?　近一年多以來(lái)，在廣州的CDMA手機(jī)（網(wǎng)絡(luò)）的銷(xiāo)售，幾乎僅限于在聯(lián)通自有營(yíng)業(yè)廳、合作營(yíng)業(yè)廳及大客戶團(tuán)隊(duì)開(kāi)展，銷(xiāo)售面過(guò)窄，甚至在比較有名的手機(jī)大賣(mài)場(chǎng)、大連鎖也看不到影蹤，消費(fèi)者能夠接觸到的有效銷(xiāo)售場(chǎng)所有限，沒(méi)有形成良好的銷(xiāo)售氛圍，在比較偏遠(yuǎn)一些的區(qū)域如黃埔、芳村等地，甚至當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)CDMA是什么東西也不知道，這對(duì)CDMA的推廣和銷(xiāo)售極為不利。而所謂CDMA手機(jī)社會(huì)化，是指調(diào)動(dòng)除聯(lián)通自有廳、聯(lián)通大客戶等所有聯(lián)通自有CDMA手機(jī)（網(wǎng)絡(luò)）銷(xiāo)售力量之外的其它社會(huì)渠道力量，并充分發(fā)揮其主動(dòng)性、積極性來(lái)協(xié)助聯(lián)通完成CDMA的推廣。也只有通過(guò)各種手段，使社會(huì)渠道的各個(gè)層面積極參與，才能使聯(lián)通的CDMA更快、更廣的面向消費(fèi)者，影響消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，得到回報(bào)。最成功的例子莫過(guò)于上海聯(lián)通與永樂(lè)的合作，堪稱經(jīng)典，同時(shí)也可以看到社會(huì)渠道的銷(xiāo)售力量，特別是大賣(mài)場(chǎng)、大連鎖店，他們一往往在選址良好，在當(dāng)?shù)亻L(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，積累了一定的知名度，有一部分踏實(shí)的顧客。只要開(kāi)拓利用得好，完全可以加快當(dāng)?shù)谻DMA的推廣速度。

　　當(dāng)然大家都明白社會(huì)渠道的大場(chǎng)賣(mài)、大連鎖的作用，那為什么在這一年多的時(shí)間里幾乎沒(méi)有一家主積極主動(dòng)加入到CDMA的銷(xiāo)售隊(duì)伍中來(lái)呢？我認(rèn)為主要有以下幾個(gè)方面的原因：

　　1、 統(tǒng)購(gòu)破壞原有價(jià)值鏈，斬?cái)嗌鐣?huì)渠道的CDMA手機(jī)來(lái)源：在這一年多的時(shí)間里，聯(lián)通采用集中采購(gòu)的方式，直接從高端代理商，甚至廠商處采購(gòu)，直接壓縮中間環(huán)節(jié)，降低手機(jī)利潤(rùn)，從短期來(lái)看降低了手機(jī)價(jià)格，但從長(zhǎng)期來(lái)看，這不僅破壞了移動(dòng)通信終的原有價(jià)值鏈，同時(shí)也斬?cái)嗔松鐣?huì)渠道賣(mài)場(chǎng)獲取資源的途徑，實(shí)際上高端代理商通過(guò)極低的價(jià)格把CDMA手機(jī)賣(mài)給聯(lián)通后，因?yàn)槔麧?rùn)不足以支撐原有的針對(duì)社會(huì)渠道的銷(xiāo)售模式，而提高價(jià)格渠道的大賣(mài)場(chǎng)、大連鎖店也無(wú)法接受，這也是在市場(chǎng)上幾乎看不到CDMA手機(jī)的一個(gè)重要原因；

　　2、 銷(xiāo)售模式壓制社會(huì)渠道，終端銷(xiāo)售受阻：聯(lián)通采用統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)的方式，為了擴(kuò)大銷(xiāo)量，促進(jìn)CDMA推廣，往往在大自有營(yíng)業(yè)廳和大客戶渠道采用多種優(yōu)惠的購(gòu)機(jī)、送機(jī)方式。在消費(fèi)者的心目中形成了“聯(lián)通CDMA手機(jī)不花錢(qián)的”的印象，而渠道終端往往得不到這些優(yōu)惠方式，只能通過(guò)原有零售的模式來(lái)銷(xiāo)售手機(jī)，在兩種鮮明的對(duì)比下，社會(huì)渠道的終端銷(xiāo)售明顯受阻，銷(xiāo)售幾乎為零。

　　3、 沒(méi)有利潤(rùn)的原動(dòng)力，聯(lián)通拋棄了社會(huì)渠道，社會(huì)渠道也拋棄了聯(lián)通：終端沒(méi)有貨源，終端沒(méi)有銷(xiāo)售，在推廣CDMA沒(méi)有利潤(rùn)原動(dòng)力的基礎(chǔ)下，社會(huì)渠道不得不拋棄聯(lián)通，因?yàn)槁?lián)通拋棄了他們。

　　如何把社會(huì)渠道的大賣(mài)場(chǎng)、大連鎖開(kāi)拓起來(lái)呢？

　　自聯(lián)通在廣州分區(qū)而治后，各區(qū)域都有努力嘗試重新激起社會(huì)力量對(duì)CDMA的重視，回到CDMA推廣的隊(duì)伍中來(lái)，但收效甚微，經(jīng)過(guò)將近一年的努力，也始終沒(méi)有一家能夠投入聯(lián)通CDMA的懷抱，也曾經(jīng)有某大賣(mài)場(chǎng)在旺鋪開(kāi)拓了一小片CDMA專區(qū)，但經(jīng)過(guò)短短的兩個(gè)月就撤改為其它G網(wǎng)手機(jī)的銷(xiāo)售專柜。一來(lái)一去，這些賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)沒(méi)有了信心再投入到CDMA。我們?cè)撛趺崔k呢？

　　我回憶起之前與聯(lián)通黃埔區(qū)域合作的一段經(jīng)歷，覺(jué)得也許能夠起到一定的借鑒作用。

　　2003年底到2004年初的時(shí)候，當(dāng)時(shí)廣州沒(méi)有實(shí)施統(tǒng)購(gòu)，而是CDMA手機(jī)社會(huì)化，當(dāng)時(shí)我與廣州聯(lián)通負(fù)責(zé)黃埔區(qū)域的馬越經(jīng)理溝通：黃埔新A公司在廣州以利于前十大手機(jī)賣(mài)場(chǎng)；在黃埔有5個(gè)手機(jī)賣(mài)場(chǎng)，均處于該區(qū)商務(wù)圈中心地段，據(jù)統(tǒng)計(jì)，該公司在黃埔區(qū)域的GSM手機(jī)銷(xiāo)售占到該區(qū)的80%，是一家相對(duì)壟斷的公司，該公司在半年前曾經(jīng)在黃埔南崗開(kāi)過(guò)一家聯(lián)通CDMA專賣(mài)店，因?yàn)殇N(xiāo)量太小，處于虧損狀態(tài)，但現(xiàn)在已經(jīng)撤掉，馬越多次嘗試和其老板溝通，希望重新開(kāi)始CDMA的合作，但都被拒絕，當(dāng)時(shí)的主要原因有幾點(diǎn)：

　　1、 經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的經(jīng)營(yíng)，發(fā)現(xiàn)CDMA在黃埔網(wǎng)絡(luò)信號(hào)覆蓋不足，經(jīng)常有顧客投訴要退機(jī)退網(wǎng)。處理起來(lái)非常麻煩。

　　2、 聯(lián)通的CDMA正在起步階段，銷(xiāo)售非常小，手機(jī)利潤(rùn)+放號(hào)傭金連人員工資都不足以支撐，更不要說(shuō)每個(gè)月的鋪?zhàn)饧捌渌_(kāi)支了。

　　3、 由于長(zhǎng)期從事GSM手機(jī)經(jīng)營(yíng)，對(duì)CDMA的手機(jī)不太了解，貨源掌控不好，造成部分貨源積壓虧損。

　　4、 沒(méi)有廠家的支持，連促銷(xiāo)員也沒(méi)有，而其公司的GSM手機(jī)促銷(xiāo)員對(duì)CDMA手機(jī)不了解，銷(xiāo)售成功率低，主動(dòng)推銷(xiāo)能力差。

　　5、 放號(hào)傭金本來(lái)就不多，加上聯(lián)通結(jié)算手續(xù)麻煩且拖拖拉拉不及時(shí)支付，信心不足。

　　找到問(wèn)題后，我們逐條分析，對(duì)癥下藥，制定了一種新的“聯(lián)通+手機(jī)代理商+大賣(mài)場(chǎng)”的銷(xiāo)售模式，并制定了詳細(xì)的合作細(xì)節(jié)，經(jīng)過(guò)短暫的協(xié)助，便立即付諸實(shí)施。具體方案如下：

　　1、 場(chǎng)地：既然你沒(méi)有利潤(rùn)不做，那我們給你利潤(rùn)：由聯(lián)通、代理商（我公司）、A公司簽訂三方協(xié)議書(shū)，由聯(lián)通支付租金，在A公司東圃、黃埔大沙地的兩個(gè)人流最大的場(chǎng)面分別租下一片柜臺(tái)；開(kāi)辟CDMA銷(xiāo)售專區(qū)，裝上聯(lián)通CDMA的背影版，在場(chǎng)外打上橫幅“熱烈賀中國(guó)聯(lián)通CDMA XX專賣(mài)店成立”。

　　2、 CDMA手機(jī)：既然你沒(méi)有信心不愿意自己采購(gòu)做，那我們來(lái)幫你做，由代理商即我公司派人、并帶齊CDMA手機(jī)到其賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手機(jī)銷(xiāo)售，CDMA手機(jī)由A公司負(fù)責(zé)保管，我公司負(fù)責(zé)銷(xiāo)售、收款和開(kāi)放。A公司省去了進(jìn)貨、管理的麻煩。

　　3、 銷(xiāo)售政策支持：聯(lián)通派出專業(yè)營(yíng)業(yè)員1名，在CDMA專區(qū)開(kāi)展入網(wǎng)導(dǎo)購(gòu)，將在聯(lián)通自有廳開(kāi)展的“一元購(gòu)機(jī)”、“空降價(jià)購(gòu)機(jī)”、“一倍話費(fèi)購(gòu)機(jī)”等優(yōu)惠政策直接捆綁我公司手機(jī)在該專區(qū)銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)與營(yíng)業(yè)廳政策接軌，方便了顧客。

　　4、 廠商支持：由聯(lián)通出現(xiàn)協(xié)調(diào)廠商派出促銷(xiāo)員駐場(chǎng)，以專業(yè)的CDMA手機(jī)銷(xiāo)售人員向顧客推介，

　　5、 促銷(xiāo)活動(dòng)：由A公司協(xié)助，我公司與聯(lián)通主導(dǎo)在周邊范圍派發(fā)宣傳資料，周末開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。廠商供貨商則提供豐富的促銷(xiāo)禮品現(xiàn)場(chǎng)派送，增強(qiáng)氣氛。

　　6、 利潤(rùn)分成，積極引導(dǎo)賣(mài)場(chǎng)加入和重視CDMA：我們并不是讓A公司只是租賃場(chǎng)地給我們，為了達(dá)到共同參與，引導(dǎo)其對(duì)CDMA重視再轉(zhuǎn)變?yōu)樽晕彝度氲倪^(guò)程，我們制定了利潤(rùn)分成方式：每入一戶CDMA，我們把入戶傭金獎(jiǎng)勵(lì)給A公司，每單機(jī)銷(xiāo)售一臺(tái)CDMA手機(jī)，按不同的價(jià)格檔次給20-50元/臺(tái)給予其店主獎(jiǎng)勵(lì)。

　　經(jīng)過(guò)這種模式，變換一種方式，在很短的時(shí)間內(nèi)，黃埔區(qū)域就多了兩家優(yōu)惠的CDMA大賣(mài)場(chǎng)，當(dāng)合作到第三個(gè)月的時(shí)間，已經(jīng)初具成效，當(dāng)時(shí)黃埔聯(lián)通自有營(yíng)業(yè)廳一個(gè)月的銷(xiāo)量為60臺(tái)，而這兩個(gè)賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量達(dá)到100臺(tái)！完全達(dá)到甚至超過(guò)了我們預(yù)期的效果！

　　我認(rèn)為這種合作模式之所以能夠順利進(jìn)行，且在很短的時(shí)間里發(fā)揮作用，其優(yōu)點(diǎn)在于：

　　1、 減小大賣(mài)場(chǎng)的壓力，根據(jù)實(shí)際情況，其賣(mài)場(chǎng)可謂寸土寸金，其柜臺(tái)必須為賣(mài)場(chǎng)創(chuàng)造效益，CDMA既然暫時(shí)時(shí)沒(méi)辦法為他創(chuàng)造合理的效益，聯(lián)通支付租金的方式就正好解決這一問(wèn)題，同時(shí)由代理商帶機(jī)經(jīng)營(yíng)，則避免了賣(mài)場(chǎng)自己采購(gòu)CDMA手機(jī)的煩惱和壓力。快速在手機(jī)銷(xiāo)售旺鋪建立起CDMA賣(mài)區(qū)賣(mài)柜。省時(shí)省力。

　　2、 銷(xiāo)售政策上的支持，讓專區(qū)能夠迅速打響知名度。迅速吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

　　3、 廠商的支持必不可少，積極推動(dòng)了銷(xiāo)量。

　　4、 而分成模式則讓大場(chǎng)賣(mài)實(shí)實(shí)在在的在參與，在為CDMA的推廣努力。因?yàn)闊o(wú)論是入網(wǎng)還是賣(mài)手機(jī)，都使其得到利益。

　　合作的結(jié)果是三贏的，聯(lián)通迅速開(kāi)拓渠道，占領(lǐng)市場(chǎng)，其成本也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于自建營(yíng)業(yè)廳的成本，且在今天商鋪林立的街頭，也根本找不到這種黃金位置建自營(yíng)廳；代理商的手機(jī)賣(mài)出去了；A公司開(kāi)創(chuàng)了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)聯(lián)通CDMA業(yè)務(wù)的成本開(kāi)拓也幫其豐富了業(yè)務(wù)范圍，吸引了更多的消費(fèi)者，帶旺了賣(mài)場(chǎng)。同時(shí)這只是合作的初級(jí)階段，到第二個(gè)階段，當(dāng)CDMA推廣到一定程度，手機(jī)銷(xiāo)售利潤(rùn)與傭金補(bǔ)貼能夠維持CDMA專區(qū)的運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，當(dāng)場(chǎng)賣(mài)也能夠熟練掌握CDMA的銷(xiāo)售技巧且熟悉進(jìn)貨渠道后，自然不需要聯(lián)通的租金補(bǔ)貼場(chǎng)賣(mài)自己也會(huì)來(lái)經(jīng)營(yíng)CDMA的業(yè)務(wù)，代理商也可以撤出來(lái)只需供貨給場(chǎng)賣(mài)即可。CDMA手機(jī)的社會(huì)化也水到渠成了！

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