摒棄“泛銷售”模式，專注高端線路，正在成為越來越多IT、家電賣場的一致選擇。

　　就在鵬潤電器、蘇寧3C+高端店面相繼開張后僅一周，一個名為“T-BOX天河倉數(shù)碼博覽”的新型IT零售終端，便高調(diào)跳出，以“打造IT奢華主義”、“銷售最新、最奇特、最值得玩味之IT數(shù)碼產(chǎn)品”的名義，宣告了又一個高端3C賣場的誕生。

　　符合市場現(xiàn)時訴求

　　“如果把中國3C零售市場的細分成熟程度由低到高劃分為1~10格的話，現(xiàn)在應該已經(jīng)走到了第三格的狀態(tài)?！盩-BOX營銷副總裁Judy Huang認為，幾大高端賣場選擇這一時刻切入行業(yè)，是因為當下正處于行業(yè)的成熟上升期，這樣做最符合市場現(xiàn)時訴求：“早了則需要教育消費者，晚了便沒有領先優(yōu)勢?！?/p>

　　據(jù)Judy Huang分析，當下無論是大、小廠商，還是全線產(chǎn)品廠商或單一產(chǎn)品線廠商，關注的都不再是產(chǎn)品信息、技術指標等的單純性傳播，轉(zhuǎn)而將如何傳遞品牌文化、品牌內(nèi)涵、及品牌差異性作為工作重點，“也就是說，越來越多的廠商開始需要一個完整的流通體系，以令自身的品牌魅力毫無流失地展現(xiàn)。而3C產(chǎn)品的不斷高端化，也令每一家廠商其實都有著或是玩味很重、或?qū)偌o念版、或很新奇的、或?qū)偈装l(fā)類別的招牌性產(chǎn)品，但去哪里尋找這樣一個匹配高端定位、同時又完善便捷的交易平臺，以避免重復無效的資源浪費，卻是一個困擾整個業(yè)界的現(xiàn)實課題。”

　　“傳統(tǒng)電腦城雖然出貨量依然龐大，卻普遍存在同質(zhì)化競爭、購物環(huán)境不佳等現(xiàn)象，難以適應高端消費群體的要求；并且由于其從根本規(guī)劃上，就是一種集批發(fā)、零售、維修、二手等IT銷售各細分市場于一體的泛銷售模式，所以也很難為某個細分市場特別打造出一種銷售氛圍?！闭腔诖?，Judy Huang認為高端賣場的出現(xiàn)，是恰恰可彌補廠商的這方面需求缺憾。

　　而鵬潤電器常務副總經(jīng)理劉飛也補充認為：“高端人群對有個性、比較時尚的家電產(chǎn)品消費意識越來越強的現(xiàn)實與趨勢，也令高端賣場的出現(xiàn)更為適時。”

　　不過從另一角度來看，高端賣場的出現(xiàn)在一定程度上也是渠道呈現(xiàn)嚴重同質(zhì)化競爭狀態(tài)后的產(chǎn)物。鵬潤電器體系內(nèi)某不愿透露姓名的人士坦言：“隨著渠道的高速擴張，家電連鎖早期那種運營成本低、投入產(chǎn)出高的優(yōu)勢已基本消失；于是在遭遇到成本上升和效益下降的普遍困局之后，改變經(jīng)營模式、進行差異化經(jīng)營也便自然成為了家電連鎖們不約而同的新嘗試。”

　　而從當下來看，想要通過差異化運營在現(xiàn)今的市場中殺出重圍，賣場們似乎只有依靠從20%的中高端消費者身上賺取80%利潤這一條路可走，因為一個不爭的事實即是，新品、高端品的盈利空間要遠遠大于舊品、低端品。鵬潤電器就公開宣稱，依靠高端路線，鵬潤的綜合毛利率將起碼高出國美20%。于是紛紛開設高端賣場，將服務人群由金字塔中的低層人群轉(zhuǎn)向塔尖人群，投入更多的精力來服務、鞏固并發(fā)展這20%的中高端客戶，也便成為必然。

　　仍處初級實驗階段

　　不過，雖然聽起來一切都設想得很完美，但實際操作運營起來，卻絕非那么容易。

　　“所謂走高端路線的說法本身就有些荒唐，先不論該如何界定高端產(chǎn)品的標準、及以價格作為高端判斷標準是否合理，單說經(jīng)銷商層面，就不可能像這些賣場前期宣傳的那樣，只做高端?！睂Ω叨速u場持質(zhì)疑態(tài)度的鼎好市場總監(jiān)李忠晉表示：“可以肯定，任何一個廠商、經(jīng)銷商，都不會同意只把自己的部分產(chǎn)品拿到門店里銷售；也決沒有人能夠硬性規(guī)定廠家或經(jīng)銷商只許把多少價位以上、達到怎樣高端標準的產(chǎn)品拿進來賣?！鼻襃udy Huang也坦言，“雖然希望經(jīng)銷商能主要把那些玩味很重的、紀念版的、很新奇的、屬首發(fā)類別的產(chǎn)品拿來銷售，現(xiàn)實中卻不會對廠商賣哪些產(chǎn)品進行干涉，主要還是憑廠商、經(jīng)銷商自己的判斷與決定。”而在鵬潤北京店，前期宣傳中“店內(nèi)高端電器將達30%比重”的說法也嚴重“縮水”，據(jù)店內(nèi)一銷售人員透露，為充實面積過大的賣場，入場產(chǎn)品水準難免降低，“鵬潤中40%的產(chǎn)品是與傳統(tǒng)家電賣場重合的，真正高端的比例只占15%左右。”

　　而這樣一來，另一個問題也便隨即跟出。即當在所有電子市場都能買到索尼最高端的產(chǎn)品、所有家電賣場都能買到LG最高端彩電的時候，如何能令消費者仍一定選擇去T-BOX或是鵬潤來完成交易呢？仍以鵬潤為例，由于和其他家電連鎖門店的重疊產(chǎn)品率超過40%，因此鵬潤與比鄰而居的大中門店、及一站之遙的國美電器門店，均形成了劍拔弩張的價格競爭之勢，而記者更眼看著一位消費者在鵬潤侃價不成，轉(zhuǎn)身去大中以相對更低的價格買下了同款產(chǎn)品。

　　“我們很擔心北京市民能否迅速適應鵬潤這種定位高端的新經(jīng)營模式?！比侵袊顿Y有限公司大中華區(qū)副總裁姜泰隆如是表達著自己的疑慮。而國務院發(fā)展研究中心市場經(jīng)濟研究所副主任陸刃波直言不諱地質(zhì)疑道：“鵬潤與國美的差異化到底有多大？鵬潤一直說要開創(chuàng)一個新的業(yè)態(tài)，但至今我們還看不到更明確的方向與路徑。”

　　由此不難看出，無論實際經(jīng)營狀況與先前預期存在很大落差的鵬潤電器，還是尚未開業(yè)的T-BOX，占領高端市場的想法或許在很長一段時間都會停留于初級實驗階段。

　　而相比鵬潤，T-BOX則顯然對這一很可能出現(xiàn)的情形有所預料、防備。與前者將商品進銷差價作為自身主要利潤來源不同，T-BOX從一開始就在賣場三層投入巨資，特別設立了全亞洲最大的流媒體發(fā)布平臺、廣告墻和會議中心?！拔覀兾磥淼挠Ｊ綄⑹?0%收入靠租金，50%靠流媒體的廣告收入和其他會務、前中庭公眾廣場的戶外活動出租收益，且后者是對所有行業(yè)開放的，僅此一項每年的入賬預計就將達到3000萬元以上。從而即使賣場業(yè)務做得不夠理想，也決不會有任何資金壓力與風險?！盝udy Huang如是稱。

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