在經(jīng)濟(jì)環(huán)境仍然不明朗的情況下，東莞本土賣場如何更好地開拓新渠道抵御競爭，外來巨頭在不斷擴(kuò)張的同時又如何更好地把握本土消費特色，這仍然是目前面臨的課題。其實，不少賣場已經(jīng)開始慢慢摸索適合自己的道路，如沃爾瑪和嘉榮，在開大店的同時，又開始開小型的社區(qū)店，商品力求以精煉抓住差異化消費。除開店外，各大賣場在營銷手段和采購方面努力實現(xiàn)既拓寬思路，又控制成本，以增強競爭力。

　　觸角向社區(qū)延伸

　　不少人認(rèn)為，社區(qū)店將是大勢所趨，必將發(fā)展成以后的大平臺，因此率先試水社區(qū)店是較為前瞻的做法。

　　店鋪大于米鋪，這是很多業(yè)內(nèi)人士對目前東莞商場的形容。在這種情況下，同質(zhì)化過高是最致命的，如何開創(chuàng)出新的特色模式，才能在競爭中技勝一籌。2008年底，一家歐式全新概念的“家庭式”消費精品超市首現(xiàn)東莞城區(qū)，經(jīng)營面積約700平方米。該生活超市商品結(jié)構(gòu)分為四大類，不僅有日常的生活用品，生鮮區(qū)、美食餐廳更是其一大特色。這一生活超市是東莞市嘉榮超市與國際SPAR攜手共建的，這種生活超市在歐洲比較常見，經(jīng)營模式和商品結(jié)構(gòu)的設(shè)置也都參考了歐洲生活超市的做法。投資小、運營成本低是他們開創(chuàng)新模式的初衷。

　　除了嘉榮外，國際巨頭沃爾瑪此前就放出消息稱，該公司在中國將嘗試一種新業(yè)態(tài):惠選折扣店。這種店的規(guī)模比便利店大卻又比超市小，跟歐式生活超市有異曲同工之妙。據(jù)了解，惠選折扣店是沃爾瑪在中國推出的第四種業(yè)態(tài)，此前沃爾瑪已在中國開出了購物廣場、社區(qū)店以及山姆會員店3種業(yè)態(tài)。而據(jù)相關(guān)消息稱，目前這種社區(qū)店已經(jīng)在深圳出現(xiàn)。作為商家必爭之地的東莞，相信不久也是目標(biāo)之一。

　　對此，不少人認(rèn)為，社區(qū)店將是大勢所趨，必將發(fā)展成以后的大平臺，因此率先試水社區(qū)店是較為前瞻的做法。但也有人指出，開社區(qū)店雖然已經(jīng)開始成為風(fēng)尚，但是否能取得成功，還需看其是否了解新莞人和老莞人的消費習(xí)慣，是否能看準(zhǔn)社區(qū)的消費習(xí)慣而定。

　　渠道轉(zhuǎn)型戰(zhàn)

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，直接采購模式是一個多方共贏模式，超市在降低采購成本的同時，還可以保證農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量和新鮮度，消費者則會享受到更多質(zhì)優(yōu)價廉的農(nóng)產(chǎn)品。

　　除了開店模式的轉(zhuǎn)型外，更多企業(yè)則是將戰(zhàn)略重心放在渠道轉(zhuǎn)型上。

　　“跨過中間環(huán)節(jié)，通過直采的方式來直接讓惠于消費者?！奔覙犯ＨA南區(qū)公關(guān)經(jīng)理李嘉稱，在采購渠道方面，家樂福通過深化生鮮農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地以及紡織百貨用品工廠等，直接進(jìn)行采購，跨過了很多中間環(huán)節(jié)，從而達(dá)到控制成本的目的。如此前家樂福與茂縣“六月紅”花椒專業(yè)合作社開展的直采項目，在東莞各大門店都有銷售該縣的花椒，不僅通過直采向農(nóng)民采購農(nóng)副產(chǎn)品，減少了中間環(huán)節(jié)，降低采購成本，而且還幫助四川大熊貓保護(hù)區(qū)周邊社區(qū)村民們生活條件的改善和經(jīng)濟(jì)收入的提高。

　　此外，在直采方面，嘉榮超市也將嘗試農(nóng)超對接的方式來采購一些農(nóng)產(chǎn)品。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，直接采購模式是一個多方共贏模式，超市在降低采購成本的同時，還可以保證農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量和新鮮度，消費者則會享受到更多質(zhì)優(yōu)價廉的農(nóng)產(chǎn)品。

　　除了直接采購?fù)?，不少賣場還紛紛參加各種展會來拓寬采購渠道，以期擴(kuò)大商品種類，尋找更合適的供貨商。家樂福東莞區(qū)相關(guān)負(fù)責(zé)人王小姐就稱，此前在東莞舉行的外博會，由于規(guī)格高、參展商眾多、品類齊全，家樂福在廣東省的兩大城市采購中心都將派出精銳買手參加。此外，家樂福將把在粵外商投資企業(yè)的產(chǎn)品納入采購考察范圍，并利用在國內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)，通過采購洽談會、名優(yōu)產(chǎn)品推介會等多種形式，實現(xiàn)與在穗外商企業(yè)內(nèi)銷的合作與對接，更有針對性地開拓國內(nèi)市場。

　　“低價”之爭

　　有識之士認(rèn)為，要真正吸引消費者，實實在在的促銷，再加上特色的營銷手段，才是最集聚人氣的根本。

　　低價，一直是各大超市爭搶的一個概念。如何深化低價政策，也是各大超市在挖空心思探究的一個問題。

　　今年春節(jié)剛開始，沃爾瑪、家樂福、嘉榮等各大超市就推出了“史無前例”的低價促銷，一波接一波的促銷讓市民頗為驚訝。在春節(jié)大規(guī)模的低價促銷后，一些賣場又在東莞推出了多達(dá)100種以上民生產(chǎn)品1元地攤價，周年慶大幅度促銷更是屢見不鮮。

　　周周有主題，周周有活動，這是各大賣場今年來普遍的促銷特色。各種“全城最低”、“超低價”已是隨處可見。“今年的大幅促銷活動一波接一波，而且幅度之大，產(chǎn)品之廣前所未有?！睒I(yè)內(nèi)人士王小姐坦言。而對于這種促銷手段，商家們似乎也樂此不疲。但有不少市民指出，已對這類促銷不感興趣，“難道真有這等好事?天天都是最低價不就成了永遠(yuǎn)沒有最低價?”

　　看來，要真正吸引消費者，實實在在的促銷，再加上特色的營銷手段，才是最集聚人氣的根本。

　　他山之石

　　嘉榮歐式超市

　　在創(chuàng)美集團(tuán)名下，其成員在東莞零售業(yè)內(nèi)破位知名，如天福連鎖便利店、想家連鎖便利店、吉之郎婦嬰用品(連鎖)超市等，歐陽華金卻清醒地看到了嘉榮在社區(qū)周邊開歐式超市的領(lǐng)先理念。

　　“就天福和嘉榮歐式超市來說，本質(zhì)上還是完全不同的，雖然歐式超市的店面積遠(yuǎn)不如一般的超市規(guī)模，但其對消費的吸引能力十分強勁?！睔W陽華金說。

　　而關(guān)于上述解決消費能力不足的問題，歐陽華金也有自己的看法，天福接下來會把廣、深作為第二市場，因為兩地的消費人口數(shù)量依然龐大，經(jīng)濟(jì)危機(jī)對此并未產(chǎn)生多大影響。

　　異曲同工的是，佛山市經(jīng)貿(mào)部門和某區(qū)近日專門和孫雄一起過來東莞南城考察嘉榮的歐式超市，竟然得到了眾口一詞的稱贊，希望嘉榮可以早些把這個生活超市開到佛山，借助當(dāng)?shù)氐南M平臺，發(fā)展將不成問題。

　　孫雄甚至直接表態(tài):“嘉榮這個歐式生活超市的業(yè)態(tài)不單是好，是太好了，我們鼓勵他走得更快一點，店開得更多一點，一定會闖出一片新天地。”

　　“就目前來看，以東莞為代表的珠三角的消費能力已表現(xiàn)出一些問題，如何在這種環(huán)境下把握好機(jī)會，尤為關(guān)鍵。”孫雄說，較以往來說，廣東的消費水平是高于全國的，珠三角又是高于廣東的?？删彤?dāng)前的統(tǒng)計數(shù)字來說，廣東的消費增長已經(jīng)低于全國，珠三角又低于全省，反倒是粵東、粵西地區(qū)增速很快，“當(dāng)然，低于并不等于不行，在絕對數(shù)量上還是處于領(lǐng)先的”。

　　不過，令人尋味的是，孫雄本人對一些大型連鎖超市參加展會并不十分“買賬”，他認(rèn)為，里面惺忪作態(tài)的成分不小，因為平日里可供他們選擇的供貨商就已經(jīng)絡(luò)繹不絕，他更傾向于把這種采購對接會理解成為一種政策性的洽談。

　　對此，他建議東莞切勿忽視了自己本有的無論是賣場還是專業(yè)連鎖店，“東莞零售賣場的發(fā)展很具特點，不用光一心引進(jìn)零售巨頭進(jìn)駐，支持并發(fā)展好東莞特有的零售業(yè)，也十分必要”。

　　專家視點

　　東莞零售業(yè)正經(jīng)歷結(jié)構(gòu)性調(diào)整

　　面對著東莞數(shù)家倒下的中小賣場，同時又紛紛“圈地”開店、拓展版圖的國際大型連鎖超市，廣東省連鎖經(jīng)營協(xié)會會長孫雄感慨良多。在他眼中，去年一場金融海嘯席卷而來，使得特點鮮明的東莞零售業(yè)經(jīng)歷了百種滋味，而原本規(guī)模不一、諸侯混戰(zhàn)的大小賣場的資源，已經(jīng)逐漸流向并集中于更為強勢者。

　　消費力呈現(xiàn)不足

　　在經(jīng)濟(jì)危機(jī)對實體經(jīng)濟(jì)造成沖擊之后，東莞市創(chuàng)美集團(tuán)有限公司總裁歐陽華金認(rèn)為，這在零售業(yè)上最為直接的反映就是消費人群大量減少，直接影響了東莞整體的消費能力。這也意味著，沒有強大的消費群體做支持的東莞一些中小型賣場，在面對危機(jī)時準(zhǔn)備不足，立馬紛紛倒下。

　　孫雄對此頗為贊同。“東莞的一些企業(yè)自去年下半年開始，關(guān)停、倒閉、外遷的趨勢相對集中，雖說工廠里的打工者個體本身不具備很強的消費力，但群體消費能力還是為東莞的賣場給予了強有力的支撐。”孫雄說，隨著打工者紛紛離開和東莞人口數(shù)量的減少，一些賣場的關(guān)閉也就在所難免。

　　可以作證的例子是，湖南省邵陽市北塔區(qū)茶元頭鄉(xiāng)的楓林村，是一個最基層建制的農(nóng)業(yè)村落，該村1700多名農(nóng)業(yè)人口中，有將近800人在東莞、廣州、深圳等地務(wù)工。若在平常，村里都是一些老人和留守兒童。而當(dāng)下，超過半數(shù)以上的青壯年外出務(wù)工人員，重新走向了本已不多的田間地頭、蔬果大棚。

　　歐陽華金冷靜地分析說，因經(jīng)濟(jì)危機(jī)所造成的原來人口數(shù)量的減少，在短時期內(nèi)很難恢復(fù)，這就造成了厚街新一佳超市、東坑家家樂超市、人人樂香港街店這些單體賣場“元氣大傷”，或出現(xiàn)束手無策的情況。

　　同時，業(yè)內(nèi)也有這樣一種認(rèn)知:東莞外向型經(jīng)濟(jì)依賴程度高，受金融海嘯沖擊大，賣場短時間內(nèi)接二連三的倒下，也從一個方面反映出了東莞調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)勢在必行。

　　環(huán)境決定市場

　　此外，孫雄在諸多方面對近期東莞賣場的變化都有更為深刻的認(rèn)識。他說，在經(jīng)濟(jì)下行的整個大背景下，就賣場而言，任何一家都會受到影響，但像家樂福、大潤發(fā)這樣的賣場，整合資源的能力強，所受的影響并不是很大，但絕非不受影響。另一個方面，就商品來說，百貨類、家居建材類、紡織品類受影響較大，而快速消費品和日常飲食卻影響有限。

　　據(jù)東莞市統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)，一季度東莞城市居民人均消費性支出6277元，同比增長2.9%，除衣著和醫(yī)療保健分別下降7.7%和5.2%外，其余各類均有所增長，人均食品消費支出2064元，同比增長0.8%。人均居住消費支出603元，增長12.9%，主要是居民裝潢新居增加所致?！岸笳撸c東莞一季度樓市‘小陽春’關(guān)系緊密?！狈治鋈耸恐赋?。

　　孫雄認(rèn)為，促使大型連鎖嘗試“開疆辟土”的主要原因還有二:一是來自于原來的出口廠家，二是來自于東莞商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展。

　　他進(jìn)一步解釋說，金融海嘯對生產(chǎn)、出口廠家造成巨大壓力，一些制造商為了保持必要生產(chǎn)，努力開拓內(nèi)銷門路，但對渠道認(rèn)識不足，而找有實力、有背景的大賣場作為采購商為其供貨，則成了最為方便的捷徑，以優(yōu)厚的供貨價格為大賣場提供了價格競爭優(yōu)勢，節(jié)約了大量成本額。

　　此外，東莞近幾年商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展步伐很快，但隨著突如其來的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，招租變成了一大頭疼的問題，那些規(guī)模有限的中小賣場本身對能否扛過危機(jī)都難以自量，更談何擴(kuò)大經(jīng)營?這樣一來，開發(fā)商必定要給企業(yè)提供優(yōu)惠的價格和條件，反言之，大型賣場近期高調(diào)宣布開店數(shù)量和規(guī)模，實際上，它們不但降低了開店成本，同時也得到了很多的實惠。

　　拓展之路

　　近期拓展采購渠道事件錄

　　A沃爾瑪對接?xùn)|莞大采購

　　4月8日，由東莞市外經(jīng)貿(mào)局、經(jīng)貿(mào)局等主辦的“出口型企業(yè)拓展國內(nèi)市場培訓(xùn)暨沃爾瑪采購對接會”舉行，共有500多家企業(yè)參與。沃爾瑪(中國)投資公司安排30多名專業(yè)買手與30多家參會企業(yè)代表作“一對一”的業(yè)務(wù)洽談。

　　市外經(jīng)貿(mào)局副局長方見波透露，政府完成與沃爾瑪開拓內(nèi)銷市場具體方案實施之后，將會與阿里巴巴洽談電子商務(wù)方面的合作。

　　B國內(nèi)零售巨頭組團(tuán)前來采購

　　5月5日，由國內(nèi)多家零售巨頭組成的中國超市聯(lián)合采購團(tuán)再次來到東莞，與多家工廠對接，并進(jìn)行了現(xiàn)場聯(lián)合采購。據(jù)統(tǒng)計，此次聯(lián)合采購團(tuán)在東莞共采購了75萬件毛衣、20多萬件休閑服飾，并簽了一家公司作省級代理。

　　據(jù)帶隊的中國零售專家顧國建教授介紹，聯(lián)合采購團(tuán)將在東莞設(shè)辦事處，長期運作從東莞的工廠直接采購商品和商超銷售事宜。中國超市聯(lián)合采購交易聯(lián)席會議由上海連鎖經(jīng)營研究所顧國建教授發(fā)起，是一個超市進(jìn)行聯(lián)合采購、自愿合作的非營利性民間組織。目前共有72家會員企業(yè)，包括購物中心、百貨商店、大賣場、超市、便利店等店鋪4700多家，2008年可完成銷售額約3000億元。

　　C零售賣場現(xiàn)身國際鞋展

　　5月5日，第九屆中國東莞國際春季鞋展(下稱“東莞鞋展”)在厚街廣東現(xiàn)代國際展覽中心開幕。據(jù)舉辦方透露，一共有483家展商參展，展覽面積達(dá)21000平方米；參展商比去年增加了30%。逾70個國家和地區(qū)的買家已登記參觀展會，樂觀預(yù)計將吸引18000名觀眾到場。已確認(rèn)參觀的國內(nèi)買家包括百麗、龍浩、家樂福、好友多、麥德龍等。

　　D外博會“覓食”

　　6月18日，外資企業(yè)產(chǎn)品博覽會在厚街與企業(yè)見面。來自全省的1000多家外資企業(yè)參展，東莞乃至全國各大賣場均派出多位專業(yè)買手前去采購商品，東莞市政府在博覽會設(shè)立專門的采購區(qū)。

　　雖然此次展會很大程度上有政府色彩摻雜，但不少賣場卻真心評價稱:這一次展會確實專業(yè)許多，確實也得到一些實質(zhì)性的東西。

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