愛(ài)華網(wǎng)選擇了正確的PB商品（自有品牌商品）開(kāi)發(fā)對(duì)象，并不意味著PB商品戰(zhàn)略一定能成功，PB商品的暢銷還需要輔之以適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略。 ????價(jià)格策略? 在PB商品的定價(jià)上，超市一定要采取低價(jià)定位，以薄利多銷的手法吸引對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者。價(jià)格低廉是PB商品的一大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。歐美商業(yè)企業(yè)使用自有品牌的商品一般比同類商品價(jià)格低30%以上。如沃爾瑪1992年開(kāi)發(fā)的品質(zhì)口味都相當(dāng)不錯(cuò)的“美國(guó)可樂(lè)”在其店內(nèi)售價(jià)僅20美分，而一罐可口可樂(lè)則售價(jià)50美分。大型連鎖超市采用PB商品戰(zhàn)略之所以成功，很大原因取決于其所具有的價(jià)格優(yōu)勢(shì)：第一，大型連鎖超市自己組織生產(chǎn)自有品牌商品，使商品進(jìn)貨省去許多中間環(huán)節(jié)，節(jié)約了交易費(fèi)用和流通成本。第二，使用自有品牌商品不必支付巨額的廣告費(fèi)，由于自有品牌商品僅在開(kāi)發(fā)該商品的商業(yè)企業(yè)內(nèi)銷售，因此其廣告宣傳主要是借助于其商業(yè)信譽(yù)在商場(chǎng)內(nèi)采用廣告單、閉路電視、廣播等方式進(jìn)行。第三，大型連鎖超市擁有眾多的連鎖店，可以大批量銷售，取得規(guī)模效益，降低產(chǎn)品成本。 ?????陳列策略? 賣(mài)場(chǎng)內(nèi)消費(fèi)者流動(dòng)最頻繁的地區(qū)，也是價(jià)值最高的黃金地帶，因而成了超市擺放獲利高商品的最佳地點(diǎn)。為了使PB商品成為暢銷商品，商場(chǎng)也可以考慮將一部分黃金地段讓給正在扶持的PB商品，以引起消費(fèi)者注意。在國(guó)外，有些商場(chǎng)十分注重研究黃金地段，專門(mén)設(shè)計(jì)了一套“動(dòng)線調(diào)查法”。商場(chǎng)先繪好一張店內(nèi)配置圖，仔細(xì)觀察每一位顧客的行走路線，再繪成動(dòng)線，最后將大量顧客的動(dòng)線畫(huà)在一起，可顯示哪些部位是顧客經(jīng)常走到的地方，并將最多人走到的地方列為黃金地帶。在超市，消費(fèi)者基本上是按照入店———賣(mài)場(chǎng)開(kāi)端———?jiǎng)泳€區(qū)———特定商品群———審視比較———購(gòu)物———出口，這樣一個(gè)動(dòng)線順序行進(jìn)的。據(jù)觀察，進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的顧客中，有近半數(shù)只走動(dòng)店內(nèi)道路的30%，而店內(nèi)不同區(qū)域?qū)︻櫩蛠?lái)說(shuō)具有不同的吸引力。? 賣(mài)場(chǎng)開(kāi)端及主題促銷區(qū)為“第一磁石點(diǎn)”；賣(mài)場(chǎng)主動(dòng)線及自動(dòng)扶梯出入口等，顧客必經(jīng)之地是“第二磁石點(diǎn)”；超市中央陳列架兩側(cè)端頭為“第三磁石點(diǎn)”；穿插在賣(mài)場(chǎng)貨架中間的排面為“第四磁石點(diǎn)”。商場(chǎng)可以將著力推廣的PB商品陳列在不同磁石點(diǎn)，以提高顧客接觸商品機(jī)會(huì)，強(qiáng)化PB商品的視覺(jué)沖擊效果。?? ????促銷策略?
??商場(chǎng)促銷活動(dòng)組織的核心在于調(diào)動(dòng)一切賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)向性營(yíng)銷資源，突出本場(chǎng)本次的促銷核心訴求點(diǎn)。超市對(duì)PB商品的促銷可以結(jié)合價(jià)格促銷、POP廣告促銷及其他方式一起進(jìn)行。在價(jià)格方面，除了直接的低價(jià)銷售外，還可以將PB商品用特價(jià)品、限時(shí)特賣(mài)、特惠包裝、散裝貨品?、奉送贈(zèng)品或抽獎(jiǎng)等形式推出，盡管這些都是常用的陳列招式，但效果依然很好，為消費(fèi)者所接受。 在廣告促銷上，超市可以采用POP廣告大力推廣PB商品，這種廣告與商場(chǎng)價(jià)格促銷和陳列策略結(jié)合起來(lái)后效果更佳，如將開(kāi)發(fā)PB商品通過(guò)特價(jià)品的形式推出，可以在店墻四周貼滿不同顏色的POP標(biāo)志，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。此外，還可以采用DM（帶實(shí)物照片的免費(fèi)派發(fā)海報(bào)）、TG（端架促銷）、ActSpot（不定期消費(fèi)者‘驚喜’）、First?Price（采購(gòu)力最強(qiáng)商品系列促銷）、Linear?Promotion（排面促銷）、Theme?Promotion（主題式活性化促銷）、動(dòng)線堆頭、島式均價(jià)促銷、演示促銷等，配合現(xiàn)場(chǎng)POP和背景氣氛的調(diào)控?，從心理上和技術(shù)上營(yíng)造PB商品的低價(jià)和優(yōu)質(zhì)印象。? ????應(yīng)該看到，PB商品成為暢銷商品的最根本動(dòng)因在于商場(chǎng)本身的商譽(yù)，商譽(yù)是大賣(mài)場(chǎng)的一筆巨大資產(chǎn)，大型商業(yè)企業(yè)一般具有良好的信譽(yù)。信譽(yù)好的企業(yè)無(wú)疑對(duì)消費(fèi)者具有很大的吸引力。特別是假冒偽劣產(chǎn)品泛濫的時(shí)代，信譽(yù)幾乎成為質(zhì)量的保證。消費(fèi)者能否買(mǎi)得放心，已成為促使他們?cè)诓煌闶凵?、不同品牌之間進(jìn)行選擇的重要因素。消費(fèi)者一般不能有效識(shí)別假貨，他們就把這一重要責(zé)任留給中間商承擔(dān)，他們總是喜歡到信得過(guò)的商店購(gòu)物，而信譽(yù)好的大中型超市在這一方面普遍讓人放心。由于有良好信譽(yù)做保證，再加上價(jià)格較低，超市采用自有品牌，才能充分激發(fā)消費(fèi)者的欲望。因此，具備相當(dāng)?shù)囊?guī)模和實(shí)力是PB商品戰(zhàn)略成功的保證，每一個(gè)超市企業(yè)在實(shí)施PB商品戰(zhàn)略之前，首先要做的事情就是如何提升自己在消費(fèi)者心中的知名度和美譽(yù)度。??
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