App Store是最近很熱的一個(gè)名詞了，在蘋果的App Store取得了較大的影響力和成功之后，各個(gè)運(yùn)營商也在關(guān)注和做自己的軟件商店了，有很長一段時(shí)間，我也認(rèn)為運(yùn)營商是要做自己的軟件商店，對于運(yùn)營商的軟件商店是頗看好的，但是經(jīng)過近一年的觀察，以及各個(gè)軟件的運(yùn)行情況，運(yùn)營商的3G業(yè)務(wù)發(fā)展情況的研究，我越來越相信，運(yùn)營商做軟件商店不是一條好路，甚至可以說是走錯(cuò)了路，不是在3G時(shí)代揚(yáng)己之長，而是放下了自己的長處，卻去做自己短處的東西。

這個(gè)世界銷售無非兩種東西，一是產(chǎn)品，另一是服務(wù)。

產(chǎn)品的銷售，基本模式是把所有的功能集成一個(gè)產(chǎn)品中，售價(jià)高，后續(xù)的升級和服務(wù)經(jīng)常是免費(fèi)的。而對用戶而言，那些功能大部分是用處不大，但是還要為此買單的。象汽車這樣的例子不舉了，舉一個(gè)同樣是軟件產(chǎn)品的windows。因?yàn)槭且粋€(gè)產(chǎn)品，定價(jià)自然不菲，但是后續(xù)的升級與服務(wù)卻是免費(fèi)的。對于用戶而言，因?yàn)閮r(jià)格高，對抗的辦法就是用盜版。產(chǎn)品被盜版和模仿是商業(yè)社會不可能避免的一部分。

服務(wù)的銷售，基本模式是最初的付出很少，甚至是免費(fèi)，用戶根據(jù)享受服務(wù)的多少付費(fèi)，一般而言，單筆付出不一定高，但是因?yàn)槭且恢毕硎芊?wù)，事實(shí)上時(shí)間一長，付出的費(fèi)用卻是較多。這些例子有水電服務(wù)，而電信服務(wù)更是典型，現(xiàn)在初裝費(fèi)已經(jīng)很低了，一個(gè)手機(jī)卡也僅20元左右，甚至不要錢，但是使用多少電信服務(wù)卻要付多少費(fèi)，而且這個(gè)用戶要不斷地使用服務(wù)，同時(shí)也要不斷地付費(fèi)。在商業(yè)絕大部分的情況是，做服務(wù)的企業(yè)，尤其是做長期服務(wù)，擁有固定用戶的企業(yè)比做產(chǎn)品的公司更掙錢。

對于微軟來說，其實(shí)它最想做的事是，windows免費(fèi)的預(yù)裝在用戶的電腦里，并不是收錢的，用戶購買時(shí)感覺不到壓力，其后用戶每個(gè)月使用時(shí)，都收一定的服務(wù)費(fèi)，假設(shè)一個(gè)月10元，一個(gè)月支出10元，用戶承受能力是沒有問題的，感覺也不是太大，但是一年就是120元，而中國的PC用戶不低于3億吧，一年產(chǎn)生360億的收入。要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于現(xiàn)在的windows的銷售收入。但是為什么微軟不采用這樣商業(yè)模式？其根本原因是它沒有能力建立起一個(gè)全國的服務(wù)支撐體系，不可能有一個(gè)服務(wù)平臺每個(gè)月都在向用戶收費(fèi)。所以對于從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣服務(wù)，是微軟夢寐以求的，但是它卻一直做不到。

但是對于電信運(yùn)營商而言，它最強(qiáng)大的能力是什么？不是產(chǎn)品的開發(fā)能力，不是創(chuàng)新，而是這個(gè)強(qiáng)大的和用戶緊密聯(lián)系在一起的服務(wù)體系。中國電信運(yùn)營商現(xiàn)在有10億用戶，這意味了這10億用戶每天都在緊密地和運(yùn)營商產(chǎn)生聯(lián)系，使用運(yùn)營商的服務(wù)平臺，享受運(yùn)營商的服務(wù)，并且付費(fèi)。正是這樣一個(gè)強(qiáng)大的體系的存在，產(chǎn)生了巨大的經(jīng)常效益，每年電信運(yùn)營商的收入已經(jīng)逼近萬億。這個(gè)收入能力和它的賣服務(wù)的模式是分不開的。設(shè)想如果電信運(yùn)營商的服務(wù)轉(zhuǎn)向了產(chǎn)品，把電話和服務(wù)捆在一起，成為一個(gè)產(chǎn)品，那一定得賣出上萬元，這樣會把大量的用戶擋在門外，而且服務(wù)質(zhì)量也不會提升。

賣產(chǎn)品還是賣服務(wù)？當(dāng)然能賣服務(wù)自然是要賣服務(wù)了，但是為什么絕大部分企業(yè)還是賣產(chǎn)品呢？道理很簡單，沒有能力建立起一個(gè)龐大的服務(wù)平臺。這個(gè)平臺成本很高。

回到軟件商店上，蘋果為什么做app store？不是蘋果不知道賣服務(wù)的好處，但是蘋果的問題和微軟也是一樣，雖然它很強(qiáng)，但是它還是沒有能力建立起一個(gè)龐大的服務(wù)平臺，把那些紛繁復(fù)雜的業(yè)務(wù)管起來，并且向用戶收費(fèi)，和運(yùn)營商相比，這些賣產(chǎn)品的廠商永遠(yuǎn)和用戶隔著一層的，很大程度上，用戶買了產(chǎn)品之后，這個(gè)用戶和廠商的關(guān)系就是不大了。因此，它做不到賣服務(wù)，因?yàn)闆]有辦法賣服務(wù)，因此，蘋果的辦法是把它的服務(wù)轉(zhuǎn)化成一個(gè)一個(gè)產(chǎn)品去銷售。比如一個(gè)《南都周-愛華網(wǎng)-刊》雜志，本來，作為一項(xiàng)服務(wù)，你下載一個(gè)專用的客戶端，每個(gè)月把最新的內(nèi)容推送到客戶端里，或是你選擇下載就可以，當(dāng)然每個(gè)月的服務(wù)是需要付一定的費(fèi)用的。但是在蘋果app store中，每一期《南都周刊》都變成了一個(gè)小應(yīng)用，你需要一期一期地下載。蘋果這種商業(yè)模式是蘋果自身能力的結(jié)果，因?yàn)樗鼪]有建立起一個(gè)服務(wù)體系的能力。

但是對運(yùn)營商而言，它最大的能力是什么？不是業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，不是自己做內(nèi)容與應(yīng)用，而是它的服務(wù)體系，它的這個(gè)和所有用戶聯(lián)系的服務(wù)體系，只是較政府弱，除了政府之外，和廣大國民形成交流與溝通平臺的，就是電信運(yùn)營商和銀行、電力的服務(wù)體系了。對于運(yùn)營商最需要做的，是提供服務(wù)，是把每一個(gè)產(chǎn)品盡可能轉(zhuǎn)化成服務(wù)，然后通過自己的服務(wù)平臺，進(jìn)行服務(wù)的管理、計(jì)費(fèi)，服務(wù)是運(yùn)營商最強(qiáng)大的能力，也是最核心的競爭力，是它差異化所有競爭對手最有價(jià)值的殺手锏。

運(yùn)營商也做app store，是沿襲了產(chǎn)品制造商的思路，是把別人沒辦法做服務(wù)，不得已而為之的模式復(fù)制過來，不是揚(yáng)己之長，避己之短，而是把自己的長處放棄了，卻是做一件自己并不擅長的事。我相信，運(yùn)營商最重要的是做一個(gè)業(yè)務(wù)的管理、計(jì)費(fèi)平臺，可以把各種業(yè)務(wù)接入到這個(gè)平臺中，幫助管理與計(jì)費(fèi)，當(dāng)然所有的業(yè)務(wù)運(yùn)營商在收費(fèi)的同時(shí)，也需要向合作伙伴收取服務(wù)費(fèi)用。而不是做一個(gè)軟件商店，分發(fā)和銷售軟件，我相信，在未來的競爭中，做軟件商店的廠商會很多，還會有獨(dú)立的軟件商店出現(xiàn)aihuau.com，這個(gè)競爭過程，龐大的運(yùn)營商并不能展現(xiàn)其規(guī)模效應(yīng)，相反會因?yàn)轶w制問題，反應(yīng)較慢，手段不靈活，而在競爭中處于不利地位。

面對3G的時(shí)代，做什么不做什么，如何做？都是非常復(fù)雜的大事，把一個(gè)問題想清楚非常難，也很難下斷言，這個(gè)想法出現(xiàn)很久，一直想理清相關(guān)的關(guān)系，了解其中的規(guī)律?，F(xiàn)在說出來歡迎業(yè)務(wù)界朋友探討指正。

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