勤商的背景:90年代末和21世紀(jì)初,那個時候只有托運(yùn)部把貨送到代理商的倉庫,客戶就會搶著用現(xiàn)金拿貨,產(chǎn)品是供不應(yīng)求。據(jù)筆者認(rèn)識的某行業(yè)代理商說,他們當(dāng)時是用勤快掘得了生意上的第一桶金,這個勤字一直被他們認(rèn)為是當(dāng)時生意做得好的秘訣了。那個時候許多代理商沒有什么文化,什么營銷理念啊,經(jīng)營提升方面的,他們不懂,只能靠勤勞致富。
代理商靠“勤”確實(shí)彌補(bǔ)生意上的很多短板,我們把這種老板文化叫做勤商文化。勤能補(bǔ)短,就是學(xué)歷不高的員工,可以通過勤來補(bǔ)充;理論太多的員工,可以通過勤來改變和扭轉(zhuǎn),另外勤商還能解決如團(tuán)隊(duì)責(zé)任心不夠等許多短板問題。
勤跟“快”會緊密聯(lián)系起來,勤而不快,也會讓人暈死,就會成為呆子,勤要用“快”來體現(xiàn),這里所說的“快”就是敏捷,快就是把老板目前的想法迅速變成現(xiàn)實(shí),變成效益。

勤還跟許多代理商“爭面子”聯(lián)系在一起,他們累在他鄉(xiāng),也是為了榮歸故里,回到總公司領(lǐng)導(dǎo)面前能夠有面子。比如許多浙江藉的老板攜家?guī)「爱愢l(xiāng)做生意,他們早起晚睡,一年又一年,難道他們不想平時的生活得更快樂更灑脫些嗎?他們深知,沒有付出,哪來的快樂,因此,他們對自己對員工的要求都是以勤快為標(biāo)準(zhǔn),從而不斷地積累財(cái)富,這也是為了他們未來的面子而奮斗。
所以,勤商文化就是員工必須要跟老板一樣懂得付出。在此前提下,老板會說,有錢大家賺,老板并不是只往自己口袋里裝錢的人,公司賺錢了,老板也不虧待你們員工的。
在勤商思維下,許多代理商積累了一筆財(cái)富,為以后的事業(yè)奠定了基礎(chǔ)。
接下來談?wù)勄樯?,這里所說的情商就是因地制宜,與人為善,說到做到,以情動人,以信服人,以誠留人。
如果老板按照過于刻板的標(biāo)準(zhǔn)去工作,那過程是非常的單調(diào)和乏味的,員工的積極性根本無法調(diào)動起來。做生意也一樣,也不可以缺少情感元素,這些元素,是合作伙伴之間協(xié)作的潤滑劑,這就需要管理過程中該模糊的地方就要模糊,當(dāng)然,模糊的方法定當(dāng)別論。
老板“勤字當(dāng)先”固然重要,一般中小型老板考慮到的是:1、員工如何為老板賺更多的錢;2、老板如何用最低的成本去賺錢。但很少去考慮人性化管理的必要。當(dāng)然老板強(qiáng)調(diào)的是管理的有效推進(jìn),而不是欣賞員工的想法或觀點(diǎn)的無效累疊,員工呢,也要在一張一弛中投老板所好,為共同的目標(biāo)不懈努力。
做生意其實(shí)就是經(jīng)營人,會做人情,會留住員工,會維護(hù)與客戶的感情,把員工隊(duì)伍培育成象老板那樣思考那樣操心的團(tuán)隊(duì),把客戶發(fā)展成為與自己一條心的共贏伙伴,從而做強(qiáng)做大事業(yè)。我們再看一個情商的成功案例:
某代理商在當(dāng)?shù)氐目诒c實(shí)力得到了同仁的認(rèn)可,就是擅長抱團(tuán)闖拼市場的溫商,都把他視為值得可交的朋友,每逢聚會的時候,都不忘叫他去出席聚會,雖然他并不是溫州人,聽不懂溫州話?!?/p>
下面的客戶這樣評價他:平易近人。在和客戶攀談交流中,會偶爾開個玩笑,營造輕松氣氛,正是他的幽默感能進(jìn)一步拉近和客戶的距離,讓雙方的關(guān)系更趨于融和,樂于讓人和他接近?!?/p>
在經(jīng)營接觸的過程中,他是個講信用的朋友。他對各地專賣店的支持和幫助都是竭盡全力、講信用、重承諾、恪守良好的商業(yè)信譽(yù),使人對他充滿信任感,和客戶融為一片。
客情如此,在對待員工也是一樣,他認(rèn)為,員工要發(fā)展要善于借同事的力量,借老板的平臺,借朋友的資源去成長,而老板的成功,光靠一個人是不行的,要借助員工的團(tuán)隊(duì)力量去發(fā)展企業(yè)。他把員工犯錯當(dāng)成企業(yè)發(fā)展的必要成本,鼓勵員工快速成長,多年來,身邊聚攏了一批精英人才隊(duì)伍。
正由于他有著情商的頭腦,他的生意賣得紅紅火火,具備了做大做強(qiáng)的事業(yè)基礎(chǔ)。
有了勤商和情商,代理商的生意就一定能成功嗎?
想當(dāng)初,很多代理商確實(shí)靠勤生財(cái),并已形成了習(xí)慣,甚至二十多年了,一直在堅(jiān)持;與此同時他們憑客情積累了一些終端資源,他們當(dāng)中很多已經(jīng)是超四十歲的年齡了,很多人不想或也沒有精力去學(xué)習(xí)改變自己,而市場競爭日益升級,不學(xué)習(xí)就會原地踏步,或-愛華網(wǎng)-者在洗牌中被淘汰掉。因此,勤商與情商為代理商留下一筆財(cái)富,也留下了許多瓶頸,主要表現(xiàn)在用人和市場管理等方面。|!---page split---|
比如對一些代理商來說,當(dāng)下的問題,往往用“原來的經(jīng)驗(yàn)”來解決,因?yàn)橄惹暗慕?jīng)驗(yàn)離他們最近,很多老板也是這樣走過來的,看得懂,對近利的生意人來說,在人才方面喜歡純實(shí)戰(zhàn)型的,勤快,熟悉本土客情,能因地制宜,立馬解決存在的問題,效益能讓老板看得到。
市場是變化的,比如競爭對手彼方現(xiàn)在擁有的,已經(jīng)走在了行業(yè)的前面,而我方還是空白的,怎么辦?未來的問題是思路的問題,與理論上的預(yù)測最有關(guān)系,這需要復(fù)合型的人才,既要有行業(yè)超前的經(jīng)驗(yàn),也要有一定的專業(yè)理論分析模型。未來的事情往往具備風(fēng)險(xiǎn),當(dāng)下是看不到明顯效果的,老板想著總不能讓口袋里錢拿出去“打水漂”吧,所以不敢投入,不敢嘗試。
在勤商和情商為代理商奠定事業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)后,突破轉(zhuǎn)型成為必要,真正意義上的勤商和情商必須在突破中豐富它們的作用,否則代理商只是一個純粹的“生意人”,而不是一個事業(yè)者。
我們知道,營銷博弈到終端這個環(huán)節(jié),于是財(cái)富就有了差距,而且強(qiáng)者愈強(qiáng),弱者愈弱,終端的發(fā)展,以連鎖專賣等模式,已經(jīng)從數(shù)量上的復(fù)制性擴(kuò)張,到質(zhì)量層面的穩(wěn)定濃縮,再回歸到數(shù)量規(guī)模的升級蛻變,這個路徑成為今后品牌做強(qiáng)做大的發(fā)展脈絡(luò)。另外業(yè)態(tài)向百貨、超市和網(wǎng)aihuau.com絡(luò)商城等的多元延伸,內(nèi)銷的市場份額將會出現(xiàn)新的“瓜分塊”。這表明競爭需要綜合實(shí)力的比拼,所以代理商要贏在突破點(diǎn),有與市場變化俱進(jìn)的信心和魄力,與行業(yè)一道成長。
如果未來的事情不今天開始啟動,也許三年或五年以后,你就會在被淘汰的名單中。
老板光靠工作的勤快和客情的維護(hù)來支撐生意的運(yùn)作,缺乏管理流程的建設(shè),一旦公司遭遇不好的銷售政策或突發(fā)事件,客情也往往會變成無情,下面的客戶或團(tuán)隊(duì)也會倒戈,代理處無法適應(yīng)新的市場發(fā)展,也會被競爭對手逼在狹窄的空間,因此,老板只有不斷地學(xué)習(xí),對職業(yè)經(jīng)理人敢于授權(quán),授權(quán)授權(quán)再授權(quán),這樣,看似先前無聯(lián)系的一些管理行為也會成為代理處生意剌手時的“救命草”。(《北京皮革》雜志,有刪節(jié))
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