愛華網(wǎng)整理｜《創(chuàng)業(yè)家》記者肖敏霞 主持人：饒宇鋒 《創(chuàng)業(yè)家》雜志編輯 嘉賓 蘇? 鑫:? 中歐商學(xué)院房地產(chǎn)學(xué)會會長、原SOHO中國運營總裁 楊樂濤:? 理想陽光房地產(chǎn)綜合服務(wù)機構(gòu)總經(jīng)理 張建新:? 成都英泰力科技有限公司副總經(jīng)理 2009年，一部名叫《蝸居》的電視劇再次引發(fā)了城市人對社會，對生存，對未來的大討論。毫無例外，這一次，房地產(chǎn)商又一次扮演了“被非議”的角色。 誠然，在很多人的眼中，中國的房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)不透明，不專業(yè)，甚至不可理喻。但是作為一名有志的創(chuàng)業(yè)者，你是否想過：有不足才有機會。這個處處讓你不滿的行業(yè)是否正是你大展宏圖，一試身手的好機會呢？至少，楊樂濤和張建新兩位創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)順利“插足”其間。 如果你已經(jīng)有了好想法，不妨找蘇鑫聊聊，作為投資人他的建議和資金對你很重要！ 他們怎么插足房地產(chǎn) 主持人：今天邀請來的三位嘉賓很有意思。蘇鑫之前在SOHO工作，現(xiàn)在做投資，接觸最多的就是各種地產(chǎn)的新商業(yè)。楊樂濤和張建新的公司都處在地產(chǎn)鏈條中的下游，也即我們認(rèn)為最能容納創(chuàng)業(yè)者的區(qū)域，從理論上他們二者的業(yè)務(wù)都服務(wù)于蘇鑫的SOHO這樣的地產(chǎn)商。 這一階段的討論，我們想邀請?zhí)K鑫做帶班主持，以一個投資人身份考察楊樂濤和張建新公司的價值，身處大地產(chǎn)之下，他們是如何找到自己的差異化機會。 楊樂濤：“總代理制”搶占大份額市場 蘇鑫：我發(fā)現(xiàn)你的代理模式跟傳統(tǒng)的獨家代理模式很不一樣，怎么會想到這種新模式的呢？ 楊樂濤：我是1995年進入房地產(chǎn)這個行業(yè)的，一直都在做寫字樓。最初我是在一家臺灣的公司上班，關(guān)于房產(chǎn)代理的一些名詞和概念也都是從他們那里學(xué)習(xí)來的。后來國內(nèi)的房地產(chǎn)業(yè)越做越大，寫字樓市場也出現(xiàn)了很多代理公司，我自己就先后在幾家開發(fā)商和代理公司做過。 2004年我們創(chuàng)立了自己的公司，很快就提出了一個“總代理制”的概念，特點就是以發(fā)展商和業(yè)主的身份跟其他的代理機構(gòu)合作。當(dāng)時我已經(jīng)在寫字樓代理這個行業(yè)做了近十年，對這個行業(yè)很熟悉，跟很多代理公司的老板或經(jīng)理很熟，他們中很多都是我以前的同事或朋友。所以我成立公司的時候手里的資源是很多的，正好通過“總代理”這個模式把各類客戶資源整合起來，通過多種營銷渠道與二級代理建立互補式的良性合作，不僅加強了各代理公司之間的合作性，而且使大家的利益都得到加強。
蘇鑫：具體地講，你們的優(yōu)勢是如何體現(xiàn)的呢？ 楊樂濤：我們做的第一個項目是理想國際大廈，就是現(xiàn)在新浪和百度所在的那個樓。這個樓開盤出租率已經(jīng)達到50%，8個月后出租率達到了90%，這在當(dāng)時北京的寫字樓中是相當(dāng)牛的，因此我們也在市場上一炮走紅。接下來我們開始復(fù)制這種模式，把這個理念推廣到更多的開發(fā)商。 蘇鑫：新的模式想獲得市場的接受肯定不是一件容易的事，在那么多的代理商中，有許多是比你們名氣更大的，最初的時候，開發(fā)商為什么要選擇你們呢？ 楊樂濤：剛開始是非常難的，我們要跟開發(fā)商講我們的原理，告訴他我們和獨家代理的區(qū)別，如果請我們，相當(dāng)于他以后的工作只需要做一個裁判員，很省事，而如果請其他代理，他以后既要做裁判員又要做運動員。 當(dāng)然，不接受的人還是很多，那時候公司剛創(chuàng)立我們也不可能做大面積的宣傳和推廣，只能靠代理樓盤的業(yè)績來說話。逐漸逐漸地開發(fā)商也看到，我們代理的樓盤業(yè)績確實不錯，比如在同一個樓盤，A座是請獨家代理，B座是我們代理，結(jié)果兩個出租的效果反差非常大，對比的效果很明顯，這就成了我們的活廣告。 蘇鑫：對，中介服務(wù)行業(yè)想要做好首先要把握兩個核心，一個是公司的專業(yè)能力，一個是信用，中介沒有信用是走不遠(yuǎn)的，而信用也只能靠慢慢積累。我覺得，如果你們的這個模式確定了，其實可以發(fā)展到全國更多的地方去。 楊樂濤：目前我們代理的寫字樓盤有12個，今年的目標(biāo)是超過20個，而一般的代理公司，每年能有3~4個樓盤就不錯了，所以在北京的寫字樓代理中，我們是做得最好的。 但是寫字樓這個東西，各個城市的情況還不一樣，代理和發(fā)展商的資源也不是短時間能積累的。所以我們下一步打算先做一個網(wǎng)上賣場。據(jù)我了解，目前的寫字樓市場還很不透明，大家了解信息很不方便，所以我想以大賣場的形式做一個網(wǎng)站，把所有的寫字樓集中到一起，做一個展示中心，并隨時更新資料。如果客戶在網(wǎng)站上了解基本資料后需要看房，也不用一個樓一個樓去走，直接到我中心來，我可以給他提供從每個角度、每個位置拍攝的視頻資料。這個做法有些類似于安居客，但安居客做的是住宅，我們專做寫字樓，寫字樓更難一些。如果線上的賣場能夠開起來，我就可以把現(xiàn)有的很多代理商全都集中起來，做成一個品牌。然后以品牌的模式再向全國去發(fā)展，這樣就會容易很多。 張建新：智能住宅需要高科技 蘇鑫：張建新是中國IT界的老前輩，做高科技的人，怎么會突然跑到最沒有科技含量的房地產(chǎn)來了呢？ 張建新：我以前在英特爾公司工作過，那時候就研究過無線傳感網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，這些技術(shù)大概在2001年就有了，國外現(xiàn)在應(yīng)用得比較成熟，而國內(nèi)還沒有，我們把這些技術(shù)應(yīng)用到建筑中來，希望能順應(yīng)潮流，在住宅的節(jié)能減排、綠色環(huán)保等方面做出一些成績。 蘇鑫：能舉個例子嗎？比如你之前提到的“開關(guān)”是怎么回事？ 張建新：舉個例子，電燈跟電源連接后，我只需要按一下手中的開關(guān)，就能遙控電燈亮還是滅。這個開關(guān)就像一個遙控器，而且是不需要電池的遙控器，因為我們知道，電池是一個很大的污染源，我們的這個“遙控”開關(guān)僅僅利用了你每次按動開關(guān)的力量，手指按下去的那一點點能量就能發(fā)出足夠的信號。這樣的開關(guān)你可以把它貼在墻上，也可以拿在手里，或者其他你認(rèn)為方便的任何地方。 蘇鑫：東西的確挺神奇的，但是大規(guī)模的商業(yè)應(yīng)該怎么實現(xiàn)呢？ 張建新：比如我們現(xiàn)在所在的這個咖啡廳，那邊一個房間現(xiàn)在沒有人，燈也大亮著，其實很浪費，就是因為這個房間在裝修的時候后臺的線路就是這樣設(shè)置的。如果你想關(guān)燈，就要整個屋子都關(guān)掉。我們在設(shè)計智能終端的時候，會把所有可能的因素都考慮進來，比如控制這間咖啡廳里每一盞燈的開與關(guān)以及燈的亮度，當(dāng)辦公室里電燈都熄滅后空調(diào)會自動關(guān)閉，在走廊的公共區(qū)域或地下停車場，我們可以使用人體感應(yīng)控制照明燈的亮度……所有這些細(xì)節(jié)上的改變，預(yù)計能給樓宇節(jié)省30%的電源！ 屬于你的小機會在哪？ 主持人：一樁成功的生意很簡單，看到需求，然后滿足它。楊樂濤和張建新的商業(yè)探索就讓我們受益匪淺。在大地產(chǎn)的背景下，我們相信一定還有很多的機會等著創(chuàng)業(yè)者們?nèi)L試。三位都是身處地產(chǎn)的專家，能否為我們的讀者提供一些新的創(chuàng)業(yè)思路？ 上游：房地產(chǎn)金融有待開發(fā) 蘇鑫：大家對房地產(chǎn)的上游關(guān)注非常少，因為土地是國家的，但金融方面我認(rèn)為還有一些機會。房地產(chǎn)本身就是一個類金融的產(chǎn)業(yè)，但國內(nèi)現(xiàn)在金融跟房地產(chǎn)是完全脫離的，隨著國內(nèi)的有錢人越來越多，圍繞這些錢來提供房地產(chǎn)金融方面的服務(wù)，應(yīng)該是很有市場。 我提醒大家關(guān)注一個趨勢：2007年6月，中國的《合伙法》正式出臺，這個法律為這種融資提供一個直接的法律依據(jù)，意味著可以“先分后稅”，也就是企業(yè)所得稅和個人所得稅實際上是只交一次。這是投資融資的最核心的法律體系，我相信對于地產(chǎn)融資，會形成很大的機會。 中游：圍繞著建筑的新技術(shù) 張建新：中國真正耗能最大的是建筑，占能耗總量的35%~40%，但是目前很多人都把節(jié)能的問題盯在汽車上。對于建筑行業(yè)，新技術(shù)和新材料的應(yīng)用將是未來幾十年的發(fā)展方向。 蘇鑫：一般人知道房地產(chǎn)開發(fā)公司最多，知道他們很賺錢。作為一個初創(chuàng)業(yè)的人，要善于把本來的技能與房地產(chǎn)結(jié)合起來，比如你原來是搞藝術(shù)的，但是你發(fā)現(xiàn)你畫畫已經(jīng)不可能當(dāng)名人了，可以把這東西跟房地產(chǎn)結(jié)合，比如做精裝設(shè)計、家裝顧問，肯定也能做得很好。張建新把他以前IT行業(yè)的經(jīng)驗與資源應(yīng)用到房地產(chǎn)行業(yè)來，就是一個特別好的例子。我還曾經(jīng)接觸過把房地產(chǎn)跟教育結(jié)合起來的人，把買房與入學(xué)連到一起，做得也很好。 楊樂濤：蓋寫字樓也有定制化的設(shè)計，級別、功用都可以分得更細(xì)一些，比如專門租給律師或會計師用的樓，根據(jù)行業(yè)需求有不同的設(shè)計，肯定很實用。 下游：貼心的服務(wù)最賺錢 楊樂濤：以前很多寫字樓是散賣出去的，后期的經(jīng)營與管理是個很大的問題，比如長安街上就有很多這樣的小業(yè)主，由于太散，業(yè)權(quán)也不統(tǒng)一，成交很不活躍且價格很低，誰要是能把這些房子收集并管理起來，就是一門非常好的生意。 蘇鑫：在日本有很多人買房子作為投資，有個人就特別聰明，他把所有的房源都拿過來，然后在網(wǎng)上做一個標(biāo)配，根據(jù)戶型配置家具。這樣他不僅可以收取房屋介紹的中介費，而且因為他展示和出租了家具，并根據(jù)住戶的喜好配置了相應(yīng)的家具和電器，又可以從這項服務(wù)中賺一大筆錢。到現(xiàn)在他們大約做了5年了，在日本做得非常8202;好。 張建新：我知道在河南許昌有一個縣是伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展起來的，他們那個縣家家都種樹苗賺錢。我們知道，很多南方的樹直接移植到北方是活不長的，主要是氣候的不適應(yīng)，許昌這地方的人就把南方的很多樹種過渡性移植到當(dāng)?shù)?，培養(yǎng)一段時間，使它的耐寒性等各個方面都提高了，再把這些樹送到北方的園子里種，這個縣就靠種樹而富有并成名了。 蘇鑫：我有一個香港朋友，現(xiàn)在正在做一種“立體規(guī)劃”的生意，就是在墻上種樹。目前他們使用的是一種歐洲的技術(shù)，有專門的自動化裝置定期給樹苗澆水、添加營養(yǎng)液、打殺蟲劑，實際上就是無土栽培和自動化的結(jié)合。其實這兩項技術(shù)都不復(fù)雜，而把這兩者融合到種樹上來，就變成一個新的模式，將來應(yīng)該也大有市場。??
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