愛華網(wǎng)第2天
從里到外培養(yǎng)心理自信成功的銷售員擁有堅(jiān)定的信心、敢于面對(duì)困難的勇氣、堅(jiān)韌不拔的毅力，熱情和勤奮是他們走向成功的基礎(chǔ)。銷售員最需要自信。這個(gè)自信，不僅包含對(duì)自身能力的相信，也包括對(duì)自己產(chǎn)品、自己所屬公司的自信。相信自己的產(chǎn)品是一流的，是客戶所需要的；相信自己的公司雖然不是最大的卻是最棒的。有了堅(jiān)實(shí)的精神后盾，你的腰桿才能挺直。征服畏懼、建立自信最快的方法，就是去做你害怕的事，獲得成功的經(jīng)驗(yàn)。銷售新人心理訓(xùn)練7日通第2天從里到外培養(yǎng)心理自信增強(qiáng)自信，不懈努力要想做好銷售，必須對(duì)自己有信心，相信自己，并為之不懈努力。我們正處在競爭激烈和瞬息萬變的年代，職場生涯也如人生一樣會(huì)發(fā)生許多變化，個(gè)人的意識(shí)和感知是不能預(yù)料的。相信自己會(huì)成功，這一點(diǎn)至關(guān)重要。并不是每個(gè)人都可以明確地認(rèn)識(shí)到自己的銷售能力，但它確實(shí)存在，所以要自信。有這樣一個(gè)例子：從人體的骨骼結(jié)構(gòu)及肺活量來看，一個(gè)人在4分鐘內(nèi)跑完1英里是不可能的。傳說古希臘人嘗試讓獅子在奔跑者后面追逐、讓人喝老虎奶等方法，都沒有成功。然而，羅杰·班尼斯特卻在1954年打破了4分鐘跑完1英里這一極限。隨后兩年，竟然有三百多位運(yùn)動(dòng)員超越了這一極限。到底是什么因素讓奇跡發(fā)生了呢？事實(shí)上，訓(xùn)練技術(shù)并沒有多大突破，而人體的骨骼也不會(huì)在短期內(nèi)有很大改善以利于奔跑，真正發(fā)生變化的是——人的態(tài)度。人們不再認(rèn)為那是一件生理上不允許的事情，恰恰相反，是可以做到的。由于自信，奇跡發(fā)生了。在班尼斯特出現(xiàn)以前，人們只是相信所謂的“科學(xué)”，把自己思考的基石放在別人的天平上，那么只能與極限紀(jì)錄無緣。而班尼斯特相信自己，他成功了。而這樣的成功，更偉大的意義在于：它讓更多的人有勇氣去超越自我，使更多的人取得了成功。因此，在任何時(shí)候都要相信自己。自信對(duì)銷售員而言是十分重要的，那么該怎樣培養(yǎng)自信呢？這里提供幾種方法參考：1.目光正視別人“眼睛是心靈的窗戶”，一個(gè)人的眼神可以告訴他人許多信息。如果別人的目光一直回避你，你的直覺會(huì)問你自己：“他想要隱藏什么呢？他怕什么呢？他會(huì)對(duì)我不利嗎？”很多人會(huì)顧忌社交禮儀方面的要求，不愿過多直視別人。但是“正視”并不是直視，“正視”是一種積極的、不回避的態(tài)度，是自信的表現(xiàn)。不正視別人通常意味著：我怕你，在你旁邊我感到很自卑，我不喜歡你等含義。躲避別人的目光意味著：我做了或想到了什么我不希望你知道的事；我怕一接觸你的眼神，你就會(huì)看穿我；我有罪惡感等一些不好的信息。而正視別人等于告訴他：我很誠實(shí)，而且光明正大。相信我告訴你的話是真的，絕不虛假。調(diào)動(dòng)起你的眼睛來！你為別人工作的時(shí)候，就讓你的眼睛成為你的雇工，為培養(yǎng)你的自信工作。讓你的眼神專注別人，這不但能給你信心，也能為你贏得別人的信任。2.常選擇并占據(jù)突出位置你是否注意到：絕大多數(shù)人在聚會(huì)或者聽講的時(shí)候，尤其是在室內(nèi)有坐椅的地方聚會(huì)或聽講的時(shí)候，后面的座位是怎么先被坐滿的呢？尤其是當(dāng)你所在公司進(jìn)行銷售新人培訓(xùn)的時(shí)候，你是否仔細(xì)觀察到這樣的現(xiàn)象了呢？大部分占據(jù)后排座位的人，都希望自己不會(huì)“太顯眼”，而他怕受人注目的原因就是缺乏信心。銷售新人沒有獲得成功往往就是因?yàn)閼峙隆帮@眼”?！白谇懊婺芙⑿判摹?，把它當(dāng)做一個(gè)定律試試看，從現(xiàn)在開始就盡量往前坐。當(dāng)然，坐前面會(huì)比較顯眼，但要記住，有關(guān)成功的一切都是顯眼的。從現(xiàn)在起，你開始自信，你在接近成功。3.鼓足勇氣練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言在日常的工作總結(jié)、銷售培訓(xùn)以及面對(duì)顧客的時(shí)候，你經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的一些同事沉默不語。如果不夠自信，你就會(huì)成為其中的一員，因?yàn)槟銜?huì)認(rèn)為：“我的意見可能沒有價(jià)值，如果說出來，別人可能會(huì)覺得很愚蠢，我最好什么也不說。而且，其他人可能都比我懂的多，我并不想讓他們知道我是多么無知?！倍?，常常會(huì)對(duì)自己許下很渺茫的諾言：“等下一次再發(fā)言。”你也很清楚：如果自己不嘗試一次，是無法實(shí)現(xiàn)這個(gè)諾言的。在這種情況下，沉默不語的人就是缺乏自信。拿破侖·希爾指出，有很多思維敏銳、天資聰慧的人，卻無法發(fā)揮他們的長處參與討論，并不是他們不想?yún)⑴c，而只是因?yàn)樗麄內(nèi)鄙傩判?。信心不足的人，需要不斷鼓?lì)自己，否則將會(huì)喪失自信。從積極的角度來看，多給自己鍛煉的機(jī)會(huì)，就會(huì)增加信心。不要在心理上有負(fù)擔(dān)，因?yàn)榭倳?huì)有人同意你的見解，所以不要再對(duì)自己說：“我懷疑我是否敢說出來?！辈徽撌菂⒓邮裁椿顒?dòng)，每次都要主動(dòng)發(fā)言，無論是評(píng)論、建議或提問題，都不例外。而且，更不要最后才發(fā)言，甚至應(yīng)該時(shí)常練習(xí)讓自己成為打破“堅(jiān)冰”的第一人。在日本，有這樣一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：它主要是對(duì)人進(jìn)行信心的培養(yǎng)，進(jìn)入這里學(xué)習(xí)的人，技能、技巧方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)足夠了，需要的就是十足的信心。從這里走出去的人，一定要敢于到校外的主要街道上大聲叫喊“我是最優(yōu)秀的……”，這樣才能獲得畢業(yè)證書。這樣的練習(xí)會(huì)增強(qiáng)你的自信。4.走路的速度加快20％作為銷售員，必須具備相當(dāng)水平的觀察能力。你是不是具有很好的觀察能力呢？如果是，你是否注意到人們走路的方式了呢？成功人士如何走路？普通人士如何走路？開心的人如何走路？沮喪的人如何走路？你若仔細(xì)觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)，身體的動(dòng)作是心靈活動(dòng)的反映。那些遭受打擊、被排斥的人，走路都拖拖拉拉，完全沒有自信心。心理學(xué)家將懶散的姿勢、緩慢的步伐與不愉快的感受聯(lián)系在一起。普通人有“普通人”走路的模樣，作出“我并不怎么以自己為榮”的表白。另一種人則表現(xiàn)出超凡的信心，走起路來比一般人快。他們的步伐告訴整個(gè)世界：“我要去做很重要的事情，為了這個(gè)，我要在最短的時(shí)間里趕到另外一個(gè)地方，在最短的時(shí)間里取得成功?！蓖瑫r(shí)，心理學(xué)家也告訴我們，借著改變走路的姿勢與速度，可以改變心理狀態(tài)。使用這種“走快20％”的技巧，抬頭挺胸走快一點(diǎn)，你就會(huì)感到自信心在滋長。超越自我，則是成功的必要因素。銷售新人在日常工作中，會(huì)遇到各種各樣的情況，遭遇很多在其他職業(yè)中不曾遭遇的尷尬。在這種情況下，銷售新人更要正視自己，鼓起勇氣面對(duì)自己的顧客。“走自己的路，讓別人去說吧”。對(duì)于個(gè)人的成敗而言，關(guān)鍵是自己是否肯定自己，“打敗自己的往往不是別人，而是你自己”。不自信就沒有成功自信是這樣一種心態(tài)：你相信自己的選擇是正確的，你相信自己的能力是出眾的；你相信自己一定會(huì)成功。與其他職業(yè)相比，銷售人員就更需要有足夠的自信。因?yàn)椋豢赡苊恳淮武N售都會(huì)成功。你的失敗概率可能很多；不可能所有的老板都賞識(shí)你，都給你機(jī)會(huì)；不可能所有的顧客都會(huì)欣然接受你的銷售，所以，面對(duì)無數(shù)次的挫折、失敗，你必須要有足夠的自信心。要成為一名優(yōu)秀的銷售員，首先要堅(jiān)持對(duì)自己有信心。如果連自己都沒有信心，連自己都說服不了自己，又怎么能說服顧客、感染顧客來購買你的產(chǎn)品呢？偉大銷售人員的顯著特征是，他們無不對(duì)自己充滿極大的信心，他們無不相信自己的力量，他們無不對(duì)自己的未來充滿信心。而那些沒有作出多少成績的銷售員其顯著特征則是缺乏信心，正是這種信心的喪失使得他們卑微怯懦、唯唯諾諾。堅(jiān)定地相信自己，絕不容許任何東西動(dòng)搖自己有朝一日必定會(huì)在事業(yè)上取得成功的信念，這是所有取得偉大成就的人士的基本品質(zhì)。絕大多數(shù)推進(jìn)了人類文明進(jìn)程的偉人開始時(shí)都經(jīng)歷了多年的黑暗歲月，在這些落魄潦倒的黑暗歲月里，他們看不到事業(yè)有成的任何希望。但是，他們毫不氣餒，繼續(xù)兢兢業(yè)業(yè)地刻苦努力，他們相信終有一天會(huì)事業(yè)有成。想一想這種充滿希望和信心的心態(tài)對(duì)世界上那些偉大的創(chuàng)造者的作用吧！在光明時(shí)刻到來之前，他們?cè)诳菰餆o味的苦苦求索中煎熬了多少年呀！要不是他們的信心、希望和鍥而不舍的努力，這種光明的時(shí)刻、這種事業(yè)有成的時(shí)刻也許永遠(yuǎn)不會(huì)到來。既然自信是銷售新人所必須具備的，也是最不可缺少的一種心態(tài)。那么如何才能在客戶面前表現(xiàn)出你的自信呢？你必須衣著整齊，笑容可掬，禮貌周到，對(duì)任何人都親切有禮，細(xì)心應(yīng)付。這樣，就容易使客戶喜歡你，從而增強(qiáng)你的自信。如此，你的自信也必然會(huì)自然而然地流露出來。銷售員經(jīng)常是非常熱情地敲開客戶家門的，卻遭到客戶的冷言冷語，甚至無理侮辱，這樣自信就很容易消失。那么，應(yīng)該如何保持自信呢？這就要看你的自信心是否堅(jiān)強(qiáng)了。你一定要沉住氣，千萬不要流露出不滿、委屈的言行。要知道，客戶與你接觸時(shí)，并不會(huì)在意自己的言行是否得體，而總是在意你的言談舉止?？蛻粢坏┌l(fā)現(xiàn)你信心不足，則對(duì)你的商品就更不會(huì)有什么好感了。即使他認(rèn)為你的商品質(zhì)地優(yōu)良，很合其需要，見你急于出手，便會(huì)使勁壓價(jià)，而這都是因?yàn)槟闶プ孕旁斐傻?。由此可見，銷售新人必須在客戶面前表現(xiàn)出自信。客戶通常較喜歡與才能出眾者交手。他們不希望與毫無自信的銷售人員打交道，因?yàn)樗麄円蚕Ｍ趧e人面前自我表現(xiàn)一番。再者，他們?cè)趺茨軌蚯樵笍囊粋€(gè)對(duì)自己的銷售及商品都缺乏信心的人那里購買商品呢？如果你對(duì)自己和自己的商品充滿了自信，那你必然會(huì)有一股不達(dá)目的絕不罷休的氣勢。堅(jiān)持下去，勝利終究屬于你！而不自信，就可能使交易失敗。導(dǎo)致自己失敗的罪魁禍?zhǔn)拙褪卿N售員先失去了信心，產(chǎn)生了自己無法將商品銷售出去的想法?？蛻魧?duì)于商品，經(jīng)常都懷有不滿和疑問，因此，在面對(duì)客戶時(shí)，不可以自認(rèn)為無法銷售，或表現(xiàn)出面有難色、懊惱的神情。銷售人員如能自我演練，精心計(jì)劃，相信就一定能賣出商品。一定要相信自己能夠獲得成功，即使遇到挫折和失敗，也不能喪失信心。自信還可以為你的商品增色，對(duì)于客戶，自信比你的商品還要重要。有了它，你就不愁不會(huì)反敗為勝。自信的銷售員面對(duì)失敗仍然會(huì)面帶微笑，他們?cè)谑∶媲叭詴?huì)很輕松，從而能夠客觀地反省失敗，找出失敗的真正原因，為重新贏得客戶而創(chuàng)造機(jī)會(huì)。自信會(huì)使你的銷售變成一種快樂。想一想就會(huì)明白，不自信的銷售員一定會(huì)把銷售當(dāng)做是去受罪，是到處求人的令人厭煩的工作。然而自信卻能使你把銷售當(dāng)做愉快的生活，既不煩躁，也不會(huì)厭惡，這是因?yàn)槟銜?huì)在自信的銷售中對(duì)自己更加滿意，更加欣賞自己。那么不自信的人又該如何培養(yǎng)自信心呢？（1）要有一個(gè)全面的自我認(rèn)識(shí)和正確的自我評(píng)價(jià)。這里的自信，不是盲目的自信，不是超越自我現(xiàn)實(shí)的無憑無據(jù)的自信，而是在自我認(rèn)識(shí)和自我評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上建立起來的自信。銷售新人培養(yǎng)自信心首先要做的事，就是全面而深入地了解自己的各個(gè)方面，包括個(gè)性、興趣、特長、知識(shí)水平、實(shí)際能力、價(jià)值觀念及過去的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)等。然后，對(duì)各個(gè)方面進(jìn)行分析、比較、判斷，弄清自己的長處和短處、優(yōu)勢和劣勢、穩(wěn)定因素和非穩(wěn)定因素、現(xiàn)實(shí)方面和潛在方面等，并將這些方面同自己的銷售工作聯(lián)系起來綜合考慮、全面衡量，作出正確、客觀的自我評(píng)價(jià)。（2）要克服自卑心理和畏懼情緒。缺乏自信的銷售新人，要么是自卑心理很重，認(rèn)為自己什么都不行，甚至覺得自己根本不適合做銷售工作；要么就是有畏懼情緒，“怕”字當(dāng)頭，怕銷售干不好，怕顧客拒絕，怕商品賣不出去。自卑感和畏懼情緒嚴(yán)重阻礙了自信心的確立，應(yīng)該加以消除。心理實(shí)驗(yàn)表明，越是懼怕的事情往往越容易發(fā)生。銷售新人要培養(yǎng)自信心，必須消除畏懼情緒和恐懼心理，以一種超然的姿態(tài)正確對(duì)待銷售工作中所遇到的問題和困難。問題未出現(xiàn)，要變擔(dān)憂顧慮為采取積極措施防患于未然；一旦碰到挫折和失敗，要勇敢地面對(duì)它，從失敗中總結(jié)教訓(xùn)，從失敗中看到成功的希望，失敗是暫時(shí)的，失敗僅僅出現(xiàn)在某次行為或某件事上。對(duì)于一名優(yōu)秀的銷售員來說，他內(nèi)心永遠(yuǎn)沒有失敗的陰影，只有充分的自信、必勝的信念。（3）要在銷售實(shí)踐中加強(qiáng)心理訓(xùn)練，克服不良心理習(xí)慣。銷售新人要培養(yǎng)自信心，就應(yīng)在銷售實(shí)踐中不斷加強(qiáng)自我心理訓(xùn)練。心理訓(xùn)練的一種有效方法是自我暗示，銷售新人可在銷售實(shí)踐中經(jīng)常進(jìn)行積極的自我心理暗示，逐步增強(qiáng)自信心。應(yīng)該指出的是，培養(yǎng)自信心的心理訓(xùn)練是在銷售實(shí)踐中進(jìn)行的，離開銷售實(shí)踐只靠頭腦、單憑心理活動(dòng)是難有成效的。熟悉了銷售業(yè)務(wù)、積累了經(jīng)驗(yàn)、提高了能力，自信心才會(huì)產(chǎn)生。從這種意義上講，銷售新人的自信心是在不斷獲取銷售經(jīng)驗(yàn)和逐步做到辦事胸有成竹的過程中建立起來的，是從銷售實(shí)踐中通過刻苦努力一步步培養(yǎng)起來的。自信既是銷售新人必備的氣質(zhì)和態(tài)度，又可說是能倍增銷售額的一個(gè)妙計(jì)，因?yàn)樽孕乓灿蟹执?，不足便顯得怯懦，過分又顯得驕傲，因此，銷售新人要善加把握。如果你想成為一流的銷售員，那么就必須時(shí)刻保持自信，因?yàn)橹挥凶孕牛艜?huì)讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任，才會(huì)心甘情愿地購買你的產(chǎn)品。行動(dòng)是實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的唯一方法每位銷售新人都希望自己能成為最優(yōu)秀的銷售員，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，他們制訂了周密的計(jì)劃，研究了很多銷售的技巧，可到最后仍舊是一個(gè)平庸的銷售員。因?yàn)樗麄兛偸窍氲锰?，做得太少，如果能行?dòng)起來，那么或許他們也可以成功?？巳R恩是名保險(xiǎn)銷售員，他非常喜歡打獵和釣魚，但這些愛好太花時(shí)間，對(duì)一個(gè)忙碌的銷售員來說有點(diǎn)奢侈。|!---page split---|有一天，當(dāng)他好不容易擠出時(shí)間來匆匆釣了幾條魚后準(zhǔn)備打道回府時(shí)突發(fā)奇想：“在這荒山野嶺里會(huì)不會(huì)也有居民需要保險(xiǎn)呢？要是有的話不就可以工作的同時(shí)又能在戶外逍遙了？”結(jié)果他發(fā)現(xiàn)果真有這種人：他們是鐵路沿線的鐵路工作人員、住戶和淘金者?？巳R恩當(dāng)天就開始了積極的行動(dòng)?？巳R恩沿著鐵路走了好幾趟，那里的人都叫他“走路的克萊恩”，他成為那里與世隔絕的家庭中最受歡迎的人，不但如此，他自己也在這段時(shí)間學(xué)會(huì)了烹飪手藝，并變成了最受歡迎的貴客。而與此同時(shí)，他也能夠徜徉于山野之間,打獵、釣魚，像他自己所希望的那樣生活。在保險(xiǎn)業(yè)里，對(duì)于一年賣出100萬美元以上的人設(shè)有光榮的特別頭銜，叫做“百萬圓桌”。把突發(fā)的一念付諸實(shí)行以后，克萊恩一年之內(nèi)就做成了超過百萬美元的生意，因而贏得了“圓桌”上的一席地位。要想成為一名出色的銷售員，整天在辦公室中想著要如何開拓客戶、如何說服他們、如何成交是沒有用的，這無異于白日做夢(mèng)，要想成功，必須采取行動(dòng)。銷售成功的關(guān)鍵在于行動(dòng)，因?yàn)橹挥姓J(rèn)真行動(dòng)才能夠分出英雄和懦夫、銷售高手和業(yè)績拙劣者、成功者和失敗者。無數(shù)事實(shí)證明，凡是能夠認(rèn)真行動(dòng)的人，大部分都取得了卓越的成就。但是那些只會(huì)空想而沒有認(rèn)真行動(dòng)的人，往往錯(cuò)失良機(jī)，一生只能碌碌無為，空留余恨。難道他們不知道成功的方法嗎？其實(shí)，所有的銷售人員都知道怎樣去做才能夠取得好的業(yè)績，怎樣才能成為銷售高手，但是還是有許多人由于不認(rèn)真行動(dòng)而業(yè)績平平，甚至毫無業(yè)績。幾乎所有的銷售員都會(huì)在開始銷售時(shí)下定“我這次一定要……”的決心，但往往由于銷售時(shí)遇到各種困難和障礙而改變初衷，半途而廢。那么，怎樣才能避免這種情形出現(xiàn)呢？只有靠自己的意志力。如果你的意志薄弱，便會(huì)被困難征服，從而導(dǎo)致你不能采取行動(dòng)認(rèn)真去面對(duì)困難，戰(zhàn)勝困難。被淘汰出事業(yè)戰(zhàn)場的人們，大部分都是因?yàn)闆]有認(rèn)真行動(dòng)而被困難嚇倒的。銷售大師喬·吉拉德創(chuàng)造了銷售13001輛汽車，平均每年賣出869輛汽車的奇跡，雖然他從事銷售工作時(shí)一無所知，既不懂銷售技巧，也不熟悉商品知識(shí)，就連填寫銷售文件這樣簡單的事情都不會(huì)，但是，一天結(jié)束后，他竟能成功地賣出一部高檔汽車。所以，作為一名銷售新人，千萬不要做思想上的巨人，行動(dòng)中的矮子，不要沉醉于幻覺之中，欺騙自己、蒙蔽自己。一百次夢(mèng)想計(jì)劃，也抵不上一次行動(dòng)，如果你希望成為一名出色的銷售員，那就行動(dòng)吧！實(shí)際上，銷售重要的不是有多少人拒絕你，重要的是有多少人接受你。很多人之所以不成功，是因?yàn)樗麄兘邮艿木芙^不夠多，失敗的次數(shù)不夠多，當(dāng)然成功的概率也不是很大。頂尖的銷售高手，都是在不斷的行動(dòng)中積累了大量的人脈，經(jīng)年累月地耕耘才獲得成功的。沒有“想要”，只有“一定要”每位銷售新人都知道信念對(duì)成功的重要意義，可以說成功的力量就來自于決心和信心。一些銷售員在出門之前向自己保證：今天我想要簽5份訂單。但他們往往是空著手回來了，為什么呢？就因?yàn)樗麄兂晒Φ挠粔驈?qiáng)烈，如果他們能試試將“想要”換成“一定要”，那么他們的銷售一定會(huì)更成功。羅賓是一名職業(yè)銷售顧問，他幫助一家經(jīng)銷太陽灶的公司制訂了一個(gè)計(jì)劃，使原本一年才賣出四五十臺(tái)的太陽灶公司在3天之內(nèi)就賣出二百多臺(tái)。羅賓先向所有銷售人員說明了商品的特性與銷售方法，然后，親自率領(lǐng)10名銷售員趕赴銷售現(xiàn)場。第一天，他們賣出了45臺(tái)，第二天賣出了72臺(tái)，第三天竟然達(dá)到了100臺(tái)，三天下來，一共賣了217臺(tái)，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了預(yù)期目標(biāo)。這個(gè)數(shù)字令同行都十分吃驚，所有人都不相信，有人能將滯銷的商品一臺(tái)臺(tái)地賣出去。人們都在祈盼著，羅賓能夠向他們解釋他是用了什么特殊的銷售技巧在這種惡劣的環(huán)境下賣出如此多的商品。而羅賓的解釋卻很簡單，他說的銷售方案只是限定5天時(shí)間內(nèi)賣出的臺(tái)數(shù)，其他方面沒有超出同行業(yè)的一般標(biāo)準(zhǔn)。真正的秘訣是銷售人員過人的專注力和堅(jiān)持達(dá)到目標(biāo)的信念。其實(shí)，只要建立“一定要”賣出去的信念，根本就不會(huì)存在賣不出去的商品。當(dāng)你真正下定決心“一定要”把商品銷售出去的時(shí)候，一切困難都會(huì)變得容易和簡單?！跋胍备耙欢ㄒ笔遣灰粯拥模跋胍笔菦]有用的，當(dāng)你“一定要”的時(shí)候，你才有成功的可能。頂尖高手和一般人最大的差別就在于是“想要”還是“一定要”，世界上最偉大的銷售員決定了的事都是非要不可，而一般銷售員則只是想要而已，這正是一般銷售員失敗的原因。因此，只有下定決心“一定要”的時(shí)候，我們的行動(dòng)才會(huì)有強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力，我們才會(huì)想盡一切辦法，運(yùn)用一切可能的、合法的手段去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，而這正是成功所必需的。喬·吉拉德說：“所有人都應(yīng)該相信，喬·吉拉德能做到的，你們也能做到，我并不比你們厲害多少。而我之所以能做到，只是因?yàn)橥度肓藢Ｗ⑴c執(zhí)著?！币话愕匿N售員會(huì)說，那個(gè)人看起來不像一個(gè)買東西的人。但是，有誰能告訴我們，買東西的人長什么樣呢？喬·吉拉德說，每次有人路過他的辦公室，他內(nèi)心都在吼叫：“進(jìn)來吧！我一定會(huì)讓你買我的車。因?yàn)槊恳环置恳幻氲臅r(shí)間都是我的成本，我不會(huì)讓你走的?！?5歲以前，喬·吉拉德經(jīng)歷過許多失敗。一次慘重失敗以后，朋友們都棄他而去，他變得一無所有。但喬·吉拉德說：沒關(guān)系，笑到最后才算笑得最好。他拜訪了一家汽車經(jīng)銷商，要求做一份銷售的工作，銷售經(jīng)理起初很不樂意。喬·吉拉德說：“聽著！先生，假如你不雇用我，你將犯下一生最大的錯(cuò)誤！我不要有暖氣的房間，我只要一張桌子、一部電話，兩個(gè)月內(nèi)我將打破你們最佳銷售員的紀(jì)錄，就這么約定?！苯Y(jié)果在兩個(gè)月內(nèi)，他真正做到了，他打破了那里所有銷售員的業(yè)績。有人問他，究竟是怎樣做到這一切的？是否有什么銷售秘訣？但吉拉德只是笑笑說：“哪有什么秘訣，我只有相信我一定能做到?！比藗兂Ｕf：“世界上沒有賣不出去的商品，只有不會(huì)銷售的銷售員?！币虼?，請(qǐng)你建立這樣的信念，無論你手中拿著什么樣的商品，你都一定要把它賣出去。如果你能持續(xù)這樣激勵(lì)自己，那么你離成功就不遠(yuǎn)了。對(duì)成功的渴望是成為銷售員必備的條件，只有當(dāng)渴望強(qiáng)烈到“一定要”的程度時(shí)，你才能克服重重困難，成為頂尖的銷售高手。自豪地說出你是銷售人員一些銷售員在平時(shí)談笑風(fēng)生，但與客戶打交道時(shí)不是語無倫次，就是坐立不安，這是什么原因呢？因?yàn)樗麄儼唁N售看成是卑微的職業(yè)、求人的工作，因?yàn)樗麄儾⒉皇菑男睦餆釔圻@份工作。像這樣的銷售員是難以成功的。既然你選擇了銷售工作，最好在這個(gè)職業(yè)上待下去。因?yàn)?，所有的工作都?huì)有問題，明天不會(huì)比今天好多少，但是，如果頻頻跳槽，情況會(huì)變得更糟。如果你熱愛并堅(jiān)守下去，情況就不同了。以樹為例，從栽上樹苗，精心呵護(hù)，到它慢慢長大，你會(huì)得到回報(bào)。你把樹苗培育得越久，樹就會(huì)長得越高大，回報(bào)也就相應(yīng)越多。銷售這行并不一定要和低聲下氣、飲酒有關(guān)。這之中也沒有逢迎諂媚，以及賄賂和私下交易的事情，千萬不要認(rèn)為一名銷售員需要向別人鞠躬作揖才能完成一筆生意，如果有了這樣的想法，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了，這是沒有把握住銷售人員應(yīng)該具有良好心態(tài)的表現(xiàn)。應(yīng)該以身為銷售員為榮，因?yàn)樗且环葜档脛e人尊敬及會(huì)使人有成就感的職業(yè)，如果要使失業(yè)率降到最低，銷售即是其中最必要的條件。你要知道，一名普通的銷售員可為30位工廠的員工提供穩(wěn)定的工作機(jī)會(huì)。這樣的工作，怎么能說是不重要的呢？喬·吉拉德說：“每一名銷售員都應(yīng)以自己的職業(yè)為驕傲，因?yàn)殇N售員推動(dòng)了整個(gè)世界。如果我們不把貨物從貨架上和倉庫里面運(yùn)出來，整個(gè)社會(huì)體系的鐘就要停擺了?！庇械臅r(shí)候，當(dāng)業(yè)務(wù)看起來似乎大勢已去時(shí)，平庸的銷售員常為了不想一事無成地失望回家而干脆降格以求，他或許會(huì)向客戶請(qǐng)求說：“請(qǐng)你幫我這個(gè)忙吧，我必須養(yǎng)家糊口，而且我的銷售成績遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于別人，如果我拿不到這個(gè)訂單，我真的不知道該如何面對(duì)我的老板了?！边@個(gè)方式不但對(duì)銷售員本身有害，它也是這個(gè)行業(yè)的致命傷。當(dāng)一名銷售員提出那樣的要求時(shí)，只能導(dǎo)致客戶看不起他，這種厭惡情緒甚至?xí)暗狡渌N售員。銷售行業(yè)最忌諱的就是在客戶面前卑躬屈膝。如果你連自己都看不起，別人又怎能看得起你呢？表現(xiàn)懦弱不會(huì)得到客戶的好感，反而會(huì)讓客戶大失所望——你對(duì)自己都沒有信心，別人又怎么可能對(duì)你銷售的產(chǎn)品有信心呢？一名銷售員向一位總經(jīng)理銷售電腦，言行顯得過于謙卑，這讓總經(jīng)理十分反感?？偨?jīng)理看了看電腦，覺得質(zhì)量不錯(cuò)，但最終并未購買?？偨?jīng)理說：“你用不著這樣謙卑，你銷售的是你的產(chǎn)品，你這種樣子，誰愿買你的東西呢？”由此可見，低三下四地做銷售，不但使商品貶值，也會(huì)使企業(yè)的聲譽(yù)和自己的人格貶值。每一名銷售員都應(yīng)該明白，銷售與其他行業(yè)一樣，只是具體工作內(nèi)容不同。銷售員不是把產(chǎn)品或服務(wù)強(qiáng)加給別人，而是幫助客戶解決問題。你是專家，是顧問，你與客戶是平等的，因?yàn)槟愀萌绾蝸韼椭?，所以沒必要在客戶面前低三下四。你看得起自己，客戶才會(huì)信賴你。銷售員不要把自己看得低下，你應(yīng)該以銷售工作為榮。只有樹立了這樣的信念，你才能為銷售工作付出所有的努力，才能成為一名頂尖的銷售高手。勇于向困難挑戰(zhàn)作為一名銷售新人，你是絕對(duì)不能害怕困難的，因?yàn)槟憔褪菫榱藨?zhàn)勝困難而生的，你必須時(shí)時(shí)刻刻提醒自己、鼓勵(lì)自己：勇于向困難挑戰(zhàn)。有這樣一個(gè)笑話：一個(gè)小偷帶著徒弟在市場上偷東西，快要得手時(shí)，卻被警察發(fā)現(xiàn)了。于是兩人狂奔甩掉了警察，上氣不接下氣地捂著肚子，癱在地上。驚魂未定，徒弟說道：“師傅啊師傅，要是沒警察多好??！”師傅語重心長地說：“你只知其一不知其二??！沒了警察，我們這些人吃什么??？”徒弟眼中充滿不解?！澳阆胂?，如果沒了警察，是不是好多人都敢偷竊了？正因有了警察，把那些人擋住了，和他們相比，我們并沒有什么特別的本事啊，我們不就僅憑著一顆賊膽，敢干他們不敢干的事，才偷得一口飯吃嗎？有了警察，才有我們??！”做銷售工作的，經(jīng)常要出去銷售產(chǎn)品，要增員，是不是會(huì)碰上很多的困難呢？困難可怕嗎？困難確實(shí)很可怕！有一個(gè)工種，不管就業(yè)多嚴(yán)峻，卻永遠(yuǎn)都招不滿，知道為什么嗎？主要就是因?yàn)檫@工作遭人拒絕太多，一批又一批的人，邁不過這道坎，一個(gè)又一個(gè)人才流失了。這工種就是業(yè)務(wù)員、銷售員。困難是令人難受的，但是我們是否可以換個(gè)思維角度想想呢？那賊的話，是不是有什么啟發(fā)意義呢？如果沒有了困難，那是不是人人都可以成功了？那還要能人干什么？那什么樣的產(chǎn)品是不是都可以賣出去了？那還要改進(jìn)產(chǎn)品干什么？如真是沒了困難，這世上，豈不是亂套了嗎？既然困難是無法避免的，如我們下次碰上困難，就可以充滿勇氣地大聲說：“謝謝你，正是因?yàn)橛辛四?，才成就了我?！蹦阋獔?jiān)信你自己，且要相信困難是不可避免的。相信你自己，你是自己唯一可信賴的人。你應(yīng)為自己能夠迎難而上而感到驕傲和慶幸。你的智慧是無窮的，你多年累積的經(jīng)驗(yàn)更是驚人的。老板、同事、朋友都可能會(huì)背棄你，但你絕不能背棄自己。假如由于疑慮、沮喪、失意而沉淪了你美好的心靈，那才是真正的愚蠢。相信你自己，自己是世界上最真實(shí)的，是世上唯一可以信賴的。你想成功，就要堅(jiān)定地秉持這個(gè)信念。只要你相信你自己，你將會(huì)有勇氣完成任何你想做的事情。銷售之路并非坦途，而是充滿了坎坷崎嶇。有順利的日子，也有曲折的時(shí)候。當(dāng)面臨挫折時(shí)，不驚慌、不沮喪，更不能以為生活會(huì)永遠(yuǎn)像現(xiàn)在一樣不順利，只要你能對(duì)自己有信心，對(duì)自己的信念有勇氣，你將會(huì)看到云破日出，前途又是一片光明。保持這種態(tài)度，你必能克服每天可能出現(xiàn)的阻礙。假如銷售員心中不準(zhǔn)備去克服阻礙、克服異議，那他已經(jīng)不足為銷售員了，而該考慮轉(zhuǎn)業(yè)了。西點(diǎn)軍校前校長本尼迪克特曾經(jīng)說過：“遭遇挫折并不可怕，可怕的是因挫折而產(chǎn)生的對(duì)自己能力的懷疑。只要精神不倒，敢于放手一搏，就有勝利的希望?！变N售如打仗，你的對(duì)手就是客戶的拒絕和你的怯懦。試想一下，如果你身臨戰(zhàn)場，當(dāng)你遇到困難和敵人時(shí)就趕緊后退，那么后果會(huì)如何？把事情做好，把困難解決掉，這不也是一種“作戰(zhàn)”嗎？因此，當(dāng)你在銷售過程中碰到困難時(shí)，應(yīng)遵循一個(gè)原則——勇敢地?fù)湎驍橙?，決不言退，發(fā)揮自己的強(qiáng)項(xiàng)！碰到困難決不言退，發(fā)揮自己的強(qiáng)項(xiàng)，這里有兩個(gè)方面的含義：(1)做給別人看——讓別人知道你并不是一個(gè)膽小鬼。即使你銷售失敗了，你不怕困難的精神和勇氣也會(huì)得到他人的贊賞；如果你順利地克服了困難，簽下了訂單，這就更加向他人證實(shí)了你的能力！如果有人出于對(duì)你的不服、懷疑、中傷、嫉妒而故意給你出些難題，當(dāng)你一一解決時(shí)，你不僅解除了他人的不良心理，而且還提高了自己的地位。(2)做給自己看——一個(gè)人一生中不可能事事順心如意。銷售中碰到點(diǎn)困難，這并不可怕，應(yīng)把困難當(dāng)成是對(duì)自己的一種考驗(yàn)與磨煉。也許你不一定能克服所有的困難，但在克服這些困難的過程中，你在經(jīng)驗(yàn)、心志、胸懷等各方面都會(huì)有所成長，所謂“吃一塹、長一智”，說的就是這一道理。這對(duì)你日后面對(duì)困難有很大的幫助，因?yàn)槟阒辽賹W(xué)會(huì)了如何處理此類問題。如果你順利地克服了困難，那么在這一過程中你所累積的經(jīng)驗(yàn)和信心將是你一生當(dāng)中最可貴的財(cái)富。困難就是為銷售員成功而準(zhǔn)備的墊腳石，只有不畏懼地迎向困難，你才能成為最優(yōu)秀的銷售員。所以作為銷售員，你一定要有迎難而上的精神，這樣才能成功。如果你不相信，那就想象一種“遇難即退”的后果吧，這種人首先就會(huì)被人認(rèn)為是一種庸庸碌碌之人，沒有人認(rèn)為他能成就大事；而事實(shí)上也是如此，因?yàn)樗W躲、逃避，無法克服困難、提升自己，自然也就無法在銷售領(lǐng)域中取得成就了。對(duì)產(chǎn)品始終保持信心銷售是一門將心比心的工作，對(duì)銷售員來說，信心是保證銷售成功的必備素質(zhì)。銷售員不僅要對(duì)自己的能力樹立信心，還要對(duì)自己的產(chǎn)品和公司樹立信心。試想，如果銷售員對(duì)自己的產(chǎn)品和對(duì)客戶提供的服務(wù)都沒有信心，又怎么能讓客戶產(chǎn)生購買的信心呢？只有當(dāng)銷售員對(duì)產(chǎn)品有信心時(shí)，才能一舉攻破客戶的“心防。”要想做好銷售，必須對(duì)公司的產(chǎn)品有信心，并為之不懈努力。李良是一名優(yōu)秀的廚房灶具銷售員，他口才過人，思維敏捷，善于洞悉客戶的心理。但在一次銷售中，他卻因自身對(duì)公司的產(chǎn)品持有懷疑而導(dǎo)致銷售失敗。一天上午，他在大賣場舉辦灶具銷售活動(dòng)，他的熱情洋溢的介紹，引來了眾人的圍觀，現(xiàn)場氣氛十分的活躍，已經(jīng)有幾名顧客準(zhǔn)備下訂單了。這時(shí)，他的鄰居到場了，問他：“李良，既然你認(rèn)為這種灶具這么好，但你家為什么還用破的灶具呢？”李良想了想說：“這是兩碼事，不能混為一談。我們公司的灶具非常好，我早就想買一套用了。但是，客戶反映有那么一點(diǎn)小質(zhì)量問題，具體什么問題我也不太清楚，所以，我想考察一段時(shí)間，以至于拖到現(xiàn)在還沒購買公司產(chǎn)品，我想過一段時(shí)間就買?！甭犂盍歼@么一說，原來已經(jīng)決定購買的顧客改變了主意。他們說：“既然你都不相信你的產(chǎn)品，我們又怎么能相信呢？”記?。耗愕目蛻舨粫?huì)比你更相信你的產(chǎn)品，你的客戶靠你對(duì)產(chǎn)品的信心而被說服的。說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移，你把你的信心傳遞給了你的客戶，從而，你和客戶一起共建了你成功的橋梁。在現(xiàn)實(shí)生活中，很多銷售人員在銷售過程中面對(duì)挫折時(shí)，在聽到客戶反映產(chǎn)品的一些小毛病時(shí)，就馬上抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量低下，把銷售業(yè)績上不去歸結(jié)為產(chǎn)品質(zhì)量問題。但我們可以分析一下，任何一家公司、任何一種產(chǎn)品都有銷售業(yè)績優(yōu)秀的銷售員，每個(gè)公司都有銷售冠軍，如果產(chǎn)品有問題，那為什么還可以賣出去，并且讓客戶滿意呢？這說明一個(gè)問題，就是銷售業(yè)績的好壞在很大程度上取決于主觀條件，即銷售員的心態(tài)問題。所以，銷售員首先要對(duì)自己銷售的產(chǎn)品充滿信心，從而讓客戶和你一樣對(duì)產(chǎn)品建立信心。那么，銷售員如何才能樹立對(duì)產(chǎn)品的信心呢？1.選擇好產(chǎn)品成功的銷售，依賴于一個(gè)好的產(chǎn)品。銷售員在從事銷售工作之前，要對(duì)所銷售的產(chǎn)品和公司有所選擇，要選擇有市場前景的產(chǎn)品和有實(shí)力的公司。如果產(chǎn)品無法為客戶提供利益與價(jià)值，即使世界上最優(yōu)秀的銷售員，也不能為它提供持續(xù)的銷售額。只有質(zhì)量合格、功能優(yōu)良的產(chǎn)品才能為你增加收入和改變生活。2.熱愛產(chǎn)品，自己先買客戶幾乎無法拒絕真正熱愛自己產(chǎn)品的人，這些人在生活和情感上都很充實(shí)，因-愛華網(wǎng)-為對(duì)工作的熱愛是成就事業(yè)的前提。而且，如果銷售員能夠購買和使用自己銷售的產(chǎn)品，這在無形之中會(huì)增加客戶對(duì)產(chǎn)品的信心和依賴性。3.調(diào)整好心態(tài)有些銷售員在與客戶溝通之前，就可能為一系列問題憂心忡忡：如果達(dá)不到銷售任務(wù)怎么辦？如果客戶百般拒絕怎么辦？越是對(duì)這些問題感到憂慮，在溝通過程中就越是容易出現(xiàn)問題。因?yàn)?，在你憂慮的同時(shí)，你實(shí)際上也把自己的消極情緒傳遞到了客戶那里，客戶是不會(huì)對(duì)一個(gè)懷有消極情緒的銷售員銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的。為此，銷售員應(yīng)該積極培養(yǎng)自己的樂觀心態(tài)，當(dāng)你的心態(tài)變得積極時(shí)，客戶自然會(huì)受到你的影響。|!---page split---|4.多用激勵(lì)人心的語言銷售員在與客戶交談的過程中，盡量不要用消極、負(fù)面的詞語進(jìn)行表達(dá)，而應(yīng)該想辦法把自己的語言轉(zhuǎn)化為激勵(lì)顧客嘗試的信號(hào)。比如，當(dāng)顧客表示某種玩具價(jià)格過高時(shí)，該玩具的銷售員只用一句話就令顧客開心地購買了此類玩具，這位銷售員是這樣說的:“現(xiàn)在正規(guī)廠家生產(chǎn)的兒童玩具的價(jià)格都比較高，不過質(zhì)量非常有保障，而且這類玩具對(duì)培養(yǎng)兒童的思維具有重要作用?！笨蛻魧?duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)是否感興趣，很多時(shí)候源自你對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度。往往說服客戶的不是理性的說明，而是你所傳遞給他們的對(duì)產(chǎn)品的信念。將心比心，推己及人。因?yàn)槟阆嘈拍愕漠a(chǎn)品，客戶才會(huì)相信。銷售活動(dòng)中必定會(huì)有許多挫折，但無論如何都不要對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)失去信心和熱情，除非你心甘情愿接受失敗。擁有毅力，突破障礙只有擁有毅力的人，才能突破重重障礙，達(dá)到成功，銷售新人應(yīng)重視自己的毅力修煉，從而不斷提高自己，最終邁向成功。著名的成功學(xué)大師陳安之自己開了一家服裝店，代理一個(gè)意大利品牌。這個(gè)品牌是世界頂級(jí)的，價(jià)格昂貴，全世界44個(gè)國家的總統(tǒng)、元首、王子都在穿這個(gè)品牌的西裝。當(dāng)初談品牌代理權(quán)的時(shí)候，他可費(fèi)了很大的力氣。在他與意大利總店談的時(shí)候，臺(tái)灣一家著名的服裝店也同時(shí)在與意大利人談。陳安之沒有做服裝代理的經(jīng)驗(yàn)，但是，最后他拿到了臺(tái)灣地區(qū)的代理權(quán)。之前，陳安之到美國好萊塢的比弗利山莊買衣服，看中了現(xiàn)在他代理的這個(gè)品牌。當(dāng)時(shí)，一套西服要賣3000美元。陳安之心想，自己常常演講，對(duì)優(yōu)質(zhì)西服的需求量很大，假如自己開一家服裝店，代理這種西服，能夠以批發(fā)價(jià)格穿到這樣好的西服，不是很好嗎？但是他當(dāng)時(shí)并沒有下定決心。有一次他去馬來西亞的吉隆坡演講，講完之后去購物時(shí)，在一家飯店里發(fā)現(xiàn)了他想代理的那個(gè)品牌。他找到經(jīng)理，對(duì)他講：“我叫陳安之，我可不可以跟你們的總裁見一面。我想知道總裁在哪里？”“總裁當(dāng)然是在總公司——意大利羅馬?！标惏仓f：“經(jīng)理，假如您今天能夠幫我聯(lián)系和總裁見一面，我愿意飛20個(gè)小時(shí)到羅馬，只要總裁給我5分鐘的時(shí)間?！彼f：“你這么有誠意？”陳安之說：“絕對(duì)是這樣?！钡牵?jīng)理并不完全相信他的誠意，沒有幫助他聯(lián)系總部。一個(gè)月之后，陳安之打電話給經(jīng)理說：“我是陳安之，您還記得嗎？我要取得臺(tái)灣區(qū)域的代理?！苯?jīng)理說：“你真的想要做代理嗎？”陳安之說：“經(jīng)理您別跟我開玩笑，我上個(gè)月就跟您明確表達(dá)了。”經(jīng)理說：“那你下個(gè)月再打電話來試試看。”又過了一個(gè)月，陳安之打電話給經(jīng)理，經(jīng)理說：“哦，你真的確定要代理那個(gè)品牌嗎？”陳安之說：“我講得這么清楚了?！钡悄俏唤?jīng)理還是不相信。第三個(gè)月經(jīng)理還在問：“你真的確定了嗎？”……直到第七個(gè)月，陳安之問經(jīng)理有沒有消息，經(jīng)理說：“總裁同意與你在吉隆坡見面，愿意給你5分鐘?！币娒娴臅r(shí)候，總裁問陳安之：“你是做什么的？”“我是作家、演說家?！薄澳銖氖逻^服裝業(yè)嗎？”“沒有?！甭犃嘶卮?，陳安之覺得總裁的表情很難看。但總裁還是說：“如果真的很想代理我們的產(chǎn)品，那就11月2日到羅馬來找我?！?1月2日，陳安之乘坐了20個(gè)小時(shí)的飛機(jī)趕到羅馬，早上8點(diǎn)鐘，陳安之已經(jīng)站在總裁辦公室的門口。秘書說：“對(duì)不起，總裁今天沒空。”陳安之就在那里等，心想，總不能這樣就離開呀。終于，等到12點(diǎn)55分，總裁抽出5分鐘接見了陳安之，他說：“你真的這么有興趣，干脆1月到我們aihuau.com百老匯的時(shí)裝秀來?！?月，陳安之又飛到了百老匯，總裁說：“我沒空，你真的有興趣的話請(qǐng)7月再到羅馬去?！标惏仓?月又飛去羅馬，可總裁仍說：“我沒空，你真的有興趣，明年1月再過來?！本瓦@樣，陳安之以少有的耐心和毅力飛了三年，總裁終于答應(yīng)要見陳安之1個(gè)小時(shí)。那次會(huì)面，總裁跟他的兒子還有公司的4個(gè)高層請(qǐng)陳安之吃飯，30分鐘之后，總裁對(duì)陳安之說：“對(duì)不起，我和我的兒子要走了?！彪x開之前，總裁對(duì)資深的銷售副總說：“讓這個(gè)人取得代理權(quán)，從今天下午開始訂貨。”熱情之外，毅力是突破障礙的有效武器。對(duì)于銷售新人來說，毅力不僅意味著默默努力，同時(shí)還要讓客戶明確感受到你的毅力。同時(shí)不要讓客戶因?yàn)槟愕男袨楦械絽挓?。你表現(xiàn)毅力的目的是贏得客戶的欣賞。掌握恰當(dāng)?shù)幕鸷蚺c分寸，過火的行動(dòng)往往達(dá)不到目的。銷售時(shí)別忘了帶上勇氣銷售員每天要面對(duì)許多不同性格、不同背景的客戶，而且還要面對(duì)被拒絕的壓力，如果不是勇氣十足的話，就很難在這一行里出人頭地，這就像戰(zhàn)斗一樣，士氣低迷的一方是永遠(yuǎn)不會(huì)取勝的。克里曼特·斯通出生于美國一個(gè)并不富裕的家庭。他16歲時(shí)便開始幫母親銷售保險(xiǎn)，獲得意想不到的成功，但卻被勒令退學(xué)。斯通堅(jiān)持自學(xué)，后曾進(jìn)入大學(xué)學(xué)習(xí)法律。在初中畢業(yè)升高中的那一年，斯通利用暑假幫母親去銷售保險(xiǎn)，這年他才16歲。按照母親的指點(diǎn)，斯通來到一幢辦公樓前。他不知道該怎樣開始銷售，徘徊了一陣后，他有些害怕了，想打退堂鼓，畢竟他還是一個(gè)未成年的孩子?；貞涍@一段經(jīng)歷時(shí)，斯通說：“我站在那幢大樓外的人行道上，不知道自己該怎么樣去做，更不知道自己能不能將產(chǎn)品銷售出去……我一面發(fā)抖，一面默默地對(duì)自己說：‘當(dāng)你嘗試去做一件對(duì)自己只有益處，而無任何傷害的事時(shí)，就應(yīng)該勇敢一些，而且應(yīng)該立即行動(dòng)。’”于是斯通毅然走進(jìn)了大樓。他想，如果被趕出來，就再一次壯著膽進(jìn)去，決不退縮。斯通沒有被趕出來，而且那幢辦公樓的每一個(gè)房間他都進(jìn)去了。在這一間辦公室遭到拒絕，他便毫不猶豫地去敲開下一間辦公室的門，不斷地勸說人們買他的保險(xiǎn)。斯通幾乎跑遍了整個(gè)辦公樓內(nèi)的所有辦公室，終于有兩位職員向他買了保險(xiǎn)。兩個(gè)客戶算不了什么，但對(duì)斯通來說，意義遠(yuǎn)不止成交了兩筆生意，這是他在銷售保險(xiǎn)方面邁出的重要一步，同時(shí)，他還學(xué)到了該怎樣去克服心理障礙并向陌生人銷售的方法。第一天的銷售，他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)秘訣，就是從一間辦公室出來后應(yīng)立刻沖進(jìn)另一間辦公室，這樣做是不給自己時(shí)間猶豫，從而可以克服自己的畏懼感，讓自己勇氣十足。對(duì)此，他說：“一位成功的銷售員，應(yīng)該具備一股鞭策自己、鼓勵(lì)自己的內(nèi)動(dòng)力。只有這樣，才能在大多數(shù)人因膽怯而裹足不前的情況下，或者在許多人根本不敢參加的場合下大膽向前，向銷售的高境界推進(jìn)。正是這種銷售員，憑著過人的勇氣、自信和上進(jìn)心，憑著鞭策鼓勵(lì)自己的內(nèi)動(dòng)力，總能克服害怕遭人白眼和被拒絕的‘心魔’，勇敢地去向每一個(gè)他可能遇到的陌生人銷售自己的商品?！彪S著銷售業(yè)績的不斷上升，斯通對(duì)自己做了一個(gè)全面的分析。他發(fā)現(xiàn)，正是因?yàn)樽约河辛诉^人的勇氣，才獲得了如此巨大的成功。這個(gè)例子證明了，一個(gè)優(yōu)秀的銷售員最重要的條件就是要具有高昂的工作士氣。工作士氣高昂的銷售員比工作士氣低落的銷售員更能取得優(yōu)異的銷售成績。明智的舉動(dòng)是，將這些顧慮、擔(dān)心化為應(yīng)付各種可能出現(xiàn)的種種不利情形的周密準(zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備之仗。比如你要會(huì)見一位顧客，你事先最好要了解一下有關(guān)他的許多情況，了解他的家庭背景、個(gè)人愛好、經(jīng)濟(jì)狀況、社會(huì)交際等，你對(duì)他了解的越多，你便越有把握做成這筆交易。當(dāng)你信心百倍地出現(xiàn)在他面前時(shí)，一切都如你設(shè)想的那樣順理成章，因此，你的勇氣倍增，你顯得那樣的從容不迫，那樣為人信賴，你的成功是必然的。銷售是勇敢者才能做好的工作，只有擁有無論如何也要完成的勇氣，才能夠說服客戶購買產(chǎn)品，達(dá)到自己的目標(biāo)。作為一名銷售員，如果你能激發(fā)出自己的勇氣，那么就會(huì)創(chuàng)造出令人大吃一驚的成績。毫無疑問，勇氣是由自信心孕育出來的，而勇氣的最大敵人，就是那些來自于你內(nèi)心的恐懼、擔(dān)心、顧慮。挨家挨戶銷售而不是逃避挨家挨戶銷售也被稱為“掃街”，有的銷售員可能會(huì)覺得，這有什么了不起的，誰都能做到。但事實(shí)上，很多銷售員都做不好這個(gè)工作，一些銷售員往往是有意避開那些會(huì)給自己帶來壓力的家庭或公司。對(duì)銷售員來說，一次逃避就意味著一次機(jī)會(huì)的喪失。許多銷售高手都有自己獨(dú)特的銷售術(shù)，但是水平再高的技巧也是從挨戶銷售中長時(shí)間磨煉出來的。對(duì)于剛進(jìn)入銷售行業(yè)的新手來說，更要咬緊牙關(guān)，忍受奚落、言語不合拍、不滿等痛苦，挨家挨戶，一個(gè)公司接一個(gè)公司地多做訪問。每戶必訪本來是銷售工作不變的基本原則?？捎行╀N售員面對(duì)一些大企業(yè)、大公司或別墅雅舍感覺自卑，因而躊躇不進(jìn)。于是便抱著避難就易的心理——把每戶必訪變?yōu)閾駪翡N售。銷售新人要注意了，這種想法一旦產(chǎn)生就要立即摒棄，因?yàn)檫@是你向困難低頭的第一步。作為一名銷售員，你要明白一個(gè)道理：每一個(gè)從事銷售工作的人都面臨著巨大的挑戰(zhàn)，每時(shí)每刻都可能出現(xiàn)失敗與挫折。銷售員應(yīng)當(dāng)具有非凡的意志力，意志薄弱、逃避主義者成就不了大事業(yè)，有才能、有堅(jiān)強(qiáng)毅力的人，才會(huì)取得成功。“多么豪華的門面呀”、“我家的房子簡直無法與此相比”……有的人面對(duì)比自己更有能力、比自己更富有、比自己更有本領(lǐng)的人，面對(duì)未知的人，未知的世界而表現(xiàn)出自卑感。這種自卑感，使某些銷售員把“每戶必訪”的原則變?yōu)椤皳駪舳L”。他們逃避的都是什么樣的客戶呢？他們?cè)谛睦砩弦汩_那些令人望而生畏的客戶，會(huì)給自己帶來壓力的客戶，而只去敲易于接近的客戶家門。這種心理正是使“挨戶銷售”的原則一下子徹底崩潰的“元兇”。銷售是不能感情用事的，真正的大客戶其實(shí)就在這些讓你望而生畏的大門里！應(yīng)該考慮到，盡管躲避一次看起來不算什么，但要想輕松的話，它必定會(huì)導(dǎo)致第二次、第三次的同樣結(jié)果。那么，這些銷售員在什么情況下想要甩掉什么樣的客戶呢？大體有以下幾種：（1）曾受到冷淡拒絕的家庭和有同樣印象的家庭。特別是當(dāng)一日銷售剛剛開始時(shí)，就遭到拒絕。（2）不管你承認(rèn)不承認(rèn)，遇到比自己或比自己家經(jīng)濟(jì)實(shí)力高得多的客戶（從房屋外觀判斷），當(dāng)對(duì)自己的商品知識(shí)和銷售技術(shù)沒有信心時(shí)，這種心理最強(qiáng)烈。（3）一清早就下雨等客觀條件的原因，使自己心情不快時(shí)。當(dāng)處于以上幾種情況時(shí)，往往就喜歡挑選易于接近的家庭進(jìn)行銷售。那么，他們?yōu)槭裁匆惚苡行┘彝ツ?？再?qǐng)看以下這些理由：首先想到被訪人的家門比自己的住宅的門大而氣派；進(jìn)入到最里面的一座房子，感覺到有物理上的、距離上的阻力；認(rèn)為在門口或通過窗戶看到的人在理智上和感情上是難以對(duì)付的人。莎士比亞說：“如此猶豫不決，前思后想的心理就是對(duì)自己的背叛。一個(gè)人如若懼怕‘試試看’的話，他就把握不了自己的一生?！币溃粋€(gè)人一旦投身銷售這個(gè)行業(yè)之中，就得面對(duì)永無止境的自我挑戰(zhàn)，為證明自我，為突破自我，勇往直前，絕不輕易回頭，甚至逃避。因?yàn)槊恳粋€(gè)人夢(mèng)寐以求的，無非是證明自己在人生中是個(gè)不敗的勇者，而銷售正是最適合論證這個(gè)結(jié)論的行業(yè)，而且，它也很現(xiàn)實(shí)，故步自封、自卑者馬上會(huì)嘗到被淘汰出局的苦果；不過，它也很有人情味，只要你能不斷成長，那么你的付出必然會(huì)獲得豐厚的回報(bào)！銷售新人應(yīng)當(dāng)勇于挑戰(zhàn)自己，不能膽怯、不能逃避，無論面對(duì)什么樣的客戶都要勇往直前，這樣銷售的前景才會(huì)一片光明。一次逃避，緊接著在心理上就會(huì)產(chǎn)生繼續(xù)下去的要求。這就像是嬰兒被抱過一次后，當(dāng)滿足不了同樣的愿望時(shí)，就要哭，就要鬧。所以，應(yīng)該記住，逃避絕對(duì)不能有第一次，第一次便是第二次、第三次的開始。銷售新人的訪問只有一個(gè)原則：“挨家挨戶銷售?！变N售員的字典里沒有放棄一名偉大的銷售員是絕對(duì)不會(huì)輕言放棄的，他只會(huì)一次次堅(jiān)持，直到成功為止。因此，作為一名銷售員，你要不斷提醒自己：別放棄，堅(jiān)持下去，成功的就是你！依靠堅(jiān)持為資本而終獲成功的年輕人，比以金錢為資本而獲得成功的要多得多。當(dāng)今社會(huì)上全部成功者的故事都足以說明：堅(jiān)持是打開成功之門的金鑰匙。已過世的克雷吉夫人說過：“美國人成功的秘訣，就是不怕失敗。他們?cè)谑聵I(yè)上竭盡全力，毫不顧及失敗，即使失敗也會(huì)卷土重來，并立下比以前更堅(jiān)定的決心，努力奮斗直至成功?！庇行┤私?jīng)歷了一次失敗，便把它看成拿破侖的滑鐵盧，從此失去了勇氣，甚至干脆放棄?？墒?，在剛強(qiáng)堅(jiān)毅者的眼里，卻沒有所謂的滑鐵盧。那些一心要得勝、立志要成功的人即使失敗，也不以一時(shí)失敗為最后的結(jié)局，還會(huì)繼續(xù)奮斗，在每次失敗后再重新站起，比以前更有決心地向前努力，不達(dá)目的決不罷休。作為銷售員，我們絕不考慮失敗，我們的字典里沒有“放棄”、“不可能”、“辦不到”、“沒法子”、“成問題”、“行不通”、“沒希望”……這類愚蠢的字眼。我們要盡量避免絕望，一旦受到它的威脅，立即想方設(shè)法地向它挑戰(zhàn)，我們要辛勤耕耘，忍受苦痛。請(qǐng)放眼未來，勇往直前，不要理會(huì)腳下的障礙。請(qǐng)堅(jiān)信，失敗的盡頭就是成功。永遠(yuǎn)不要說放棄，鼓勵(lì)自己堅(jiān)持下去，因?yàn)槊恳淮蔚氖《紩?huì)增加下一次成功的機(jī)會(huì)。這一次的拒絕就是下一次的贊同，這一次皺起的眉頭就是下一次舒展的笑容。今天的失敗，往往預(yù)示著明天的好運(yùn)。不要懷疑這條銷售真理：只有失敗多次，才能成功。臺(tái)灣著名電視制作人顧英德，在多年前任中視業(yè)務(wù)組長時(shí)，為爭取廣告，求見鈴木工業(yè)公司董事長，去了七次，留下七張名片，都無法見到要見的人，第八次拜訪時(shí)，董事長才肯接見他，以后兩人成為極好的朋友，鈴木工業(yè)公司也順理成章地成為中視的大客戶。常聽某些銷售員拜訪客戶，吃了多次閉門羹后，就心灰意冷，殊不知這正是考驗(yàn)的開始。其實(shí)成功與否，就看你的努力有多大。請(qǐng)嘗試，嘗試，再嘗試。通向成功的道路上都會(huì)遇到很多障礙，把障礙當(dāng)成挑戰(zhàn)，迎接它，像水手一樣，乘風(fēng)破浪。請(qǐng)相信，凡事只要鍥而不舍，成功就不是遙不可及的。只要認(rèn)真起來，你的業(yè)績就會(huì)好起來。要想獲得什么，就看你付出的是什么。要想超過誰，你就要比他更努力。銷售員要善于借鑒別人成功的秘訣，過去的是非成敗，全不計(jì)較，只抱定信念，明天會(huì)更好。當(dāng)你精疲力竭時(shí)，也不要放棄，再試一次。請(qǐng)一試再試，爭取每一次的成功，避免以失敗收?qǐng)?。在別人停滯不前時(shí)，請(qǐng)繼續(xù)拼搏，終有一天將會(huì)獲得豐收。不要因?yàn)樽蛉盏某晒Χ鴿M足，因?yàn)檫@是失敗的先兆。請(qǐng)忘卻昨日的一切，是好是壞，都讓它隨風(fēng)而去。只要信心百倍地迎接新的太陽，相信今天自己一定會(huì)成功。請(qǐng)安靜地坐下來，放平身心，深吸一口氣，告訴自己：我相信自己一定能行，只要我一息尚存，就要堅(jiān)持到底，因?yàn)槲乙焉钪晒Φ拿卦E：堅(jiān)持不懈，終會(huì)成功。滴水可以穿石，如果我們能夠持之以恒地努力下去，那我們也一定可以打動(dòng)最頑強(qiáng)的客戶。不要放棄，有時(shí)候堅(jiān)持到底就是最大的勝利。開始你的第101次銷售遭到拒絕幾乎是每個(gè)銷售人員每天都要遇到的事，被拒絕一次后你可能依然勇氣十足，可如果被拒絕了10次、100次呢？答案是你只能開始準(zhǔn)備你的第101次銷售，因?yàn)槲覀兪卿N售員，不能因?yàn)樵馐芫芙^就停止銷售。日本著名銷售大師原一平深有感觸地說：“銷售就是初次遭到客戶拒絕之后的堅(jiān)持不懈。也許你會(huì)像我那樣，連續(xù)幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之后，總有一次，客戶將同意采納你的計(jì)劃。為了這僅有的一次機(jī)會(huì)，銷售員在做著不懈的努力。”國外保險(xiǎn)業(yè)有一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，在保險(xiǎn)銷售中，平均每訪問16個(gè)客戶，才能有一個(gè)客戶購買保險(xiǎn)，在目前的中國市場，成功率比這還要低得多。銷售員應(yīng)該記住，客戶的拒絕，是一種常規(guī)的態(tài)度，我們不能因?yàn)橛龅?00個(gè)客戶拒絕而灰心，而是應(yīng)該開始準(zhǔn)備第101次銷售。一個(gè)客戶，可以從冷冰冰的拒絕開始認(rèn)識(shí)你，時(shí)間長久之后，就可能成為朋友。所以，沒有必要一開始就試圖在短時(shí)間內(nèi)說服客戶，先要承認(rèn)對(duì)方的拒絕。這時(shí)候你應(yīng)該這樣想，客戶接納我的時(shí)機(jī)還沒有到，我現(xiàn)在最主要的是接受他的拒絕。但是，我已經(jīng)把信息傳遞給了他，以后可以尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和方式，讓客戶接納我，從我的手中購買商品。因此，拒絕是對(duì)銷售員最基礎(chǔ)的考驗(yàn)，不停地被拒絕與不停地銷售，簡單的事情必須重復(fù)做。有些銷售新人上銷售課，以及聽過老銷售員的經(jīng)驗(yàn)講解后，往往會(huì)產(chǎn)生一種激情，會(huì)把銷售想成非常輕閑、非?？鞓返穆殬I(yè)，每天東奔西走，又不用坐班，也沒人盯著自己，想到走進(jìn)客戶的辦公室，客戶非常熱情地端茶遞煙，笑臉相迎，并且大聲說：“啊，你來得正好，我們太需要你們的商品了，來的真是時(shí)候??！”這一鏡頭只能發(fā)生在銷售員的白日夢(mèng)中，現(xiàn)實(shí)生活中是不可能的，如果大家都那么缺少商品，那要銷售員出去銷售干什么？在公司銷售部坐著等客戶上門就是了。因?yàn)榍懊嬗幸贿B串的拒絕，所以具備一種頑強(qiáng)的敬業(yè)精神是所有優(yōu)秀銷售員都必須具備的素質(zhì)，百折不撓，要認(rèn)定拒絕是不可避免的，不能遇到的拒絕一多，就灰心喪氣，一蹶不振。失敗乃成功之母，在拒絕中，不斷給自己打氣，并且堅(jiān)持去下一家客戶的拜訪。有一位幾十年來成績一直非常優(yōu)秀的銷售員說：“我每天都給自己計(jì)劃訪問多少客戶，隨身帶著一個(gè)本子，把訪問過的企業(yè)記錄下來，把他們拒絕的理由也記錄下來，以供回家進(jìn)行分析?！痹L問客戶的數(shù)目是一個(gè)硬指標(biāo)，每天都必須完成自己的計(jì)劃，絕不能偷懶，或者想“算了，再銷售下去也不會(huì)有希望”。這就是大錯(cuò)特錯(cuò)，也許希望就在下一家。你要記?。轰N售員永遠(yuǎn)是一位孤獨(dú)的勇士，在不斷地被人推出門后，還能再次舉起手來敲門，也許，機(jī)會(huì)就在那最后的一敲。拒絕是對(duì)銷售員最基本的考驗(yàn)，被拒絕時(shí)你應(yīng)該提醒自己：我要一直向前走，絕不后退，下一次，我一定會(huì)成功。訓(xùn)練：你自信嗎寫出你的優(yōu)勢：目的：幫助銷售新人樹立信心，確定自己的優(yōu)勢。道具:筆、紙張。方法：（1）每個(gè)銷售新人在紙上寫出自己的優(yōu)勢所在，多多益善。（2）寫完后放在工作日記中，日后可以每天看一看，問自己是否發(fā)揮了優(yōu)勢。（3）一定要實(shí)事求是，有一是一有二是二，不可自欺欺人。
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