愛華網(wǎng)“她從來不會找軟柿子捏。”競爭對手私下常會這樣評論。她就是賀鴻毓，身兼三聯(lián)眼鏡董事總經(jīng)理、蘭珠國際貿(mào)易董事長，上海商界女強人中一個擲地有聲的名字。90年代至今她屢次帶領(lǐng)為數(shù)不多的營銷骨干“以寡敵眾”迎戰(zhàn)國內(nèi)外幾大品牌，并成功奪得競爭領(lǐng)域的第一銷量。賀鴻毓一直謙虛地說自己是67屆的初中生，然而20多年的豐富創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷足以入列MBA教材的經(jīng)典案例。 分庭抗衡“眼鏡王國” “太好了，漁民們居然沒穿鞋！”《偉大的推銷員》一書中，鞋商發(fā)現(xiàn)“新大陸”后拍發(fā)電報的橋段廣為人所熟知。而從100港元起家，引入樹脂眼鏡片加工工藝到內(nèi)地的第一人賀鴻毓，也有驚人相似的經(jīng)歷。
上世紀90年代，所有的國有眼鏡廠還在按部就班地生產(chǎn)玻璃鏡片，但賀鴻毓在世界商品前沿的美國調(diào)研時意外發(fā)現(xiàn)，鏡片的銷售總額中樹脂鏡片的銷售額竟占了大約三分之二。發(fā)現(xiàn)就是商機，回國后，雷厲風(fēng)行的她親自在車間磨鏡片展開相關(guān)試制。很快，由于其獨特的質(zhì)量和消費者的求新求變的購物心態(tài)，樹脂產(chǎn)品逐步滲透進眼鏡市場。賀鴻毓如今會非常自豪地告訴人們，“上海最早的樹脂鏡片，就是我們一副一副在車間里手工磨出的”。尤其是當年中央領(lǐng)導(dǎo)的配鏡，很多就出自她的親手杰作。 中國商家的一貫做派是，每當一件暢銷新產(chǎn)品問世，很快就會“千樹萬樹梨花開”，群起跟風(fēng)、蜂擁而上、過度競爭。沒多久，上市公司益民商業(yè)（600824.SH）的子公司紅星眼鏡就出手了。依托上?；春Ｖ新藩毺氐牡乩韮?yōu)勢，背倚當?shù)卣膹娏ν斜P，紅星眼鏡連鎖王國迅速引進了排名前四的國際大牌依視路、豪雅、蔡司和蘇拿。面對這樣的態(tài)勢，賀鴻毓認為，“市場上品牌與品牌之間的角逐，才是真正勢均力敵的較量，才是豪門對巨賈的龍爭虎斗。”她開始在中華第一街南京東路布局回應(yīng)，“搶占”茂昌眼鏡公司拿下與紅星眼鏡王國競爭的先機。那段日子，為了解當天銷售信息和摸排強大競爭對手的一舉一動，她甚至每天起早摸黑穿梭于各個柜臺。 經(jīng)過媒體戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)和心理戰(zhàn)，“民團居然超越了正規(guī)軍”。用賀鴻毓后來的話說，能用上的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都融合進了那次“單挑”中。盡管紅星眼鏡隨后也進軍南京路步行街，但目前兩家已然成了競合關(guān)系——既遙相競爭、分庭抗衡，同時也共同做大了眼鏡市場。 亮劍國際“紅茶大鱷” 斯里蘭卡原名“錫蘭”，以茶葉享譽世界。2005年底一個偶然的機會，賀鴻毓前往那個神秘國度考察，并親赴海拔1200米以上的高原地區(qū)了解高海拔茶葉。隨后她毅然決定成立蘭珠國際貿(mào)易有限公司，總代理來自斯里蘭卡瑪勃洛可(MABROC)公司出品的系列紅茶。 “紅茶的茶葉原料海拔越高，產(chǎn)量越低，泡出來口味香濃馥郁。諾瑞莉雅(NUWARAELIYA)作為產(chǎn)地海拔最高的茶葉，被公認為斯里蘭卡的茶中之王，過去英國皇室貴族選擇的品種。因此我下決心想做好這個新的事業(yè)！”賀鴻毓決定開辟茶道，作為她的第二個實業(yè)經(jīng)濟體。 斯里蘭卡方面是熱情的，第一批茶葉很快就到了上海港，是兩個貨柜的集裝箱。賀鴻毓意識到，要想讓產(chǎn)品在這個國際大都市深入人心，沒有一定量的廣告投放，就是半個集裝箱都賣不掉。箭在弦上，不得不發(fā)，指揮者的魄力往往決定戰(zhàn)役的成敗。在“市場”還摸不著的時候她沒有退縮，相反電郵斯里蘭卡，要求立即再增加兩個貨柜。這一舉動讓屬下驚出了冷汗，半個集裝箱的貨都還沒找到“婆家”，怎么又來兩大貨柜，難道他們的賀董難得糊涂？ 訂單確認后，賀鴻毓當機立斷將已有的錫蘭紅茶與當?shù)氐碾娨暸_、電臺、報刊、網(wǎng)絡(luò)媒體等傳媒以產(chǎn)品市場價置換廣告時段或軟性廣告，很快市民們就在多個場合接觸了解到瑪勃洛可紅茶的品牌。與此同時，另外兩個貨柜的紅茶也到港了，蘭珠國際順勢將產(chǎn)品打入事先商洽成功的滬上最著名的食品一店、市百一店及麥德龍、羅森等渠道鋪貨銷售。由于巧妙運用時間差和易貨廣告，如此循環(huán)了三次后，瑪勃洛可紅茶初戰(zhàn)告捷。 賀鴻毓的忙碌讓立頓坐不住了。這個業(yè)內(nèi)壟斷許久的袋泡茶品牌，其背后是聯(lián)合利華雄厚的財力和豪華運營團隊。賀鴻毓清醒意識到，立頓鋪天蓋地的廣告她無法企及，唯有將自身產(chǎn)品的品質(zhì)形象打造完美，才能殺出一條血路。 品質(zhì)在乎細節(jié)，瑪勃洛可的每個外觀設(shè)計到內(nèi)在茶葉的篩選，賀鴻毓都親力親為。尤其是每袋紅茶的三個細節(jié)——標簽、繩子、釘子最讓她自豪，哪怕要多掏成本，她也要在品牌包裝上做到淋漓盡致。 銷量在于策略。雖然眼下瑪勃洛可無法超越立頓，但在產(chǎn)品種類和營銷創(chuàng)新方面，紅茶大鱷現(xiàn)如今竟完全跟著賀鴻毓的思路在追。繼瑪勃洛可之后，目前市場眼花繚亂的伯爵紅茶、西伯利亞紅茶、大吉嶺紅茶、亞拉之夜紅茶都最先出自蘭珠國際。為了豐富紅茶的口味，賀鴻毓還研制出一千零一夜花果茶、草莓紅茶、甚至能在夏季冰鎮(zhèn)的紅茶等，特別是專門為中國美食愛好者度身定制了食蟹后喝的姜紅茶。在這些創(chuàng)意實踐大半年后，立頓才姍姍推出了同類型產(chǎn)品，甚至“克隆”推出了錫蘭紅茶。 挑戰(zhàn)商業(yè)“潛規(guī)則” 曾經(jīng)，格力女強人董明珠因為看不慣國美、蘇寧壟斷且傲慢的態(tài)度，堅決退出了他們的賣場，事實證明，格力的銷量和知名度反而在其自成體系的銷售渠道中得到了提升。經(jīng)歷商海多年的賀鴻毓坦言，目前很多消費品牌在超市大賣場至今仍經(jīng)受著當年格力電器面臨過的尷尬。巨額進場費、廣告攤派費……苛捐雜費不一而足，臨了還要受到末尾淘汰制度的“調(diào)戲”。 這樣破壞商業(yè)生態(tài)的“潛規(guī)則”必須舍棄。賀鴻毓開始側(cè)重取消中間環(huán)節(jié)的盤剝過程，將瑪勃洛可紅茶的渠道通路轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)。如今，各大電子商務(wù)網(wǎng)站和中國目前最成功的家庭購物互聯(lián)網(wǎng)公司東方CJ，都出現(xiàn)了瑪勃洛可紅茶的身影，銷售狀況明顯好于其他渠道。 此間，世界頂級學(xué)府美國斯坦福大學(xué)的硅谷高材生王征逐步成為賀鴻毓的得力助手?！拔磥硎荌T主導(dǎo)的購物氛圍，傳統(tǒng)銷售門店將逐步被淘汰或者弱化，王征的歸來將使瑪勃洛可紅茶的商業(yè)和資本運作進入一個更快速的成長期?！彼@樣評價自己未來的接班人。 為了進一步提升產(chǎn)品品牌，賀鴻毓的身影又出現(xiàn)在生活時尚頻道，傳播生活品質(zhì)和飲茶文化及禮儀。同時，她與上海文廣旗下的精文投資合作，實施紅茶定制策略進軍高端，瑪勃洛可的最高端產(chǎn)品專供精文投資的高端貴族精品休閑連鎖上?；?。 誰也不相信賀鴻毓每天要仔細閱讀十幾種主流媒體，在某些專題討論中，甚至許多專業(yè)經(jīng)濟學(xué)家也自嘆弗如。同時，生活中的賀鴻毓毫不掩飾對瑪莎女裝的偏愛，“因為簡潔、大方、高貴是我的選擇。我做的一切事，都是為了證明自己的能力。” 水無常形兵無常勢，信念執(zhí)著、深具別樣魅力的賀鴻毓正在挑戰(zhàn)2010年，挑戰(zhàn)她自己。
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