愛華網(wǎng)2006年，中國大陸高校招生約530萬人；
2007年，中國大陸高校招生約567萬人； 2008年，中國大陸高校招生約599萬人； 2009年，中國大陸高校招生約629萬人。 今天，中國大學(xué)校園里的在校生總數(shù)已經(jīng)超過2000萬，這個市場相當(dāng)于1/4個德國，1/3個英國的容量。除去學(xué)雜費，大學(xué)生一年的開銷，包括教育、娛樂休閑、交友的費用，平均每人每年4000元，那么2000萬大學(xué)生，就意味著有每年超過800億元的市場。 但在很多人眼里，這800億的蛋糕卻實在難成為一門好生意，太多的禁忌似乎總讓人覺得無處“下口”。本期，我們特別邀請到了專做高校事件營銷的東森校園公司CEO溫質(zhì)銘與王敬一起探討大學(xué)校園里的生意經(jīng)。 “東森校園”：一家專做高校事件營銷的公司 溫質(zhì)銘：東森校園創(chuàng)辦于2005年，我個人在2003年就開始創(chuàng)業(yè)了。當(dāng)時我還在清華大學(xué)讀大三，在學(xué)校團委做學(xué)生工作，負責(zé)管理學(xué)校的70多個社團。我發(fā)現(xiàn)有很多商家找到學(xué)校里的社團做校園活動，于是就成立了一家公司，專門承接商家的活動。直到現(xiàn)在，東森校園的商業(yè)模式也很簡單：商家付費讓我們幫商家在學(xué)校做執(zhí)行，辦活動。 在這個細分行業(yè)里，東森算是起步比較早并且有一定的影響力的，所以商家想在校園辦活動都會首先想到我們。在學(xué)校里搞活動，學(xué)校方面是不會出錢的（他們不收錢就已經(jīng)很好了），學(xué)生參與活動也基本上都是免費，所以我們的收入來源主要是贊助商，目前的客戶主要是互聯(lián)網(wǎng)或新媒體類的公司，去年東森營收大約是800萬元。 王敬：理論上講，你這個應(yīng)該屬于“事件營銷”（ Events Marketing）的范疇，只不過你的地點集中在校園。學(xué)生是一個很獨特的群體，校園市場的準(zhǔn)入應(yīng)該也有一定難度，而你正好利用了自己的優(yōu)勢，那就是你在學(xué)生會工作，比較熟悉學(xué)校里面的情況。那么公司發(fā)展到現(xiàn)在，接下來你會怎么擴8202;張？??? 溫質(zhì)銘：我的主要注意力還是會集中在大學(xué)校園內(nèi)。不過，最近我注意到一個現(xiàn)象，大學(xué)生的就業(yè)越來越困難，所以我希望未來能針對大學(xué)生就業(yè)和創(chuàng)業(yè)做一些事情。 王敬： 具體到你的東森校園，我認為一方面事件營銷本身還有很大的發(fā)展空間，現(xiàn)在，各家商戶都很重視學(xué)生這個消費群體；另一方面校園市場的擴張潛力也很大，北大、清華、復(fù)旦、西安交大……全國有那么多的大學(xué)你可以去開拓，所以產(chǎn)品和市場這兩個核心都有擴張的可能。你們目前在全國大學(xué)的占有率多高？ 溫質(zhì)銘：中國大陸目前有超過2400所大專院校，我們現(xiàn)在合作過的大概有600多所，其中400多所學(xué)校跟我們簽過協(xié)議，當(dāng)然，這都不是獨家協(xié)8202;議。 王敬：獨家協(xié)議肯定比較困難，不過你要認識到，學(xué)校這個渠道也是非常重要的。當(dāng)年我們的業(yè)務(wù)有從幼兒園的渠道介入的需求，當(dāng)時如果有一家公司對全國的幼兒園渠道特別了解，我們肯定全都交給他去做了。不過還有一個地域的問題，2400所大學(xué)分布在全國各地，你的重點是哪些地方？溫質(zhì)銘：有幾個重點城市，像北京、上海、廣州、成都、西安、南京、杭州對我們來說非常重要，我們的營業(yè)額的80%12316;90%都是來自這幾個城8202;市。
王敬的觀點：首先，我要說的是事件營銷在全球來講都是一門很新的學(xué)科，大概只有1012316;15年的發(fā)展歷史。按事件營銷的范疇，奧運會可以說是最大的事件營銷案例，還有世界杯、世博會、花博會、巨星演唱會8943;8943;都是把整個活動（如賽事、展覽、演出）作為“事件”來做營銷。奧組委把“奧運會”這個品牌放在手上，所有的國家都在爭著想聯(lián)辦。目前，事件營銷已經(jīng)成了一個很大的行業(yè)，這個行業(yè)的全球市場規(guī)模大概在千億至萬億美元，具體到中國市場，應(yīng)該也至少有幾百億美元的規(guī)8202;模。 具體到大學(xué)校園。我想一個公司想要發(fā)展會有很多的路可以選擇，最簡單的辦法是精益求精，不斷追求把活做得更加細致。比如，你在清華大學(xué)開一家小店，你可以不斷總結(jié)經(jīng)驗，為同一群人提供更好、更精確的同一類服務(wù)，這種思路叫做“老產(chǎn)品+老市場”。 而如果你想在已有的基礎(chǔ)上擴大公司的規(guī)模，則主要有三種方式：一種是“老產(chǎn)品+新市場”，比如同樣是一個事件的營銷，在清華大學(xué)做完后，接著你再去北大做，或者在北京的學(xué)校做完后，你再去廣州做；第二種是“新產(chǎn)品+老市場”，比如你剛才提到想介入招聘或者大學(xué)生就業(yè)的領(lǐng)域，而你的市場可以依舊界定在大學(xué)這個范圍內(nèi)；第三種方式叫做“新產(chǎn)品+新市場”，就是把前兩種方式結(jié)合起來，同時開展。只要選擇了一個方向堅持走下去，我覺得都是有機會的。
老產(chǎn)品+新市場：走事件營銷的道路 王敬：大學(xué)生是一個很重要的特殊群體，目前全國的大學(xué)生加起來已經(jīng)超過2000萬人，對商家肯定非常有吸引力，特別是文化創(chuàng)意類的產(chǎn)品，像電影、電視、音樂、卡通等等。 追求時尚是年輕人的本性，這些與潮流掛在一起的文化產(chǎn)品在校園的營銷效果肯定會非常好。你們可以搞一個大學(xué)生電影節(jié)、電視節(jié)、創(chuàng)業(yè)節(jié)、音樂節(jié)，或者大學(xué)生最喜歡的電影、最喜歡的藝術(shù)家評選，或者大學(xué)生網(wǎng)球公開賽、足球聯(lián)賽……擁有學(xué)校的資源，而且你們的號召力還很強，這些活動應(yīng)該都可以做。找到好的贊助商，就能把事件營銷轉(zhuǎn)向品牌營銷，這樣的活動如果能做好，單項活動的收入可能就是幾百萬元。 不過，對于校園這個市場，最大的缺點就是事件發(fā)生地比較分散，聚焦比較困難，所以我建議可以把線上和線下的活動結(jié)合起來，線上的宣傳則可以同時在多個地方、多所學(xué)校開展，只要是目標(biāo)客戶群和大學(xué)生相關(guān)的商家都愿意花錢在這方面的宣傳上，不要說掌握全國600所學(xué)校，就是200所學(xué)校都已經(jīng)很了不起。如果能力或資金有限，可以先在北京培養(yǎng)出一個樣板市場，做一到兩個品牌的事件營銷，然后再用這個模式復(fù)制到其他的城市。 溫質(zhì)銘：這樣的活動我們也曾經(jīng)嘗試過，2007年我們舉辦過一個叫“東森校園基金演唱會”的活動，請到過愛戴、紀敏佳等明星參加?；顒愚k得挺熱鬧，但從收入的角度講，活動并不算成功，可能是因為管理或銷售能力不足，我們招商只招了30萬12316;40萬元，還不夠整個活動的成本，所以做完以后就沒有再延續(xù)了。而且這樣的大型活動還有一個很大問題，那就是不可控因素太多，有些甚至是完全控制不了的，比如贊助商的贊助費、藝人的時間8202;等。 王敬：對，如何衡量和評價這些活動也是一個問題，從你的角度講你會想活動賺沒賺錢，從商家的角度講，他們也想知道活動是否成功或者你的宣傳是否有效，目前還缺乏一個評價體系和監(jiān)測方法。比如，我現(xiàn)在想讓你在校園里做一個活動，希望通過你對500個大學(xué)生的宣傳，達到讓其中70%的人知道“王敬”這個名字的目的，活動做完后我可以做一個抽樣調(diào)查，如果70%的目標(biāo)達到了，我就付給你錢，如果沒有達到就不付錢，只有這樣，你們工作的每一個步驟才是有據(jù)可依的，對雙方來講才比較公平。
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