* 做什么最賺錢(qián)

　　被人問(wèn)得最多的一個(gè)問(wèn)題是：做什么生意最賺錢(qián)？

　　說(shuō)實(shí)話，這是一個(gè)很“傻冒”的問(wèn)題——連做什么生意賺錢(qián)都不知道，就別瞎操心做生意了。當(dāng)然，也得承認(rèn)，這是一個(gè)極難回答的問(wèn)題。

　　被人問(wèn)得多了，難免仔細(xì)琢磨。漸漸地，有了三種答案。

　　第一種回答是調(diào)侃式的：“殺頭犯法的生意最賺錢(qián)?！瘪R克思說(shuō)過(guò)，一有適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，資本家就會(huì)非常膽壯起來(lái)。資本家有了100%的利潤(rùn)就敢踐踏任何法律，有了200%的利潤(rùn)就敢犯任何罪，有了300%的利潤(rùn)甚至敢冒死刑絞刑的風(fēng)險(xiǎn)。這種調(diào)侃除了調(diào)節(jié)氣氛，還有如下警示意義：不要只顧追求高利潤(rùn)，還要兼顧社會(huì)責(zé)任和法律風(fēng)險(xiǎn)。走私、販毒、行賄受賄等違法活動(dòng)，雖然收益高，但這樣的事不能做。近幾年不斷入獄的各地“首富”就是明鏡。否則，錢(qián)倒是賺到手了，但落個(gè)蹲大獄的下場(chǎng)，看著別人享受美好生活，那才吃大虧了。

　　第二種回答比較有哲理：“有同行，無(wú)同利。熟悉什么就做什么，別人賠錢(qián)你照樣賺錢(qián)?！边@樣的回答對(duì)于那些感嘆“自己賺錢(qián)辛苦，別人賺錢(qián)容易”的人很有價(jià)值。我見(jiàn)過(guò)的多數(shù)老板都認(rèn)為自己所在的行業(yè)賺錢(qián)最難，“看看別人，輕輕松松就把錢(qián)賺到手了”，那些搞多元化經(jīng)營(yíng)的人通常都有這樣的心理。多數(shù)企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)失敗證明了“別人輕松賺錢(qián)”只不過(guò)是假象而已。

對(duì)那些從來(lái)沒(méi)有做過(guò)生意的人而言，第二種回答就沒(méi)有任何意義。他們不知道自己最熟悉什么，因?yàn)樗麄兪裁炊紱](méi)做過(guò)。對(duì)這類(lèi)人，如果問(wèn)得急了，我會(huì)建議他們：你們還沒(méi)有做生意的資格，最好什么生意都別做。先給別人打工，在打工的過(guò)程中觀察什么生意最賺錢(qián)，在打工的過(guò)程中積累做生意的資本、人脈、客戶。做生意不要強(qiáng)求，等萬(wàn)事俱備，就不會(huì)問(wèn)這樣“傻冒”的問(wèn)題了。

　　第三種回答比較實(shí)用：“什么行業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中度低，什么行業(yè)就最賺錢(qián)?！边@是一句大實(shí)話。大學(xué)生畢業(yè)求職時(shí)，我對(duì)他們的忠告通常是：“到產(chǎn)業(yè)集中度高的行業(yè)去練本事，到產(chǎn)業(yè)集中度低的行業(yè)去當(dāng)老板。”如果一個(gè)行業(yè)有幾千家、幾萬(wàn)家企業(yè)，說(shuō)明這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中度低，還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)寡頭壟斷。這樣的行業(yè)，通常進(jìn)入門(mén)檻很低。幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)元就能辦個(gè)廠。幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)元的銷(xiāo)售額就能活得很滋潤(rùn)，在這樣的行業(yè)都賺不到錢(qián)，只能說(shuō)明你笨蛋到家了。

　　像汽車(chē)、家電等行業(yè)，經(jīng)過(guò)大浪淘沙式的產(chǎn)業(yè)洗禮，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)早已被淘汰，剩下的企業(yè)個(gè)個(gè)身手了得。像李書(shū)福那樣敢于進(jìn)入汽車(chē)行業(yè)的新手簡(jiǎn)直令人尊敬，盡管很多人仍然不看好他的未來(lái)。其實(shí)，即便李書(shū)福最終成功了，也不代表其他人這樣做也能成功。

像餐飲、化妝品、服裝是天生的產(chǎn)業(yè)集中度低的行業(yè)，這樣的行業(yè)既適合大企業(yè)生存，也適合中小企業(yè)生存，只要掌握一技之長(zhǎng)，在這樣的行業(yè)生存并不難。

　　像種子、化肥、農(nóng)藥、飼料、紙品等行業(yè)，目前的產(chǎn)業(yè)集中度很低，每個(gè)行業(yè)有幾千家、幾萬(wàn)家企業(yè)。未來(lái)的產(chǎn)業(yè)集中度可能很高，99%乃至99.9%的企業(yè)都會(huì)死亡。這樣的行業(yè)機(jī)會(huì)已經(jīng)不多了，如果目前不抓住機(jī)會(huì)進(jìn)入，未來(lái)進(jìn)入的門(mén)檻就很高了。不過(guò)，我也要提醒大家注意：這些行業(yè)因?yàn)槠髽I(yè)眾多，競(jìng)爭(zhēng)很混亂。有些人把競(jìng)爭(zhēng)混亂當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)激烈，這是錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)混亂其實(shí)是好事，正好可以渾水摸魚(yú)。真正的競(jìng)爭(zhēng)激烈，是像長(zhǎng)虹這樣的大企業(yè)都不賺錢(qián)，那才是競(jìng)爭(zhēng)激烈。

　　正因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的激烈程度不一樣，當(dāng)一些朋友打算跳槽時(shí)，我建議他們干脆“跳行”，即從產(chǎn)業(yè)集中度高的行業(yè)“鍍金”后，“跳行”到產(chǎn)業(yè)集中度低的行業(yè)賺錢(qián)。

　　當(dāng)一些行業(yè)在某個(gè)階段特別賺錢(qián)時(shí)，有些朋友會(huì)問(wèn)：“這樣的行業(yè)能不能干？”我的回答通常是“不能”。做生意絕對(duì)不能追逐“熱利”，當(dāng)大家都覺(jué)得這個(gè)行業(yè)賺錢(qián)，緊接著必然是大家都不賺錢(qián)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是一只“看不見(jiàn)的手”，它能調(diào)動(dòng)資本從低盈利行業(yè)向高盈利行業(yè)轉(zhuǎn)移。

做的行業(yè)多了，我又有了新的發(fā)現(xiàn)。剛開(kāi)始跨行業(yè)做企業(yè)時(shí)，經(jīng)常有“隔行如隔山”的感覺(jué)，對(duì)行業(yè)的個(gè)性認(rèn)識(shí)要多于共性認(rèn)識(shí)。現(xiàn)在，由于做的行業(yè)比較多，反而有了“隔行不隔理”的感覺(jué)。此時(shí)，才發(fā)現(xiàn)“熟悉什么就做什么”只不過(guò)做生意初級(jí)階段的認(rèn)識(shí)。只要把做生意的基本規(guī)律摸透了，跳行是件很容易的事，做什么都賺錢(qián)就不再只是一個(gè)愿望了.

　　* 做什么最賺錢(qián)

　　經(jīng)常有人咨詢一個(gè)問(wèn)題："做什么最賺錢(qián)？"

　　有的說(shuō)做房地產(chǎn)，有的說(shuō)做醫(yī)藥、保健品，有的說(shuō)做服裝，又有的說(shuō)做汽車(chē)……

　　那么，到底做什么項(xiàng)目賺錢(qián)呢？

　　為了說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題，讓我們來(lái)看看兩個(gè)真實(shí)的故事。

　　故事一，從500元到500萬(wàn)的裂變

　　有一個(gè)姓李的小伙子，家在農(nóng)村，高中畢業(yè)后，想做點(diǎn)生意。他通過(guò)觀察、了解認(rèn)為，做豆腐本錢(qián)少、市場(chǎng)大，可以做，就借了500元錢(qián)當(dāng)本錢(qián)做了起來(lái)。

　　剛開(kāi)始，他做的豆腐口味、外觀都不好，自然賣(mài)的也不好，3天只賣(mài)了20多斤。但他沒(méi)有氣餒，善于向同行學(xué)習(xí)，善于傾聽(tīng)老鄉(xiāng)的意見(jiàn)，再加上足斤足兩，服務(wù)周到、說(shuō)話和氣，沒(méi)多久，他做的豆腐在附近的十里八鄉(xiāng)就小有名氣了，一年的時(shí)間就賺了2萬(wàn)多元。后來(lái)，他又增添了設(shè)備，擴(kuò)大了規(guī)模，不但做豆腐，還做豆腐皮、豆腐干、凍豆腐、熏豆腐等，系列品種多達(dá)十幾個(gè)。附近三四個(gè)縣城的大部分飯店，都指名要他的豆腐產(chǎn)品；二十多個(gè)集貿(mào)市場(chǎng)都有他的豆腐專(zhuān)業(yè)攤位。他還將加工豆腐產(chǎn)品剩下的豆腐渣，做成飼料出售和養(yǎng)豬，每年僅養(yǎng)豬一項(xiàng)就收入幾十萬(wàn)元。

　現(xiàn)在，他成立了豆制品公司并連鎖經(jīng)營(yíng)，有的連鎖店已開(kāi)到了別的地、市。除此之外，他還成立了豆制品加工機(jī)械廠，制造豆腐、豆皮、豆?jié){等產(chǎn)品的加工機(jī)械設(shè)備，十分暢銷(xiāo)。

　　十年過(guò)去了，他現(xiàn)在買(mǎi)上了高檔住房，有了自己的高檔轎車(chē)，擁有了500多萬(wàn)的資產(chǎn)。故事二，從1000萬(wàn)到100元的教訓(xùn)

　　另外一名姓張的年輕人，家庭條件很好，他父親是當(dāng)?shù)赜忻慕ㄖ?。他大學(xué)畢業(yè)后到了他父親的公司。當(dāng)時(shí)，房地產(chǎn)較熱，再加上他父親的一些關(guān)系，短短幾年，其資產(chǎn)就有1000多萬(wàn)。前幾年，當(dāng)?shù)馗銊e墅熱。這位年輕人當(dāng)然不甘示弱，通過(guò)幾次激烈的競(jìng)爭(zhēng)，以較高的價(jià)格買(mǎi)下了一塊離城區(qū)較遠(yuǎn)的山坡，開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)村別墅。他不但投上了自己的全部資金，還向銀行貸款近1000萬(wàn)，準(zhǔn)備大干一番。

　　可是一年過(guò)去了，別墅建好了，也十分漂亮，但就是賣(mài)不動(dòng)。兩三年的時(shí)間，僅賣(mài)出去5套。整個(gè)別墅區(qū)荒草凄凄，十分荒涼。專(zhuān)家分析了他失敗的原因：一方面，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)并不十分發(fā)達(dá)，能買(mǎi)起別墅的人并不太多。另一方面，有錢(qián)的政府官員，又不敢買(mǎi)，怕惹上受賄的麻煩。有些有錢(qián)的想買(mǎi)，又嫌離城區(qū)太遠(yuǎn)不方便。

　　賣(mài)不出去房子，別墅也被拍賣(mài)抵債了，據(jù)說(shuō)公司被查封時(shí)，賬上只有100多元。

五、 持之以恒，深耕細(xì)作

　　有些人，昨天做洗化，今天做服裝，明天做電器，后天做醫(yī)藥，整天忙忙碌碌，什么都做，什么都做不好，最終一事無(wú)成。

　　美國(guó)一瓶普通的飲料--可口可樂(lè)，做了100多年，雖然經(jīng)歷了許多風(fēng)風(fēng)雨雨，但始終沒(méi)有放棄，最后成了世界名牌，年銷(xiāo)售幾百億美元。

　　溫州的一家塑料制品廠，專(zhuān)做飲料吸管。一支吸管只賺0.2厘錢(qián)，在別人眼里簡(jiǎn)直是不值一提的?？墒撬麄兘?jīng)過(guò)幾年的打拼，硬是成了世界最大的吸管生產(chǎn)廠?？煽诳蓸?lè)，百事可樂(lè)、娃哈哈等著名廠家，都是他的客戶，年盈利幾千萬(wàn)元。

　　小產(chǎn)品成就大事業(yè)，小產(chǎn)品也能賺大錢(qián)。六、勤于學(xué)習(xí)，善于合作

　　當(dāng)今社會(huì)，是一個(gè)知識(shí)爆炸的時(shí)代。昨天的先進(jìn)知識(shí)，今天可能已經(jīng)落后，只有學(xué)習(xí)先進(jìn)的知識(shí)，了解更多的信息才能使自己更專(zhuān)業(yè)、更主動(dòng)。

　　金六福的老總，是做房地產(chǎn)起家的。他靠著好學(xué)上進(jìn)，與著名策劃公司合作，開(kāi)創(chuàng)了白酒貼牌經(jīng)營(yíng)和買(mǎi)斷代理的新模式，開(kāi)創(chuàng)了夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)、朝陽(yáng)模式的新天地，造就了白酒業(yè)的一顆耀眼明星。

　　合作成功的事例舉不勝舉。大到國(guó)家、地區(qū)間的合作，小到企業(yè)、個(gè)人間的合作，無(wú)不驗(yàn)證著"合作共贏"哲理的正確。生產(chǎn)商離不開(kāi)原料供應(yīng)商和批發(fā)商，批發(fā)商又離不開(kāi)生產(chǎn)商和零售商，一節(jié)連著一節(jié)，一環(huán)扣著一環(huán)，誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)。

中國(guó)利用德國(guó)的先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，德國(guó)利用中國(guó)的廉價(jià)勞動(dòng)力和廣大的市場(chǎng)，成就了世界汽車(chē)史上成功合作的典范。一方面，中國(guó)的汽車(chē)業(yè)有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，有了質(zhì)的變化；另一方面，德國(guó)人開(kāi)發(fā)了一個(gè)很好的市場(chǎng)，銀子當(dāng)然也賺得不少。

　　俗話說(shuō)："三百六十行，行行出狀元"。只要勤于學(xué)習(xí)，充分思考，善于合作，對(duì)自己所處環(huán)境有正確的認(rèn)識(shí)和準(zhǔn)確定位；只要巧于整合各種資源，持之以恒地去做，踏踏實(shí)實(shí)地去做，成功離你不遠(yuǎn)，賺錢(qián)也不再困難。*做什么最賺錢(qián)？

　　很多創(chuàng)業(yè)者都問(wèn)我，創(chuàng)業(yè)，做什么最賺錢(qián)？一句話，最賺錢(qián)的不一定適合你，做適合你的就是最賺錢(qián)的，可以從以下幾個(gè)方面來(lái)尋找和評(píng)估商機(jī)：

　　1、針對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品與服務(wù)，重新設(shè)計(jì)改良

　　改進(jìn)現(xiàn)有商業(yè)模式比創(chuàng)造一個(gè)全新的產(chǎn)業(yè)模式要容易。許多創(chuàng)業(yè)者可以從過(guò)去任職公司的經(jīng)驗(yàn)中，發(fā)現(xiàn)大量的機(jī)會(huì)或是可以改進(jìn)的缺失。包括：掌握原來(lái)公司的資源或運(yùn)營(yíng)模式，或是發(fā)現(xiàn)未被滿足的客戶需要和作業(yè)程序。

　　2、抓住新趨勢(shì)潮流，如：電子商務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)

　　當(dāng)一個(gè)新興的產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)之際，必然能夠提供許多大量的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，引發(fā)創(chuàng)業(yè)熱潮，同時(shí)產(chǎn)業(yè)鏈鎖反應(yīng)，例如個(gè)人電腦的出現(xiàn)，引發(fā)大量的上下游相關(guān)產(chǎn)品與配套服務(wù)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

　3、時(shí)機(jī)合適。

　　有一些人將創(chuàng)意的產(chǎn)生歸為機(jī)會(huì)的垂青，也就是運(yùn)氣，研究創(chuàng)意的專(zhuān)家認(rèn)為沒(méi)有平時(shí)的積累，是不可能產(chǎn)生創(chuàng)意的。這也就歸為創(chuàng)業(yè)者平時(shí)的感受與觀察。例如：當(dāng)舊金山形成淘金熱時(shí)，無(wú)數(shù)人滿懷希望奔向金山，而有人卻看到“供應(yīng)堅(jiān)固耐用的帆布牛仔褲”的商機(jī)。所以一種創(chuàng)業(yè)行為無(wú)外乎是以下三種形式：

　　A：新市場(chǎng)：用原來(lái)的產(chǎn)品或服務(wù)滿足新的市場(chǎng)需求

　　B：新技術(shù)：創(chuàng)造人們需要的新產(chǎn)品/新服務(wù)C：新利益：使產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量更好，功能更多，成本/價(jià)格更低

有一個(gè)問(wèn)題幾乎時(shí)刻都縈繞在每一個(gè)商人心中，那就是：“什么樣的生意最賺錢(qián)？”
毫無(wú)疑問(wèn)人們會(huì)回答：房地產(chǎn)啊、教育啊、汽車(chē)啊、能源啊、IT數(shù)碼產(chǎn)品啊。顯然這樣的回答毫無(wú)意義，因?yàn)榻^大多數(shù)商人既然已在船上，就不大容易改行跳上另外的賊船；何況這些“最賺錢(qián)的生意”僅僅是使從業(yè)者更有可能賺錢(qián)而已。
我們要的是這個(gè)問(wèn)題的現(xiàn)實(shí)意義：怎樣才能讓商人在他們所從事的行業(yè)中賺到比別人更多的錢(qián)？因?yàn)椋@是每個(gè)生意人的畢生夢(mèng)想。
這個(gè)問(wèn)題的正確答案應(yīng)該是：“資金周轉(zhuǎn)快的生意最賺錢(qián)。或者說(shuō)，在同行業(yè)中你的資金周轉(zhuǎn)比別人更快，你就最賺錢(qián)?！逼鋵?shí)生意無(wú)不如此，一旦從事了某個(gè)行業(yè)，目標(biāo)客戶群就固定了，此時(shí)你日思夜想、視同生命般重要的核心問(wèn)題就應(yīng)該是：如何將東西賣(mài)得更快？因?yàn)槊恐苻D(zhuǎn)一次，你才能達(dá)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本目的——賺錢(qián)。你周轉(zhuǎn)得越快，賺的錢(qián)才越多。
快速周轉(zhuǎn)，時(shí)代使然。商品短缺時(shí)代，“囤積居奇”發(fā)大財(cái)，然而今天誰(shuí)這樣做，誰(shuí)就是“傻根”；在商品過(guò)?，F(xiàn)金為王的今天，最重要的發(fā)財(cái)手段就是在產(chǎn)品更新?lián)Q代之前“快速出手，多多出手”，其中最有效的是：低價(jià)格。
過(guò)去，最有效的賺錢(qián)手段是賣(mài)高價(jià)——提高利潤(rùn)率。今天，最顯著的賺錢(qián)手段已變成賣(mài)低價(jià)——提高周轉(zhuǎn)率。過(guò)去利潤(rùn)高但是最終賺錢(qián)少，因?yàn)橘u(mài)得少；今天利潤(rùn)低但是最終賺錢(qián)多，因?yàn)橘u(mài)得多。價(jià)格戰(zhàn)曾經(jīng)備受責(zé)難，那是因?yàn)樗鼡p害了尚未開(kāi)竅的、遵循傳統(tǒng)利潤(rùn)模式的別的廠商的利益，但毫無(wú)疑問(wèn)卻受到了鈔票最熱烈的追捧。
“轉(zhuǎn)=賺”，這是這個(gè)時(shí)代最重要的商業(yè)特征。
“賺=轉(zhuǎn)”，是這個(gè)時(shí)代越來(lái)越多暴富者遵循的商業(yè)準(zhǔn)則。
當(dāng)然，不同行業(yè)有不同的周轉(zhuǎn)方式和周轉(zhuǎn)周期。房地產(chǎn)幾年才能交差，保暖內(nèi)衣以一年為期，餐飲業(yè)則要求每天達(dá)到多次翻臺(tái)率，以月為周期的行業(yè)更是數(shù)不清楚。你可以提高生產(chǎn)率降低成本加快周轉(zhuǎn)如格蘭仕；可以提高品牌含金量刺激購(gòu)買(mǎi)實(shí)現(xiàn)周轉(zhuǎn)如海爾；你可以扁平化如美的；可以零庫(kù)存如戴爾；也可以像聯(lián)想用ERP?？傊谶@個(gè)“快魚(yú)吃慢魚(yú)”的時(shí)代，你必須殫精竭慮，必須食不甘味，必須為改變資金周轉(zhuǎn)率有所作為。
如果說(shuō)企業(yè)的本質(zhì)是執(zhí)行，那么生意的本質(zhì)就是周轉(zhuǎn)。事實(shí)上執(zhí)行和周轉(zhuǎn)都是一種技巧，是技巧就有千變?nèi)f化。那么，想辦法用更好的技巧讓它們轉(zhuǎn)得更快吧，美國(guó)GE的杰克.韋爾奇在思考這個(gè)問(wèn)題，中國(guó)偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上賣(mài)干副瓜果的小攤小販也在為這個(gè)問(wèn)題犯難。從這個(gè)角度而言，韋爾奇和小攤小販們的生意本質(zhì)相同，他們有著同樣的商業(yè)才智，也面對(duì)著同樣亙古不變的商業(yè)難題。
那么，除了低價(jià)，資金究竟怎樣才能轉(zhuǎn)得更快？
(一)
一沙一世界。
一些看似微不足道的小生意，往往蘊(yùn)含著商業(yè)世界最大的真理。
臺(tái)灣宏碁電腦董事長(zhǎng)施振榮在少年時(shí)代，曾經(jīng)幫著母親賣(mài)鴨蛋和文具。鴨蛋3元1斤，只能賺3角，只有10%的利潤(rùn)，而且容易變質(zhì)，沒(méi)有及時(shí)賣(mài)出就會(huì)壞掉，造成經(jīng)濟(jì)上的損失；文具的利潤(rùn)高，做10元的生意至少可以賺4元，利潤(rùn)超過(guò)40%，而且文具擺著不會(huì)壞?？雌饋?lái)賣(mài)文具比賣(mài)鴨蛋賺錢(qián)。
但事實(shí)上，施振榮后來(lái)講述經(jīng)驗(yàn)說(shuō)，賣(mài)鴨蛋遠(yuǎn)比賣(mài)文具賺得多。鴨蛋雖然利潤(rùn)薄，但最多兩天就周轉(zhuǎn)一次；文具雖然利潤(rùn)高，但有時(shí)半年甚至一年都賣(mài)不掉，不但積壓成本，利潤(rùn)更早被利息腐蝕一空。鴨蛋利薄多銷(xiāo)，所以利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于周轉(zhuǎn)慢的文具。施振榮后來(lái)將賣(mài)鴨蛋的經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到宏?，建立了“薄利多銷(xiāo)模式”，即產(chǎn)品售價(jià)定得比同行低，雖然利潤(rùn)低，但客戶量增加，資金周轉(zhuǎn)快，庫(kù)存少，經(jīng)營(yíng)成本大為降低，實(shí)際獲利大于同行?！　∈┱駱s母子賣(mài)鴨蛋的門(mén)道，背后有著商業(yè)的一個(gè)普遍定理：資產(chǎn)收益率＝利潤(rùn)率×周轉(zhuǎn)率。少年施振榮的商業(yè)才智就體現(xiàn)在，他能夠同時(shí)考慮利潤(rùn)率和周轉(zhuǎn)率。
(二)
但是許多中國(guó)人卻沒(méi)有這樣的商業(yè)才智，他們往往會(huì)問(wèn)：“什么樣的生意最賺錢(qián)？”無(wú)疑他們都把眼睛盯在了利潤(rùn)率上而忽視了周轉(zhuǎn)率，即集中在了利潤(rùn)空間大的項(xiàng)目(行業(yè))上。但利潤(rùn)率大的項(xiàng)目，往往會(huì)因價(jià)高而周轉(zhuǎn)較慢，此時(shí)資金一旦不能良性地、快速地周轉(zhuǎn)起來(lái)，終端零售商自己不但會(huì)被庫(kù)存壓死，而且整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈也會(huì)發(fā)生危機(jī)。
何伯權(quán)時(shí)代的樂(lè)百氏，就曾經(jīng)遭遇過(guò)這樣的災(zāi)難。1997年何伯權(quán)決意從果凍市場(chǎng)分一杯羹。8月份樂(lè)百氏果凍上市初期市場(chǎng)反應(yīng)果真熱烈，銷(xiāo)售渠道一片急呼：要貨！要貨！1998年春節(jié)前后，市場(chǎng)似乎到了瘋狂的頂峰，一個(gè)省區(qū)往往幾十個(gè)車(chē)皮地要貨。何伯權(quán)頭腦發(fā)熱了，馬上擴(kuò)大產(chǎn)能，生產(chǎn)線從2條增加到4條、6條、8條。等生產(chǎn)線上的48臺(tái)機(jī)器全部安裝完畢投產(chǎn)之時(shí)——終端突然全面宣告滯銷(xiāo)！原有的樂(lè)百氏果凍全擁擠在渠道里，并沒(méi)有到消費(fèi)者手中。正常的資金周轉(zhuǎn)沒(méi)能形成，樂(lè)百氏很快掉進(jìn)了甜蜜的“果凍漩渦”，市場(chǎng)迅速垮掉。數(shù)億資金，血本無(wú)歸。
為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？
顯然，這是另一種版本的“啤酒游戲”。著名的“啤酒游戲”很清楚地告訴了人們，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的資金，是如何被積壓在庫(kù)存里周轉(zhuǎn)不靈的：
零售商發(fā)現(xiàn)一種“情人啤酒”好賣(mài)，于是加大了每周一次的報(bào)給批發(fā)商的要貨量。但批發(fā)商向制造商要求增加發(fā)貨，要4周以后才能得到滿足(因制造商擴(kuò)大生產(chǎn)需要時(shí)間)。于是，零售商在這等待的5周里，不斷地心急火燎地增加要貨。此時(shí)，批發(fā)商會(huì)誤認(rèn)為終端熱銷(xiāo)，于是他會(huì)頭腦發(fā)熱成倍地放大向制造商的要貨量，此時(shí)制造商也會(huì)躁動(dòng)不安地認(rèn)為終端旺銷(xiāo)，于是他也極大地放大產(chǎn)能，擴(kuò)大產(chǎn)量。整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈被一種逐級(jí)放大的錯(cuò)誤信息刺激得熱火朝天。最后貨大量壓到終端之時(shí)，零售商才會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的實(shí)際需求，竟然只有自己堆積如山的庫(kù)存的一小部分！此時(shí)他會(huì)突然停止要貨，但批發(fā)商的庫(kù)存早已多少倍地增加，而制造商還正在日夜不停地加速生產(chǎn)呢！
——最后的結(jié)局是，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的流動(dòng)資金，都變成了可怕的“沉淪資本”，變成了沒(méi)人要的“死貨”而不能周轉(zhuǎn)，廠家、商家，全都虧本。
樂(lè)百氏果凍之?dāng)?，就敗在“信息逐?jí)放大”效應(yīng)導(dǎo)致的庫(kù)存積壓上。
同樣的原因，使中國(guó)家電行業(yè)哀鴻遍野。2004年全國(guó)空調(diào)庫(kù)存超過(guò)800萬(wàn)臺(tái)，整個(gè)行業(yè)庫(kù)存沉淀的資金在120億元以上，有人由此預(yù)言，這樣的庫(kù)存必然導(dǎo)致大量的企業(yè)資金鏈斷裂。果不其然，2004年空調(diào)品牌比2003年減少了近90個(gè)，而且每一個(gè)倒閉的品牌背后都陪葬了大量的經(jīng)銷(xiāo)商。所以美的信奉一句話：“寧可少賣(mài)，不多庫(kù)存?！?br />庫(kù)存一多，資金周轉(zhuǎn)就會(huì)減慢。
庫(kù)存再多，資金周轉(zhuǎn)就是做夢(mèng)。

(三)
我們認(rèn)為，不同的生意本質(zhì)其實(shí)都是一樣的。對(duì)施振榮如此，對(duì)何伯權(quán)也是如此，那就是透過(guò)迷亂表象抓住周轉(zhuǎn)實(shí)質(zhì)。然而大多數(shù)人對(duì)周轉(zhuǎn)又如此漠然，以至權(quán)威專(zhuān)家程曉華多次大聲疾呼：“這是大多數(shù)企業(yè)最容易忽視，但恰恰又是非常關(guān)鍵甚至是致命的一個(gè)問(wèn)題！”
今天，資金周轉(zhuǎn)率的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為現(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心，所以你必須時(shí)刻清醒地知道：第一，你有多少錢(qián)每天躺在倉(cāng)庫(kù)里睡大覺(jué)？庫(kù)存資金的有效利用率是多少？第二，你的資金每年周轉(zhuǎn)多少次？每周轉(zhuǎn)一次，你的收益有多大？
一句話：怎樣才能讓你的資金周轉(zhuǎn)得更快？這已成為一個(gè)歷史性命題。

7天一次的超高速庫(kù)存周轉(zhuǎn)，使其大賺鈔票；庫(kù)存超過(guò)7天，產(chǎn)品立即處理掉?！癐T產(chǎn)品永遠(yuǎn)在跌價(jià)。如果貨物3個(gè)月沒(méi)賣(mài)掉，那就是損失；如果7天賣(mài)掉，就能賣(mài)到最好的價(jià)格、最好的利潤(rùn)?！?br />周轉(zhuǎn)講究的是速度。陸地上速度最快的是“磁懸浮列車(chē)”。
速度，也正是宏圖三胞最為誘人的絕殺秘技。成立僅3年、總部位于南京的宏圖三胞在華東擁有35家分店，營(yíng)業(yè)額高達(dá)25億元，成為中國(guó)最大的IT零售賣(mài)場(chǎng)。2004年7月，創(chuàng)造了7天零售額超過(guò)1.2億元的業(yè)界奇跡！一騎絕塵，將所有傻了眼的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后。
宏圖三胞究竟以什么樣的方法，實(shí)現(xiàn)了比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快的周轉(zhuǎn)？
眾所周知，傳統(tǒng)電腦城遍布天下。它們都是宏圖三胞最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
但是電腦城采取的模式往往是租賃制，即電腦城只提供場(chǎng)地，而產(chǎn)品和物流由租賃的經(jīng)銷(xiāo)商自行解決。在這種模式下，單打獨(dú)斗的各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商很難形成規(guī)模效應(yīng)，其在物流方面也缺乏話語(yǔ)權(quán)。散亂的經(jīng)營(yíng)最終使廠商、電腦城、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者四方的利益，都難以得到真正滿足。
而宏圖三胞卻不一樣，它將自己定位為大型終端零售商，整個(gè)賣(mài)場(chǎng)自己經(jīng)營(yíng)。宏圖三胞選擇這樣的定位，是因?yàn)槎嗄暌詠?lái)，以沃爾瑪、家樂(lè)福、國(guó)美、蘇寧為代表的強(qiáng)勢(shì)渠道已經(jīng)成為一種質(zhì)量和信譽(yù)的品牌象征，對(duì)終端市場(chǎng)有著巨大的號(hào)召力和影響力。同樣，IT廠商如果想要進(jìn)入華東市場(chǎng)，就無(wú)法忽略宏圖三胞35家強(qiáng)勢(shì)連鎖賣(mài)場(chǎng)一手?jǐn)埍M重點(diǎn)市場(chǎng)的巨大控制力。此時(shí)廠商已別無(wú)選擇，要進(jìn)入市場(chǎng)，就必須進(jìn)入宏圖三胞。
戰(zhàn)略定位不同導(dǎo)致規(guī)模效應(yīng)不同，最終宏圖三胞獲得的規(guī)模利益是：
①?gòu)S家供貨量大、價(jià)格低。這是宏圖三胞以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的價(jià)格加速周轉(zhuǎn)最重要的條件；
②更加優(yōu)惠的賬期。現(xiàn)金持有量大大增加，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)更加良性；
③產(chǎn)品買(mǎi)斷。巨大的銷(xiāo)售量讓廠家愿意讓宏圖三胞獨(dú)家銷(xiāo)售其新產(chǎn)品；
④產(chǎn)品特供。由宏圖三胞向廠家定制的特有產(chǎn)品。
這些利益，傳統(tǒng)電腦城里面的經(jīng)銷(xiāo)商都不可能獲得，當(dāng)他們的產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)的時(shí)候，宏圖三胞已經(jīng)不知周轉(zhuǎn)多少次了。
僅僅是因?yàn)闆Q策者戰(zhàn)略定位不同，兩種業(yè)態(tài)就有了完全不同的命運(yùn)。

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