愛(ài)華網(wǎng)文/本刊記者 劉立新 法蘭西民族對(duì)于品質(zhì)的追求，使得眾多奢侈品、大品牌誕生于此。法興私人銀行大中華區(qū)負(fù)責(zé)人李曉蕓也將對(duì)品質(zhì)精益求精的理念帶到了中國(guó)私人銀行業(yè)。作為法興私人銀行全球迄今為止唯一的女主管，她將女性特有的溫婉帶進(jìn)殘酷競(jìng)爭(zhēng)的金融業(yè)。在私人銀行業(yè)闖蕩近20載，留學(xué)工作于美國(guó)、英國(guó)等地，見(jiàn)多識(shí)廣的李曉蕓有絕對(duì)的資格和把握來(lái)開(kāi)拓中國(guó)私人銀行這塊“處女地”，即使這樣，李曉蕓坦言，對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓遠(yuǎn)非想象中的容易，正如法國(guó)一些奢侈品牌可以花費(fèi)整整200個(gè)小時(shí)來(lái)制造一件長(zhǎng)袍，抑或?yàn)橘F族制造上衣的設(shè)計(jì)者們堅(jiān)持原始創(chuàng)造理念而不受外界影響的對(duì)品質(zhì)異乎尋常的執(zhí)著，想要在未來(lái)收獲“排山倒?！钡某晒?，現(xiàn)在就要在播種期有耐得住寂寞的恒心與毅力…… 將“注重品質(zhì)”內(nèi)涵帶入私人銀行業(yè) 2008年8月，法興中國(guó)拿到內(nèi)地經(jīng)營(yíng)的執(zhí)照后開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)私人銀行領(lǐng)域，到今天也不過(guò)一年多的時(shí)間，時(shí)間雖短，但一路下來(lái)，李曉蕓感觸頗多，談起來(lái)感嘆不已。 李曉蕓在法興私人銀行一做就是13年，見(jiàn)識(shí)過(guò)很多市場(chǎng)，2007年被派到中國(guó)時(shí)，可謂是信心滿滿。不過(guò)隨著對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的不斷了解，李曉蕓的熱情漸漸開(kāi)始?xì)w于平靜。她表示，中國(guó)私人銀行業(yè)由于剛剛起步，或多或少存在著法規(guī)的限制，再加上人民幣不可自由兌換等因素，使得很多成熟的私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)無(wú)法開(kāi)啟，李曉蕓和她領(lǐng)導(dǎo)的法興私人銀行必須修正過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)中國(guó)特殊情況采取針對(duì)性的策略調(diào)整。正如外資零售銀行進(jìn)入中國(guó)時(shí)一樣，從2003年開(kāi)始到現(xiàn)在才達(dá)到一定的規(guī)模和發(fā)展，私人銀行也需要這樣一個(gè)過(guò)程。 一路走下來(lái)，李曉蕓表示對(duì)于未來(lái)越來(lái)越有信心。她告訴記者：“監(jiān)管部門對(duì)于外資私人銀行發(fā)展采取支持、鼓勵(lì)的態(tài)度，并且相信外資私人銀行進(jìn)入更能與內(nèi)資取長(zhǎng)補(bǔ)短，讓市場(chǎng)更加豐富、蓬勃發(fā)展起來(lái)?！闭沁@份信任，讓李曉蕓感到肩上的使命感，她表示：“每走一步，都要一步一個(gè)腳印，與客戶做適當(dāng)?shù)臏贤ê团叮苊饨鹑谖C(jī)發(fā)生的‘糾葛’。我們很希望在這個(gè)領(lǐng)域?qū)幵副Ｊ匾恍钏际鞈]一些，寧愿多做一些溝通的工作，而不犯明顯的錯(cuò)誤。” 對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的重視，也表現(xiàn)在近期法興集團(tuán)的全球總裁來(lái)到中國(guó)，真正感受到了中國(guó)市場(chǎng)的活力，中國(guó)良好的基礎(chǔ)設(shè)施加上鼓勵(lì)企業(yè)家走出國(guó)門的開(kāi)放態(tài)度，令法興銀行全球總裁印象深刻。李曉蕓告訴記者：“五年前，我不會(huì)想到今天會(huì)來(lái)到中國(guó)做私人銀行業(yè)務(wù)，正如五年前吉利也不會(huì)想到會(huì)收購(gòu)沃爾沃。”未來(lái)有很長(zhǎng)的一條路走，既要有國(guó)際化的水平，又有中國(guó)的特色，這對(duì)于法興私人銀行來(lái)說(shuō)是很大的挑戰(zhàn)。 李曉蕓強(qiáng)調(diào)，雖然市場(chǎng)上有很多中外資銀行，每個(gè)銀行未來(lái)走出的路線、風(fēng)格都不一樣，這與銀行企業(yè)文化和領(lǐng)導(dǎo)人的風(fēng)格有很大關(guān)系。她認(rèn)為法興私人銀行的風(fēng)格會(huì)延續(xù)法國(guó)的傳統(tǒng)，即對(duì)品質(zhì)的追求，在各方面盡量做到盡善盡美。 目前法興銀行正在積極招兵買馬，壯大團(tuán)隊(duì)，并且很多項(xiàng)目都在啟動(dòng)中。李曉蕓透露：“我們希望以創(chuàng)新的心態(tài)帶動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)，我常常鼓勵(lì)我的團(tuán)隊(duì)，在中國(guó)市場(chǎng)上沒(méi)有做過(guò)的，并不表示不能做。在銀監(jiān)會(huì)合規(guī)經(jīng)營(yíng)的框架下，有很多事情可以做?？蛻舻囊恍┰V求，我們也會(huì)在合規(guī)的情況下，幫他去達(dá)成。這些都是很有挑戰(zhàn)性的，都是很創(chuàng)新的一些項(xiàng)目?！?p> 由于整個(gè)行業(yè)尚在起步階段，所以李曉蕓必須反復(fù)告訴別人私人銀行跟零售銀行的不同，她表示：“私人銀行在中國(guó)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的栽培，未來(lái)的收獲是‘排山倒?！降摹！?p> 她用原來(lái)在香港做私人銀行的經(jīng)驗(yàn)告訴記者，度過(guò)一段播種期后，到后來(lái)無(wú)法拒絕的生意會(huì)源源不斷地進(jìn)來(lái)，目前法興私人銀行也在做一些擴(kuò)張，她希望未來(lái)她的團(tuán)隊(duì)都能站穩(wěn)腳根，迎接這些“排山倒?！钡臋C(jī)會(huì)。 李曉蕓認(rèn)為：“外資銀行有更成熟和有效的經(jīng)營(yíng)模式，因?yàn)樗呀?jīng)在國(guó)外各種不同的市場(chǎng)上有不同累積的經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)化資訊的傳達(dá)能夠互補(bǔ)在境內(nèi)的不足。”中國(guó)的客戶有很多要去國(guó)外投資，去收購(gòu)，或者移民到國(guó)外，這樣外資私人銀行對(duì)比中資銀行有更多用武之地。李曉蕓介紹，法興銀行更希望可以陪著客戶成長(zhǎng)，愿意成為成功企業(yè)家最得力的幫手。 精英取勝 打開(kāi)客戶心房 對(duì)于私人銀行業(yè)，市場(chǎng)是一個(gè)開(kāi)放的市場(chǎng)，任何產(chǎn)品都不可能是哪家銀行的專利產(chǎn)品。對(duì)此，李曉蕓告訴記者，事實(shí)上造成差異化最大的元素，就是把產(chǎn)品帶到客戶面前的客戶經(jīng)理。這是李曉蕓在私人銀行業(yè)20余載的心得，在她的眼中，私人銀行客戶經(jīng)理素質(zhì)的培養(yǎng)很大程度決定了客戶是否選擇這家私人銀行。客戶經(jīng)理的素質(zhì)是多年累積下來(lái)的，學(xué)識(shí)固然重要，但是李曉蕓更強(qiáng)調(diào)人的品德、親和性、聆聽(tīng)客戶的能力。要精英取勝，以更上一層樓的理念才能與別人競(jìng)爭(zhēng)。 事實(shí)上法興銀行跟其他銀行不一樣的地方在于，是少數(shù)幾家私人銀行以“咨詢”起家的。這與私人銀行業(yè)重視產(chǎn)品的做法有所區(qū)別。 李曉蕓表示：“成功的私人銀行最重要的是贏得客人的關(guān)注和信任。關(guān)注和信任從哪里來(lái)，就是從和他咨詢的過(guò)程中來(lái)?？蛻艨赡苡行┬碌膭?chuàng)業(yè)理念，未來(lái)要收購(gòu)某個(gè)公司，或者一些跨界經(jīng)營(yíng)的想法，作為一家知名的外資銀行，你要運(yùn)用自己的經(jīng)驗(yàn)為他使力，提供服務(wù)，他會(huì)自然而然記住你?！?p> 在企業(yè)很困難的情況下，給他指明道路，這樣客戶會(huì)很自然的跟你建立一種信任和親密感。以后他有任何投資與問(wèn)題都會(huì)來(lái)找你，李曉蕓告訴記者：“這樣未來(lái)還愁沒(méi)有生意做嗎？這種反向操作，事實(shí)上，不需要急著跟客人談產(chǎn)品，你所需要打動(dòng)客人的是你的服務(wù)態(tài)度，你對(duì)市場(chǎng)的洞悉，你對(duì)事物的品味和看法，這樣才能贏得了客戶的青睞?！?p> 13年在法興銀行，11年多都在香港，是法興私人銀行亞洲的三位創(chuàng)始人之一，對(duì)于亞洲和中國(guó)市場(chǎng)的了解，使得李曉蕓積累了很多經(jīng)驗(yàn)，不過(guò)最讓她自豪的還是建立了一支作戰(zhàn)能力超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，李曉蕓告訴記者，這個(gè)團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)就是離職率很低。 李曉蕓認(rèn)為私人銀行家團(tuán)隊(duì)，更要求一個(gè)低的離職率保證客戶的穩(wěn)定增長(zhǎng)。她分析，私人銀行客戶經(jīng)理跟客戶有一個(gè)很深入的溝通，甚至透過(guò)客人家庭的介紹認(rèn)識(shí)了第二代，第三代，得到了很多家庭財(cái)務(wù)上的資訊，所以如果說(shuō)每?jī)扇昃碗x職了，就保證不了客戶資料的私密性。在兩三年建立了很好的信任關(guān)系，可能會(huì)因?yàn)榭蛻艚?jīng)理的離職而將面臨著流失。 客戶愿意聆聽(tīng)客戶經(jīng)理給他的一些投資的建議，很多產(chǎn)品運(yùn)作周期是24個(gè)月，或者是35年，如果客戶經(jīng)理已經(jīng)跳到其他的地方去，對(duì)客戶的信任和忠實(shí)度而言也就無(wú)從談起了。所以李曉蕓常講，一個(gè)好的私人銀行家要對(duì)客戶投資的建議負(fù)全責(zé)，雖然市場(chǎng)的波動(dòng)不在個(gè)人掌控中，就算是客人今天不賺錢了，只要誠(chéng)心以對(duì)，跟客人有適度的溝通，這樣客戶也能理解你，并且愿意繼續(xù)成為你的客戶。 李曉蕓很自豪地告訴記者，她的團(tuán)隊(duì)流動(dòng)率很小，有利于去做更長(zhǎng)的投資，甚至去做信托，人才可以留下來(lái)成為公司的中流砥柱。因?yàn)樗麄兣c客戶之間長(zhǎng)期的信任和親密關(guān)系，既留住了人才，也留住了客戶?？蛻粢矔?huì)給銀行介紹更多的客戶。 歐洲也產(chǎn)生了一種現(xiàn)象，就是上一代是私人銀行家，下一代也會(huì)延續(xù)做私人銀行家，這樣傳承下來(lái)，這也說(shuō)明了私人銀行業(yè)務(wù)這種信任、忠誠(chéng)度關(guān)系的重要。對(duì)此，李曉蕓表示：“我也希望這種關(guān)系可以轉(zhuǎn)移到中國(guó)市場(chǎng)中來(lái)，為中國(guó)成功企業(yè)家做服務(wù)。” 對(duì)于私人銀行的增值服務(wù)，李曉蕓表示，大家都把中國(guó)市場(chǎng)作為最有前景的市場(chǎng)，一個(gè)人物質(zhì)生活富裕之后，自然會(huì)追求精神生活。客戶希望在私人銀行這個(gè)平臺(tái)得到專業(yè)的理財(cái)建議規(guī)劃，更希望通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，去提高生活的品質(zhì)和品位。相形之下這種事情不是口頭上說(shuō)，可能自然流露，才更能打動(dòng)人。所以李曉蕓要求其客戶經(jīng)理要有不同的氣質(zhì)，讓客戶感到在法興銀行并不完全與錢打交道，更重視生活氛圍的營(yíng)造。在辛勤耕耘了一年后，法興銀行私人銀行在資產(chǎn)規(guī)模和資產(chǎn)額都超過(guò)了總公司的指標(biāo)。對(duì)此，李曉蕓欣慰不已。 如人飲水，冷暖自知 對(duì)于李曉蕓來(lái)講，從來(lái)沒(méi)想到有機(jī)會(huì)到中國(guó)內(nèi)地來(lái)，不是以觀光客的身份，而是建立自己的事業(yè)，這種感覺(jué)用她自己的話講是“很震撼的，很感動(dòng)人”。 李曉蕓生于臺(tái)灣，對(duì)于中國(guó)內(nèi)地有著非常濃厚的感情。她祖父母飽經(jīng)戰(zhàn)亂后到臺(tái)灣，對(duì)內(nèi)地有很多的回憶和思念。作為第三代，李曉蕓從小就耳濡目染，常聽(tīng)祖父母講在上海、在內(nèi)地的生活點(diǎn)滴，感受他們對(duì)于內(nèi)地濃濃的思念。當(dāng)時(shí)對(duì)于祖父母而言，能回到大陸是遙不可及的事情，李曉蕓替祖父母完成了這個(gè)心愿。她告訴記者：“我祖父祖母應(yīng)該很欣慰，他們的孫女現(xiàn)在已經(jīng)做了他們一直想做而沒(méi)做到的事情。” 正是對(duì)于故土的思念，讓李曉蕓放棄了在美國(guó)的機(jī)會(huì)回到屬于自己的土地上來(lái)，開(kāi)創(chuàng)自己的事業(yè)。回到亞洲后，曾經(jīng)在香港地區(qū)、新加坡等地做過(guò)私人銀行，她很珍惜目前可以在自己故鄉(xiāng)開(kāi)創(chuàng)事業(yè)的機(jī)會(huì)。 性格決定命運(yùn)，李曉蕓喜歡接觸人，她認(rèn)為人就是事業(yè)發(fā)展成功的元素，私人銀行與其他行業(yè)不同的是，整個(gè)私人銀行的風(fēng)格與領(lǐng)導(dǎo)人格素養(yǎng)有很大的關(guān)系。李曉蕓的管理風(fēng)格用她自己的話來(lái)說(shuō)，親歷親為，律己者嚴(yán)，用自己的言行樹(shù)立一個(gè)形象，是對(duì)員工再好不過(guò)的培養(yǎng)方式。 有人常常用女強(qiáng)人來(lái)形容李曉蕓，她笑著告訴記者，她絕對(duì)不會(huì)“強(qiáng)人所難”，她手下的員工經(jīng)常找她切磋問(wèn)題，她很愿意幫助他們找到解決問(wèn)題的方式，這也是創(chuàng)新機(jī)會(huì)的源頭。李曉蕓告訴記者，她是一個(gè)很有原則的人，以開(kāi)放的心態(tài)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，她更愿意看人家的長(zhǎng)處，因?yàn)槿藳](méi)有十全十美的。
信奉精英取勝的李曉蕓會(huì)跟團(tuán)隊(duì)一起去拜訪客人，她告訴記者，“我不是坐在象牙塔里面做決策的領(lǐng)導(dǎo)，我一定會(huì)參與這個(gè)市場(chǎng)，只有真正地接觸到企業(yè)家和客戶之后，了解這個(gè)市場(chǎng)的問(wèn)題、困難后再來(lái)決定可走的方向才是明智的?！?p> 李曉蕓每次去巴黎出差時(shí)，時(shí)間允許的話，總會(huì)用半天的時(shí)間去盧浮宮或者巴黎的博物館走一圈，豐富精神生活。法國(guó)有古老的歷史文化，法國(guó)人也十分尊重先祖留下的文化足跡，走過(guò)這些地方，看過(guò)眾多收藏，她會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)國(guó)家的內(nèi)涵遠(yuǎn)非表面上看到的，更從內(nèi)心發(fā)出對(duì)它的尊重，中國(guó)五千年?duì)N爛的文化一樣值得她不斷地汲取營(yíng)養(yǎng)。 做私人銀行業(yè)近20年，回顧往昔，李曉蕓思緒萬(wàn)千：“做私人銀行不僅是一生的事業(yè)和追求，事實(shí)上要把文化的深厚和精湛在與和客戶交流的過(guò)程中無(wú)形地展示出來(lái)，讓客戶真正感覺(jué)到與眾不同之處?！彼敢庥眠@種無(wú)形的互動(dòng)，感動(dòng)客戶。
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