愛華網(wǎng)??????? 酒店行業(yè)的競爭，有時(shí)候比拼的不是酒店的好與差，而往往在于誰更能抓住消費(fèi)者。有時(shí)候一個(gè)給人感覺非常“好”的酒店有可能經(jīng)營慘淡，而一個(gè)感覺一般的酒店卻有可能會經(jīng)營得紅紅火火，皆因這些感覺“一般”的酒店都有個(gè)“抓手”，而感覺好的酒店卻沒有“抓手”，即不能在人的記憶中留下一個(gè)深刻的“把”。
??????? 周日，廣告公司的一個(gè)老板向我討教策劃之道請我吃飯，他讓邵珠富選地方，邵珠富選了燕豐樓，喜歡魯菜的朋友一看就知道這一是家魯菜店，燕喜堂、聚豐德、匯泉樓是濟(jì)南人耳熟能詳?shù)聂敳死险信?，而這里的燕豐樓就是“燕豐樓=燕喜堂+聚豐德+匯泉樓”濃縮，可見主人的決心，店主的意圖非常明顯。由于這家飯店老板王總曾經(jīng)請邵珠富去吃過，感覺印象非常深刻，所以邵珠富就點(diǎn)了這么一個(gè)地方，原因有二：一是這地方確實(shí)不錯(cuò)，很有特色；二是朋友是北京人，據(jù)說每年光營業(yè)額有幾十個(gè)億，不差錢，這次是轉(zhuǎn)道來濟(jì)南拜訪我，他在中國營銷傳播網(wǎng)和愛華網(wǎng)等網(wǎng)站上看到過邵珠富的文章，趁著這次來青島出差的機(jī)會，專門來濟(jì)南找邵珠富“聊聊”。外地人來濟(jì)南，吃魯菜，應(yīng)該很正常的。
?????? 不過，當(dāng)天吃得還真不怎么樣，讓邵珠富也感覺很沒有面子，在結(jié)賬的時(shí)候邵珠富才知道，原來燕豐樓因經(jīng)營不善換人了，招牌還沒有來得及撤換，廚師也已經(jīng)不是原來的廚師，怪不得。。。。。。邵珠富恍然大悟。原來準(zhǔn)備把燕喜堂、聚豐德、匯泉樓一網(wǎng)打盡的王總真的是心比天高命比紙薄了，看來。??????? 上周，宴請招生部的一個(gè)客戶，定點(diǎn)在“鼎福樓”，同樣是一家魯菜店，菜品質(zhì)量不錯(cuò)，各方面也很講究，裝修也很有特色，但感覺顧客還是比較少，沒有與其裝修及菜品形成配套，這是怎么回事呢？????????與之相反，一些感覺雖然也不錯(cuò)但遠(yuǎn)沒有這幾個(gè)“樓”好的酒店卻紅紅火火地生存了下來，如李嫂龍蝦、江氏牛蛙、老憨豬蹄、崔家燒鴿、徐媽媽鍋臺院等，一個(gè)比一個(gè)經(jīng)營得火。但仔細(xì)研究后我們會發(fā)現(xiàn)，這些店無異都有一個(gè)抓人的“手”，這些“手”包括：“龍蝦”、“豬蹄”、“牛蛙”、“鴿子”、“野味”等。??????? 這么好的這“樓”那“樓”的倒下去了，一些有“手”的店卻生存下來，然而在大多酒店沒有“手”的情況下應(yīng)該如何學(xué)會生存呢？邵珠富認(rèn)為，這是一個(gè)問題。同時(shí)通過自己的研究發(fā)現(xiàn)，他們的生存之道主要有兩條：??????? 第一條：學(xué)學(xué)融海酒樓。??????? 融海酒樓也是“樓”，在開始的時(shí)候也面臨著這“樓”那“樓”的困惑，比方說上座率不高、比方說大廳里人員太少等，但融海酒樓有兩方面做得非常棒，第一是和其他的“樓”一樣，菜品沒得說，比較讓人放心；口味也說得過去，而且還由顏大師的徒弟宋其遠(yuǎn)廚師親自指導(dǎo)。但更重要的一點(diǎn)是其他樓所沒有的，“堅(jiān)持的力量”。堅(jiān)持體現(xiàn)在兩方面：1是堅(jiān)持創(chuàng)新魯菜的方向不動搖；2是堅(jiān)持在濟(jì)南時(shí)報(bào)餐飲專版上的宣傳。在邵珠富看來尤其是第二條更為重要。??????? 邵珠富曾經(jīng)和餐飲部的崔主任探討過，眼下各行業(yè)而言，餐飲行業(yè)是廣告效果最好的一個(gè)行業(yè)，這方面受益比較大的有老憨豬蹄、崔家燒鴿、融海酒樓等，融海酒樓長年的堅(jiān)持讓董總的品牌形成了很好的積淀，而王賽時(shí)、張繼平、李志信、劉悅坦、王敏等有一定影響力的人物的推波助瀾，更是對他們的品牌打造起到了非常好的作用。??????? 同樣的還有老憨豬蹄的“老憨哲學(xué)”，開始的時(shí)候讓人感覺云里霧里的，看不明白，但時(shí)間久了卻發(fā)現(xiàn)，這雖然不是一種聰明之舉但肯定是智慧之舉，而再小的智慧也要遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過再大的聰明，它們已經(jīng)將自己的文化深深地植入到消費(fèi)者心坎里去了。??????? 類似的還有崔家燒鴿，據(jù)劉鵬介紹，至少增加了50%的上座率，說明堅(jiān)持宣傳的力量。??????? 而可惜的是，這“樓”那“樓”的，要么沒有宣傳意識，要么沒有堅(jiān)持宣傳的意識，因?yàn)槿狈δ托?，而與成功失之交臂。實(shí)乃可惜。??????? 其實(shí)有的時(shí)候成功是非常簡單的，你奮斗了也努力了，可能就只差最后“一厘米”的時(shí)候你放棄了，而恰恰因?yàn)槟愕倪@一厘米的放棄而導(dǎo)致全盤皆輸。而這方面，你還真得跟“一厘米”營銷理論的創(chuàng)始人邵珠富學(xué)學(xué)。??????? 第二條：找到切入市場的“手”??????? 由于這“樓”那“樓”的，由于名字早已起好，要想更改難度非常大，怎么辦呢？在這里邵珠富可以教你第二招，尋找一個(gè)能夠把食客拉回來的“手”。??????? 邵珠富的一位好朋友開有一家小店，面積不足五十平，名字叫江南淮揚(yáng)菜館，開始的時(shí)候，經(jīng)營非常慘淡，生意一落千丈，愁壞了他們。怎么辦呢？他們想到請邵珠富這位“一厘米營銷”的創(chuàng)始人來診斷。邵珠富了解后發(fā)現(xiàn)，他們的菜品并不比山東第一餐飲品牌的魚翅皇宮差，然而人們就是不買帳到這里吃飯。怎么辦呢？邵珠富在認(rèn)真分析了他們的菜品特點(diǎn)后，為其制定了單品種主打領(lǐng)先的策略，決定用“減法”來強(qiáng)化而不是用“加法”來包裝，幫助他們在擁擠的小吃一條街上殺出了一條血路來，擬定了以“東山老鵝”為主打?qū)崿F(xiàn)單點(diǎn)先突破的攻勢策略。飯店一下子火得不得了，上次邵珠富帶著招生部的人和客戶去吃飯的時(shí)候，幾乎都找不到一個(gè)可以容納下我們的地方。連位于土層路上的馬總要請客的時(shí)候，還跑了幾十公里到這個(gè)小店里來，還有一位老大爺打車十幾里，就是為了吃上一口“老鵝”?？梢姟皷|山老鵝”的魅力之所在。??????? 為什么會選擇這道菜做主打呢？邵珠富認(rèn)為，“江南淮揚(yáng)菜館”顯然是不利于達(dá)到“手”的目的的，不可能將食客“抓”過來，而“東山老鵝”就不一樣了，尤其是一個(gè)“老”字，將人們從那些速成的雞呀鴨呀中分離出來，因?yàn)椤袄稀?，所以才感覺到更原生態(tài)，再加上鵝肉天生好吃、且鵝類不得癌癥的特點(diǎn)，這樣的宣傳不火都難。有興趣的讀者可以點(diǎn)擊http://www.aihuau.com/2010/471361.shtml。有了抓住食客的“手”，噢，不，其實(shí)大多時(shí)候是“找到了”抓住食客的“手”（因?yàn)檫@“手”對大多飯店來講應(yīng)該是客觀存在的，大多飯店缺少的可能只是一雙發(fā)現(xiàn)“手”的慧眼），飯店經(jīng)營就有指望了。??????? 這不是危言聳聽，而是實(shí)實(shí)在在存在的一個(gè)事實(shí)。如果有興趣，邵珠富愿意和你一道尋找你店里能夠抓住消費(fèi)者的那只“手”。
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