愛華網(wǎng)利益讓原本在商業(yè)生態(tài)中共生的SAP和甲骨文反目成仇，不同的性格注定它們會采取不同的搏殺策略 □ 文 龔偉同 不論怎么看，甲骨文CEO拉里·埃里森都是一個(gè)喜歡挑戰(zhàn)和刺激的人。今年2月14日，這位美國第三富帶著10年前組建的寶馬-甲骨文隊(duì)，在第33屆美洲杯帆船賽奪冠。他比對手快了5分25秒。為此，他已經(jīng)花了1億多美元。 但埃里森認(rèn)為很值。“這種感覺真是絕了?！彼f。不過，今年的帆船賽他少了個(gè)對手——和他有類似愛好的德國軟件巨頭SAP創(chuàng)始人哈索·普拉特納。這兩個(gè)同歲的商界領(lǐng)袖天生就是對手。 性格決定命運(yùn) 普拉特納現(xiàn)在心情不好。他本已退居二線，只想去做些公益或者玩玩船。不過，SAP去年的表現(xiàn)著實(shí)讓這個(gè)大股東兼監(jiān)事會主席鬧心。就在埃里森拿到獎(jiǎng)杯之前的幾天，他出手罷免了任職不到9個(gè)月的CEO李艾科（Leo Apotheker），提升孟鼎銘（Bill McDermott）和施杰翰（Jim Hagemann Snabe）出任公司的聯(lián)席CEO。作為SAP教父的普拉特納，不得不重新回到前臺。 普拉特納接下來的一個(gè)動(dòng)作就是針對埃里森的。5月13日，SAP宣布以58億美元收購美國Sybase公司，這讓埃里森又癢又痛。 多年來，SAP一直排斥進(jìn)行大筆收購。在李艾科和孔翰寧任聯(lián)席CEO期間，該公司較大的并購只在2007年發(fā)生過一次。對于甲骨文咄咄逼人甚至粗野的并購擴(kuò)張行徑，SAP嗤之以鼻，它堅(jiān)定的相信，“有機(jī)增長”的回報(bào)更大。 然而，2009年SAP的營業(yè)收入總額下降8%，其中最重要的軟件授權(quán)收入大降28%。這也是該公司2003年以來首次業(yè)績下滑。判若云泥的是，2002年到2007年，SAP的利潤平均年增長率曾高達(dá)370%。顯然，在行業(yè)處于快速增長期，有機(jī)增長可以避免并購造成的不適，但在快速成長期過后，有機(jī)增長戰(zhàn)略的局限就暴露出來了。 埃里森絲毫不掩飾幸災(zāi)樂禍的心理。他很露骨的表示，有一部分客戶從SAP流向了甲骨文。普拉特納早就領(lǐng)教過埃里森的刻薄與敵意。14年前，兩人分別率隊(duì)參加美洲杯帆船賽。途中，普拉特納的船遇險(xiǎn)，向埃里森的帆船求助，但對方毫不搭理。普拉特納說，那些人只顧開著船繞著他們拍照。忍無可忍的普拉特納脫下褲子，對那幫人說：“你們要是把這個(gè)拍下來，回去后你們會感到恥辱的?！焙髞碛幸淮伟＠锷降聡?，在談及此事時(shí)，埃里森說普拉特納的屁股太難看，他怕隊(duì)員們受到精神傷害，所以讓船開走了。自此，普拉特納再未參加美洲杯帆船賽。 在商業(yè)戰(zhàn)場，埃里森的利箭也不斷射來。自2005年后，甲骨文一共斥資420億美元收購了65家公司，其營業(yè)收入和利潤均翻了一番。不僅如此，通過收購它還把手伸進(jìn)了SAP的飯碗。當(dāng)然，甲骨文搶食只是SAP業(yè)績下滑的原因之一，更深層的原因則在于SAP自身。 SAP是一家典型的德國企業(yè)，理性沉穩(wěn)有余、積極進(jìn)攻不足的性格特點(diǎn)非常明顯。今年2月上任的首席技術(shù)官維沙爾·西卡就指出，SAP并不缺乏創(chuàng)新，缺的是速度。不錯(cuò)，正如埃里森所證明的那樣，5分多鐘就能決定成敗。 普拉特納可不想在商業(yè)上甘拜下風(fēng)。摩根士丹利表示，普拉特納在戰(zhàn)略方面所起的作用能使SAP行動(dòng)更為迅速。實(shí)際上，在孟鼎銘和施杰翰上任后，SAP的產(chǎn)品投放速度確實(shí)明顯加快了。 今年4月，SAP將其9500名推銷員與14000名咨詢師以及數(shù)百名負(fù)責(zé)處理商業(yè)伙伴關(guān)系的團(tuán)隊(duì)合并，目的是加快銷售步伐。在開發(fā)方面，SAP計(jì)劃從今年底開始使用名為“靈活開發(fā)”的編程方法，據(jù)說屆時(shí)每4周它就能推出一種新的測試版產(chǎn)品，并且能確保質(zhì)量。 《孫子兵法》里說，“善守者，藏于九地之下；善攻者，動(dòng)于九天之上”。面對甲骨文這樣的對手，SAP已經(jīng)不能再搞陣地防守了。它不僅要跑得更快，還要不斷適應(yīng)對手的打法。 機(jī)會份額比市場份額更重要 SAP與甲骨文“年齡”相仿，都成立于1970年代。不過，二者不僅企業(yè)性格各異，在商業(yè)模式方面也相去甚遠(yuǎn)。 SAP靠ERP起家，迄今為止它仍在這片土地上精耕細(xì)作，期望通過辛勤勞動(dòng)過上富足的生活；甲骨文卻是一家野心不受束縛的公司，最初只是一家軟件開發(fā)工具公司，現(xiàn)在其業(yè)務(wù)已涵蓋了數(shù)據(jù)庫、操作系統(tǒng)、中間件、ERP以及客戶關(guān)系管理等。在收購Sun公司后，它又增加了服務(wù)器業(yè)務(wù)。甲骨文采取的是類似蘋果公司的縱向一體模式。 縱向一體化并非嶄新的商業(yè)模式。IBM、花旗以及索尼等都有過類似夢想——通過向價(jià)值鏈上下端延伸，為客戶提供一整套的解決方案。然而，商業(yè)實(shí)踐的結(jié)果與夢想總是有很大差距，縱向一體化成功的例子并不多見，蘋果也是修煉了多年之后才終成正果。 不管是不是蘋果的成功勾起了欲望，埃里森具有超強(qiáng)的自信心。今年3月在一次季報(bào)發(fā)布會上，埃里森表示SAP是脆弱的，甲骨文能在許多行業(yè)戰(zhàn)勝SAP。 以前，SAP一般不愿與甲骨文費(fèi)口舌。但這次，埃里森終于聽到了反擊。做了很多年銷售的孟鼎銘毫不客氣地回應(yīng)到，甲骨文的模式是20世紀(jì)的老一套。他指出：“在一種異質(zhì)化以及網(wǎng)絡(luò)化的環(huán)境下，客戶不會購買一大堆（軟件），而是會買一個(gè)主意，一個(gè)商業(yè)結(jié)果”他認(rèn)為，客戶需要的是能以最低成本在最短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造出價(jià)值最高的商業(yè)主意，而開放的獨(dú)立軟件公司能與所有商業(yè)伙伴一起滿足客戶的這種需求，這正是SAP所篤信的模式。 但一場金融危機(jī)的“天災(zāi)人禍”使SAP的問題暴露無遺。土地的邊界產(chǎn)出是有限的，不論投入多少，產(chǎn)出都不會無限增長。行業(yè)的發(fā)展亦如此，在經(jīng)過多年快速增長之后，SAP的主營業(yè)務(wù)ERP開始明顯放緩。經(jīng)濟(jì)衰退的臺風(fēng)進(jìn)一步加劇了嚴(yán)重性。就在這個(gè)時(shí)候，前CEO李艾科做出了一個(gè)錯(cuò)誤的決定。 在SAP的營收結(jié)構(gòu)中，包括軟件升級和維護(hù)在內(nèi)的支持性收入一般要占到一半以上。為了阻止ERP軟件授權(quán)收入下降的趨勢，李艾科決定提高對客戶的支持性服務(wù)收費(fèi)。他犯了一個(gè)決策者常犯的錯(cuò)誤。 著名學(xué)者閻學(xué)通在《中國國家利益》一書中提出了一個(gè)分析國家利益效用的模式。閻學(xué)通指出，當(dāng)利益B和利益C的效用指數(shù)相似時(shí)，就會造成決策困難，由于決策者是站在當(dāng)前看未來的，所以未來利益的效用會被低估。對企業(yè)利益的判斷亦如此。 顯然，在李艾科看來，全球金融危機(jī)的關(guān)鍵時(shí)期，作為公司未來重要利益的客戶關(guān)系，其重要性（效用）要低于當(dāng)前公司收入的增加。他低估了由此帶來的麻煩。近年來，人們對ERP軟件功能的批評一直不絕于耳。2009年，美國一家客戶起訴SAP，聲稱其ERP軟件完全不管用。今年5月，SAP向該客戶支付了一筆錢才算息事寧人。同為德國公司的西門子是SAP的老客戶。不久前有消息稱，西門子對SAP與它簽訂的維護(hù)和支持服務(wù)協(xié)議提出了質(zhì)疑。盡管此事最終得到了解決，但在某些業(yè)內(nèi)人士看來，這可能會成為一個(gè)分水嶺，如果其他客戶效仿西門子采取類似行動(dòng)，SAP將會面臨一場不小的地震。 此前，SAP的客戶對它都很忠誠，但從去年開始情況發(fā)生了變化。李艾科的決定引發(fā)了很多客戶的不滿。據(jù)美國一家市場調(diào)查公司介紹，他們與900家SAP客戶交談后，發(fā)現(xiàn)其中大約816家表示正在尋找SAP的替代者。埃里森確實(shí)沒有瞎掰。 SAP的另一大問題在于，由于其傳統(tǒng)客戶主要都是大客戶，而且銷售周期較長，因此在向中小企業(yè)客戶市場拓展時(shí)顯得很艱難。它的身軀似乎被自己設(shè)置的界樁卡住了。其實(shí)，不論是垂直一體模式還是其他模式，最關(guān)鍵的還在于能否以有競爭力的價(jià)格提供客戶所認(rèn)可的價(jià)值，沿著價(jià)值鏈爭奪更多的機(jī)會份額，這比市場份額還要重要。 模糊式競爭 在海洋生物鏈中，寄居蟹與?？墓采F(xiàn)象非常有趣。?？荒芤苿?dòng)，因此很容易被細(xì)砂、生物殘骸和自身的排泄物所埋沒；寄居蟹則喜好在海中四處游蕩，但缺乏自我保護(hù)的有效手段。于是，寄居蟹會尋找?guī)в卸敬逃|手的?？旁诼輾と肟谔?。它們一起四處游蕩，共同覓食，有福同享。 雖然在私人關(guān)系上普拉特納與埃里森相互拆臺，但SAP與甲骨文其實(shí)并無宿怨。相反，在相當(dāng)長時(shí)期內(nèi)，兩者間有類似寄居蟹與海葵那樣的共生關(guān)系。SAP的許多程序需要甲骨文數(shù)據(jù)庫的配合，而甲骨文也需要SAP，因?yàn)镾AP是甲骨文數(shù)據(jù)庫軟件的轉(zhuǎn)銷商。 利益往往會催生野心，何況像埃里森這樣一向野心勃勃的人。隨著甲骨文地盤不斷擴(kuò)大，兩家公司雖未撕破臉皮，但在心底里已經(jīng)反目。有人說埃里森是一個(gè)很善于抓住對手弱點(diǎn)的狡猾的機(jī)會主義者，他很善于在適當(dāng)時(shí)機(jī)向?qū)κ职l(fā)起攻擊。他絕不會放過任何一個(gè)奚落SAP的機(jī)會，而且他從來不加掩飾他正在搶走SAP的客戶。 打擊對手，抬高自己，是埃里森常用的策略之一。埃里森說，盡管SAP目前仍是ERP領(lǐng)域的領(lǐng)軍者，但它使用的ABAP編程語言卻是一種過時(shí)技術(shù)，而甲骨文的戰(zhàn)略中心是Java以及一種以服務(wù)為導(dǎo)向的更領(lǐng)先的架構(gòu)。他還表示，與SAP不同的是，甲骨文強(qiáng)調(diào)行業(yè)功能性，在許多行業(yè)如電信、零售、保險(xiǎn)、金融等，甲骨文都有專門針對各行業(yè)特點(diǎn)的應(yīng)用軟件，因此甲骨文不只是在技術(shù)上與SAP競爭，而且在功能性上競爭。 這是一個(gè)競爭邊緣愈發(fā)模糊的世界，競爭圖景變了，競爭的游戲規(guī)則也變了，作為被挑戰(zhàn)者，SAP必須適應(yīng)新的現(xiàn)實(shí)。SAP還是一家年輕公司時(shí)，它就與Sun公司保持著重要關(guān)系。現(xiàn)在，Sun已經(jīng)花落甲骨文。 在隱忍中，它終于發(fā)現(xiàn)了對手的破綻。甲骨文不僅把SAP樹為主要敵人，IBM也進(jìn)入了它的瞄準(zhǔn)圈，它要在高端服務(wù)器市場打敗IBM。在商業(yè)界，“敵人的敵人是朋友”似乎是永不生銹的定律。于是，甲骨文的兩個(gè)對手把手握在了一起。IBM已與SAP達(dá)成為期7年的戰(zhàn)略聯(lián)盟，提高DB2數(shù)據(jù)庫針對ERP應(yīng)用的性能。2009年9月，雙方發(fā)表聲明，為SAP 對DB2 數(shù)據(jù)庫作進(jìn)一步優(yōu)化。據(jù)IBM表示，迄今已有100多家SAP客戶將其數(shù)據(jù)庫軟件轉(zhuǎn)為DB2數(shù)據(jù)庫。
收購Sybase公司進(jìn)一步增強(qiáng)了SAP對甲骨文實(shí)施打擊的火力。Sybase是一家數(shù)據(jù)庫和移動(dòng)計(jì)算軟件公司，IDC公司的數(shù)據(jù)顯示，在數(shù)據(jù)庫軟件市場，甲骨文的份額是28.2%，Sybase為 8.5%。這次收購等于SAP回了甲骨文重重一拳。 不僅如此，SAP也借此抓住了移動(dòng)計(jì)算領(lǐng)域的新機(jī)會。SAP與Sybase此前曾合作為SAP的企業(yè)應(yīng)用軟件開發(fā)智能手機(jī)的前端應(yīng)用軟件。隨著移動(dòng)設(shè)備的數(shù)量和種類不斷增加，收購Sybase有助于SAP將終端服務(wù)擴(kuò)大到移動(dòng)商業(yè)用戶甚至消費(fèi)者用戶中。Sybase與蘋果、Google、微軟和RIM等公司的合作也會成為SAP的一大優(yōu)勢——實(shí)際上，SAP不僅收編了一家公司，還拉住了一個(gè)陣營。 還有一些分析師甚至認(rèn)為，這筆收購讓SAP變成了甲骨文式的企業(yè)：一個(gè)擁有更強(qiáng)移動(dòng)計(jì)算能力的甲骨文。這不一定是SAP的想法。SAP的增長戰(zhàn)略中有三大支柱，第一大支柱是企業(yè)預(yù)置（On-Premise）與按需隨選（On-Demand）混合模式以給客戶更多選擇；第二大支柱是移動(dòng)應(yīng)用（On-Device），即讓客戶在任何設(shè)備都能使用SAP的軟件；第三大支柱是融合，即企業(yè)預(yù)置、按需隨選及移動(dòng)應(yīng)用的融合。 今年，SAP將加大其按需隨選軟件的市場力度。5月中旬，SAP宣布將推出針對中小型客戶的新一版Business By Design Web軟件。這也是SAP的按需隨選ERP軟件。它是一種多客戶軟件，許多客戶能夠在確保數(shù)據(jù)隔開的情況下共用一套軟件。其最大優(yōu)點(diǎn)在于，對SAP來說，更易于維護(hù)和升級，而對客戶來說，其使用成本也將會下降。不過，SAP還有很多工作要做。該公司原本希望這種軟件的客戶數(shù)量今年能達(dá)到1萬家，收入達(dá)到10億美元，但到目前為止實(shí)際客戶只有100家左右。 其實(shí)，在軟件行業(yè)未來發(fā)展的趨向上，SAP與甲骨文是英雄所見。甲骨文也在加強(qiáng)其按需軟件及云計(jì)算能力。今年下半年，甲骨文將推出其重新設(shè)計(jì)的Fusion軟件。埃里森聲稱，這將拉近甲骨文傳統(tǒng)技術(shù)與按需及云計(jì)算為基礎(chǔ)的應(yīng)用軟件之間的差距，因?yàn)镕usion的重要功能之一是不僅能按企業(yè)預(yù)置的方式運(yùn)行，而且具有按需隨選及云計(jì)算能力。 問題是，兩家公司的看法越相近，搏殺的場面就越激烈。遇到埃里森這樣的對手，重新上場的普拉特納注定是沒法消停了。
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