愛華網(wǎng)概述：《醫(yī)藥營(yíng)銷醫(yī)藥代表實(shí)務(wù)（第五版）》為知名營(yíng)銷策劃專家上官方平所著，分上下兩篇，全面介紹了醫(yī)藥代表在營(yíng)銷實(shí)務(wù)中的有關(guān)知識(shí)背景和營(yíng)銷方法。上篇包括制藥企業(yè)、藥品、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)、醫(yī)院、國(guó)家有關(guān)醫(yī)療管理機(jī)構(gòu)和部門、藥品招標(biāo)采購、WTO與中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)、醫(yī)療改革等內(nèi)容。下篇闡述了各項(xiàng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)：調(diào)研，藥品如何送達(dá)患者，銷售工具的使用，醫(yī)藥代表的自我管理，演講技巧，藥品銷售行為等。《醫(yī)藥營(yíng)銷醫(yī)藥代表實(shí)務(wù)（第五版）》可作為醫(yī)藥代表、醫(yī)藥界經(jīng)理人的培訓(xùn)教材，以及醫(yī)藥營(yíng)銷及管理人員的參考書。
藥品營(yíng)銷_醫(yī)藥營(yíng)銷醫(yī)藥代表實(shí)務(wù) -版權(quán)信息
書 名: 醫(yī)藥營(yíng)銷醫(yī)藥代表實(shí)務(wù)(第五版)(依耀企業(yè)管理咨詢叢書)
出版社：上海交通大學(xué)出版社
出版時(shí)間： 2009
ISBN: 9787313026590
開本： 16
定價(jià): 65.00 元
藥品營(yíng)銷_醫(yī)藥營(yíng)銷醫(yī)藥代表實(shí)務(wù) -作者簡(jiǎn)介
上官萬平(1974～)，北京某制藥公司地區(qū)經(jīng)理。中國(guó)醫(yī)藥界知名營(yíng)銷策劃專家、培訓(xùn)師、兒科醫(yī)生，曾在珠海麗珠營(yíng)銷公司做過業(yè)務(wù)員，在先靈葆雅公司做過醫(yī)藥代表，還先后做過羅氏地區(qū)主管，泰德公司地區(qū)經(jīng)理，眾康公司執(zhí)行總經(jīng)理等。著有《醫(yī)藥營(yíng)銷》。
藥品營(yíng)銷_醫(yī)藥營(yíng)銷醫(yī)藥代表實(shí)務(wù) -目錄
上篇透視
第1章醫(yī)藥代表
一、前世今生
二、中國(guó)藥代
三、悲歡交集
四、何去何從
第2章藥品
一、藥品的含義
二、假藥與劣藥
三、藥品的商品名
四、藥品分類管理
五、《中華人民共和國(guó)藥品管理法》
六、藥品不良反應(yīng)
七、藥品廣告
八、藥品結(jié)構(gòu)
第3章中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)
一、走勢(shì)與變化
二、醫(yī)藥市場(chǎng)地域談
三、農(nóng)村藥品市場(chǎng)
四、藥品價(jià)格
第4章全球醫(yī)藥市場(chǎng)
一、市場(chǎng)巡禮
二、全球購并
三、生物制藥
四、OTC
第5章藥品生產(chǎn)企業(yè)
一、現(xiàn)狀與問題
二、GMP
三、國(guó)策影響
四、購并重組
五、仿制
六、核心競(jìng)爭(zhēng)力
第6章藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)
一、歷史與現(xiàn)狀
二、商業(yè)版圖
三、直面外資
四、何去何從
五、OTC
六、電子商務(wù)
七、執(zhí)業(yè)藥師
第7章醫(yī)院
一、一組數(shù)據(jù)
二、走進(jìn)醫(yī)院
三、醫(yī)院決策層
四、藥劑科
五、醫(yī)生
六、醫(yī)療腐敗
七、醫(yī)療收費(fèi)
八、民營(yíng)醫(yī)院
第8章藥品招標(biāo)采購
一、采購的定義
二、藥品招標(biāo)采購
三、采購模式
四、采購程序
五、招標(biāo)體制下醫(yī)藥企業(yè)的職能轉(zhuǎn)換
六、招標(biāo)采購利弊談
第9章醫(yī)療衛(wèi)生體制改革
一、中國(guó)醫(yī)療保障制度改革發(fā)展簡(jiǎn)史
二、醫(yī)療保障制度改革進(jìn)程中的主要問題
三、《國(guó)家基本藥物目錄》
四、《國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄》解析
五、醫(yī)療改革對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的影響
六、國(guó)外醫(yī)保概況
七、商業(yè)保險(xiǎn)與社會(huì)保險(xiǎn)
八、醫(yī)改之辯
九、全民醫(yī)保的財(cái)力問題
第10章有關(guān)機(jī)構(gòu)和組織
一、人力資源和社會(huì)保障部
二、國(guó)家藥品食品監(jiān)督管理局
三、衛(wèi)生部
四、國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)
五、醫(yī)學(xué)會(huì)
六、藥學(xué)會(huì)
下篇醫(yī)藥代表
第11章調(diào)研
一、市場(chǎng)調(diào)研
二、醫(yī)院調(diào)研
三、信息來源
第12章藥品如何送達(dá)患者
一、藥品送達(dá)患者的步驟
二、醫(yī)藥代表的工作步驟
三、影響藥品送達(dá)患者的阻力因素
第13章客戶心理
一、藥劑科接受產(chǎn)品的原因
二、醫(yī)生處方藥品的原因
三、醫(yī)生接受產(chǎn)品的過程
四、醫(yī)藥代表被接納的過程
五、圖解醫(yī)生處方及醫(yī)藥代表推廣的過程
六、受歡迎的醫(yī)藥代表
七、醫(yī)生如是說
八、全面貢獻(xiàn)
第14章成功醫(yī)藥代表的特質(zhì)
一、勤、誠、黏、進(jìn)
二、salesmanshlp
三、成功四元素
四、商業(yè)“圣經(jīng)”啟示錄
五、銷售19金句
六、深諳微觀市場(chǎng)營(yíng)銷
第15章醫(yī)藥代表的職責(zé)和類型
一、醫(yī)藥代表的類型
二、醫(yī)藥代表的職責(zé)
三、醫(yī)藥代表知識(shí)與技能調(diào)查問卷
第16章客戶類型及其特點(diǎn)
一、根據(jù)醫(yī)院規(guī)模分類
二、根據(jù)行政序列分類
三、根據(jù)醫(yī)生的個(gè)性風(fēng)格分類
四、根據(jù)客戶需求分類
五、根據(jù)客戶的支持程度分類
六、其他
第17章銷售工具的使用
一、產(chǎn)品資料
二、禮品
三、樣品
四、電話
第18章拜訪技巧
一、如何提高拜訪質(zhì)量
二、區(qū)分需求和機(jī)會(huì)
三、FAB
四、說服技巧
五、防御技巧
六、跟進(jìn)
第19章STP營(yíng)銷
一、市場(chǎng)細(xì)分（Segmentation）
二、市場(chǎng)優(yōu)選（targeting）
三、定位（Positioning）
第20章STP營(yíng)銷
第21章醫(yī)藥代表的自我管理
第22章醫(yī)藥代表的商務(wù)禮儀
第23章演講技巧
第24章藥品促銷行為
第25章進(jìn)藥
第26章醫(yī)藥代表職業(yè)生涯設(shè)計(jì)
第27章面試
參考書目
后記
讀者來信
……
藥品營(yíng)銷_醫(yī)藥營(yíng)銷醫(yī)藥代表實(shí)務(wù) -文摘
上篇透視
第1章醫(yī)藥代表
一、前世今生
“除了劫道的，就數(shù)賣藥的”。是嗎?不是嗎?我無意考證其淵源，但它的確是我對(duì)“賣藥的”最初的認(rèn)識(shí)。
大概賣藥者最早出現(xiàn)的年代應(yīng)該與神農(nóng)嘗百草的年代相近。今天，我們只局限于探討20年前產(chǎn)生的賣藥新貴――醫(yī)藥代表。
醫(yī)藥代表這一職業(yè)在中國(guó)出現(xiàn)的準(zhǔn)確時(shí)間已很難考證，基本上認(rèn)為是在1988年，由施貴寶公司引入中國(guó)。
醫(yī)藥代表，簡(jiǎn)稱代表，藥代。它雖常用，但并不是所有制藥公司對(duì)一線銷售人員的稱謂。大致歸納起來，醫(yī)藥代表的稱謂還有銷售代表、銷售員、業(yè)務(wù)主辦、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員、醫(yī)院專員、產(chǎn)品專員等；外企的Title（頭銜）也不盡相同，如MedicalRepresentative（MEDREP），Salesman，ProfessionalSalesRepresentative（PSR），SalesRepresentative（SalesRep）等。
至今，我們還不能給醫(yī)藥代表這一職業(yè)一個(gè)公認(rèn)的、準(zhǔn)確的定義或描述。在人力資源和社會(huì)保障部、國(guó)家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局會(huì)同中央、國(guó)務(wù)院50多個(gè)部門組織千名專家學(xué)者歷時(shí)4年編制而成《中華人民共和國(guó)職業(yè)分類大典》中，筆者并未檢索到“醫(yī)藥代表”這一職位，所以，在官方的層面，醫(yī)藥代表這一職業(yè)無編碼、無名稱、無職業(yè)定義、無職業(yè)描述、無職業(yè)的性質(zhì)、無工作活動(dòng)的內(nèi)容、范圍……如果你要硬靠，《分類大典》中第四大類“商業(yè)服務(wù)人員”勉強(qiáng)可以覆蓋醫(yī)藥代表這一職位。霧里看花、遮遮掩掩，這也從另一個(gè)側(cè)面反映了醫(yī)藥代表工作的復(fù)雜性、隱蔽性、灰色性。
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/8103220103/17817.html
