（76）諸葛亮七擒孟獲

劉備去世后，丞相諸葛亮當(dāng)政。南蠻（今約緬甸北境）反叛，諸葛亮率軍南征，上演了一出七擒孟獲的好戲。

（一）故事簡(jiǎn)介

1. 雙方首戰(zhàn)，諸葛亮擒住南蠻首領(lǐng)孟獲。孟獲不服，說(shuō)勝敗乃兵家常事，要贏你并不難。于是諸葛亮放了孟獲。

2.孟獲回去后，對(duì)手下人說(shuō)，蜀軍都是老弱殘兵，軍營(yíng)的布置情況也看清楚了，沒(méi)什么了不起的，今夜三更去劫營(yíng)，定能逮住諸葛亮。

當(dāng)夜，孟獲挑選五百名刀斧手，悄悄摸進(jìn)蜀營(yíng)，沒(méi)有任何阻擋，孟獲正在暗自高興，不料蜀兵四起，孟獲又被擒住。諸葛亮又把他放了。

3.孟獲對(duì)弟弟孟優(yōu)說(shuō)，我們已知蜀軍軍情，你領(lǐng)百余精兵去向孔明獻(xiàn)寶，藉機(jī)殺了孔明。孟優(yōu)來(lái)后，孔明在酒內(nèi)下藥，讓孟優(yōu)等蠻人吃喝，全部爛醉如泥。

當(dāng)夜，孟獲帶三萬(wàn)兵來(lái)，大敗，被馬岱截獲。孟獲仍不服，諸葛亮又放了他。

4.孟獲借了十萬(wàn)兵來(lái)戰(zhàn)。諸葛亮下令關(guān)閉寨門(mén)不戰(zhàn)，等到蠻兵威勢(shì)已減時(shí)，出奇兵夾擊，孟獲大敗，逃到一棵樹(shù)下，見(jiàn)孔明坐在車(chē)上，沖過(guò)去便要捉拿，不料卻掉入陷坑里被擒獲。孟獲仍不服，孔明又放他回去。

5.孟獲向禿龍洞求援，銀冶洞洞主楊鋒感激日前諸葛亮不殺之恩，在禿龍洞捉了孟獲，送給諸葛亮。孟獲還是不服，要再與諸葛亮決戰(zhàn)，諸葛亮又放了他。

6. 孟獲的妻弟將孟獲押來(lái)投降，諸葛亮知道是假，一聲令下全部拿下，并搜出兵器。孟獲不服，孔明于是又放了他。

7. 孟獲又請(qǐng)來(lái)烏戈國(guó)的藤甲軍，與孔明決戰(zhàn)。孔明用油車(chē)火藥燒死了無(wú)數(shù)蠻兵，孟獲第七次被擒，才真心投降。

（二） 策略分析

人們總是對(duì)精彩而怪誕而高尚的故事更感興趣。

這個(gè)故事固然是瞎編的。但我們單從故事的角度來(lái)看，雙方其實(shí)是在博傻，看誰(shuí)比誰(shuí)更傻！因?yàn)殡p方都有優(yōu)選策略卻棄之不用，都采用了最笨的方法。

1.孟獲

孟獲的對(duì)手既強(qiáng)大又聰明，根本就無(wú)法取勝，但弱點(diǎn)是心慈手軟，捉住了不殺。那么，孟獲的優(yōu)選策略就是：第一次被捉住后就歸順，不要硬拼，等諸葛亮率大軍回到了成都后，他再反叛。若諸葛亮率軍再來(lái)，他再歸順。

這樣折騰個(gè)七次，以逸待勞，叫對(duì)手疲于奔命，保證夠諸葛亮受的了！

在故事中，孟獲沒(méi)有采用優(yōu)選策略，賭氣連續(xù)硬拼的后果就是：輸了一次又一次，把自己的本錢(qián)輸完了，又把親戚的本錢(qián)也輸完了，又把從朋友、鄰居處借來(lái)的本錢(qián)也都輸完了，最后還是歸順了諸葛亮。

優(yōu)選、劣選的結(jié)果都是歸順。一樣的。但優(yōu)選存在3個(gè)好處：一不會(huì)浪費(fèi)那么多精神力氣。二不會(huì)欠一屁股賬。三是依然持有反叛的主動(dòng)權(quán)。而劣選則沒(méi)有。

結(jié)果雖然都是一樣的，但優(yōu)選策略支付的是最低成本，而劣選策略支付出的卻是最高昂的成本！

2.諸葛亮

諸葛亮第一次捉住對(duì)手后，對(duì)手已經(jīng)確認(rèn)了：“絕不歸順?！边@個(gè)時(shí)候，諸葛亮的優(yōu)選策略是：殺掉。殺掉不愿意歸順的孟獲，換一個(gè)孟獲手下愿意歸順的部將坐孟獲的位置。

如果不殺，指望孟獲回心轉(zhuǎn)意，則不太靠譜。理論上，只要諸葛亮不殺，孟獲就有可能無(wú)限度的博弈下去，第7次不行就來(lái)第8次，第8次不行就來(lái)第9次，一直進(jìn)行到N次......無(wú)限延展，你怎么辦？！不耐煩了還是要?dú)?，還不如第一次就殺。

在故事中，諸葛亮不想殺人，企圖以德服人，所以沒(méi)有采用優(yōu)選策略，結(jié)果：

a.搞的自己手下將士怨聲載道，我們費(fèi)那么大勁才捉住，你一句話就放了。我們還該不該繼續(xù)為你賣(mài)力呢？

b.孟獲手下的將士本來(lái)是有心要?dú)w順的，把孟獲捉來(lái)，諸葛亮又放了。那么，諸葛亮是不是存心故意要放孟獲回來(lái)殺我們呢？我們究竟還歸不歸順呢？？？

c.孟獲本來(lái)戰(zhàn)術(shù)平平，自從和諸葛亮反復(fù)切磋之后，就變的越來(lái)越狡猾，越來(lái)越不好對(duì)付了。導(dǎo)致諸葛亮不得不大開(kāi)殺戒，火燒藤甲兵。

d.諸葛亮火燒了好多萬(wàn)藤甲兵，導(dǎo)致自己折少了幾十年壽命。

e.最終沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，諸葛亮走了之后，南蠻照樣的還是反叛，且老是反叛。七擒七縱根本就沒(méi)有起到半點(diǎn)作用。

本來(lái)的出發(fā)點(diǎn)是好的，想得到人心，想不殺人。但采用劣選策略導(dǎo)致的結(jié)果卻是：失去了更多的人心，殺死了更多無(wú)辜的人。與出發(fā)點(diǎn)完全相悖。

如果采用優(yōu)選策略，則只會(huì)得到更多的人心，只殺死了一個(gè)人，所耗費(fèi)的時(shí)間為最短，所浪費(fèi)的社會(huì)總值為最少！怎么算，都是最經(jīng)濟(jì)的。

（三）歷史記載

故事中的諸葛亮企圖“以德服人”，違背了價(jià)值規(guī)律。南蠻不一定會(huì)因?yàn)槟銈€(gè)人的德高就不反叛。在反叛的代價(jià)高于不反叛時(shí)，多數(shù)會(huì)選擇不反叛。在反叛的代價(jià)低于不反叛時(shí)，多數(shù)就會(huì)選擇反叛了。

諸葛亮老是提供孟獲0成本的反叛代價(jià)，當(dāng)然就是錯(cuò)的。那么，“德”究竟可不可以服人呢？還是可以的，在不違背價(jià)值規(guī)律的前提下，德，是可以服人的。

歷史上的諸葛亮征服南蠻，不是為了顯擺自己德高，也不是為了和孟獲這樣的人比手段賭輸贏。最大的目的是為了獲得利潤(rùn)。所以，他的一切戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都是為獲得利潤(rùn)而服務(wù)的。至于孟獲殺不殺，根本就不是主要問(wèn)題。

歷史上的諸葛亮在處理這件事的時(shí)候，是相當(dāng)正確的，在非常短的時(shí)間內(nèi)，就三下五除二，快速撲滅了南蠻的反叛，叫他們交錢(qián)進(jìn)貢，服不服都要交的。從此每年有三百多個(gè)鄰邦向蜀國(guó)進(jìn)貢。

《三國(guó)志》云：“三年春，亮率眾南征，其秋悉平。軍資所出，國(guó)以富饒，乃治戎講武，以俟大舉。”

前后最多6個(gè)月就擺平了，所獲得的驚人利潤(rùn)，足以富國(guó)強(qiáng)兵。不僅解決了這一步的問(wèn)題，也同時(shí)解決了下一步的問(wèn)題：攢夠了攻打曹魏的本錢(qián)。后來(lái)七出祁山，那可都是有底氣的。

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