愛華網(wǎng)作為一名醫(yī)生，作為一名管理者，作為一名營(yíng)銷策劃人員，你了解病人的需求嗎？在低水平，廣覆蓋”為特點(diǎn)的醫(yī)療保險(xiǎn)體制改革和醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革中（以下稱“兩個(gè)改革”）。最重要一條，認(rèn)真分析病人擇醫(yī)心理需求：個(gè)人帳戶的建立和病人對(duì)醫(yī)院和醫(yī)生的選擇權(quán)的擴(kuò)大，看病不看病，花多少錢看病，更加謹(jǐn)慎；選擇哪家醫(yī)院看病，選擇哪個(gè)大夫看病，自由度更大。從而使傳統(tǒng)的以醫(yī)院為主的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向以病人為主的買方市場(chǎng)。因此，了解病人是如何選擇醫(yī)院和醫(yī)生才能有的放劍。
一個(gè)病人初次看病，有以下四個(gè)心理過程：
１、有沒有病？感覺不舒服，首先想到第一個(gè)問題，有沒有病？回答有兩種：沒事，不用看大夫（自己處理或者上藥店）；不行，要看大夫（到底是什么病？）。第二種心理的人成為醫(yī)院的潛在病人。這個(gè)人可能有病，也可能沒病，可能是小病，也可能是大病。病人心里不踏實(shí)，難免急躁。
２、去哪兒看?。扛杏X自己有病的人第二步就要選擇醫(yī)院。在不知道自己是否真的有病之前，病人一般傾向于選取就近的大一點(diǎn)的醫(yī)院。就近圖的是方便，找大醫(yī)院為的是可信度高。病人此時(shí)希望盡快確診。有把握自己是小病（如感冒、嗓子疼）的病人由于怕大醫(yī)院人多、麻煩、費(fèi)時(shí)，而就近選擇中小醫(yī)院。
?。场⒆屨l(shuí)看??？進(jìn)了醫(yī)院，急癥病人看急診，非急癥看門診。急診是值班大夫，沒有選擇性。門診大夫有水平年資區(qū)別，可以選擇。此時(shí)心里很緊張的病人等著看專家，心里不緊張的病人可接受看普通大夫。如果都是專家，病人皆大歡喜，選擇性減弱。疑難病對(duì)知名專家更有需求。
?。?、看得怎樣？看病過程中，病人對(duì)醫(yī)院和大夫有一個(gè)基本印象和評(píng)價(jià)，大夫（含檢查人員）的態(tài)度很關(guān)鍵?？床〕运幓蜃≡褐委熂磳?shí)際看病治病過程結(jié)束后，病人對(duì)整個(gè)醫(yī)院會(huì)做出一個(gè)總體評(píng)價(jià)，醫(yī)術(shù)如何？服務(wù)如何？下次有病是否還到這兒？這個(gè)評(píng)價(jià)對(duì)病人再次選擇醫(yī)院是至關(guān)重要的。
對(duì)此，我們有必要分析一下病人評(píng)價(jià)醫(yī)院的因素。
１、病看好了沒有？好，不好，一般。這是在進(jìn)行效果比較。
?。?、花錢值不值？值，不值，還行。這是在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)比較。
3、心里感覺怎么樣？好，不好，一般。這是在進(jìn)行感覺比較。比如受到關(guān)懷沒有，受到重視沒有等。
4、時(shí)間怎么樣？短，長(zhǎng)，還可以。這是在進(jìn)行時(shí)間上的比較。
效果好，花錢少，服務(wù)好由此我們看到，病人看病需求是有層次性的，第一層是效果，第二層是金錢、時(shí)間、精力的投入，實(shí)際上是一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)的投入產(chǎn)出關(guān)系。這個(gè)關(guān)系是病人選擇醫(yī)院的基本關(guān)系。
其中，病人最關(guān)心的是第一層，即效果，人們不惜欠下巨額債務(wù)去救治一個(gè)生命垂危的病人，是因?yàn)樯鼰o價(jià)。這就啟示我們，醫(yī)療技術(shù)水平是醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)的第一因素。
然而，在治療效果判別不大的情況下，人們選擇醫(yī)院更多地考慮第二層的各種投入，在投入和效果之間進(jìn)行比較和評(píng)價(jià)，以此決定看病的醫(yī)院和醫(yī)生。投入大，產(chǎn)出小，評(píng)價(jià)低；投入大，產(chǎn)出大，評(píng)價(jià)中；投入小，產(chǎn)出大，評(píng)價(jià)高。評(píng)價(jià)高的病人是醫(yī)院的回頭客、宣傳員。當(dāng)然在投入中。
醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)主要是病人的競(jìng)爭(zhēng)，病人就醫(yī)需求決定了醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)力的主要構(gòu)成。
而病人在診療中的希望或者說是需求有：方便、快捷（省時(shí)）、可信度高、人才水平優(yōu)、服務(wù)態(tài)度好、費(fèi)用省、環(huán)境舒服等等。由此可以推斷，醫(yī)院營(yíng)銷主要應(yīng)在以下幾方面展開：
１、診治水平，以“看好病”為原則。
２、服務(wù)水平，以“看得滿意”為原則。
?。场⒐ぷ餍?，以“看得快”為原則。
４、醫(yī)療消費(fèi)，以“看得便宜”為原則。
?。?、社會(huì)聲譽(yù)，以“病人信任”為原則。
套用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)關(guān)于商品競(jìng)爭(zhēng)力的有關(guān)概念，可以得出醫(yī)院營(yíng)銷的５要素：診治競(jìng)爭(zhēng)力、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力、效率競(jìng)爭(zhēng)力、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力、廣告競(jìng)爭(zhēng)力。
其中每個(gè)要素有相應(yīng)的影響因素，構(gòu)成醫(yī)院營(yíng)銷的系統(tǒng)網(wǎng)：
診治競(jìng)爭(zhēng)力：人才、特色、設(shè)備，管理，創(chuàng)新能力。
服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力：態(tài)度，環(huán)境，設(shè)施。
效率競(jìng)爭(zhēng)力：等候時(shí)間，看病時(shí)間，住院時(shí)間，取藥時(shí)間。
價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力：?jiǎn)尾》N的門診或住院平均費(fèi)用。普通藥價(jià)的透明度！
廣告競(jìng)爭(zhēng)力：知名度，吸引力。
明確醫(yī)院營(yíng)銷諸要素，對(duì)于我們?nèi)婕訌?qiáng)醫(yī)院營(yíng)銷有很大好處。我們的醫(yī)院管理者，要轉(zhuǎn)變觀念，變被動(dòng)為主動(dòng)，審時(shí)度勢(shì)，想方設(shè)法不斷提高醫(yī)院營(yíng)銷水平，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
思考1：你能獲得多大利潤(rùn)，在于你能否為別人提供多少利益。
思考2：你知道了病人的需求，你醫(yī)院的服務(wù)能滿足病人的需求嗎？
副題1分析一個(gè)老病人，一個(gè)難治的病人，一個(gè)久治不愈的病人的需求是什么？
副題3分析一個(gè)高端病人和一個(gè)低端病人，他們的需求不同點(diǎn)與共同點(diǎn)？
副題4請(qǐng)你擬定了，看你的心法
