愛華網(wǎng)2012年度客戶經(jīng)理工作總結(jié)
眾所周知，2012年外地成品油企業(yè)敞開銷售，成品油市場達到了前所未有的開放；多數(shù)用油企業(yè)市政工程、建筑業(yè)處于停滯狀態(tài)；藍天油庫前期價格和密度處于劣勢；非加油機提油程序繁瑣......2012年度前期銷售工作曾陷入困境，但我們在領(lǐng)導的帶領(lǐng)下改變銷售思路，尋找銷售平衡點，開發(fā)市場、發(fā)掘客戶，努力做好每一筆銷售業(yè)務(wù)。本人于2012年8月底新開發(fā)的大型終端用油客戶--雙達電力集團。該企業(yè)旗下有多家公司：沙場、商砼從、車隊、電廠等下屬用油單位，僅3個月內(nèi)便提油噸900余噸。
現(xiàn)將本人2012年度工作情況匯報如下：
一、本年度銷售情況:
截止至2012年11月30日，本人合計總銷售量為6689.89噸，其中直銷量為3846.52噸，批發(fā)銷量為995.25噸，非加油機銷量1848.12噸。
銷量詳見下表：
何浩2012年1-11月份銷量表 | ||||
直銷量（噸） | 批發(fā)量（噸） | 非加油量（噸） | 總銷量（噸） | |
1月份 | 286 | 8.8 | 0 | 294.8 |
2月份 | 49  | 76 | 0 | 125 |
3月份 | 69 | 15 | 104.5 | 188.5 |
4月份 | 92.9 | 82.88 | 122.5 | 298.28 |
5月份 | 132.5 | 74 | 100 | 306.5 |
6月份 | 125 | 7 | 268.3 | 400.3 |
7月份 | 127 | 59.2 | 487.42 | 673.62 |
8月份 | 281 | 91.5 | 362.82 | 735.32 |
9月份 | 945 | 580.87 | 319.66 | 1845.53 |
10月份 | 872 | 0 | 49 | 921 |
11月份 | 867.12 | 0 | 33.92 | 901.04 |
合計 | 3846.52 | 995.25 | 1848.12 | 6689.89 |
二、工作中存在問題:
（一）年初ERP系統(tǒng)上線，系統(tǒng)流通環(huán)節(jié)所需人數(shù)較多，致使非加油機客戶提油等待時間漫長，部分客戶流失。后經(jīng)哈分公司領(lǐng)導協(xié)調(diào)，將非加油機權(quán)限從省公司經(jīng)營管理部下放至藍天油庫營業(yè)室，縮短各環(huán)節(jié)時間，順暢捋順銷售環(huán)節(jié)，各部門間協(xié)調(diào)一致，此現(xiàn)象得以改善，使流失客戶重新回到藍天油庫。
（二）前期客戶經(jīng)理僅注重銷售方面，而忽視客戶管理方面，導致客戶資料尚不完整，致使銷售工作遺留隱患。在多次召開幾次客戶經(jīng)理會議后，客戶經(jīng)理汲取教訓，細致搜索客戶真實資料，健全哈分公司客戶檔案；并規(guī)定凡首次來提油的客戶必須企業(yè)介紹信、三證復印件、企業(yè)法人身份證復印件、哈分公司授權(quán)委托書、現(xiàn)金結(jié)算證明等信件必須一應(yīng)俱全,且在各信息均在年檢范圍內(nèi)。目前客戶信息收集工作已完畢，為明年工作奠定良好基礎(chǔ)。
（三）9月下旬-10月中旬，客戶多次從各種渠道反映油庫出庫虧量問題，部分出庫油品的誤差率已超8‰。需我公司配送的大客戶大連盈昌、雙達電力、中煤集團等企業(yè)負責人就此問題多次與哈分公司客戶經(jīng)理交涉，此事上報至領(lǐng)導后，哈分公司公司領(lǐng)導均十分重視，并通知藍天油庫計量班人員，對于優(yōu)質(zhì)客戶將采取跟車泡秤，承運方配送車輛從入庫到出庫，均有客戶經(jīng)理與計量人員跟進數(shù)質(zhì)量問題。油品出庫時，若有缺量問題則當場補油，此后再未產(chǎn)生數(shù)質(zhì)量問題糾紛，此舉贏得優(yōu)質(zhì)黃金客戶的認可與好評。
（四）市公司要求客戶經(jīng)理每日給領(lǐng)導發(fā)送信息。前期客戶經(jīng)理堅持較好，但后期由于思想松懈經(jīng)常忘記短信匯報工作，向領(lǐng)導反饋信息不及時?？蛻艚?jīng)理將在接下來的工作中嚴格要求自己，履行責任，嚴格遵守客戶經(jīng)理管理制度，把銷售工作和為客戶服務(wù)兩方面職責緊密結(jié)合起來，每日按時及時向領(lǐng)導反饋當日信息，第一時間讓領(lǐng)導掌握客戶經(jīng)理銷售情況。
三、下一步工作計劃：
（一）做好本年度銷售總結(jié)工作。加強客戶經(jīng)理培訓與監(jiān)管，定期查看客戶經(jīng)理日志，總結(jié)工作經(jīng)驗，嚴格遵守直分銷紀律與相應(yīng)的直分銷管理體系，切實提高自身素質(zhì)與經(jīng)營能力。
（二）繼續(xù)鞏固已開發(fā)客戶，按要求繼續(xù)完成“月增一戶”方案，建客戶檔案，對客戶實行細分。通過高品質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)造高利潤的銷售業(yè)績。打造忠實、優(yōu)質(zhì)的客戶群體，提高所開發(fā)客戶的質(zhì)量。繼續(xù)鞏固已開發(fā)客戶，根據(jù)市場需求、競爭對手資源狀況等理清應(yīng)對客戶所提到的各種問題，并向部門領(lǐng)導和同事們一起尋求解決問題的方案和針對性策略，對價格敏感客戶及時申請價格政策，對優(yōu)質(zhì)客戶定期進行電話回訪、登門拜訪，穩(wěn)固合作基礎(chǔ)，擴大合作范圍，挖掘合作潛力，推動銷售工作。
我們相信在公司領(lǐng)導的正確帶領(lǐng)下，我們力爭完成公司下達的任務(wù)，不辜負領(lǐng)導期望，實現(xiàn)哈爾濱石油分公司的新發(fā)展，為新一年的銷售任務(wù)做好鋪墊，為客戶創(chuàng)造價值，為企業(yè)創(chuàng)造效益，為公司銷售工作貢獻力量！
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零售管理部客戶經(jīng)理何浩
2012.12.09
