愛華網(wǎng)看了《獵頭局中局》本來從書中摘抄了些覺得有用的東西一個一個字打下來，沒想到補充資料的時候發(fā)現(xiàn)有高手早就針對一些問題做出很好的總結(jié)，故也借鑒了“圍爐論道”的博客。
什么是獵頭？首先，我們是顧問咨詢行業(yè)，是高端人才供應(yīng)商，不是人才中介，不是簡歷出售者?！?/p>
“其次，我們是行業(yè)人才資源的整合者，而不是掠奪者。為什么這么說呢？我們只要堅守職業(yè)道德，對招聘的企業(yè)做好透徹了解，不夸大不粉飾，是否愿意選擇新的企業(yè)是候選人自己的事情，如果原有企業(yè)留不住人，自然有他的問題，何來挖角一說呢？
文中提到的七種武器。
第1種【定海神針】客戶的心，就像海底針，是變化莫測難以捉摸的。然而，我們要想贏得客戶信任，想要增加單子的成功率，第一件事就是要魔頭客戶的新，要弄清楚他們到底在想些什么。其實，獵頭的單子并不難接，難的是接下來之后要么是做不了，要么是收不到定金，甚至收不到尾款，可是，這里買的深層次原因是什么？這些都是因為我們沒有摸透客戶的新，沒有用同情心去琢磨客戶需要的東西是什么。我們?nèi)绻軌蛲ㄟ^顧問式的服務(wù)深入了解客戶的需求，用我們的專業(yè)度去幫客戶分析其崗位需求和任職資格，客戶會更加認可我們的價值，對雙方都有利。我們的姿態(tài)應(yīng)該是專業(yè)人士，專業(yè)服務(wù)，而不是中介服務(wù)，催收中介費。
怎樣抓住客戶的心。獵頭顧問要有自己的行業(yè)領(lǐng)域，這樣才會有基礎(chǔ)，延續(xù)下來才會有積累，如果有不懂的，互聯(lián)網(wǎng)是個很好的工具，也可以找專業(yè)人士咨詢，迅速掌握該客戶所在行業(yè)的主要忒想能夠和客戶所需崗位的一些關(guān)鍵點?？傊?，我們要做到外行眼里很內(nèi)行，內(nèi)行眼里不外行。然后要盡可能了解即將拜訪的人的特點，不打無準(zhǔn)備紙張，見到客戶后，不要急著就把單簽回來，而是要客氣告訴客戶我們要開會分析貴公司的需求并決定我們是否能做和商定如何去做，也就是說要根據(jù)這次會談?wù)莆盏呢撠?zé)人的個人信息，客戶的需求及公司的情況，回來后進一步分析客戶的心，然后做項目計劃書。對癥下藥、量身定做。
第2種【偷天鏟】
理論闡述
所謂偷天鏟，顧名思義：偷天者，偷天換日，以小搏大；鏟，則是取其挖掘之意。故簡言之，“偷天鏟”即是一種挖掘客戶需求，在己方未有對等實力談判或合作時，引導(dǎo)客戶的需求向有利于自己的方向發(fā)展，促使客戶更改需求或者改變心理預(yù)期值，從而達到自己的目的。由此可引申為弱勢-優(yōu)勢單子的爭奪談判，向老板爭取資源條件的方式方法，甚至在應(yīng)聘面試時為自己爭取原本不存在的職位等方面。
同理，在招聘時，面對求職者，人力資源從業(yè)者也可以采用這一招術(shù)巧妙地改變優(yōu)秀人才的心理預(yù)期，使他們與企業(yè)要求相符的同時也不用付出太高的人力成本，在公司預(yù)算之內(nèi)組建“性價比”最高的高素質(zhì)團隊。
下面請看獵頭故事，讓您深入理解第三種武器——偷天鏟。
獵頭故事：海歸選秀會
在海歸選秀會上主人公蕭東樓巧妙運用這個武器改變了在場海歸的想法，降低了他們的心理預(yù)期，使企業(yè)以較低的成本獲得了不錯的海歸人才，而海歸人才也覺得自己選擇的職位雖然工資期望沒有以前高，但也很合適自己。
選秀會的最后一個環(huán)節(jié)需要告訴與會的應(yīng)聘者，企業(yè)到底需要什么樣的海歸人才。蕭東樓直入主題：“海歸可以分為三類，這三類海歸回國后的待遇差別很大?！?/p>
第一類海歸，既有國外文憑又有跨國公司的工作背景。他們曾經(jīng)在國外留學(xué)多年，有著良好的教育背景，同時具有若干年國外工作的經(jīng)驗，這類海歸相對較少。但他們往往具有極強的專業(yè)能力、良好的知識結(jié)構(gòu)以及強大的國外人際網(wǎng)絡(luò)，其回國的目的往往是開創(chuàng)自己的事業(yè)。他們有的是準(zhǔn)備自主創(chuàng)業(yè)，有的是要在自己的學(xué)科領(lǐng)域有所建樹，領(lǐng)導(dǎo)一個實驗室，或建立一個梯隊等。這類海歸不僅是國內(nèi)急需的人才，更是國內(nèi)外企業(yè)爭奪的對象。
第二類海歸，是在國內(nèi)已經(jīng)有不錯的工作經(jīng)歷，而后出國深造又回國的。他們是在工作一段時間后出國充電的職場人士，或者是一些留學(xué)后在國外積累了一定工作經(jīng)驗的留學(xué)人員。這部分人在就業(yè)市場上頗具競爭力。
第三類海歸，是學(xué)成回國，與應(yīng)屆畢業(yè)生等值的海歸。他們高中或大學(xué)畢業(yè)后直接出國留學(xué)，獲得學(xué)士或碩士學(xué)位后回國。他們?nèi)狈ぷ鹘?jīng)驗，在就業(yè)市場上的競爭力與國內(nèi)應(yīng)屆畢業(yè)生相似。這類學(xué)生在語言及跨文化的知識結(jié)構(gòu)上有一定的優(yōu)勢，對于需要拓展國際業(yè)務(wù)的用人單位來說，這類人員有其用武之地。
我注意到下面的人一邊記錄一邊皺眉思索著，似乎都在對應(yīng)著自己在這三類人中的位置。
“海歸本身頂著一個光環(huán)，但這個光環(huán)是虛的，有沒有真本事勝任工作才是更重要的，很多企業(yè)更看重實際能力。從我們獵頭的角度來看，我們都比較喜歡‘獵’有一定身價的海歸，如有國外正規(guī)院校的文憑，又在國外工作了兩三年，性格成熟穩(wěn)重，中西方文化都比較精通，或者對自己的專業(yè)領(lǐng)域十分精通?！?/p>
方鴻笑道：“獵頭的選人準(zhǔn)則往往直接反映出了企業(yè)的真實態(tài)度?！?/p>
宋長風(fēng)說：“通過企業(yè)的需求完全可以看出哪些國家回來的海歸最受歡迎。在我們最近統(tǒng)計的客戶人才需求中，比較受歡迎的是美國歸來的海歸，前不久我們做過一單這樣的case，被選中的那位美國海歸年薪達到了百萬元。”
“法國回來的工作比較好找，德國回來的工作更好找，因為現(xiàn)在從德國回國的人比較少，北歐回來的也沒問題，其他歐洲國家也可以，新西蘭、澳大利亞的差點。但主要還是看學(xué)校。如果就讀的是三流學(xué)校，就業(yè)就有難度。因為用差校的海歸還不如招聘國內(nèi)名校的應(yīng)屆畢業(yè)生，我以前就遇到過一個從加拿大回來的留學(xué)生，連英語都說不好。”
我點頭道：“對于海歸的薪酬，我們沒有做過具體的統(tǒng)計?？傮w而言，高級別的職位，比如總監(jiān)之類，海歸的薪酬會比本土人才高。用人單位往往在招聘條件中就會聲明，該職位的應(yīng)聘者必須具備海外背景，一旦找到目標(biāo)，企業(yè)并不在乎多花這個錢。但對于普通職位而言，海歸的薪酬并沒有什么優(yōu)勢，因為企業(yè)沒有這樣的需求。比如說企業(yè)招一個助理，只要本科畢業(yè)，有兩三年工作經(jīng)驗就行，企業(yè)不會因為你是海歸就給你多加錢。”
此時一個女生站起來，語氣有些激動：“蕭總，照您的說法，我們辛辛苦苦出去讀了幾年書，花費了時間、金錢甚至還包括機會成本，回來之后反而沒有任何優(yōu)勢嗎？”
我請她坐下，然后回答道：“我相信這位朋友的話應(yīng)該代表了許多人的心聲，出國求學(xué)的確可以視為對將來就業(yè)的投資，但是，是投資就會有風(fēng)險。海歸同樣要經(jīng)受市場的考驗，并沒有保證就業(yè)滿意的特權(quán)。看不準(zhǔn)時機，學(xué)不到國內(nèi)企業(yè)需要的知識、技能，就可能出現(xiàn)投資失敗的情形?！?/p>
“這也引出一個關(guān)于動機的小問題，那就是前面我們講到的，你知不知道自己要什么，你知不知道別人需要什么，這兩者的結(jié)合才能使你未來的價值最大化。因此，是否一定要出國，是否能選擇到合適的專業(yè)，甚至是否能預(yù)見到學(xué)成后的市場動向，都是我們在選擇之初就要考慮的問題?！?/p>
“其實海歸變成海待，談不上貶值，也無須自責(zé)，這一切都是市場機制所致。在工作崗位上能不能發(fā)揮作用，是衡量一個人是不是人才的最直接標(biāo)準(zhǔn)，所以，如今海歸遭遇求職難其實不是壞事，它至少反映了企業(yè)在選才標(biāo)準(zhǔn)上，從崇尚品牌到注重實用的可喜轉(zhuǎn)變。如果你有真材實料，這樣的轉(zhuǎn)變只會更大化地體現(xiàn)你的價值。”
宋長風(fēng)說：“很多海歸對自己的定位不清楚，出國時期望值很高，認為花了那么多錢，吃了那么多苦，回來一定要物有所值，加上現(xiàn)在國內(nèi)發(fā)展很快，變化很快，國內(nèi)外的環(huán)境差異很大，雖則只是短短幾年，海歸回國后往往需要一段時間適應(yīng)，在這段時間里就不太容易找準(zhǔn)定位。而誰的適應(yīng)期短，誰就會更有優(yōu)勢?！?/p>
“能力不佳，在待遇上卻互相攀比，開口就是月薪過萬，一不樂意就跳槽走人，絲毫不考慮公司的感受，這使得一些本來需要海歸的企業(yè)對他們望而卻步；有的海歸盲目自大，不把本土人才放在眼里，一些企業(yè)擔(dān)心招來女婿氣走兒，在本土人才與海歸出現(xiàn)激烈矛盾時，一般會選擇放棄海歸?！?/p>
那位向我提問的女生又重新站起身來，依然很激動：“兩位老總的意思就是，如果我們愿意放棄自己的光環(huán)，以沒有留學(xué)經(jīng)驗的競爭者為標(biāo)準(zhǔn)，甚至低于他們的標(biāo)準(zhǔn)去求職才會有希望，那么我們還有什么優(yōu)勢可言呢？難道認命是我們唯一的選擇嗎？”
宋長風(fēng)沒有做正面回答：“現(xiàn)如今并不是每個海歸都對工資要求很高，我就遇到過好幾個只要求每個月稅前3000元的海歸。不是他們的學(xué)歷不好，也不是找不到更好的他們才肯“賤賣”，而是他們心態(tài)好，把自己放在freshgraduate的位置，本著學(xué)習(xí)的態(tài)度來求職。我想作為企業(yè)的負責(zé)人，方總是否能聊一下您怎么看這類海歸呢？”
方鴻說道：“我們企業(yè)在選人的時候，除了空降的職業(yè)經(jīng)理人外，我眼里只有兩種人。一種是能不能培養(yǎng)，一種是值不值得培養(yǎng)。對企業(yè)來說，如果你要的工資高于你的價值，不聘！如果你要的工資等于你的價值，考慮！如果你的價值高于你要的工資，留?。∵@個標(biāo)準(zhǔn)不好聽甚至很殘酷，但是很現(xiàn)實。恕我直言，我對心態(tài)不好的海歸幾乎都是有些抗拒的，因為有迅速撈回投資成本這種想法的人，用起來對大家都很危險?！?/p>
我和宋長風(fēng)默契地交換了一下眼色，開口道：“其實這還是我之前講的資產(chǎn)負債與損益和現(xiàn)金流量的問題。我們看問題總是會犯一個毛病，就是過早地計算，卻不能正確地掌握計算的方法。我舉個例子，一個大學(xué)畢業(yè)就到海外留學(xué)的人，畢業(yè)之后如果急于和一個國內(nèi)的畢業(yè)生去比較價值，是不明智的，因為這時候你未必有優(yōu)勢，而且由于你的攀比心理而表現(xiàn)出來的急于求成的狀態(tài)反倒會給你減分。”
“反之，此時如果你能把心態(tài)調(diào)整到和他們一樣的起點，首先你會獲得更多的機會，比如有機會選擇好的平臺，而不是只能在差點的平臺選擇較好的職位；其次你這樣的心態(tài)和表現(xiàn)會令企業(yè)對你刮目相看，給你暗暗加分，不但接受你甚至?xí)矚g你?！?/p>
“我們不要忽略一個重要的問題，一旦你度過了最初的過渡期和適應(yīng)期，你與同類競爭者相比的優(yōu)勢就有機會凸現(xiàn)。無論是你的見識、你的外語水平還是你的教育背景，都會在工作中慢慢展現(xiàn)，你后面的路就會比其他人走得更快更穩(wěn)。換句話說，你們站在同樣的起點，但是一旦起跑，你的體力和加速度會令你一馬當(dāng)先。而你在起點時，大可不必心里有什么不平衡，反而應(yīng)該更放松，更有自信，更有大將之風(fēng)?！?/p>
宋長風(fēng)笑道：“蕭總的意思是，你們有美麗的羽毛，但是你們要找到一個合適的空間和舞臺，才能綻放成炫目的孔雀。否則，你在別人眼里大概跟山雞不會有什么區(qū)別?！?/p>
我笑道：“宋總比喻得精彩啊。我想大家此時應(yīng)該明白，我們目前最需要的是什么，我們究竟該怎么做。我相信你們都是美麗的孔雀，希望大家不要把自己當(dāng)做競價的山雞。”我看到提問的那個女生不住地點頭，眼中淚光閃爍。
第3種【攝魂槍】適用范圍：談判過程讓對方相信自己
理論闡述
做任何事情都是一樣，所謂成功就是你讓對方相信了你想讓他相信的事情。控制需求，學(xué)會讓客戶相信你想讓他相信的東西，并在此基礎(chǔ)上樹立自己的專業(yè)形象和權(quán)威性，擴大自我影響力。
這與招聘又有何關(guān)呢？HR所面對的優(yōu)秀人才就是你的客戶，讓他相信你的專業(yè)度、尊重公司的文化、崇尚公司的品牌，并且愿意加入團隊與公司一同發(fā)展。面對公司其它業(yè)務(wù)部的負責(zé)人，你也需要讓他們相信自己的專業(yè)度、HR工作的價值，并愿意在招聘的過程中傾力協(xié)助。這些都需要發(fā)揮“攝魂槍”的神奇功效。
下面請看獵頭故事，深入理解第四種武器——攝魂槍。
獵頭故事：意料之中的“意外收獲”
這是我第三次來塞弗科技，坐在會議室里，多少有些感慨。
第一次來，我是興致勃勃來簽單，卻被告知早已被列入黑名單，原來是馬胖子暗中設(shè)計，自己不知還過來用熱臉貼了人家的冷屁股，幾乎是被人家驅(qū)逐出境，掃地出門。
第二次來，是過來跟林副總見面，他們主動表示解凍，愿意與我重新開始合作。
這第三次，是林副總約我來和他們的董事總經(jīng)理謝曉峰見面，說有些重要的合作事宜。
我坐在那里抽煙，不時地用右手翻動著Zippo火機的蓋子，聽它發(fā)出悅耳的聲音。小米則一反常態(tài)，十分安靜，坐在那里低著頭發(fā)短信，時不時抬眼看看我。
當(dāng)林副總和一個高個子的男人走進來時，我意識到此人應(yīng)該就是塞弗科技的董事總經(jīng)理謝曉峰了。寒暄過后，林副總性格直爽，談話直接切入主題。
原來，謝總的妻弟要在一個大型社區(qū)附近開一家高檔的酒樓，由于有謝總和他一個香港朋友投資，所以起點會比較高。以謝總多年的公司管理經(jīng)驗來說，他認為任何一行要想把事情做好，一定是專業(yè)人做專業(yè)事情。既然錢有了，地方有了，資源有了，那么當(dāng)務(wù)之急就是要找人，要為這家酒樓找一個專業(yè)的總經(jīng)理，或者至少一個高水平的行政主廚。
我靜靜地聽謝總跟我介紹酒樓的規(guī)模和一些背景情況，時不時提出一兩個問題，并示意小米做詳細的記錄。因為林副總事先跟我說有要事相談，因此我只帶了小米，沒有帶貝蒂和其他顧問。
聽完后，我建議這次招聘應(yīng)該是一個整體打包項目，因為按照現(xiàn)在的情況，我覺得目前各個環(huán)節(jié)都缺一些骨干型的人才，比如前廳、后廚以及采購等等。
我表示會盡快成立項目組，幫他們做好計劃書，開始行動。至于價格，我笑了笑：“你們放心，雖然不是塞弗科技的單子，但是我們一樣會按照最優(yōu)惠的幅度去做。林副總，你了解我。”
林副總看看我，又對謝總點點頭，我接著說：“我會給你我手里最大權(quán)限的折扣！”
事情談完，已接近午飯時間，林副總建議中午一起用餐，謝總似乎心情不錯，也大力挽留。
席間小米似乎又恢復(fù)了常態(tài)，不停地替我向兩位老總敬酒。小米相貌可人，氣質(zhì)頗佳，又乖巧伶俐，兩位老總自然十分給她面子。
酒過三巡，果盤上來，我忽然想起了什么，對謝總說：“謝總，你們未來這家酒樓我倒有個營銷方案可以免費奉送?！?/p>
謝總饒有興趣：“哦？蕭總不妨說說看?！?/p>
“你們的酒樓位于一個大型社區(qū)，因此固定消費者的數(shù)量十分龐大，那么如何鎖定這些消費者成為你們的忠誠客戶呢？我建議你們不妨推出這樣一個計劃——經(jīng)常拜訪你們的顧客，只要愿意，便可報上自己在該社區(qū)的地址，在客戶登記簿上注冊，開一個賬戶，發(fā)一張IC卡，以后該顧客每次到這里來就餐，酒樓在刷卡后如實地在其賬戶上記下用餐款額。每年春節(jié)前后，根據(jù)你們的財務(wù)結(jié)算年度，酒樓會按客戶管理系統(tǒng)上的記載算出每位顧客當(dāng)年在酒樓的消費總額，然后再拿出酒樓純利的10%，按每位顧客消費所占總消費額的比例給顧客分發(fā)利潤，這樣，我想這家酒樓必定會門庭若市。”
“給顧客分紅雖然會損失了一部分利潤，但省去了許多宣傳費用和促銷費用，也能使顧客感到自己與酒樓息息相關(guān)，自己也是酒樓的一員，可能會經(jīng)常帶人來消費，也會不斷介紹朋友來消費。這樣一來，酒樓從真正意義上密切了與消費者的關(guān)系，一定會吸引許多回頭客。”
謝總聽完之后大笑說：“有趣有趣，真的不妨一試！”轉(zhuǎn)頭又對林副總說，“你不是說蕭總是做IT出身的么，怎么會對餐飲行業(yè)如此了解和有獨到見解？”
林副總撓了撓頭：“可是東樓以前的確是做IT的??？”
我笑著說：“是的是的，這個想法也是從IT行業(yè)來的。我個人認為這個原理其實是源自客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，也就是CRM。老顧客的利潤一定是高于新客戶的，因為維護成本低、價格敏感度低，所以利潤更高。我有個朋友就是做商業(yè)智能BI的。如果你們真的覺得可行，我覺得你們可以合作一下，做一套以小型數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，來支持這個方案?！?/p>
謝總表示極有興趣。
回來的路上，小米說：“老板，你也太神了，這樣的招數(shù)你也想得出來？”
我哈哈大笑，說：“我是現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣，前一陣子看了些客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM的書，里面有個美國密歇根州阿漢餐館的案例，我不過是活學(xué)活用而已。”
說完，我拿出手機給石方撥了個電話：“石方，有生意給你了?；仡^請我吃飯??！”
第四種，量心尺。望聞問切，觀察，觀察他的衣著，神態(tài)，眼神等。聽他的語氣表達；提問，當(dāng)我判斷他的出生日期時，他的反應(yīng)強烈直接，說明此人極為坦率；判斷。留心身邊每個人的性格特質(zhì)和生日的對照，時間久了，就會形成一個自己的數(shù)據(jù)庫甚至數(shù)學(xué)模型，這是個死功夫，沒有捷徑可走。做HR，星座血型，麻衣相術(shù)都要懂點，星座上除了常用的太陽星座，還要知道點上升星座和月亮星座?！禠ieto me》《觀人術(shù)》；
第4種【量心尺】適用范圍：團隊建設(shè)--看透對方的心
理論闡述
在中醫(yī)理論里面，有一個基本原則——望、聞、問、切。其實在識人、辨人方面，道理也都是一樣。望，顧名思義，就是要觀察。觀察他的衣著、神態(tài)、眼神等。聞，自然就是聽。問，自然就是要向他提問。切，就是判斷。另外，還要靠經(jīng)驗和用心積累，留心身邊和見過的每個人的性格特質(zhì)，時間久了，就會形成一個自己的數(shù)據(jù)庫，甚至數(shù)學(xué)模型。這是個死功夫，沒有捷徑可走。知識和經(jīng)驗的累積固然重要，但是更重要的是注意觀察和總結(jié)，建立自己的模型庫。
顯然，要成為專業(yè)的HR，研究心理學(xué)是必須努力的一個方向。舉一個簡單的例子，心理學(xué)研究表明，人平均在每10分鐘的談話中要說3次謊，而這些謊言往往是通過一些“微表情”透露的，所謂“微表情”是指人面部持續(xù)不到五分之一秒的表情，轉(zhuǎn)瞬即逝。如果HR能掌握類似的心理學(xué)常識，學(xué)會用“量心尺”發(fā)現(xiàn)和甄別人才，避免掉進求職者設(shè)置的招聘陷阱，那么HR離練成人力資源的“識人術(shù)”也就不遠了。
請看獵頭故事，助您掌握第六種武器——量心尺。
獵頭故事：神奇的“識人術(shù)”
蕭東樓是“識人術(shù)”方面的高手，他曾經(jīng)這樣描述過自己的一段親身經(jīng)歷。
我上午第一次問湯米，杰西卡說的話都是真的嗎？你倆有沒有注意到，湯米是單肩聳動了一下后回答我的，這表示他對自己所說的話是極不自信的。
而第二次我問他時，他則盯著我的眼睛，并且無意識地重復(fù)了一次自己所說的話。研究指出人們在撒謊時更傾向于盯著對方，目的是想看對方是否相信自己的謊言，而且生硬重復(fù)是典型的說謊標(biāo)志。
后來我在詢問湯米客戶是否真的終止了職位招聘時，他吸了吸鼻子并且揉了揉。有研究表明，因為男人的鼻腔下方有海綿體，當(dāng)他想要掩飾的時候鼻子就會不自覺地發(fā)癢。
當(dāng)我進一步問他是否找到了新的候選人時，他搖頭否認之前先輕輕點了點頭，這就是經(jīng)典的模棱兩可的表現(xiàn)。
我在說出與客戶通過電話之后，湯米的手插在褲袋里用力頂著大腿，他的瞳孔也在同時變大，這表明當(dāng)事人的憤怒和恐懼。他努力保持著姿勢不變，但這恰恰是其掩飾恐懼的表現(xiàn)。
我曾經(jīng)在談話過程中走到湯米身邊拍了拍他的手，他的手是冰涼的，這是典型的生理逃跑反應(yīng)，因為此時四肢的血液都迅速流向了腿部。我走近他時他把手交替抱在胸前，這是本能地樹立屏障的行為，并且眉毛挑起向中間靠近。至于他后來不斷地摸著脖子，接著兩手手心朝下平放在桌面上，以小拇指一側(cè)為軸向上翻起，并且向前仰起下巴，詞語重復(fù)聲調(diào)升高，這都是用憤怒來掩飾恐懼的表現(xiàn)。
最后我問他是否想轉(zhuǎn)移單子做私單時，他的眼眉同時向上抬，這表示，他本來就知道事實的真相。
蕭東樓幾乎真能看透人心，神奇到讓人感到不可思議，似乎常人很難做到。其實，HR也能做到，并且HR擁有得天獨厚的促進自己快速成長的外部條件。HR的工作就是與人打交道，只要你善于觀察、積累經(jīng)驗、學(xué)習(xí)實用的心理學(xué)知識，在閱人無數(shù)后，定能練就蕭東樓一般的能耐。
第5種【天機鏡】
理論闡述
“天機鏡”是職業(yè)生涯規(guī)劃中一個非常特別的辦法，簡單說，就是用三張財務(wù)報表對應(yīng)職業(yè)規(guī)劃的三個重要階段。三十年的職業(yè)生涯，可以粗略地分為三個階段，大抵每階段十年。第一階段稱之為“資產(chǎn)負債表”，第二階段為“損益表”，第三階段則為“現(xiàn)金流量表”。簡而言之，第一階段的首要任務(wù)是積累自己的凈資產(chǎn)和凈能力；第二階段則要實現(xiàn)自己的收益最大化；第三階段就需要考慮自己的現(xiàn)金
流量。這是從戰(zhàn)略的角度對三個十年的關(guān)鍵職業(yè)價值的定位。
獵頭用“天機鏡”來規(guī)劃候選人的職業(yè)生涯，HR能用來干什么呢？其實，許多規(guī)律是相通的，企業(yè)發(fā)展也如同個人的職業(yè)生涯，大致經(jīng)過三個階段，每個階段人力資源規(guī)劃的側(cè)重點不同，有所區(qū)別。人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃是招聘的起點，是人事工作的行動指南和綱領(lǐng)，一定要做好詳盡的分析與調(diào)查。所以HR需站在戰(zhàn)略的高度，將三張財務(wù)表作為橫量指標(biāo)、梳理思路的工具，制定個性化的招聘策略、薪酬策略等，不要盲目跟隨目標(biāo)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃?；蛘逪R也可以有點小私心，用“天機鏡”為自己做一下職業(yè)規(guī)劃。
職業(yè)規(guī)劃初入職場的兩三年，更多的是要先學(xué)習(xí)和做事，這個時候?qū)ψ约旱奈磥硪?guī)劃是模糊的，也是缺乏有力依據(jù)的。此時想太多，似乎有害無益。25-35職業(yè)生涯是30年。
資產(chǎn)負債表損益表現(xiàn)金流量表→
三個階段，每個10年，第一階段，資產(chǎn)負債表，第二階段損益表，第三階段現(xiàn)金流量表。
第一階段的首要任務(wù)就積累自己的凈資產(chǎn)和凈能力；
第二階段則要實現(xiàn)自己的收益最大化；
第三階段就需要考慮自己的現(xiàn)金流量了。
這就是從戰(zhàn)略驕傲度對三個十年職業(yè)價值的定位了。
行業(yè)選擇、擇業(yè)時機、職業(yè)目標(biāo)，這些都是在職業(yè)生涯的全過程中必須不斷關(guān)注和思索的大事。
在職業(yè)生涯的剛開始的十年，要更多地關(guān)注資產(chǎn)負債表。你的履歷、服務(wù)的公司的背景、良好的培訓(xùn)、團隊合作、家庭的平衡。。。。。。包括有形的和無形你的，這些都是資產(chǎn)，即使不能立刻變現(xiàn)，但永遠是屬于個人的，需要不斷積累。負債也分很多種，比如對所從事的職業(yè)缺乏經(jīng)驗和歷練是一種負債；不能有效地管理時間、分不清輕重緩急是一種負債；不能有效地整合資源，領(lǐng)導(dǎo)團隊能力欠佳是一種負債；對家庭缺乏關(guān)懷，導(dǎo)致隔閡也是一種負債。這些負債都需要用資產(chǎn)去補償。資產(chǎn)負債表如果還有剩余，就形成了我們職業(yè)生涯凈資產(chǎn)。
當(dāng)我們能夠計算自己的凈資產(chǎn)時，我們就有資本來考慮我們職業(yè)生涯的第二階段了。當(dāng)你有了凈資產(chǎn)，你可以隨時變現(xiàn)，可以在你現(xiàn)在服務(wù)的哦年公司變現(xiàn)，當(dāng)然也可以在其他的公司。明智的公司認可的是你的資產(chǎn)負債表，而不是你的損益表。你在現(xiàn)在的公司拿多少？其他公司一定要給你這么多嗎？顯然不一定。那么其他公司怎么考核你呢？就是看你的資產(chǎn)負債表，你的經(jīng)歷、素質(zhì)、客戶關(guān)系對它的價值有多少。當(dāng)有了資本，才可以考慮跳槽。
事實上，資產(chǎn)負債表的真諦就在于我們關(guān)注的是減少負債，增加資產(chǎn)的過程，而結(jié)果，也就是凈資產(chǎn)時會自然而然產(chǎn)生的。
有了資本，如果企業(yè)認可你，自然會明智地給你符合你市場價值的待遇，這時候哪怕略低于標(biāo)準(zhǔn)，只要符合趨勢，也未必需要換東家，跳槽是有成本消耗的，但是，的確有很多企業(yè)是不善于評估一個人的成長價值的，所以往往培養(yǎng)了人才卻最終拱手讓人。因此我也常說，跳槽也不全是員工的錯。
我們所要做的就是評估一個人的現(xiàn)有及未來將愛之，然后滿足他目前沒有得到滿足的需求，這樣才會有人才流動。
第六種，移情箭。換位思考，同理心。我們在面對客戶的時候，通常想的是如何拿下單子或做成單子，卻往往忽略了對方的真實想法，要知道我們做的是顧問咨詢行業(yè)，而不是簡單的終結(jié)，
第6種【移情箭】適用范圍：反敗為勝---換位思考的新發(fā)現(xiàn)
理論闡述
所謂“移情”，也就是我們常說的換位思考，臺灣人把它稱之為同理心。我們古人也有句話可以作為注解，那就是己所不欲，勿施于人。一個優(yōu)秀的獵頭在面對客戶的時候，除去考慮如何拿下單子或者如何做成單子，更不能忽略對方的真實想法。站在對方的角度，使客戶的需求得以調(diào)整和擴大延伸，將難做的事情通過調(diào)整和拆分，而不是強制改變。還是那句話，我們做的是顧問咨詢行業(yè)，而不是簡單的中介。
同理，招聘時，人力資源從業(yè)者有些時候也需要用方法讓企業(yè)和求職者照著自己的思路走。但這不能是一種強迫，而是從對方的立場考慮，這樣能激發(fā)更多做事的靈感與方法，得出多元的解決方案，更能達成自己原先的目的。
請看獵頭故事，理解第五種武器——移情箭。
獵頭故事：峰回路轉(zhuǎn)
主人公蕭東樓的原話如下：我們以梵天PR的單子為例，客戶本來委托我們尋找首席代表和主內(nèi)的行政副總，但是我在搜尋候選人的過程中會發(fā)現(xiàn)，符合對方條件的人選十分稀少，于是我換了思路，運用量心尺和定海神針，把一個看似與此職位無關(guān)的候選人——袁佳妮帶入了客戶的視線。
經(jīng)過對此人的分析和資源整合，對方欣然接受袁佳妮去做行政副總，但是接下來我們對其首席代表的候選人尋找依然是個難題。而且對于客戶來說，此人選不到位，業(yè)務(wù)工作根本無法開展，那么行政副總的崗位就會顯得可有可無。
這個時候，我們就必須運用移情箭，要客戶改變思路。于是我建議對方嘗試用袁佳妮擔(dān)任代首席代表，而另找一位業(yè)務(wù)嫻熟但溝通能力和語言水平不夠格的人擔(dān)任業(yè)務(wù)副總，輔助袁佳妮一起拓展市場。這樣做，可以保證人員馬上到位，降低人工成本和等待帶來的機會及時間成本。
梵天經(jīng)過決議后接受了這個做法，于是我們不僅迅速解決了這兩個職位，而且與客戶建立了堅實的信任關(guān)系。他們初到中國，后面百事待興，這樣的忠誠客戶會給我們未來帶來巨大的商機。
究其根本，我是因為扮演了客戶的角色，做了本該他們做的功課，從而解決了他們的難題，我們的難題也自然就迎刃而解。這也就是所謂的“移情箭”了。
第7種【搜神鞭】合理使用工具讓你事半功倍
理論闡述
一個優(yōu)秀的獵頭顧問，除了具備良好的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德外，更要有寬泛的知識面和快速的學(xué)習(xí)能力。舉個例子，同樣是搜索一個數(shù)據(jù)庫，一般的獵頭可能搜不出太多有價值的信息，但好的獵頭就能搜到很多有價值的簡歷。
同理，對于HR而言，招聘時面對同一個數(shù)據(jù)庫，一般的人力資源從業(yè)者可能搜不出太多有價值的東西，但好的人力資源從業(yè)者就能搜到很多有價值的簡歷、信息。HR有必要向獵頭學(xué)習(xí)，加強“搜索引擎”基本功訓(xùn)練，善于透過現(xiàn)象看本質(zhì)，抓住核心內(nèi)容和關(guān)鍵詞，利用工具積累和自我學(xué)習(xí)。
巧用搜索引擎
在使用搜索引擎之前，應(yīng)先思考兩個問題：第一，自己要找的東西網(wǎng)上可能有嗎？第二，如果有，可能在哪里，網(wǎng)頁上會含有哪些關(guān)鍵詞？
首先，有些東西根本用不著搜索引擎。比如要找某個公司的電話，打114的速度會比搜索引擎快得多。又有些問題，很難用合適的關(guān)鍵詞描述，或者不能直接用搜索引擎搜到，那么嘗試咨詢精通這個問題的朋友，或者到這方面的熱門論壇詢問，會是一種更好的方法。
當(dāng)你確認要找的信息適合使用搜索引擎時，也要掌握方法。
第一，選擇最適合的搜索工具。各種搜索引擎的特點涇渭分明，如果沒有為每次搜索分別選擇正確的搜索工具，你將浪費大量的時間。所以應(yīng)分析需求，比較不同搜索引擎的特性與強弱后作出選擇。
第二，養(yǎng)成使用多個關(guān)鍵詞搜索的習(xí)慣。如果有人問你“獵頭”，你怎么回答？你大概會覺得莫名其妙，然后一定會問他到底想了解“獵頭”哪方面的事情。同樣，如果你在搜索引擎中輸入一個關(guān)鍵詞“獵頭”，搜索引擎也不知道你找什么，它會返回很多莫名其妙的結(jié)果。所以需使用多個關(guān)鍵詞，大多數(shù)情況下使用兩個關(guān)鍵詞搜索已經(jīng)足夠，關(guān)鍵詞與關(guān)鍵詞之間以空格隔開。
第三，學(xué)會使用符號。有時候‘－’很有用。有的你在搜索結(jié)果中會發(fā)現(xiàn)很多不相關(guān)的信息，這時你可以找出那些不相關(guān)結(jié)果的特征關(guān)鍵詞，把它減掉。減號表示‘非’的操作，作用是排除一些關(guān)鍵詞以便縮小查詢范圍，提高搜索結(jié)果的相關(guān)性。但要注意，必須在減號前加上一個空格。
第四，一次成功的搜索經(jīng)常由好幾次搜索組成。如果對搜索的內(nèi)容不熟悉，即使是搜索專家，也不能保證第一次搜索就能找到想要的內(nèi)容。我們可以先用簡單的關(guān)鍵詞測試，不要忙著仔細查看各條搜索結(jié)果，而是先從搜索結(jié)果頁面里尋找更多的信息，再設(shè)計一個更好的關(guān)鍵詞重新搜索，這樣重復(fù)多次以后，就能設(shè)計出很棒的搜索關(guān)鍵詞，也就能搜索到滿意的搜索結(jié)果了。有時候通過其它渠道搜索到的合適關(guān)鍵詞，會有事半功倍的效果。
最后，不要用你心中想的大白話去搜索，當(dāng)搜索結(jié)果太少甚至沒有的時候，你應(yīng)該輸入更簡單的關(guān)鍵詞來搜索，猜測你找的網(wǎng)頁中可能含有的關(guān)鍵詞，然后用那些關(guān)鍵詞搜索。
但是僅有武器是不夠的，還要有內(nèi)功和心法，否則輕飄飄的是沒有辦法闖蕩江湖的，
內(nèi)功就是要不斷積累行業(yè)知識，積累HR的經(jīng)驗，培養(yǎng)在做單子之外的強大能力，否則這些武器是缺乏支撐的。如果你內(nèi)功深厚，則這些武器會使你如虎添翼，如果內(nèi)功不濟這些武器就會變成花拳繡腿、廢銅爛鐵，遇到真正的高手，自然無法招架。
至于心法，就是做人的原則和理想，獵頭也好，HR也罷，如果沒有正宗的心法做支撐，一是武功練到一定程度就會遭遇瓶頸，二是即便有了絕世武功能獨步武林，也成不了受人尊重的一代宗師，心正則劍正，心邪則劍斜。請記住我的話，做人力資源要有遷善的終極人文關(guān)懷，只有這樣，你才不會懷疑自己的職業(yè)，你才不會半途而廢，你才不會走到高處不勝寒，你才不會被疲憊打倒，你才會愿意窮盡一生去追求更大的進步。
