愛華網(wǎng)銀行客戶經(jīng)理小招的故事21-X女士的200萬保險(xiǎn)營銷案例
銀行培訓(xùn)師 段王爺
這位客戶從未參加過支行的保險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)等相關(guān)活動(dòng),也從未享受到支行的一些增值服務(wù)。小招通過一個(gè)朋友請(qǐng)X女士全家一起吃飯時(shí)介紹認(rèn)識(shí)后，X女士辦理了支行金葵花卡偶爾購買短期理財(cái)。小招從朋友那得知了該客戶的企業(yè)及家庭的一些情況，通過與客戶的交談也了解了她信佛并喜歡旅游等愛好及在他行或其它金融業(yè)的歷史投資信息。出于從資產(chǎn)配置的角度小招曾經(jīng)推薦其配置過2只基金，階段性反饋基金的收益情況，在盈利年化收益率8.5%左右時(shí)建議他贖回了，后來也推薦購買過一些實(shí)物黃金，長期的接觸中客戶開始對(duì)小招建立了信任，有時(shí)選擇他行產(chǎn)品還來征詢小招的意見。
在提及保險(xiǎn)時(shí)客戶表示不再需要了，已經(jīng)太多了，這句話引起了小招極大興趣，他表示愿意以專業(yè)理財(cái)顧問的身份幫他購買的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行分析、診斷，通過分析發(fā)現(xiàn)，X女士購買的都是些傳統(tǒng)的分紅險(xiǎn)偏多，有些已快到到期了。小招并未著急講述自己行的產(chǎn)品，只是在一次約好來打印信用卡賬單時(shí)特意將泰康的“一輩子的幸?！钡男麄髻Y料擺在她面前，簡單聊起了關(guān)于養(yǎng)老規(guī)劃的話題，并將相關(guān)資料讓其帶回家看看。
這次春節(jié)小招特意帶了些小特產(chǎn)，那天通知客戶來辦金葵花到期換卡業(yè)務(wù)時(shí)小招送給客戶一瓶辣椒醬并聊會(huì)家常。在辦公室，小招再次提到了自己已多年不在父母身邊，每年就春節(jié)那么幾天在家，很擔(dān)心父母年紀(jì)再大些時(shí)的生活等關(guān)于養(yǎng)老有關(guān)的話題，并播放了泰康養(yǎng)老社區(qū)的視頻。一邊慢慢看慢慢聽慢慢聊，因客戶喜歡旅游，發(fā)現(xiàn)客戶聽到可以選擇到三亞入住時(shí)突然很有興趣，“這樣不錯(cuò)啊，不用在三亞買房了直接可以在那邊住段時(shí)間”，聽到還可以選擇更多的城市預(yù)約入住時(shí)更是表現(xiàn)了極大的興趣。至于產(chǎn)品本身的一些要素簡單介紹了一下。這次也只說可以考慮一下，有事先走了。
過了5天時(shí)間金葵花卡制好了，小招通知他來換卡，事先了解過他卡里剛好有一筆理財(cái)?shù)狡诘馁Y金。聊到佛教有關(guān)話題時(shí)，剛好支行打算3月初組織幾位客戶去普陀山，小招就邀請(qǐng)這位客戶一起參加。剛好泰康的客戶經(jīng)理當(dāng)天下午不約而至，關(guān)于產(chǎn)品的細(xì)節(jié)問題可以更方便解答，一切都像是安排好的一樣。經(jīng)過長達(dá)1個(gè)多小時(shí)詳細(xì)的溝通后小招就說了句“您對(duì)這個(gè)項(xiàng)目還有什么疑問嗎，今天是個(gè)好日子，您這件事還需要考慮或和家人商量嗎？”（小招心里明白她在家里是說了算的主人，有經(jīng)濟(jì)的主動(dòng)權(quán)）“我自己簽了好了！”卡和身份證剛好都帶了，就像操作普通理財(cái)一樣的辦理了這筆業(yè)務(wù)，一切似乎很巧像早已約好來簽單一樣。
點(diǎn)評(píng)1、扎實(shí)的理論和豐富的知識(shí)。這個(gè)客戶根本就沒有問收益的問題。對(duì)這些客戶來說，深入講解保險(xiǎn)理念和養(yǎng)老社區(qū)的附加值服務(wù)之后，收益反而不關(guān)注了。收益小招只說了幾句，“您女兒60歲前每年固定領(lǐng)取是多少，60歲后5倍的固定領(lǐng)取額是多少”。同時(shí)跟客戶溝通一個(gè)理念：辛辛苦苦一輩子，應(yīng)該給自己一個(gè)非常優(yōu)雅的退休晚年生活，該為自己考慮一些品質(zhì)養(yǎng)老的安排。
2、練就“火眼金睛”抓住客戶感興趣的點(diǎn)迅速促成。在近1個(gè)小時(shí)的溝通過程中，“舟山禮佛”活動(dòng)非常吸引客戶。X女士作為虔誠的佛教徒，對(duì)本次活動(dòng)邀請(qǐng)的戒忍法師非常了解，并且能夠就該法師的一些生平事跡也比常人了解的多。小招立即引導(dǎo)客戶告知其：現(xiàn)在就有這么一個(gè)機(jī)會(huì)?？梢耘c法師面對(duì)面喝茶、暢聊佛法，如果有緣還可以得到法師題字和合影。一下子迅速抓住客戶的興趣點(diǎn)并成功促成。
3、牢不可破的信賴關(guān)系。最終從容地促成，得益于小招“專業(yè)、用心、細(xì)心”的客戶經(jīng)營原則，是多年來建立的信任有關(guān)，是篩選目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)度有關(guān)，是他多年來積累的自然親切且自信的營銷風(fēng)格有關(guān)，亦是那份認(rèn)定目標(biāo)不放松的堅(jiān)持有關(guān)！
段王爺：某股份制銀行零售行長，總行金牌講師
