部門

銷售部

崗位名稱

銷售經(jīng)理

直接上級

銷售部部長

直接下級

各省區(qū)/區(qū)域經(jīng)理

本職工作

負責整體銷售運作，以完成銷售部的使命（銷量、利潤等），同時以高效的經(jīng)濟手段保證銷售市場的健康發(fā)展。

崗位工作職責：

1、根據(jù)銷售部的銷售計劃，負責對分解到管轄區(qū)的各項銷售指標細化到每個區(qū)域，并確保執(zhí)行到位，對本區(qū)的各項銷售指標的完成過程進行指導、監(jiān)控、調(diào)整，真正做到“過程+結果”的雙重管理，對銷售指標全面完成負全責。

2、負責組建和管理銷售/組織架構體系，并負責對管轄區(qū)的人員進行招聘、培訓、指導、提升、管理和監(jiān)控，確保所管轄區(qū)域銷售隊伍的數(shù)量和質(zhì)量，并對直屬下級進行考核、激勵，為公司業(yè)務發(fā)展培養(yǎng)和儲備人才。

3、依據(jù)銷售部管理制度，對管轄區(qū)域的管理制度進行細化和完善，使其適用性和操作性更強，并對其執(zhí)行效果負全責。

4、依據(jù)公司銷售網(wǎng)絡發(fā)展計劃，加強市場的建設，確保本區(qū)域零售網(wǎng)絡建設的數(shù)量和質(zhì)量，并對本區(qū)域零售網(wǎng)絡的建設、維護和發(fā)展負全責。

5、定期召開銷售經(jīng)理會議，確保有效及時地開展工作，宣傳新計劃，尋求新機會，培訓具有現(xiàn)代銷售意識的銷售隊伍，樹立“團隊”精神。

6、負責對銷售費用預算及銷售合同的審定與監(jiān)控，并對銷售的貨款回收負責。

7、嚴格貫徹和執(zhí)行銷售部下達的市場價格及貨品流向管理制度，確保管轄區(qū)域市場環(huán)境的有序管理。

8、負責銷售市場一線信息的及時收集、分析與反饋，并根據(jù)分析結果及區(qū)域推廣計劃制定出銷售的三月滾動銷售預測，對此銷售預測的真實、準確、及時、有效負全責。

9、負責管轄區(qū)域內(nèi)目標庫存的管理工作，定期收集并統(tǒng)計分析零售終端的庫存，并對本區(qū)域的庫存結構負責。

10、依據(jù)市場部整體推廣計劃及促銷計劃，執(zhí)行全國統(tǒng)一的市場推廣計劃，并與推廣經(jīng)理一起，結合本區(qū)域市場實際情況，制定本區(qū)域的月度、年度市場推廣方案，報請市場部及銷售部審批后，嚴格貫徹執(zhí)行和監(jiān)控，并對本區(qū)域的執(zhí)行效果負全責。

11、負責本區(qū)域的公共關系，搞好與當?shù)卣?、金融機構、新聞機構及社區(qū)等的關系，樹立良好的企業(yè)形象。

12、對各項售后服務工作負責，對售后人員及服務質(zhì)量進行考評，同時要定期對公司的售后服務政策提供建設性的意見，以便從整體上提高售后服務水平。

崗位責任：

1、對銷售任務、回款目標按計劃完成負責。

2、對銷售網(wǎng)絡拓展及市場占有率負責。

3、對經(jīng)銷商數(shù)量與質(zhì)量負責。

3、對各項售后服務負責。

3、對銷售隊伍的穩(wěn)定性負責。

4、對所屬員工隊伍培訓和考核公正性負責。

5、對上級交辦事項完成的及時性負責。

6、對上級指示傳達的正確性、及時性負責。

崗位權限：

1、有對銷售月度及年度工作計劃的建議權及指導執(zhí)行權。

2、有對銷售資源投入的計劃和分配權。

3、有對貨物流向的指導及控制權。

4、有對經(jīng)銷商的選擇/撤消的審批權。

5、有對銷售各項費用的控制審批權。

6、有對退貨申請的審批權及對退貨額度的控制權。

7、有對銷售內(nèi)部的人員管理權、工作培訓權、督導權。

8、有對銷售內(nèi)部工作流程的修改及指導權。

任職條件：

1、具備銷售或企業(yè)管理專業(yè)大學?？埔陨蠈W歷，掌握一定的銷售管理理論。

2、具有敏銳的市場洞察力、應變能力、創(chuàng)造性的思維能力及穩(wěn)健的管理能力。

3、具有極強的工作責任感、忠誠度及堅韌不拔的毅力和耐心，嚴守機密。

4、具備果斷的決策風格、優(yōu)秀的溝通、協(xié)調(diào)和激烈能力，敢于承擔風險的意識。

5、從事銷售管理或相關業(yè)務管理工作5年以上經(jīng)歷，具備3年以上消費品行業(yè)的銷售管理和領導經(jīng)驗。

6、身體健康。

7、無不良工作記錄。

銷售經(jīng)理的崗位職責和定位分類
1.1 銷售經(jīng)理的角色定位
　　銷售經(jīng)理是企業(yè)最重要的職位之一，銷售經(jīng)理的角色應該定位為企業(yè)銷售政策的制定者、市場信息的發(fā)布者以及銷售代表的業(yè)務輔導者。為了擔當好上述角色，銷售經(jīng)理必須到市場一線中去。只有這樣，銷售經(jīng)理才能深入了解市場情況和客戶需求以及競爭對手的情況，從而制定出適應市場發(fā)展、滿足客戶需求的銷售政策和計劃，并協(xié)同銷售代表共同完成銷售目標。

1.2 銷售經(jīng)理的崗位職責和崗位描述
　　通過調(diào)研企業(yè)的銷售隊伍可以發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)將銷售經(jīng)理的崗位職責和崗位描述混為一談。實際上，崗位職責和崗位描述是兩個不同的概念，崗位職責是指銷售經(jīng)理這一崗位所需承擔的責任，崗位描述則是對崗位職責范圍內(nèi)所需完成的具體任務的描述。

1.2.1．銷售經(jīng)理的崗位職責
　　無論企業(yè)性質(zhì)是國營，還是合資或私營，銷售經(jīng)理的崗位職責都是相同的，即銷售經(jīng)理必須按時、按質(zhì)、按量完成公司下達的各項業(yè)務指標，獲得預先設定的銷售業(yè)績，否則銷售經(jīng)理就是不稱職的。

　　作為銷售經(jīng)理，還應該對市場變化有敏銳的觀察力，能夠根據(jù)不斷變化的市場需求做出相應的政策調(diào)整，從而不斷地挖掘市場潛力，擴大本企業(yè)產(chǎn)品在市場上的份額。此外，強將手下無弱兵，銷售經(jīng)理還應該注意訓練和培養(yǎng)一支優(yōu)秀的銷售團隊，提高銷售部門的總體績效。

1.2.2．銷售經(jīng)理的崗位描述
　　在上述崗位職責的范圍內(nèi)，銷售經(jīng)理應該完成的任務包括：市場調(diào)研和市場分析、銷售年度的預測、銷售目標的制定及分解、銷售隊伍的組建、對銷售渠道和客戶的管理，并應認真執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度。

銷售經(jīng)理的崗位描述（具體）
市場調(diào)研和分析
做好市場調(diào)研，既可以了解消費需求的變化，進行市場預測，把握市場機會，又可以有效的覺察各種市場威脅或危機，從而規(guī)避風險
制訂營銷策略
營銷策略可以長期指導企業(yè)的營銷活動，使銷售部門朝著正確的方向發(fā)展
組建銷售隊伍
負責銷售人員的招聘、培訓、輔導、激勵、業(yè)務評估，形成一支優(yōu)秀的銷售團隊
日常管理
負責銷售渠道和客戶的管理，以及對應收賬款進行管理

2 銷售經(jīng)理的管理要素

作為一名銷售經(jīng)理，如何提高管理職能、如何帶領銷售隊伍向前發(fā)展，主要取決于銷售經(jīng)理自身的管理水平和管理能力。影響銷售經(jīng)理管理水平和能力的因素很多，以下將從銷售管理者應具備的基本素質(zhì)的角度出發(fā)，分析銷售經(jīng)理的管理要素。

銷售經(jīng)理應具備的基本要素
　　優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應該具備多種條件，例如，要有相當淵博的業(yè)務知識、良好的道德品質(zhì)、出色的個人能力以及較高的公共關系能力等。其中，最基礎的要素主要包括以下三種：豐富的管理知識、足夠的管理技能以及強大的統(tǒng)御能力。

2.1 管理知識
　　在管理知識的掌握方面，銷售經(jīng)理首先應該注意學習營銷管理知識、財務管理知識和人力資源管理知識，同時，還應該學習銷售心理學和管理經(jīng)濟學。此外，產(chǎn)品知識、銷售技巧以及相關的國家政策法規(guī)也是銷售經(jīng)理必須掌握的基本知識。只有掌握了全面的管理知識，銷售經(jīng)理才能充分發(fā)揮個人的才華，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。

2.2 管理技能
　　管理技能很多，如時間管理、授權管理、溝通管理以及公關能力、處理危機的能力、計劃能力、協(xié)調(diào)能力、組織能力和激勵技巧等。如果一個銷售經(jīng)理能夠?qū)⑺鶎W的管理知識靈活應用到銷售實踐中，說明他已經(jīng)掌握了管理的技巧，其管理能力也非常強。

2.3 統(tǒng)御能力
　　銷售經(jīng)理的統(tǒng)御能力，即領導力，主要包括三個方面：權威性、影響力和領導藝術。作為一名管理者，需要通過職位所賦予的權力以及個人的威望構成自身的領導風格，形成約束和引導下屬的影響力，從而使下屬愿意跟隨領導者共同努力完成組織所賦予的目標。因此，銷售經(jīng)理的統(tǒng)御能力往往是影響銷售部門業(yè)績的重要因素。

3 銷售經(jīng)理的管理職能

　　銷售經(jīng)理的崗位職責和崗位描述規(guī)定了銷售經(jīng)理所應承擔的職責和工作任務，其中也包括管理職能。一般說來，銷售經(jīng)理的基本管理職能可以分為四個要點：計劃、組織、指導和控制。通過管理職能的實現(xiàn)，保證各項任務按照既定的步驟完成，實現(xiàn)公司的銷售目標。

3.1 計劃
通過對市場信息的調(diào)研和分析，了解市場的變化趨勢和客戶的真正需求，從而制定出詳細的、符合實際的銷售計劃，努力擴大產(chǎn)品的市場份額

3.2 組織
根據(jù)銷售目標的具體要求，銷售經(jīng)理帶領所屬銷售人員按照銷售計劃所規(guī)定的步驟，組織必要的人力和相應的資源投入銷售活動，從而完成銷售計劃

3.3 指導
銷售經(jīng)理應該讓下屬清晰地了解自己的銷售意圖。因此，銷售經(jīng)理需要密切關注下屬的工作情況，時刻給予必要的指導

3.4 控制
加強對銷售團隊的控制也是必不可少的步驟。通過必要的控制，保證整個銷售團隊朝著所希望達到的銷售目標前進，盡最大可能防止出現(xiàn)意外而妨礙計劃的完成

4對銷售經(jīng)理的能力要求及管理水平界定

4.1 對銷售經(jīng)理的能力要求
　　作為一名合格的銷售經(jīng)理，要求具備比較全面和出色的工作能力并能夠在千變?nèi)f化的市場中抓住稍縱即逝的機遇，具備足夠的能力處理突發(fā)性的危機等。其中，銷售經(jīng)理必須具備分析決策能力及銷售管理能力。

　　◆分析決策能力

　　作為企業(yè)的市場管理者，銷售經(jīng)理必須具備對市場的分析與決策能力。

　　同時還應該對市場的容量或份額、市場銷售的潛力、產(chǎn)品的銷售策略以及競爭對手的策略與能力等有整體把握。

　　◆銷售管理能力

　　銷售經(jīng)理應該具備的管理能力主要體現(xiàn)在三個方面：對人員的管理、對區(qū)域市場的管理和對業(yè)務的管理。由于企業(yè)的銷售隊伍往往比較龐大，如何管理這些銷售人員或業(yè)務代表是銷售經(jīng)理必須考慮的問題。

4.2 銷售經(jīng)理管理水平的界定
　　一個人的能力和管 理水平必然存在差別，衡量一個銷售經(jīng)理的管理水平高低，主要是看其能否“選擇合適的人安排到合適的崗位上去，給予合適的培訓和充分的指導，調(diào)動其積極性，真正做到放心、放手、放權”。

　　銷售經(jīng)理管理水平的最佳體現(xiàn)應該符合ＢＥＳＴ原則。其中，Ｂ代表相信下屬，Ｅ代表鼓勵下屬，Ｓ代表支持下屬，Ｔ代表信任下屬。因此，銷售經(jīng)理并不需要事必躬親，而應該運用自身的統(tǒng)御能力，充分的信任下屬，充分授權給下屬。

5 營銷管理的基本理念

5.1 市場營銷的含義
　　市場營銷是從英文ｍａｒｋｅｔｉｎｇ一詞意譯而來的，近幾十年來，西方學者從不同角度給市場營銷下了許多不同的定義。菲利普*科特勒將市場營銷定義為一種社會經(jīng)濟活動過程，這種社會經(jīng)濟活動過程的目的在于滿足社會或人類的需要，實現(xiàn)社會的目標。

　　現(xiàn)代營銷管理理念認為，市場營銷是一個區(qū)分、預測并滿足客戶需要的管理過程。值得注意的是，市場營銷的含義隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展、時代的變更，處于不斷變化之中。第二次世界大戰(zhàn)前幾十年中，對市場營銷通常理解為推銷和銷售活動，隨著工商企業(yè)營銷活動的不斷發(fā)展，形成了現(xiàn)在的營銷思想。

5.2 營銷與銷售的區(qū)別
　　營銷是在產(chǎn)品生產(chǎn)出來之前，就以市場為導向，預測和了解客戶的需求，并將生產(chǎn)中的產(chǎn)品推向市場。銷售則是以生產(chǎn)為導向，先將產(chǎn)品生產(chǎn)出來，然后向客戶介紹產(chǎn)品特性，說服客戶購買產(chǎn)品。因此，營銷是一種戰(zhàn)略思考，銷售是一種戰(zhàn)術思考。

　　
6 管理水平的五個平臺
　　

銷售經(jīng)理管理水平的提升是不可能一蹴而就的，從普通的銷售經(jīng)理躍升為優(yōu)秀的管理者，需要腳踏實地逐步提高。通常我們將銷售經(jīng)理管理水平的提高過程分為五個階段：學習平臺、實踐平臺、技能提升平臺、市場開拓平臺和控制平臺。

6.1 學習平臺
學習營銷知識、管理知識、規(guī)章制度、國家的政策、法規(guī)等

6.2 實踐平臺
將所學知識不斷的運用到管理實踐中，并進行相應的計劃、組織、指導和控制

6.3 技能提升平臺
通過管理實踐，提升溝通能力、組織能力、公關能力以及處理危機的能力

6.4 市場開拓平臺
除了管理銷售隊伍，還要不斷開拓市場。這需要掌握市場發(fā)展規(guī)律、市場動態(tài)、競爭對手變化以及銷售隊伍的心態(tài)

6.5 控制平臺
控制代表的目標達成率，控制物流流向、進銷存動態(tài)和各地庫存情況，控制預算和目標