愛華網(wǎng)實(shí)習(xí)時(shí)間：2010年1月4日-2010年3月29日
實(shí)習(xí)地點(diǎn)：江蘇省無錫市中山路359號(hào)東方廣場B座25樓
實(shí)習(xí)單位：泛亞信息技術(shù)江蘇有限公司（百度總代理）
實(shí)習(xí)崗位：商務(wù)一部商務(wù)代表
實(shí)習(xí)內(nèi)容：1、參加員工入職培訓(xùn)，了解企業(yè)文化、百度產(chǎn)品知識(shí)、百度搜索推廣專業(yè)版功能；各部門經(jīng)理輪流培訓(xùn)全面的業(yè)務(wù)知識(shí)，了解各部門的工作性質(zhì)和任務(wù)，分享工作經(jīng)驗(yàn)；學(xué)習(xí)員工手冊培養(yǎng)良好的員工素質(zhì)。
2、進(jìn)行為期15天的實(shí)習(xí)試用期，在所在部門全面了解工作任務(wù)以及流程，向老員工學(xué)習(xí)方法和經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步了解自己的工作任務(wù)。
3、學(xué)習(xí)電話營銷的方法和技巧；學(xué)習(xí)搜集客戶資料，并對客戶資料進(jìn)行分類記錄和整理；學(xué)習(xí)與客戶進(jìn)行有效的電話溝通，向客戶介紹百度搜索推廣、網(wǎng)站建設(shè)具體業(yè)務(wù)內(nèi)容；學(xué)會(huì)客戶回訪和跟單。
4、由老員工陪同，前往企業(yè)，與意向客戶洽談業(yè)務(wù)內(nèi)容，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)談單技巧以及客戶溝通經(jīng)驗(yàn)，學(xué)會(huì)如何回答客戶提出的問題；學(xué)習(xí)百度搜索推廣、圖片推廣、網(wǎng)站建設(shè)合同的填寫。
5、進(jìn)行業(yè)務(wù)款項(xiàng)的收取，了解現(xiàn)金、轉(zhuǎn)賬、電匯、支票、本票等付款方式以及需要注意的問題，并及時(shí)與財(cái)務(wù)部聯(lián)系，上交款項(xiàng)，領(lǐng)取發(fā)票等。
6、與市場部溝通，進(jìn)行客戶禮品的領(lǐng)用，學(xué)會(huì)禮品回執(zhí)單的填寫和回收。
7、與行政部聯(lián)系，填寫百度業(yè)務(wù)下單表，進(jìn)行百度業(yè)務(wù)的下單流程。
8、與技術(shù)部溝通，作為企業(yè)和技術(shù)部之前的橋梁，完成企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)項(xiàng)目。
9、與客服部聯(lián)系，協(xié)助百度總部對于企業(yè)網(wǎng)站的審核流程以及上線流程，及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通和交流，解決問題，完成操作流程。
10、學(xué)會(huì)使用企業(yè)郵箱以及企業(yè)ERP系統(tǒng)操作。
11、學(xué)會(huì)企業(yè)基本辦公設(shè)備的使用，傳真、打印、復(fù)印等。
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展之路
——泛亞信息技術(shù)江蘇有限公司（百度總代理）畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告
2010年1月4日至3月29日，我在泛亞信息技術(shù)江蘇有限公司無錫總部實(shí)習(xí)了三個(gè)月。這是我第一次正式與社會(huì)接軌踏上工作崗位，也是我第一次真正的體會(huì)到工作的艱辛。從這次的畢業(yè)實(shí)習(xí)中，我學(xué)到了很多，也收獲了很多，更是積累到了寶貴的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。畢業(yè)實(shí)習(xí)帶給我們的不僅僅是學(xué)習(xí)和實(shí)踐的機(jī)會(huì)，更多的是對于社會(huì)的認(rèn)知，對于人生的感悟，能夠在畢業(yè)實(shí)習(xí)中樹立正確的職業(yè)觀、人生觀和價(jià)值觀，這才是畢業(yè)實(shí)習(xí)的真諦。
一、企業(yè)簡介：
泛亞信息技術(shù)江蘇有限公司成立于2003年，注冊資本2000萬元，現(xiàn)有員工1000余人，是一家主要致力于軟件開發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)及軟件外包服務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。
泛亞信息技術(shù)江蘇有限公司旗下?lián)碛?家下屬企業(yè)、7家分支機(jī)構(gòu)，擁有200多家戰(zhàn)略合作伙伴，遍布全國及東南亞地區(qū)，有承接超大訂單的能力。公司是全球最大的中文搜索引擎百度公司的戰(zhàn)略合作伙伴，同時(shí)也是微軟、IBM、英特爾Intel等頂級IT外包服務(wù)和信息服務(wù)商的合作伙伴，是江蘇地區(qū)專業(yè)的信息服務(wù)外包公司。公司擁有自主產(chǎn)品的專業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)已擁有12項(xiàng)軟件制作權(quán)證書及各項(xiàng)榮譽(yù)。
公司主營業(yè)務(wù)涉及信息技術(shù)外包、業(yè)務(wù)流程外包、軟件出口業(yè)務(wù)等IT服務(wù)業(yè)務(wù)，具體包括——軟件出口；BPO業(yè)務(wù)（運(yùn)營業(yè)務(wù)流程外包、IT支持服務(wù)、IT教育培訓(xùn)）；數(shù)據(jù)信息服務(wù)IDC；為客戶開發(fā)的軟件項(xiàng)目：進(jìn)銷存軟件、財(cái)務(wù)軟件、辦公軟件、CRM軟件、物流軟件、酒店智能化控制管理系統(tǒng)、金融結(jié)算系統(tǒng)等；ERP咨詢實(shí)施等。
目前，公司的IT服務(wù)對象客戶有近五萬多家，已成功地為江蘇地區(qū)3.5萬家企業(yè)提供系列化軟件產(chǎn)品服務(wù)、為客戶創(chuàng)造價(jià)值，深受用戶的廣泛贊譽(yù)，成為江蘇具有領(lǐng)先地位的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商。
二、實(shí)習(xí)主要內(nèi)容：
江蘇泛亞信息技術(shù)有限公司主要有以下幾個(gè)部門：財(cái)務(wù)合規(guī)部、市場發(fā)展部、行政管理部、人力資源部、業(yè)務(wù)拓展部、客戶服務(wù)部，我所在的部門是業(yè)務(wù)拓展部也稱商務(wù)部，在做好部門工作的同時(shí)，也同樣需要熟悉其他部門運(yùn)作流程以及部門間如何合作，因此在剛進(jìn)入公司不久，公司就安排了系統(tǒng)的入職培訓(xùn)，從企業(yè)文化到業(yè)務(wù)產(chǎn)品到各部門職責(zé)，而在之后實(shí)習(xí)過程中，通過向部門老員工的虛心學(xué)習(xí)，受益匪淺。
1、對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的認(rèn)知
在短短三個(gè)月的實(shí)習(xí)中，通過對于實(shí)習(xí)單位及其競爭對手的了解，對于當(dāng)今大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展有了一定的認(rèn)知。通過對于泛亞企業(yè)文化的了解，發(fā)現(xiàn)當(dāng)今大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，都將自身定位于為企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)推廣以及互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的公司，而更多的采取為大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做區(qū)域性代理作為自身企業(yè)的盈利方式。如百度、Google、新浪、搜狐、阿里巴巴等國內(nèi)知名互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都是與各地互聯(lián)網(wǎng)中小企業(yè)簽署代理合同進(jìn)行其產(chǎn)品的推廣。而泛亞所代理的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品更是幾乎涵蓋了所有的一線互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，但主要以百度推廣業(yè)務(wù)作為公司的主要業(yè)務(wù)。而正是因?yàn)榇戆俣葮I(yè)務(wù)給企業(yè)帶來了很大的利益，泛亞逐漸從一個(gè)地方性的互聯(lián)網(wǎng)小企業(yè)，逐步擴(kuò)大其規(guī)模，首先吞并無錫地區(qū)的一些小的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，其次將眼光放于江蘇省內(nèi)，在其他城市吞并互聯(lián)網(wǎng)小企業(yè)，成為其在異地的分公司，更是進(jìn)一步嘗試涉足互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的其他業(yè)務(wù)，如其后成立的清風(fēng)軟件和寶鼎動(dòng)漫子公司。而其長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)更是放眼于全國領(lǐng)域，成為一個(gè)綜合型的互聯(lián)網(wǎng)品牌。
考慮到大多數(shù)電子商務(wù)系的學(xué)生對于創(chuàng)業(yè)的蠢蠢欲動(dòng)，談一下自己的一些看法，在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)泛濫的時(shí)代，一定要選擇新穎的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)思路和創(chuàng)新的盈利模式，傳統(tǒng)的網(wǎng)站建設(shè)推廣以及互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品代理模式，似乎已經(jīng)無法帶來更大的利益，再加上很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的推廣都逐漸進(jìn)入飽和狀態(tài)，如果互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)無法進(jìn)行果斷的轉(zhuǎn)型和改革，必將面臨巨大的挑戰(zhàn)，更多的將會(huì)被逐步發(fā)展起來的大中型互聯(lián)網(wǎng)競爭對手所吞并。而已經(jīng)逐步趨于穩(wěn)定的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也需要在今后不斷嘗試新的開拓，想要讓企業(yè)成為自己的品牌，必須要確立企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢，擁有屬于企業(yè)自己的個(gè)性化的產(chǎn)品，要知道永遠(yuǎn)做代理，就意味著無法超越，無法超越就意味著可能會(huì)被淘汰。
2、關(guān)于電話營銷
談到電話營銷，估計(jì)大多數(shù)的人都會(huì)泛起一陣厭惡的情愫，而電話營銷作為再傳統(tǒng)不過的營銷模式，更是經(jīng)久不衰。不光是現(xiàn)在的實(shí)體企業(yè)，移動(dòng)、電信、商場，而今的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也毫無例外的做起了電話營銷的擁戴者。相信在廈門35互聯(lián)實(shí)習(xí)過的同學(xué)都會(huì)深有感觸，無需詫異，包括百度、Google、阿里巴巴等，基本的營銷模式都是電話營銷，他們覺得電話是最直接的溝通方式，如果直接溝通都無法說服客戶，那其他的營銷模式又有什么用呢？我們知道互聯(lián)網(wǎng)推廣可以使用搜索引擎營銷、E-mail營銷、Blog營銷等網(wǎng)絡(luò)營銷手段來實(shí)現(xiàn)，而現(xiàn)在的搜索引擎互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)或者是B2B,B2C企業(yè)為了推廣自身的產(chǎn)品卻恰恰開始使用最傳統(tǒng)的營銷模式，如此自相矛盾的做法實(shí)在很令人不解，自身作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)主張網(wǎng)絡(luò)營銷，自己卻是用最傳統(tǒng)的電話營銷作為主要的營銷手段。而且要知道電話營銷如果管理不恰當(dāng)，或者電話營銷泛濫的話，往往會(huì)給企業(yè)形象帶來反面效果。
但是說到電話營銷也是一種學(xué)問，電話營銷的方法和技巧決定了電話營銷的成敗。如果商務(wù)代表無法完成一通有效電話，那就意味著電話營銷的失敗。有效電話必須要在電話中能夠讓客戶提起興趣，并且用客戶能夠接受的方式傳達(dá)營銷內(nèi)容，并給客戶留下良好的印象建立客戶聯(lián)系。舉一個(gè)我自己的自認(rèn)為比較成功的電話營銷的例子：我有一個(gè)客戶是太湖花園度假酒店，第一次打過去的時(shí)候，說完我是無錫百度公司的并詢問客戶是否有意嘗試互聯(lián)網(wǎng)推廣，客戶的答案是不需要，這樣一通電話是最大多數(shù)的電話營銷，基本上10秒結(jié)束通話，這樣就不是有效的電話營銷。在實(shí)習(xí)了快1個(gè)月的時(shí)候，我回訪了這個(gè)客戶，而我要做的是要提起客戶對于互聯(lián)網(wǎng)百度推廣的興趣，而當(dāng)時(shí)我選擇的方式是結(jié)合世博會(huì)這個(gè)契機(jī)，我向他介紹了，酒店應(yīng)該抓住世博會(huì)這個(gè)契機(jī)，利用互聯(lián)網(wǎng)對酒店進(jìn)行推廣，因?yàn)槭啦?huì)會(huì)帶來很大的客流量，而大多數(shù)年輕客戶都會(huì)習(xí)慣使用百度搜索引擎獲取信息，再加上向客戶介紹了百度創(chuàng)意標(biāo)題的功能，瞬間提起了客戶的興趣，客戶開始進(jìn)一步詢問百度的宣傳方式以及效果，并主動(dòng)要求留下聯(lián)系方式。這就是成果的電話營銷。從那次以后，我忽然意識(shí)到，電話營銷并不是永無止境的撥打電話號(hào)碼，而是需要對每一個(gè)客戶進(jìn)行分析，認(rèn)真的打出每一個(gè)電話，爭取使每一個(gè)電話都能夠成為有效電話，使每一個(gè)潛在客戶都成為意向客戶。但是似乎現(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)急于求成，覺得數(shù)量決定質(zhì)量，只是一味的多打電話，更有勝者規(guī)定了商務(wù)代表撥打電話的時(shí)間以及撥打電話的個(gè)數(shù)，這樣的做法絕對是錯(cuò)誤的，一方面損壞企業(yè)形象的同時(shí)，也成為騷擾客戶的惡意電話。
雖然提到電話營銷，大家都十分的反感，那是因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)都錯(cuò)誤的使用了電話營銷，而很多業(yè)務(wù)員更加是缺乏電話營銷的技巧所造成的，而我們作為新一代的就業(yè)和創(chuàng)業(yè)群體更應(yīng)該尋求更加合適的營銷方式，達(dá)到更好的營銷效果。
3、百度搜索推廣業(yè)務(wù)
2010年開始百度競價(jià)排名正式更名為百度搜索推廣，并且推出了有別于之前的百度推廣專業(yè)版。由于所在的商務(wù)部以百度搜索推廣作為主要的業(yè)務(wù)，因此實(shí)現(xiàn)對百度的產(chǎn)品做了很系統(tǒng)的培訓(xùn)，從百度的介紹到百度搜索推廣專業(yè)版后臺(tái)的使用到點(diǎn)擊付費(fèi)的估算和扣費(fèi)方式等等，當(dāng)然還有很多很細(xì)節(jié)的內(nèi)容都是在之后的實(shí)習(xí)過程中，慢慢熟悉并應(yīng)用到實(shí)際營銷中去。只有對于產(chǎn)品足夠的了解，才能更好的做好產(chǎn)品的營銷。
而對于百度，不知道這樣不斷尋找區(qū)域代理的方式是否正確，但感覺一個(gè)對于中國有著舉足輕重的互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎企業(yè)，應(yīng)該更多的注重對于代理授權(quán)公司的控制和把握，或者考慮不是尋找代理，而是建立子公司這樣的模式，只有這樣才能進(jìn)行整體的宏觀調(diào)控，對企業(yè)有明確的定位，也有利于在各地樹立良好的企業(yè)形象。
4、業(yè)務(wù)洽談以及合同簽訂
如果說電話營銷是成功的第一步，那么與企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談就是成功的關(guān)鍵。如何在洽談中讓意向客戶轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲目蛻簦鸵瓷虅?wù)代表的業(yè)務(wù)能力了，除了要及時(shí)解決客戶提出的疑問，還要學(xué)會(huì)把握洽談的氣氛，揣摩客戶的心理變化，在洽談中讓客戶保持對于產(chǎn)品的興趣以及信任，只有這樣才能及時(shí)應(yīng)對不同的客戶。
在實(shí)習(xí)的三個(gè)月里，大約走訪過十幾個(gè)企業(yè)，每次都由不同的老員工陪同談單?？梢哉f每一個(gè)企業(yè)的負(fù)責(zé)人都有著自己的個(gè)性，而每一次的談單中也會(huì)遇到各種不同的問題需要及時(shí)應(yīng)對和解決，同時(shí)也要學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，懂得變通。所以說，談單技巧是成敗的重要因素，而每一個(gè)商務(wù)代表更有自己不同的風(fēng)格，所以需要在每一次的談單經(jīng)歷中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸收不同的談單技巧，形成適合自己的風(fēng)格。但是總的一點(diǎn)，一定要對客戶誠信，這不管是對于哪一行，都是很重要的一點(diǎn)，只有抱著對客戶負(fù)責(zé)，對客戶誠信的信念，這才是作為一個(gè)商務(wù)代表因具備的素質(zhì)。
之后就是對于百度合同的填寫，不同的業(yè)務(wù)要使用不同的合同，也需要企業(yè)提供不同的材料，對于商務(wù)代表來說，這些都是無比重要，不能夠出錯(cuò)的。還有重要的一點(diǎn)一定要做好意向客戶的維護(hù)工作，不是每一次外出談單都可以凱旋而歸的，有些謹(jǐn)慎的客戶會(huì)需要考慮再三，讓你去第二次第三次，又或者有其他問題需要你去解決，也有甚者近期沒有推廣打算，但是有這個(gè)意向。所以只要是意向客戶，一定要繼續(xù)回訪，保持聯(lián)系，了解客戶的意向并及時(shí)做好客戶資料的分類和整理。而完成合同簽訂的客戶也不能放松，很多客戶都屬于沖動(dòng)性消費(fèi)，如果沒有及時(shí)付款，很有可能在不久以后違約，不予付款。要知道客戶都是善變的，你永遠(yuǎn)都猜不到客戶在想什么，怎樣能夠在最恰當(dāng)?shù)膶?shí)際完成合同簽訂，并讓資金到賬，也需要很多溝通技巧。
5、嚴(yán)格的操作流程
每個(gè)企業(yè)都有自己的一套業(yè)務(wù)流程，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也是不例外的，而百度搜索推廣的流程也是相當(dāng)?shù)膰?yán)格，填寫下單表、下單、審核、百度總部審核，百度上線。每個(gè)環(huán)節(jié)都有問題需要解決，而作為商務(wù)代表也需要及時(shí)配合，與客戶聯(lián)系解決問題，協(xié)助百度推廣業(yè)務(wù)流程的進(jìn)行。由于現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站備案的嚴(yán)格化，也導(dǎo)致企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)以及百度推廣業(yè)務(wù)的流程顯得格外嚴(yán)格。
6、企業(yè)部門協(xié)調(diào)
在整個(gè)業(yè)務(wù)流程完成的過程中，離不開和企業(yè)各個(gè)部門的溝通，領(lǐng)用百度合同要找行政部、款項(xiàng)要交與財(cái)務(wù)部，下單要找合同管理員，網(wǎng)站建設(shè)要聯(lián)系技術(shù)部，百度上線要與客服部溝通、禮品領(lǐng)用要找市場部。要想做好自己的工作，離不開和企業(yè)各個(gè)部門的協(xié)調(diào)與溝通。這樣的業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)無疑有利于部門間的橫向溝通，使各部門的關(guān)系顯得更為融洽，而商務(wù)部直接與客戶溝通，作為連接客戶和企業(yè)其他部門的橋梁，起著舉足輕重的作用，所以商務(wù)代表如何能夠與客戶進(jìn)行有效的溝通，是順利完成整套業(yè)務(wù)流程的關(guān)鍵。
7、企業(yè)ERP系統(tǒng)
ERP系統(tǒng)是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，逐步成為企業(yè)管理必不可少的工具，作為一個(gè)強(qiáng)大的系統(tǒng)軟件，使得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的管理以及業(yè)務(wù)流程的跟蹤更加透明和順暢。每個(gè)部門使用不同的模塊，而不同的職位更有不同的權(quán)限進(jìn)行管理，而現(xiàn)在的ERP系統(tǒng)不但在外觀和用戶界面設(shè)計(jì)比以往更加人性化，其強(qiáng)大的功能更是給企業(yè)資源管理起到了很大的作用。
對于泛亞的ERP系統(tǒng)，對于企業(yè)來說，應(yīng)該著實(shí)的應(yīng)用起來，注重對于員工ERP系統(tǒng)使用的指導(dǎo)，由于員工眾多，很多員工無法立即掌握ERP系統(tǒng)的使用，而企業(yè)也應(yīng)考慮將ERP系統(tǒng)的操作作為入職培訓(xùn)的一個(gè)項(xiàng)目，為以后的工作做好充分的準(zhǔn)備。一個(gè)ERP系統(tǒng)只有切實(shí)的將起應(yīng)用起來，才能真正的打開它所有的功能，服務(wù)于企業(yè)。
8、讓自己成為一個(gè)通才
對每一個(gè)工作來說，都并不是單一的，需要自己掌握各方面的知識(shí)，所以不要覺得只要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)水平就可以打遍天下無敵手了。在工作中，需要自己成為一個(gè)通才，比如你需要有一些財(cái)務(wù)知識(shí)，這樣你才能懂得支票、本票、匯票、轉(zhuǎn)賬、電匯的使用，提供最方面的付款方式供客戶選擇；你也需要具備一些網(wǎng)站設(shè)計(jì)和建設(shè)的知識(shí)，這樣才能夠了解企業(yè)對于網(wǎng)站的要求，更好的傳達(dá)給技術(shù)部門；而你更需要上至天文下至地理，這樣在與客戶的溝通中才能投其所好，游刃有余的與客戶暢談，營造良好的洽談氣氛。當(dāng)然最基本的辦公軟件應(yīng)用能力以及辦公設(shè)備的使用就更需要具備了，傳真、復(fù)印、打印，Office軟件，E-mail，在工作中很多時(shí)候都需要用到，也是必須要具備的基本能力。
9、人際關(guān)系的重要性
一個(gè)人是否能夠很快的融入一個(gè)新的環(huán)境取決它如何待人處事，作為一個(gè)新人剛進(jìn)入工作單位，應(yīng)該如何對待身邊的同事和領(lǐng)導(dǎo)，如何讓自己更快的融入到集體中去是每一個(gè)新人都需要考慮的。是在一旁沉默，還是跟同事打成一片；是埋頭苦干，還是勤學(xué)好問；是獨(dú)立自主，還是互相幫助……人際關(guān)系是工作中社會(huì)中的一門大學(xué)問，是需要每個(gè)人自己去體會(huì)的，如果能夠處理好與人與人之間的關(guān)系，必定能夠受益匪淺，但是很重要的一點(diǎn)就是要真誠，不管什么時(shí)候，都要真誠的待人，遵守待人處事的原則，切記不可急功近利，要做到不管是同事、領(lǐng)導(dǎo)還是客戶都能夠看做自己的好朋友一樣對待。
