案例：

美國(guó)有位談判專(zhuān)家想在家中建一個(gè)游泳池，建筑設(shè)計(jì)的要求非常簡(jiǎn)單：長(zhǎng)30英尺，寬15英尺，有水過(guò)濾設(shè)備，并且在6月1日前做好。談判專(zhuān)家對(duì)游泳池的造價(jià)及建筑質(zhì)量方面是個(gè)外行，但這難不倒他。在極短的時(shí)間內(nèi)，他不僅使自己從外行變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好、價(jià)格便宜的建造者。

談判專(zhuān)家先在報(bào)紙上登了個(gè)想要建造游泳池的廣告，具體寫(xiě)明了建造要求，結(jié)果有A、B、C3位承包商來(lái)投標(biāo)，他們都交給他承包的標(biāo)單，里面有各項(xiàng)工程的費(fèi)用及總費(fèi)用。談判專(zhuān)家仔細(xì)地看了這3張標(biāo)單，發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設(shè)備、過(guò)濾網(wǎng)、抽水設(shè)備、設(shè)計(jì)和付錢(qián)條件都不一樣，總費(fèi)用也有差距。

接下來(lái)的事情是約這3位承包商來(lái)他家里談，第一個(gè)約好早上9點(diǎn)，第二個(gè)約好早上9點(diǎn)15分，第三個(gè)約好早上9點(diǎn)30分。第二天，3位承包商如約而來(lái)，他們都沒(méi)有得到主人的馬上接見(jiàn)，只得坐在客廳里彼此交談著等候。

10點(diǎn)鐘的時(shí)候，主人出來(lái)請(qǐng)第一個(gè)承包商A先生到書(shū)房去商談。A先生一進(jìn)門(mén)就宣稱(chēng)他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和建造要求他都符合，順便還告訴主人B先生通常使用陳舊的過(guò)濾網(wǎng)，而C先生曾丟下許多未完的工程，而且他現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣。接著主人同B先生進(jìn)行談話，從他那里了解到其他人提供的水管都是塑膠管，他所提供的才是真正的銅管。C先生告訴主人的是，其他人使用的過(guò)濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且不能徹底做完，拿到錢(qián)以后就不管了，而他則絕對(duì)保質(zhì)保量。

談判專(zhuān)家通過(guò)靜靜的傾聽(tīng)和旁敲側(cè)擊的提問(wèn)，基本弄清了游泳池的建筑設(shè)計(jì)要求及3位承包商的基本情況，發(fā)現(xiàn)C先生的價(jià)格最低，而B(niǎo)先生的建筑設(shè)計(jì)質(zhì)量最好，最后他選中了B先生建游泳池，而只能給C先生提供的價(jià)錢(qián)。經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)之后，談判終于達(dá)成了一致。

案例分析：

在上述數(shù)例談判成功，都是采取了以客觀根據(jù)為公平的標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果是雙方滿(mǎn)意的。
運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的好處是，它將雙方主觀意志力的較量(這往往是兩敗俱傷的事)轉(zhuǎn)換成雙方共同解決問(wèn)題的努力，變“對(duì)方是否愿意做”為“問(wèn)題該如何解決”，變雙方以各種方法競(jìng)爭(zhēng)上風(fēng)為彼此有誠(chéng)意的溝通。
為了更有效地運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)，有幾個(gè)方面似乎是應(yīng)該注意的：
第一，盡量發(fā)掘可作為協(xié)議基礎(chǔ)的客觀標(biāo)準(zhǔn)。一般說(shuō)來(lái)，這種標(biāo)準(zhǔn)往往不止一種。譬如：市場(chǎng)價(jià)、先例、科學(xué)的判斷、專(zhuān)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)、效率、成本、法院的可能決定等。發(fā)掘越多，越有可能擇取好的標(biāo)準(zhǔn)并幫助達(dá)成公平協(xié)議。本案中談判專(zhuān)家也許并不清楚游泳池的造價(jià)，但妙在使三個(gè)承包商說(shuō)出了自己的底線，三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)之下，自然就會(huì)找到那個(gè)更優(yōu)的結(jié)果。
第二，所引用的客觀標(biāo)準(zhǔn)至少在理論上應(yīng)能使雙方都感到合適，而且要獨(dú)立于雙方的意志力之外，否則也會(huì)使人感到不公平。承包商沒(méi)有能遵守這一點(diǎn)。他利用自己的信息是談判專(zhuān)家處于無(wú)知的境地，談判專(zhuān)家順勢(shì)采取低姿態(tài)，充分利用三者相互熟悉，互相攻擊，完成了自己的愿望。
第三，讓雙方都共同努力來(lái)尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)。如果是對(duì)方先闡明立場(chǎng)，定了價(jià)，你可以問(wèn)：“你是怎么得到這個(gè)數(shù)字的?你的理由是什么?”對(duì)方如果提出了標(biāo)準(zhǔn)，只要可行，你便可以按照他的標(biāo)準(zhǔn)提出你的看法，借以說(shuō)服他，這通常是很難抗拒的。雖然在案例中沒(méi)有介紹談判專(zhuān)家在與承包商B的談判中使用了什么手段，但我想上述方法一定是首選的，因?yàn)樗种幸延辛俗銐虻牡臉?biāo)準(zhǔn)來(lái)決定談判的結(jié)果。

第四，始終保持冷靜的理性態(tài)度。談判的實(shí)際情況畢竟可能是復(fù)雜多變的，你的對(duì)手可能只從自己的利益出發(fā)提出某種標(biāo)準(zhǔn)，甚至進(jìn)而將它發(fā)展為不可讓步的原則立場(chǎng)。這時(shí)你要冷靜。首先，客觀標(biāo)準(zhǔn)本身有多元性，你不一定非采納不可，別的更為公平的標(biāo)準(zhǔn)也可能存在的。應(yīng)該通過(guò)比較來(lái)共同決定取舍；其次，如果幾個(gè)客觀標(biāo)準(zhǔn)都必不可少，是否可考慮妥協(xié)折衷的方式以打破僵局。再次，如有必要，亦可邀請(qǐng)雙方都認(rèn)為公平的第三者，把所有標(biāo)準(zhǔn)交給他，由他進(jìn)行仲裁。
第五，不屈從壓力。賄賂、威脅、擺老資格、以人格擔(dān)保、拒不讓步等等都是壓力。堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)就意味著決不屈從壓力，無(wú)論對(duì)方如何千變?nèi)f化，回答都一樣：請(qǐng)說(shuō)明理由，明確雙方認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)。除非對(duì)方真的不讓步，否則，只要還能談下去，你就能取得優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟愕牧α坎粌H在于意志的堅(jiān)強(qiáng)，還在于合理合法的態(tài)度和真誠(chéng)地希望公平解決問(wèn)題的良好意愿。

心得與體會(huì)：

通過(guò)這個(gè)案例的分析，我不得不對(duì)談判專(zhuān)家高超的談判技巧，看透承包商們的自以為高明的談判手段。兩者在一靜一動(dòng)之間分出了勝負(fù)，談判專(zhuān)家的冷靜與承包商的熱情形成對(duì)比，談判專(zhuān)家得到了自己的最優(yōu)組合，承包商卻一無(wú)所得，還給留下為人不厚道，到處詆毀別人的形象。

從談判專(zhuān)家方面來(lái)說(shuō)，談判專(zhuān)家在開(kāi)局時(shí)認(rèn)真聽(tīng)取了對(duì)方的意見(jiàn)對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表現(xiàn)出極大的認(rèn)同感，但這并沒(méi)簡(jiǎn)單的影響到談判專(zhuān)家對(duì)后續(xù)問(wèn)題的判斷，談判專(zhuān)家利用承包商愛(ài)表現(xiàn)的需求調(diào)動(dòng)對(duì)方配合自己，將其他人的情況都透漏給自己，假裝不知道，什么都精通的人往往是要弄巧成拙的，談判專(zhuān)家在此時(shí)也適時(shí)的采取低姿態(tài)，激發(fā)了承包商合作的熱情，結(jié)果將實(shí)情和盤(pán)托出

談判專(zhuān)家誘敵深入一招也是用的十分精彩的，所謂誘導(dǎo)就是有秩序的，耐心的，誘發(fā)和引導(dǎo)對(duì)方的思路，使其達(dá)到自己的目的。善于傾聽(tīng)，使承包商自大，進(jìn)而引發(fā)其自我的膨脹，談判專(zhuān)家在引誘中的到的了自己原來(lái)不知道的。承包商也深入其中，優(yōu)勢(shì)被自己一點(diǎn)一點(diǎn)瓦解了。談判中承包商努力表現(xiàn),以期獲得談判專(zhuān)家的信任,在此方面談判專(zhuān)家作到了大智若愚,認(rèn)真傾聽(tīng),沒(méi)有爭(zhēng)著發(fā)表觀點(diǎn),給我留下了文明理智精干的印象.

從承包商的角度說(shuō)，承包商A、B、C無(wú)疑是個(gè)失敗者，A、C不僅失去了工程，也給留下了自大詆毀別人的不好印象。從善意的角度出發(fā)，也許他們真是想幫談判專(zhuān)家來(lái)。A提示談判專(zhuān)家B低價(jià)的原因是采用了劣質(zhì)的濾網(wǎng)，B先生進(jìn)行談話，從他那里了解到其他人提供的水管都是塑膠管，他所提供的才是真正的銅管。C先生告訴主人的是，其他人使用的過(guò)濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且不能徹底做完，拿到錢(qián)以后就不管了，而他則絕對(duì)保質(zhì)保量。他們無(wú)非是想說(shuō)自己價(jià)格適中，質(zhì)量?jī)?yōu)良，是一個(gè)不錯(cuò)的折中選擇，相對(duì)來(lái)說(shuō)性?xún)r(jià)比最高。承包商以期用所謂的真誠(chéng)來(lái)?yè)Q取談判專(zhuān)家的信任，這就是他們錯(cuò)誤的開(kāi)始。承包商與談判專(zhuān)家談的越深越細(xì)，承包商講的事情越多，也就越讓談判專(zhuān)家掌握了談判的方向，沒(méi)有及時(shí)的剎車(chē)也是承包商的問(wèn)題所在。三家對(duì)比本應(yīng)由談判專(zhuān)家自己完成，但承包商卻越俎代庖，自己將去說(shuō)出，是將自己置于明處，沒(méi)有一點(diǎn)的回旋余地了，讓暗處的談判專(zhuān)家有了更大的選擇空間。

如果我是承包商，我的產(chǎn)品性?xún)r(jià)比最高，那我會(huì)在談判中，首先突出的是自己的優(yōu)點(diǎn)，而不是競(jìng)爭(zhēng)者的不足，我會(huì)贊揚(yáng)競(jìng)爭(zhēng)者，盡量回避有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的問(wèn)題，將難題留給談判專(zhuān)家自己。如果硬要回答也要說(shuō)“他們都很好但我們更好”這類(lèi)話。回避競(jìng)爭(zhēng)者的問(wèn)題，就不會(huì)使談判專(zhuān)家去考慮其他人的商品。我對(duì)談判專(zhuān)家的真誠(chéng)也會(huì)被他接受。其次，我會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)者保持良好的關(guān)系。如果你的話傳到他們的耳朵里，可能會(huì)引起他們的報(bào)復(fù)，對(duì)誰(shuí)都沒(méi)好處。因此，我認(rèn)為即便要比較也不一定要在絕對(duì)公正的精神下進(jìn)行，要有所選擇的說(shuō)話。如果拿不事實(shí)，就不要發(fā)表評(píng)論。商業(yè)道德水平正不斷的提高，談判者應(yīng)當(dāng)在這方面起待頭作用。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)體會(huì)

這學(xué)期我們開(kāi)設(shè)了商務(wù)談判這門(mén)課。商務(wù)談判的原則、策略、方法以及技術(shù)技巧是現(xiàn)代商務(wù)人員必須掌握的一項(xiàng)職業(yè)技能。這門(mén)課本身就很注重實(shí)踐，是一門(mén)與實(shí)踐為主的課程。我們的馬老師也力求使課程生動(dòng)、易懂、連貫，從而系統(tǒng)詳實(shí)的反映商務(wù)談判的實(shí)物內(nèi)容和方法。

我所在的小組是第四章理論組，以金美鈴為組長(zhǎng)。我們小組主要負(fù)責(zé)第四章談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商的理論部分和本章問(wèn)題的回答。我主要負(fù)責(zé)課件的制作、排版、以及最后的復(fù)查工作在制作過(guò)程中，我也不斷的和組長(zhǎng)及其他成員進(jìn)行溝通，對(duì)課件的整體結(jié)構(gòu)提出我了個(gè)人的建議。在課件的最后發(fā)布中我主要負(fù)責(zé)課后第四個(gè)問(wèn)題的講解，給小組的精彩表現(xiàn)畫(huà)上一個(gè)句號(hào)。

由于我們組是理論組，我就結(jié)合書(shū)中理論談幾點(diǎn)我對(duì)商務(wù)談判課的感受。

首先，如何破題成為我們小組討論的重點(diǎn)，良好的破題時(shí)機(jī)、方法都回對(duì)談判的繼續(xù)建立一個(gè)友好的氣氛。

其次，形成良好開(kāi)局的結(jié)構(gòu)中提供或享受均等的發(fā)言機(jī)會(huì)也是我們認(rèn)為的重點(diǎn)之一。因?yàn)檎勁袆倓傞_(kāi)始，大家都不清楚對(duì)方的實(shí)力，獨(dú)霸談話時(shí)間會(huì)給人留下態(tài)度傲慢的印象。

再次，時(shí)間、權(quán)力、信息，這三者之間的關(guān)系也是我們討論的難點(diǎn)。時(shí)間，談判時(shí)間的長(zhǎng)度決定談判者決策時(shí)能否考慮周全，從而作出一個(gè)不可撤消的決定，給談判人員帶來(lái)一定的壓力。掌握的 權(quán)利，你就有權(quán)力在談判中決定時(shí)間的長(zhǎng)短，信息獲得的渠道。掌握了信息，你就有權(quán)力去要求對(duì)方妥協(xié)，可以在最后時(shí)刻將對(duì)手拖入困境。

最后我回答了馬老師的問(wèn)題，是有關(guān)談判詭道和個(gè)人誠(chéng)信之間的關(guān)系。在這個(gè)問(wèn)題上，我認(rèn)為個(gè)人的誠(chéng)信是我們做事待人的的一個(gè)基本態(tài)度，商務(wù)談判中也需要一些方法來(lái)保護(hù)自己，但這兩點(diǎn)并不矛盾，談判中的詭道并不會(huì)影響我們個(gè)人的誠(chéng)信，我們并不會(huì)因?yàn)槲沂褂昧嗽幍蓝档臀业姆?wù)或提供的產(chǎn)品，這就作到了商業(yè)的誠(chéng)信。

以上就是我對(duì)商務(wù)談判這門(mén)課的實(shí)訓(xùn)體會(huì)。

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