愛華網(wǎng)1 換位思考：經(jīng)常在別人的角度去幫別人考慮問題.積極的幫助人。
2 真誠相待,微笑，微笑能使人更喜歡你。
3 有幽默感，象朋友一樣的去交往,心胸寬廣，樂于助人，不計較小事。
4,對自己嚴格,對別人寬容.
5 誠信.微笑，大度，幽默，樂觀，大方
6.合體的裝束，親切的語言，注重禮儀。
7 正直、正義、公正
財富、地位、能力、權(quán)力和漂亮的外表，只是一個人的外在條件，其固然重要，但真正使我們贏得別人喜歡的，卻是我們的心靈。要想成為一個具有人格魅力的人，就得擁有一顆慈悲的心，一顆包容一切的心。
人緣、魅力和自信，是各領(lǐng)域的成功者所共有的特質(zhì)。這些成功者有驚人的能力，他們可以在任何時候、任何場合和任何人產(chǎn)生瞬間的親和感，
瞬間的魅力、瞬間的人緣、瞬間的親密、瞬間的親和感，是一門必學(xué)的藝術(shù)。
日常生活中，親和力可以見諸表象，而且表達方式有共性可尋，譬如：微笑、撫摸、握手、作揖、擁抱、噓寒問暖、端茶遞煙、溫婉的語調(diào)、深情的注視，等等。
親和力是以善良情懷和博愛心胸為底托，一種發(fā)自內(nèi)心的特殊秉賦和素養(yǎng)； 冷若冰霜的面孔只會拒人于千里之外，虛情假意的表演只能招致唾棄和罵名。只有親和力，才能贏得好感與尊敬。
親和力的狹義概念是指一個人或一個組織在所在群體心目中的親近感，其廣義概念則是指一個人或一個組織能夠?qū)λ谌后w施加的影響力。
親和力是一個管理者應(yīng)具備的基本素質(zhì)，是領(lǐng)導(dǎo)才能的基礎(chǔ)和補充。
親和力的重點和難點在于對人的親近。
親和力就是不驕傲，不自卑，以平和，耐心，自信的狀態(tài)去對待身邊的每一個人。
安靜地聽別人講話，熱情地參與談話。不以自己為中心，顧及別人的心情，善于調(diào)動氣氛。
重視每一個朋友，重視每一個相遇的人，像成熟的稻穗一般謙遜，有著大海一般廣闊的包容心。
一顆寬容，善良的心，就算吃虧也能坦然；就算被嫉妒，被陷害，也能一笑置之；每天都懷著感恩的心，有著讓自己幸福，也讓身邊的人都幸福的決心！
善待自己，也善待別人。
不斷地充實自己，修心養(yǎng)性，陶冶情操……不斷完善自己……
讓自己溫柔，讓自己善解人意，美麗由心散發(fā)出來——是魅力吧！
其實一切很簡單！人是群居動物，在相處中，我們各自都有著各自的哲學(xué)，因為人有著各自的性格，所以也就有了愉快的，不愉快（勾心斗角，爾虞我詐）的人際關(guān)系。
人都有著自己的私心，這無可否認，但是適當?shù)陌炎约旱乃叫目刂圃谝欢ǚ秶畠?nèi)，我的意思是不危害別人的范圍。因為我們的修行還沒有到家。
欲望是根本，去除欲望，我們會覺得非常輕松。輕松地生活，輕松地和人相處。
像愛自己一樣愛著身邊的人，這就是親和力！心，永遠不要設(shè)防！那么，別人會受到你的感染，會慚愧，會反省，會被感染，然后，心也會慢慢敞開。讓別人也學(xué)會心不設(shè)防！
我們都希望別人能對自己真誠，那么，首先，就從自己開始吧。因為我們都希望有一個簡單的，真實的世界！
如何建立親和力
親和力是人際關(guān)系的基礎(chǔ)，如同一座大樓的地基。所有的銷售技巧都是以親和力為前提的。那么，親和力是如何獲得的呢？
人與人之間的相處，主要使用三種溝通工具：
· 第一是文字
文字是詞匯的組成部分，也是組成話術(shù)腳本的基本元素。
· 第二是聲音
聲音的構(gòu)成要素包括語速、音調(diào)、語調(diào)、語氣等等，不同的構(gòu)成要素組成不同的聲音，不同的聲音留給人不同的印象。
· 第三是肢體動作
肢體動作包含著眼神、表情等等。
在影響力的發(fā)揮上，文字只占7%，聲音占到38%，肢體語言則占據(jù)了剩余的55%。
文字
1.尋找共同點
親和力源于共同點。尋找共同點的切入口很多，比如姓名、籍貫、愛好、親友等等。
· 仿效
如何迅速找出共同點？仿效是保險的方法。
· 鍛煉觀察力
找出共同點，需要細心的觀察，毫無目標的攀談是無利于達到目的的。
一般地，通過專業(yè)的神經(jīng)語言程式學(xué)運用，可以在60秒之內(nèi)建立親和力。
2.語言文字同步
什么叫語言文字同步？一般來說，每個人講話都會用到一些口頭禪或慣用語，這些詞語的使用頻率特別高。比如有的客戶喜歡使用專業(yè)術(shù)語，有的客戶喜歡將復(fù)雜的事情簡單化，而有的客戶相反，喜歡將簡單的事情復(fù)雜化。因此，在進行銷售時，業(yè)務(wù)員要注意鍛煉聽力，找出客戶的常用詞匯，然后配合客戶的喜好，以達到與客戶的語言文字同步。
3.談?wù)摏]有爭議的事情
銷售人員跟客戶談話，應(yīng)當盡量避免導(dǎo)致客戶抗拒的話題，否則就不容易引起客戶的共鳴。盡量使用中性詞匯，絕對性的詞匯容易引起人的逆反心理，因為推進的力量越大，反彈的力量也相應(yīng)地增大。中性的詞匯多指一些沒有爭議的事情，更容易讓人接受。
4.真誠的贊揚
一些業(yè)務(wù)員對稱贊的技巧掌握不夠，不利于建立親和力。而一流的業(yè)務(wù)員身上有一種特性，即對人熱誠，樂于助人，愿意付出，因而能夠與客戶建立真正的親和力。
實際上，付出與回報之間是劃等號的。
如果斤斤計較付出與回報之間的等值，生活狀態(tài)就不會輕松。生活并不是簡單的加減乘除，對一個人付出，不一定要從這個人身上得到相應(yīng)的回報，只要一直抱著不斷付出累積的態(tài)度，自然會得到人生的回報。
5.多提問，多傾聽
銷售業(yè)務(wù)員要明確一點，問和聽的部分應(yīng)當占到溝通80%的分量，而說的部分只應(yīng)占到20%。業(yè)務(wù)員問的越多，客戶回答的就越多，業(yè)務(wù)員對客戶就越有親和力。
6.合一架構(gòu)法則
合一架構(gòu)法則的運用，可以幫助業(yè)務(wù)員在談話過程中不斷吸引客戶的注意力。合一架構(gòu)法則的常用句式主要有：
· 我很理解（了解）同時
每當客戶提出抗拒時，業(yè)務(wù)員首先要接受，然后再提出新的問題，解除該抗拒。
【案例】
句式運用
張先生,我很同意您剛才所講的觀點，同時……
在語言習(xí)慣上，業(yè)務(wù)員應(yīng)當盡量避免使用“但是”、“可是”等，而代之以“同時”，以避免引起客戶的反感。
· 養(yǎng)成好的語言習(xí)慣
運用恰當?shù)木涫叫枰纬闪?xí)慣，從而養(yǎng)成整體的良好語言習(xí)慣。
7.以問題回答問題
用“問題”回答“問題”是建立親和力的基本方法之一，能夠解除客戶原有的抗拒，并快速建立起彼此之間的親和力。
聲音
聲音的影響力占到了38%，主要體現(xiàn)在以下方面：
1.語調(diào)與速度同步
· 神經(jīng)語言學(xué)對人的分類
根據(jù)不同的信息接收頻率，神經(jīng)語言學(xué)將人分為三類：
① 視覺型。
視覺型的人，頭腦主要通過畫面或圖像接受和處理信息。因而，他的畫面圖像處理能力比較強，變化速度也比較快。
（1)講話速度快。
視覺型的人，第一個特征是講話速度快。
（2)音調(diào)高。
講話速度快，一般伴隨著音調(diào)高的特征。
（3)肢體語言豐富。
視覺型的人，講話速度快，但有時說話速度仍然趕不上腦海中圖像的變換速度，所以往往還需要伴隨豐富的肢體語言。
② 聽覺型。
聽覺型的人接受信息的主要渠道是耳朵，通過聲音來處理信息，因而處理信息的速度就沒有圖像變化速度這么快。
（1）語速比較適中。
（2)語調(diào)高低起伏。
聽覺型的人，很注重聲音的處理，語調(diào)抑揚頓挫、高低起伏。
③ 感覺或觸覺型。
感覺型的人，善于通過“感覺”與他人回應(yīng)。
（1）語速慢。
（2）音調(diào)比較低沉有磁性。
（3)語句之間時常伴有停頓。
由于非常注重感覺，因此，感覺型的人在交流中常常若有所思，還時常伴隨停頓。
· 不同類型的人，不同類型的溝通方式
① 視覺型業(yè)務(wù)員遭遇感覺型客戶。
（1)頻率差距極大。
視覺型業(yè)務(wù)員講話速度快，音調(diào)高且伴有豐富的肢體語言。而感覺型的客戶反應(yīng)稍慢，兩人的頻率相差極大，視覺型的業(yè)務(wù)員容易焦急，而感覺型的客戶則容易感到壓力。
（2)解決頻率差距問題。
解決頻率差距，關(guān)鍵在于尋找共同點，迅速建立親和力。
② 掌握客戶頻率。
專業(yè)業(yè)務(wù)員應(yīng)當在短時間內(nèi)通過客戶講話的語速、音量、語氣，判斷出客戶所屬類型，然后盡量使用與客戶類似的頻率溝通交流。
2.自然而不生硬
銷售溝通要自然而不生硬。因此，銷售員不能單純背誦重復(fù)腳本，而是要自然流暢地表達。
3.語言富有感染力
所謂感染力也被稱為穿透力，有感染力與穿透力的講話是靈活而生動的。
【案例】
如何表述一根棍子很長的狀態(tài)？
表述一：一根棍子很長。
表述二：一根棍子比較長。
對于銷售溝通來說，表述應(yīng)當盡量不要帶有“絕對性”詞語，而采用中性詞。因此，表述二是比較恰當?shù)摹?/p>
4.語速要有變化
語速的變化是一種語言藝術(shù)，能為語言增色。
5.音量的大小
音量大小應(yīng)當根據(jù)不同的溝通環(huán)境進行不同的調(diào)整。
6.話語要有停頓
話語的適時停頓，可以留給對方思考接受的空間；而不斷地講述容易引起客戶的疲勞與注意力分散。
但語言的停頓應(yīng)當進行練習(xí)：該停頓的地方停頓，不該停頓的地方一定不能停。
肢體語言
1.肢體語言的仿效
肢體語言非常重要，作為一流的業(yè)務(wù)員，從眼神、表情、姿勢到動作，都必須訓(xùn)練有素。銷售溝通中，業(yè)務(wù)員應(yīng)當留心客戶的肢體語言，有意識地仿效對方的動作，而這種仿效應(yīng)當自然而不留痕跡。
2.做筆記
· 做筆記的功能
① 記錄溝通信息。
② 做記錄可以給客戶帶來被重視的感覺。
· 筆記本的準備
業(yè)務(wù)員應(yīng)當準備相對高質(zhì)量的筆記本。
3.觀察客戶的肢體動作
· 身體前傾
溝通時，如果業(yè)務(wù)員在講到某一個主題或內(nèi)容時，客戶突然身體前傾，這個姿態(tài)就意味著客戶對談話內(nèi)容產(chǎn)生了濃厚的興趣。
· 閱讀的方式
在展示一些文字宣傳材料時，如果客戶對某一段內(nèi)容特別專注，就表示該部分引起了客戶的注意，業(yè)務(wù)員應(yīng)當特別留心這部分內(nèi)容的介紹。
· 肢體語言開放
客戶的肢體語言開放了，代表著他開始放松警惕，對業(yè)務(wù)員有了一定的信任感。
· 微笑
微笑也是一種信息的傳遞表達。
· 要求重復(fù)
如果客戶要求業(yè)務(wù)員重復(fù)某一段內(nèi)容，說明客戶對這部分內(nèi)容產(chǎn)生了特別的興趣。
