愛華網(wǎng)在曼谷，不少超大型商場里，都會(huì)有一家店，里面有很多女性在搶購一種標(biāo)準(zhǔn)化包裝的產(chǎn)品，包裝呈平板狀堆疊在貨架上，而在收銀臺，一次買一疊的人大有人在。這就是世界著名的包包品牌——NaRaYa娜萊雅曼谷包。
它的分店已經(jīng)遍布亞歐大陸，深受廣大女性和山寨工廠的喜歡，雖然在大陸還沒有開分店（應(yīng)該很快會(huì)開），目前只有港澳臺有，但你絕對能在上下九看到類似的產(chǎn)品。
而為什么這個(gè)品牌能夠如此成功？就要先說一個(gè)故事。
這故事要從上世紀(jì)80年代說起。
Vassilios和Wasna Lathouras原本是兩個(gè)風(fēng)牛馬不相及的人，Wasna女士是一個(gè)出生于曼谷的中國移民后代，她家是一個(gè)開雜貨店大家庭。而Vassilios先生是一位希臘的商人，就在上世紀(jì)80年代，Vassilios先生來到了與希臘相距千里的泰國，看看能否在這找到什么商機(jī)，就在他到Samut Prakan（北欖，曼谷南部）游覽古城時(shí)，他遇到了一位叫Wasna的導(dǎo)游，他們聊得非常盡興，Vassilios先生想不到Wasna這個(gè)導(dǎo)游，也有很好的經(jīng)商天賦，他們有很多理念一拍即合，使得Vassilios先生覺得在泰國肯定有一盤很大的生意，在等著他開創(chuàng)，很快，他們一起創(chuàng)造了NaRaYa的公司。
——機(jī)遇總是留給有準(zhǔn)備的人，也是留給敢于嘗試新事物的人。Wasna女士較好的外語能力，為她成為一名能夠接待外國人的導(dǎo)游，并且能夠很好的與Vassilios交流打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。而Vassilios敢于來到語言與環(huán)境都陌生的地方開拓商機(jī)，
NaRaYa這個(gè)名字來自于印度神Phra Narai，普遍被人們稱為毗濕奴——印度教的主神之一。選擇這樣一個(gè)名字，是為了表達(dá)吉利的意思，也是為了讓許多不同語種的人們?nèi)菀装l(fā)音。——賦予品牌生命及意義，是讓品牌快速得到人們認(rèn)可的重要方式。簡單易讀的品牌，也使得品牌傳播得更快更準(zhǔn)確。
NaRaYa一開始只是一個(gè)小的家庭作坊，只有不到20臺縫紉機(jī)，但是在一個(gè)充滿競爭的市場中，NaRaYa是如何賣出它的包包的呢？在這方面，NaRaYa遵循三個(gè)原則——上乘的產(chǎn)品質(zhì)量、多樣化以及有競爭力的價(jià)格。
上乘的產(chǎn)品質(zhì)量——為了長期保證顧客對NaRaYa產(chǎn)品的喜愛，并不斷地再次購買，NaRaYa采購高質(zhì)量的原材料。另一方面，為了得到更好更穩(wěn)定的產(chǎn)品做工，NaRaYa沒有采取外包形式，而是自己招聘當(dāng)?shù)氐膯T工，這樣使得產(chǎn)品質(zhì)量更易監(jiān)控，改進(jìn)更及時(shí)，并且NaRaYa為員工提供一系列培訓(xùn)，使得她們的手工藝做得更專業(yè)。
多樣化——無論是在原材料的顏色花樣的選購上，還是在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、用途上，NaRaYa都不斷變化，更新很快，產(chǎn)品覆蓋的用途也越來越廣，以保證滿足更多消費(fèi)者，特別是女性的要求。它的制作材料主要是泰國的綢緞和棉布，花色獨(dú)特、品種繁多的特點(diǎn)，使NaRaYa產(chǎn)品有了別具一格的風(fēng)味。精致、富貴、時(shí)尚的風(fēng)格適應(yīng)不同年齡層次的女性。
有競爭力的價(jià)格——NaRaYa與許多農(nóng)村有剩余勞動(dòng)力的婦女合作，讓她們來幫忙制造NaRaYa包包及其他織品，使得NaRaYa的做工成本便宜。但為了保證低廉的價(jià)格，NaRaYa意識到這是不夠的，NaRaYa相信，以他們的產(chǎn)品以及價(jià)格，是不愁沒有人買的，重點(diǎn)就是讓更多人知道。因此，店鋪的位置也是它們成功的關(guān)鍵，與許多同行不同，NaRaYA并沒有選擇租金便宜的店鋪，反而選擇了購物中心的地點(diǎn)，并且用明亮的色調(diào)、喜慶的顏色、和誘人的設(shè)計(jì)來裝飾店鋪，這使得NaRaYa的產(chǎn)品銷量非常大，巨大的銷量使得NaRaYa在原材料采購上，也能獲得較低的價(jià)格。
（NaRaYa的價(jià)格從幾十泰銖到幾百泰銖左右，一些高檔些的會(huì)上千以上，但大部分的產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間都會(huì)在大眾能接受的范圍內(nèi)，一般的肩包就2-5百泰銖）
——找到營銷目標(biāo)，找到核心價(jià)值，并且找到相應(yīng)適合的營銷對策，是成功的關(guān)鍵之一。有人用高質(zhì)量高價(jià)格來營造高檔氣息，而有人用高質(zhì)量地價(jià)格來營造平民風(fēng)格，兩者都沒有錯(cuò)，關(guān)鍵在消費(fèi)者是誰。在泰國，上世紀(jì)就創(chuàng)立的NaRaYa選擇了后者。
在店鋪利用上，NaRaYa也有別于其他品牌，首先，由于NaRaYa款式多更新快，因此他們不吝嗇于展示他們的產(chǎn)品，在櫥窗、貨架高處等顯眼的地方，NaRaYa都給予足夠的空間去展示他們的暢銷產(chǎn)品以及新產(chǎn)品，讓顧客更了解NaRaYa的產(chǎn)品。但同時(shí)，NaRaYa的店面也是NaRaYa的倉庫，幾乎所有的在售NaRaYa產(chǎn)品都以最簡單，最省空間的方式、標(biāo)準(zhǔn)化的包裝疊放在店內(nèi)的貨架上讓顧客直接挑選，而這樣做確實(shí)有許多好處。
首先，把產(chǎn)品庫存都擺放出來，這增加的產(chǎn)品透明度，滿足了顧客對產(chǎn)品色澤、瑕疵等方面的挑剔，讓她們自己直接選，避免了讓售貨員去倉庫調(diào)換的麻煩，還縮短了顧客選購時(shí)間，甚至可以少聘請導(dǎo)購員，節(jié)省成本。
其次，簡易化的包裝，讓產(chǎn)品可以大量疊加起來，這使得店鋪不僅可以擺放更多樣式的產(chǎn)品，而且每個(gè)樣式的產(chǎn)品庫存也可以很多，這樣降低了某個(gè)產(chǎn)品一下子賣完的可能，也降低了因貨物不夠而需要調(diào)貨的運(yùn)輸成本，同時(shí)也顯得更簡潔。在大部分時(shí)候，顧客買到的NaRaYa產(chǎn)品看上去只是一片平平的布板，這也方便攜帶，因此會(huì)見到不少人買了很多產(chǎn)品，走的時(shí)候卻拿得輕松自如，增加了顧客一次購買的數(shù)量。
最后，產(chǎn)品的包裝是沒有開口的，顧客通過一些樣品來了解產(chǎn)品的樣子以及質(zhì)感，在打開包裝就等于毀壞包裝的前提下，保證了產(chǎn)品在被購前的完整性，加強(qiáng)了顧客對產(chǎn)品完好度的信心。
——合適的營銷環(huán)境的建立，是達(dá)成銷售的最后一步——顧客購買——的重要環(huán)節(jié)。便利的地點(diǎn)，沒有刻意營造高檔的氣息，但也沒有廉價(jià)的感覺，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，自助式的購買體驗(yàn)，這些都是NaRaYa為適應(yīng)目標(biāo)人群、在銷量及服務(wù)上而所作的平衡。
NaRaYa從一開始就抓住了大部分女性的心理，愛打扮、喜歡新花樣、注重質(zhì)量、需要功能、但又沒有太多的金錢。低廉的價(jià)格讓NaRaYa與許多歐洲名牌包包不同，更符合當(dāng)?shù)嘏裕踔恋脑S多女性的消費(fèi)層次，而上乘的質(zhì)量又使得NaRaYa與很多廉價(jià)貨拉開了差距，多樣化更符合大部分女性，特別是熱帶地區(qū) 女性的心理，這些地區(qū)的人們總擁有無限的熱情，非常喜歡鮮艷的顏色，變換花樣。NaRaYa符合她們一切需求。
今天NaRaYa（娜萊雅）主要的經(jīng)營總額已經(jīng)超過了5億泰銖(近一千五百一十萬美元)。公司雇傭了超過1500名雇員，生產(chǎn)織布包和其它相關(guān)織布產(chǎn)品的員工總?cè)藬?shù)超過了4000人。NaRaYa（娜萊雅）現(xiàn)在已經(jīng)出口商品到全世界32個(gè)國家和地區(qū)，包括美國、日本、中國臺灣、意大利、埃及等國家，在同行業(yè)中屬于泰國的龍頭。成為了當(dāng)?shù)嘏约巴鈬教﹪鴷r(shí)爭相購買的時(shí)尚包包。
