愛華網(wǎng)一、營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的九大問題
1、竄貨問題
無論是中小型企業(yè)還是知名大型企業(yè)，都常被竄貨問題搞得坐臥不寧。目前常見的竄貨現(xiàn)象有兩種：
一是不暢銷地區(qū)向暢銷地區(qū)竄貨，搞亂了整個市場，搞亂價格體系、網(wǎng)絡(luò)體系，造成虛假銷售，使企業(yè)、經(jīng)銷商利潤下滑；
二是暢銷地區(qū)以低價向新市場或正在啟動市場竄貨，導(dǎo)致新市場或正在啟動市場一片混亂。竄貨問題的發(fā)生還給假貨帶來了可乘之機(jī)，使廠家心驚肉跳。
企業(yè)對付竄貨的辦法常有以下幾種：
?。?） 嚴(yán)格劃分區(qū)域
?。?） 對價格進(jìn)行管理
（3） 實(shí)行編碼制度
（4） 實(shí)行懲罰措施
（5） 品種分類區(qū)別經(jīng)銷（將產(chǎn)品從包裝、規(guī)格、色彩等等進(jìn)行細(xì)分）
?。?） 多品牌經(jīng)銷（企業(yè)設(shè)計(jì)多個品牌，分別交給不同的經(jīng)銷商）
?。?） 加強(qiáng)督查
?。?） 嚴(yán)格實(shí)行總代理制或總經(jīng)銷制
但這些方法在實(shí)際應(yīng)用時效果非常有限，解決不了根本問題。
竄貨引發(fā)的市場問題非常嚴(yán)重，不僅使企業(yè)經(jīng)營受損，而且還影響了廠商關(guān)系、企業(yè)形象、死帳、爛帳等諸多問題，企業(yè)不僅利潤下滑，更可怕的是有可能全面失控，失去市場，導(dǎo)致企業(yè)虧損直至倒閉。相信不少日用品如白酒產(chǎn)品，已深受其害。
2、渠道網(wǎng)絡(luò)成員仿佛永遠(yuǎn)難以喂飽
渠道網(wǎng)絡(luò)成員隨意向企業(yè)伸手，不斷加碼的各種費(fèi)用以及各種要求，讓企業(yè)苦不堪言，大大增加企業(yè)營銷成本及經(jīng)營風(fēng)險。
賒銷、鋪底貨、上架費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、廣告費(fèi)、損耗補(bǔ)貼、各種名目的贊助、年終返利、年度公關(guān)酒會、旅游獎勵、各種形式的獎勵、回扣、定制產(chǎn)品及品牌……種類繁多，企業(yè)成了"肥肉"，網(wǎng)絡(luò)渠道成員誰都想來咬一口。我們服務(wù)的一個客戶，全年僅贊助一項(xiàng)就花了數(shù)百萬元。某商場要搞XX節(jié)，要求贊助X萬元--此種要求，屢見不鮮。
3、渠道網(wǎng)絡(luò)成員忠誠度下降
各企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)成員均有流失，并且呈現(xiàn)流失快、大、不定時等特點(diǎn)。不僅給企業(yè)增加了非常多的麻煩（如庫存清點(diǎn)、結(jié)帳、另獲時間去尋找新的合作者），而且常常是說斷就斷，說消失就消失，不僅造成企業(yè)許多機(jī)密文件泄露問題，還造成了企業(yè)巨大的經(jīng)濟(jì)損失。
4、信用度在惡化，隨意撕毀協(xié)約，嚴(yán)重拖欠貨款，造成企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作的困難。
信用度惡化是目前渠道網(wǎng)絡(luò)較突出的問題。不少商家不遵守協(xié)約，經(jīng)常性地拖欠貨款，占用，挪用貨款，有的甚至卷款而逃，給企業(yè)造成了極大風(fēng)險。某企業(yè)數(shù)年死帳、呆帳、爛帳、拖欠帳超過數(shù)億元，令人膽顫心寒。
5、部分經(jīng)銷商"利"字當(dāng)頭，唯利是圖，不注重長期戰(zhàn)略性伙伴建立。有人說經(jīng)銷商"有奶便是娘"，誰返利高、政策好廣告投入大就跟誰跑，不注重品牌、產(chǎn)品、推廣、客戶關(guān)系、顧客滿意等戰(zhàn)略性問題。
6、渠道網(wǎng)絡(luò)成員經(jīng)營管理及營銷素質(zhì)普遍偏低。素質(zhì)低包括文化素質(zhì)、管理素質(zhì)低，管理創(chuàng)新能力差等，缺乏對人、財(cái)、物的合理規(guī)劃，對廠家的依賴性大，等生意上門的情況較嚴(yán)重，缺乏敬業(yè)精神。
7、渠道網(wǎng)絡(luò)成員對廣告的依賴性大，對品牌整合營銷策劃的意識普遍缺乏。由于對市場的競爭、品牌、整合營銷認(rèn)識停留在較淺的層面上，所以對廣告的依賴相當(dāng)大，寄希望于廣告的拉動，但實(shí)際上對企業(yè)的廣告政策由于貪利心理作祟，而根本不認(rèn)真執(zhí)行。在區(qū)域市場，經(jīng)銷商常常不進(jìn)行市場調(diào)查，不進(jìn)行目標(biāo)人群定位、制定相關(guān)營銷戰(zhàn)略、計(jì)劃等系統(tǒng)操作，產(chǎn)品銷量一下滑就開始抱怨廠家。
8、大戶的問題日趨嚴(yán)重，廠、商雙方均擔(dān)心不已。大戶即所謂銷售量較大的少數(shù)幾戶經(jīng)銷商，鄭百文"事件"，使許多廠家認(rèn)識到了依賴大戶銷售的風(fēng)險。而大戶又常常也唯恐失去廠家從而使自己遭受毀滅性的打擊，據(jù)我們調(diào)查少數(shù)大戶是作亂市場的"禍源"，廠家又不敢輕易得罪大戶，許多政策不得不向大戶傾斜，大戶如果不配合，市場問題得不到很好解決，競爭對手就會趨虛而入。某食品廠的一大戶，年銷售額達(dá)億元，但由于這一大戶只做批發(fā)，渠道工作做得很粗糙，又不愿把利益多讓給做零售的二批，結(jié)果，不少二批轉(zhuǎn)銷其他產(chǎn)品，該食品廠在該區(qū)域的市場份額減少了30%，并有逐漸失去該市場的風(fēng)險。
9、渠道網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)多樣、復(fù)雜、混亂，難以形成信息共享，利益共享的真正意義上的營銷網(wǎng)絡(luò)。混亂的網(wǎng)絡(luò)渠道不僅導(dǎo)致營銷資源的浪費(fèi)，而且造成企業(yè)在市場計(jì)劃、執(zhí)行、推廣、監(jiān)查、反饋等方面的盲目性，從而造成極大的經(jīng)營風(fēng)險性，難以形成信息流、物流、財(cái)務(wù)流、促銷流等的良性循環(huán)。
大量企業(yè)的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)都是良莠不齊、魚龍混珠的，造成營銷管理上困難。
以上種種弊端均足以說明，中國市場的渠道網(wǎng)絡(luò)已到了非變不可的地步。
二、營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的問題之根源
產(chǎn)生以上九種問題原因分為兩大方面：
1、從微觀方面看，主要是以下幾個原因：
?。?）生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商、網(wǎng)絡(luò)成員，都在追求利益最大化，從某種角度來看，利益最大化是做不到，但大家卻都在拼命追求，從而破壞商業(yè)雙贏與平衡的原則，出現(xiàn)一系列渠道網(wǎng)絡(luò)的混亂問題。
（2）對營銷的認(rèn)識，特別是對渠道網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識非常淺。山東曾有一個非常出名的酒廠，他們老總的營銷經(jīng)驗(yàn)就是廣告轟炸勝過一切，什么渠道網(wǎng)絡(luò)化、分級管理、渠道維護(hù)、戰(zhàn)略結(jié)盟、深度分銷等等，一概不予考慮，結(jié)果兵敗如山倒：年?duì)I業(yè)額曾經(jīng)過10億，一下子掉到只有一、兩千萬元，企業(yè)欠債累累。當(dāng)我們?nèi)フ{(diào)查其渠道狀況，真是慘不忍睹，已經(jīng)很難再進(jìn)行梳理規(guī)劃，除非推倒全部重來。營銷渠道作為營銷組合的四大要素之一，其管理工作是營銷管理的核心，其科學(xué)性，系統(tǒng)性的要求是很高的，絕不是像許多企業(yè)認(rèn)識的那么簡單。
（3）不少企業(yè)是在產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，再進(jìn)行渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。建設(shè)之前沒有規(guī)劃，只是臆測幾個市場，然后派業(yè)務(wù)人員出差，走到哪里，建到哪里，隨意性特別大，等到產(chǎn)品銷到一定程度時，一個雜亂無序的渠道網(wǎng)絡(luò)就形成了。我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)的渠道問題之所以多，這是一個主要原因，積重難返，改造起來異常困難。
?。?）渠道網(wǎng)絡(luò)信息流管理落后，信息不準(zhǔn)確、不客觀，導(dǎo)致企業(yè)在渠道網(wǎng)絡(luò)的決策經(jīng)常出錯，嚴(yán)重影響了渠道網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作。很多企業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò)信息來自經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員只字片語或不規(guī)范的反饋，時有時無，不全面、不穩(wěn)定甚至是夸大其辭的資訊，企業(yè)對這項(xiàng)工作也不太重視,導(dǎo)致渠道管理上出現(xiàn)諸多問題。
?。?）片面強(qiáng)調(diào)終端的作用，片面強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)的扁平化，過分重視終端，而忽視渠道網(wǎng)絡(luò)作用的主流觀點(diǎn)，也導(dǎo)致渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的各種問題。
2、從宏觀上看有以下幾個方面：
?。?）中國市場的渠道網(wǎng)絡(luò)對外開放的步伐相對較慢，國外許多先進(jìn)渠道網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營商尚沒有進(jìn)入中國市場的流通領(lǐng)域，象沃爾瑪、家樂福等大型零售企業(yè)的進(jìn)入也是近幾年的事，大的物流配送企業(yè)進(jìn)入中國更是罕見。我們傳統(tǒng)的流通型態(tài)是從國有調(diào)撥市場，然后改成承包制，然后又逐步放開批發(fā)市場，于是誕生了一大批抱山頭、各自為陣的民營經(jīng)銷商，演義出渠道網(wǎng)絡(luò)的春秋戰(zhàn)國，有關(guān)部門觀念更是落后，國內(nèi)渠道在市場經(jīng)濟(jì)的推動下在自發(fā)鬧革命，這樣，渠道網(wǎng)絡(luò)混亂狀態(tài)就可想而知了。
不敢開放流通領(lǐng)域的擔(dān)心現(xiàn)在看來顯然是多余的，酒店業(yè)向外資的全線開放，使中國的酒店業(yè)的管理位居世界前茅，而我們酒店業(yè)也沒有變得不再為人民服務(wù)了。所以進(jìn)一步開放流通領(lǐng)域，引進(jìn)管理更先進(jìn)、更大規(guī)模的商家是非常有必要的。
最近一段時間，針對外資零售企業(yè)的一些政策，似乎有倒退的嫌疑，這就不應(yīng)該了。
?。?）中國市場至今尚未出現(xiàn)與目前中國企業(yè)營銷相配套的大的物流配送企業(yè)。我們的物流配送整個體系不僅落后、凌亂，缺乏整合，而且在某些行業(yè)具有壟斷性（如鐵路、EMS等），因此缺乏活力。企業(yè)的營銷走在前面，但物流配送是相當(dāng)滯后的，這也影響了中國市場渠道網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步優(yōu)化。但是我們也看到像沃爾瑪、家樂福、國美等企業(yè)均有向這方面發(fā)展的趨勢，以“批發(fā)的方式”去做零售，全面實(shí)現(xiàn)營銷配送中心制，這些企業(yè)將來對整個網(wǎng)絡(luò)渠道的影響將是深遠(yuǎn)的。
（3）渠道網(wǎng)絡(luò)的巨頭、聯(lián)盟均未形成，整個網(wǎng)絡(luò)渠道處于整合的前端。由于流通領(lǐng)域的主管部門、行業(yè)協(xié)會缺乏宏觀指導(dǎo)，網(wǎng)絡(luò)成員合作意識不強(qiáng)，經(jīng)銷商的競爭意識停留在價格戰(zhàn)階段，因此管理先進(jìn)、模式新穎、配送齊全、資金充裕的渠道網(wǎng)絡(luò)給巨頭并未出現(xiàn)，因此渠道網(wǎng)絡(luò)示范效應(yīng)也就沒有出現(xiàn)。
三、渠道網(wǎng)絡(luò)的分析方法
許多專家在進(jìn)行渠道分析的時候喜歡只從層級與形態(tài)長短來展開，實(shí)際這樣的分析較難解決渠道網(wǎng)絡(luò)的許多實(shí)際問題。而我們則建議按如下方法來分析渠道網(wǎng)絡(luò)的問題，才能更全面。
我們將營銷網(wǎng)絡(luò)劃分為網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線、網(wǎng)面、網(wǎng)員、網(wǎng)流，一個較理想的營銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該是由營銷網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線、網(wǎng)面、網(wǎng)員、網(wǎng)流所構(gòu)成的相互交織的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，它具有信息共享、物流暢通、風(fēng)險同擔(dān)、效益共享、無所不在、無時不有的特點(diǎn)，企業(yè)順暢地將其產(chǎn)品（服務(wù)）送達(dá)最終用戶和消費(fèi)者手中。
企業(yè)在設(shè)置市場營銷網(wǎng)絡(luò)時，應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)力、發(fā)展戰(zhàn)略，以及市場需求的地區(qū)差異、分布特點(diǎn)，恰當(dāng)?shù)剡M(jìn)行市場營銷網(wǎng)絡(luò)的布局工作，即合理設(shè)計(jì)市場營銷網(wǎng)絡(luò)的點(diǎn)、線與面、區(qū)域劃分與覆蓋，采用最適宜數(shù)量的網(wǎng)絡(luò)中介，使企業(yè)的產(chǎn)品能夠經(jīng)濟(jì)高效和暢通地送達(dá)顧客手中，并以此鞏固和發(fā)展企業(yè)的戰(zhàn)略基礎(chǔ)和規(guī)劃。但由于上述所講的九種問題的存在客觀因素，使得企業(yè)自覺或不自覺地偏離本意，從而形成不符合企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃卻也一時無法很快調(diào)整的畸形網(wǎng)絡(luò)。
因此分析銷售網(wǎng)絡(luò)，應(yīng)該從它以下幾方面進(jìn)行：
1）級數(shù)和長度：指銷售網(wǎng)絡(luò)層級和長短
2）營銷網(wǎng)面的密度和寬度
營銷網(wǎng)面主要是指營銷網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線所覆蓋的廣度，也稱市場覆蓋面。衡量網(wǎng)面的另一個重要指標(biāo)就是其滲透率。網(wǎng)面覆蓋的大小和滲透率的深淺對于提高市場占有率、擴(kuò)大商品銷售量、銷售額和擴(kuò)大企業(yè)的知名度都有極其重要的作用。
3）營銷網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)布局
營銷網(wǎng)點(diǎn)是指商品銷售、消費(fèi)的地點(diǎn)，它不是一個孤立的點(diǎn)，而是和其它銷售點(diǎn)、消費(fèi)點(diǎn)構(gòu)成信息互通、物流暢通、風(fēng)險同擔(dān)、利益共享的網(wǎng)絡(luò)中的一點(diǎn)。我們一般可從網(wǎng)點(diǎn)的多樣性、銷售市場的占有率、鋪貨率、網(wǎng)點(diǎn)形象、推廣、口碑等方面對網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)做出評估。
4）營銷網(wǎng)線結(jié)構(gòu)布局
營銷網(wǎng)線是營銷網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)點(diǎn)之間，營銷網(wǎng)點(diǎn)與用戶、消費(fèi)者之間連成的線，如物流線、信息流線、財(cái)流線等，正是這種點(diǎn)與點(diǎn)之間的連線形成了一個無所不在的網(wǎng)絡(luò)。
5）營銷網(wǎng)絡(luò)成員結(jié)構(gòu)布局
營銷網(wǎng)絡(luò)成員主要是指在營銷網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線與網(wǎng)面的連接中所包含的一系列相互聯(lián)系、相互合作的組織及個人。它包括廠家、廠家設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商和代理商、零售商、消費(fèi)者、用戶、運(yùn)輸商、廣告商、咨詢商和服務(wù)商等。從組織角度來看，生產(chǎn)廠家自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)與批發(fā)商、代理商和零售商之間共同組成了一個網(wǎng)絡(luò)的子系統(tǒng)，即網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)系統(tǒng)；網(wǎng)絡(luò)的另一個子系統(tǒng)就是其輔助系統(tǒng)，由包括運(yùn)輸商、廣告商、銀行、電信、營銷策劃……等輔助機(jī)構(gòu)構(gòu)成。
我們一般從網(wǎng)絡(luò)成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范、各成員間權(quán)利義務(wù)的界定、相應(yīng)的激勵與評估體系、成員間沖突的解決機(jī)制、網(wǎng)絡(luò)成員的撤換及增減機(jī)制等五個方面對一個網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)員系統(tǒng)做出評估，
6）網(wǎng)流走勢的合理性
所謂的營銷網(wǎng)流是指在營銷網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線、網(wǎng)員、網(wǎng)面上的實(shí)物所有權(quán)、促銷、談判、財(cái)務(wù)、付款、風(fēng)險、訂貨及信息的不同方向、方式的流動，他們構(gòu)成了實(shí)物流、所有權(quán)流、促銷流、談判流、財(cái)務(wù)流、付款流、風(fēng)險流、訂貨流及信息流。其中最重要的是信息流、物流、促銷流和財(cái)流（資金流）?！ ?）ABC法則
根據(jù)經(jīng)銷商的資信狀況、重要程度、管理、人員、業(yè)績等要素將經(jīng)銷商依重要性按A、B、C、D四級劃分。
8）區(qū)域謀略市場：指對公司來說只有營銷戰(zhàn)略意義的市場，這些市場的規(guī)劃一定要仔細(xì)、慎重。
以上分析的好處是：
1、較全面：可以從各個方面、各個角度來發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)渠道的問題，容易將問題分析出來，從而可以更加全面地去解決問題。
2、可以抓住重點(diǎn)：由不得于分析方法比較到位，可以將問題根據(jù)ABC法則，將最重要的問題先解決。
3、進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)渠道的規(guī)劃會比較容易：因?yàn)檫@套分析方法邏輯性強(qiáng)，因此在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)渠道規(guī)劃時，會按照較理性的方式來規(guī)劃或改革，從而成功率較高。
四、如何規(guī)劃渠道網(wǎng)絡(luò)？
傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)渠道特點(diǎn)是松散型的，以簡單的契約來維持，網(wǎng)絡(luò)成員都在追求最大化利益，因此廠商矛盾容易激化，這類渠道網(wǎng)絡(luò)我們把它稱為平行的渠道網(wǎng)絡(luò)。而目前國內(nèi)廠商的網(wǎng)絡(luò)渠道大多是此種情況。所以，如果企業(yè)想強(qiáng)化自己的競爭優(yōu)勢，應(yīng)該改變建設(shè)渠道網(wǎng)絡(luò)的觀念。于是在市場的呼喚中，垂直營銷渠道網(wǎng)絡(luò)就誕生了。
垂直營銷渠道網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)是：
?。?）廠商由松散的利益關(guān)系變成緊密型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
?。?）由平行的關(guān)系，變成垂直的、利益一體化的關(guān)系。
?。?）由簡單的契約型轉(zhuǎn)變成管理型、合作型、公司型等。
?。?）垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)形成實(shí)際上有賴廠商的強(qiáng)力合作，有賴于廠商對垂直渠道網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識。由較長、較混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平化的、清晰化的網(wǎng)絡(luò)渠道形態(tài)。
?。?）網(wǎng)絡(luò)渠道由原來簡單的無序放射狀分布，變成真正的網(wǎng)絡(luò)分布。
?。?）容易達(dá)成信息共享、物流暢通、風(fēng)險共擔(dān)、效益共享的理想狀態(tài)。
根據(jù)以上所陳述的垂直渠道網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)，目前可通過以下幾種方式來實(shí)現(xiàn)：
?。?）非常緊密型網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系：由廠商雙方相互投資（或參股、債轉(zhuǎn)股等方式）組成銷售公司或營銷配送中心，直接向零售終端供貨。
（2）較緊密型的網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系：以獨(dú)家代理、獨(dú)家經(jīng)銷的方式形成，適當(dāng)持有雙方股份。
（3）管理型的網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系：由雙方共同組建管理的營銷配送中心，雙方人員參與管理，以管理契約來加強(qiáng)合作。
?。?）松散的聯(lián)盟型垂直網(wǎng)絡(luò)渠道：較由企業(yè)組織的類似"經(jīng)銷商聯(lián)誼會"或"沙龍"，形成渠道聯(lián)盟，并有選擇性"渠道領(lǐng)袖或班子"來管理或由經(jīng)銷商自發(fā)組織的聯(lián)盟，形成較緊密的形態(tài)，并選出"渠道長"來管理。
（5）較松散的捆綁型垂直網(wǎng)絡(luò)渠道：廠家和一級經(jīng)銷商形成有較明確的利益捆綁型關(guān)系，共同來管理好二批或終端。
（6）較緊密的連鎖或特許加盟型垂直網(wǎng)絡(luò)關(guān)系：以專賣連鎖、特許加盟、特許契約等構(gòu)成新型的供貨營銷管理關(guān)系。也屬于較垂直型的網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系，（只是現(xiàn)在由于管理不當(dāng)、概念不明，也存在泛濫成災(zāi)之勢。）
目前，許多企業(yè)的平行網(wǎng)絡(luò)渠道到了必須變革的時候了，如何變成垂直網(wǎng)絡(luò)渠道，各個企業(yè)情況各有不同，須對癥下藥。
五、案例
2000某一企業(yè)委托我們對其渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行診斷分析及規(guī)劃。采納小組成員經(jīng)過全國十幾個城市的零售商與經(jīng)銷商調(diào)查，同時應(yīng)用本文所列舉的渠道網(wǎng)絡(luò)分析方法，我們發(fā)現(xiàn)了以下幾個問題：
1、渠道級數(shù)較長，一般是三級，有的地方多達(dá)四級、五級，已嚴(yán)重影響信息流、物流、現(xiàn)金流。
2、營銷網(wǎng)點(diǎn)單一，以商場和專營店為主，自營門市為輔，網(wǎng)點(diǎn)形象模糊，網(wǎng)點(diǎn)推廣無序、混亂。
3、營銷網(wǎng)線交叉太多，多頭管理，造成信息傳遞的混亂。
4、營銷網(wǎng)絡(luò)成員不均衡，銷售子系統(tǒng)強(qiáng)于輔助系統(tǒng)，銷售推動力強(qiáng)，營銷策劃等系統(tǒng)拉動力嚴(yán)重不足。
5、網(wǎng)流走勢不合理，流向混亂，導(dǎo)致竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重、呆帳、死帳、爛帳太多。
6、不注重網(wǎng)面的布局，產(chǎn)品覆蓋率較高，而滲透率嚴(yán)重不足。而且尤其嚴(yán)重的是在一些重要的區(qū)域謀略市場的選擇和布局更是差強(qiáng)人意，影響產(chǎn)品覆蓋率。
7、二級批發(fā)積極性不高，一級批發(fā)在侵害二批的利益。
8、一批大戶是造成大量竄貨的根源。
9、網(wǎng)流不清晰，產(chǎn)品的最終走勢到底如何，是通過什么渠道、方式流向用戶和消費(fèi)者的。
10、該廠商在對網(wǎng)絡(luò)成員的選擇上還顯得較為粗糙，也缺乏相應(yīng)的明確的和系統(tǒng)化的標(biāo)準(zhǔn)，使得在經(jīng)銷商的選取和劃分上呈現(xiàn)一定程度的混亂。一方面在經(jīng)銷商和代表區(qū)域的選擇與劃分上隨意性比大，分布不均勻，有的經(jīng)銷商其管理區(qū)域可達(dá)整個華北地區(qū)，而有的經(jīng)銷商卻只局限于某個地級城市；另一方面，在經(jīng)銷商的選拔上只有資本、銷量等方面要求，而沒有整體的規(guī)劃和系統(tǒng)的招商程序；
11、對與網(wǎng)絡(luò)成員間的糾紛，特別是商業(yè)系統(tǒng)成員間的糾紛，經(jīng)常不予理睬或反應(yīng)過慢。
12、最后，在網(wǎng)絡(luò)成員的撤換和增減上，由于沒有事前制定的考核標(biāo)準(zhǔn)和程序，也顯得隨意性較大；
從而可以看出網(wǎng)絡(luò)（尤其是商業(yè)系統(tǒng)成員）整體格局顯得有些混亂，主要表現(xiàn)在，網(wǎng)員中經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的相互聯(lián)系幾乎沒有，相互之間的權(quán)利與義務(wù)也不明顯，大家各管各的，我做得好利益是我個人，你做得不好是你自己的事與我無干，網(wǎng)員之間似乎只是一個個相互獨(dú)立的個體，沒有形成利益相關(guān)、效益共享的強(qiáng)有力整體。
13、該企業(yè)原渠道模式
在該廠商整個營銷網(wǎng)絡(luò)分析后，經(jīng)過多次討論，我們決定從四個方面入手解決：
?。ㄒ唬┦紫冉鉀Q整體結(jié)構(gòu)不平衡質(zhì)量不高的問題
1、運(yùn)用ABC分類法則將兩大體系重新劃分，然后堅(jiān)決砍除部分C、D兩類客戶，對B類客戶重新篩選，整頓自營門市，關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)一批效益不佳、問題頻出的門市，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高網(wǎng)絡(luò)渠道的質(zhì)量使之達(dá)到相對平衡。
2、縮短渠道長度，去掉部分二批或三批，使之更扁平化。
?。ǘ┙鉀Q廣度分布與深度開發(fā)上的不平衡的問題
針對廣度有余，深度開發(fā)不足的問題，強(qiáng)化了批零與終端的建設(shè)，提出了"重點(diǎn)門店工程"。
?。ㄈ┙鉀Q管理控制方面不平衡問題。
該廠商前期精力主要放在網(wǎng)絡(luò)廣面的建設(shè)上，而對于網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性、輔導(dǎo)性、共享性、控制性等方面存在著嚴(yán)重的力度不足和措施不到位等問題，從而埋下了管理隱憂。針對這一問題，我們強(qiáng)化制度，重新盤點(diǎn)各方帳務(wù)，建立了營銷審計(jì)的一系列方法與規(guī)定，清理死帳、爛帳、呆帳，建立整理相關(guān)檔案等等。
?。ㄋ模┙K端提升和信息系統(tǒng)建設(shè)存在的不平衡問題。
1、總部成立信息中心，對渠道網(wǎng)絡(luò)及市場信息進(jìn)行規(guī)范管理。
2、引進(jìn)數(shù)字化管理，使信息更為通暢。
3、建終端反饋體系，并逐步實(shí)現(xiàn)電腦化管理。
在為該廠商構(gòu)建渠道網(wǎng)絡(luò)模式的時候，我們始終堅(jiān)持了以下三個原則：
1.把原有的水平網(wǎng)改造成垂直網(wǎng)，使原來為各自利益而戰(zhàn)的各個獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)成員形成一個利益一體化的，以戰(zhàn)略伙伴關(guān)系為基礎(chǔ)的聯(lián)盟；
2.加強(qiáng)對網(wǎng)絡(luò)的控制，尤其是要加強(qiáng)終端和消費(fèi)者的直接了解，使網(wǎng)絡(luò)的主動權(quán)始終掌握在自己手中；
3.化繁為簡，通過簡單明了的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，使產(chǎn)品在最短的時間內(nèi)，通過最短的渠道到達(dá)消費(fèi)者手中。
根據(jù)以上原則，通過對該公司渠道網(wǎng)絡(luò)實(shí)施四個方面的改進(jìn)。經(jīng)過一年多的努力，一個較為理想的渠道網(wǎng)絡(luò)初步建成，企業(yè)的銷售額不僅沒有降低，反而有較大幅度提升，經(jīng)銷商的利益也得到了一定保障，網(wǎng)絡(luò)渠道情況大大好轉(zhuǎn)，但是距離更理想的模式差距還較大，還要付出相當(dāng)大的努力。
六、結(jié)束語：
實(shí)際上，沃爾瑪、家樂福、好又多量販、國美、三聯(lián)、蘇寧等零售新業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，在華南、華東、西南涌現(xiàn)了一些大型的物流配送企業(yè)，同時廠商聯(lián)盟的銷售公司的出現(xiàn)，總代理制逐步放大，正在改變渠道網(wǎng)絡(luò)，中國的渠道網(wǎng)絡(luò)的變革已大踏步邁向國際化，由于這一自下而上的變革，從而勢必將影響到整個中國渠道網(wǎng)絡(luò)的變革。與此同時，電子商務(wù)的如火如荼地發(fā)展，使中間商的價值進(jìn)一步衰落，物流中心的逐步形成，使中國大配送體系也開始建立，從而更縮短了廠家與消費(fèi)者的距離，一個營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的新春天即將來臨！
