愛(ài)華網(wǎng)固話集團(tuán)彩鈴營(yíng)銷探析（轉(zhuǎn)）
摘自***公司OA系統(tǒng)200*-*-**
作者：**分公司信息員***
【*公司點(diǎn)評(píng)】
七彩鈴音推出以來(lái)，在分公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同志們的高度重視和大力推廣下，小靈通彩鈴取得了較好的發(fā)展；但如何在固網(wǎng)智能化網(wǎng)絡(luò)上向全省固定電話用戶推廣七彩鈴音，成為新的挑戰(zhàn)和課題。**分公司本次為全省同仁提供了較好的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和思路，請(qǐng)各分公司參考借鑒，在此向**分公司本次提供的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)表示感謝！今后望各分公司同仁們積極探討發(fā)表關(guān)于增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷方面的經(jīng)驗(yàn)，使我們不單總結(jié)出**分公司固話七彩鈴音的“縣鄉(xiāng)政府機(jī)關(guān)”大客戶營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，還能有更多如七彩鈴音的“政府部門(mén)節(jié)會(huì)營(yíng)銷”、“八榮八恥社會(huì)主題營(yíng)銷”、“公司企業(yè)形象、產(chǎn)品廣告、促銷活動(dòng)營(yíng)銷”、“一號(hào)通營(yíng)銷”、“會(huì)易通營(yíng)銷”等各種增值業(yè)務(wù)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和案例供大家分享借鑒。*公司增值業(yè)務(wù)聯(lián)系人：***，電話：********************。
【正文】
任何一項(xiàng)新業(yè)務(wù)的推出，其最初的營(yíng)銷工作可能不會(huì)太容易。但只要認(rèn)真分析研究，深入了解客戶，找到問(wèn)題的切入點(diǎn)，抓住機(jī)遇，對(duì)癥下藥，其營(yíng)銷過(guò)程就會(huì)相對(duì)變得輕松的多?，F(xiàn)將***分公司對(duì)大客戶單位成功營(yíng)銷固話集團(tuán)彩鈴的案例做如下分析，以便和大家共勉、分享。
【確定目標(biāo)客戶】
在固話彩鈴業(yè)務(wù)推出之處，***大客戶經(jīng)理就一直琢磨這樣一個(gè)問(wèn)題----對(duì)固話彩鈴的營(yíng)銷，是先從一些電話部數(shù)較少的小單位入手，由易到難循序漸進(jìn)的推廣，還是從具有一定影響力的大單位切入，從而達(dá)到在全縣各政企單位推廣的目的。具體分析如下：
（一）從小單位入手，優(yōu)點(diǎn)只有一個(gè)，就是客戶因使用彩鈴業(yè)務(wù)而增加的通信費(fèi)用不是很敏感，營(yíng)銷難度相對(duì)較低，客戶容易接受；但缺點(diǎn)很多，一是如果錄制專門(mén)的集團(tuán)彩鈴，可能僅彩鈴制作費(fèi)一項(xiàng)就需要花去客戶近一年的彩鈴使用費(fèi)，客戶會(huì)覺(jué)得得不償失；如果不制作個(gè)性化的集團(tuán)彩鈴，隨便放一首音樂(lè)，又失去了客戶使用固話彩鈴業(yè)務(wù)的意義，而且固話彩鈴對(duì)單位來(lái)說(shuō)是個(gè)形象問(wèn)題，還不如使用傳統(tǒng)的回鈴音好。二是小單位即使使用了固話彩鈴業(yè)務(wù)，對(duì)全面推廣工作很難形成氣候，也起不到示范帶頭作用。而且就電信業(yè)務(wù)收入來(lái)說(shuō)，貢獻(xiàn)價(jià)值不大，效益不明顯。
（二）從大客戶、大單位入手好處就多了，如果全力攻破一個(gè)具有一定影響力和導(dǎo)向作用的大客戶，那么這個(gè)客戶就象一只領(lǐng)頭羊，很可能在較短的時(shí)間內(nèi)影響相關(guān)單位和部門(mén)，引領(lǐng)大家使用固話彩鈴業(yè)務(wù)。二是大單位的使用很容易在全縣形成一種氣候，并四處蔓延，然后再利用其他相關(guān)單位的跟從心理順勢(shì)營(yíng)銷，對(duì)擴(kuò)大營(yíng)銷戰(zhàn)果意義深遠(yuǎn)。三是對(duì)縣上其他單位都樹(shù)立了一面旗幟----連國(guó)家黨政機(jī)關(guān)都這么做了，我們還有什么好憂郁的呢？徹底打消了個(gè)別單位對(duì)使用固話彩鈴業(yè)務(wù)的顧慮。相反，缺點(diǎn)也只有一個(gè)，就是因?yàn)樾枰^高的彩鈴制作費(fèi)和使用費(fèi)，增加了營(yíng)銷的難度。但為了發(fā)展業(yè)務(wù)，任何營(yíng)銷困難都是可以克服的，只不過(guò)是客戶經(jīng)理多動(dòng)動(dòng)腦筋、多走走關(guān)系、多跑跑腿而已。
通過(guò)以上各種途徑優(yōu)、劣勢(shì)綜合比較分析，最終決定從大客戶、大單位入手，確立目標(biāo)客戶----***縣委，展開(kāi)全面營(yíng)銷工作。
【營(yíng)銷過(guò)程淺析】
首先從網(wǎng)上搜集比較經(jīng)典集團(tuán)彩鈴，在指定號(hào)碼上開(kāi)通，充分利用一切機(jī)會(huì)，讓縣委主要領(lǐng)導(dǎo)和通信負(fù)責(zé)人反復(fù)試聽(tīng)。使客戶覺(jué)得其他地區(qū)都在熱火朝天的使用固話彩鈴業(yè)務(wù)，自己不使用就顯得落伍了；
其次是客戶經(jīng)理要充分了解固話彩鈴的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和賣點(diǎn)，并抓住客戶的主要消費(fèi)心理，如固話彩鈴能對(duì)客戶近期比較關(guān)心的***縣“六張?zhí)厣边M(jìn)行有效的宣傳，能達(dá)到時(shí)尚、獨(dú)特的宣傳效果；
三是要講究營(yíng)銷策略，不失時(shí)機(jī)的抬舉客戶，讓客戶覺(jué)得自己不但在黨的方針、路線、政策方面是全縣人民的領(lǐng)頭羊，而且在使用電信業(yè)務(wù)方面也是勇于創(chuàng)新，第一個(gè)開(kāi)通了新穎、實(shí)惠的固話彩鈴業(yè)務(wù)。
四是在介紹新業(yè)務(wù)的同時(shí)，積極推介****套餐、***等優(yōu)惠業(yè)務(wù)組合和價(jià)格組合，以降低客戶對(duì)彩鈴業(yè)務(wù)月使用費(fèi)的敏感程度。更重要的是，讓客戶感覺(jué)到電信不僅僅是在單純的推銷新業(yè)務(wù)，而是通過(guò)各種優(yōu)惠套餐，全面提升客戶價(jià)值，與客戶實(shí)現(xiàn)共贏；
五是在與大客戶縣委緊密接觸的同時(shí)，對(duì)縣政府、人大、政協(xié)等單位也絲毫不能放松，充分抓住一切可以利用的機(jī)會(huì)，以縣委為榜樣，借機(jī)造勢(shì)，要對(duì)這些單位在思想上形成一種縣委已經(jīng)同意使用彩鈴業(yè)務(wù)了的感覺(jué)，為下一步營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ)；
最后是客戶經(jīng)理要要根據(jù)客戶的意圖，大膽的設(shè)計(jì)和創(chuàng)作彩鈴。對(duì)彩鈴內(nèi)容和背景音樂(lè)，一定要反復(fù)推敲，仔細(xì)斟酌，力求彩鈴有特色、有個(gè)性，又具有可欣賞性。事實(shí)表明，讓客戶自己編寫(xiě)彩鈴內(nèi)容和選擇背景音樂(lè)不太可能，客戶不會(huì)在電信的新業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作上浪費(fèi)自己太多的時(shí)間，更別說(shuō)讓客戶自己去設(shè)計(jì)和創(chuàng)作彩鈴了。
【營(yíng)銷結(jié)果分析】
通過(guò)客戶經(jīng)理不懈的努力，定制個(gè)性化營(yíng)銷方案，綜合運(yùn)用各種優(yōu)惠套餐，***第一個(gè)固話彩鈴用戶----*****縣委誕生了。隨后以縣委為榜樣，順利對(duì)縣政府、人大、政協(xié)成功實(shí)施了營(yíng)銷，并簽訂了****與固話彩鈴的組合套餐協(xié)議。用****套餐較大的優(yōu)惠幅度淡化了用戶對(duì)彩鈴業(yè)務(wù)使用費(fèi)的敏感程度，而固話彩鈴又為****套餐實(shí)現(xiàn)高保優(yōu)惠起到了很好的鋪墊作用。二者相輔相成，雙劍合壁，達(dá)到了很好的營(yíng)銷效果。通過(guò)本次彩鈴營(yíng)銷，縣委、政府、人大、政協(xié)四個(gè)單位的**部辦公電話全部開(kāi)通固話彩鈴業(yè)務(wù)，并簽訂了****優(yōu)惠套餐協(xié)議。*個(gè)單位每月的簽約金額達(dá)****萬(wàn)元，占大客戶月預(yù)算任務(wù)的***％，月收入比協(xié)議簽訂前增加了***％。
充分利用黨政機(jī)關(guān)單位的旗幟和導(dǎo)向作用，抓緊時(shí)機(jī)又與***賓館簽訂了固話集團(tuán)彩鈴協(xié)議并已開(kāi)通使用，并與縣國(guó)稅局、郵政局、水電局、農(nóng)行、信用聯(lián)社、財(cái)險(xiǎn)公司和壽險(xiǎn)公司等*個(gè)大客戶單位達(dá)成意向性協(xié)議，將在近期完成固話彩鈴的營(yíng)銷工作。
【問(wèn)題與建議】
1、彩鈴的制作時(shí)限較長(zhǎng)，有可能放走最佳的營(yíng)銷時(shí)機(jī)；
2、彩鈴的開(kāi)通流程急待進(jìn)一步完善，目前還存在業(yè)務(wù)正常受理完畢而實(shí)際卻開(kāi)不通的現(xiàn)象【*公司答復(fù)：目前已調(diào)集數(shù)家七彩鈴音SP支撐*客戶服務(wù)中心加快各分公司七彩鈴音制作過(guò)程，同時(shí)*公司已聯(lián)系**公司對(duì)全省提供分公司級(jí)“集團(tuán)鈴音管理員”帳號(hào)權(quán)限，一旦該帳號(hào)開(kāi)通，各分公司將能夠?qū)Ρ痉止居脩舻募瘓F(tuán)鈴音進(jìn)行加載等管理，同時(shí)為適應(yīng)各分公司突增的集團(tuán)鈴音制作需求，*公司已經(jīng)擬定新的集團(tuán)鈴音受理、制作流程，近期將會(huì)發(fā)文】；
3、建議制作一個(gè)類似回鈴音的彩鈴，有些用戶可能并不在乎10元/月的彩鈴使用費(fèi)，而是在某個(gè)特殊的時(shí)間段不需要播放彩鈴，這時(shí)我們就可以很方便的用“回鈴音”彩鈴來(lái)代替，不需要從**受理終端拆了又裝，費(fèi)時(shí)費(fèi)力【*公司答復(fù)：七彩鈴音網(wǎng)站（www.*****.com.cn）提供更高級(jí)的七彩鈴音管理功能，包括按時(shí)段、按對(duì)象選擇播放七彩鈴音，可以解決這種需求，請(qǐng)分公司試一下，如不行請(qǐng)反饋*公司市場(chǎng)部進(jìn)一步聯(lián)系解決】；
4、各單位應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的共享和信息互通。用已經(jīng)成功的營(yíng)銷案例來(lái)影響新客戶使用新業(yè)務(wù)，有意制造固話彩鈴濃厚的業(yè)務(wù)發(fā)展氛圍。
以上是自己對(duì)固話彩鈴營(yíng)銷過(guò)程中的一些并不成熟的看法，本著信息互通、經(jīng)驗(yàn)共享的目的寫(xiě)出來(lái)與大家分享，不妥之處，懇請(qǐng)各位批評(píng)指正。SampleText
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