愛華網(wǎng)《三十六計》或稱“三十六策”，是指中國古代三十六個兵法策略。它是根據(jù)我國古代卓越的軍事思想和豐富的斗爭經(jīng)驗總結(jié)而成的兵書，是中華民族悠久文化遺產(chǎn)之一?！叭嫛币徽Z，先于著書之年，語源可考自南朝宋將檀道濟（？—公元436年），據(jù)《南齊書·王敬則傳》：“檀公三十六策，走為上計，汝父子唯應走耳。”意為敗局已定，無可挽回，唯有退卻，方是上策。此語后人賡相沿用，宋代惠洪《冷齋夜話》：“三十六計，走為上計?！?。及明末清初，引用此語的人更多。于是有心人采集群書，編撰成《三十六計》。但此書為何時何人所撰已難確考。
第十七計 拋磚引玉
【原文】
類以誘之①，擊蒙也②。
【注釋】
①類以誘之：出示某種類似的東西并去誘惑他。
②擊蒙也：語出《易經(jīng)．蒙》如。參前“借尸還魂”計注釋④。擊，撞擊，打擊。句意為：誘惑敵人，便可打擊這種受我誘惑的愚蒙之人了。
【原文今譯】
用類似的東西去引誘敵人，從而打擊被蒙騙的敵人。
【按語】
誘敵之法甚多，最妙之法，不在疑似之間，而在類同，以固其惑。以旌旗金鼓誘敵者，疑似也；以老弱糧草誘敵者，則類同也。
如：楚伐絞，軍其南門，屈瑕曰：“絞小而輕，輕則寡謀，請勿捍采樵者以誘之。”從之，絞人獲利。明日絞人爭出，驅(qū)楚役徙于山中。楚人坐守其北門，而伏諸山下，大敗之，為城下之盟而還。又如孫臏減灶而誘殺龐涓。
【探源】
拋磚引玉，出自《傳燈錄》。相傳唐代詩人常建，聽說趙嘏要去游覽蘇州的靈巖寺。為了請趙嘏作詩，常建先在廟壁上題寫了兩句，趙嘏見到后，立刻提筆續(xù)寫了兩句，而且比前兩句寫得好。后來文人稱常建的這種作法為“拋磚引玉”。此計用于軍事，是指用相類似的事物去迷惑、誘騙敵人，使其懵懂上當，中我圈套，然后乘機擊敗敵人的計謀?！按u”和“玉”，是一種形象的比喻?！按u”，指的是小利，是繡餌；“玉”，指的是作戰(zhàn)的目的，即大的勝利?！耙瘛?，才是目的，“拋磚”，是為了達到目的的手段。釣魚需用釣餌，先讓魚兒嘗到一點甜頭，它才會上鉤；敵人占了一點便宜，才會誤入圈套，吃大虧。
公元前700年，楚國用“拋磚引玉”的策略，輕取絞城。這一年，楚國發(fā)兵攻打絞國（今湖北鄖縣西北），大軍行動迅速。楚軍兵臨城下，氣勢旺盛，絞國自知出城迎戰(zhàn)，兇多吉少，決定堅守城池。絞城地勢險要，易守難攻。楚軍多次進攻，均被擊退。兩軍相持一個多月。
楚國大夫莫傲屈居瑕仔細分析了敵我雙方的情況，認為絞城只可智取，不可力克。他向楚王獻上一條“以魚餌釣大魚”的計謀。他說：“攻城不下，不如利而誘之?！背跸蛩麊栒T敵之法。屈瑕建議：趁絞城被圍月余，城中缺少薪柴之時，派些士兵裝扮成樵夫上山打柴運回來，敵軍一定會出城劫奪柴草。頭幾天，讓他們先得一些小利，等他們麻痹大意，大批士兵出城劫奪柴草之時，先設伏兵斷其后路，然后聚而殲之，乘勢奪城。楚王擔心絞國不會輕易上當，屈瑕說：“大王放心，絞國雖小而輕燥，輕躁則少謀略。有這樣香甜的釣餌，不愁它不上鉤?！背跤谑且烙嫸校恍┦勘b扮成樵夫上山打柴。
絞侯聽探子報告有挑夫進山的情況，忙問這些樵夫有無楚軍保護。探子說，他們?nèi)齼蓛蛇M出，并無兵士跟隨。絞候馬上布置人馬，待“樵夫”背著柴禾出山之機，突然襲擊，果然順利得手，抓了三十多個“樵夫”，奪得不少柴草。一連幾天，果然收獲不小。見有利可圖，絞國士兵出城劫奪柴草的越來越多。楚王見敵人已經(jīng)吞下釣餌，便決定迅速逮大魚。第六天，絞國士兵象前幾天一樣出城劫掠，“樵夫”們見絞軍又來劫掠，嚇得沒命的逃奔，絞國士兵緊緊追趕，不知不覺被引入楚軍的埋伏圈內(nèi)。只見伏兵四起，殺聲震天，紋國士兵哪里抵擋得住，慌忙敗退，又遇伏兵斷了歸路，死傷無數(shù)。楚王此時趁機攻城，絞侯自知中計，已無力抵抗，只得請降。
【故事】
公元690年，契丹攻占營州。武則天派曹仁師、張玄遇、李多祚、麻仁節(jié)四雖大將西征，想奪回營州，平定契丹。契丹先鋒孫萬榮熟讀兵書，頗有機謀。他想到唐軍聲勢浩大，正面交鋒，與已不利。他首先在營州制造缺糧的輿論，并故意讓被俘的唐軍逃跑，唐軍統(tǒng)帥曹仁師見—路上逃回的唐兵面黃饑瘦，并從他們那里得知營州嚴重缺糧，營州城內(nèi)契丹將士軍心不穩(wěn)。曹仁師心中大喜，認為契丹不堪一擊，攻占營州指日可待。
唐軍先頭部隊張玄遇和麻仁節(jié)部，想奪頭功，向營州火速前進，一路上，還見到從營州逃出的契丹老弱士卒，他們自稱營州嚴重缺糧，士兵紛紛逃跑，并表示愿意歸降唐軍。張、麻二將更加相信營州缺糧、契丹軍心不穩(wěn)了。他們率部日夜兼程，趕到西硤石谷，只見道路狹窄，兩邊懸崖絕壁。按照用兵之法，這里正是設埋伏的險地。可是，張、麻二人誤以為契丹士卒早已餓得不堪一擊了，加上奪取頭功的心情驅(qū)使，下令部隊繼續(xù)前進。
唐軍絡繹不絕，進入谷中，艱難行進。黃昏時分，只聽—聲炮響，絕壁之上，箭如雨下，唐軍人馬踐踏，死傷無數(shù)。孫萬榮親自率領人馬從四面八方進擊唐軍。唐軍進退不得，前有伏兵，后有騎兵截殺，不戰(zhàn)自亂。張、麻二人被契丹軍生擒。孫萬榮利用搜出的將印，立即寫信報告曹仁師，謊報已經(jīng)攻克營州，要曹仁師迅速到營州處理契丹頭人。曹仁師早就輕視契丹，接信后，深信不疑，馬上率部奔往營州。大部隊急速前進，準備穿過峽谷，趕往營州。不用說，這支目無敵情的部隊重蹈覆轍，在西峽石谷，遭到契丹伏兵圍追堵截，全軍覆沒。
【活用】
●“雙匯”在天安門上的驚世之舉
“雙匯”巧入天安門
天安門廣場歷來被視為圣地，它的一舉一動時刻為世人所矚目。
1994年6月28日一大早，首都天安門廣場彩旗飄揚，鑼鼓震天，數(shù)百人組成的磐鼓隊、秧歌隊、高蹺隊的精采表演，引得很多人駐足觀看，把天安門廣場圍了個水泄不通。上午9時整，當北京市和國家有關(guān)部門的領導同志宣布“逛北京、愛北京、建北京”大型旅游文化活動正式開幕時，數(shù)千只信鴿同時飛起，把人們的目光引向天空。這時，人們驚訝地看到：十多個巨大鮮艷的彩色氣球下面拖著一條長長的布幅，微風吹來，布幅上紅艷艷的大字格外醒目——華懋雙匯集團漯河肉聯(lián)廠祝逛北京活動圓滿成功！
率先報道這一消息的是“雙匯”所在地的《漯河內(nèi)陸特區(qū)報》。之后，包括《河南日報》、河南廣播電臺在內(nèi)的河南很多新聞媒體都爭相報道了這件事?！逗幽先請蟆返脑u論文章把它譽為“河南省最成功、最典型的一次企業(yè)公關(guān)活動”。《河南商報》在7月15日星期刊頭版頭條的位置上，以碩大的標題、足夠容納3000字的版面刊登了一則僅800字的新聞：《雙匯高揚天安門》。很快，這一消息重返北京，得知消息最早卻顧慮重重的首都新聞界不再“沉默是金”了。先是《中國青年報》的《社會周刊》刊登了一幅照片，圖片下的文字說明中有這樣一句耐人尋味的話：能否在天安門廣場做廣告，這個話題爭論了好久，如今卻被來自河南的一家火腿腸廠定論了。8月5日的《中國經(jīng)營報》把《廣告首入天安門廣場》這條新聞放在了四版頭條。特別值得一提的是，這則不足千字的短文同時配發(fā)了足有1200字的評論。這則題為《中國廣告史上的新一頁》的評論稱：“中國廣告史上較為成功的廣告是西泠電器花百萬元在報紙頭版做整版廣告，其轟動效應至今仍在繼續(xù)，此廣告可稱為我國公關(guān)廣告史上第一個成功案例。之后是KENT將廣告做到武漢電視發(fā)射塔上，后來又讓廣告上了運載火箭。而能稱為繼西泠電器之后更為轟動的廣告策劃活動，還是在南京長江大橋這一具有歷史意義的建筑物上做廣告。雖然這一舉措爭論了很久，但最終得以圓滿解決，廣告成功地上了南京長江大橋。而廣告首入天安門廣場這一既成事實告訴中國的企業(yè)家一一請再大膽一些！天安門廣場以“雙匯”做廣告，將作為一個極成功的企業(yè)公關(guān)策劃活動寫入中國公關(guān)廣告史、中國CI史中?！?br /> 在新聞媒介爆炒“‘雙匯’登上天安門”這一事件中，“雙匯”的擁有者——華懋雙匯集團漯河肉聯(lián)廠無疑是最大的受益者。這個1991年產(chǎn)值、利稅僅分別為1．7億元和463萬元的名不見經(jīng)傳的企業(yè)，自1992年上馬“雙匯”牌火腿腸以來，其經(jīng)濟實力迅速膨脹壯大，如今已是年產(chǎn)值15億元。利稅1．2億元的國家大型一類企業(yè)了?！半p匯”的急遽崛起，很大程度上得益于該企業(yè)對廣告公關(guān)活動的一貫高度重視。據(jù)悉，雙匯集團每年的廣告費支出達2000萬元以上。
說起來您也許難以相信，雙匯集團把自己的廣告攻入天安門廣場，僅僅破費12萬元，尚不及《人民日報》半個套紅廣告版面的花費。當初，精明的雙匯人得知“逛北京、愛北京、建北京”大型旅游文化活動將在天安門廣場隆重舉行開幕式時，就已經(jīng)醞釀著要制造一起轟動全國的特大新聞了。于是，“雙匯”派出最得力的公關(guān)人員，終于以1個氣球1萬元的價格，成功地贏得了北京市有關(guān)部門的審批通過。當領導同志還在為組委會人員“反正開幕式活動需要動用氣球助興，何不在氣球下面掛個企業(yè)名字的條幅而多收入12萬元”的做法深為贊許時，并沒有意識到建國以來企業(yè)廣告首次進入天安門將既成事實。從某種意義上說，如果沒有新聞界的渲染，參加“逛北京、愛北京、建北京”活動開幕式的人們，最多只能回憶起當時有彩色氣球飄揚在天安門廣場上空。
據(jù)兌，“雙匯”闖入天安門廣場做廣告的消息傳出之后，不少企業(yè)紛紛找天安門廣場委員會，提出愿不惜數(shù)百萬元的重金購買寸土做廣告，卻均被婉言謝絕；當企業(yè)以“雙匯”何以能入天安門做廣告相質(zhì)問時，答日：是“雙匯”鉆了空子，一不留神巧做了廣告。
華懋雙匯集團公關(guān)部負責人說：“雖然我們耗資十多萬元僅能換得廣告氣球在天安門廣場飄揚3天，但我們作為第一個吃螃蟹者，這本身就是新聞，我們所要的就是這份轟動效應，它所產(chǎn)生的意義已遠遠大于廣告本身的價值……”
●利用古都名城招攬大批客人
河南開封市是中國七大古都之一，特別是北宋時期，它曾有過一段輝煌的歷史。在該市中心的龍亭公園潘楊二湖畔仿建起一條“宋調(diào)度御街”，它全長400米，從街頭向北筆直的大道望去，遠處的龍亭大殿依稀可見。大道兩側(cè)的建筑物高低錯落，雕梁畫棟，尤其是臨街處東西對稱的兩個角樓，更顯示出宋代建筑風貌的精美別致。
精明的河南人充分利用古都風華之美，根據(jù)各自的經(jīng)營特點掛出幌子、招牌、匾額、楹聯(lián)，所有從業(yè)人員都摹仿穿宋朝服，依照宋代經(jīng)營方式，從事商業(yè)活動，使人能夠一睹800年前宋代人的風土人情，十分有趣。
一跨進“惠民藥局”，只見柜臺內(nèi)有幾位宋代裝束打扮的人正忙碌著。“老郎中”在為病人切脈，伙計在為病人抓藥，使人似乎看到了宋代時中藥店的格局和經(jīng)營方式。
匾額上寫著“東京鏢局”的店鋪門前，整整齊齊擺著十八般兵器，威風凜凜。店鋪上方，一根高高的鐵旗上掛著一面黃色的旗幡，上繡圖案。店里所售的都是現(xiàn)代的保安器材。保安公司開設的這家器材商店，巧取“鏢局”之名，很有幾分神似。
利用古都名城的自然景觀經(jīng)商，既能夠向游客展示當?shù)氐娘L土人情，又可以通過仿古招攬大批客人，盈利自在其中。
現(xiàn)代人生活在競爭激烈的快節(jié)奏社會中，很羨慕古人悠哉悠哉的生活。善于做買賣者就利用人們“發(fā)思古之悠情”的心理，大量建造仿古建筑，把古代的建筑美與現(xiàn)代的經(jīng)商活動融和起來，既增加了旅游景點，又帶來了很高的經(jīng)濟效益。天津有名的仿古建筑“食品一條街”，即是一個成功的例子。
●企業(yè)花錢買橋名聲大振
1989年，杭州保靈有限公司率先出資十幾萬元，買下了延安路中段的人行天橋的取名權(quán)，并以本企業(yè)產(chǎn)品的商標命名該橋為“保靈”橋，令企業(yè)名聲大震。各企業(yè)紛紛效法，爭著出錢買橋名。位于杭州市官巷口的解放天橋正在建造之中，它的取名權(quán)即被杭州西湖味精廠以15萬元巨資買去。這座繁華路段的人行天橋，除了供行人安全過馬路外，又有了一層新的意義：為市改建設和企業(yè)經(jīng)營之間搭了一座互為促進共同發(fā)展的友誼之橋。
杭州西湖味精廠和杭州保靈有限公司花巨資買橋名的做法可謂一舉兩得。一方面支援了城市建設，為老百姓做了件好事，讓大家交口稱贊；另一方面，提高了本企業(yè)的知名度，增強了自己產(chǎn)品在市場上的競爭能力。這實際上比花錢在電視、廣播上做廣告要合算得多。因為聲音和圖像都是一閃即逝的東西，唯有橋可以保存長久。只要橋在，企業(yè)的知名度就在，這筆錢花得值得。
【賞析】
“拋磚引玉”，就是拋出磚頭，引來玉石。這是一個比喻，磚可以泛指一切質(zhì)次的、價值低的或量小的事物，相對來說，玉可以指一切質(zhì)優(yōu)的、價值高的或量大的事物。
發(fā)表粗淺的、不成熟的意見或者文藝作品，引出別人高明、完美的意見或作品，常被稱為拋磚引玉。日常生活中，這種現(xiàn)象很常見。雖然狂傲之徒高談闊論一番，待到他人發(fā)表意見或作品時，卻充耳不聞，閉目不視，但他們還是口口聲聲說是拋磚引玉。
作為一種謀人之術(shù)，拋磚引玉絕不可像交流意見與信息時那樣溫文爾雅，而是一種以小利謀大利的誘騙術(shù)、掠奪術(shù)、謀取術(shù)。磚拋出來，專等玉來，玉不來，則使用各種手段來取，或誘取，或騙取，或巧取，或用各種武力強??！
楚人拋出一些老弱殘兵之類的，讓絞兵得了好處，然后大敗絞兵，逼絞簽訂盟約，可以說是拋磚引玉之計在軍事上的成功運用。冒頓，把本部落最好的千里馬和美女送給太湖部落，誘使太湖部落疏于防范，最后兼并太湖部落，統(tǒng)一全匈奴。千里馬和美女，與一個大部落相比，就好比磚和玉，冒頓拋出磚，成功地取得了玉。孫萬榮也深知拋磚可以引玉的妙處，兩次運用，兩次獲勝。粗略地看，軍事上拋磚通常有些文氣，而引玉卻都是貨真價實的武取。
政治中也用拋磚引玉術(shù)，拋磚的方式多種多樣，引玉的方法則通常比軍事上的武取要文雅得多，含蓄得多，但經(jīng)常要狠得多。古人云：“士為知己者死?！边@句話反過來看，是拋磚引玉的極好例證。士，以天下興盛為己任，弘毅剛強，威武不屈，富貴不淫，不迫名利、美色與權(quán)勢，只求有人知道自己的心跡與志向，有人理解與支持自己的理想和抱負。于是，政客們便冒充士們的知己，用富麗堂皇的言辭誘使士們?yōu)樽约悍?，多么巧妙與狠毒！
商業(yè)活動中，也不乏這種誘騙術(shù)、掠奪術(shù)和謀取術(shù)。只要人們注意，經(jīng)常可以看到大獎酬賓之類的活動，比如出售飲料，聲稱每瓶中有一個什么獎，但即使你買了1萬瓶，也找不到那個獎。原來，所謂的獎根本不存在，只是廠家的幾句富有誘惑力的語言在引誘你出錢，這也是拋磚引玉術(shù)！一些公司，號稱資金數(shù)億，高薪誠聘高級職員，欲應聘者，先交報名費20元，成千上萬的人去報名，沒有一個人真正受聘；這里的真情是，高薪職位是幌子，是拋出的磚，報名費才是他們想引進的玉，1萬人報名，便可收20萬，這真是無本萬利的買賣！
