愛華網(wǎng)第 1 章節(jié) 陳列概論 2
1.1 美化陳列的目的 2
1.2 陳列的基本原則 3
1.3 陳列的基本形態(tài) 3
1.4 陳列的基本要素 4
第 2 章節(jié) 陳列的表現(xiàn)方法 7
2.1 展示陳列的表現(xiàn)方法 7
2.2 強(qiáng)調(diào)陳列的表現(xiàn)方法 8
2.3 陳列把握的要件 9
第 3 章節(jié) 陳列的技巧 12
3.1 陳列的基本要求 12
3.2 陳列的基本技巧 14
3.3 商品陳列的表現(xiàn)技巧 17
3.4 商品陳列展示的注意事項(xiàng) 19
3.5 墻面陳列技巧的運(yùn)用 19
3.6 櫥柜陳列技巧的運(yùn)用 20
3.7 特價(jià)臺(tái)陳列效果的表現(xiàn) 21
3.8 商品陳列幅度的活用 22
第 4 章節(jié) 陳列基本訓(xùn)練 23
4.1 顧客商店購買五步曲 23
4.2 陳列之基本型介紹 24
4.3 色彩與商品展示 28
4.4 色彩運(yùn)用方法 28
4.5 色彩管理 34
4.6 吊桿的運(yùn)用 36
4.7 商品陳列的量 38
4.8 商品櫥、方格櫥內(nèi)的陳列 39
4.9 有效果的掛衣架掛衣方式 41
第 5 章節(jié) 裝飾的特色重點(diǎn) 51
5.1 三角型構(gòu)成的原則 51
5.2 三角型構(gòu)成的例 52
5.3 使用模特品的例 53
5.4 每天檢查重點(diǎn) 54
B：常用的服裝陳列方法
（1）科學(xué)分類法
（2）經(jīng)常變換法
（3）連帶方便法
（4）循環(huán)重復(fù)法
（5）衣柜組合法
（6）裝飾映襯法
（7）模特展示法
（8）效果應(yīng)用法
（9）曲徑通幽法
C：服裝終端賣場設(shè)計(jì)及陳列技巧
第二頁
D：賣場設(shè)計(jì)的幾大原則
一.賣場設(shè)計(jì)的層次性
二.設(shè)計(jì)顧客心
三.賣場設(shè)計(jì)的靈活變通性
四.賣場設(shè)計(jì)的經(jīng)濟(jì)性
E：商店櫥窗的設(shè)計(jì)要求
(一)背景要求
(二)道具要求
(三)燈光要求
F：商店櫥窗陳列的方式
一)綜合式櫥窗陳列
(二)系統(tǒng)式櫥窗陳列
(三)專題式櫥窗陳列
(四)特寫式櫥窗陳列
(五)季節(jié)性櫥窗陳列
G：商品陳列的表現(xiàn)技巧
一、商品陳列的主要因素
二、商品陳列要領(lǐng)
三、商品陳列的規(guī)格化
四、為使陳列有變化的特別陳列
五、直式陳列
六、商品展示的方法及重點(diǎn)
H：商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例
1. 生動(dòng)化陳列目的
2. 生動(dòng)化陳列原則
3. 作業(yè)程序
4. 按照商品生動(dòng)化陳列定律進(jìn)行作業(yè)
5. 商品陳列的主要類型和方法：
I：服裝加盟店鋪商品陳列的七大技巧
J：服裝賣場陳列的商品配置規(guī)劃
一. 顧客的角度：
二. 管理的角度:
賣場中常見的商品分類法有以下幾種：
賣場商品配置規(guī)劃的運(yùn)用：
第三頁
K：終端陳列要考慮的問題
1、引起消費(fèi)者的注意
2、體現(xiàn)和提升品牌形象
3、最準(zhǔn)確的攔截目標(biāo)消費(fèi)者
4、與同類產(chǎn)品的合理化比較
5、合理利用陳列區(qū)域達(dá)到最大化銷售
6、增加產(chǎn)品與消費(fèi)者的接觸機(jī)會(huì)
7、體現(xiàn)產(chǎn)品的主次結(jié)構(gòu)
L：做好終端陳列的重要性
1、將陳列區(qū)域調(diào)整到一線品牌沙宣旁邊。
2、增加主推品種的陳列面，將大容量產(chǎn)品及市場反應(yīng)冷淡的品種的陳列面減小。
3、注意陳列的色彩搭配及擺放整齊達(dá)到整體陳列面的統(tǒng)一。
M：商品陳列原則 無規(guī)矩如何提高銷售利潤
一、商品陳列的一般方式
二、創(chuàng)造友善的購物空間
N：櫥窗設(shè)計(jì) 請(qǐng)放慢你的腳步
O：服飾店面設(shè)計(jì)的流行風(fēng)格分析
◆流行服裝店的設(shè)計(jì)，色彩是店面的主要靈魂，極簡主義風(fēng)格功成身退
◆力求空間寬敞的大型店面
◆舒適的購物環(huán)境
◆店面家俱及商品陳列的風(fēng)格
◆服飾店不能只銷售商品
◆大量采用影像
◆在時(shí)髦流行與運(yùn)動(dòng)風(fēng)格間取得適?膠?
P：商品陳列黃金分割法則
增加資料第六頁
勁霸男裝衣服專賣店終端陳列展示
服裝專賣如何精耕終端？
一、店鋪形象
二、導(dǎo)購服務(wù)
三、人性化服務(wù)
四、促銷推廣
五、售后服務(wù)
第一章節(jié) 陳列概論
買方市場的今天，產(chǎn)品的售賣（包括售前和售后）顯得何其重要，實(shí)則產(chǎn)品也好，服務(wù)也好，都須先從功利的陰影里走出來，請(qǐng)暫時(shí)忘記你的產(chǎn)品和利潤吧，思考一下顧客的感受！這才是企業(yè)的根本，企業(yè)存在的意義就在于滿足顧客的需求，只有做到這一點(diǎn)，才可能獲得利潤。站在顧客的角度，關(guān)懷顧客的需求，將之滲透到服務(wù)的每一個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)中，才能真正做的好售賣。服裝的產(chǎn)品陳列也正是基于這樣的原則促使我們?nèi)パ芯咳ニ伎?，我們真誠的希望，我們的專賣店能夠給顧客帶來一場視覺的盛宴。
在商品陳列中，商品是陳列演出的重點(diǎn)，陳列是烘托賣場氣氛的手段，空間設(shè)計(jì)則是表演的舞臺(tái)，三者合一才能成為完美的表演。店鋪、櫥窗、廣告等是直接吸引顧客走進(jìn)店里的因素，而顧客最為直接的反應(yīng)是對(duì)于商品的視覺刺激，商品陳列的優(yōu)劣，直接影響到顧客人數(shù)及刺激顧客的消費(fèi)。具體的陳列要從多方面入手，從不同的方式表現(xiàn)出陳列效果，以達(dá)到顧客的目的。
1.1 美化陳列的目的
美化陳列的目的及展示的主要?jiǎng)訖C(jī)是傳達(dá)訊息，重點(diǎn)如下：
銷售
這里的銷售不是指物品本身的銷售，而是指推銷這種抽象觀念。也就是商品顯露出來，顧客可以仔細(xì)觀賞，甚至拿著玩賞，如此才能說服顧客購買。
說服
它指通過陳列展示說服顧客或參觀者，使其認(rèn)同或參與，從而達(dá)到銷售的目的。
展現(xiàn)
展現(xiàn)美的商品，可將珍貴或杰出的服飾品展露給顧客看，以增加其藝術(shù)感與美感。
告知
說明新產(chǎn)品或新觀念，使社會(huì)大眾能接受或跟上新的潮流，轉(zhuǎn)化觀點(diǎn)及告知公眾的權(quán)利。
娛樂
以有系統(tǒng)有主題的方式，開發(fā)有趣的展示，給大家新鮮有趣的感覺。
啟發(fā)
透過對(duì)知識(shí)的獲取，使其了解信息，從而決定購買。
商品陳列要把商品特色用最經(jīng)濟(jì)、最節(jié)省時(shí)間的方法介紹給消費(fèi)者，使消費(fèi)者能產(chǎn)生深刻的商品印象，進(jìn)而產(chǎn)生購買的欲望，再應(yīng)用商品分配達(dá)成上述的目的。
視覺統(tǒng)一化是新一代服飾視覺演出的重點(diǎn)原則，同品牌商品就要有相同的聲譽(yù)效果，為了統(tǒng)一形象，在色系上一律采用一致性的色調(diào)；而且配合產(chǎn)品營造整體的視覺效果，也是近來服飾業(yè)美化陳列及視覺演出的方式，例如，服飾用品的圖案都是一系列整組的，搭配烘托的洋娃娃衣服布花及色系、小洋傘及鞋子的布樣都和服飾的布一樣。
店面陳列多半以功能來區(qū)別，如褲子區(qū)、帽子區(qū)等，但由于現(xiàn)代的產(chǎn)品設(shè)計(jì)均是面向整體搭配，且為了配合商品視覺系列化的改革，漸漸在商品擺設(shè)上重新調(diào)整。例如，以色系區(qū)分位置，并以設(shè)計(jì)主題來做系列化的陳列，不僅可以呈現(xiàn)視覺效果，而且往往可達(dá)到整組銷售的目的。
1.2 陳列的基本原則
不論是大分類或小分類的商品，均應(yīng)做整體陳列。
同一商品分類中，不同品種的商品仍應(yīng)分開陳列，不可混合，這樣顧客才能容易地辨認(rèn)出不同的商品。
高利潤商品應(yīng)陳列在顧客目視同等高度的貨架上。
將商品陳列在顧客所期望的區(qū)域及拿得到的地方。
商品盡可能做大量陳列，以建立專賣店的形象。
替代性商品應(yīng)陳列在一起。
1.3 陳列的基本形態(tài)
專賣店的陳列形式有以下三種基本形態(tài)
& 填充式陳列：一般開架式陳列。
& 展示陳列：展示重點(diǎn)商品。
& 強(qiáng)調(diào)陳列：強(qiáng)調(diào)商品特色或季節(jié)性。
填充式陳列的作業(yè)順序
ü 先選擇一個(gè)有效的陳列工具。
ü 進(jìn)行合理的商品分類。
ü 為有效地顯示商品價(jià)值，必須顯示商品的正面，也就是所謂的顏面陳列。
展示陳列的任務(wù)
先考慮廣告效果：如何刺激人的欲望。
ü 再考慮心理：既觸動(dòng)五官。
例如：
& 用最顯眼的方式陳列----視覺吸引。
& 音響的試聽----聽覺吸引。
& 香水的香味----嗅覺吸引。
& 伸手可及的商品陳列——觸覺吸引。
& 展示品試吃——味覺吸引。
1.4 陳列的基本要素
在商品陳列前，在考慮其數(shù)量、方向等幾個(gè)問題后，才能作出正確的陳列方式。這些基本要素也是不可缺少的執(zhí)行業(yè)務(wù)事項(xiàng)。
陳列數(shù)量
決定品目之后，接下來就要考慮陳列多少數(shù)量的問題。各種商品都會(huì)有所謂的“最低陳列量”，陳列商品一旦低于這個(gè)數(shù)量，其銷路就會(huì)極端惡化。因此，考慮陳列數(shù)量時(shí)，要以各商品的“最低陳列量”為前提。陳列要有一定的數(shù)量，這樣才易顧客的購買欲，從而達(dá)到銷售商品的目的。假如陳列未達(dá)到一定的數(shù)額，則銷售量就會(huì)顯著的降低。所以，要充分考慮陳列的數(shù)量，使其達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，既能吸引顧客又不會(huì)顯得商品不夠豐富。
店員小王曾經(jīng)做過如下的實(shí)驗(yàn)：
她把紅、黃、藍(lán)、綠、褐五種顏色的特價(jià)襯衫，堆成一堆放在店門口附近，每個(gè)星期檢查一次，想要看到底哪一種顏色的襯衫銷路最好。過了幾個(gè)星期后，她得到了一個(gè)結(jié)論，那就是紅色襯衫最易銷售；而且，當(dāng)紅襯衫賣完之后，其他四種顏色的衣服銷售就直線下降了。然后，她又做了另一個(gè)試驗(yàn)。將襯衫分成兩堆，放在店門口的左右兩邊，其中一堆紅襯衫加多，另一堆則沒有紅襯衫。經(jīng)過比較之后，發(fā)現(xiàn)加多紅襯衫的那一堆，銷售竟比沒有紅襯衫的那一堆高6.5倍。
為什么會(huì)得出這種結(jié)果？總結(jié)之后，她發(fā)現(xiàn)了兩項(xiàng)結(jié)論：
ü 紅色比其他顏色更引人注意；
ü 沒有紅襯衫的那一堆，顯得黯然無光，使顧客的興趣因之大減。
因此，在商品陳列時(shí)，除了數(shù)量之外，還應(yīng)該同時(shí)注意到商品的顏色、式樣、大小。這樣才能吸引顧客的注意力，而提高商品的銷售量。
陳列方向
商品陳列時(shí)，最不能忽略的一個(gè)重點(diǎn)，即為陳列方向。因?yàn)樯唐返年惲芯拖袢说念伱嬉粯樱墙o別人的第一印象，所以在商品陳列時(shí)，方向是非常重要的。對(duì)于方向的選擇，要考慮以下幾點(diǎn)：
ü 迎合顧客對(duì)于商品的選購重點(diǎn)
商品多半一面商品名稱與商標(biāo)圖案，另一面則登錄注意事項(xiàng)和成分計(jì)量。特別是毛料服飾，對(duì)于標(biāo)牌的展示要明顯。總之，要以顧客感覺具吸引力的方向進(jìn)行展示，這是陳列方向的重要所在。
ü 以寬大面示人
為了突顯商品“量感”，也有必要考慮向哪個(gè)展示，才能讓商品群看起來容量大。若是漫無好法地堆放商品，盡管陳列量大，也無法給人商品豐富的印象。采用寬大的商品面向，利用內(nèi)襯來陳列，才是具有“量感”的陳列法。
ü 以配色漂亮面示人
服飾可利用漂亮的配色，給顧客排場壯觀、商品豐富的印象。
ü 便于陳列
采取何種方向陳列最具穩(wěn)定感，這個(gè)問題也應(yīng)得點(diǎn)考慮。要在補(bǔ)貨時(shí)最省事、最安全、最，這才是最佳的方向。
陳列形態(tài)
陳列形態(tài)包括陳列的各種方式。由不同方式展示不同風(fēng)格，一般有以下四種：
ü 對(duì)比
顏色鮮明的商品旁邊放一個(gè)顏色較暗的商品，使之形成明顯的對(duì)比。這樣，兩件商品必定會(huì)因互相襯托，而顯得更有吸引力。而且，對(duì)比陳列有強(qiáng)烈的震撼力，不僅給人安定感，而且能加深顧客的印象。
ü 對(duì)稱
對(duì)稱陳列沒有力量，卻有安全感。所以，在商品數(shù)量多時(shí)，可以采用此種方式。
ü 節(jié)奏
以大、小、大、小的方式，將商品做間隔排列，便會(huì)產(chǎn)生一種有節(jié)奏的動(dòng)感，這樣能吸引顧客的目光。但服飾用這種方式陳列會(huì)很麻煩，不易達(dá)到想要的效果。
ü 調(diào)和
大小的搭配，有時(shí)會(huì)有一種調(diào)和的感覺，它適用商品數(shù)量較少時(shí)
第2章節(jié) 陳列的表現(xiàn)方法
2.1 展示陳列的表現(xiàn)方法
展示陳列的基本表現(xiàn)方法是將廣告效果及心理效果放入腦海中，在一步一步引導(dǎo)的過程中，提高引人注目及誘引購買的效果。主要是結(jié)合以下各點(diǎn)：
企劃力=將想要販賣的商品。
配置力=易販賣地點(diǎn)。
商品力=豐富的商品種類。
表現(xiàn)力=加強(qiáng)陳列方法。
說服力=通過廣告等進(jìn)行展示。
何謂企劃力(第1階段)
就是將一些適合的商品，集中展示。
ü 在展示陳列部分中將欲銷售的商品，首先以年度計(jì)劃中的每周為單位來設(shè)定預(yù)定表。
ü 接著按照此預(yù)定表來決定何為重點(diǎn)商品。
ü 最后研究其對(duì)象，再由適合的主題來進(jìn)行展示工作。
何謂配置力(第2階段)
將重點(diǎn)商品陳列于明顯地點(diǎn)，雖是理所當(dāng)然之事，但應(yīng)將其中最想販賣的商品，陳列于更顯眼的高度才行。
ü 重點(diǎn)商品應(yīng)陳列于店面，店內(nèi)的哪個(gè)地點(diǎn)能達(dá)到效果，而我們就選擇那個(gè)地點(diǎn)。
ü 選擇重點(diǎn)商品中的最重點(diǎn)商品，而將這個(gè)商品陳列于黃金線上(最有效陳列的高度)。
ü 為了更強(qiáng)烈地吸引人注目，可在展示陳列地點(diǎn)下些功夫，使它們的裝飾擺設(shè)更為顯眼。
何謂商品力(第3階段)
將想要販賣的商品(企劃力)置于易販賣地點(diǎn)(配置力)的陳列工作決定之后，就要進(jìn)行豐富的商品種類(商品力)了。不管將多少適合的商品放置在多好的地點(diǎn)，一旦附近的競爭店中，在同樣的地點(diǎn)，以同樣商品做為重點(diǎn)商品，而店中商品種類又比我們的貨色多時(shí)，重點(diǎn)商品的販賣促進(jìn)成果是無法提高的。因此，在發(fā)揮商品力時(shí)，至少在展示期間內(nèi)，將此商品做為全面展示，或是運(yùn)用表現(xiàn)方法來提高商品價(jià)值，使其具備壓倒競爭店的魅力。也就是：
ü 集中主題、商品種類，由豐富感來捉住顧客心理。
ü 由重點(diǎn)商品及直接與其有關(guān)聯(lián)的附屬商品的組合，使顧客感到便利性及愉快的聯(lián)想。
ü 設(shè)置于引人注目，并具有提高全店形象的地點(diǎn)以及采用良好感覺的陳列方式。
何謂表現(xiàn)力(第4階段)
借著在陳列表現(xiàn)上所下的功夫，使更多的人對(duì)重點(diǎn)商品產(chǎn)生關(guān)心。
ü 利用陳列的輔助道具及裝飾，來提高注目效果。
ü 利用色彩，產(chǎn)生心理性反應(yīng)效果的配色表現(xiàn)。
ü 利用照明使得店鋪更醒目，以達(dá)到使通過店前的人駐足于店鋪前，并且能更清楚地看到商品的功能。
何謂說服力(第5階段)
有效地展示重點(diǎn)商品的最終階段，就是提高說服力使顧客產(chǎn)生購買決定。
ü 將商品個(gè)性與顧客的購買動(dòng)機(jī)及行動(dòng)配合，使其能自由比較及選擇。
ü 明顯的表示價(jià)格。重點(diǎn)商品上不單只表示價(jià)格，也就應(yīng)有效地附上商品內(nèi)容及特征。
ü 揭示服務(wù)信息。服務(wù)信息即是店鋪想要傳達(dá)給顧客知道的一些服務(wù)內(nèi)容，以言語代表誠實(shí)性、親切性，也表示了販賣店鋪的信用。
2.2 強(qiáng)調(diào)陳列的表現(xiàn)方法
強(qiáng)調(diào)陳列是位于補(bǔ)充陳列及展示陳列的中間形態(tài)，它利用墻面空間及寬廣的通路，或是補(bǔ)充陳列櫥柜及展示柜的一部分，在這些空間中運(yùn)用展示方法來進(jìn)行大量陳列。
策劃效果：
ü 將一些適合時(shí)宜的商品集中起來，用于號(hào)召某些特殊對(duì)象。在商品的宣傳最盛期效果最佳。
配置效果：
ü 將“最想”販賣的商品陳列于最顯眼的高度，也是將重點(diǎn)商品中最重要的商品陳列于黃金線上。為了更引人注目，在展示陳列部分下功夫，使商品擺設(shè)更明顯。
商品效果：
ü 主題集中，通過展示陳列來抓住顧客的心。
ü 借助重點(diǎn)商品既附屬商品的組合，使顧客產(chǎn)生便利、體貼、愉快的感覺。
演出效果：
ü 通過在陳列上下功夫，讓顧客對(duì)重要商品產(chǎn)生興趣，可利用道具陳列架，色彩及照明等因素來提高商品展示效果。
廣告作用：
ü 在補(bǔ)充陳列的賣場中，在相互關(guān)連的A、B兩商品部門的前后、左右，或者是上下的連接部分，設(shè)置小型的展示空間，將A、B商品，組合展示的陳列。
ü 在陳列櫥柜的一部分及墻面空間，裝設(shè)內(nèi)有照明的盒子。
ü 在立體型櫥柜，島型櫥柜中，運(yùn)用陳列的輔助工具，進(jìn)行展示式陳列。
ü 在店內(nèi)寬廣的通路上，使用手推車進(jìn)行陳列，或是堆積紙箱，進(jìn)行大量陳列方式。
ü 在店內(nèi)的粗大柱子周圍及墻面部分裝設(shè)展示板，用別針等將商品釘在上面的方式。
2.3 陳列把握的要件
顯眼的陳列
“顯眼”這句話并不是表示“看得見”的意思。站在顧客的立場來看，如何能讓商品變得顯眼才是最大的問題?？床坏降臇|西就賣不出去，而不容易看到的東西，相對(duì)的也就不容易賣出去。
所謂“顯眼的陳列”即是一個(gè)店為使“最想賣的商品”容易賣出，盡量將它設(shè)置于顯眼的地點(diǎn)及高度，而這種陳列也可稱為有效陳列。在施行“顯眼的陳列”時(shí)，針對(duì)物理性、心理性方面，有效的表現(xiàn)方法如下：
物理性顯眼的陳列
ü 活用有效陳列范圍的陳列方法。
ü 針對(duì)商品的大小及性質(zhì)，安置它們?cè)陲@眼高度的陳列方法。
ü 使商品的特征及性質(zhì)了解及確認(rèn)的陳列方法。
ü 制造重點(diǎn)，并且容易與想似商品比較的陳列方法。
ü 放置于關(guān)聯(lián)商品的附近，利用它們的組合提高其聯(lián)想效果的陳列方法。
心理性顯眼的陳列
ü 沒有排斥感的營業(yè)員。
ü 由多變的表現(xiàn)方式，使得商品本身看起來更美更好。
ü 利用一些陳列的道具或輔助器具，提高商品的價(jià)值感。
顯眼陳列的方法
ü 小型商品在前方(離眼睛最近)，大型商品在后方的陳列方法。
ü 較便宜的商品在前方(容易取拿部分)，較昂貴的商品在后方的陳列方法。
ü 暗色系列商品在前方，明亮色系列商品在后方的陳列方法。
ü 季節(jié)、流行商品及新制品在前方，一般商品在后方的陳列方式。
以上為一般的方法，在施行顯眼陳列時(shí)，應(yīng)先考慮商品的性格及其購買的商品，盡量選擇能引人注目的場所陳列。即使在同樣的場所，這些被稱為黃金線上的商品，在有效陳列范圍中也要集中展示于最顯眼的高度上，并在陳列方式上下點(diǎn)功夫以提高其注目率。
易選擇、易取拿的陳列
所謂有“易選擇的陳列”即是店內(nèi)的商品以客人選擇的方式陳列，特別商品(手表、皮帶等之小型貴重商品)以外，都盡量有陳列于易取拿的地方。因此，考慮商品的關(guān)聯(lián)性之后再進(jìn)行分類陳列。各個(gè)店鋪的規(guī)模、行業(yè)及方針的不同，也會(huì)導(dǎo)致分類的方法及安置場所的不同。譬如：就像性別、年紀(jì)、材料一樣，首先應(yīng)以大分類方式將商品分類；其次將它以用途、制造廠商的分類方式來分類；最后則是以價(jià)格、設(shè)計(jì)之小分類方式分類。像這樣將商品明確分類之后，再集中展示陳列方法，不只帶給便利，對(duì)于店鋪本身也提高了管理商品的效率。
關(guān)于“易取拿的陳列”在顯眼、易取拿的有效陳列范圍內(nèi)，依照顯眼度、易取拿度的高低順序，將暢銷商品及想要賣的商品適當(dāng)?shù)仃惲性诟咝饰恢谜故尽?br />
提高商品新鮮度的陳列
所謂“提高新鮮度的陳列”是使顧客感覺到商品的豐富性及活力的陳列。任何人在選擇喜愛的商品時(shí)，當(dāng)然都喜歡從多種類、多數(shù)量中選擇，以得到購物的滿足感。但是，對(duì)此就將大量商品放在手邊，反而會(huì)造成商品周轉(zhuǎn)率惡化，甚至常常產(chǎn)生許多不良品。因此，即使是少量的商品，只要能好好運(yùn)用陳列方法，也能使其感到很豐富。
了解豐富感----熱鬧----生動(dòng)-----新鮮度等之關(guān)聯(lián)性以后，熟練地運(yùn)用輔助工具將商品立體的陳列起來，由裝飾物使商品生動(dòng)化，由以上方法來強(qiáng)調(diào)商品的新鮮度。
提高商品價(jià)值的陳列
所謂提高何時(shí)何地的陳列是，即使是同樣的商品，在運(yùn)用陳列方法之后，也可使顧客對(duì)其評(píng)價(jià)改變。所以在進(jìn)行陳列之前，必須先考慮能表現(xiàn)最佳效果的陳列方式。
陳列及器具對(duì)其影響力很大、甚至也受陳列背景的顏色、材料、小型道具以及照明的表現(xiàn)效果所左右。特別是所謂搭配合宜的陳列，其商品的組合方式是，主要商品與直接有關(guān)聯(lián)的商品如何搭配組合。其判斷力與方法不只受陳列效果影響，它也受店鋪形象的影響。
將它的搭配組合方法，舉例如下：
ü 男士用襯衫及領(lǐng)帶、袖扣等。
ü 婦女用襯衫及裙子、長褲、皮帶、絲巾、手飾等。
ü 青少年用的休閑品、休閑裝、運(yùn)動(dòng)器材等。
引人注目的陳列
“引人注目的陳列”就是將商品安置在賣場中，會(huì)成為強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)的陳列場所。那是與全面陳列(補(bǔ)充陳列)不同的，它由一些設(shè)備及用具，使得某個(gè)部分特別顯眼，以招攬顧客來店以及瀏覽店內(nèi)商品。在超級(jí)市場，這種賣場被稱作磁石賣場，也具有相同作用。
這種陳列方式，具有說服力的主題是必要的，由這種主題可有效地發(fā)揮其效果。引人注目的陳列方式，可因行業(yè)的不同及目標(biāo)的不同而有所羞怯。不過，大致可分為下列兩種：量感陳列----體積主題；感覺陳列----氣氛、官感主體。
一般說來，量販店多是采取量感的販賣陳列方式，而專門店則采取感覺的陳列方式。以量販店的店鋪，它的全面陳列皆是采取量感陳列，其注目重點(diǎn)就要由感覺陳列來強(qiáng)調(diào)。相反的，專門店的全面陳列較注重氣氛，所以其注目重點(diǎn)就要以量感陳列方式來強(qiáng)調(diào)。
第3章節(jié) 陳列的技巧
3.1 陳列的基本要求
商品陳列所起的作用，比任何媒體更為有力。視覺化之商品，靜態(tài)的陳列是一個(gè)無聲的推銷員。
貨品陳列的主要目的
提升店內(nèi)的貨品之視覺效果
給顧客耳目一新的感覺
增加貨品之銷售
必須掌握的要點(diǎn)
顏色的運(yùn)用
有效運(yùn)用色彩的排練組合可予人耳目一新的感覺，并刺激其購買欲，而雜亂無序之顏色排列只會(huì)有“亂”的感覺而不愿親近。重點(diǎn)是要常作變化以刺激消費(fèi)者的視覺官能。每個(gè)顏色組合是有規(guī)則的。我們可以依以下之色彩環(huán)作顏色的歸類，然后可以每一顏色的共性再細(xì)加分類排列。
u 暖色系-紅、黃、橙
u 冷色系-綠、青、藍(lán)、紫
u 中性色系-白、深灰、淺灰、黑
ü 色彩與商品的關(guān)聯(lián)
色彩能賦予商品個(gè)性，使同一種商品間產(chǎn)生差異性，符合不同的消費(fèi)者。造型越是平凡的商品，色彩的重要性便相對(duì)提升。
ü 空間色彩的變化
空間的色彩運(yùn)用，能營造氣氛，改變賣場固有模式的限制，延伸空間的想象力，創(chuàng)造各式各樣的陳列展示。
ü 色彩運(yùn)用在商品展示的手法
強(qiáng)調(diào)商品可從商品的設(shè)計(jì)、色彩變化等元素著手，選擇其中一個(gè)特性以對(duì)比色系或調(diào)和色系，甚至同色系，強(qiáng)調(diào)商品本身的特性。
陳列架運(yùn)用
于同色系先歸類再依據(jù)亮度作同行或同列排列，不同色系的排列由暖到冷排列，中間放中性色調(diào)和。重點(diǎn)提示：
ü 要在量的感覺上保持八成滿
ü 有破壞視覺的顏色不能排列進(jìn)去
ü 中性色系的顏色具有良好的調(diào)和效果
休閑系列陳列運(yùn)用
順次原理-按顏色深淺來作規(guī)律性排列。舉例：我們欲排列3款休閑毛衫，每款都分別由深至淺，可排列方式如下：
A款淺色 A款淺色 B款淺色 C款淺色 C款淺色
A款淺色 A款淺色 B款淺色 C款淺色 C款淺色
A款中色 A款中色 B款中色 C款中色 C款中色
A款中色 A款中色 B款中色 C款中色 C款中色
A款深色 A款深色 B款深色 C款深色 C款深色
漸次排列也是以顏色深淺為原理的，不同點(diǎn)在于漸次原理是款式與款式間的排列組
合的顏色相同或非常相近。方式如下：
A款淺色 A款淺色 B款淺色 C款淺色 C款淺色
A款淺色 A款淺色 B款淺色 C款淺色 C款淺色
A款中色 A款中色 B款中色 C款中色 C款中色
A款中色 A款中色 B款中色 C款中色 C款中色
A款深色 A款深色 B款深色 C款中色 C款深色
商品擺放的一致性
當(dāng)面對(duì)款式眾多的貨品，如何分類擺放？我們排列時(shí)可以“顏色”或“款式”為基礎(chǔ)，靈活運(yùn)用。
貨品搭配
在陳列商品時(shí)，除考慮色彩與商品一致外，也須考慮搭配性。為貨品作適當(dāng)且合適邏輯的搭配陳列。出樣應(yīng)注意每一商品組合應(yīng)要有“規(guī)則”與“自然”。
櫥窗陳列
優(yōu)秀商品的展出，可提升店鋪及商品格調(diào)來吸引顧客，使顧客駐足店鋪并進(jìn)內(nèi)購買，此外櫥窗陳列也應(yīng)透露流行趨勢(shì)，引起并提升消費(fèi)者之購買愿望，建立品牌形象。
? 櫥窗
ü 有簡單明確的主題，如圣誕、新年、春、秋、瘋狂大減價(jià)等。
ü 定期替換，以建立商品之特有形象。[具體創(chuàng)作性，不重復(fù)]
ü 適當(dāng)有品味，過分花巧，反而弄巧成拙，個(gè)人趣味性之?dāng)[設(shè)可能會(huì)嚇走客人。
ü 清潔及整齊。
ü 配合適當(dāng)?shù)耐茝V海報(bào)，提供足夠的商品資訊予顧客。
ü 注意安全，不容易被顧客弄壞或弄傷顧客。
? 櫥窗模特兒
ü 數(shù)目視乎櫥窗大小而定，一般二到四個(gè)不等
ü 所穿著的衣服應(yīng)當(dāng)是當(dāng)時(shí)所熱烈推廣服裝類型
ü 色調(diào)配合方面：以櫥窗背景為依據(jù)，協(xié)調(diào)搭配
ü 以流行之色調(diào)為主[參考現(xiàn)今流行服裝類書籍而做出決定]
ü 以一款多色或一色多款為組合準(zhǔn)則
ü 擺放于櫥窗右或左側(cè)
ü 姿勢(shì)視乎氣氛而定，可動(dòng)感、可歡快、可休閑
3.2 陳列的基本技巧
陳列的技巧就是要根據(jù)陳列目的選擇適合的陳列方式。陳列演出的基本目的有兩點(diǎn)：
從顧客的角度出發(fā)，要使顧客選購商品。
ü 在標(biāo)題陳列里，要便于引導(dǎo)顧客選擇，就要求簡單易懂的分類陳列。以流行服飾為例，為其進(jìn)行分類應(yīng)考慮以下因素：性別、年紀(jì)、尺寸、款式、顏色、價(jià)格、使用目的、使用場所等。
ü 分類基準(zhǔn)因商品不同而不同。店鋪的規(guī)好、顧客的層次、商品陳列數(shù)量等多種基準(zhǔn)并用是必要的，而且要從顧客的角度，來確定分類是否有利于顧客挑選。
從店鋪的角度出發(fā)，要使店鋪經(jīng)營者省時(shí)省力地銷售。要高效、充分利用賣場空間；容易管理，容易進(jìn)行商品的庫存管理，容易了解暢銷商品，以防損失；成本降低，省力化、標(biāo)準(zhǔn)化、手冊(cè)化。
陳列的類型
陳列是為了一般的方便顧客觀看，還是為了重點(diǎn)突出某件商品，都要選擇不同的陳列方式。主要的類型有：
分類陳列
是指先按商品的大類劃分，然后在每一大類中，再按商品的價(jià)格、檔次、產(chǎn)地、品質(zhì)等不同分類方法，進(jìn)行二次劃分。如紡織類、服裝類等都可以作為大類。在紡織品大類中，可再分為化纖、棉布、絲綢、毛呢等。這種分類方法便于顧客集中挑選、比較，也有利于反映商店經(jīng)營特色，這種方法適應(yīng)大多數(shù)顧客的一般購物心理，特別是理性認(rèn)識(shí)占主導(dǎo)的顧客。而感性認(rèn)識(shí)占主導(dǎo)的顧客站在大量同類商品面前，往往有“挑花眼的感覺”。
敞開陳列
是指商店采用自選售貨形式。顧客可以直接從敞開展示的商品中，選擇所需購買的商品。這是一種現(xiàn)代的無柜臺(tái)售貨形式，把陳列與銷售合二為一。商品全部懸掛或擺放在貨架和柜臺(tái)上，顧客不需反復(fù)詢問，便可自由挑選。這種方式既方便顧客，使其感到自然和隨意，又容易激發(fā)顧客的購買情趣。
專題陳列
又稱主題陳列，是結(jié)合某一特定事件、時(shí)間或節(jié)日，集中陳列展示應(yīng)時(shí)適銷的連帶性商品；或根據(jù)商品的用途在特定環(huán)境時(shí)間陳列。這種陳列方式第三季度池普通顧客即時(shí)購買心理，大多能形成某種商品的購物熱潮。但這種陳列形式必須突出“專題”或“主題”，且不宜搞得過多、過寬，否則容易引起顧客的反感，認(rèn)為商店是在搞“借機(jī)甩賣”，造成顧客的逆反心理。
季節(jié)陳列
也可視為“專題陳列”的特例，是根據(jù)氣候、季節(jié)變化，把應(yīng)季商品集中起來搞即時(shí)陳列。這是經(jīng)營季節(jié)性商品的商店或部門最常用的方式。四季服裝經(jīng)營、夏季納涼商品、冬季御寒商品等季節(jié)性特征突出的商品一般采用這種陳列方法，它主要是適應(yīng)顧客應(yīng)季購買的習(xí)慣心理。在我國，季節(jié)商品陳列銷售中，兒童和青少年的穿著類商品最具特殊意義，因?yàn)樯倌陜和砷L較快，隔年甚至隔季的服裝、鞋帽大多不能再穿用，對(duì)于大多數(shù)獨(dú)生子女家庭來說，又無弟妹可以接穿或換穿；而在中國，又有不讓孩子穿外人舊服裝的陋習(xí)，所以每逢換季，商店搞好少年兒童商品的季節(jié)陳列展銷都能收到較好的效果。
陳列的方式
在各種形式下，還可依品類、原料、用途、尺寸、色彩等進(jìn)行細(xì)分，主要有以下幾種方式：
依品種分類
服飾因品種、樣式的不同而進(jìn)行分類，可分為衣服區(qū)、褲子區(qū)、裙子區(qū)等等。這種分類不僅在統(tǒng)計(jì)、進(jìn)貨時(shí)方便，而且也有利于顧客的挑選。
依原料分類
制衣材料多種多樣，可依其不同進(jìn)行分類，例如毛衣專柜、皮衣專柜，這樣有利于顧客選擇自己想要的服飾。但這樣的分類不宜太細(xì)，只可分大類，然后在大類里可使用其他分類法再細(xì)分。
依用途分類
這種分類主要適用于男裝，可依男裝在不同場 合的不同穿著而分類。一般的可分為休閑裝、職業(yè)裝，在西裝部還可按其不同場合所需的不同款式加以分類，這樣便于顧客選購，也為顧客為尋找適合出席某一場合的服飾省了不少力。
依對(duì)象分類
根據(jù)目標(biāo)顧客的性別、年紀(jì)進(jìn)行分類。一般流行性服飾，多依男女區(qū)分，再細(xì)分分年紀(jì)等。例如，女裝依對(duì)象分，可分成少女、家庭主婦、職業(yè)婦女、中年婦女等類。
依尺寸分類
依尺寸分類時(shí)，可分為大、中、小號(hào)，然后還可再細(xì)分。通常的陳列中，設(shè)計(jì)與尺寸是共同考慮的因素，但重點(diǎn)大多放在尺寸上。這種分類方便顧客選擇適合自己的服飾，方便試穿。但如果服飾種類很多，則因此種分類太麻煩，顯得很亂?？梢灾徽钩鰳邮?，再根據(jù)顧客所需尺寸，讓營業(yè)員去拿。尺寸分類適合于童裝店，因?yàn)闉閮和x衣最重要的就是尺寸，這種分類，方便了購買。
依色彩分類
一般顧客在選購衣服、手帕、領(lǐng)帶時(shí)，都很重視它們的顏色，因此在陳列這些商品時(shí)，必須依顏色來分類，以此顧客的購買欲望，是非常有效的。尤其是利用模特兒把衣服穿在身上，另外搭配一些同色系的配件，如皮包、鞋子、頭飾、圍巾等，相信一定要吸引顧客的注意。在具體**作中，可運(yùn)用以下知識(shí)：
明亮度順序、色相環(huán)順序的配色。某種商品統(tǒng)一為白、灰、黑等無彩色，那么最好是照白色―――灰白色―――灰色―――黑色這樣一個(gè)明亮度順序進(jìn)行陳列。在陳列有彩色商品的時(shí)候，如果從紅色開始按照色相環(huán)的順序，即紅、橙、黃、綠、藍(lán)的順序陳列，會(huì)令人感到美觀清爽。
同色的配色。有時(shí)也不一定按照色相環(huán)的順序陳列，而只是同色陳列。這種方法對(duì)喜歡某種顏色的顧客來說，是非常有吸引力的，陳列效果也很好。但有時(shí)全是同色未免過于單調(diào)，如果在其中加入一二種對(duì)照性顏色的商品，以補(bǔ)單調(diào)的不足，其效果會(huì)更好。
類色的配色。類色之間的配色由于顏色太相似，往往會(huì)缺乏效果，特別是低明亮度類色之間、低色彩飽和度之間的組合會(huì)讓人感覺俗氣；相反，高明亮度類色之間的組合會(huì)讓人感覺呆氣，故要慎重。
象征季節(jié)性的色彩。一年四季各不相同，展現(xiàn)季節(jié)感也是嗇銷售效果的好方法。
春、夏、秋、冬具體表現(xiàn)如下：
春―――黃綠色使人聯(lián)想到嫩草，粉紅色使人聯(lián)想到櫻花和桃花。
夏―――藍(lán)色使人聯(lián)想到天空和海洋，綠色容易給人留下涼爽的感覺。
秋―――黃色使人想起明月和稻穗，淺茶色使人想起枯草，茶色使人想起土地。
冬―――白色和紅色使人想起圣誕節(jié)，白色還使人想起大雪，灰色使人想到下雪時(shí)的天空。
使用象征季節(jié)性色彩的主要原則是：在春天用表現(xiàn)開春喜悅的溫柔、明朗色彩較好；夏季炎熱，配以對(duì)比強(qiáng)烈的色彩較好；秋天是空氣清新的收獲季節(jié)，配上能表現(xiàn)豐富感的色彩較好；冬季寒冷，暖色最合適。
依價(jià)格分類
可依服飾的高檔與否分類陳列，對(duì)于有購物計(jì)劃的顧客很方便，因其本身有目的地尋找某一價(jià)格的服飾。但總的說來，服飾是選購性商品，不應(yīng)太過區(qū)分，因?yàn)轭櫩驮跒g覽時(shí)，一般能承受的價(jià)格范圍較寬，不用把價(jià)格檔次拉開。
第4章 陳列基本訓(xùn)練
4.1 顧客商店購買五步曲
吸引-產(chǎn)生興趣-觀察商品-試穿-購買
由顧客產(chǎn)生購物行為的過程，我們可以清晰地看出顧客與銷售人員及商品之間的互動(dòng)關(guān)系，顧客在逛街或逛專賣店時(shí)，先是受到櫥窗或主陳列點(diǎn)的陳列展示吸引，進(jìn)而產(chǎn)生興趣進(jìn)入專賣店觀看，然后從眾多的商品構(gòu)成中選擇自己的來試穿，銷售人員提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh便很容易產(chǎn)生購買行為。
因此，專賣店的陳列點(diǎn)及商品的陳列面，往往在銷售行為發(fā)生之前就直接影響顧客對(duì)專賣店的觀感。
移動(dòng)路線
移動(dòng)路線是指顧客在專賣店內(nèi)的行動(dòng)路線。
移動(dòng)路線主要受店內(nèi)的商品陳列和道具擺設(shè)的影響，它的順暢與否會(huì)直接影響顧客的購買意愿。
視覺移動(dòng)路線
人的視覺移動(dòng)路線是依據(jù)平視——向下——向上的順序進(jìn)行的，可以依據(jù)這個(gè)準(zhǔn)則來進(jìn)行商品的陳列。
4.2 陳列之基本型介紹
三角構(gòu)成法
此陳列法極容易塑造具有安定感的空間，可運(yùn)用與各式商品。
左右對(duì)稱構(gòu)成法
具有干凈利落的展示效果，品項(xiàng)復(fù)雜的商品經(jīng)過挑選，可極輕易地顯示出商品內(nèi)容與特色。
重復(fù)構(gòu)成法
同一形式重復(fù)運(yùn)用于陳列上，這中商品組合具有擴(kuò)大般的強(qiáng)烈速求，對(duì)于強(qiáng)調(diào)商品特性有意想不到的效果。可搭配色彩做更具特色的變化。
左右非對(duì)稱構(gòu)成法
結(jié)構(gòu)左右的平衡感，使陳列空間或具活性化。
直線構(gòu)成法
能表現(xiàn)出洗練摩登的氣氛，很適合于桌面成列。
放射構(gòu)成法
可呈現(xiàn)幽雅華麗的展示氣氛，特別適用于圖形展示空間或桌面。
陳列的工具
.工作服或工作帶
.小錘子
.小夾子
.丁槍
.釘針
.可式針包
.卷尺
.剪刀
.美工刀
.魚線（ 3.4.5.號(hào)最長用）
.縫線及逢衣針
.膠帶，雙面膠
.其他需要物，如：薄紙，牛皮紙等
道具的選擇方法
.依場地的大小
.依商品特性
.依演出主題
道具分類
.人行模特兒
.半身人臺(tái)
.步身人臺(tái)
.壁面模特兒
.造型人臺(tái)
.展示架
.立架
.針做業(yè)展示板
.桌子
.陳列道具
.小道具（支柱）.其他
4.3色彩與商品展示
展示與商品的關(guān)聯(lián)
色彩能賦予商品個(gè)性，使同一種商品間產(chǎn)生差異性，符合不同的消費(fèi)者。舉一個(gè)列子：一個(gè)塑膠制的漱口杯，黑色能產(chǎn)生后現(xiàn)代主義的冷酷感覺，粉紅色甜美，紅色火辣，藍(lán)色清爽等等。造型越是平凡無奇的商品，色彩的重要性便相對(duì)提升。甚至有完全靠色彩為主要促銷重點(diǎn)的商品----化裝品的眼影，指甲油，腮紅，染法劑，染料等。
空間色彩的變化
空間的色彩應(yīng)用，能營造氣氛，改變賣場固有模式的限制，延伸空間的想象力，創(chuàng)造各式各樣的陳列展示。
色彩運(yùn)用在商品中展示的手法
強(qiáng)調(diào)商品可從商品的設(shè)計(jì)，商品的色彩變化等元素著手，選擇其中一個(gè)特性以對(duì)比色系或調(diào)和色系，甚至同色系，強(qiáng)調(diào)商品本身的特性。
4.4 色彩運(yùn)用方法
色彩計(jì)劃的世界
向自然學(xué)習(xí)的出發(fā)點(diǎn)，不論從事純粹藝術(shù)或是應(yīng)用藝術(shù)的工作者，絕多數(shù)是基于模仿自然界存在物體的造形機(jī)能，以獲得直接、實(shí)際的效益。因此有關(guān)造形能力的演變比較色彩計(jì)劃的發(fā)展，來得早且廣。例如人類為了進(jìn)陽驅(qū)寒，學(xué)習(xí)動(dòng)物表面皮毛的功能，從草藥、皮毛、紡紗織布以及縫制衣服，早期服飾的發(fā)展均以學(xué)習(xí)造型機(jī)能、改善造型結(jié)構(gòu)為主，等到衣服的機(jī)能完美、結(jié)構(gòu)良好之后，色彩才正式登場，成為日后服飾設(shè)計(jì)的重點(diǎn)。正國為服飾造形的功能與結(jié)構(gòu)達(dá)到成熟與飽和的階段，流行色的出現(xiàn)，就成為促進(jìn)服飾行銷的利器，更可說是創(chuàng)造服飾更新生命的催化劑。
面對(duì)同質(zhì)化的時(shí)代，充分掌握色彩的我改，活用色彩計(jì)劃者將是示來市場行銷的最大贏家。
對(duì)于人熟悉的動(dòng)物，只需改變其色彩，即會(huì)呈現(xiàn)相當(dāng)大的認(rèn)知意義。例如將原來黑白條紋的斑馬改為彩色漸條紋的色彩，則此匹斑馬將改變?cè)瓉淼奶匦?，產(chǎn)生新的象征意義。
當(dāng)造形機(jī)能完善、結(jié)構(gòu)良好之后，色彩所扮演的角色就顯得格外的重要。圖為服飾市場達(dá)到成熟與飽和的階段，必需這色彩的功能，來擴(kuò)大差異化、個(gè)性化、多樣化的特質(zhì)，以強(qiáng)化市場行銷的動(dòng)力。
奧斯華德表色系
德國化學(xué)家奧斯華德（１８５３～１９３２），曾于1909年得過諾貝爾化學(xué)獎(jiǎng)，晚年致力
于色彩標(biāo)準(zhǔn)化的研究，在１９１６年發(fā)表了他對(duì)色彩表色系的基本概念，１９２３年實(shí)際發(fā)行奧斯華德表色系的色票。
奧斯華德認(rèn)為，一切色彩皆由純色混合適當(dāng)比例的白或黑而成，因此任何顏色都可以用。白色含有量十黑色含有量十純色量＝１００的公式來表示。即純色含量為Ｆ，白色含量為Ｗ，黑色含量為Ｂ，則Ｆ＋Ｗ＋Ｂ＝１００ｏ
奧斯華德表色系的色相，以黃（Ｙ）、橙（Ｏ）、紅（Ｒ）、紫（Ｐ）、藍(lán)（ＵＢ）、藍(lán)綠（Ｔ）、綠（ＳＧ）、黃綠（ＬＧ）等８色將主要色相，每一色相再分３色，成篇２４色相，在色相接上以１～２４的號(hào)碼來表示，色相環(huán)上位于直徑兩端的顏色互為補(bǔ)色。
曼塞爾表色系
美國美術(shù)都是曼塞爾（1858-1918）于1915年確立其表色系，并于1927年出版Munsell Book of Color,1904年，美國光學(xué)會(huì)之測(cè)色委員會(huì)為了測(cè)色起見，將此書加以修正，于1943年發(fā)表＜＜修正曼塞爾色彩體系＞＞，成為國際通用的色彩體系。
曼塞爾表色系的色相是以紅、黃、綠、藍(lán)、紫等5種顏色相為基礎(chǔ)，再中上：黃紅、黃綠、藍(lán)綠、藍(lán)紫、紅紫等五種間色，即成為10種色相。曼塞爾表色系的色相環(huán)即以此10色相發(fā)展而成，此外，每種色相又可再細(xì)分為10等分，如此，共得到100種色相，其中以各色相的第5格為該色相的代表色。
以紅為例：5R為紅色的代表色，3R表示偏紅紫的色，8R表示偏黃紅的色，而色相環(huán)直徑兩端的色相呈補(bǔ)色關(guān)系。
4.5 色彩管理
重視商品色彩的場合
橫陳列
重高設(shè)計(jì)味的場合
縱陳列 ?。ㄔO(shè)計(jì)）
色彩的明暗，濃淡等陳列原則請(qǐng)看下圖：
4.6 吊桿的運(yùn)用
吊桿（吊骨）
最常用的單桿/雙桿/單斜桿/雙斜桿……基本吊掛方式類似。
如有尺寸/款式的分別，先依設(shè)計(jì)款式及顏色區(qū)分，再依尺寸排列，可以造就美觀的排面。
a. 一般賣場陳列規(guī)劃流程
b. 依平面圖及現(xiàn)場勘察確認(rèn)各個(gè) VP ， PP ， IP 點(diǎn)，加以編號(hào)并丈量尺寸，繪制平面圖。
c. 建立年度企業(yè)計(jì)劃表，包含促銷主題，執(zhí)行地點(diǎn)，陳列表現(xiàn)重點(diǎn)，預(yù)算，年度租用道具計(jì)劃（如下表）。
d. 依靠主題進(jìn)行細(xì)部設(shè)計(jì)，色彩計(jì)劃，道具設(shè)計(jì)，提案。（如下面）
e. 發(fā)包或材料采買制作。
f. 展示商品挑選。
g. 執(zhí)行現(xiàn)場布置。
4.7 商品陳列的量
依商品別控制單杠上商品數(shù)量
單杠架每30cm的商品定量
秋/冬 春/夏
襯衫 10-12件 10-12件
女衫 8-10件 10件
毛衣 8-10件 10件
厚毛衣 5-6件 -----
女裝、茄克 5-6件 6-8件
裙 8件 8-10件
褲 8件 8-10件
4.8 商品櫥、方格櫥內(nèi)的陳列
玻璃櫥內(nèi)陳列的場合
ü 上段是把領(lǐng)子朝內(nèi)。
ü 中、下段則把相關(guān)商品分段陳列，領(lǐng)子朝外。
商品的量 商品的表現(xiàn)
以2/3陳列以限度1、3 最上件的商品必需要把設(shè)計(jì)
空著?！ 〉木憩F(xiàn)出來。
尺寸的分類 單一格內(nèi)色的分類
由上而下的方式 由淡――濃色
由小而大的方式 由上而下。
4.9 有效果的掛衣架掛衣方式
衣掛架的掛衣方法
＊用于容易取得的方向掛衣一般習(xí)慣用右手取商品較多。
＊商品正面朝左方向，由左而有依序陳列。
＊最前面的商品，其內(nèi)部最好有組合演出為佳。
斜掛架的掛衣方式
＊外掛架的最前列商品以組合方式表現(xiàn)。
＊由前而后依色彩階級(jí)順序并列。
＊盡可能把同項(xiàng)目的商品掛在一起。
面向外（face out）及袖子朝外(sleeve)的陳列
面向外：商品的正面可看至１１，領(lǐng)子、鈕扣等等的敵針及移植搭配都很容易看見。
袖子朝外：商品的袖子看得到，不同顏色不同尺寸及質(zhì)量感都看得見。
從某一專柜正面進(jìn)入其右側(cè)有掛衣架的場合
同一項(xiàng)目商品（同一設(shè)計(jì)的商品）
依色彩階級(jí)順序陳列
淡色―――――濃色
素面及花樣的衣料
把素面的上衣放在前端，淡色的商品放在前面。
素面 花樣 小 大
尺寸的處理
在同一色彩中或同一項(xiàng)目內(nèi)由小尺寸到大尺寸。
項(xiàng)目別的商品（設(shè)計(jì)別的商品）
展現(xiàn)單品類的量感，由輕短一－重長，然后按在較短部份或重長部份各依色彩
陪段排列。
色彩階段 色彩階段
輕短 重長
上衣及底衣著的單品掛方式
把上衣商品依色彩階段排列，下著褲裙意中人同樣依色階排列。
上衣 下著褲或裙
上下裝的組合方式
把上下裝一體組合，然后把全體組合依色彩階段排列。
色彩的階段
高壁面
為把顧客吸引到賣場的內(nèi)部，了解商品去購買商品的目的，而作成陳列器材并構(gòu)成賣場布置。
壁面高的陳列器具。
面向前的陳列器具。
可彎曲變型的陳列器具。
高壁面的陳列
在賣場中央做出擴(kuò)大眼球的屏幕，從任一面看都是正面。（左右要有對(duì)稱）
左壁面陳列以顧客雙手能拿到的高度為賣場最高陳列點(diǎn)。
（以１８０公分線為準(zhǔn)）
衣商品的例
明亮色一一一一一一一一一一一一一一一一一一黑暗色
淡彩色一一一一一一一一一一一一一一一一一一濃彩色
上段
（套衫） 下段
（褲、裙）
第 5 章 裝飾的特色重點(diǎn)
5.1 三角型構(gòu)成的原則
三角型的商品陳列是最容易看到，最具有安定性的效果。從頂點(diǎn)至底部，組織越為嚴(yán)密。
基本型
請(qǐng)將前后三角形構(gòu)成參考。
5.2 三角型構(gòu)成的例
三角型構(gòu)型是有特點(diǎn)的效果，通常使用在高壁面、玻璃櫥。
三角型的拼成不僅擺放而已，還要考慮左右的交流、商品大小、彩色，型態(tài)等關(guān)聯(lián)性。
5.3 使用模特品的例
利用模特品來構(gòu)成裝飾型，主要是利用在玻璃櫥，中間區(qū)，柱子，高壁面等地點(diǎn)。
整合主題色彩。
商品的主題要明快、簡單一個(gè)主張的演出。
要有組合性。
5.4 每天檢查重點(diǎn)
為了一直保持很漂亮的裝飾，必需每天檢查商品的狀態(tài)。
把收銀臺(tái)周圍的包裝臺(tái)，私物等都不能妨害裝飾的效果演出。
裝飾的商品保持清潔。
塵埃、垃圾要清除（玻璃柜、鏡面要擦亮）裝飾付有ＰＯＰ時(shí)，要注意ＰＯＰ不能有被、污損。
從店面的ＩＰ區(qū)域或VＰ區(qū)域，把好銷的商品隨時(shí)補(bǔ)充。
確認(rèn)裝飾商品照明。
在ＩＰ．舞臺(tái)成人臺(tái)的附近，放置同樣商品且大小、尺寸及色彩齊備。
陳列的**作方法
掛裝準(zhǔn)則：
１、 采用統(tǒng)一特制衣架來展示服裝，特制衣架為不同的服裝設(shè)計(jì)。
２、 同款式服裝采用同尺寸衣架。
３、 掛裝正面朝同一方向。
４、 調(diào)整好服裝上的衣紋折皺并保持整件服裝的平整。
５、 將服裝平衡懸掛于衣架上。
上衣掛法：
１、 西服應(yīng)以里配襯衫系領(lǐng)帶為宜。
２、 立領(lǐng)茄克、立起衣領(lǐng)，袖口放進(jìn)口袋內(nèi)，保持袖子平整。
３、 翻領(lǐng)茄克，領(lǐng)口放寬，稍向外翻。
４、 每件上裝之間應(yīng)保持相同的間距。
西褲掛法：
１、 全長度陳列西褲時(shí)，采用Ｍ型夾法，并須陳列側(cè)面，可正掛，亦可
側(cè)掛。
２、 半長度陳列褲子，只可采用側(cè)掛。
３、 側(cè)掛時(shí)，褲子的后半部分靠近墻面。
４、 拉上所有拉鏈。
５、 所有折皺或不干凈之處都必須整燙清洗后再進(jìn)行陳列。
領(lǐng)帶陳列法：
１、 展示的滾桶形領(lǐng)帶以三角形幾何形狀為宜，亦可精品盒裝陳列。
２、 滾桶形領(lǐng)帶以稍露出帶尾為佳。
尺寸準(zhǔn)則：分類放置時(shí)，保持一致的尺寸順序是關(guān)鍵。遵循邏輯順序便于客人尋找所需尺碼。
１、 正掛時(shí)，從前至后，由小到大
２、 側(cè)掛時(shí)，從左到右，由小到大
３、 置于草擱板上的疊裝，從上到下，由小到大
陳列原則：分列、平衡、分色系、立體化、多樣化。
采用這些原則是為了從整體角度安排各系列產(chǎn)品；給予特色產(chǎn)品最顯耀
的位置；恰當(dāng)處理一系列顏色搭配。
這些原則既是陳列計(jì)劃的開端，也是最終目的——將陳列基礎(chǔ)同陳列工具相結(jié)合，創(chuàng)造最完美的視覺效果。
１、 整體效果：在最終的陳列中，這五個(gè)原則會(huì)很大程度上相互重疊，
融為一體，然而在作陳列計(jì)劃的過程中，每個(gè)原則單獨(dú)考慮，正如下所述。
2、分列化：分列化是展示的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，它為陳列提供了易懂，易設(shè)計(jì)的
框架。
寬列為三件襯衫的寬度；
窄列為一件西服的寬度；
寬列為窄列相間排列以致平衡。
3、平衡：采用平衡的原則可有條不紊的布置產(chǎn)品，傳遞一致的視覺效果。
首先確定中心，然后兩邊對(duì)稱排列；
平衡的原則貫穿于整個(gè)墻面和每一方平面。
4、色系：有序的色彩主題給整個(gè)店堂主題鮮明，井然有序的視覺效果和
強(qiáng)烈的沖擊力。
① 單色色塊同印花色塊相間隔，方便顧客區(qū)分產(chǎn)品；
② 暗色與亮色相結(jié)合，突出重點(diǎn)產(chǎn)品；
③ 采用對(duì)比色和漸進(jìn)色的手法創(chuàng)造視覺沖擊。
立體化：采用不同的陳列用品，使整個(gè)陳列面具有立體感。
采用寬窄側(cè)掛鉤相結(jié)合變化陳列面；
選用同服裝相配套的擱板，并同上下相一致；
采用長短正面掛鉤相結(jié)合，以致陳列面深淺錯(cuò)落的效果。
多樣化：整體效果的多樣化，使消費(fèi)者獲得豐富的趣味性的視覺享受后
產(chǎn)生購賣的欲望。
正掛、側(cè)掛、疊放有機(jī)結(jié)合；
衣服、配件相結(jié)合以使形狀多元化；
疊裝的合理布置產(chǎn)生以顏色色塊和立體圖案來分割整個(gè)陳列面的效
果。
陳列可分為：①器架陳列②墻面服裝陳列③墻面配件陳列④櫥窗陳列等。
重點(diǎn)系列墻的陳列步驟：
1、陳列：選定陳列主題和產(chǎn)品；
由陳列面的中間部分開始從上而下陳列；
善用平衡，重復(fù)、系列、色彩陳列原則。
2、檢查：整個(gè)陳列面是否平衡；
對(duì)稱，色彩是否協(xié)商，系列是否清楚；
重復(fù)陳列的數(shù)量是否足夠。
常用的服裝陳列幾種方法。
（1）科學(xué)分類法
大多服裝店經(jīng)營的種類都比較多，從幾十種到幾百種不等，以擴(kuò)大服務(wù)面和提高成交率。所謂科學(xué)分類就是按照某種理性邏輯來分類的方法，如按年齡順序排放，進(jìn)門是少年裝，中間是青年裝，最里是老年裝或童裝，或左邊是中檔價(jià)位的服裝，右邊是高檔價(jià)位的服裝，最里邊是提供售后服務(wù)的場所?？茖W(xué)的分類給顧客選購和店鋪管理都帶來了方便。□
（2）經(jīng)常變換法
服裝店經(jīng)營的是時(shí)尚商品，每刮過一陣流行風(fēng)，時(shí)裝店的面貌就應(yīng)煥然一新。如果商品沒有太大的變化，則可以在陳列、擺設(shè)、裝潢上做一些改變，同樣可以使店鋪換一副新面孔，從而吸引顧客前往?！?br />
（3）連帶方便法 將同一類消費(fèi)對(duì)象所需要的系列用品擺放在一起，或?qū)⒔?jīng)常搭配的款式放在一起，可以方便顧客的配套購買，這種組合商品銷售的方法稱為連帶方便法。如將男襯衣、西裝和領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾等擺放在一起，將秋冬外衣與帽子、圍巾等擺放在一起。
（4）循環(huán)重復(fù)法
有些服裝樣式放在某一位置時(shí)間太長，由于光線和周圍款式的影響等原因而無人問津，這時(shí)可以將它們調(diào)換位置，與其他款式的服裝重新組合，這樣會(huì)產(chǎn)生一種新的藝術(shù)主題，增加了售出的機(jī)會(huì)。將里邊貨架上的衣服移到外面的貨架上，則會(huì)更加令人注目。通過循環(huán)重復(fù)，再配以新款式上架，整個(gè)服裝店就會(huì)給人以常變常新的感覺?！?br />
（5）衣柜組合法
在每個(gè)季節(jié)，消費(fèi)者的衣柜都是一次全新的組合，各種場合、各種用途、各種主題的款式豐富而有序。都市生活節(jié)奏的加快，人們更需要衣柜組合設(shè)計(jì)方面的服務(wù)。服裝店在組合商品時(shí)，不妨利用這一心理，在銷售商品的同時(shí)也增加一項(xiàng)家政設(shè)計(jì)方面的服務(wù)。組合可分為單人組合、情侶組合、三口之家的組合等。
（6）裝飾映襯法
在服裝店做一些裝飾襯托，可以強(qiáng)化服裝產(chǎn)品的藝術(shù)主題，給顧客留下深刻的印象。如童裝店的墻壁上畫一些童趣圖案，在情侶裝附近擺上一束鮮花，在高檔皮草服裝店放上一具動(dòng)物標(biāo)本。裝飾映襯法千萬不可喧賓奪主，店員必須清楚自己賣的是什么，以免顧客會(huì)問“這束鮮花多少錢□”將名、優(yōu)、特、新的服裝產(chǎn)品，擺放在老產(chǎn)品的附近，也能產(chǎn)生一種相互映襯的效果，它似乎能暗示這一展區(qū)的產(chǎn)品都不錯(cuò)，但被襯托的產(chǎn)品也不能太差?！?br />
（7）模特展示法
除部分傳統(tǒng)款式 □如襯衣等 □，大多數(shù)時(shí)裝都采用直接向消費(fèi)者展示效果的方法銷售。人們看到漂亮的展示，就會(huì)誤認(rèn)為自己穿上也是如此這般地漂亮，這是一種無法抗拒的心理。商店除了吊掛展示和貨架擺放展示，還可采用模特展示。一般有人臺(tái)、假人模特展示，漂亮的營業(yè)員也可以充當(dāng)模特，世界上第一位商業(yè)模特就是這樣誕生的?！?br />
（8）效果應(yīng)用法
人們進(jìn)店看到的首先是一種效果，這種效果并非僅僅靠服裝款式本身能夠形成，其他的很多相關(guān)因素都會(huì)影響到整體效果。如播放音樂，照射燈光，放映錄相等，都與服裝購買者的心情有關(guān)，也與商店的品味、可信度有關(guān)。一些大商店設(shè)置兒童托管站，最終都是為了銷售效果。時(shí)裝店安裝大幅面鏡，不僅在視覺上擴(kuò)大了店鋪的空間，也方便了顧客試衣?！?br />
（9）曲徑通幽法
古人有 “曲徑通幽處，禪房花木深”的美妙詩句。服裝店的貨柜布置要有利于顧客的行走，并不斷走下去，給人以引人入勝的感覺。對(duì)于縱深型的店鋪，不妨將通道設(shè)計(jì)成 S形，并向內(nèi)延伸。對(duì)于方矩形場地的店鋪，可以通過貨架的安排，使顧客多轉(zhuǎn)幾圈，不至于進(jìn)店后“一覽無余”，掉頭便歸。歐洲視覺營銷實(shí)踐的發(fā)展
服裝終端賣場設(shè)計(jì)及陳列技巧
勿容質(zhì)疑，一個(gè)成熟品牌給人的第一感覺應(yīng)該是具有高度美感的視覺享受。所以像迪奧、夏奈爾、古琦等這樣的國際品牌才能夠讓人耳熟能詳。
無論從品牌的字體、顏色、產(chǎn)品風(fēng)格，還是從品牌的終端形象推廣上，這些品牌都做到了保持絕對(duì)的統(tǒng)一性。
服裝公司為什么要重視終端賣場設(shè)計(jì)及陳列呢？其一，一個(gè)簡單的例子，服裝品牌在全國推廣標(biāo)準(zhǔn)店務(wù)，相當(dāng)于在每座城市最繁華的商業(yè)地帶樹立了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)形象，一塊戶外廣告牌，這種影響自然不言而喻；其二，隨著品牌的發(fā)展，貨品將系列化推出，貨場陳列將由公司統(tǒng)一培訓(xùn)后整體執(zhí)行，所以沒有統(tǒng)一的店務(wù)將無法保證貨場的生動(dòng)性。
店務(wù)推廣是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是走品牌化道路的必需條件，是形成雙贏局面的基礎(chǔ)，所以必須引起服裝公司及加盟商的重視。
終端賣場設(shè)計(jì)技巧：
風(fēng)格定位，要清楚你做的品牌是休閑還是正裝，是男裝還是女裝。休閑服裝的賣場應(yīng)該給人以隨意、輕松的感覺，可以給出節(jié)奏感強(qiáng)的背景音樂，擁有對(duì)比強(qiáng)烈的色彩和絢爛的燈光，折放、正面展示、側(cè)面展示要互相穿插，貨架的擺放要在隨意中又有整體的感覺，正裝則反之。女裝買場的色彩要有女人味，淡藍(lán)+白、紅+白、紫紅+白、駝色+白、白、黑+白等都是不錯(cuò)的選擇，買場的線條要流線、纖細(xì)，燈光柔和，多點(diǎn)鏡子（女人天生愛照鏡子，當(dāng)你這里鏡子多的時(shí)候，就算他們沒有看你的衣服也會(huì)把她們吸引過來。）而男裝則以粗礦的線條，深沉的色彩為主，多用胡桃木等材料制作。
我們找準(zhǔn)了定位，下面介紹的就是賣場設(shè)計(jì)的要素：
1、賣場的色彩要統(tǒng)一，服裝和裝修色彩要很和諧的融為一體，讓人一眼就能看出你賣場的主色調(diào)，但我這里說的統(tǒng)一不是讓服裝和裝修色彩完全一致，那樣會(huì)讓賣場顯得很單調(diào)呆板，應(yīng)該讓局部有對(duì)比并服從整體。
2、燈光的目的性。在服裝賣場中燈光起著關(guān)鍵的作用，同樣一件衣服打光和不設(shè)燈光出來的展示效果完全不同，特別是模特、點(diǎn)掛這些單件展示的，一定要用射燈進(jìn)行烘托。燈光的顏色也要適當(dāng)，藍(lán)色光給人很冰涼、冷酷、迷幻的感覺（賣夏裝），黃色的燈光，給人很溫暖的感覺（賣冬裝）。
3、試衣間很重要，顧客作出買衣服的決定大多是在試衣間里作出的，現(xiàn)在有很多賣場的試衣間簡直不堪入目（這很影響銷售），你試想：當(dāng)你顧客走進(jìn)你的試衣間，踏上軟軟的羊毛地毯，關(guān)上精致門把手的門，試穿后還有個(gè)梳妝臺(tái)可以讓她梳一下試亂了的頭發(fā)，還可以噴一下精致的小香水，是否感覺自己是公主？（公主一定會(huì)買自己喜歡的衣服的）
注：第3條提到的羊毛地毯、梳妝臺(tái)、小香水等試衣間物品適合于高檔定位的女裝，以免被盜。
4、貨架擺放留出行走空間，分為主通道和副通道，其主通道寬度不得小于120厘米，次通道寬度不得小于80厘米。形象背景板對(duì)主入口或買場主通道。
什么樣的賣場，就可以賣出什么價(jià)，不要吝嗇你的賣場裝修，以為它可以為你提升衣服的價(jià)值。同樣一件衣服，放在黑大理石上然后打上一盞精致的燈光它可以賣到5000，如果它放在隨便一塊木版上，它定多賣500。
陳列技巧：
1、同一色搭配。同一色系的衣服放在一起會(huì)給人很舒服的感覺，單注意同一色搭配中不要同樣款式、同樣長短的放在一起，以免讓人感覺像倉庫。
2、對(duì)比色搭配。就是說用冷色來烘托暖色，比如：用綠色衣服襯托紅色衣服，用藍(lán)色衣服襯托黃色衣服，擺放在一個(gè)竿子上時(shí)，不能讓冷色和暖色各占50%，最好是3：7左右的比例比較合適，要注意穿插1011101101（1代表暖，2代表冷）
3、合理利用活區(qū)。所謂活區(qū)就是面對(duì)人流方向首先最容易看到的區(qū)域，反之為死區(qū)。要把自己主推的款放在活區(qū)，把另外的款放在死區(qū)，這樣可以大大提升銷售。
4、模特?cái)?shù)量要控制。有的加盟商認(rèn)為模特比較容易出展示效果，就在自己的買廠堆很對(duì)模特，其實(shí)起到了相反的效果，讓人感覺這個(gè)牌子有的“水”，所謂“物以稀為貴”，把最好的款穿在模特上有交好的效果。
5、合理利用“活模特”。賣場的營業(yè)員（導(dǎo)購員）是服裝的活模特，她們穿哪個(gè)款就會(huì)賣哪個(gè)款，這可是減少庫存的好方法呀！（營業(yè)員的身材好才適用）
6、時(shí)間的把握要到位。首先你要了解每天到你這來買衣服的人是誰，以女裝為例，星期一、二、三、四來的一般是：全職太太或二奶，這樣的話你就把一些時(shí)尚的、貴的、款式獨(dú)特的衣服放在活區(qū)和穿在模特上。星期五下午、星期六、星期日，逛的人多是平時(shí)上班的女性，那么就把普通的衣服掛在活區(qū)和模特身上去吧！
7、賣場陳列要有節(jié)奏感。不要把色系分的太死板，賣場的左邊是冷色右邊是暖色太不協(xié)調(diào)，應(yīng)該有節(jié)奏感，就象音樂一樣，冷暖冷冷暖冷冷暖冷冷冷冷冷暖。
賣場設(shè)計(jì)的幾大原則
一.賣場設(shè)計(jì)的層次性
１.二維設(shè)計(jì)
２.三維設(shè)計(jì)
３.四維設(shè)計(jì)
４.意境設(shè)計(jì)
二.設(shè)計(jì)顧客心
１.向我行我素說“不”
２.采納營業(yè)員的構(gòu)想
３.與顧客同行
三.賣場設(shè)計(jì)的靈活變通性
四.賣場設(shè)計(jì)的經(jīng)濟(jì)性
賣場設(shè)計(jì)的幾大原則
一.賣場設(shè)計(jì)的層次性
在傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，由于對(duì)商品定量定價(jià)；賣場簡單雷同，那時(shí)的賣場設(shè)計(jì)從嚴(yán)格的意義上來講只是停留在二維平面設(shè)計(jì)上。這是在那個(gè)特殊年代對(duì)賣場設(shè)計(jì)的片面理解。賣場作為一個(gè)為顧客提供商品和服務(wù)的立體空間，關(guān)于它的設(shè)計(jì)不僅包括二維設(shè)計(jì)及在此基礎(chǔ)上形成的三維設(shè)計(jì)，以人為服務(wù)對(duì)象還決定它的設(shè)計(jì)要容納四維設(shè)計(jì)及意境設(shè)計(jì)。
１.二維設(shè)計(jì)
二維平面設(shè)計(jì)是整個(gè)賣場設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)。一旦有了二維平面設(shè)計(jì)圖，賣場的雛形或構(gòu)架就展現(xiàn)出來了。二維設(shè)計(jì)運(yùn)用各種空間分割方式來進(jìn)行平面布置，包括各種商品或陳列器具的位置、面積及布局、通道的分布等。合理的二維設(shè)計(jì)是在對(duì)經(jīng)營商品種類、數(shù)量、經(jīng)營者的管理體系、顧客的消費(fèi)心理、購買習(xí)慣，以及賣場本身的形狀大小等各種因素進(jìn)行統(tǒng)籌考慮的基礎(chǔ)上形成的量化平面圖。如根據(jù)顧客的購物習(xí)慣及消費(fèi)心理或格調(diào)品位來安排貨位；根據(jù)人流物流的大小方向、人體力學(xué)等來確定通道的走向和寬度；根據(jù)經(jīng)營商品的品種、檔次或關(guān)聯(lián)性來劃分銷售區(qū)域等等。
２.三維設(shè)計(jì)
三維設(shè)計(jì)即三維立體空間設(shè)計(jì)，它是現(xiàn)代化賣場設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容。
三維設(shè)計(jì)中，針對(duì)不同的顧客及商品，運(yùn)用粗重輕柔不一的材料，恰當(dāng)合宜的色彩及造型各異的物質(zhì)設(shè)施，對(duì)空間界面及柱面進(jìn)行錯(cuò)落有致的劃分組合，創(chuàng)造出一個(gè)使顧客從視覺與觸覺都感到輕松舒適的銷售空間。
比如，男士城中的柱子采用帶銅飾的黑色噴漆鐵板裝飾，以突出堅(jiān)毅而豪華的氣勢(shì)；同時(shí)輔之以同樣素材的展示架，構(gòu)成一種穩(wěn)重大方的氛圍。而對(duì)于相同建筑結(jié)構(gòu)的女士城，則采用噴白淡化裝飾，圓柱設(shè)計(jì)立面軟包的模特臺(tái)，并輔之以小巧的弧型展架，以創(chuàng)造一種溫馨的環(huán)境。
３.四維設(shè)計(jì)
四維設(shè)計(jì)是對(duì)空性設(shè)計(jì)，它主要突出的是賣場設(shè)計(jì)的時(shí)代性和流動(dòng)性。
零售企業(yè)并不是存在于真空環(huán)境中，它受到各種外在因素的影響和制約。因此，賣場設(shè)計(jì)需要順應(yīng)時(shí)代的特點(diǎn)，隨著人們生活水平、風(fēng)俗習(xí)慣、社會(huì)狀況及文化環(huán)境等因素變遷而不斷標(biāo)新立異，時(shí)刻走在時(shí)代的前沿，這便是賣場設(shè)計(jì)應(yīng)該具有的時(shí)代性。
賣場設(shè)計(jì)的流動(dòng)性，是指在賣場中采用運(yùn)動(dòng)中的物體或形象，不斷改變處于靜止?fàn)顟B(tài)的空間，形成動(dòng)感景象。流動(dòng)性設(shè)計(jì)能打破賣場內(nèi)拘謹(jǐn)呆板的靜態(tài)格局，增強(qiáng)賣場的活力與情致，激發(fā)顧客的購買欲望及行為。
動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì)體現(xiàn)在多個(gè)方面，如自動(dòng)電梯不間歇地運(yùn)轉(zhuǎn)、輸送顧客；電子顯示屏不停息地播送著各種廣告及信息；顧客在賣場中的流動(dòng)；美妙的噴泉，尤其是音樂彩燈噴泉，隨著韻律節(jié)奏的變動(dòng)，制造出各種優(yōu)美動(dòng)人的造型及色彩。通過這種動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì)，賣場能夠充分滿足消費(fèi)者購物、娛樂、休閑等多種需求。
４.意境設(shè)計(jì)
意境設(shè)計(jì)是商店形象設(shè)計(jì)的具體表現(xiàn)形式。它是商店經(jīng)營者根據(jù)自身的經(jīng)營范圍和品種、經(jīng)營特色、建筑結(jié)構(gòu)、環(huán)境條件、消費(fèi)心理、管理意圖等因素確定企業(yè)理念信條或經(jīng)營主題，并以此為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的賣場設(shè)計(jì)。比如，按企業(yè)形象策略(CIS)中企業(yè)視覺識(shí)別系統(tǒng) (V1)的標(biāo)識(shí)、字體、色彩而設(shè)計(jì)的圖畫、短語、廣告等均屬意境設(shè)計(jì)。意境設(shè)計(jì)是賣場整體設(shè)計(jì)的核心及靈魂。
著名的北京賽特購物中心在設(shè)計(jì)中就是始終圍繞意境來進(jìn)行賣場的立體設(shè)計(jì)的：
在賽特購物中心設(shè)計(jì)之初，就確定了以“人”為中心的設(shè)計(jì)思想，明確了賣場明朗通透的風(fēng)格。為確保這一風(fēng)格，在寸土寸金的銷售黃金區(qū)域購物中心，堅(jiān)持通道的寬敞，主通道不低于2.3米，自選區(qū)設(shè)施間的距離亦在1.3米以上；為形成視野寬敞的商品展示，所有陳列設(shè)施高度在l.4米左右；柱面實(shí)施簡單噴白處理，整個(gè)賣場寬闊異常，具有強(qiáng)烈的通透感；賽特還采用多層次的立體照明，組合光線柔和明亮，進(jìn)一步確保了店堂明亮的格調(diào)。
在這種環(huán)境下，顧客能從賣場內(nèi)任一位置縱觀賣場整體布局。寬廣的視野令顧客精神振奮愉悅，多了一份自信。顧客在某種理想精神狀態(tài)的支配引導(dǎo)下，不知不覺就產(chǎn)生了購買行為。
而令廣大顧客向往的北京另一著名零售企業(yè)——西單購物中心，則以獻(xiàn)“四心”， “把一顆熱心、耐心、誠心、愛心奉獻(xiàn)您”作為商魂，貫穿整個(gè)中心的設(shè)計(jì)，起到了異曲同工的功效。
＊旭日東升，朝霞灑落大地的時(shí)候，兩行著裝整齊的值班經(jīng)理齊刷刷立于購物中心門前兩側(cè)，迎接第一批顧客的光臨，廣播里傳來的是動(dòng)聽悅耳的音樂和迎賓詞；當(dāng)夜幕降臨繁星滿天的時(shí)候，這兩行微笑的使者再一次出現(xiàn)，在悠悠惜別的送客詞中歡送了最后一批顧客。
＊購物中心優(yōu)美的環(huán)境無不使人倍感溫馨：高矗的玻璃大廈，銀白的不銹鋼柱爽潔氣派；廳內(nèi)四季翠柏郁郁蔥蔥，白色的泰山石鋪就出一份典雅，棕櫚鮮花悅目可人，一片生機(jī)勃勃的自然景觀；傳出的輕松舒緩的輕音樂令人神清氣爽，無比愜意；整個(gè)貨位布局與藝術(shù)觀賞性溶為一體，美在其中。
＊為使顧客體會(huì)到融融的愛心，購物中心將一些寬敞的地區(qū)留給顧客，把部分有效的空間做為顧客休閑場所，并干方百計(jì)為顧客提供服務(wù)設(shè)施：比如在寸土寸金的賣場設(shè)置了邊沿休息椅，在貴重金銀首飾柜臺(tái)防止了試金椅，并為顧客提供放大鏡、鑒定儀、服務(wù)臺(tái)備有安康小藥箱等等。
二.設(shè)計(jì)顧客心
顧客是賣場設(shè)計(jì)的終極評(píng)判員，他們對(duì)賣場感覺的好壞直接影響著商店貨品的銷售狀況。順應(yīng)顧客的感覺，抓住顧客的心是商店經(jīng)營的中心環(huán)節(jié)。而賣場是商店與顧客進(jìn)行直接交流溝通的場所，其設(shè)計(jì)當(dāng)然不能忽視顧客的心聲，不能脫離顧客，否則無法得到顧客的認(rèn)可及信任，比如一個(gè)超級(jí)市場如果按高檔百貨商場的風(fēng)格去裝飾，極可能會(huì)使廣大顧客疑惑不解而望而止步。賣場始終是為顧客而存在及服務(wù)的，這是身為商店經(jīng)營者及賣場設(shè)計(jì)者所必須遵守的一大原則。
那么，如何才能設(shè)計(jì)出一個(gè)令顧客滿意的賣場呢?
１.向我行我素說“不”
在賣場設(shè)計(jì)中，無視顧客需求而僅依經(jīng)營設(shè)計(jì)者的偏好設(shè)置的賣場，難以與顧客建立情感的紐帶，使得商店對(duì)廣大消費(fèi)者吸引力不強(qiáng)而業(yè)績不好。即使因暫時(shí)競爭不強(qiáng)而擁有一定顧客，日后亦容易被競爭對(duì)手掘走而陷入困境。
２.采納營業(yè)員的構(gòu)想
賣場設(shè)計(jì)是一件極其復(fù)雜和重要的工作，要求經(jīng)營設(shè)計(jì)者與商店其他所有員工，特別是營業(yè)員，共同商議，擬定計(jì)劃和方案。
經(jīng)營設(shè)計(jì)者平時(shí)很少直接接觸顧客，不易掌握顧客所喜好的賣場形式。而營業(yè)員將商品面對(duì)面出售給顧客，每天都與顧客進(jìn)行著廣泛而又直接的接觸和交流。營業(yè)員更容易，也常常能更好更清楚地了解顧客所要求的賣場及他們所關(guān)注的方方面面。因此，在賣場設(shè)計(jì)方面要尊重充分了解顧客心意的營業(yè)員，讓他們踴躍參與討論分析。
３.與顧客同行
賣場設(shè)計(jì)應(yīng)該始終站在顧客的立場上。為此，設(shè)計(jì)時(shí)要對(duì)所服務(wù)目標(biāo)顧客的年齡、收入、性別、職業(yè)、消費(fèi)特點(diǎn)、地理區(qū)域、風(fēng)俗習(xí)慣等有清楚的了解，并以此決定賣場的設(shè)計(jì)風(fēng)格，并將之貫穿于設(shè)計(jì)中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)節(jié)里。比如以年輕女性為目標(biāo)顧客的賣場，通常要具有現(xiàn)代感，體現(xiàn)個(gè)性并洋溢著年輕活潑的氣息。
尊重顧客的感覺意味著要從顧客的觀察角度來布置賣場。眾所周知，觀察角度不同會(huì)直接影響事物的視覺效果。在設(shè)計(jì)時(shí)，不應(yīng)僅從店內(nèi)或營業(yè)員的角度來布局，更應(yīng)從店外及顧客在店內(nèi)可能的觀察角度來追求既方便又美觀的造型布局，從而達(dá)到能有效觸動(dòng)顧客的最佳設(shè)計(jì)效果。
此外，為了更好地了解顧客對(duì)賣場的意見，商店可進(jìn)行有關(guān)賣場設(shè)計(jì)的調(diào)查，讓顧客更積極直接地參與賣場設(shè)計(jì)。
調(diào)查的項(xiàng)目可大抵分為如下幾項(xiàng)：
＊你認(rèn)為最令人感到親切自然的賣場是怎樣的情形?
＊何種顧客移動(dòng)路線更方便有效?
＊怎樣使商品陳列一目了然?
＊對(duì)當(dāng)前的賣場布局，您有什么建議?
調(diào)查可由營業(yè)員在售貨過程中以詢問的方式進(jìn)行，亦可組織專門人員以問卷調(diào)查的方式進(jìn)行。將調(diào)查結(jié)果與內(nèi)部討論意見加以比較并修正計(jì)劃，這樣設(shè)計(jì)的賣場，充分迎合了顧客的喜好要求，將產(chǎn)生極好的效果。
三.賣場設(shè)計(jì)的靈活變通性
在日常生活當(dāng)中，我們應(yīng)該有此體會(huì)：哪怕某事物開始有多新奇多有趣，但如果重復(fù)做這一事物，重復(fù)聽這事物，重復(fù)面對(duì)這一事物，都會(huì)令我們興趣索然。缺乏變動(dòng)，不僅會(huì)因熟視無睹而難以吸引注意力，而且會(huì)使人覺得枯燥、單調(diào)、乏味甚至產(chǎn)生厭倦抵心理。相反，適當(dāng)變動(dòng)，不僅易引人注目，而且能調(diào)動(dòng)人體內(nèi)部活躍的因子，使人精神愉悅、飽滿而振奮。
因此，一個(gè)好的賣場不單要能有一個(gè)好的創(chuàng)意來留住顧客的腳步，重要的是能持續(xù)保持一種活力，即通過經(jīng)常對(duì)賣場某些方面如店面、陳列、色彩、商品結(jié)構(gòu)等合宜的調(diào)整變更，達(dá)到顧客常往常新的效果。可見，正如人需要不停息地進(jìn)行新陳代謝一樣，賣場亦需常常補(bǔ)充新鮮的成分。賣場經(jīng)營者應(yīng)隨著季節(jié)、節(jié)慶日及消費(fèi)者偏好等更替變換，靈活變化賣場的“裝束”，使它更人性化、更蓬勃親切。
比如，在雨季，商店可重點(diǎn)加強(qiáng)雨具的陳列；設(shè)置一個(gè)爽清新雅致的空間，將五彩繽紛的雨衣、雨帽、雨傘、雨鞋等優(yōu)美搭配成組，合理布局，不僅能使店面充滿生機(jī)，也能吸引顧客的注意力。
又比如，在冬季采用暖色調(diào)的背景，給人以溫暖如春的感受；夏季則換用冷色調(diào)，給人以清爽、蔭涼之感。
四.賣場設(shè)計(jì)的經(jīng)濟(jì)性
賣場中的裝飾布置的最后目標(biāo)是擴(kuò)大銷售量，增加利潤。在激烈的市場競爭中，對(duì)賣場的投資是很必要的，但這絕不意味著可以盲目地、無計(jì)劃地進(jìn)行。賣場設(shè)計(jì)作為商店的一項(xiàng)投資，在投入時(shí)，必然應(yīng)像其他投資一樣，應(yīng)慎重考慮是否值得投入，投入多少才合理；如何以最小的投入達(dá)到一定的設(shè)計(jì)水準(zhǔn)等等。用一句話概括就是：賣場設(shè)計(jì)要講究經(jīng)濟(jì)性。
比如，為配合賣場設(shè)計(jì)的靈活變通性，賣場的設(shè)施應(yīng)盡可能不采用牢固且不易拆換的，因?yàn)檫@樣改造起來非常困難，勢(shì)必浪費(fèi)資金。而如果一開始就盡量選擇能隨時(shí)變化、可變性高的設(shè)計(jì)、材料、設(shè)施，就能在改造時(shí)避免許多不必要的浪費(fèi)了。
吸引人的賣場并不都意味著投入高的賣場，例如僅花幾百來元錢就可以塑造一個(gè)別具農(nóng)家韻味的小吃店，相信有心人都可以在力所能及的范圍內(nèi)創(chuàng)造出既經(jīng)濟(jì)卻又受歡迎的賣場。
商店櫥窗的設(shè)計(jì)要求
廣告策劃者在設(shè)計(jì)櫥窗陳列廣告時(shí)，必須遵循以下幾點(diǎn)：
１.櫥窗陳列要反映出零售商店的經(jīng)營特色，使媒體受眾看后就產(chǎn)生興趣，并想購買陳列的商品。
２.季節(jié)性商品要按目標(biāo)市場的消費(fèi)習(xí)慣陳列，相關(guān)商品要相互協(xié)調(diào)，通過排列的順序、層次、形狀、底色以及燈光等來表現(xiàn)特定的訴求主題，營造一種氣氛，使整個(gè)陳列成為一幅具有較高藝術(shù)品位的主體畫。
3．要有一定的“藝術(shù)美”。櫥窗實(shí)際上是藝術(shù)品陳列室，通過對(duì)廣告產(chǎn)品進(jìn)行合理搭配，來展示商品美。它是衡量商業(yè)經(jīng)營者的文化品味的一面鏡子，是體現(xiàn)商業(yè)企業(yè)經(jīng)營環(huán)境文化、經(jīng)營道德文化的一個(gè)窗口。它是商店的臉譜，顧客對(duì)它的第一印象決定著顧客對(duì)商店的態(tài)度，進(jìn)而決定著顧客的進(jìn)店率。
商店櫥宙的制作要求
商店櫥窗陳列具有特殊的立體空間，要求制作者注意以下幾點(diǎn)要求：
(一)背景要求
背景是櫥窗廣告制作的空間，對(duì)背景的要求，類似室內(nèi)布置的四壁。形狀上，一般要求大而完整、單純，避免小而復(fù)雜的繁瑣裝飾。顏色上，盡量用明度高、純度低的統(tǒng)一色調(diào)，即明快的調(diào)和色(如粉、綠、天藍(lán)等色)。如果廣告宣傳商品的色彩淡而一致，也可用深顏色作背景(如黑色)。總之，背景顏色的基本要求是突出商品，而不要喧賓奪主。
(二)道具要求
道具包括布置商品的支架等附加物和商品本身。支架的擺放越隱蔽越好。現(xiàn)在常用有機(jī)和無機(jī)玻璃材料作支架。如果是服裝用道具模特，其裸露部分如頭臉、手臂、腿等部位的顏色和形狀，也不一定同真人一樣，可以是簡單的球體、灰白的色彩，或者干脆不用頭臉，這樣反而比真人似的模特更能突出服裝特色更能突出服裝本身。
商品的擺放要講究大小對(duì)比和色彩對(duì)比，其構(gòu)圖及背景色彩，都可以先在紙上畫出平面或立體效果樣，以突出廣告商品為原則，同時(shí)注意形式上的美感。
商品名稱、企業(yè)名稱或簡捷的廣告用語，可以安排在臺(tái)架上，亦可懸掛起來或直接粘貼在櫥窗玻璃等突出的部位。一個(gè)櫥窗最好只做某一廠家的某一類產(chǎn)品廣告o
(三)燈光要求
光和色是密不可分的，按舞臺(tái)燈光設(shè)計(jì)的方法，為櫥窗配上適當(dāng)?shù)捻敓艉徒菬?，不但能起到一定的照明作用，而且還能使櫥窗原有的色彩產(chǎn)生戲劇性的變化，給人以新鮮感。對(duì)燈光的一般要求是光源隱蔽，色彩柔和，避免使用過于鮮艷、復(fù)雜的色光。盡可能在反映商品本來面目的基礎(chǔ)上，給人以良好的心理印象。例如，食品櫥窗廣告，用橙黃色的暖色光，更能增強(qiáng)人們對(duì)所做廣告的食品的食欲。而家用電器櫥窗陳列，則用藍(lán)、白等冷色光，能給人一種科學(xué)性和貴重的心理感覺。
值得注意的是，現(xiàn)代櫥窗陳列的布置更加強(qiáng)調(diào)其立體空間感和空間布置的肌理對(duì)比。例如，由于商品的擺放多集中于櫥窗的中下部分，上部空間往往利用不足，此時(shí)便可以利用懸掛裝飾物的辦法增加其空間感。另外，裝飾物、背景和櫥窗底面的材料也應(yīng)充分講求與廣告商品的肌理對(duì)比。例如，電冰箱櫥窗陳列應(yīng)以皮、毛類材料作背景，顆粒材料作底面，更能突出電器產(chǎn)品的表面金屬質(zhì)地感。
還有的櫥窗陳列設(shè)計(jì)、利用滾動(dòng)、旋轉(zhuǎn)、振動(dòng)的道具，給靜止的櫥窗布置增加了動(dòng)感，或者利用大型彩色膠片制成燈箱，制作一種新穎的畫面，等等?？傊?，現(xiàn)代櫥窗廣告制作隨著科學(xué)的發(fā)展，設(shè)置思想的更新，從形式、內(nèi)容等方面不斷充實(shí)，其醒目程度日益提高，但是，如果在設(shè)計(jì)制作上只注意形式上的變化，忽略了廣告宣傳的目的而造成喧賓奪主的后果，這樣的櫥窗設(shè)計(jì)仍然是不會(huì)成功的。
商店櫥窗陳列的方式
一)綜合式櫥窗陳列
綜合陳列櫥窗。將許多不相關(guān)的商品綜合陳列在一個(gè)櫥窗內(nèi)，以組成一個(gè)完整的櫥窗廣告。這種櫥窗陳列由于商品之間差異較大，設(shè)計(jì)時(shí)一定要謹(jǐn)慎，否則就會(huì)給人一種“什錦粥”的感覺。
綜合式陳列方法主要有：
1．橫向櫥窗陳列。將商品分組橫向陳列，引導(dǎo)顧客從左向右或從右向左順序觀賞。
2．縱向櫥窗陳列。將商品按照櫥窗容量大小，縱向分布幾個(gè)部分，前后錯(cuò)落有致，便于顧客從上而下依次觀賞。
3．單元櫥窗陳列。用分格支架將商品分別集中陳列，便于顧客分類觀賞，多用于小商品。
(二)系統(tǒng)式櫥窗陳列
大中型商店櫥窗面積較大，可以按照商品的類別、性能、材料、用途等因素分別組合陳列在一個(gè)櫥窗內(nèi)。又可具體分為：
1．同質(zhì)同類商品櫥窗。同一類型同一質(zhì)料制成的商品組合陳列，如各種品牌的冰箱、自行車櫥窗。
2．同質(zhì)不同類商品櫥窗。同一質(zhì)料不同類別的商品組合陳列。如羊皮鞋、羊皮箱包等組合的羊皮制品櫥窗。
3.同類不同質(zhì)商品櫥窗。同一類別不同原料制成的商品組合陳列。如杏仁蜜、珍珠霜、胎盤膏組成的化妝品櫥窗。
4.不同質(zhì)不同類商品櫥窗。把不同類別、不同制品卻有相同用途的商品組合陳列櫥窗。如網(wǎng)球、乒乓球、排球、棒球組成的運(yùn)動(dòng)器材櫥窗。
(三)專題式櫥窗陳列
專題櫥窗陳列。以一個(gè)廣告專題為中心；圍繞某一特定的事情，組織不同零售店或同一零售店不同類型的商品進(jìn)行陳列，向媒體受眾傳輸一個(gè)訴求主題。例如，節(jié)日陳列、綠色食品陳列、絲綢之路陳列等。
這種陳列方式多以一個(gè)特定環(huán)境或特定事件為中心，把有關(guān)商品組合陳列在一個(gè)櫥窗。又可分為…
1．節(jié)日陳列。以慶祝某一個(gè)節(jié)日為主題組成節(jié)日櫥窗專題。如中秋節(jié)以各式月餅、黃酒等組成的櫥窗。圣誕節(jié)以圣誕禮品、圣誕老人等組合的櫥窗，既突出商品，又渲染了節(jié)日的氣氛。
2．事件陳列。以社會(huì)上某項(xiàng)活動(dòng)為主題，將關(guān)聯(lián)商品組合的櫥窗。如大型運(yùn)動(dòng)會(huì)期間的體育用品櫥窗。
3。場景陳列。根據(jù)商品用途，把有關(guān)聯(lián)性的多種商品在櫥窗中設(shè)置成特定場景，以誘發(fā)顧客的購買行為。如將有關(guān)旅游用品設(shè)置成一處特定的旅游景點(diǎn)，吸引過往觀眾的注意力。
(四)特寫式櫥窗陳列
特寫櫥窗陳列。運(yùn)用不同的藝術(shù)形式和處理方法，在一個(gè)櫥窗內(nèi)集中介紹某一零售店的產(chǎn)品。例如，單一零售店商品特寫陳列和商品模型特寫陳列等，這類陳列適用于新產(chǎn)品、特色商品的廣告宣傳。主要有：
1．單一商品特寫陳列。在一個(gè)櫥窗內(nèi)只陳列一件商品，以重點(diǎn)推銷該商品，如只陳列一臺(tái)電冰箱或一架鋼琴。
2．商品模型特寫陳列。即用商品模型代替實(shí)物陳列，多適于體積過大或過小的商品，如汽車模型、香煙模型櫥窗，某些易腐商品也適用于模型特寫陳列，如水果、海鮮等。
(五)季節(jié)性櫥窗陳列
根據(jù)季節(jié)變化把應(yīng)季商品集中進(jìn)行陳列，如冬末春初的羊毛、風(fēng)衣展示，春末夏初的夏裝、涼鞋、草帽展示。這種手法滿足了顧客應(yīng)季購買的心理特點(diǎn)，有利于擴(kuò)大銷售。
商店的櫥窗多采用封閉式，以便充分利用背景裝飾，管理陳列商品，方便顧客觀賞。櫥窗規(guī)格應(yīng)與商店整體建筑和店面相適應(yīng)。
櫥窗底部的高度，一般從離地面80CM—130CM，成人眼睛能看見的高度為好，所以大部分商品可從離地面60CM的地方進(jìn)行陳列。小型商品從100CM以上的高度陳列。電冰箱、洗衣機(jī)、自行車等大件商品可陳列在離地面5CM高的部位。
零售策劃者可根據(jù)零售商店規(guī)模功大小、櫥窗結(jié)構(gòu)、商品的特點(diǎn)、消費(fèi)需求等因素，選擇具體的櫥窗陳列廣告形式。
商品陳列的表現(xiàn)技巧
一、商品陳列的主要因素(一)明亮度：
店內(nèi)的基本照明須保持一定的明亮度，使顧客在選購參觀時(shí)，能看得清楚。而商品本身也可借此突顯其獨(dú)特之處。
(二)陳列高度：
商品陳列架的高度一般以90厘米?180厘米最為普遍，而顧客胸部至眼睛的高度是最佳陳列處，有人稱此為"黃金空間"。
(三)商品種類的概念：
按照商品本身的形狀、色彩及價(jià)格等的不同，適合消費(fèi)者選購參觀的陳列方式也各有不同。一般而言，可分為：
1．體積小者在前，體積大者在后。
2．價(jià)格便宜者在前，價(jià)格昂貴者在后。
3．色彩較暗者在前，色彩明亮者在后。
4．季節(jié)商品、流行品在前，一般商品在后。
二、商品陳列要領(lǐng)(一)隔物板的有效運(yùn)用：用以固定商品的位置，防止商品缺貨而不察，維持貨架的整齊度。
(二)面朝外的立體陳列，可使顧客容易看到商品。
(三)標(biāo)價(jià)牌的張貼位置應(yīng)該一致，并且要防止其脫落。若有特價(jià)活動(dòng)，應(yīng)以PＯＰ或特殊標(biāo)價(jià)牌標(biāo)示。
(四)商品陳列：由小到大，由左而右，由淺而深，由上而下。
(五)貨架的分段：
1．上層：陳列一些具代表性、有"感覺"的商品，例如分類中的知名商品。
2．黃金層：陳列一些有特色、高利潤的商品。
3．中層：陳列一些穩(wěn)定性商品。
4．下層：陳列一些較重的商品，以及周轉(zhuǎn)率高、體積也大的商品。
5．集中焦點(diǎn)的陳列：利用照明、色彩和裝飾，來制造氣氛，集中顧客的視線。
6．季節(jié)性商品的陳列。
三、商品陳列的規(guī)格化(一)商品標(biāo)簽向正面，可使顧客一目了然，方便拿取，也是一種最基本的陳列方式。
(二)安全及安定性的陳列，可使開架式的賣場無商品自動(dòng)崩落的危險(xiǎn)，尤其是最上層商品。
(三)最上層的陳列高度必須統(tǒng)一。
(四)商品的縱向陳列：也就是所謂的垂直陳列，眼睛上下移動(dòng)比左右移動(dòng)更加自在及方便，也可避免顧客漏看陳列的商品。
(五)隔板的利用，可使商品容易整理，且便于顧客選購。尤其是小東西，更應(yīng)用隔板來陳列。
(六)根據(jù)商品的高度，靈活地調(diào)整貨架，可使陳列更富變化，并有平衡感。
(七)保持賣場清潔，并注意衛(wèi)生，尤其是食品，更要注意這一點(diǎn)。
(八)割箱陳列的要點(diǎn)：切勿有切口不平齊的情形，否則會(huì)給人不佳的印象。
四、為使陳列有變化的特別陳列(一)利用壁面。
(二)利用柱子。
(三)利用柜臺(tái)。
(四)大量陳列。
(五)懸掛式陳列。
(六)美化及布置性陳列。
(七)PoP展示。
五、直式陳列
各式商品以垂直方式排列，顧客只要站定一點(diǎn)便可、由上往下看，對(duì)商品的比較和選擇也容易些。但要注意的是，若幅度太狹窄，容易產(chǎn)生眼花繚亂的情形，這是不可忽視的一點(diǎn)。所以直式陳列的最小范圍至少應(yīng)有90 厘米，才能發(fā)揮效果。
六、商品展示的方法及重點(diǎn)(一)陳列展示的基本方法：
1．放置性陳列
并排：陳列架、展示桌。
堆積：銷售臺(tái)、陳列臺(tái)。
投擲：花車、手推車。
2．粘貼式陳列
張貼：墻壁、畫框網(wǎng)子。
捆綁：細(xì)強(qiáng)繩、棍子。
3．懸掛式陳列
掛上。
垂吊。
懸掛。
(二)陳列展示的注意事項(xiàng)：
1．在門市的入口處，應(yīng)稍加標(biāo)示(如制作簡易的平面圖)，以使顧客對(duì)店內(nèi)商品配置略有概念。
2．在最靠近入口處所配置陳列的，必須是周轉(zhuǎn)率極高的商品，對(duì)自助消費(fèi)者而言，能盡快開始購買商品是很重要的。
3．在距離入口處次遠(yuǎn)的地方所配置陳列的，應(yīng)該是 能夠吸引顧客視線，而且單位數(shù)量不是很大的商品。
4．日常性消費(fèi)品必須陳列在鄰近的區(qū)域。
5．相關(guān)的商品必須配置陳列在鄰近的區(qū)域。
6．暢銷的產(chǎn)品必須平均配置在所有的走道上。
7．設(shè)計(jì)行走線路時(shí)必須使每一個(gè)走道都能有一些吸引顧客的商品。
8．必須使顧客能夠輕易辨別方向。
9．屬?zèng)_動(dòng)性購買的商品，必須配置在主要走道上，或是靠近主要走道的地方。
10．走道的寬度必須能夠容許兩部手推車交會(huì)而過，也就是說，最少要有1．8米。
11．主要走道最少要有2．5米的寬度。
12．對(duì)男性而言，最適當(dāng)?shù)母叨葹?5厘米至135厘 米，女性為75厘米至125厘米；一般的高度則男性是70 厘米至145厘米，女性是60厘米至135厘米；比較環(huán)?便的高度男性為60至180厘米，女性是50至165厘米， 而60厘米或50厘米以下為倉庫。
商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例
1. 生動(dòng)化陳列目的
刺激消費(fèi)者的購買欲望，促使其采取購買行動(dòng)，提升銷售量，并達(dá)到提高產(chǎn)品及企業(yè)形象的目的。
2. 生動(dòng)化陳列原則2.1利潤性
—商品陳列必須確實(shí)能夠提高產(chǎn)品銷售量
—通過努力爭取有助于提高銷售的陳列位置
—要記下能增加銷售量的特別陳列方式和陳列物
—適時(shí)告訴商店經(jīng)理（或負(fù)責(zé)人）商品陳列對(duì)利潤的好處。
—采用“先進(jìn)先出”的原則，減小退貨的可能性。
2.2 陳列點(diǎn)
A.應(yīng)爭取的陳列點(diǎn)：
—傳統(tǒng)式商店：柜臺(tái)后面與視線等高的貨架上、磅稱旁、收銀機(jī)旁、柜臺(tái)前等都是叫好的陳列點(diǎn)。
—超市或平價(jià)商店：與視線等高的貨架、顧客出入的集中處、貨架的中心位置等。
B.促銷產(chǎn)品陳列點(diǎn)：商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、收銀臺(tái)旁等。
C.應(yīng)避免的陳列點(diǎn)：倉庫出入口、黑暗的角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味強(qiáng)烈的商品旁等。
2.3 具有吸引力
—充分利用現(xiàn)有商品數(shù)量，集中堆放以顯示氣勢(shì)。
—正確貼上商品價(jià)格標(biāo)簽。
—完成陳列工作后，故意拿掉幾個(gè)商品，一來可以方便顧客拿取，二來借此顯示良好的銷售狀況。
—陳列時(shí)將自己的商品與其它品牌的商品劃分清楚。
—配合陳列空間的大小，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意；也可運(yùn)用整堆不規(guī)則的排列法，節(jié)省時(shí)間，并創(chuàng)造特價(jià)優(yōu)待的意義。
2.4 方便性
—商品陳列在顧客容易拿取的位置；
—爭取好的陳列點(diǎn)，爭取顧客能從不同的位置、方向取得商品。
—保證貨架上至少有80%的商品，可以方便顧客選購。
—記住貨架的正確位置，避免將不同類型的商品混放，助銷宣傳品不要貼在商品上。
2.5 價(jià)格
—價(jià)格要標(biāo)識(shí)清楚。
—價(jià)格標(biāo)簽必須標(biāo)是在醒目的位置，數(shù)字的大小多少也會(huì)影響顧客的吸引力。
—直接寫出特價(jià)的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力。
2.6 商品陳列穩(wěn)固性
—商品陳列在于幫助銷售而不是特技表演。做整箱展示時(shí)，既要考慮適當(dāng)高度以保持吸引力，更要顧及其穩(wěn)固性。整箱展示時(shí)，應(yīng)把打開的箱子擺放在一個(gè)平穩(wěn)的位置上，更換空箱從最上層開始以確保安全。DTWA000I: Net.Data detected an internal error DTWL001E: Net.Data detected an invalid
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3. 作業(yè)程序
3.1 終端檢查前的準(zhǔn)備
3.1.1 生動(dòng)化例常檢查目的：確認(rèn)該月或該季度的銷售情況及對(duì)產(chǎn)品生動(dòng)化的維護(hù)。
3.1.2 個(gè)人儀容：理貨員是公司的“形象大使”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象。因此，理貨員在客戶面前展現(xiàn)出整齊劃一的外在形象，良好的精神狀態(tài)，會(huì)在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情。很難想象一個(gè)衣衫不整、邋遢臟亂的理貨員會(huì)給客戶留下好印象。
理貨員的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長發(fā)、皮鞋要擦亮、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長指甲，呈現(xiàn)給客戶一個(gè)最佳形象。同時(shí)還要保持自身交通工具的清潔等等。
3.1.3 所需的資料：
3.1.3.1檢查客戶資料：采用路線“預(yù)售制”銷售模式，理貨員表每天都要按照固定的線路走訪客戶。這樣在拜訪客戶之前就需要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料，這些資料主要包括：當(dāng)天線路的客戶卡、線路拜訪表、裝送單（訂單）、業(yè)績報(bào)告等等。
3.1.3.2 準(zhǔn)備商品生動(dòng)化材料：主要包括商標(biāo)（品牌貼紙）、海報(bào)、價(jià)格牌、促銷牌、冷飲設(shè)備貼紙，以及餐牌POP廣告。理貨員在商店內(nèi)充分合理地利用這些生動(dòng)化材料，可以正確地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費(fèi)者的購買欲望，從而建立百事品牌笛者的購買欲望，從而建立百事品牌的良好形象。
3.1.3.3 準(zhǔn)備的用具：首先要準(zhǔn)備好所需的陳列器材和工具，包括：陳列輔助物、大頭針、漿糊、訂書機(jī)、剪刀、美工刀、奇異筆、鐵釘、膠帶、貨架吊繩、價(jià)格標(biāo)貼等，并做好相應(yīng)的計(jì)劃和準(zhǔn)備。并帶上干凈的抹布，用來幫助商店清潔陳列產(chǎn)品等?！±碡泦T做好這些準(zhǔn)備工作后，接下來就可以離開公司，按照計(jì)劃拜訪的路線來開始一天的工作了。3.2
客情關(guān)系 具備了良好的客情關(guān)系，才能獲得客戶的支持并爭取創(chuàng)造良好的陳列表現(xiàn)。與客戶交朋友，用陳列的好處說服客戶接受陳列，努力引起客戶的興趣和注意，尊重他的反對(duì)意見，從客戶的角度去考慮問題，用耐心去不斷的爭取。 3.2.1
與客戶打招呼：進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，理貨員要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字，以展現(xiàn)自身的親合力，樹立公司的良好形象。與此同時(shí)，對(duì)店內(nèi)的其他人員也要以禮相待?！ ?.2.2
不宜直接進(jìn)入正題：和客戶寒暄時(shí)，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點(diǎn)子，怎么樣來提高他的經(jīng)營業(yè)績，以及百事產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷售量。讓客戶感覺到你是在真切地關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系才來拜訪他?！ ?.2.3
堅(jiān)持、再堅(jiān)持：長此以往地這樣下去，才會(huì)有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動(dòng)，為打下建立堅(jiān)實(shí)的客情關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。
3.3 終端檢查內(nèi)容 3.3.1 店外海報(bào)狀況：A. 及時(shí)更外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼。理貨員到達(dá)店后，要首先檢查原來張貼在店外表的廣告貼紙。外觀不良的廣告用品，會(huì)有損于產(chǎn)品及品牌的形象。重新在店外部張貼嶄新的海報(bào)、品牌貼可以更好在消費(fèi)者面前樹立百事品牌的良好形象?！ .
檢查廣告的張貼是否顯眼，有沒有被其他物品遮蓋。各種快速消費(fèi)品廠家在店的P0P大戰(zhàn)是異常激烈的，各種樣式、形狀的P0P可謂是“你方唱罷我登臺(tái)”。作為理貨員，就要在店內(nèi)外選擇最佳的位置，視線最好的角度以使P0P達(dá)到最佳的市場顯現(xiàn)效果。
3.3.2 店內(nèi)作業(yè)要求 3.3.2.1 盤點(diǎn)、檢查庫存：理貨員要按品牌/包裝的順序來清點(diǎn)店內(nèi)商品的庫存，在清點(diǎn)店的存貨時(shí)，主要包括清點(diǎn)兩個(gè)地點(diǎn)的存貨即：前線存貨和庫房存貨。前線存貨主要是指店的貨架、柜臺(tái)上所擺放的沒有售賣完的產(chǎn)品，庫房存貨則是指存放在店倉庫中用于補(bǔ)貨的貨物，兩個(gè)地點(diǎn)的存貨數(shù)量加在一起，就是店的實(shí)際庫存總量?！ ?.3.2.2
適時(shí)供貨：理貨員必須按照一定的原則（如1.5倍的安全庫存原則）向客戶提出訂貨建議。根據(jù)“1.5倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的經(jīng)營狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全庫存原則”再加上存貨周轉(zhuǎn)的科學(xué)性，可以保證客戶提供給消費(fèi)者的百事產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是新鮮的，這樣就可以改善小店形象，從而帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。 1.5倍的安全庫存原則”的計(jì)算公式如下：
安全庫存=上次拜訪后的實(shí)際銷售量×1.5 建議訂貨量=安全存貨量－現(xiàn)有庫存 3.3.3.3
提供專業(yè)建議：向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會(huì)提出異議。銷售代表要善于處理客戶提出的異議，說服客戶接受自己提出的建議訂貨量。在進(jìn)行銷售拜訪時(shí)，銷售代表要主動(dòng)地推薦新產(chǎn)品，并努力做到百事產(chǎn)品的全系列鋪貨。如果在公司有小店促銷計(jì)劃時(shí)，銷售代表要積極地介紹促銷內(nèi)容，并向客戶提出實(shí)效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業(yè)行銷顧問。
3.3.3.4 訂貨：銷售拜訪結(jié)束后，銷售人員要再一次確認(rèn)客戶的定貨量，并按照客戶的實(shí)際訂貨量填寫客戶卡和定單?？蛻艨?，是銷售代表最有效的銷售工具?？蛻艨ㄉ锨逦赜涊d著客戶的名稱、地點(diǎn)、電話、客戶類型、上次進(jìn)貨數(shù)量、存貨數(shù)量等項(xiàng)目?？蛻艨ò葱瞧谠O(shè)置，即星期一1本，星期二1本……一直延續(xù)下去，直到一周。銷售代表養(yǎng)成良好的填寫客戶卡習(xí)慣，可以更有條理、更為準(zhǔn)備地了解客戶的需求，以便更好地為客戶提供服務(wù)。 3.3.3.5
辭謝告之下次拜訪時(shí)間：定時(shí)、定線、定人、定車”是公司對(duì)銷售代表的要求?！岸〞r(shí)”是指拜訪每一位客戶的時(shí)間要固定，“定線”是指每天的銷售線路是固定的。“定人”就是一個(gè)銷售區(qū)域一個(gè)主任，每一條銷售線路一個(gè)銷售代表和一個(gè)駕駛員?！岸ㄜ嚒笔侵该織l銷售線路固定一輛送貨車，自己線路的訂貨由自己的車送貨。每一個(gè)小店客戶都在銷售代表的計(jì)劃拜訪路線之上，銷售代表在拜訪客戶結(jié)束后，都要表示謝意，并要明確告之其下次拜訪時(shí)間，這樣可以加深客戶對(duì)銷售代表在固定時(shí)間來拜訪自己的記憶，從而有助于客戶形成在固定時(shí)間接待銷售代表的習(xí)慣，以提高客戶的滿意度。"
4. 按照商品生動(dòng)化陳列定律進(jìn)行作業(yè)
4.1計(jì)劃和準(zhǔn)備：準(zhǔn)備必需用具（參考3.1.3.2及3.1.3.3）。
4.2客情關(guān)系：跟客戶建立良好關(guān)系。
4.3 客戶的機(jī)會(huì)點(diǎn)：
4.3.1尋找最適當(dāng)?shù)年惲悬c(diǎn)：在店一定要爭取機(jī)會(huì)占領(lǐng)最好成績的陳列位置，做最好成績的陳列一般要考慮以下問題：
A. 了解你需要在哪一個(gè)客戶或哪幾個(gè)客戶處做陳列。
B. 決定所需陳列的商品的種類、數(shù)量。
C. 尋找適當(dāng)?shù)奈恢谩?br />
D. 解釋陳列的概念，強(qiáng)調(diào)陳列的利益點(diǎn)。
E. 回應(yīng)零售商的反對(duì)意見，并取得同意，讓客戶同意陳列的時(shí)間等。
4.4熟悉使用相應(yīng)的陳列輔助器材：應(yīng)特別了解和清楚海報(bào)、貨架吊繩、箱子、柜臺(tái)陳列物品、懸掛物、樣品、說明書、標(biāo)識(shí)標(biāo)帖等。
4.5 充分利用想象力做好陳列：盡量有效利用一切可用的空間，考慮有沒有另外不同的方式來使用你的陳列輔助器材，使陳列更為突出；同時(shí)，弄清楚競爭對(duì)手在做什么，并采取相應(yīng)的對(duì)抗措施；使用相關(guān)器材以強(qiáng)化已有陳列，使之顯眼突出；最后確定陳列與產(chǎn)品定位是否相符。
4.6. 陳列的小秘訣：
A.盡量便于顧客拿取。
B.不要讓海報(bào)或陳列被其它產(chǎn)品或東西掩蓋，以免被競爭對(duì)手搶走銷售機(jī)會(huì)。
C.不要讓零售商覺得不容易堆放補(bǔ)貨，因?yàn)榱闶凵倘绻X得麻煩就會(huì)拒絕陳列要求。
D.不要將不同類別的產(chǎn)品堆放在一起，如不要將洗衣粉和食品放在一起，以免引起顧客的反感。
E.盡量搶占好位置，客戶經(jīng)?；虮仨毥?jīng)過的交通要道是第一選擇。
F.使陳列品可以從外面被看到，以吸引顧客。
G.運(yùn)用指示牌指引顧客購買，便于顧客找到產(chǎn)品所在的陳列位置。盡量把產(chǎn)品陳列在接近收銀臺(tái)，使顧客經(jīng)過時(shí)或他們等待交款時(shí)可以看到。
H.如果是弱勢(shì)品牌，應(yīng)盡量爭取將產(chǎn)品陳列在第一品牌的旁邊。
J.上貨架的技巧：上貨架的產(chǎn)品，最少的與其市場占有率相符，市場占有率最大的占同一類貨物位置的70%。所有產(chǎn)品的陳列應(yīng)按其貢獻(xiàn)度安排。
4.7 對(duì)陳列進(jìn)行檢驗(yàn)與評(píng)估
4.7.1 為了確保陳列有效，最后應(yīng)對(duì)產(chǎn)品陳列情況進(jìn)行檢驗(yàn)與評(píng)估，應(yīng)考慮以下因素：
A. 陳列位置是否位于熱賣點(diǎn)？
B. 該陳列是否在此店中占優(yōu)勢(shì)？
C. 陳列位置的大小、規(guī)模是否合適？
D. 是否有清楚、簡單的銷售信息？
F. 價(jià)格折扣是否突出、醒目并便于閱讀？
G. 產(chǎn)品是否便于拿?。?br />
H. 陳列是否穩(wěn)固？
I. 是否便于迅速補(bǔ)貨？
J. 陳列的產(chǎn)品是否干凈、整潔？
K. 零售商是否同意在一定的時(shí)期內(nèi)保持陳列？
L. 是否妥善運(yùn)用了陳列輔助器材？
5. 商品陳列的主要類型和方法：
5.1 雜貨店、百貨店、超市、自選商店的陳列要點(diǎn)：
A. 陳列要靠近顧客常走的路線、放置于水平視線位置。
B. 臨近領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類商品做水平或垂直陳列。
C. 多種規(guī)格時(shí)至少兩個(gè)排面，應(yīng)該比競爭者多，越多越好。
D. 每一個(gè)品牌、每一種規(guī)格都要陳列。
E. 貨架上要經(jīng)常補(bǔ)滿貨。
F. 至少應(yīng)有比購買周期多一周的庫存。
H. 充分利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報(bào)等輔助工具。
I. 銷售人員在拜訪客戶時(shí)要更換POP。
J. 維持貨架及貨物整潔，并及時(shí)補(bǔ)貨。
K. 請(qǐng)店內(nèi)人員平時(shí)協(xié)助維護(hù)上述工作。
7.2. 小販、路邊店陳列要點(diǎn)：
A. 陳列位置要靠外側(cè)。靠顧客常走的路線，靠市場領(lǐng)導(dǎo)品牌，靠同類商品。
B. 要陳列每一品牌、每一規(guī)格。如有試用品或小包裝，一定要掛吊牌。
C. 要經(jīng)常保持至少一箱庫存。
D. 要同時(shí)充分利用門口的掛旗、柜臺(tái)展示卡、海報(bào)、貨架卡。
7.3 堆箱陳列要點(diǎn)：
A. 陳列位置要位于顧客最常走的路線。
B. 應(yīng)盡量將所堆放的商品正面對(duì)著顧客。
C. 除非面積足夠大，否則應(yīng)陳列品牌的主要規(guī)格。
D. 應(yīng)維持大量庫存，堆箱部分應(yīng)保持滿貨的狀態(tài)。
E. 堆箱的堆法：注意墊底穩(wěn)固性，可以使用交叉堆法，或使用墊箱陳列板，除承重底箱外，均應(yīng)割箱陳列；POP及產(chǎn)品包裝應(yīng)將正面面對(duì)顧客，不可過高或過低，以容易拿取為標(biāo)準(zhǔn)
7.4注意：注意商品陳列細(xì)小而具體的工作會(huì)創(chuàng)造銷售潛力。銷售人員應(yīng)注意并指導(dǎo)客戶加以利用，這將為公司和產(chǎn)品銷售帶來更多的銷售機(jī)會(huì)。
服裝加盟店鋪商品陳列的七大技巧
1、同一色搭配。同一色系的衣服放在一起會(huì)給人很舒服的感覺，注意同一色系搭配中不要同樣款式、同樣長短的放在一起，以免讓人感覺像倉庫。
2、對(duì)比色搭配。就是說用冷色來烘托暖色，比如：用綠色衣服襯托紅色衣服，用藍(lán)色衣服襯托黃色衣服，擺放在一個(gè)竿子上時(shí)，不能讓冷色和暖色各占50%，最好是3：7左右的比例比較合適，要注意冷暖色的穿插。
3、合理利用活區(qū)。所謂活區(qū)就是面對(duì)人流方向首先最容易看到的區(qū)域，反之為死區(qū)。要把自己主推的款式放在活區(qū)，把另外的款式放在死區(qū)，這樣可以大大提升銷售。
4、模特?cái)?shù)量要控制。有的經(jīng)營者認(rèn)為模特比較容易出展示效果，就在自己的店鋪放很多模特，但卻會(huì)起到相反的效果，讓人感覺這個(gè)牌子有些“水”，所謂“物以稀為貴”，把最好的款式穿在模特上有最好的效果。
5、合理利用“活模特”。賣場的導(dǎo)購員是服裝的活模特，她們穿哪個(gè)款式就會(huì)賣哪個(gè)款式，這可是減少庫存的好方法。
6、時(shí)間的把握要到位。要了解每天來買衣服的人是誰，以女裝為例，星期一、二、三、四來的一般是全職太太，這樣可以把一些時(shí)尚的、價(jià)格較高的、款式獨(dú)特的衣服放在活區(qū)和穿在模特上。星期五下午、星期六、星期日，逛店的人多是平時(shí)上班的女性，最好把價(jià)格中等的服裝掛在活區(qū)和模特身上。
7、賣場陳列要有節(jié)奏感。不要把色系分的太死板，賣場的左邊是冷色右邊是暖色太不協(xié)調(diào)，冷暖搭配要有節(jié)奏感。
解讀：
對(duì)于服裝店來說，裝修風(fēng)格到位就是成功的一半?？裳b修是件復(fù)雜的事情，時(shí)間安排、項(xiàng)目預(yù)算、裝修公司的資質(zhì)等等細(xì)節(jié)問題太多，如果想局部改動(dòng)一下，往往與裝修公司溝通一整天。因此很多人干脆敷衍了事，或者隨意在墻上貼幾張皺紋紙，或者隨便選墻壁色彩，把本來光線就不足的店里刷成墨綠色的墻面，導(dǎo)致從外面看起來店鋪里好像沒有開燈，消費(fèi)者就沒有心情進(jìn)去逛。
分解裝修過程的方法可能會(huì)讓很多人覺得麻煩，但很多服裝店在裝修時(shí)都是采取包工不包料的方法，為了省錢和保證裝修材料的質(zhì)量，大多自己親自去買。而利用艾童這個(gè)方法，工作并沒有增加很多，但卻剩下了至少1000元的投資，這對(duì)與手頭并不寬裕的中小投資者而言，可能是第一個(gè)月經(jīng)營的純利，因此不要小看裝修中省錢的各種方法。
服裝賣場陳列的商品配置規(guī)劃
賣場商品配置規(guī)劃的意義
當(dāng)我們站在店鋪里面對(duì)著入口仔細(xì)觀察進(jìn)入店鋪的顧客時(shí)，就可以發(fā)現(xiàn)幾乎所有的顧客都帶著一雙尋找的目光。他們一進(jìn)入賣場后，眼睛就不停地掃視，尋找感興趣或早就計(jì)劃要買的某個(gè)商品，一旦找到需要的商品或?qū)Ρ荒骋患唐肺龝r(shí)，他們的眼睛往往為之一亮，會(huì)接著在商品前停留，然后再進(jìn)行試穿然后決定最后購買。
一個(gè)有購物經(jīng)驗(yàn)的顧客們都積累了一套搜索不同商品的方式，在進(jìn)入不同的賣場時(shí)，可以輕松地找到自己需要的商品。如我們?cè)诔欣镔u一支繪畫鉛筆，首先要找到文具區(qū)，然后再尋找筆的類別，再尋找鉛筆，最后就可以找到自己需要的鉛筆了。
服裝作為一個(gè)實(shí)用性和時(shí)尚性相結(jié)合的產(chǎn)物，其產(chǎn)品的屬性比其他商品都要復(fù)雜。特別在服裝品牌競爭越來越激烈的今天，面對(duì)著品種繁多的服裝，顧客的耐心已經(jīng)越來越少了。因此怎樣迅速地吸引顧客，讓顧客輕松、快捷地找到他們所需要的商品，這就是賣場貨品分布規(guī)劃的一個(gè)新的命題。
賣場中的商品配置分布規(guī)劃具有一定的科學(xué)性和規(guī)律性。把什么樣服裝放在什么地方，不僅會(huì)影響店鋪的視覺效果，同時(shí)也會(huì)影響到銷售業(yè)績。因此我們面對(duì)著一批服裝，不能隨心所欲缺乏具體計(jì)劃或按照個(gè)人的愛好在賣場中隨意放置，而是要根據(jù)品牌的特點(diǎn)和顧客的購物心理進(jìn)行科學(xué)的分析。在專賣店進(jìn)行新貨上市或新店開業(yè)的陳列時(shí)，首先不要急著去做陳列，而是先要做一個(gè)賣場貨品配置的分布進(jìn)行規(guī)劃。
賣場商品配置規(guī)劃就是將所有的服飾商品根據(jù)一定的規(guī)律在賣場中進(jìn)行合理的安排。商品經(jīng)過科學(xué)的商品配置后，會(huì)對(duì)整個(gè)賣場的營銷活動(dòng)起到推動(dòng)的作用。
商品配置規(guī)劃要從兩個(gè)角度進(jìn)行綜合考慮，并保證兩個(gè)角度都能達(dá)到滿意的程度。
這兩個(gè)角度就是：顧客的角度和管理的角度。
一. 顧客的角度：
1． 方便顧客：賣場中商品要根據(jù)顧客的消費(fèi)層次、品牌定位和商品特性進(jìn)行零活調(diào)整。要按照顧客的購物習(xí)慣或商品特點(diǎn)進(jìn)行排列和分類，使賣場呈現(xiàn)一種整齊的秩序感。無論是在標(biāo)題陳列或一般陳列，排列和分類就要求簡單易懂，具有一定的規(guī)律性，以便于引導(dǎo)顧客選擇。顧客可以輕易找到所需的商品，使購物變得更簡捷、輕松。
2． 吸引顧客：在商品配置中要充分考慮賣場色彩以及造型的協(xié)調(diào)性和美感，在視覺上給顧客一種愉悅的美感，刺激顧客的消費(fèi)欲望，使整個(gè)購物活動(dòng)不僅成為顧客的一次商業(yè)性的消費(fèi)行為，同時(shí)也成為一次愉快的時(shí)尚之旅。
二. 管理的角度:
1．便捷管理：經(jīng)過分類配置之后，賣場空間得到充分利用；其次是將商品按照一定的類別進(jìn)行劃分，使商品的管理具有規(guī)律性，方便導(dǎo)購員的管理，同時(shí)提高工作效益。導(dǎo)購員可以清晰地了解暢銷商品、進(jìn)行每日盤存、防止貨品損失等管理活動(dòng)；最后一點(diǎn)是使整個(gè)賣場的管理工作標(biāo)準(zhǔn)化，便于管理和監(jiān)督，以及進(jìn)行流程化的推廣。
2．促進(jìn)銷售：在配置中由于考慮的商品營銷規(guī)劃，使賣場中的營銷活動(dòng)具有更多的針對(duì)性。如通過有目的推銷性配置。將主推款放在賣場的主要位置，通過搭配陳列連帶消費(fèi)增加銷售額，根據(jù)不同時(shí)間對(duì)賣場商品進(jìn)行位置的調(diào)整等等。
賣場商品配置規(guī)劃的因素
對(duì)賣場的貨品進(jìn)行有計(jì)劃的配置，就是使一個(gè)賣場在符合顧客消費(fèi)習(xí)慣和商品屬性的前提下，有目的地對(duì)賣場陳列進(jìn)行組織性的視覺營銷活動(dòng)，它必須考慮以下一些因素：
1.秩序：
目前各個(gè)服裝品牌為了更細(xì)化地為顧客服務(wù)，服裝品種也開發(fā)得越來越多。這樣賣場中服裝如果不進(jìn)行分類，就會(huì)一片混亂，不光顧客覺得令人心煩，很難尋找自己需要的東西。而且對(duì)賣場的管理也造成了很大的難度，更談不上進(jìn)行有計(jì)劃的營銷活動(dòng)。
秩序可以使人們生活和工作環(huán)境變得井井有條，賣場也不例外。每個(gè)顧客都喜歡在一個(gè)分類清楚，貨品整理得整整齊齊的賣場中選購商品。有秩序的賣場可以使顧客輕松地尋找他們所購物品的，使賣場的管理便捷化，做好商品有秩序分類工作也是搞好賣場陳列的最基本保證。
賣場中秩序就是將賣場的商品按一定規(guī)律進(jìn)行排列和分布，即便是以打折形式隨意丟放在花車中服裝，我們通常也可以采用價(jià)格或其他分類方式進(jìn)行分類。這樣才能使賣場有規(guī)則，分類清楚、容易尋找。
秩序著重考慮顧客購物中的理性思維特點(diǎn)，適合以下情況：
1． 顧客需要進(jìn)一步了解尋找商品的種類、規(guī)格、價(jià)格等。
2． 事先有購物計(jì)劃或比較理性的顧客。
3． 設(shè)計(jì)感不強(qiáng)，比較注重功能性的商品，如內(nèi)衣，羽絨衣等。
秩序性的分類方法其風(fēng)格偏理性，其分類形式和銷售報(bào)表的分類比較接近，統(tǒng)計(jì)和管理都比較便捷。這種分類方法便于顧客集中挑選和比較，現(xiàn)場管理比較簡潔。如先按商品的大類劃分，然后在每一大類中，再按商品的規(guī)格、面料、價(jià)格等不同分類方法進(jìn)行二次劃分。這類的分類方式適合服裝設(shè)計(jì)感較弱的基礎(chǔ)型或功能性服裝，如內(nèi)衣，打折物品等。也適應(yīng)大多數(shù)顧客的一般購物心理，特別是理性認(rèn)識(shí)占主導(dǎo)的顧客。但對(duì)于感性認(rèn)識(shí)占主導(dǎo)的顧客來說，當(dāng)他們站在許多同類商品前時(shí)，卻往往反而覺得無從著手。
2．美感：
在賣場商品配置規(guī)劃中考慮美感，目的是使賣場中的服裝變得更吸引人，是一種偏感性的思維。一個(gè)服裝倉庫可能很有秩序感，但不一定有美感。服裝是一個(gè)時(shí)尚的產(chǎn)物，和一般的消費(fèi)品不同，人們對(duì)其在美感上的要求比任何商品都要高。美是最能打動(dòng)人的，顧客對(duì)一件服裝做出購買決定時(shí)，服裝是否有美感會(huì)在整個(gè)購買決定中占到很大的部分。同樣一個(gè)賣場整體和陳列面是否有美感，都會(huì)影響顧客進(jìn)入、停留和做出購物的決定。因此賣場的商品配置要充分考慮是否能盡情展示賣場和商品的美感。把美感放在商品配置時(shí)首要考慮的問題，常?？梢允盏椒浅：玫匿N售效果。
美感優(yōu)先的商品配置法，實(shí)際上就是按美的規(guī)律進(jìn)行組織性的視覺營銷，使服裝在視覺上最大程度地展示其美感。這種配置著重考慮顧客購物中的感性思維特點(diǎn)，激發(fā)顧客購物情緒，引起顧客有沖動(dòng)的消費(fèi)。其方式可以通過對(duì)色彩系列和款式的合理安排來達(dá)到，也可以通過平衡、重復(fù)、呼應(yīng)等搭配手法使賣場呈現(xiàn)節(jié)奏感。特點(diǎn)是容易進(jìn)行組合陳列，創(chuàng)造賣場氛圍，迅速打動(dòng)顧客，并能引起連帶銷售。適合一些女裝、西裝、以及設(shè)計(jì)感較強(qiáng)、配套性較強(qiáng)的服裝品牌，也可以在一些品牌的賣場中做局部的陳列。
由于這種配置方法比較著重商品色彩和造型，在產(chǎn)品的管理上會(huì)容易混亂，因此必須用其他分類法進(jìn)行輔助。
3． 促銷：
賣場中的商品配置規(guī)劃，還必須充分考慮和商品促銷計(jì)劃的融合。每個(gè)成熟的服裝品牌在其初期的設(shè)計(jì)和規(guī)劃階段，一般都會(huì)對(duì)商品進(jìn)行銷售上的分類。如通常服裝品牌都會(huì)將每季的商品分為形象款、主推款、輔助款等類別。同時(shí)在實(shí)際的銷售中還會(huì)出現(xiàn)一些真正名列前茅的暢銷款。因此陳列商品配置的工作就是要合理地安排這些貨品。如賣場的前半場一般是黃金區(qū)，后半場則要差些。我們可以有意識(shí)地將主推款放在黃金區(qū)，以促進(jìn)其銷售業(yè)績。而當(dāng)主推款完成一定的銷售任務(wù)后，則可以將一些滯銷的貨品調(diào)到黃金區(qū)，進(jìn)行有意識(shí)的促銷活動(dòng)。
我們還可以通過有意識(shí)的商品組合，如進(jìn)行系列性的組合，開展連帶性的銷售。使整個(gè)陳列的工作和服裝營銷有機(jī)地結(jié)合在一起，真正地起到為銷售服務(wù)的目的。
賣場商品配置規(guī)劃的分類
賣場的商品規(guī)劃最重要的一環(huán)就是將商品進(jìn)行分類，并按照一定的分類方式對(duì)賣場商品進(jìn)行排列分配。商品的各種分類方式都有其優(yōu)缺點(diǎn)，為了方便顧客、引起顧客的興趣，配置規(guī)劃常常是將多種分類方式結(jié)合進(jìn)行使用；
賣場中常見的商品分類法有以下幾種：
1.色彩分類：
人們對(duì)色彩的辨別度最高，比形狀的辨別度還高。和諧的色彩也最能打動(dòng)顧客，引起顧客購買欲望。因此色彩分類法常常被女裝品牌作為賣場分類的首位。
色彩分類法比較適合色彩較多、并將色彩作為主要設(shè)計(jì)點(diǎn)的服裝品牌。
賣場商品的色彩配置不僅要考慮單柜的效果，而且要考慮整個(gè)賣場的效果。要使整個(gè)賣場呈現(xiàn)和諧的狀態(tài)。
2．性別分類：根據(jù)顧客的性別進(jìn)行分類。適合目標(biāo)顧客群較廣的品牌，如休閑裝、童裝都是先按男女分區(qū)，這樣既可以方便顧客的挑選，同時(shí)可以非?？彀奄u場的顧客分流到兩個(gè)部位。
3． 品種分類：
這種分類的方式源于大批量銷售，就是把相同形式的商品歸屬一類。如把賣場分成毛衫區(qū)、T恤區(qū)、褲區(qū)等等。特點(diǎn)是：方便顧客的挑選，并且具有可比性。店鋪的管理也方便，如進(jìn)行盤存、統(tǒng)計(jì)等工作。比較適合服裝的配搭性強(qiáng)、款式簡單、類別較多、銷售量較大的品牌。如中低檔的休閑裝等。其弱點(diǎn)：色彩搭配比較難做，容易混亂，系列感不強(qiáng)，需要導(dǎo)購員進(jìn)行引導(dǎo)，或在賣場中局部進(jìn)行搭配陳列，以彌補(bǔ)不足。
4． 價(jià)格分類：
將賣場的貨品按價(jià)格進(jìn)行分類。由于每個(gè)品牌都有其一定的價(jià)格區(qū)間。顧客選擇進(jìn)入你的店鋪基本都能承受該品牌的價(jià)格范圍。因此一般在常規(guī)的賣場中很少使用。但對(duì)于清貨打折時(shí)，由于顧客對(duì)價(jià)格的敏感度增加，所以采用價(jià)格分類的方法會(huì)達(dá)到較好的效果。另外一些以經(jīng)營低價(jià)位的服裝品牌，由于目標(biāo)顧客對(duì)價(jià)格比較敏感，也可以按價(jià)格對(duì)商品進(jìn)行分類。[圖7] [圖8]
5． 風(fēng)格分類：
這種分類主要適用風(fēng)格和系列較多的服裝。如可以按照不同場合的不同穿著而分類。一般的可分為休閑、職業(yè)、運(yùn)動(dòng)等類別，這樣便于顧客選購，也為顧客為尋找適合前往某個(gè)場合的服裝省了不少力。
6． 尺碼分類：
按尺碼規(guī)格進(jìn)行排列，如大、中、小號(hào)或按人體尺寸進(jìn)行排列。可以使消費(fèi)者一目了然，隨手選出自己需要的尺碼。由于在店鋪中一般都備有齊全的尺碼，因此尺碼不會(huì)成為顧客首先關(guān)注的問題。顧客往往對(duì)一款服裝的色彩、款式、面料考慮完畢后，才開始關(guān)注尺碼問題。所以在一般的情況下，尺碼分類常常作為其他分類方式的補(bǔ)充。但在童裝店、西裝襯衫店由于尺碼成為首先要考慮的問題，所以也會(huì)采用尺碼為先的分類排列。
7． 系列分類：
就是按照設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的系列進(jìn)行分類。按系列陳列可以加大產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性，容易進(jìn)行連帶性的銷售，適合品種較少的品牌，如西裝、女裝等。對(duì)品種較多的品牌卻不太合適，因?yàn)檎加玫目臻g比較大。同時(shí)太多的組合陳列也會(huì)使賣場混亂，管理比較麻煩。
8． 原料分類：
按服裝面料進(jìn)行分類，如皮衣專柜、毛衣專柜、牛仔專柜等等。這種分類方式，一般需要賣場商品中，采用這種面料的商品需達(dá)到一定數(shù)量，能獨(dú)立陳列為一個(gè)系列，同時(shí)其面料風(fēng)格或價(jià)格和其他產(chǎn)品相差比較大，有特殊的賣點(diǎn)。如把皮衣專柜獨(dú)立陳列成系列，就是要突出皮衣的高貴的感覺，在價(jià)格上形成差異。把牛仔獨(dú)立成柜，一方面是突出牛仔粗獷的感覺，還因?yàn)榕Ｗ械姆诸愐殉蔀閭鹘y(tǒng)的方式。
依原料分類不宜太細(xì)，因?yàn)楹芏囝櫩蛯?duì)面料的認(rèn)知度很低。因此一般分成大類，然后再使用其他分類法再細(xì)分。
賣場商品配置規(guī)劃的運(yùn)用：
在進(jìn)行賣場的商品規(guī)劃時(shí)，實(shí)際上會(huì)碰到很多的問題，現(xiàn)就有關(guān)問題羅列以下：
1．賣場為顧客而存在，根據(jù)顧客的需求而設(shè)置賣場，這是賣場陳列的一個(gè)原則。因此, 在對(duì)賣場的商品進(jìn)行配置時(shí)我們要對(duì)顧客購物的行為進(jìn)行研究，從顧客的角度進(jìn)行商品的規(guī)劃，無論選擇那種配置組合方式，其主要目的就是為了吸引顧客。通常是對(duì)幾種分類方式進(jìn)行綜合考慮后，再進(jìn)行分類次序的排列，從中找出最有利于營銷的配置方案。
2．根據(jù)不同的銷售目的，可以將一個(gè)主要的分類方式排在首位，其他的分類方式依次列為第二、三位的位置。第一層次的分類法必須容易辨別，必要是用圖形和文字輔助。如賣場中的性別分類，可以通過在賣場中設(shè)立指示牌和在貨架上設(shè)立POP，用POP上的圖形和文字明確地告知顧客。
3．根據(jù)不同的品牌定位和商品特點(diǎn)以及營銷階段靈活調(diào)整配置方式。不同的品牌定位，顧客的購物的取向排序是不同的。如在內(nèi)衣店，顧客先要找到合適的尺碼，然后可能再尋找款式、色彩和面料，再考慮的價(jià)格。而在打折的季節(jié)，價(jià)格成為顧客首要考慮的因素。而款式和色彩此這時(shí)就成為第二個(gè)考慮的因素，這時(shí)我們就必須對(duì)原有的配置方式進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。
4.分類的層次要簡潔，太多的層次容易使顧客感到厭煩。分類配置要先大類再小類；先顯眼的再不顯眼的；這樣做的目的就是要讓消費(fèi)者更容易辨別商品。顏色和造型是最容易被顧客識(shí)別的，所以，在不同的賣場中我們看到大量采用色彩分類和款式作為重點(diǎn)的分類法，其他面料、功能價(jià)格往往放在后面。
5．配置要合理，要兼顧賣場商品的營銷規(guī)劃。主推產(chǎn)品和輔助產(chǎn)品，各系列服裝之間陳列數(shù)的比例。合理的比例配置有利于完善系列產(chǎn)品展示的整體形象，掌握銷售節(jié)奏，突出主題和焦點(diǎn)，適度調(diào)整布局并把握銷售趨向，最大限度開發(fā)銷售潛力。
6．考慮管理的便捷性。如把開架式貨柜上小飾品放在收銀臺(tái)的附近或收銀臺(tái)上，一方面是考慮到顧客在付款時(shí)可以引起第二次購賣行為，其次是可以方便管理，防止商品的丟失。
總之，賣場的商品規(guī)劃是一項(xiàng)重要和細(xì)致的工作，我們只有掌握其規(guī)律，并在實(shí)踐中不斷的摸索，才能找到一條更適合自己的品牌和不同銷售階段的商品配置的科學(xué)方式。
終端陳列要考慮的問題
以下是終端陳列要考慮問題
1、引起消費(fèi)者的注意。將多種產(chǎn)品集中陳列、單一產(chǎn)品大面積陳列、促銷活動(dòng)主題化陳列等方式引起消費(fèi)者注意。
2、體現(xiàn)和提升品牌形象。陳列是向消費(fèi)者展示產(chǎn)品和品牌形象的途徑，因此隨時(shí)要注意是否有利于品牌形象的體現(xiàn)和提升。
3、最準(zhǔn)確的攔截目標(biāo)消費(fèi)者。要分析賣場環(huán)境和消費(fèi)者習(xí)慣，在目標(biāo)消費(fèi)者最有可能到達(dá)的地方陳列產(chǎn)品。
4、與同類產(chǎn)品的合理化比較。將自己產(chǎn)品放到同一檔次及類型的區(qū)域里可以形成品牌、品種、價(jià)格等與其他同類產(chǎn)品的合理比較，避免非同類型產(chǎn)品的不合理比較。
5、合理利用陳列區(qū)域達(dá)到最大化銷售。超市本身就是采用的淘汰制，不賺錢的品牌就會(huì)被撤下貨架。作為廠家也要一樣，要把貨架充分留給暢銷的產(chǎn)品和品種。
6、增加產(chǎn)品與消費(fèi)者的接觸機(jī)會(huì)。無論是找到新的陳列位置還是擴(kuò)大原來的陳列面積，產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)越多，銷售的機(jī)會(huì)就越大。
7、體現(xiàn)產(chǎn)品的主次結(jié)構(gòu)。不是對(duì)所有的產(chǎn)品平均分配陳列區(qū)域，而是要?jiǎng)澐株惲袇^(qū)塊的大小，陳列位置的好壞，有主有次的陳列產(chǎn)品。
做好終端陳列的重要性
終端是讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，是所謂的臨門一腳，產(chǎn)品從概念產(chǎn)生直到消費(fèi)者手中，前期大量工作價(jià)值的體現(xiàn)都取決于終端的銷售，因此沒有誰會(huì)忽視終端的重要性，可是真正要將終端做透做精卻并非易事。
談到做精終端我們就必須從最基本的終端陳列做起。終端陳列是產(chǎn)品向消費(fèi)者的展示方式，是一個(gè)看似簡單實(shí)際并不簡單的問題。
做好終端陳列的重要性
陳列的概念在很多人眼中始終比較模糊，也沒有引起足夠的重視，或者只是簡單的概念--把產(chǎn)品干凈、整齊的放在好的位置。然而怎么才能讓產(chǎn)品陳列干凈整齊？什么地方才是好的陳列位置？除此以外陳列還有哪些作用？這一系列問題還需要我們更加深入的思考。
先舉個(gè)關(guān)于陳列的例子，某國際X品牌的洗化產(chǎn)品價(jià)格超過沙宣，按照當(dāng)時(shí)的賣場環(huán)境來看應(yīng)該陳列在沙宣旁邊，因?yàn)橛心芰οM(fèi)沙宣的人群才有可能選擇這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品，同時(shí)也能說明該產(chǎn)品的檔次類別，然而它卻與很多國內(nèi)三線低價(jià)產(chǎn)品放在一起，而寶潔等一線產(chǎn)品都在這個(gè)洗化陳列區(qū)的另一端。X品牌和國內(nèi)三線品牌陳列在一起很自然可以聽到消費(fèi)者的疑問--這真的是 X品牌的產(chǎn)品嗎？消費(fèi)者無法理解國際品牌為何淪落到與廉價(jià)產(chǎn)品為伍。品牌優(yōu)勢(shì)蕩然無存。其次這個(gè)賣場的主要消費(fèi)群體是周遍的固定人群，所以他們非常清楚自己需要的那個(gè)檔次的產(chǎn)品在哪個(gè)地方，因此買中高價(jià)位產(chǎn)品的人大多不會(huì)注意低價(jià)格區(qū)，同樣在低價(jià)格區(qū)即便有些廉價(jià)產(chǎn)品銷售非常好，那也與X品牌無關(guān)，因?yàn)閄品牌的價(jià)格是旁邊產(chǎn)品價(jià)格的2-3倍。所以導(dǎo)致X品牌月銷售僅幾百元的尷尬局面,在筆者建議下做了如下調(diào)整：
1、將陳列區(qū)域調(diào)整到一線品牌沙宣旁邊。
2、增加主推品種的陳列面，將大容量產(chǎn)品及市場反應(yīng)冷淡的品種的陳列面減小。
3、注意陳列的色彩搭配及擺放整齊達(dá)到整體陳列面的統(tǒng)一。
經(jīng)過與賣場溝通調(diào)整以及促銷人員的配合后，產(chǎn)品銷售達(dá)到了月銷售萬元左右。
通過這個(gè)案例我們可以看到陳列不僅僅是讓產(chǎn)品好看的問題，更包含了品牌形象、產(chǎn)品可信度、目標(biāo)顧客群體鎖定、價(jià)格印象等諸多直接影響消費(fèi)者最終購買決策的因素。
商品陳列原則 無規(guī)矩如何提高銷售利潤
商品陳列師于上世紀(jì)80年代興起于歐美日，是一種全新的職業(yè)，他們的主要任務(wù)就是從商品的色彩、風(fēng)格出發(fā)，運(yùn)用色彩搭配技術(shù)，結(jié)合商品的款式風(fēng)格特點(diǎn)，運(yùn)用自己的眼光，利用獨(dú)到的裝飾技巧將商品以吸引人的方式陳列展示出來，達(dá)到吸引顧客，銷售商品的目的。
商品陳列的目的：
進(jìn)行商品陳列的根本目的是為了吸引顧客的眼光，引起顧客的興趣和購買的欲望。將商品擺放得漂亮只是商品陳列的一個(gè)方面，商品陳列必須做到五個(gè)“利于”：第一，利于商品的展示，要使顧客一進(jìn)門，就知道店里有哪些商品，有沒有自己所需要的商品。第二，利于商品的銷售，使顧客在最短時(shí)間里，以最直接的方式，找到自己所需要的商品。第三，利于刺激顧客的購買欲望。將重點(diǎn)商品、新進(jìn)商品、稀罕商品、流行商品擺在顧客一進(jìn)門就可以看到的區(qū)域內(nèi)，可以達(dá)到良好的刺激購買的作用。第四，利于提供商品最新信息，有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營者都會(huì)將最新商品擺在最前面、最上面，目的就是為了將最新信息告知顧客，以一種無聲的方式對(duì)顧客進(jìn)行引導(dǎo)。第五，利于提升商家和商鋪形象，一個(gè)良好的，陳列有序的、易于購買的商品環(huán)境，使顧客看著高興，拿著方便，容易引起顧客的好感，提升商家和商鋪的形象。
商品陳列的方式：
一、商品陳列的一般方式。商品分類、配置與陳列一定要站在顧客立場，以吸引和方便顧客觀看及購買為目的。為此，應(yīng)將每項(xiàng)商品包括其包裝的正面朝向前面，朝向顧客，以吸引顧客注意力，方便其了解商品的性能；商品陳列要考慮商鋪的整體性，盡量做到美觀，商品擺放有規(guī)律，色彩、形狀搭配協(xié)調(diào)，使人看著舒服，必要時(shí)可運(yùn)用一些輔助工具，如特別制作的貨架、射燈、一些小擺飾等等，目的是為了使顧客將注意力集中于商品，但在運(yùn)用這些商品以外的物件配合商品陳列時(shí)，不可喧賓奪主。
二、創(chuàng)造友善的購物空間。商品陳列的目的，主要是為了吸引顧客購買，而不是為了顧客看著高興。商品陳列應(yīng)注重其實(shí)用性，美觀只是一個(gè)方面，不可本末倒置。有條件的經(jīng)營者可以將經(jīng)營場所的功能進(jìn)行分區(qū)，如商品的陳列展示區(qū)、購買區(qū)、付款柜臺(tái)等，陳列展示區(qū)可以寬敞，以顧客站著、坐著、看著舒服為第一要義。
顧客可以在這里欣賞商品、了解商品，并下定購買意向，購買區(qū)則可以緊湊一點(diǎn)。付款柜臺(tái)的設(shè)置一定要考慮方便顧客，有些經(jīng)營者很不重視付款柜臺(tái)的設(shè)置，隨便找個(gè)犄角旮旯將付款柜臺(tái)一擺，顧客想付款，找來找去要找半天，或者跑很遠(yuǎn)的路程，非常影響顧客的購買興趣，有些顧客甚至?xí)虼朔艞壱呀?jīng)決定的購買。對(duì)商品陳列展示區(qū)、購買區(qū)、付款區(qū)三者的合理配置很重要，不能在空間上將商品的看、選、買混合起來。如果對(duì)三者不加區(qū)分，將會(huì)嚴(yán)重影響商品的銷售，影響經(jīng)營者的業(yè)績和收入。
有些小商店不能設(shè)立固定的付款柜臺(tái)，但對(duì)商品的陳列展示區(qū)和購買區(qū)的功能區(qū)分，亦應(yīng)十分注意。如胡先生的毛衣專賣店僅有40多平方米，盡管空間十分局促，但我們?nèi)匀唤ㄗh胡先生對(duì)商品的功能進(jìn)行分區(qū)，可以留出進(jìn)門10-15平方米作為商品的陳列展示區(qū)，包括顧客可以在這里試衣，而后面的25-30平方米作為購買區(qū)。貨物實(shí)在太多的話，還可以在商鋪的緊里端，打造書櫥式的商品陳列柜，以折疊的方式將毛衣分隔擺放，中間和兩邊毛衣則應(yīng)盡量用衣架掛起來。陳列展示區(qū)的商品擺放應(yīng)盡量疏朗美觀，以擺放新品或暢銷商品為主，大部分商品則應(yīng)放置于購買區(qū)。這個(gè)地方的商品擺放可以緊湊密實(shí)一點(diǎn)。
經(jīng)營者沒有必要將所有的商品都陳列出來，店再小的話，只需要擺一兩件樣品就足夠了。商品陳列所要考慮的不僅僅是商品本身，應(yīng)將整個(gè)營業(yè)場所綜合進(jìn)行考慮，好的空間切割和功能配置，是成功經(jīng)營的重要組成部分。雖然困難，但在商鋪空間利用上有一個(gè)觀念一定要改變：因?yàn)榛撕芨叩膬r(jià)錢租來商鋪，所以希望將每一寸都擺上商品，以為這樣才算對(duì)得起高昂的租金。正確的觀念應(yīng)該是：所有的商鋪空間都應(yīng)為經(jīng)營賺錢服務(wù)，只要是有利于提高營業(yè)額和利潤的空間布置，就是有價(jià)值的布置，值得你花錢，不要在乎是否每一寸空間上都放上了商品，那是很陳舊的理念和經(jīng)營方式。
在商鋪空間安排上，要考慮顧客的視線。一般來說，位于商鋪中間的商品陳列柜臺(tái)應(yīng)該做得低一點(diǎn)，最好不要超過大多數(shù)顧客的視線高度，兩邊的則可以高一點(diǎn)。這樣在心理上容易給顧客造成這個(gè)商店很寬敞的感覺。
在商鋪的空間安排上，還要考慮顧客的移動(dòng)路線。要盡量給顧客留出較為寬敞的進(jìn)出通道，當(dāng)一個(gè)顧客在觀看商品時(shí)，不應(yīng)妨礙其他顧客的通行或觀看。鋪主應(yīng)多留意顧客進(jìn)出商鋪時(shí)的走向，對(duì)顧客“順腳到”的地方可考慮設(shè)為主陳列區(qū)，主要陳列一些暢銷商品、新進(jìn)商品或高利潤商品，而對(duì)一般顧客甚少到達(dá)的“死角”，應(yīng)進(jìn)行特別布置，使本來不引人注意的角落變得引人矚目，從而促進(jìn)商品的銷售。
櫥窗設(shè)計(jì) 請(qǐng)放慢你的腳步
櫥窗，本質(zhì)是為了產(chǎn)品銷售。好的櫥窗設(shè)計(jì)應(yīng)該是通過設(shè)計(jì)師的布置陳列，商品的最佳一面得到淋漓盡致地展現(xiàn)，從而使?jié)撛谙M(fèi)者發(fā)生興趣，萌發(fā)購買欲，一般而言，越是奢侈品牌，櫥窗設(shè)計(jì)就越見功力。
世界各地的時(shí)尚之都，最吸引眼球的櫥窗永遠(yuǎn)屬于那些頂級(jí)品牌：如VERSACE、GUCCI、PRADA、LOUISVUITTON、CHRISTINDIOR。別出心裁的構(gòu)思，時(shí)尚元素的流露，加上色彩的沖擊力，瞬間就抓住路過者的注意力。難怪曾客居這些城市的人，回憶起往日生活的時(shí)候，總不忘提及這些美麗的櫥窗，那是生活的顏色。脫開單純的商業(yè)用途，都市櫥窗已成為城市風(fēng)光、城市人生活的一部分。它能夠展示商品的種種美好之處，它的設(shè)計(jì)需要藝術(shù)天分和驚人的想像力。這方面的專家MARTINMPEGLER有一句經(jīng)典語錄：最好的櫥窗是用廉價(jià)的、唾手可得的、可循環(huán)利用的材料設(shè)計(jì)而成。最見功力的設(shè)計(jì)師就是那種能化腐朽為神奇的高手，最普通的材料，通過創(chuàng)意、造型、色彩、燈光，最完美地傳遞出自己的情緒。
這是一門打造一種生活氣息的綜合藝術(shù)。它應(yīng)該是廣告性、思想性、真實(shí)性、藝術(shù)性的完美組合。當(dāng)然最核心的內(nèi)容當(dāng)數(shù)設(shè)計(jì)主題：究竟要表達(dá)怎樣的主題或場景？使用怎樣的理念？比如紡織用品，采取家居場景，是華貴典雅，還是溫馨宜人？休閑服飾，采用活動(dòng)主題，是出海垂釣，還是郊外野餐？同樣的題材，是用古典手法，還是現(xiàn)代元素？是繁復(fù)，還是簡潔？這些問題都有待于設(shè)計(jì)者一一求證。
奧黛麗赫本是影迷心中不謝的偶像。一部《第凡尼的早餐》，風(fēng)靡了多少年輕男女的心。人們都記得那個(gè)骨感女子，愛在早餐時(shí)間手持咖啡，流連在TIFFANY珠光寶氣的櫥窗前。
毋庸置疑，展示服飾和首飾的櫥窗最多也最優(yōu)雅?！霸谀抢镉迷绮筒粫?huì)不愉快?！彪娪袄锏哪莻€(gè)女子這么說。
影片攝于1961年。此時(shí)紐約商界名人WALTER HOVING從TIFFANY家族手中買下了這個(gè)百年老店已有七年。HOVING非常注重設(shè)計(jì)，“好的設(shè)計(jì)就等于好的生意”是他膾炙人口的名言。他將設(shè)計(jì)領(lǐng)域的各路英豪網(wǎng)羅至麾下，其中就有和他本人在百貨公司共事多年的櫥窗設(shè)計(jì)師GENE MOORE。是MOORE的才華使TIFFANY的櫥窗更加聞名遐邇了。
意大利設(shè)計(jì)大師喬治·阿瑪尼在出道之前，曾在皮亞琴察的一家百貨公司做過櫥窗設(shè)計(jì)和買家助手，以此為起點(diǎn)，他漸漸步上了時(shí)裝業(yè)的康莊大道。如今阿瑪尼和其他名家名店一樣，擁有巨大的玻璃櫥窗，它們鱗次櫛比地排列在蒙恬大道、第五大道、或是邦德街上，令人目迷五色。英語中有WINDOWS SHOPPING一詞，意謂只看不買。如果正是在這些街道上，原因很可能只是因?yàn)闄淮霸O(shè)計(jì)得太精彩，叫人忘掉購物本身這回事了。
大者固然了了，小者也未必不佳。海德堡有一家小糖果店，櫥窗里放著一把牙醫(yī)的椅子，還有若干嚇人的牙醫(yī)工具。糖果和牙醫(yī)是天敵，這個(gè)櫥窗設(shè)計(jì)可謂妙趣橫生。不過，設(shè)計(jì)者，即店主，根本不是什么善于逆向思維的藝術(shù)家，他本身就是一個(gè)牙醫(yī)。他開這家店，又買糖果，又宣傳牙齒健康，既矛盾又融洽。
櫥窗設(shè)計(jì)的特殊美感還引發(fā)了另一種藝術(shù)手段：櫥窗攝影。攝影者欣賞櫥窗設(shè)計(jì)者的構(gòu)思，忍不住要把它拍下來慢慢欣賞。櫥窗的生存期原本短暫，但保留在膠片之上后，藝術(shù)生命無疑得到了延長，傳播途徑也有了改變。櫥窗攝影的出現(xiàn)給人的啟示是：櫥窗設(shè)計(jì)原本只是表現(xiàn)商品的載體，但在設(shè)計(jì)過程中產(chǎn)生了自己的靈魂和生命，它釋放的魅力吸引了屬于櫥窗本身的欣賞者的眼光。
在德國的中學(xué)生藝術(shù)課上，參觀街市上精彩的櫥窗設(shè)計(jì)和參觀博物館、聽音樂會(huì)同樣重要。拜倫有一句詩：“我向前走去/但是一看到花/我的腳步就慢下來了?！比绻选盎ā备臑椤皺淮啊倍郑皇呛芮‘?dāng)嗎？
服飾店面設(shè)計(jì)的流行風(fēng)格分析
流行服裝的呈現(xiàn)方式主宰著商品的價(jià)值。
歷經(jīng)流行趨勢(shì)的洗練，早期店家一次裝潢就用個(gè)十年、二十年，80年代開始只能用五到七年，近兩年來，則有越來越多店家采漸進(jìn)式的作法，分區(qū)陸續(xù)進(jìn)行重新裝潢的工程。在店面包裝的概念上，運(yùn)用有計(jì)畫性的、漸進(jìn)式分區(qū)裝修的做法，使裝潢費(fèi)用降低等，都是一種轉(zhuǎn)變。但同時(shí)在各服飾越來越注重高格調(diào)、高品質(zhì)的設(shè)計(jì)之下，相對(duì)地則又把費(fèi)用拉高。這個(gè)風(fēng)潮是由Zara首創(chuàng)，即以高級(jí)名店的空間規(guī)劃，來做經(jīng)銷大眾化的商品。此外，由于與安全相關(guān)的法規(guī)越來越嚴(yán)謹(jǐn)，工程費(fèi)用也因而相對(duì)持續(xù)上漲。
綜觀這10年以來，法國每平方米的工程費(fèi)，已從5000法郎增為8000至10000法郎。而由于對(duì)裝潢設(shè)計(jì)、施工技術(shù)、家俱等的越來越講究之下，流行服裝業(yè)者對(duì)專業(yè)公司的依賴度也越來越高，并更相信名家的作品。
◆流行服裝店的設(shè)計(jì)，色彩是店面的主要靈魂，極簡主義風(fēng)格功成身退
這一年多以來，服裝店的兩大趨勢(shì)，除了大型旗艦店面陸續(xù)開張之外，再者即是色彩回歸店面，取代流行多年的極簡主義風(fēng)格。現(xiàn)在的店面設(shè)計(jì)除色彩強(qiáng)調(diào)鮮艷外，寬闊的場地，并講究休閑空間及動(dòng)態(tài)設(shè)施的規(guī)劃，同時(shí)，海報(bào)、影像屏幕亦充斥其中。至于家俱的造型、質(zhì)材及商品陳列等方面，則少有創(chuàng)新。
無論是大眾化的商店或高級(jí)名店，幾乎無法抗拒這股色彩風(fēng)潮，以做為店內(nèi)塑
品牌風(fēng)格的手法之一。舉例來說，日本的 Comme des Garcons 以大紅做為其位于巴黎名店街 rue du Faubourg-Saint-Honor店面裝潢的主色調(diào)；香榭大道上的 Morgan 旗艦店的天花板也用大紅色；Energie 店內(nèi)各處采用鮮紅色并搭配黃色及粉紅。Mandarina Duck 的店面采黃色與淡藍(lán)色搭配的設(shè)計(jì)；Celio Sport 則以橙色為基調(diào)。
◆力求空間寬敞的大型店面
巴黎的歐斯曼大道區(qū)的Citadium，及Burton、Forum des Halles 購物中心的Mango、Bercy 的 Andaska、東京的Diesel、塞納河左岸的Kooka及 Miu Miu、Rivoli大街的Etam等，無不以“大”為號(hào)召。不只店面實(shí)際面積求大，而且還要運(yùn)用各種空間規(guī)劃，讓消費(fèi)者強(qiáng)烈感受寬敞感。例如 Citadium 寬闊的入口空間，設(shè)置了兩組可看到內(nèi)部機(jī)件的透明扶梯；Kooka□BMango等店面則強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者走動(dòng)的寬敞自在，不會(huì)有像H&M衣服陳列擁擠的情形。不過在這股空間風(fēng)潮下，各店的每平方米獲利率，則大打折扣。
◆舒適的購物環(huán)境
除了寬敞的購物空間，各店也紛紛加入舒適休閑的家俱設(shè)施。如紐約 SOHO 區(qū)的Kenzo、巴黎香榭圓環(huán)的Hugo Boss、Rivoli街的1.2.3.等。Kiabi雖然尚未正式在店面中央設(shè)置大型沙發(fā)，但試穿區(qū)設(shè)舒適座椅并運(yùn)用柔和色彩設(shè)計(jì)，已為提升購物的舒適感加分。
◆店面家俱及商品陳列的風(fēng)格
家俱及商品陳列以沿襲過去方式為主，而有以下兩個(gè)風(fēng)格﹕
(1)方形金屬質(zhì)材家俱、玻璃，如We、Burton、Okaidi等，風(fēng)格較穩(wěn)重，并以男裝店為主。
(2)白色原木或塑料家俱，常采圓滑的造型設(shè)計(jì)，如Energie、Etam、Andre，流行感強(qiáng)，并以女性服裝精品店居多。
◆服飾店不能只銷售商品
服飾店不再只是銷售服飾的地方，越來越多的店面已附設(shè)咖啡館、用餐空間。例如 Etam 在 rue de Rivoli 的旗艦店，大膽引入 FLO 高級(jí)餐飲連鎖，并附設(shè)美發(fā)中心。高級(jí)童裝店 Mon plus beau souvenir 則除了設(shè)立設(shè)施完善的兒童游戲空間外，還于每周三及周六規(guī)劃兒童文藝坊的活動(dòng)。至于戶外休閑服飾店
Andaska，則在巴黎東區(qū)最近竄紅的 Bercy Villages 休閑購物區(qū)的店面，附設(shè)較具知性感覺的書店等等。
◆大量采用影像
店面中各種影像的運(yùn)用越來越多，從簡單的海報(bào)到復(fù)雜的動(dòng)態(tài)影像屏幕都有，都設(shè)置于店內(nèi)或櫥窗中。至于用量多少、如何配置，各店均有自己的主張。以 L’Eclaireur Homme 設(shè)計(jì)師名店為例，將一大面墻壁用來作影像展覽，分外顯出獨(dú)特的感性氣息。
◆在時(shí)髦流行與運(yùn)動(dòng)風(fēng)格間取得適?膠?
新成立的運(yùn)動(dòng)服飾店面，已不單只是純粹的基本運(yùn)動(dòng)服飾店，或完全變成精品流行服飾店，而是要在兩者之間求取創(chuàng)新。最近Go Sport的新店及Sport Leader店面都是最好的例子。Athlete’s Foot 則以街頭風(fēng)格為主。運(yùn)動(dòng)服飾業(yè)目前正經(jīng)歷重要的演變，陸續(xù)成立經(jīng)銷大品牌商品的運(yùn)動(dòng)服飾店，如位于歐斯曼大道百貨公司區(qū)的Citadium，既是流行服飾店，也是運(yùn)動(dòng)服飾店，帶入一種現(xiàn)代又有朝氣的活力感
商品陳列黃金分割法則
琳瑯滿目的商品陳列對(duì)銷售的促進(jìn)作用無須質(zhì)疑。有資料表明，商品陳列的黃金分割可平均提高24％的銷售額。
但具體怎么放卻有不少講究。要對(duì)商品陳列進(jìn)行黃金分割。
商品陳列黃金分割法則要做到以下幾點(diǎn)：貨架每一格至少陳列3個(gè)品種（暢銷商品的陳列可少于3個(gè)品種），保證品種數(shù)量。就單位面積而言，平均每平方米要達(dá)到11至12個(gè)品種的陳列量。
當(dāng)商品暫缺貨時(shí)，要采用銷售頻率高的商品來臨時(shí)填補(bǔ)空缺商品位置，但應(yīng)注意商品的品種和結(jié)構(gòu)之間關(guān)聯(lián)性的配合。
商品陳列黃金分割法則只是一個(gè)平面的設(shè)計(jì)，商品是立體排放的，更細(xì)致的研究在于，商品在整個(gè)貨架上如何立體分布。
系列產(chǎn)品應(yīng)該呈縱向陳列。如果它們橫向陳列，顧客在挑選商品某個(gè)商品時(shí)，就會(huì)感到非常不便。因?yàn)槿说囊曈X規(guī)律上下垂直移動(dòng)方便，其視線是上下夾角25°。顧客在離貨架30厘米至50厘米距離間挑選商品，就能清楚地看到1至5層貨架上陳列的商品。而人視覺橫向移動(dòng)時(shí)，就要比前者差得多，人的視線左右夾角是50°，當(dāng)顧客距貨架30厘米至50厘米距離挑選商品時(shí)，只能看到橫向1米左右距離內(nèi)陳列的商品。這樣就會(huì)非常不便。實(shí)踐證明，兩種陳列所帶來的效果確是不一樣的?？v向陳列能使系列商品體現(xiàn)出直線式的系列化，使顧客一目了然。系列商品縱向陳列會(huì)使20～80％的商品銷售量提高。另外縱向陳列還有助于給每一個(gè)品牌的商品一個(gè)公平合理的競爭機(jī)會(huì)。商品陳列黃金分割法則作用很大。
但產(chǎn)品線很長的品牌應(yīng)區(qū)分對(duì)待。如果將這一品牌的商品縱向陳列，雖然從整體上看陳列得非常整齊，但往往會(huì)使某些品牌占據(jù)賣場貨架的主要段位，為了便于進(jìn)行商品的實(shí)際銷售能力的考核，現(xiàn)在有些門店會(huì)在縱向陳列與產(chǎn)品的類別上做一個(gè)選擇，將一些產(chǎn)品線比較長的產(chǎn)品分成若干個(gè)部分，這樣就會(huì)增強(qiáng)商品之間的競爭意識(shí)，并且便于顧客比較商品的價(jià)差，從而提高門店的日常銷售。
提高門店日常銷售最關(guān)鍵的是貨架上黃金段位的銷售能力。根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，商品在陳列中的位置進(jìn)行上、中、下3個(gè)位置的調(diào)換，商品的銷售額會(huì)發(fā)生如下變化：從下往上挪的銷售一律上漲，從上往下挪的一律下跌（詳見下圖）。這份調(diào)查不是以同一種商品來進(jìn)行試驗(yàn)的，所以不能將該結(jié)論作為普遍真理來運(yùn)用，但“上段”陳列位置的優(yōu)越性已經(jīng)顯而易見。
實(shí)際上目前普遍使用的陳列貨架一般高165～180厘米，長90～120厘米，在這種貨架上最佳的陳列段位不是上段，而是處于上段和中段之間段位，這種段位稱之為陳列的黃金線。以高度為165厘米的貨架為例，將商品的陳列段位進(jìn)行劃分：黃金陳列線的高度一般在85～120厘米之間，它是貨架的第二、三層，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤商品、自有品牌商品、獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品。該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那樣對(duì)零售店來講是利潤上一個(gè)巨大的損失。
其他兩段位的商品陳列的黃金分割中，最上層通常陳列需要推薦的商品；下層通常是銷售周期進(jìn)入衰退期的商品。
服裝專賣如何精耕終端？
在信息日益發(fā)達(dá)的今天，商業(yè)秘密的傳播速度與幾率也日趨頻繁。商家們不要指望專利或秘方來搶奪市場，實(shí)現(xiàn)長期盈利。相反，過重的“技術(shù)情結(jié)”只會(huì)招至更快的失敗。愛立信手機(jī)被擠出大陸市場的慘敗結(jié)局，正是其所謂的“工程師情結(jié)”所賜。
現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)理論認(rèn)為，市場行為就是一種不斷滿足人們?nèi)找嬖鲩L需要的行為。隨著生產(chǎn)力大發(fā)展，買方市場形成，漸漸形成了以“消費(fèi)者”為中心的現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)。不了解人們的需求，關(guān)起門來打造自以為可以橫掃江湖的“獨(dú)門暗器”的做法顯得十分被動(dòng)。
當(dāng)然，消費(fèi)者的需要，并非僅局限于產(chǎn)品物質(zhì)層次，而是上升到精神層面，能把這兩種感受帶給消費(fèi)者的場所，不是工廠，更不是媒體，而是終端。
服裝，是時(shí)尚的代名詞，其包含的精神價(jià)值遠(yuǎn)比物質(zhì)價(jià)值高得多。兩件質(zhì)地、材料、工藝相同的產(chǎn)品，卻可能產(chǎn)生十倍、幾十倍的價(jià)格差異。究其原因，是品牌不同而已。
品牌的鍛造各有招法，手段途徑也不盡相同，有的是通過強(qiáng)而有力的市場拓展，有的是通過持續(xù)長久的廣告推動(dòng)，有的是通過大型展會(huì)?？傊?，千招萬法，各在其中。縱然這樣，但終端的作用卻不容忽視。有人把終端的導(dǎo)購比喻成足球比賽中的臨門一腳，雖然之前的有漂亮的盤帶、過人，但當(dāng)球到達(dá)球門邊時(shí)無法準(zhǔn)備射入，便是空歡喜一場。
隨著現(xiàn)代市場拓展能力的加強(qiáng)，對(duì)某個(gè)市場的開拓，市場營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)已基本不成問題，有的服裝企業(yè)可能在三到五個(gè)月的時(shí)間便可能鋪設(shè)一張健全的市場網(wǎng)絡(luò)，其速度之快，效率之高，同以往不可一日而語。然而，當(dāng)幾乎所有的服裝企業(yè)都可以有此能力拓展時(shí)，那終端競爭的白熱化程度可想而之。一個(gè)店鋪幾易其主的事例并不鮮見，今天是A品牌，明天是B品牌，一會(huì)兒是休閑專賣，一會(huì)兒是運(yùn)動(dòng)專賣，店主浪費(fèi)了大量的人力、物力、財(cái)力，收獲的是一堆難以甩出庫存與裝修廢料。同時(shí)，企業(yè)也為終端的不盈利及頻繁流失嘆息不已，心想苦苦建立起來的網(wǎng)絡(luò)不斷解散，心有不干，究竟是什么原因？電視廣告長年轟炸，促銷活動(dòng)此起彼伏，物料支持源源不斷，照理來說，沒有理由。其實(shí)，他們都忽略了一個(gè)最為基本的節(jié)點(diǎn)，這便是終端。
其實(shí)，任何商業(yè)活動(dòng)的最終目的是盈利，說白了，就是賺錢。但如何讓終端盈利，讓之前的諸如盤帶、過人的廣告與促銷產(chǎn)生效果，射進(jìn)致勝一球呢！答案是：重視終端，精耕終端。
在服裝經(jīng)營中，精耕終端應(yīng)注意以下幾方面：
一、店鋪形象
店鋪形象是品牌的視覺外觀表現(xiàn)，能直觀也表達(dá)出店鋪所經(jīng)營服裝的類別、風(fēng)格等品牌元素。它包括店鋪空間設(shè)計(jì)（SI）、平面設(shè)計(jì)（VI）、產(chǎn)品陳列三方面。好店鋪的標(biāo)準(zhǔn)，不僅要符合品牌形象設(shè)計(jì)規(guī)范、產(chǎn)品風(fēng)格、品牌內(nèi)涵，更重要的是，形象要具有差異性，能跟周圍的店鋪區(qū)分開來，形成一種“脫穎而出”“鶴立雞群”的感覺，給消費(fèi)者造成一種強(qiáng)列的視覺沖擊力，產(chǎn)生深刻的記憶。
所以在店鋪形象設(shè)計(jì)方面，不能硬搬先前制定的標(biāo)準(zhǔn)去套，而是需要實(shí)地考察店鋪?zhàn)陨砑爸車闆r，看看人流方向，日照情況，障礙物情況，周圍店鋪顏色、風(fēng)格，再根據(jù)這些具體的元素，按照標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行設(shè)計(jì)。但據(jù)筆者所知，現(xiàn)在許多的服裝企業(yè)在店鋪形象設(shè)計(jì)上都很隨意，只是根據(jù)幾張傳真尺寸圖，根本沒有考察店鋪所處的實(shí)際位置，更別說是考察競爭對(duì)手了。
產(chǎn)品陳列是門很深的學(xué)問，銷售的好壞，有40%的因素在于陳列。好的陳列能完美展示出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買的沖動(dòng)。陳列有分為主題陳列、促銷陳列、新裝陳列等，根據(jù)不同的時(shí)機(jī)進(jìn)行不同的陳列，才能吸引消費(fèi)者，產(chǎn)生良好的銷售。
在這里不得不說櫥窗陳列。如果把店鋪比喻成一個(gè)人，那櫥窗便是眼睛。從櫥窗便可以看出店鋪風(fēng)格，品牌風(fēng)格，當(dāng)然，好的櫥窗能吸引很多消費(fèi)者。但目前來看，櫥窗陳列缺乏新意，機(jī)械陳列現(xiàn)象嚴(yán)重，許多的櫥窗只為陳列去陳列，而根本無法抓住品牌的核心，只是一堆服裝與模特的胡亂搭配，機(jī)械堆積，這樣的櫥窗，就像是空洞的眼神，沒有靈魂。
二、導(dǎo)購服務(wù)
導(dǎo)購是門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)問，光靠理論是不行的，但導(dǎo)購也是一門細(xì)微的心理科學(xué)。之所以說是心理科學(xué)，是因?yàn)閷?dǎo)購所面對(duì)的對(duì)象是人，是活生生的人，不同的人有不同的心里，導(dǎo)購只有在短時(shí)間內(nèi)了解人的心理，作出正確的導(dǎo)購行為，方能取勝。
在店鋪內(nèi)，我們經(jīng)?？梢钥吹綄?dǎo)購員源源不斷地介紹產(chǎn)品，介紹品牌，其自信與神情，縱有十分，但無奈顧客只是隨聲應(yīng)和，繼爾轉(zhuǎn)身離去。千篇一律的“歡迎光臨XXX”，縱然能使顧客感到“上帝”的滿足，但重復(fù)機(jī)械，毫無表情的導(dǎo)購背書，卻讓顧客體會(huì)到心煩與意亂；頻繁的腳后跟步，甚至讓顧客感到拘束，不自在。在一些導(dǎo)購培訓(xùn)教材上，我們可以很清楚地看到對(duì)某些細(xì)節(jié)的規(guī)定，比如，微笑的標(biāo)準(zhǔn)，彎腰的角度，與顧客的距離，乃至聲音的分貝數(shù)等等都有“明文規(guī)定”，但實(shí)際上呢！效果不佳。為什么？首先是過于僵化，其次是無差異化，三是執(zhí)行不到位。
所以，越來越多的企業(yè)開始對(duì)此進(jìn)行培訓(xùn)，從實(shí)際效果看來，是十分可行的。但培訓(xùn)不能過于模式化，“填鴨式”培訓(xùn)，這要求我們的培訓(xùn)導(dǎo)師具有豐富的一線實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，能根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)撰寫出內(nèi)容豐富、科學(xué)、具有差異化的教材，進(jìn)而施教。
三、人性化服務(wù)
“人性化”是近年來提得較多的詞匯，從管理，到服務(wù)；從餐飲行業(yè)，到政府部門，無處不在，無時(shí)不提。在服裝終端，人性化更應(yīng)加重視。在一些大賣場，這種感覺稍加重點(diǎn)，比如擺放一些茶幾、沙發(fā)，放幾盆花，及一些讀物等。然而在一些面積稍小的店鋪，這種“待遇”似乎沒有。但真正的人性化，其實(shí)還可以做得很多。不僅體現(xiàn)在諸如沙發(fā)、讀物等硬件設(shè)施上，還可以在一些軟件上，親切的提醒，細(xì)節(jié)的注意，甚至是一個(gè)親善的微笑，都能讓人感覺舒暢。
有個(gè)事例，讓我記憶很深。筆者有一次去市調(diào)，腳一踏進(jìn)店鋪，店員們便熱情地打招呼：“嗨，來了！好久不見”！當(dāng)時(shí)我有點(diǎn)納悶，似乎我是這里的常客，但我很清醒記得這是第一次光顧這家店鋪。隨后，我被拉到一個(gè)沙發(fā)邊坐下，其中一個(gè)店員便拿起鞋擦，蹲下身子，為我擦起皮鞋來了，而且還與我閑聊。其實(shí)，客觀來說，我并沒打算買西褲，一是沒需要，二是價(jià)格貴。但當(dāng)我踏出店門時(shí)，手上卻提了一條價(jià)格500多的西褲。
四、促銷推廣
促銷，是提高銷售額的一把利器。放眼市場，此起彼伏的促銷攻堅(jiān)戰(zhàn)一波接著一波，讓消費(fèi)者大掏腰包，店家也賺得盆滿缽滿。但一味地打折與降價(jià)促銷，卻是傷了品牌的筋骨，對(duì)于品牌的長期發(fā)展帶來潛在的威脅。試想，今天打折，明天降價(jià)，消費(fèi)者的購買忠誠度將下降，人們把價(jià)格的打折與品牌的打折人為地聯(lián)系起來，讓品牌陷入“低檔”的泥潭。更有甚者，把打折的產(chǎn)品人為歸檔為低質(zhì)，劣質(zhì)產(chǎn)品。
現(xiàn)階段，店鋪面臨的并不是促銷觀念，而是促銷手法。作為品牌主，應(yīng)該要積極探索一個(gè)主題鮮明，延續(xù)性強(qiáng)，具有可操作性的促銷體系，規(guī)劃好整個(gè)季度、甚至整度年的的促銷計(jì)劃，做到促銷目的明確，有的放矢。而且更重要的是掌握好促銷時(shí)機(jī)，讓促銷主題也品牌文化結(jié)合起來，手法新穎，豐富多彩。
此外，促銷的有效執(zhí)行關(guān)系到促銷效果能否最大化的因素。在現(xiàn)行的許多的促銷中，因各種因素而無為有效執(zhí)行促銷方案的事例很多?；蚴蔷芙^，或是消極對(duì)待，或是對(duì)細(xì)節(jié)不了解，更有甚者，瞞騙品牌主，侵吞促銷資源。
科學(xué)的促銷策劃必須按照事前調(diào)查、事中執(zhí)行、事后評(píng)估三步進(jìn)行，首先收集市場動(dòng)態(tài)、對(duì)手資料，自我現(xiàn)狀分析，明確促銷所要達(dá)到的目的，爾后進(jìn)行促銷創(chuàng)意，提出一個(gè)強(qiáng)而有力，新穎可行的促銷方案。方案確定后，傳達(dá)給市場人員及促銷區(qū)域，讓其執(zhí)行，并隨時(shí)監(jiān)督促銷的進(jìn)程。當(dāng)促銷活動(dòng)結(jié)束后，及時(shí)評(píng)估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，繼爾形成一套完整的促銷評(píng)估報(bào)告，為后續(xù)的促銷提供借簽。
五、售后服務(wù)
嚴(yán)格來說，服裝的售后服務(wù)包括兩方面，一是承諾的后續(xù)服務(wù)，如免費(fèi)干洗，VIP服務(wù)等，二是因質(zhì)量問題出現(xiàn)的突發(fā)事件處理，如產(chǎn)品縮水、起球、線縫開裂等。對(duì)于前者來說，只要做好客戶登記，嚴(yán)格按照相關(guān)規(guī)定有效執(zhí)行，一般問題不大；而后者則需要終端工作人員有責(zé)任心、耐心及足夠的誠意去面對(duì)，積極化解矛盾，挽回客戶，提高其忠誠度，而不是刻意逃避，甚至是推諉。
總而言之，終端是服裝銷售的主戰(zhàn)場，其業(yè)績好壞不僅關(guān)系到終端自身的盈虧，更影響著一個(gè)品牌的成長與發(fā)展。如果要問哪里最能體現(xiàn)一個(gè)品牌的文化，既不是電視，也不是秀臺(tái)，而是實(shí)實(shí)在在的終端，因?yàn)榻K端，才是產(chǎn)品與品牌文化的結(jié)合點(diǎn)，消費(fèi)者也只有能從終端來真正了解產(chǎn)品，了解品牌，感受品牌帶給他的服務(wù)與感受。
另一方面，從一些品牌“圈鋪”的市場行為來看，許多品牌也意識(shí)到終端的重要性，把市場爭奪的重心從渠道向終端轉(zhuǎn)移。然而，“圈”歸“圈”，“圈”下后能否養(yǎng)住，才是長久之計(jì)。
所以，精耕終端，才是“圈鋪”的唯一出路。
