愛華網(wǎng)馬斯洛的人本主義心理學(xué)為其美學(xué)理論提供了心理學(xué)基礎(chǔ)。其心理學(xué)理論核心是人通過“自我實(shí)現(xiàn)”，滿足多層次的需要系統(tǒng)，達(dá)到“高峰體驗(yàn)”，重新找回被技術(shù)排斥的人的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)完美人格。他認(rèn)為人作為一個(gè)有機(jī)整體，具有多種動(dòng)機(jī)和需要，包括生理需要(physiological needs)、安全需要(security needs)、歸屬與愛的需要(love and belonging needs)、自尊需要(respect & esteem needs)和自我實(shí)現(xiàn)需要(self-actualization needs)。馬斯洛認(rèn)為，當(dāng)人的低層次需求被滿足之后，會(huì)轉(zhuǎn)而尋求實(shí)現(xiàn)更高層次的需要。其中自我實(shí)現(xiàn)的需要是超越性的，追求真、善、美，將最終導(dǎo)向完美人格的塑造，高峰體驗(yàn)代表了人的這種最佳狀態(tài)。
創(chuàng)造美和欣賞美，是自我實(shí)現(xiàn)的一個(gè)重要目標(biāo)，審美需要源于人的內(nèi)在沖動(dòng)，審美活動(dòng)因而成為自我實(shí)現(xiàn)的需要滿足的必要途徑。審美活動(dòng)的形象性、無直接功利性、超時(shí)空性、主客體交融性，使之對(duì)完美人格的創(chuàng)造，具有極其重要的意義；同時(shí)，審美與完美的緊密關(guān)系，使美具有真的、善的和內(nèi)容豐富的性質(zhì)。這樣，通過審美活動(dòng)，包含真、善、美于一身的完美人格形成了，審美活動(dòng)成為人的一種基本的生存方式。
高峰體驗(yàn)，是審美活動(dòng)的最高境界，完美人格的典型狀態(tài)。高峰體驗(yàn)可以通過審美活動(dòng)以外的知覺印象的尋求獲得，只要是能獲得豐富多彩的知覺印象的活動(dòng)，都可能帶來高峰體驗(yàn)，如愛的體驗(yàn)、神秘的體驗(yàn)、創(chuàng)造的體驗(yàn)等等。高峰體驗(yàn)中主客體合一，既無我，也無他人或他物；對(duì)于對(duì)象的體驗(yàn)被幻化為整個(gè)世界；同時(shí)意義和價(jià)值被返回給審美主體；主體的情緒是完美和狂喜，主體在這時(shí)最有信心，最能把握自己、支配世界，最能發(fā)揮全部智能。
馬斯洛認(rèn)為人的本性是中性的、向善的，主張完美人性的可以實(shí)現(xiàn)性，是一種樂觀主義的美學(xué)，但他離開社會(huì)實(shí)踐談審美體驗(yàn)、審美活動(dòng)，有抽象、片面之嫌。
1 基本介紹
馬斯洛需求層次理論（Maslow's hierarchy of needs），亦稱“基本需求層次理論”，是行為科學(xué)的理論之一，由美國心理學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛于1943年在《人類激勵(lì)理論》論文中所提出 。
該理論將需求分為五種，像階梯一樣從低到高，按層次逐級(jí)遞升，分別為：生理上的需求，安全上的需求，情感和歸屬的需求，尊重的需求，自我實(shí)現(xiàn)的需求。另外兩種需要：求知需要和審美需要。這兩種需要未被列入到他的需求層次排列中，他認(rèn)為這二者應(yīng)居于尊重需求與自我實(shí)現(xiàn)需求之間。還討論了需要層次理論的價(jià)值與應(yīng)用等。
2 詳細(xì)內(nèi)容
按馬斯洛的理論，個(gè)體成長發(fā)展的內(nèi)在力量是動(dòng)機(jī)。而動(dòng)機(jī)是由多種不同性質(zhì)的需要所組成，各種需要之間，有先后順序與高低層次之分；每一層次的需要與滿足，將決定個(gè)體人格發(fā)展的境界或程度。 馬斯洛認(rèn)為，人類的需要是分層次的，由低到高。它們是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求。
2.1 生理需求
生理上的需要是人們最原始、最基本的需要，如空氣、水、吃飯、穿衣、性欲、住宅、醫(yī)療等等。若不滿足，則有生命危險(xiǎn)。這就是說，它是最強(qiáng)烈的不可避免的最底層需要，也是推動(dòng)人們行動(dòng)的強(qiáng)大動(dòng)力。
2.2 安全需求
安全的需要要求勞動(dòng)安全、職業(yè)安全、生活穩(wěn)定、希望免于災(zāi)難、希望未來有保障等。安全需要比生理需要較高一級(jí)，當(dāng)生理需要得到滿足以后就要保障這種需要。每一個(gè)在現(xiàn)實(shí)中生活的人，都會(huì)產(chǎn)生安全感的欲望、自由的欲望、防御的實(shí)力的欲望。
2.3 社交需求
社交的需要也叫歸屬與愛的需要，是指個(gè)人渴望得到家庭、團(tuán)體、朋友、同事的關(guān)懷愛護(hù)理解，是對(duì)友情、信任、溫暖、愛情的需要。社交的需要比生理和安全需要更細(xì)微、更難捉摸。它與個(gè)人性格、經(jīng)歷、生活區(qū)域、民族、生活習(xí)慣、宗教信仰等都有關(guān)系，這種需要是難以察悟，無法度量的。
2.4 尊重需求
尊重的需要可分為自尊、他尊和權(quán)力欲三類，包括自我尊重、自我評(píng)價(jià)以及尊重別人。尊重的需要很少能夠得到完全的滿足，但基本上的滿足就可產(chǎn)生推動(dòng)力。
2.5 自我實(shí)現(xiàn)
自我實(shí)現(xiàn)的需要是最高等級(jí)的需要。滿足這種需要就要求完成與自己能力相稱的工作，最充分地發(fā)揮自己的潛在能力，成為所期望的人物。這是一種創(chuàng)造的需要。有自我實(shí)現(xiàn)需要的人，似乎在竭盡所能，使自己趨于完美。自我實(shí)現(xiàn)意味著充分地、活躍地、忘我地、集中全力全神貫注地體驗(yàn)生活。
3 層次理論
馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、歸屬與愛的需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次排列?！?br />
（1）五種需要像階梯一樣從低到高，按層次逐級(jí)遞升，但這樣次序不是完全固定的，可以變化，也有種種例外情況。
（2）需求層次理論有兩個(gè)基本出發(fā)點(diǎn)，一是人人都有需要，某層需要獲得滿足后，另一層需要才出現(xiàn)；二是在多種需要未獲滿足前，首先滿足迫切需要；該需要滿足后，后面的需要才顯示出其激勵(lì)作用。
（3）一般來說，某一層次的需要相對(duì)滿足了，就會(huì)向高一層次發(fā)展，追求更高一層次的需要就成為驅(qū)使行為的動(dòng)力。相應(yīng)的，獲得基本滿足的需要就不再是一股激勵(lì)力量。
（4）五種需要可以分為兩級(jí)，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都屬于低一級(jí)的需要，這些需要通過外部條件就可以滿足；而尊重的需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要是高級(jí)需要，他們是通過內(nèi)部因素才能滿足的，而且一個(gè)人對(duì)尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需要是無止境的。同一時(shí)期，一個(gè)人可能有幾種需要，但每一時(shí)期總有一種需要占支配地位，對(duì)行為起決定作用。任何一種需要都不會(huì)因?yàn)楦邔哟涡枰陌l(fā)展而消失。各層次的需要相互依賴和重疊，高層次的需要發(fā)展后，低層次的需要仍然存在，只是對(duì)行為影響的程度大大減小。
（5）馬斯洛和其他的行為心理學(xué)家都認(rèn)為，一個(gè)國家多數(shù)人的需要層次結(jié)構(gòu)，是同這個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、科技發(fā)展水平、文化和人民受教育的程度直接相關(guān)的。在不發(fā)達(dá)國家，生理需要和安全需要占主導(dǎo)的人數(shù)比例較大，而高級(jí)需要占主導(dǎo)的人數(shù)比例較??；在發(fā)達(dá)國家，則剛好相反。
各層次需要的基本含義如下：
3.1 生理上的需求
這是人類維持自身生存的最基本要求，包括對(duì)以下事物的需求：
呼吸、水、食物、睡眠、生理平衡、分泌、性
如果這些需要（除性以外）任何一項(xiàng)得不到滿足，人類個(gè)人的生理機(jī)能就無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)。換而言之，人類的生命就會(huì)因此受到威脅。在這個(gè)意義上說，生理需要是推動(dòng)人們行動(dòng)最首要的動(dòng)力。馬斯洛認(rèn)為，只有這些最基本的需要滿足到維持生存所必需的程度后，其他的需要才能成為新的激勵(lì)因素，而到了此時(shí)，這些已相對(duì)滿足的需要也就不再成為激勵(lì)因素了。
3.2 安全上的需求
這是人類要求對(duì)以下事物的需求：
人身安全
健康保障
資源所有性
財(cái)產(chǎn)所有性
道德保障
工作職位保障
家庭安全
馬斯洛認(rèn)為，整個(gè)有機(jī)體是一個(gè)追求安全的機(jī)制，人的感受器官、效應(yīng)器官、智能和其他能量主要是尋求安全的工具，甚至可以把科學(xué)和人生觀都看成是滿足安全需要的一部分。當(dāng)然，當(dāng)這種需要一旦相對(duì)滿足后，也就不再成為激勵(lì)因素了。
3.3 情感和歸屬的需求
這一層次包括對(duì)以下事物的需求：
友情
愛情
性親密
人人都希望得到相互的關(guān)心和照顧。感情上的需要比生理上的需要來的細(xì)致，它和一個(gè)人的生理特性、經(jīng)歷、教育、宗教信仰都有關(guān)系。
3.4 尊重的需求
該層次包括對(duì)以下事物的需求：
自我尊重
信心
成就
對(duì)他人尊重
被他人尊重
人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位，要求個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的承認(rèn)。尊重的需要又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重。內(nèi)部尊重是指一個(gè)人希望在各種不同情境中有實(shí)力、能勝任、充滿信心、能獨(dú)立自主?？傊?，內(nèi)部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一個(gè)人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評(píng)價(jià)。馬斯洛認(rèn)為，尊重需要得到滿足，能使人對(duì)自己充滿信心，對(duì)社會(huì)滿腔熱情，體驗(yàn)到自己活著的用處和價(jià)值。
3.5 自我實(shí)現(xiàn)的需求
該層次包括對(duì)以下事物的需求：
道德
自覺性
問題解決能力
公正度
接受現(xiàn)實(shí)能力
這是最高層次的需要，它是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個(gè)人的能力到最大程度，達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)境界的人，接受自己也接受他人，解決問題能力增強(qiáng)，自覺性提高，善于獨(dú)立處事，要求不受打擾地獨(dú)處，完成與自己的能力相稱的一切事情的需要。也就是說，人必須干稱職的工作，這樣才會(huì)使他們感到最大的快樂。馬斯洛提出，為滿足自我實(shí)現(xiàn)需要所采取的途徑是因人而異的。自我實(shí)現(xiàn)的需要是在努力實(shí)現(xiàn)自己的潛力，使自己越來越成為自己所期望的人物。
3.6 另外兩種需要
1954年，馬斯洛在《激勵(lì)與個(gè)性》一書中探討了他早期著作中提及的另外兩種需要：求知需要和審美需要。這兩種需要未被列入到他的需求層次排列中，他認(rèn)為這二者應(yīng)居于尊重需求與自我實(shí)現(xiàn)需求之間。
3.7 需要層次的跳躍性
通常情況下，需要層次理論都是層層上升不會(huì)產(chǎn)生越級(jí)跳躍，但是由于客觀環(huán)境產(chǎn)生一定的變化。如抗戰(zhàn)時(shí)期的革命戰(zhàn)士，他們?cè)诎踩枨鬀]有被滿足的情況下就已經(jīng)越級(jí)到自我實(shí)現(xiàn)的層次。這是很值得研究的一種狀態(tài)。
4 理論價(jià)值
關(guān)于馬斯洛理論的價(jià)值，目前國內(nèi)外尚有各種不同的說法。我們認(rèn)為，絕對(duì)肯定或絕對(duì)否定都是不恰當(dāng)?shù)?，因?yàn)檫@個(gè)理論既有其積極因素，也有其消極因素。
4.1 馬斯洛理論的積極因素
第一，馬斯洛提出人的需要有一個(gè)從低級(jí)向高級(jí)發(fā)展的過程，這在某種程度上是符合人類需要發(fā)展的一般規(guī)律的。一個(gè)人從出生到成年，其需要的發(fā)展過程，基本上是按照馬斯洛提出的需要層次進(jìn)行的。當(dāng)然，關(guān)于自我實(shí)現(xiàn)是否能作為每個(gè)人的最高需要，目前尚有爭議。但他提出的需要是由低級(jí)向高級(jí)發(fā)展的趨勢是無可置疑的。
第二，馬斯洛的需要層次理論指出了人在每一個(gè)時(shí)期，都有一種需要占主導(dǎo)地位，而其他需要處于從屬地位。這一點(diǎn)對(duì)于管理工作具有啟發(fā)意義。
第三，馬斯洛需要層次論的基礎(chǔ)是他的人本主義心理學(xué)。他認(rèn)為人的內(nèi)在力量不同于動(dòng)物的本能，人要求內(nèi)在價(jià)值和內(nèi)在潛能的實(shí)現(xiàn)乃是人的本性，人的行為是受意識(shí)支配的，人的行為是有目的性和創(chuàng)造性的。
4.2 馬斯洛理論的消極因素
第一，馬斯洛過分地強(qiáng)調(diào)了遺傳在人的發(fā)展中的作用，認(rèn)為人的價(jià)值就是一種先天的潛能，而人的自我實(shí)現(xiàn)就是這種先天潛能的自然成熟過程，社會(huì)的影響反而束縛了一個(gè)人的自我實(shí)現(xiàn)。這種觀點(diǎn)，過分強(qiáng)調(diào)了遺傳的影響，忽視了社會(huì)生活條件對(duì)先天潛能的促進(jìn)作用。
第二，馬斯洛的需要層次理論帶有一定的機(jī)械主義色彩。一方面，他提出了人類需要發(fā)展的一般趨勢。另一方面，他又在一定程度上，把這種需要層次看成是固定的程序，看成是一種機(jī)械的上升運(yùn)動(dòng)，忽視了人的主觀能動(dòng)性，忽視了通過思想教育可以改變需要層次的主次關(guān)系。
第三，馬斯洛的需要層次理論，只注意了一個(gè)人各種需要之間存在的縱向聯(lián)系，忽視了一個(gè)人在同一時(shí)間內(nèi)往往存在多種需要，而這些需要又會(huì)互相矛盾，進(jìn)而導(dǎo)致動(dòng)機(jī)的斗爭。
5 創(chuàng)始人物 編輯本段
亞伯拉罕·馬斯洛(Abraham Harold Maslow,1908-1970) 出生于紐約市布魯克林區(qū)。美國社會(huì)心理學(xué)家、人格理論家和比較心理學(xué)家，人本主義心理學(xué)的主要發(fā)起者和理論家，心理學(xué)第三勢力的領(lǐng)導(dǎo)人。
1926年入康奈爾大學(xué)，三年后轉(zhuǎn)至威斯康辛大學(xué)攻讀心理學(xué)，在著名心理學(xué)家哈洛的指導(dǎo)下，1934年獲得博士學(xué)位。之后，留校任教。1935年在哥倫比亞大學(xué)任桑代克學(xué)習(xí)心理研究工作助理。1937年任紐約布魯克林學(xué)院副教授。1951年被聘為布蘭戴斯大學(xué)心理學(xué)教授兼系主任。1969年離任，成為加利福尼亞勞格林慈善基金會(huì)第一任常駐評(píng)議員。第二次世界大戰(zhàn)后轉(zhuǎn)到布蘭戴斯大學(xué)任心理學(xué)教授兼系主任，開始對(duì)健康人格或自我實(shí)現(xiàn)者的心理特征進(jìn)行研究。曾任美國人格與社會(huì)心理學(xué)會(huì)主席和美國心理學(xué)會(huì)主席（1967），是<<人本主義心理學(xué)>>和<<超個(gè)人心理學(xué)>>兩個(gè)雜志的首任編輯。
5.1 主要著作
《動(dòng)機(jī)與人格》 （1954）
《存在心理學(xué)探索》 （1962）
《科學(xué)心理學(xué)》 （1967）
《人性能達(dá)到的境界》（1970）
6 應(yīng)用價(jià)值
馬斯洛把人的需要?jiǎng)澐譃槲鍌€(gè)層次：生理的需要、安全的需要、社會(huì)上的需要（友愛和歸屬的需要)、尊重的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。了解員工的需要是應(yīng)用需要層次論對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)的一個(gè)重要前提。在不同組織中、不同時(shí)期的員工以及組織中不同的員工的需要充滿差異性，而且經(jīng)常變化。因此，管理者應(yīng)該經(jīng)常性地用各種方式進(jìn)行調(diào)研，弄清員工未得到滿足的需要是什么，然后有針對(duì)性地進(jìn)行激勵(lì)。
6.1 應(yīng)用舉例
馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次，從企業(yè)經(jīng)營消費(fèi)者滿意（CS）戰(zhàn)略的角度來看，每一個(gè)需求層次上的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求都不一樣，即不同的產(chǎn)品滿足不同的需求層次。將營銷方法建立在消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)之上考慮，不同的需求也即產(chǎn)生不同的營銷手段。
根據(jù)五個(gè)需求層次，可以劃分出五個(gè)消費(fèi)者市場：
1． 生理需求→滿足最低需求層次的市場，消費(fèi)者只要求產(chǎn)品具有一般功能即可
2、 安全需求→滿足對(duì)“安全”有要求的市場，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品對(duì)身體的影響
3． 社交需求→滿足對(duì)“交際”有要求的市場，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品是否有助提高自己的交際形象
4． 尊重需求→滿足對(duì)產(chǎn)品有與眾不同要求的市場，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品的象征意義
5． 自我實(shí)現(xiàn)→滿足對(duì)產(chǎn)品有自己判斷標(biāo)準(zhǔn)的市場，消費(fèi)者擁有自己固定的品牌 需求層次越高，消費(fèi)者就越不容易被滿足。
經(jīng)濟(jì)學(xué)上，“消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格≌消費(fèi)者獲得的滿意度”，也就是說，同樣的洗衣粉，滿足消費(fèi)者需求層次越高，消費(fèi)者能接受的產(chǎn)品定價(jià)也越高。市場的競爭，總是越低端越激烈，價(jià)格競爭顯然是將“需求層次”降到最低，消費(fèi)者感覺不到其他層次的“滿意”，愿意支付的價(jià)格當(dāng)然也低。
這樣的劃分是以產(chǎn)品分別滿足不同層次的需求而設(shè)定的，消費(fèi)者收入越高，所能達(dá)到的層次也越高，拿洗衣粉舉個(gè)例子：
1、 “生理需求”消費(fèi)者關(guān)注“產(chǎn)品確實(shí)是洗衣粉”，選擇價(jià)格最便宜的洗衣粉 。
2． “安全需求”消費(fèi)者關(guān)注“洗衣粉質(zhì)量好”，在價(jià)格相差不是很大的情況下，選擇質(zhì)量較好的洗衣粉。
3． “社交需求”消費(fèi)者關(guān)注“產(chǎn)品對(duì)于交際的影響”，比如精美的包裝、加香、柔順等附加功能以及品牌的形象都能讓消費(fèi)者愿意付出更高的價(jià)格。
4． “尊重需求”消費(fèi)者關(guān)注的是“獲得別人認(rèn)可”，把產(chǎn)品當(dāng)作一種身份的標(biāo)志，最優(yōu)秀的技術(shù)、特殊的桶裝、獨(dú)一無二的功能，甚至包括最高的價(jià)格都他們選擇理由。
5． “自我實(shí)現(xiàn)”消費(fèi)者已經(jīng)擁有1-4層次的各種需求，他們對(duì)洗衣粉的認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)槟硞€(gè)品牌對(duì)其生活的影響，在精神上認(rèn)可某個(gè)品牌。也就是洗衣粉的品牌精神內(nèi)涵對(duì)于他們的選擇影響很大。
在低端市場的“生理需求”以價(jià)格作為支點(diǎn)，這一市場的競爭是最為激烈的，而且利潤也是非常薄的。產(chǎn)品只需要擁有最基本的功能，特點(diǎn)便是便宜，由于利潤很低，所以很多企業(yè)放棄了這一市場。
然后，商場名言“薄利多銷”證明了這一市場是可以取得成功的，華龍方便面的“農(nóng)村營銷戰(zhàn)略”是個(gè)典型的成功例子。華龍簡化了包裝以及調(diào)料包，以0.6元的低價(jià)格立足農(nóng)村市場，經(jīng)過三四年的發(fā)展，這家默默無聞的小企業(yè)異軍突起，創(chuàng)下了令人吃驚的發(fā)展速度：年生產(chǎn)能力由1600噸猛增到16萬噸；月平均銷售收入由58萬元增到3400多萬元；固定資產(chǎn)由218萬元飚升到2.5億元；緊隨“康師傅”、“統(tǒng)一”，位居第三位。 顯然對(duì)于最低端為了滿足“生理需求”的消費(fèi)者而言，購買方便面是為了填飽肚子，所以“防光照”的包裝、味道再好的調(diào)料包都不能成為他們關(guān)注的焦點(diǎn)，相反，華龍面便宜的價(jià)格，產(chǎn)品又沒問題，這就很容易受到歡迎。
在中端市場的“安全需求”以產(chǎn)品質(zhì)量作為訴求點(diǎn)，福建閩夢床墊在廣告中，以壓路機(jī)壓軋產(chǎn)品來證明質(zhì)量，這樣的產(chǎn)品訴求點(diǎn)很容易獲得二、三級(jí)市場的消費(fèi)者認(rèn)可。而北京富亞涂料策劃的“喝涂料”事件，也是出于消費(fèi)者對(duì)“安全”需求的考慮，當(dāng)消費(fèi)者點(diǎn)名要購買“能喝的那個(gè)涂料”時(shí)，證明了這種營銷手段的成功。由于這種營銷手段滿足的是消費(fèi)者第二層次的需求，在經(jīng)營上會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)層面上不上、下不下的處境，而要改變處境則需要向高端突破，通常的出路是另立品牌?！A龍面在大中城市推出“今麥郎”彈面，包裝、口味、產(chǎn)品特色都在質(zhì)量的基礎(chǔ)上有所突破，而且還聘請(qǐng)“張衛(wèi)健”為形象代言人，這些策略就上升至第三層次乃至更高。
在中高端市場的“社交需求”以“社會(huì)認(rèn)可”作為訴求點(diǎn)，“每眨一下眼睛，全世界就賣出四部諾基亞手機(jī)”的諾基亞廣告，表達(dá)的正是全世界人民對(duì)諾基亞手機(jī)的認(rèn)可，也即是第三層次的營銷策略。另外，一些廠商熱衷于大力度宣傳“銷量第一”、“國產(chǎn)品牌第一”都是基于這一層次的廣告策略。
筆記本電腦市場，大多數(shù)國產(chǎn)的筆記本電腦雖然倡導(dǎo)個(gè)性化、時(shí)尚（第三層次交際需求），但由于質(zhì)量經(jīng)常有問題，又經(jīng)常表現(xiàn)為價(jià)格戰(zhàn)（第一層次），消費(fèi)者滿意度總是上不去，所以在競爭中價(jià)格越降越低，利潤不斷流失。但是IBM則將筆記本電腦定位為商用，IBM筆記本電腦與商務(wù)人士的身份融合，商務(wù)人士為了在交際中體現(xiàn)自己的身份，選擇IBM筆記本電腦就成了一種共識(shí)。 在高端市場的“尊重需求”以“價(jià)格&品質(zhì)”的結(jié)合點(diǎn)搶占市場，要進(jìn)入這一市場首先要價(jià)格高，然后是品質(zhì)保證。價(jià)格高是吸引消費(fèi)者關(guān)注的最直接因素，其次才是品質(zhì)。寶馬、奔馳的品牌價(jià)值之所以很高，因?yàn)樗麄兌加凶罡叨说漠a(chǎn)品，最優(yōu)秀的造型、性能使得他們成為有錢人的象征。對(duì)于普通消費(fèi)者而言，價(jià)格高使得他產(chǎn)生了“敬意”。所以，但凡經(jīng)營企業(yè)，如果搶得市場的最高端，就能產(chǎn)生極強(qiáng)的品牌號(hào)召力。IBM因?yàn)樯钏{(lán)計(jì)算機(jī)，讓全世界都認(rèn)為IBM的電腦是最好的，這是最為經(jīng)典的高端營銷案例?！猅CL在手機(jī)上鑲寶石，事實(shí)上也就是在這一層次做文章。
針對(duì)“自我實(shí)現(xiàn)需求”，也即對(duì)品牌忠誠的消費(fèi)者，企業(yè)除了予以一定的回報(bào)，同時(shí)要完善服務(wù)，并且以品牌內(nèi)涵來獲得消費(fèi)者的滿意。品牌的內(nèi)涵需要根據(jù)市場的變化而改變，比如麥當(dāng)勞的“I’m love in it”品牌戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，就鞏固了年輕人對(duì)麥當(dāng)勞的認(rèn)可。通過企業(yè)與消費(fèi)者長期的互動(dòng)，消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)品牌就會(huì)形成一定的忠誠度，這種消費(fèi)者來自于各個(gè)層面，也是企業(yè)最需要關(guān)注的群體。他們是企業(yè)生存的根本，同時(shí)他們還常常影響周圍的消費(fèi)者對(duì)安吉兒品牌的認(rèn)知。任何一個(gè)企業(yè)都不能忽略這些忠誠的消費(fèi)者，所以對(duì)于“老客戶”的關(guān)注是任何一個(gè)企業(yè)都需要重視的營銷環(huán)節(jié)。 對(duì)品牌忠誠的培養(yǎng)，很多企業(yè)都已經(jīng)開始從孩子抓起。比如NIKE，它在品牌上給孩子的印象是穿NIKE品牌標(biāo)志著成熟與長大，所以孩子們長大了會(huì)非常樂意買一雙NIKE鞋子。同時(shí)，NIKE還是一種運(yùn)動(dòng)精神，NIKE很好地結(jié)合了運(yùn)動(dòng)。在中國，假冒的NIKE鞋很多，但是NIKE沒有去打假，因?yàn)轶w育精神是真的，如果消費(fèi)者有支付能力，NIKE公司堅(jiān)信消費(fèi)者會(huì)購買真正的NIKE。
市場競爭千變?nèi)f化，但是消費(fèi)者的需求是不變，只有五類。CS戰(zhàn)略要求提高消費(fèi)者滿意度，企業(yè)必須根據(jù)市場的具體情況，了解其產(chǎn)品滿足的是哪幾個(gè)層次的消費(fèi)者需求，然后才能有目的地制訂營銷策略，有效地去提高消費(fèi)者的滿意度。
6.2 討論
許多的研究表明，高層管理人員和基本管理人員相比，更能夠滿足他們的較高層次的需求，因?yàn)楦邔庸芾砣藛T面臨著有挑戰(zhàn)性的工作，在工作中他們能夠自我實(shí)現(xiàn)，在另一方面，基本管理人員更多地從事常規(guī)的工作，滿足較高層需求就相對(duì)困難一些。而且需求的滿足根據(jù)一個(gè)人在組織中所做的工作、年齡、公司規(guī)模以及員工文化背景等因素的不同而有所差異。
生產(chǎn)指揮系統(tǒng)的管理人員在安全、社交、尊重和自我實(shí)現(xiàn)方面比科室人員感到更大的滿足，雙方在尊重和自我實(shí)現(xiàn)需求上的差距最大。
在尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需求方面，年青員工（25或以下）的要求比較年長的員工（36或以上）更強(qiáng)烈。
低層次的管理部門和小公司的管理人員比在大公司工作的管理人員更易感到需求得到滿足。
事實(shí)表明，個(gè)人和組織中的事件能夠而且確實(shí)能改變需求。組織中的習(xí)慣做法會(huì)強(qiáng)烈地影響許多高層次需求的產(chǎn)生并給予滿足。例如，根據(jù)過去勝任工作而給予的晉升能夠激發(fā)員工的尊重需求。而且，隨著管理人員在組織中的發(fā)展，安全需求逐漸減弱，而社交、尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需求則相應(yīng)增強(qiáng)。下面是需求層次理論的 主要研究發(fā)現(xiàn)的概括：
需求可以認(rèn)為是個(gè)人努力爭取實(shí)現(xiàn)的愿望。
只有滿足較低層次的需求，高層次需求才能發(fā)揮激勵(lì)作用。
除了自我實(shí)現(xiàn)，其它需求都可能得到滿足，這時(shí)它們對(duì)于個(gè)人來說，重要性就下降了。
在特定時(shí)間內(nèi)，人可能受到各種需求的激勵(lì)。任何人的需求層次都會(huì)受到個(gè)人差異的影響，并且會(huì)隨時(shí)間的推移而發(fā)生變化。
7 注意事項(xiàng)
7.1 注意事項(xiàng)
馬斯洛需要層次理論是研究人的需要結(jié)構(gòu)的一種理論，是美國心理學(xué)家馬斯洛所首創(chuàng)的一種理論。他在1943年發(fā)表的《人類動(dòng)機(jī)的理論》一書中提出了該理論。該理論主要注意事項(xiàng)有以下幾點(diǎn)：
1．生理需要不是簡單的食欲，性欲等，而是一種更高層次的抽象概括。
2．當(dāng)一個(gè)人的機(jī)體受到某種需要的統(tǒng)治時(shí)，他很可能對(duì)生命前途的整個(gè)哲學(xué)觀念都隨之改變。
3．通常，人的需要從低到高有一定層次性，但并不絕對(duì)固定，其滿足過程逐級(jí)上升。當(dāng)較低級(jí)的需要滿足后，就向高層次發(fā)展，層次越高，越難滿足。
4．人的行為是由優(yōu)勢需要決定的。同一時(shí)期內(nèi)，個(gè)體可存在多種需要但只有一種占支配地位。優(yōu)勢需要在不斷地變動(dòng)。
5．各層次的需要相互依賴，彼此重疊。較高層次的需要發(fā)展后，較低層次的需要依然存在，只是對(duì)人行為的影響力比重降低而已。
6．不同層次需要的發(fā)展與個(gè)體年齡增長相適應(yīng)，也與社會(huì)的經(jīng)濟(jì)與文化教育程度有關(guān)。
7．高級(jí)需要的滿足比低級(jí)需要滿足的愿望更強(qiáng)烈，同時(shí)，高級(jí)需要的滿足比低級(jí)需要的滿足要求更多的前提條件和外部條件。
8．人的需要滿足程度與健康成正比。其他因素不變的情況下，任何需要的真正滿足都有助于健康的發(fā)展。
馬斯洛認(rèn)為，需要的產(chǎn)生由低級(jí)向高級(jí)的發(fā)展是波浪形地推進(jìn)的，在低一級(jí)需要沒有完全滿足時(shí)，高一級(jí)的需要就產(chǎn)生了，而當(dāng)?shù)鸵患?jí)需要的高峰過去了沒有完全消失時(shí)，高一級(jí)的需要就逐步增強(qiáng)，直到占有絕對(duì)優(yōu)勢。
7.2 需求層次論的爭議
Douglas T Hall和Khalil Nougaim曾做過5年的相關(guān)研究，沒有足夠證據(jù)證明需求是有層次的。
而證據(jù)顯示，隨著主管人員的升遷，他們的生理需求和安全需求在重要程度上有逐漸減少的傾向，而歸屬需求，尊重需求，自我實(shí)現(xiàn)需求有增強(qiáng)傾向。
需求層次的提高，是職位上升的結(jié)果，而不是低級(jí)需求得到滿足后產(chǎn)生的。換句話說，需求沒什么層次之分。
例如：性騷擾這種低級(jí)趣味的生理需求，在總統(tǒng)，CEO，世界銀行行長等高級(jí)人物身上，也不乏實(shí)證。
需求的層次理論，不過是為基于需求的經(jīng)濟(jì)理論披上“理性”的外衣而已。
