愛華網(wǎng)第一是：客戶真得拿到了更好的價格
第二是：客戶要侃價或者想看看你能給他多大讓步
當(dāng)然無論是哪個原因，你拿不到單子的可能性都要比拿到單子的可能性大。
首先解釋第一個因素：別人有更好的價格
別人已經(jīng)有更好的價格了，而且他沒有跟你侃價，只是告訴你別人有更好的價格，那就證明他在另一家供貨商那里最少得到了他想要的東西，貨物品質(zhì)已經(jīng)確認(rèn)，發(fā)貨期，付款方式等等，這個情況下你說別人品質(zhì)不好，不僅僅是顯示你的目光短淺，而且是搬起石頭砸自己的腳，因為你不知道別人的實際品質(zhì)，也許客戶經(jīng)常從他們那里拿貨，而且已經(jīng)認(rèn)可他們的品質(zhì)了。你再說你的品質(zhì)好，他也沒有見過。更何況，窮中國之大，我確實不相信他的價格是假的，有時候或者說80%的時候，他說的是真的，因為有比瘋狂更瘋狂的人，我見過而且不少。
第二個因素：客戶想侃價或比較價格
這個情況下，更不能簡單的說降價或者夸自己的品質(zhì)好就可以解決的。最好的辦法同樣是選擇對價格和質(zhì)量的回避。不能為了吹捧你的質(zhì)量，而把中國人的品質(zhì)全部打壓下去，這是目前國內(nèi)做貿(mào)易的通病，只要遇見別人價格低就喊他品質(zhì)不好。哪個師傅教的呀，一萬個做貿(mào)易的，9999.5個說同樣的話，無師自通，我估計是。這個時候，你降價就是給老外看出了你的利潤空間，無論你讓利多少，這一部分都是你多出來的利潤，那老外用同樣的利潤空間去壓下一家供貨商，直到其中最低的一家冒頭，然后他就了解了國內(nèi)不同地區(qū)不同供貨商的成品和利潤，不精確，但是很實用。所以，降價就給客戶揭穿你擠壓你利潤的機(jī)會，不到萬不得已，不建議用這一招。畢竟做生意的，雖然說利益第一，但是也不會僅僅考慮產(chǎn)品的價值，生意之所以能成交無外乎兩個：1）產(chǎn)品的高利潤，足以讓客戶對劣質(zhì)的服務(wù)忽略不計2）產(chǎn)品的總價值讓客戶很感興趣（產(chǎn)品的總價值=產(chǎn)品價格+產(chǎn)品品質(zhì)+服務(wù)價值）
但凡這個時候，只好承認(rèn)自己的成本控制能力不行，然后寫幾封郵件：第一封給客戶說抱歉，確實沒辦法來滿足你的要求。對同行的供應(yīng)也要顯示出羨慕和欽佩。第二封，介紹你的公司和產(chǎn)品或者是你的服務(wù)。第三封，給客戶寫一封拉近人際關(guān)系的郵件，內(nèi)容隨你，取得及時的聯(lián)系方式或者最好，你能讓他介紹一下他自己和他的公司。這樣，最少，你有下一次的機(jī)會，你贏取了能夠跟他繼續(xù)談判的籌碼和聯(lián)系方式。同時，你了解了對方，包括公司包括人，所謂知己知彼就是這樣。
再往后，就是你堅持不懈的努力，和客戶那里愿意給你的商機(jī)了。
如果說做生意沒有運氣成分，那確實是假話，商機(jī)就是你的運氣，有人剛做就遇上了，有人做了三個月甚至半年才遇上。當(dāng)然，商機(jī)也不是誰都可以把握的，有人三年都把握不住，有人三天就可以抓住一個，所以說三分天注定，七分靠打拼。
外貿(mào)的同志們，努力呀！
