愛華網(wǎng)廣州加速度電訊丁彪銷售經(jīng)驗分享：作為初進(jìn)入一個手機(jī)銷售行業(yè)的新員工，如何在短期內(nèi)迅速提升自己的業(yè)績呢？我想這個問題是每一個剛進(jìn)入公司的銷售人員都必須面對的，因為業(yè)績的多少決定了你的工資高低，為什么有些銷售人員二萬業(yè)績，有些只有幾千塊業(yè)績？去年進(jìn)入公司半年之后的銷售經(jīng)驗總結(jié)，希望對新同事有一些幫助。
1.工作狀態(tài)
如果一個銷售人員找不到感覺，整個人漂浮不定，沒有目標(biāo)，心態(tài)沒調(diào)整好，是件很危險的事情。最頂尖的銷售員也有不開單的時候，即便是火爆的國慶節(jié)，也有可能開不了單。
一定要找回那種充滿激情的狀態(tài)，那種積極奮進(jìn)的感覺。這點如果做不好，所有的一切都是空談。下班的時候多看看手機(jī)參數(shù)，價格，功能特點。要讓客戶感覺你很專業(yè)，彼此之間產(chǎn)生共鳴，從而對你有信任感。
2.客戶數(shù)量
剛進(jìn)入公司的那段時間，不懂銷售技巧，但是每天勤奮努力的拉客，業(yè)績不算太差，勤能補(bǔ)拙，笨鳥先飛，就是這個道理。拉客沒有太多技術(shù)含量，就是不能松懈，時刻勤奮努力的拉客。兩位銷售技巧差不多的銷售員，誰的客戶多，誰業(yè)績就多?？蛻魯?shù)量就是一條起跑線，如果你的客戶比人家少，你就輸在了起跑線上。
3.成交率
成交率是指成交人數(shù)除以拉客數(shù)量，例如:今天接待了20個客戶，其中一個客戶購買了手機(jī)。那么你的成交率就是5%比例。這個就是銷售技巧的問題，銷售實力的區(qū)別，人家一個月賣50臺，你賣30臺手機(jī)，相差20臺X300元一臺利潤=相差6000元業(yè)績，由于銷售水平有限，涉及到的技術(shù)含量很高，這里就簡單說一下。銷售經(jīng)驗就是靠每天的積累，每天不停的改進(jìn)，不停的反省自己，為什么客人不買我的手機(jī)，到底是什么原因。是價格原因？沒有了解客戶的需求？客戶沒有看中滿意的手機(jī)？客戶對手機(jī)質(zhì)量不放心？太多的問題需要解決，我們要不斷的嘗試和解決，直到完全弄明白為止。
4.單機(jī)利潤
這臺手機(jī)能賺多少錢，就靠你自己掌控了。既不能影響成交，又不能賤賣。每一位頂尖的銷售人員，他們的單機(jī)利潤都是很高的，單機(jī)利潤越高，說明你的銷售能力越強(qiáng)大。以前看過一本書（信息不對稱市場），你能從客戶那里賺多少錢，取決于客戶對手機(jī)價格信息了解的程度，直接一點就是客戶懂手機(jī)就賺的少，客戶不懂手機(jī)就賺的多。比如說大學(xué)生，想從他們那里賺太多錢，非常困難，買一款手機(jī)要考慮好幾個月的，先從網(wǎng)上詳細(xì)了解價格，功能，特點，再到店鋪體驗之后考慮在哪里購買。對于這樣的客戶直接查網(wǎng)上報價給他看，如果有錢賺直接按網(wǎng)上價格賣給他。網(wǎng)上價格賣不了的就在原價加100元。對于懂一點手機(jī)價格信息，又不完全懂的客戶，可以轉(zhuǎn)推其它手機(jī)型號，從而獲取高利潤。對于完全不懂手機(jī)的客戶，但是這些客戶也會砍價的，如何應(yīng)付呢？8052規(guī)則，即手機(jī)最后成交價格的百位數(shù)是8052而且是整數(shù)。比如：最后成交價800元，1000元1200元，1500元。其實我個人反感轉(zhuǎn)推手機(jī)，因為轉(zhuǎn)推手機(jī)純粹是以賺錢為目的，不以客戶需求為中心，什么賺錢就轉(zhuǎn)推什么手機(jī)，哪款手機(jī)賺錢就說哪款手機(jī)好。人在江湖，身不由己，為了業(yè)績，為了生活的更好，有時候偶爾也會做這樣的事情，有時候偶爾會說一些違心的話，只能對我的客戶說一聲對不起了。
如何應(yīng)付砍價？
客戶想砍價，最好的結(jié)果是不讓客戶砍價，轉(zhuǎn)換話題，說出產(chǎn)品價值。
有的客戶對價格已經(jīng)滿意，只是想在優(yōu)惠一點，能少一點更好。實在不行就送一些配件。
有的同事喜歡一次優(yōu)惠20元，不行在優(yōu)惠50元，在不行100元。像擠牙膏一樣，一次擠一點。有點像菜市場賣菜的，經(jīng)過4-5輪討價還價，最后成交。沒耐心的客戶，直接就走了，優(yōu)惠20元有什么用呢，還不如送一個配件好一點。
我一般優(yōu)惠一次，第一次優(yōu)惠100元。第二次優(yōu)惠就向店長申請?zhí)貎r，再向客戶說明已經(jīng)是最低價格。如果優(yōu)惠次數(shù)太多，會造成客戶不放心，總以為可以再低，會去其他地方對比價格。優(yōu)惠2次之后，就讓客戶出價，客戶愿意出價就談，不愿意出價就放棄。第二次優(yōu)惠一定要等客戶轉(zhuǎn)身之后，也就是客戶第一次價格考慮好之后，在優(yōu)惠給客戶。
常言道：事不過三，過了三次，就有四次?？蛻艉茈y再相信你了，談的價格客戶也不會再相信了。很多同事，在談價格的時候，喜歡讓客戶開價，賺錢就賣，讓客戶開價首先就已經(jīng)失去主動權(quán)，價格客戶說了算，并不是每個客戶都能接受這種方式。這種方式就是路邊攤賣衣服一樣，你覺得這個衣服值多少錢開個價，合適就賣給你。喜歡這種還價方式的主要是35歲以上的中老年人，或者1千塊錢價位的低端手機(jī)。那些白領(lǐng)，商務(wù)人士，就是給他們優(yōu)惠，也要想好一個合理理由。比如：如果您不需要發(fā)票，可以優(yōu)惠200元給您。如果您不需要話費(fèi)，可以優(yōu)惠200元，或者不需要贈品可以優(yōu)惠200元，如果直接優(yōu)惠好幾百，白領(lǐng)精英還會懷疑你的貨物有問題，不同的客戶群不同的玩法。
5.配件和運(yùn)營商業(yè)務(wù)
這兩樣可以看成是關(guān)聯(lián)營銷，也可以叫搭配銷售。因為這個需求本身就存在，好比買早餐的時候，你買了一個包子，因為吃了包子會口渴，然后又再買一杯豆?jié){。當(dāng)客戶買了一個3G手機(jī)之后，也許會再買一張3G卡，就看你怎么樣激發(fā)出來客戶購買的欲望。當(dāng)然你要把聯(lián)通卡的好處說出來，上網(wǎng)速度快，沒有漫游費(fèi)，視頻通話功能，資費(fèi)便宜，套餐更省錢，開卡送1000元話費(fèi)，送12G流量等等，我們只是把好的東西推薦給客戶，讓客戶知道而已。
配件必須要推銷才行，你說了至少有50%機(jī)會，不說機(jī)會就是O,要養(yǎng)成一種習(xí)慣，習(xí)慣性推銷配件，這是一個很好的習(xí)慣。要堅持到底，不要因客戶的拒絕而影響你的習(xí)慣。拒絕是成交的開始。有部分客人本來就打算買配件，如果你不去推銷，客人就忘記了，過兩天就到其它地方購買了一個皮套。這對我們來說不是很可惜么，而有的客戶，正在猶豫之中，打算以后再買，因為你的套餐有折扣而當(dāng)天購買。比如說內(nèi)存卡，機(jī)身內(nèi)存是4G，客戶并不知道軟件和系統(tǒng)已經(jīng)占用了一半以上，你提醒一下客戶，機(jī)身自帶4G內(nèi)存，系統(tǒng)和軟件已經(jīng)占用3G，只剩下1G了，要不要多配一個內(nèi)存卡。推銷配件之前，一定要找一個切入點，讓客戶感覺你是在幫他解決問題。有的時候，已經(jīng)送了客戶配件，問一下客戶，要不要換一個更好的，只要加點錢就行了。比如說已經(jīng)送一張4G內(nèi)存卡，問一下客戶可以加30元換8G的。這樣做等于我們只是成本價賣出了內(nèi)存卡，并不是送給客戶的。配件利潤雖小，聚沙成塔，平均每臺手機(jī)賺40元配件業(yè)績，一個月50臺手機(jī)，就是2千月業(yè)績，這就是差距。
為什么有的銷售人員業(yè)績二萬，有的銷售人員只有幾千塊錢了嗎？差距就在這里面，
客戶數(shù)量，成交率，單機(jī)平均利潤，運(yùn)營商業(yè)務(wù)，配件，每個環(huán)節(jié)都比人家差一點，加起來你就比人家差一大截了。
每次銷售手機(jī)的時候，記得把推銷運(yùn)營商業(yè)務(wù)和配件，養(yǎng)成一種習(xí)慣，習(xí)慣性的推銷配件，習(xí)慣性的推銷運(yùn)營商業(yè)務(wù)，這是一個很好的習(xí)慣，并堅持下來，始終相信只要努力就會有回報。當(dāng)你把最難的事情，當(dāng)成一種習(xí)慣，每天去面對，還有什么不能解決的呢
借用紅米手機(jī)的一句廣告詞：永遠(yuǎn)相信美好的事情即將發(fā)生
