愛華網(wǎng)家居建材是大宗消費品，進入家居建材銷售淡季，家居建材導(dǎo)購員應(yīng)該怎么去提升業(yè)績？提高自己的收入？頂略營銷咨詢研究眾多建材家具導(dǎo)購實踐經(jīng)驗總結(jié)出家具導(dǎo)購員必學(xué)的五大銷售技巧。
一、塑造親和的形象
在社會心理學(xué)里面，第一印象的形成導(dǎo)致的在總體印象形成上最初獲得的信息比后來獲得的影響更大的現(xiàn)象，稱為首因效應(yīng)，也叫最初效應(yīng)。也就說，在初次交往之中，第一印象往往決定了對方在后面對你的評價。如果第一印象給人的感覺非常不好，那么要改變這種印象必須花非常大的力氣去改變。作為銷售人員，形象很重要。形象是一種自我的營銷，在還沒有將貨品銷出去之前，你需要先將自己銷出去。在顧客心中留下可靠的印象。在眾多形象中，最受歡迎的就是親和力。親和力是一種強大的力量，能夠短時間內(nèi)讓別人的心理防線降低，獲得別人的新人。而且親和力可以通過鍛煉來塑造，當(dāng)然也有不少人是天生具備超強的親和力。親和力并不一定是長得漂亮，但前提一定是舒服。如果一臉陰霾，或者一臉兇狠，想讓顧客覺得你非常親和都難。
親和力的三大要素：一、笑容；二、著裝；三、舉止。笑容并沒有特別要求，什么只露八顆牙這些，只要甜美，真誠，其實笑容給人的感覺都好。過于在意反而會顯得做作?，F(xiàn)在很多店面都對著裝有統(tǒng)一要求，導(dǎo)購員需要做到的是著裝的整潔，不能有污漬，臟兮兮別人可不想親近你。舉止要求會更加嚴(yán)格一些，坐有坐相，站有站相，不能隨意。給自己養(yǎng)成優(yōu)雅舉止的習(xí)慣，那么就不會怕自己一刻放松就原形畢露了。
二、迎接客人要把握好時機
一般情況下，進店的顧客分為兩類：一類是主動型顧客，一進店就急迫的尋找目標(biāo)，或者直接問導(dǎo)購有沒有自己需要的產(chǎn)品；第二類是沉默型顧客，進店后不說話，有些斯文，節(jié)奏較慢。當(dāng)然，這兩類顧客除了給出的一些判斷參考外，更多的還要靠導(dǎo)購的經(jīng)驗來判斷，相信這也是一個合格導(dǎo)購的基本功
主動型顧客相對來說較好接待。比如，一位顧客進門就東張西望，顯得有些急迫，這時你就可以快速上前“先生，請問有什么可以幫您的？”這類顧客往往會說出自己的需求，然后就可以繼續(xù)下面的導(dǎo)購流程。至于第二類是讓大家最頭疼的，對于沉默型顧客一定要給于一定的選擇空間，包括時間空間和物理空間。如果此時你再說“先生，請問有什么可以幫忙您的？”那就給顧客帶來一定的壓力，致使顧客“先隨便看下”。在迎賓之后，導(dǎo)購可以給顧客10-20秒的獨立瀏覽空間，而這段時間就是導(dǎo)購的尋機階段。一般情況下，在這短短的時間里，沉默型顧客會出現(xiàn)以下幾種情形：
用手觸摸商品看標(biāo)簽 
一直注視同一商品或同類商品
揚起臉來想什么
看完商品看導(dǎo)購
走著走著停下腳步
與導(dǎo)購目光相碰
想往里走又有些徘徊
瀏覽速度很快，無明顯目標(biāo)物
這時，導(dǎo)購就要快速上前，抓住這個關(guān)鍵時機，開始接近顧客 迎客的注意事項：
第一，要同顧客保持一定的距離，不要緊跟；
第二，千萬不要做與工作無關(guān)的事情，聊天、上網(wǎng)、吃東西、看書等都是這段時間最為禁忌的，因為這些行為很難讓顧客相信你是一個規(guī)范的品牌；
三、用專業(yè)引導(dǎo)顧客
要相信自己的產(chǎn)品，要知道自己比顧客更加專業(yè)。有意向購買建材家具的人，心中大概知道自己需要那種類型的家具，例如茶幾，餐桌。但是他們并不知道自己需要哪種款式、哪種風(fēng)格的家具。這個時候需要導(dǎo)購員與顧客進行深入的溝通，在聊天中得知顧客的需求，從中判斷顧客需求量的大小，戶型的大小。用專業(yè)引導(dǎo)顧客的前提是，導(dǎo)購員必須對自己的產(chǎn)品了然于胸，并且知道基礎(chǔ)的家具知識，以及家居搭配知識。不要為了得到更高提成，或者銷售倉庫家具，而進行盲目推薦。顧客不是傻子，即使被你一時忽悠，但對于你來說，你的損失更大。因為你可能丟失了能夠為你介紹更多顧客的機會。
專業(yè)引導(dǎo)的技巧：抓住關(guān)鍵信息，比如的產(chǎn)品特點、產(chǎn)品設(shè)計理念、品牌理念、品牌歷史、在本地經(jīng)營歷史以及使用顧客人數(shù)等，讓顧客離開時起碼對產(chǎn)品留下一個大致的印象，便于顧客回去以后進行討論、篩選。并且絕對不能滔滔不絕。
四、如果意見不合，怎么辦？
當(dāng)顧客對產(chǎn)品提出某種反對意見的時候，你應(yīng)該可以偷 笑了，因為這正代表顧客確實想要你的產(chǎn)品。沒有任何反對意見的顧客，一般是不會購買的。你還需要知道的是，一個顧客提出的反對意見一般不會超過6個。如果導(dǎo)購員能夠把各種反對意見歸納出來，并做出完備的應(yīng)對方案，當(dāng)顧客提出反對意見的時候，把這些抗拒點一一解除就是一件輕而易舉的事情了。
解除顧客反對意見的五個步驟：
第一步驟：表達(dá)同理心
“陳先生，我明白您的意思?！薄坝行╊櫩鸵粯右矔@樣想?！?
第二步驟：提問找原因
“您說太貴，是與別家相比還是？”
第三步驟：根據(jù)顧客回答進行反對意見的解除
“我知道了，您是說與B品牌相比，我們的產(chǎn)品貴了一些，我理解您的想法，因為每個人都希望能夠買到最實惠的產(chǎn)品，對嗎？”
“對您來說，您是情愿使用更環(huán)保、品質(zhì)更高的產(chǎn)品呢，還是情愿使用價格低一些但不能讓您放心的產(chǎn)品？”
長遠(yuǎn)來說，我相信健康和安心的生活對您來說更重要，多投資一點點在家人的健康和幸福上面，其實是很值得的?！?/p>
第四步驟：確定對方的想法:
“您認(rèn)為是這樣的嗎？”“您也有相同的觀點， 對嗎？”
第五步驟：嘗試促成
相信您宋選擇是不會錯的，如果今天訂貨的話，兩個星期以后您就可以把這么好的家具搬回家了?！?/p>
五、留住老顧客
由于建材家具是耐用消費品，很多導(dǎo)購員都覺得新顧客比老顧客更加“值錢”。在進行一次銷售之后，就往往會將老顧客丟在腦后。經(jīng)常會記不住已經(jīng)進行過一次銷售的老顧客名字，在老顧客再次光臨時顯得怠慢。但人都有倚老賣老的心理，并且他認(rèn)為自己在你的店里消費過，自己更值得尊重，所以越是老顧客就與在意銷售人員的態(tài)度。要記住，老顧客是一個很重要的新顧客推薦者。怠慢老顧客，你就要失掉新顧客的可能，他們良好的口碑是營銷非常重要的傳播手段。要留住老顧客其實非常簡單，只要在情感上給予多一點關(guān)注就行了。就像對待家中的老人，需要的不是物質(zhì)，而是關(guān)懷。
老顧客懷柔術(shù)：以加倍的熱情迎接你的老顧客、忙時讓人接待并不時關(guān)懷、感謝老顧客推薦新顧客。
做一個好的導(dǎo)購員一點也不簡單。廣州頂略營銷咨詢團隊祝大家成單快樂！
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