喬·吉拉德的故事喬·吉拉德在十五年的時(shí)間內(nèi)賣出了13001輛汽車，并創(chuàng)下了一年賣出1425輛、平均每天4輛的記錄，被人們譽(yù)為世界上最偉大的推銷員。你想知道它推銷成功的密碼嗎?以下是對(duì)喬·吉拉德故事的介紹。

記得曾經(jīng)有一次一位中年婦女走進(jìn)我的展銷廳，說她想在這兒看著車打發(fā)一會(huì)兒時(shí)間。閑談中，她告訴我她想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛，但對(duì)面福特車行的營(yíng)銷人員讓她過一個(gè)小時(shí)后再去，所以她就來這兒看看。

她還說這是她送給自己的生日禮物：“今天是我55歲生日?！?/p>

“生日快樂!夫人?！蔽乙贿呎f，一邊請(qǐng)她進(jìn)來隨便看看，接著出去交代了一下，然后回來對(duì)她說：“夫人，您喜歡白色車，既然您現(xiàn)在有時(shí)間，我給您介紹一下我們的雙門式轎車---也是白色的。”

我們正談著，女秘書走了進(jìn)來，遞給我一打玫瑰花。我把花送給那位婦女：“祝您長(zhǎng)壽!尊敬的夫人?！?/p>

顯然她很受感動(dòng)，眼框都濕了?！耙呀?jīng)很久沒人給我送禮物了?！彼f，“剛才那位福特營(yíng)銷人員一定是看我開了部舊車，以為我買不起新車，我剛要看車他卻說要去收一筆款，于是我就上這兒來等他。其實(shí)我只是想要一輛白色車而已，只不過表姐的車是福特，所以我也想買福特?，F(xiàn)在想想，不買福特也一樣?！?/p>

最后她在我這兒買了一輛雪佛萊，并開了一張全額支票，其實(shí)從頭到尾我的言語中都沒有勸她放棄福特而買雪佛萊的詞句。只是因?yàn)樗谶@里感到受了重視，于是放棄了原來的打算，轉(zhuǎn)而選擇了我的營(yíng)銷產(chǎn)品。

:賣木梳給和尚木梳是用來梳頭發(fā)的，和尚是沒有頭發(fā)的，怎么才能讓和尚買木梳?這是一家公司在招聘業(yè)務(wù)主管時(shí)的一道面試題。以下是對(duì)這個(gè)銷售小故事的詳細(xì)介紹。

一家大公司擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)招業(yè)務(wù)主管，報(bào)名者云集，招聘主事者見狀靈機(jī)一動(dòng)，相馬不如賽馬，決定讓應(yīng)聘者把木梳賣給和尚。以10天為限，賣的多者勝出。絕大多數(shù)應(yīng)聘者憤怒，說：出家人要木梳何用?這不是那人開玩笑嘛，最后只有三個(gè)人應(yīng)試。

十天一到。主事者問第一個(gè)回來的應(yīng)試者：“賣出多少把”回答是：“1把。”并且歷數(shù)辛苦，直到找到一個(gè)有頭癬的小和尚才賣出一把。

第二個(gè)應(yīng)試者回來，主事者問：“賣出多少把”回答是：“10把?！辈⒄f是跑到一座著名寺院，找到主持說山風(fēng)吹亂了香客頭發(fā)對(duì)佛不敬，主持才買了10把給香客用。

第三個(gè)應(yīng)試者回來，主事者問：“賣出多少把”回答是：“1000把。不夠用還要增加”主事者驚問是：“怎么賣的?”

應(yīng)試者說：“我到一個(gè)香火很盛的深山寶剎，香客絡(luò)繹不絕。我找到主持說，來進(jìn)香的的善男信女都有一顆虔誠的心，寶剎應(yīng)該有回贈(zèng)作為紀(jì)念，我有一批木梳，主持書法超群，可以刻上(積善梳)三個(gè)字做贈(zèng)品。主持大喜，我?guī)У?000把全部要了。得到梳子的香客也很高興，香火更加興旺，主持還要我再賣給他梳子?！?/p>

點(diǎn)評(píng)：把木梳賣給和尚，聽起來匪夷所思，但在別人認(rèn)為不可能的地方開發(fā)出新的市場(chǎng)，那才是真正的營(yíng)銷高手。不同的思維，將引領(lǐng)不同的作法，導(dǎo)致不同的結(jié)果。

這是一個(gè)關(guān)于兩個(gè)業(yè)務(wù)員的銷售小故事，對(duì)于同一個(gè)市場(chǎng)，兩個(gè)業(yè)務(wù)員的態(tài)度卻截然不同，值得所有從事市場(chǎng)開拓的業(yè)務(wù)員一看的銷售小故事。

兩家鞋業(yè)制造公司分別派出了一個(gè)業(yè)務(wù)員去開拓市場(chǎng)，一個(gè)叫杰克遜，一個(gè)叫板井，在同一天，他們兩個(gè)人來到了南太平洋的一個(gè)島國，到達(dá)當(dāng)日，他們就發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝巳汲嘧?，不穿?從國王到貧民、從僧侶到貴婦，竟然無人穿鞋子。

當(dāng)晚，杰克遜向國內(nèi)總部老板拍了一封電報(bào)：“上帝呀，這里的人從不穿鞋子，有誰還會(huì)買鞋子?我明天就回去?！?/p>

板井也向國內(nèi)公司總部拍了一封電報(bào)：“太好了!這里的人都不穿鞋。我決定把家搬來，在此長(zhǎng)期駐扎下去!”兩年后，這里的人都穿上了鞋子……

美的廁所銷售，是一個(gè)有針對(duì)性地對(duì)顧客所進(jìn)行的工作，而不是盲目地去模仿他人，千萬不要像《完美的廁所》這個(gè)銷售小故事中的主人翁一樣，不但沒有取得好的效果，反而讓人感到啼笑皆非。

有一戶人家，住在市鎮(zhèn)與市鎮(zhèn)之間的路上，以種菜為主，頗為肥料不足所苦。

有一天，主人靈機(jī)一動(dòng)：“在這條路上，往來貿(mào)易的人很多。如果能在路邊蓋一個(gè)廁所，一方面給過路的人方便，另一方面也解決了肥料的問題?！?/p>

于是，他用竹子與茅草蓋了一間廁所。果然來往的人無不稱好。種萊的肥料從此不缺，青菜蘿卜都長(zhǎng)得極為肥美。

路對(duì)面有一戶人家也以種菜為生。他看到了鄰里的收獲，非常羨慕，心想：“我也就該在路邊蓋個(gè)廁所。而且，為了吸引更多人來，我要把廁所蓋得清潔、美觀、大方、豪華。”

于是，他用上好的磚瓦搭蓋了一間廁所，內(nèi)外都漆上石灰，比對(duì)面的茅廁大了一倍。完工之后，他覺得非常滿意。

然而，對(duì)面的茅廁人來人往，而自己蓋的茅廁卻無人光顧。這戶人家感到非常奇怪，就問路過的人是怎么回事。原來，他蓋的廁所太美、太干凈，一般人以為是神廟，內(nèi)急的人當(dāng)然是跑茅廁，不會(huì)跑神廟了。

啟示：營(yíng)銷是有針對(duì)性地對(duì)顧客所進(jìn)行的工作。如果看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取了行動(dòng)，而自己缺乏周密計(jì)劃安排，倉促上馬，很容易導(dǎo)致失敗。凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，前期的調(diào)查勘探是十分重要的。

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