同時，隨著這幾年原材料不斷漲價，廠價必然提高，經(jīng)銷商在成本上漲的情況下，還不能提高出貨價，否則就會失去競爭力。比如原來0.6元的成本，現(xiàn)在上漲至0.8元，出貨價仍然只能是一元。原來賺4毛，現(xiàn)在只賺2毛；

　　如果再遇到價格戰(zhàn)，再降1毛；

　　如果再因?yàn)楦偁幖ち遥癜倮嗄菢愉N量縮水又增加運(yùn)營成本；

　　這時再支出人員工資、倉儲運(yùn)輸、管理費(fèi)用、稅收等，純利潤肯定就微乎其微了，甚至虧本；

　　如果再加上諾基亞經(jīng)銷商那樣竄貨，被罰款……

　　一個經(jīng)銷商是怎么做死的？就是這樣做死的。這樣的宿命趨勢，潛伏在每一個經(jīng)銷商的生意里。

　　廠家自身問題波及經(jīng)銷商

　　12.廠家產(chǎn)品問題，損害經(jīng)銷商利益

　　產(chǎn)品質(zhì)量問題使經(jīng)銷商損失巨大的消息，不時可以聽到。尤其2008年爆發(fā)的三聚氰胺事件及其引發(fā)的乳制品行業(yè)危機(jī)，受害的經(jīng)銷商不計(jì)其數(shù)。一榮不一定俱榮，一損則一定俱損，這就是經(jīng)銷商的命。

　　13.廠家營銷策略問題，害死經(jīng)銷商

　　廠家營銷策略有問題，害死經(jīng)銷商，案例不計(jì)其數(shù)。最荒唐的是，南昌飛燕公司的“噢開瓜子”，每16包里就有10包有獎。買到有獎，就獎勵一包，再有獎，再獎勵，最后有人花一包的錢，拿走了六七包！最后廠家倒閉，經(jīng)銷商破產(chǎn)無數(shù)。跟了一個廠家，就成了與廠家拴在一條線上的螞蚱，休戚相關(guān)。如果運(yùn)氣差跟了個不懂市場的，也只能徒喚奈何。

　　部分經(jīng)銷商能力不足

　　14.部分經(jīng)銷商素質(zhì)低下，不適應(yīng)市場新的變化

　　許多經(jīng)銷商就是“二道販子”，多是從批發(fā)市場上的經(jīng)營戶起家，極少有公司化的經(jīng)營管理能力，只注重眼前利益?，F(xiàn)在廠家直供的大型零售連鎖店、超市、大賣場、酒店等新型終端大量出現(xiàn)，一個大賣場的出現(xiàn)將導(dǎo)致成千上萬家的零售店倒閉，超市量販的出現(xiàn)加劇了批發(fā)業(yè)的萎縮，加上直銷、網(wǎng)上銷售、電視購物等業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，經(jīng)銷商的市場前景越來越低迷。

　　經(jīng)銷商最有效的成長途徑，是獲得廠家的培訓(xùn)，但對此廠家極難以認(rèn)真對待，每年一次的經(jīng)銷商大會，也只是推介產(chǎn)品，順帶的經(jīng)銷商培訓(xùn)走走過場而已。

　　經(jīng)銷商違反商業(yè)規(guī)則

　　15.經(jīng)銷商舞弊，廠家“砍你沒商量”

　　可憐之人必有可恨之處，虛報費(fèi)用、擾亂市場，廠家“砍你沒商量”。

　　華力商貿(mào)在西南某地區(qū)代理強(qiáng)生、上海家化等日化強(qiáng)勢品牌，也是××公司代理商。一次，××公司區(qū)域經(jīng)理走訪完終端后發(fā)現(xiàn)華力商貿(mào)上報給公司的17名銷售員，實(shí)際只有10名，這10名促銷員中有７名還在為其他品牌搞兼職，而且每月上報的促銷員工資是平均每人1000多元，但發(fā)到促銷員手里的只有600元左右。很多門店申請了貨架及陳列費(fèi)用，可區(qū)域經(jīng)理發(fā)現(xiàn)門店里并沒有用上。

　　區(qū)域經(jīng)理又發(fā)現(xiàn)，該經(jīng)銷商的實(shí)際銷量只有上報的1/3，而且市場實(shí)際銷量在急劇下滑。該經(jīng)銷商每個月進(jìn)的貨都賣哪去了？原來都竄到外地去了。

　　隨后，該公司的代理權(quán)被立即撤銷。聰明的經(jīng)銷商懂得如何合理地爭取廠家資源，但不顧廠家利益及市場發(fā)展，殺雞取卵從廠家賺費(fèi)用的經(jīng)銷商，只能叫“聰明一時”。

　　“狼一樣兇狠地追著你”

　　——比亞迪瘋狂壓貨下的經(jīng)銷商們

　　比亞迪對經(jīng)銷商渠道和資金的利用，可謂登峰造極。

　　比亞迪經(jīng)銷商突然引爆了集體“退網(wǎng)門”。

　　近兩年比亞迪熱銷的背后，是經(jīng)銷商普遍虧損，不得不忍痛割肉賤賣汽車的惶恐與無奈。

　　2009年6月，昔日成都的比亞迪銷售冠軍平通公司，建了一家全國最大的比亞迪旗艦4S店。然而，不到一年，2010年4月，該店就遭遇巨額虧損，無奈之下，平通公司強(qiáng)行退出比亞迪的銷售網(wǎng)絡(luò)，不賣了！硬生生割肉近300萬元。該公司某中層一語道破原委：“比亞迪公司無論車子好賣不好賣，都瘋狂向經(jīng)銷商壓貨，導(dǎo)致平通的資金鏈差點(diǎn)斷掉。如果再不退網(wǎng)，平通就沒得救了?！?br style="PADDING-RIGHT: 0px; PADDING-LEFT: 0px; PADDING-BOTTOM: 0px; MARGIN: 0px; PADDING-TOP: 0px">
　　比亞迪與經(jīng)銷商由來已久的矛盾，終于引爆了震驚業(yè)內(nèi)的“退網(wǎng)門”。與此同時，又曝出成都多家比亞迪經(jīng)銷商萌生退意。

　　車賣得越多，經(jīng)銷商損失越大

　　比亞迪的營銷模式，是向經(jīng)銷商不斷增加月度任務(wù)量指標(biāo)?！氨热纾谝粋€月給你定60輛，完成銷售比較輕松，第二個月150輛，咬咬牙勉強(qiáng)能接受，到了第三個月，要求你必須賣300輛，這下拿出吃奶的勁也完不成。”如果第三個月的任務(wù)完不成，經(jīng)銷商將拿不到前兩個月的返利。

　　所以，經(jīng)銷商為了拿到廠家的返利，一是借債囤車，二是割肉賤賣，然后瘋狂沖量。而這恰恰是比亞迪公司最希望看到的?，F(xiàn)實(shí)情況是，經(jīng)銷商越賣車，越賠錢，經(jīng)營比亞迪品牌，完全是“賭博”。你即使完成了300臺，廠家還會給你布置600臺的任務(wù)，你拼命努力，但最后一單你將無法完成，結(jié)局就是虧錢，銷量越大，虧得越多。

　　就像希臘神話中的西西弗斯，那塊石頭永遠(yuǎn)推不到山頂，但他永遠(yuǎn)要不停地干下去，干得越久，生命賠進(jìn)去越多，除非你宣布不干了！

　　《山東商報》2009年11月6日報道稱，2009年華北一家經(jīng)銷商七、八月份提車500多輛，由于9月份任務(wù)太高，庫存大，資金跟不上，經(jīng)銷商被迫放棄第三季度9月份的任務(wù)，損失100多萬。經(jīng)銷商但凡有點(diǎn)辦法，誰會愿意放棄任務(wù)蒙受巨大損失？但資金跟不上，公司面臨生存問題，不放棄又能如何呢？

　　其中一位經(jīng)銷商告訴記者：“廠家這種做法完全是殺人不見血，原來商家在做比亞迪之前手上有個幾百萬，日子過得很瀟灑，現(xiàn)在是月月舉債，30天有20天時間忙于借錢，想方設(shè)法努力賣車，顧不上公司其他工作了?！?br style="PADDING-RIGHT: 0px; PADDING-LEFT: 0px; PADDING-BOTTOM: 0px; MARGIN: 0px; PADDING-TOP: 0px">
　　“五月大放價”，經(jīng)銷商割肉賠錢

　　廠家的強(qiáng)勢，經(jīng)銷商的弱勢，兩者力量差距之巨大，于此可見一斑。

　　2010年5月9日，《濟(jì)南日報》記者趙英明報道，山東比亞迪經(jīng)銷商從廠家提一輛F6財富版尊貴型車要支付95300元，廠家5月6日在山東全省打出“五月大放價”廣告，要求經(jīng)銷商每輛賣“79800元起”。雖然一個“起”字似乎給了經(jīng)銷商加價的權(quán)力，但底價都公布了，誰還能提高售價？經(jīng)銷商不得不再次割肉賠錢。

　　但廠家追求的銷量卻沖上去了。

　　有比亞迪經(jīng)銷商說，上面所說的這款F6在他們完成廠家下派的銷售任務(wù)后，每車可獲月度返利3000元、季度返利2000元、年終返利10000元。在沒有任何售車成本的前提下，他們每賣一輛車，賠錢500元。事實(shí)上，按每月賣車150輛和4S店標(biāo)準(zhǔn)算店面裝修折舊費(fèi)、租賃費(fèi)、水電費(fèi)等，每輛車約攤成本1350元，按廠家正常的1∶2壓庫存和0.8%月息算，財務(wù)費(fèi)用為1524.8元，這樣每賣一輛車，要賠3374.8元。如果完不成廠家下派的銷售任務(wù)，則每賣一輛車要賠18374.8元。當(dāng)然，各個經(jīng)銷商的經(jīng)營成本不同，虧損不一樣。

　　而事實(shí)上比亞迪給經(jīng)銷商的壓庫，達(dá)到了1∶3、1∶4，即經(jīng)銷商每賣一輛車，他的停車場上就壓著3～4輛車，而這些車都是經(jīng)銷商拿現(xiàn)金買回來的！同時，按行業(yè)慣例，壓庫達(dá)到1∶3以上，就肯定亮紅燈了，經(jīng)銷商的資金鏈隨時可能斷裂。

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