愛華網(wǎng)文/《商界》記者 唐 亮 6年前，山東小城臨淄，7個(gè)年輕人租了一套兩室一廳的民房，買了6臺(tái)電腦、一張桌子，創(chuàng)辦起一家石化行業(yè)資訊網(wǎng)站，起名卓創(chuàng)資訊。 姜虎林，七人中的老大，國(guó)家二級(jí)運(yùn)動(dòng)員，身材魁梧，為人仗義； 李學(xué)強(qiáng)，行政事業(yè)部總監(jiān)，思維謹(jǐn)慎，辦事果敢； 馬吉慶，市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)，七人中最高大的一個(gè)，性格開朗外向，典型的干將； 趙麗，財(cái)務(wù)總監(jiān)，多才多藝，活潑樂觀，工作上拼勁十足； 呂春江，塑膠分析師，性格內(nèi)向，科班出身，分析有理有據(jù)； 齊玉芹，能源分析師，知性美女，捕捉市場(chǎng)走勢(shì)更是敏銳過人； 張海榮，金屬分析師，七人中的小妹妹，性格溫婉，辦事認(rèn)真。 從式微到強(qiáng)大，從微末到翹楚，6年后的今天，七人已被稱為資訊行業(yè)的“卓創(chuàng)七劍”。形象的說法是，如果他們突然金盆洗手，阿里巴巴化工網(wǎng)的資訊將滯后數(shù)天，中央2套財(cái)經(jīng)節(jié)目乃至全國(guó)財(cái)經(jīng)報(bào)刊都將失去重要數(shù)據(jù)來源…… 這是一段有關(guān)友情、愛情與專注的創(chuàng)業(yè)傳奇。 小城初創(chuàng) 卓創(chuàng)的誕生源于一次分歧。 那是2004年3月，中石化旗下的中國(guó)石化商情網(wǎng)內(nèi)部劃分出兩派，一派主張發(fā)展電子商務(wù)，一派則以時(shí)任網(wǎng)站總經(jīng)理的姜虎林為首，主張堅(jiān)持資訊路線。 這涉及資訊行業(yè)的利潤(rùn)模式之爭(zhēng)：到底是拿交易中介收入，還是資訊服務(wù)收入，或是兩個(gè)都拿呢？ 在爭(zhēng)議中，姜虎林似乎不占什么優(yōu)勢(shì)。他本來是一個(gè)體育生，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)一知半解，在中國(guó)石化干過幾年業(yè)務(wù)員，直到2001年加入商情網(wǎng)，他才學(xué)會(huì)打字。 那時(shí)也正是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的激進(jìn)時(shí)代，騰訊、新浪、網(wǎng)易……紛紛開啟收費(fèi)業(yè)務(wù)。姜虎林也在時(shí)代的洗禮中迅速成熟。他逐漸意識(shí)到，石化行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈雖然客戶群龐大，但真正的話語權(quán)只掌握在幾家壟斷企業(yè)手中，中小企業(yè)必須及時(shí)了解市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)方能盈利，這就為互聯(lián)網(wǎng)與石化資訊的結(jié)合帶來龐大的市場(chǎng)需求。 同時(shí)，姜虎林也發(fā)現(xiàn)，鑒于修改供需鏈條的巨額成本，石化行業(yè)上中下游供需關(guān)系遵循穩(wěn)定原則，交易風(fēng)格既非撮合模式，也非合同模式，而是中長(zhǎng)期穩(wěn)定的“習(xí)慣模式”。因此，資訊網(wǎng)站走電子商務(wù)路線，不僅將使自己拖入競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海，市場(chǎng)前景也是有限的。 但是，老老實(shí)實(shí)走利潤(rùn)率最低的資訊路線，只是行業(yè)內(nèi)一種“少數(shù)派意見”。在掙扎無果后，姜虎林帶著六個(gè)下屬選擇了離開，決定另立門戶。 這就是卓創(chuàng)七劍的起源。不過和其他許多拓荒者類似，這是七個(gè)壯志未酬卻也一窮二白的年輕人。他們東拼西湊了10萬元啟動(dòng)資金，只是購置了一些基本設(shè)備，錢就用光了。 姜虎林做了兩件事。 考慮到公司初創(chuàng)式微，姜虎林把全部資源都集中到塑料網(wǎng)上，以反映塑料產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)時(shí)價(jià)格，分析市場(chǎng)走勢(shì)為主要內(nèi)容，吸引重點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)客戶關(guān)注；同時(shí)，姜虎林在行業(yè)內(nèi)首推免費(fèi)三個(gè)月，并且不限制IP地址，以此聚集人氣，培養(yǎng)客戶依賴性。 這其實(shí)是一記險(xiǎn)招，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無不挖苦嘲諷，沒有收入來源，卓創(chuàng)最多活三個(gè)月。但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪里知道，馬吉慶會(huì)把自家房產(chǎn)抵押出去，姜虎林也會(huì)靠著喝酒“實(shí)在”、“人家讓我拉煤氣或接孩子，我馬上去”討好銀行人士，換取80萬元救命的貸款。 好消息來得比預(yù)期要早。免費(fèi)兩個(gè)月后，趙麗收到一份400元的匯款單，客戶表示：“你們的價(jià)格很準(zhǔn)，不用等三個(gè)月了，我們現(xiàn)在就交錢?！?p> 趙麗興奮得幾乎跳了起來：這是第一份肯定。更興奮的是，三個(gè)月后，卓創(chuàng)就收到33萬元會(huì)員費(fèi)——公司能活下去了。 開拓與愛情 拿到第一筆收入，2004年9月，姜虎林買了一輛商務(wù)車，載著馬吉慶幾個(gè)業(yè)務(wù)員走遍了余姚、臺(tái)州、臨沂、張家港等石化重鎮(zhèn)。一方面，他們?cè)谑袌?chǎng)上布置信息網(wǎng)絡(luò)，在企業(yè)、流通、市場(chǎng)等領(lǐng)域發(fā)展與公司直接對(duì)接的信息員；另一方面，他們挨家挨戶地發(fā)展客戶資源，推廣網(wǎng)站資訊服務(wù)。那一年，那部商務(wù)車竟然跑了18萬公里！ 相比很多資訊企業(yè)嚴(yán)重依賴互聯(lián)網(wǎng)信息源，卓創(chuàng)的資訊獲取方式更依賴來自主要市場(chǎng)、核心企業(yè)、機(jī)要部門的實(shí)時(shí)信息。當(dāng)一件資訊事件發(fā)生，最靠近事件發(fā)生源的信息員會(huì)將資訊傳遞給卓創(chuàng)換取信息費(fèi)，卓創(chuàng)處理信息后再傳遞給客戶，得到報(bào)酬。一般情況下，一位客戶一年注冊(cè)費(fèi)用只有幾千元，但所獲得的資訊價(jià)值卻難以估量。 更關(guān)健的是，卓創(chuàng)往往對(duì)專家免費(fèi)，專家也樂于為卓創(chuàng)提供信息，二者結(jié)合往往使卓創(chuàng)的資訊與最權(quán)威專家暗合。 2005年，卓創(chuàng)七劍大鬧了一次余姚塑料農(nóng)膜展覽會(huì)。在參加這場(chǎng)全國(guó)性質(zhì)的行業(yè)大會(huì)之前，姜虎林提前獲取了一份“報(bào)告清單”，呂春江、齊玉芹、張海榮帶著分析員，按照清單上的題目，又重新做了一批報(bào)告，精美裝幀了一萬份《報(bào)告匯總》，在卓創(chuàng)展臺(tái)前免費(fèi)發(fā)放。結(jié)果專程去聽報(bào)告的觀眾全部傻了眼，分析、數(shù)據(jù)幾乎和臺(tái)上專家講得一樣，與其聽報(bào)告，不如去找卓創(chuàng)！ 在大刀闊斧的開拓下，2005年卓創(chuàng)注冊(cè)用戶數(shù)從4萬提升到了17萬。公司也搬了三次家，條件越來越好。 然而就在這時(shí)，一件令人憂慮的喜事傳來了。 ——呂春江似乎和趙麗談戀愛了！ 創(chuàng)業(yè)初期，卓創(chuàng)七劍租住在一個(gè)集體宿舍里，生活、工作、打拼都在一起。呂春江比較內(nèi)向，但是和活潑的趙麗總能走到一起，兩人不時(shí)出雙入對(duì)，久而久之就產(chǎn)生了感情，總是找理由“脫離群眾”。 其他人擔(dān)心了：呂春江是骨干分析師，趙麗又分管財(cái)務(wù)，兩人一旦結(jié)合，兩股變一股，卓創(chuàng)不就成夫妻店了嗎？ 在卓創(chuàng)內(nèi)部，姜虎林被六位下屬予以重任，持股67%統(tǒng)領(lǐng)公司戰(zhàn)略，他手中持有的股份日后還將在團(tuán)隊(duì)中稀釋，其余六人也相應(yīng)擁有股權(quán)、期權(quán)，創(chuàng)始人之間存在力量均衡默契，但這種默契卻被愛情騷擾了。 姜虎林也沒轍了，他召集卓創(chuàng)七劍商量，得出一個(gè)痛苦的決定：呂春江留下，趙麗走。 姜虎林開始忙著為趙麗找工作，但是趙麗舍不得呀。她清楚地記得：卓創(chuàng)第一間辦公室經(jīng)常停電，他們就去網(wǎng)吧辦公；夏天沒有空調(diào)，他們搖著蒲扇堅(jiān)持；初期招募新員工，對(duì)方只瞟了一眼就走了，甚至有人說卓創(chuàng)是一群騙子……大家互相勉勵(lì)地打拼到現(xiàn)在，誰又舍得離開？趙麗開始更加忘我地工作，她要珍惜在團(tuán)隊(duì)里最后的時(shí)刻。 應(yīng)該說，感情沒有成為阻隔，反而成為一種推動(dòng)劑。大家都被感動(dòng)了，姜虎林也收回決定：“收回趙麗的股權(quán)，讓趙麗留下！” 2005年年中，呂春江與趙麗結(jié)婚了，這是一個(gè)簡(jiǎn)樸的婚禮，沒有親人的到場(chǎng)祝福，沒有宏偉的慶婚場(chǎng)面，有的只是創(chuàng)業(yè)伙伴們的，聲聲祝福。為自己的愛情與事業(yè)，放棄自己的股權(quán)，趙麗無悔。 2006年年中，張海榮也放棄了自己的股權(quán)，與馬吉慶走進(jìn)婚姻殿堂。從相濡以沫到相伴一生，卓創(chuàng)七劍團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了一次質(zhì)的飛躍。 分與合（一） 甜蜜之后，挑戰(zhàn)來了。 2007年底，雖然卓創(chuàng)已經(jīng)形成塑料、橡膠、化工、石油四大資訊板塊，但塑料、橡膠板塊最強(qiáng)，恰恰那年塑料行情不振，拖累了公司營(yíng)收增長(zhǎng)，1000萬元大關(guān)成為一個(gè)瓶頸。 正當(dāng)卓創(chuàng)七劍思考突破之道的時(shí)候，阿里巴巴來了。 當(dāng)時(shí)馬云正在籌備阿里巴巴香港上市，旗下各板塊業(yè)績(jī)壓力陡升。不過作為一家B2B巨擘，阿里巴巴在石化資訊方面存有軟肋，旗下化工網(wǎng)網(wǎng)站建設(shè)不佳，很難吸引客戶瀏覽。于是，阿里巴巴將化工網(wǎng)的塑料、橡膠資訊外包給了卓創(chuàng)。 姜虎林帶著馬吉慶就去簽約了，順便參觀了阿里巴巴，結(jié)果兩人都被怔住了：同是行業(yè)網(wǎng)站，阿里巴巴營(yíng)銷人員多達(dá)2000人，卓創(chuàng)呢，只有30人！正是由于營(yíng)銷實(shí)力的差距，阿里巴巴方面要求：卓創(chuàng)從阿里巴巴網(wǎng)站鏈接獲取的客戶收入，阿里巴巴可以提成40%。 回到臨淄，姜虎林和馬吉慶就開始對(duì)比著阿里巴巴找不足了。 當(dāng)時(shí)，卓創(chuàng)遵循資訊公司傳統(tǒng)執(zhí)行事業(yè)部制管理模式，各資訊板塊分別部署分析員與營(yíng)銷人員。分析員負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)各地信息員，整合信息，分析市場(chǎng)，發(fā)布卓創(chuàng)觀點(diǎn)，營(yíng)銷人員則專職客戶開拓，而且分析員與營(yíng)銷人員時(shí)常二者合一，板塊與板塊間相互獨(dú)立。 姜虎林認(rèn)為，業(yè)績(jī)瓶頸的根本原因，就在于營(yíng)銷資源分散，各板塊各自為戰(zhàn)，難以捕捉市場(chǎng)熱點(diǎn)，把握客戶心理。最科學(xué)的方法，應(yīng)該是模仿阿里巴巴，集中全部營(yíng)銷力量，塑料行情好就做塑料，橡膠行情好就做橡膠……打一場(chǎng)營(yíng)銷聚殲戰(zhàn)。于是，姜虎林任命馬吉慶為營(yíng)銷總監(jiān)，立即開始籌備大營(yíng)銷部。 馬吉慶也非常贊同老大的意見，但是他這個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)可是要奪人之權(quán)?。?p> 分與合（二） 大營(yíng)銷模式下，各板塊負(fù)責(zé)人的權(quán)力都要折損一半，其中涉及的人員、物資分配紛繁復(fù)雜。板塊負(fù)責(zé)人呂春江、齊玉芹，甚至連馬吉慶的妻子張海榮也提出反對(duì)意見。 統(tǒng)領(lǐng)各事業(yè)部的李學(xué)強(qiáng)最為反對(duì)。他認(rèn)為，塑料、橡膠板塊最強(qiáng)，大營(yíng)銷下業(yè)務(wù)員肯定集中做這兩個(gè)板塊，新業(yè)務(wù)、新板塊將被冷落。 正當(dāng)大家爭(zhēng)論不休的時(shí)候，馬吉慶又給李學(xué)強(qiáng)惹禍了。 大營(yíng)銷部?jī)H僅成立一個(gè)月，幾個(gè)營(yíng)銷骨干就跑到李學(xué)強(qiáng)處哭訴：“我們被馬總炒了！” 馬吉慶炒的，竟然是大營(yíng)銷部的幾個(gè)銷售冠軍！李學(xué)強(qiáng)火了，他無法理解馬吉慶此舉的目的。馬吉慶則解釋道：“這些銷售冠軍都是個(gè)人主義者，不利于團(tuán)隊(duì)建設(shè)?！?p> 創(chuàng)始人之間的猜忌開始蔓延了。終于有一天，姜虎林才到辦公室，呂春江就拉著馬吉慶和李學(xué)強(qiáng)撞了進(jìn)來——馬吉慶和李學(xué)強(qiáng)“開戰(zhàn)”了。 原來，馬吉慶正在招募新業(yè)務(wù)員，缺一張桌子，他親自找李學(xué)強(qiáng)調(diào)配。李同意下午安排，但馬急著要，要搬李辦公室里的一張桌子，李不同意，爭(zhēng)執(zhí)中李的水杯落了地……
一個(gè)水杯引發(fā)兩人大動(dòng)肝火，姜虎林的心情很復(fù)雜，但他馬上又放心了。 馬吉慶沖勁足，李學(xué)強(qiáng)思維緊密，兩人互為補(bǔ)充，私底下也是很好的朋友，經(jīng)常一起切磋臺(tái)球、自駕游。兩人之間沒有秘密。兄弟之間不介意爭(zhēng)執(zhí)，但是最怕猜忌，如今兩個(gè)人把不滿發(fā)泄出來，老大姜虎林反而好操作了。 在姜虎林主持下，卓創(chuàng)七劍召開了一次批評(píng)大會(huì)，讓馬、李二人發(fā)泄出來。 這是一場(chǎng)劍拔弩張，卻也是推心置腹的會(huì)議。馬吉慶與李學(xué)強(qiáng)互相批評(píng)對(duì)方武斷，姜虎林也沒“好過”，被批為“極端主義”，對(duì)改革倉促上馬。 然而會(huì)后呢，大家一笑泯恩仇。卓創(chuàng)七劍得出兩個(gè)決定：改革必須進(jìn)行，個(gè)人利益全部讓路；馬、李二人不能再鬧，再鬧就掐下去一個(gè)。 事實(shí)上，類似這樣的批評(píng)大會(huì)，卓創(chuàng)七劍每個(gè)月都要開一次，宗旨就是允許爭(zhēng)議，但不能存在矛盾。這種團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)模式，需要一個(gè)眾人皆服的“大哥”來主持大局，姜虎林無疑充當(dāng)了這樣的角色。 李學(xué)強(qiáng)這樣描述這位大哥：“他看不慣基層員工收入低，經(jīng)常發(fā)紅包；他會(huì)給中層干部20萬元現(xiàn)金，要求他們?yōu)榧抑欣先说拿孀淤I車…… 馬、李二人的爭(zhēng)執(zhí)事實(shí)上推動(dòng)了二人的工作。2008年，在大營(yíng)銷模式之下，卓創(chuàng)注冊(cè)用戶數(shù)與營(yíng)業(yè)收入分別增長(zhǎng)50%和110%，爭(zhēng)執(zhí)在瓶頸的消散中化解了。 卓創(chuàng)路徑 大營(yíng)銷模式也拯救了卓創(chuàng)的分析員，卓創(chuàng)的“純資訊路徑”開始發(fā)揮威力。 按照薪酬遞階，李學(xué)強(qiáng)為分析員團(tuán)隊(duì)單獨(dú)設(shè)計(jì)了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目己松?jí)機(jī)制，著力培養(yǎng)卓創(chuàng)的高級(jí)分析師團(tuán)隊(duì)。 值得一提的是，由于分管的能源板塊業(yè)績(jī)下降，齊玉芹在2008年被免職為普通分析員，這位創(chuàng)始人級(jí)別的普通員工絲毫不介意免職決定，反而走出一條“學(xué)術(shù)路線”，通過一板一眼的考試成為卓創(chuàng)高級(jí)分析師。 齊玉芹這樣評(píng)價(jià)自己：“我最適合做學(xué)問?！?p> 李學(xué)強(qiáng)說：“卓創(chuàng)最重要的產(chǎn)品就是分析師。”在卓創(chuàng)，各板塊分析師都是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，根據(jù)情報(bào)與市場(chǎng)分析，加上團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的討論，最終會(huì)得到一個(gè)統(tǒng)一口徑的卓創(chuàng)觀點(diǎn)。 卓創(chuàng)資訊產(chǎn)品的質(zhì)量，已經(jīng)到達(dá)一個(gè)令人恐怖的程度。成品油調(diào)價(jià)、國(guó)際市場(chǎng)震蕩、未知風(fēng)險(xiǎn)因素……卓創(chuàng)大多都能提前幾個(gè)小時(shí)，甚至幾天、幾月向客戶提示風(fēng)險(xiǎn)。 “純資訊路徑”無疑為卓創(chuàng)提供了獨(dú)有的品牌保障。中央電視臺(tái)、中金在線、鳳凰網(wǎng)、新浪、網(wǎng)易……卓創(chuàng)的分析員成為全國(guó)幾乎所有一線媒體的采訪爭(zhēng)搶對(duì)象，這實(shí)際上為卓創(chuàng)奠定了行業(yè)內(nèi)資訊領(lǐng)先的地位。 馬吉慶說：“幾乎每個(gè)月都會(huì)有客戶要求支付一筆特殊費(fèi)用，以此換取卓創(chuàng)發(fā)布一條對(duì)其有利的資訊，因?yàn)樽縿?chuàng)的資訊足以影響整個(gè)市場(chǎng)……但我們都嚴(yán)辭拒絕?！?p> 憑借其專業(yè)資訊路徑，2009年，卓創(chuàng)注冊(cè)用戶數(shù)突破75萬，其中不乏中石化、中石油、美孚等巨鱷身影，龐大的用戶基數(shù)足以支撐卓創(chuàng)的利潤(rùn)路徑，2010年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收5000萬元。 這可能也是“國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)第一股”網(wǎng)盛科技，以及有著百年歷史、全球第一資訊巨頭美國(guó)普氏能源資訊對(duì)卓創(chuàng)提出收購的原因所在。其實(shí)從2007年開始，除了以上兩家公司，卓創(chuàng)七劍已經(jīng)先后拒絕了幾十家風(fēng)投、券商提出的投資及上市方案。 姜虎林說，我們要做百年資訊，不缺錢，倒是更缺一顆足夠大的心?！帮L(fēng)投看中我們進(jìn)入利潤(rùn)高速增長(zhǎng)期，上市后就可圈錢，事實(shí)上我們完全可以通過自身穩(wěn)步發(fā)展實(shí)現(xiàn)上市，而且更有利團(tuán)隊(duì)股權(quán)穩(wěn)定?！?p> 2010年7月，卓創(chuàng)實(shí)施改制，將取消大營(yíng)銷模式，營(yíng)銷人員回歸各板塊，將每一個(gè)板塊精耕細(xì)作打造為分公司。這次改制也被視為卓創(chuàng)登陸資本市場(chǎng)的預(yù)熱。如今，李學(xué)強(qiáng)已經(jīng)接過了馬吉慶這兩年來拼下的人馬，統(tǒng)籌改制運(yùn)作，而馬吉慶仍負(fù)責(zé)開拓新市場(chǎng)、新業(yè)務(wù)。 這一次，馬、李二人倒沒有什么意見。馬吉慶說：“老李比我心細(xì)，交給他我放心?！倍顚W(xué)強(qiáng)則預(yù)測(cè)：“過幾年還是要把營(yíng)銷人員統(tǒng)籌起來，常變變才有拼勁?！?p> 一個(gè)好消息是，改制后，卓創(chuàng)基層員工將持有分公司40%股權(quán)——卓創(chuàng)七劍的團(tuán)隊(duì)故事正在廣泛流傳。
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