主題：直擊決策者--在銷售中如何搞掂高層領導

時間：2009年7月11日

地點：廣州天河崗頂僑鑫教育(好又多超市旁)附樓605室

策劃：蔣江敏(新快報經(jīng)濟新聞中心副主任)梁錫崴(廣移教育服務有限公司)

主講嘉賓：王雩女士

★優(yōu)秀銷售勵志暢銷書《贏在路上》的作者、著名高端銷售培訓師

新快報記者 張瀟 實習生 龐倩影 彭婷/文 馮雪晴/圖

做大宗生意，賣同行中最貴的產(chǎn)品，更艱難的不是賣給普通客戶，而是要直接面對對方的決策者……常規(guī)的銷售方法對生意沒有任何幫助時，作為銷售人員的你，還能做得到嗎？

有一個女人做到了！她賣名不見經(jīng)傳的潤滑油賣成了中國區(qū)總經(jīng)理，她將500萬元一臺的打印機賣到了各行各業(yè)，她就是王雩，優(yōu)秀銷售勵志暢銷書《贏在路上》的作者、著名高端銷售培訓師。但在她看來，自己不是一個銷售員，而是一個頂級的技術員。“因為，銷售是一門頂級的智力技術。”上周末，王雩與新快報財智沙龍的會員們分享了她贏在銷售路上的寶貴經(jīng)驗。

大宗銷售關鍵：直擊決策者

500萬元一臺的打印機，恐怕很多人不只沒見過，甚至連聽說過也沒有，但王雩卻能把這樣一種昂貴的產(chǎn)品銷售到中國的眾多企事業(yè)單位。之所以能成為一個大宗銷售領域的高手，她認為成功的第一步就是對于銷售流程的控制。

做大宗生意，完成一次銷售可能需要半年到一年的時間，其間，一個銷售人員可能要與40個客戶方的中高層人員進行聯(lián)系。因此，確定大宗銷售的流程就成為實施前的關鍵?！皩τ诎嘿F的產(chǎn)品來說，直接跟客戶方的低層負責人接洽，對方肯定做不了主，可能當時就會拒絕了你。所以，做大宗生意的關鍵在于直擊決策者，即CALLHIGH?！蓖貊Ц嬖V在場聽眾，如果做類似的銷售，從低層的人一路往上聯(lián)系，可能做到自己被炒魷魚了還沒機會接觸到真正的決策者?！耙虼?，我們會從高做起，第一個就找職位最高的負責人。”例如，某個單位有相關的項目，她會先打電話給買方單位的最高決策者，直接告訴對方，自己最近有什么產(chǎn)品，有怎樣的優(yōu)勢和如何能給他們帶來收益?！耙话?，這類高層決策者不會直接拒絕你，而會告訴你具體的項目是由他下面的某位處長具體負責?！卑凑者@樣的順序，王雩會和他的團隊從高層一路聯(lián)系到最后具體負責的某位工程師，并最終達成約見?！半m然一開始沒有見其中高層任何一個人，但已經(jīng)建好了自上而下的一個通道?！?/p>

專業(yè)競爭來自非專業(yè)領域

無論前期的工作進展如何，最終能達成銷售仍然離不開直接面對客戶方的決策者，而這也正是王雩希望在這次沙龍中與大家交流的重點——如何能在最短的時間內(nèi)讓決策者對銷售員產(chǎn)生深刻的印象，從而接受、認可并達成交易。

“技巧是可以復制的，但怎么讓客戶在極短的時間內(nèi)感受到你和產(chǎn)品貨真價實的價值呢？”王雩以自己曾經(jīng)銷售的500萬元天價打印機的經(jīng)歷告訴沙龍聽眾——專業(yè)的競爭往往來自于非專業(yè)知識的競爭。當年，她賣打印機的時候，面對來自內(nèi)外兩方面的競爭?！拔覀兺獠康母偁帉κ质鞘澜缫涣鞯墓?，我們的產(chǎn)品僅看表面的參數(shù)根本沒有任何優(yōu)勢。雖然我們的打印速度是180頁，全世界最快，可是客戶可以買20萬元一臺的打印機，一分鐘打印100頁，買10臺就能一分鐘打印1000頁，也才200萬元，看上去比我們的便宜多了。”

在內(nèi)外夾逼的處境下，王雩還要負責當時全中國算是最窮的行業(yè)——郵政局?！爱斠粋€東西已經(jīng)這么貴的時候，客戶根本不會把它當成商品，所以我也并沒有從賣設備的角度跟客戶交流?！钡谝淮萎斷]政局的主管拒絕她時，王雩提了一個請求，離開時帶走主管辦公室里的過期資料和雜志。“我想，至少先要了解我的客戶?！苯又?，她潛心研究這家郵局及所在行業(yè)的特點，發(fā)現(xiàn)郵政局的很多業(yè)務都不為人知，說明它的推廣方式還不夠好。然后，她寫了郵政局市場營銷策劃方案，“我在方案里告訴他們?yōu)槭裁匆I打印機，買了后，應該如何用這個產(chǎn)品來賺更多的錢。而因為我了解該行業(yè)，才有了經(jīng)得起推敲的策劃，所以，他們接受了我策劃案的同時，我的產(chǎn)品也就被推銷出去了?！?/p>

關心高層客戶的真正需求

既然與高層決策者面對面，往往是贏在來自非專業(yè)領域的建議上。那么，銷售員們?nèi)绾沃肋@些高層決策者真正關注的是什么呢？

“這需要我們事先做大量的準備工作，包括對方公司和高層的各種可以收集到的資料。在分析這些資料的同時，更要把自己放到客戶的位置上去思考客戶在發(fā)展的過程中會遇到什么困難？如何幫助客戶解決實際的問題，”王雩舉了個將打印機銷售給某家航空公司的案例——為了能與只關心數(shù)億元飛機生意的航空公司老總見面，拜托波音公司的銷售員給這位老總帶句話，“外面有一個人想見您五分鐘，與您談談買飛機后最重要的事?！背錆M疑惑的老總答應了。見面后老總問什么事比買飛機更重要？“飛機買來后，一定是安全最重要，而保障安全的是優(yōu)秀的飛行員，飛機很容易買，但飛行員是需要長期培養(yǎng)的，怎樣才能保障飛機的安全，并快速培養(yǎng)飛機員？好不容易培養(yǎng)出一個優(yōu)秀的飛行員，怎么留住他呢？競爭社會，怎么去別家公司挖掘人才呢？”這些問題當然引起了老總的興趣，在不斷地交流中，老總對我們提出的理念十分認同：購買世界上最好的打印機系統(tǒng)，能快速地更新飛機的維修資料，快速更新公司的文件培訓資料、員工手冊，同時集中打印更快更省成本?！爸挥羞@樣的拜訪才是真正幫助客戶在工作上更出色，也一定會得到客戶的高度認可?！币虼?，面對決策者，銷售員一定要提出讓對方感興趣、好奇和有挫折感的問題，一個好的銷售員，就是“花5分鐘和客戶見一面，就可以讓客戶記住你、認識你，一生都愿意跟你在一起”。

精彩案例

面試是極致情況下的銷售

一次王雩推薦一位國營企業(yè)的局長助理進公司，這個女孩年輕、漂亮，又能干、能說會寫，可沒想到她面試之后進去5分鐘就出來了，因為面試官問她，你沒有外資公司工作的經(jīng)驗，你憑什么來應聘外資公司的工作？女孩覺得，明知道她沒有外企經(jīng)歷，還要問這種問題是故意刁難，只得回答“我確實沒有一天外資公司的工作經(jīng)驗，但是我愿意學，很努力，只要給我機會我就會做得很好”。結(jié)果面試官的回答是“對不起，我們不是學校，等你學會了再來吧”。

女孩很委屈，但王雩卻不留情面地指出了她的失誤之處。“問這個問題的關鍵，就是考驗你之前工作的東西能不能跟現(xiàn)在的工作對接，如果對接得越快，也就證明你的能力越強?！蓖貊Ц嬖V女孩，“你應該回答，雖然我確實沒有一天在外資工作的背景，但是今天的國營企業(yè)早已不是人浮于事的國營企業(yè)，外資早上9時才上班，我每天早上8時就上班了，外資干到下午5時下班，國企經(jīng)常加班還沒有加班費。5年時間，我就從大學生做到局長助理，能力不用說。我相信自己來到外資工作，憑借這樣的付出也一定能成為最優(yōu)秀的員工?！蓖貊дJ為，其實面試就是一種極致情況下的銷售，考官就是非常強勢的買方，如能在最短的時間里把自己賣個好價錢就是對銷售員的一個嚴峻考驗。

精彩問答

問：銷售講究感覺的，有沒有一些日常的小習慣可以提升銷售感覺呢？

答：細節(jié)決定成敗，一個人不可能大事、小事都做得好，所以最好就是干掉細節(jié)，永遠不用為細節(jié)擔憂。舉個例子，對銷售員來說，名片是身份的象征，但忘記帶名片是常有的事，怎么辦？其實可以在很多地方放名片，在錢包里、筆記本里、行李箱里放名片，放十七八處名片，這樣就不會忘，總可以應急。

以此類推。舉行一個大型的研討會可能有幾百個細節(jié)，怎么解決它呢？每一次團隊開會的時候，先要說這次活動到底有多少事我們要記住？從上到下討論好，比如50件事要放進去，就做個表格，做完了之后結(jié)果發(fā)現(xiàn)這次還是漏了5件事，馬上再放到表格上，下次再開研討會就把55件事從頭放進去，也許還有兩到三件事忘了，再補充進去。所以細節(jié)不是讓你記住它，一定要徹底想辦法解決它。

經(jīng)典語錄

●“銷售員就是世界上最有Power的人。”

●“不要讓客戶在吃喝玩樂的時候想到你，而是要讓客戶在做事的時候想到你。”

●“知識分子是非常適合做銷售的。”

主持人語

高層公關

做頂級銷售高手是需要有幾下子的，其中對高層的公關尤其關鍵，但正是這個環(huán)節(jié)令到不少銷售員不知從何處下手，許多時候你就根本見不著那些較高層的、有決策權的領導。本期沙龍嘉賓王雩女士以自己個人的成功經(jīng)歷與聽眾分享了她在銷售中如何搞掂高層的制勝秘訣，讓人聽起來很受啟迪。

雖然直擊決策者往往是在做大宗生意時才必須的，很多基層的銷售員平時根本用不著費盡心思地去見什么高層，但是這種CALLHIGH 的高級技巧卻可以借鑒，因為它們當中融合了各方面的知識與積累，需要用心去思考、用行動去體驗，那么你所得到的肯定能幫助你的業(yè)績再上一個臺階。

成功的高層公關有個頗為關鍵的前提：必須有機會與高層面談，爭取到面談的機會后如何在黃金三分鐘內(nèi)“抓住”領導，又成為了重點。而與領導對話的“藝術性”又太強了，用王雩的話來說就是需要運用專業(yè)(指你所銷售的產(chǎn)品)以外的非專業(yè)領域的談資來出戰(zhàn)。所以，一個成功的頂級銷售首先需要把自己打造成一個全能的人。

功夫在詩外。同樣，銷售真功夫也隱含在你所有的能力中，需要你不斷強化自我，還能自如運用。

管理沙龍預告

主題：職業(yè)經(jīng)理人的高效時間管理

主講：廣州中孚集團董事長/總裁　蓋烈夫

時間：7月18日(周六)晚7時

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