南洋，這是一塊滄桑的土地，從中國唐代至二戰(zhàn)時期，中國人、印度人、葡萄牙人、荷蘭人、英國人、日本人……，他們先后來到這塊土地上?，F(xiàn)在，南洋是構(gòu)成東盟十國的主體。

在經(jīng)濟危機逐步深化，國際化面臨考驗的大背景下，全球PC廠商再次將目光投向這塊土地。聯(lián)想、惠普、戴爾、宏碁等全球PC廠商紛紛淘金南洋。與傳統(tǒng)的金磚四國(中國、印度、俄羅斯、巴西)相比，這塊土地的含金量一點也不低，只是尚未開墾。

聯(lián)想東盟執(zhí)行總裁許孔明認為，作為來自中國大陸的華人企業(yè)，聯(lián)想在這兒有優(yōu)勢，因為祖輩華人已經(jīng)在這兒扎下深厚的根基。

作為新加坡的華人后裔，許孔明在新加坡成長、上學(xué)、工作。聯(lián)想收購IBM的PC業(yè)務(wù)之前，他已經(jīng)在IBM工作了十年。

在新加坡最大的數(shù)碼賣場福南數(shù)碼城，許多店老板都是華人，他們大多來自福建、廣東或其他省份。

新金礦

東盟十國包括文萊、柬埔寨、印尼、老撾、馬來西亞、緬甸、菲律賓、新加坡、泰國、越南，面積達330萬平方公里，人口接近6億。除印尼(面積109萬平公里，人口2.2億人)外，每個國家的人口、面積類似中國一個省，新加坡人口規(guī)模、消費能力類似中國一個直轄市。

許孔明說，這兒有巨大的市場機會，是座金礦，而且因為復(fù)雜，開采程度還很低。

東南亞市場之復(fù)雜程度勝過中國市場：民族構(gòu)成復(fù)雜，宗教信仰多樣，語言各異；地形復(fù)雜，要么分布于南太平洋[11.24 -2.85%]中的各個島嶼，要么孤懸馬來半島；用戶需求復(fù)雜，有世界上最富有的城市之一新加坡，也有刀耕火種的熱帶雨林。

許孔明說，在世界上，沒有一個地方比這兒更復(fù)雜，唯有中國與之仿佛。

以印尼為例，2.2億人口中(位列中國、印度、美國之后排第四)，有100多個民族，爪哇族47%，巽他族14%，馬都拉族7%，印尼華人5%，民族語言200多種，87%的人口信奉伊斯蘭教，6.1%的人口信奉基督教新教，3.6%信奉天主教，另外還有印度教、佛教和原始拜物教等。

即使新加坡這個城市國家，成分也極其復(fù)雜，華人約占77%，馬來人約占14%，印度人占8%，其他種族1%，官方語言就包括英語、華語、馬來語、泰米爾語，宗教包括佛教、道教、伊斯蘭教、基督教和印度教。

許孔明認為，要在這個復(fù)雜的地區(qū)扎穩(wěn)腳跟，十分艱難，尤其是消費類市場。聯(lián)想東盟負責商用業(yè)務(wù)的高級經(jīng)理李嘉和告訴記者，早期IBM、康柏，及隨后的惠普，均以商用客戶為主，消費市場少有突破，客戶主要集中于新加坡、吉隆坡、雅加達等重點城市。

李嘉和告訴記者，當?shù)厥袌鲎钪饕目蛻羰墙鹑?、傳統(tǒng)制造業(yè)、能源、港口以及政府采購。東盟在過去十年增長迅速，成為僅次于中國的第二制造中心，其采購量正在迅速增加。

聯(lián)想東盟負責消費者市場的高級經(jīng)理劉國柱表示，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息更深刻地影響著每一個人，東盟6億人口對信息終端的需求在急劇增長，漸次形成了一個巨大的市場。

渠道二變五

在海外市場，聯(lián)想宣稱采取“兩個拳頭、兩個產(chǎn)品線、兩套商業(yè)模式”的策略。兩個拳頭的一個用于防守，即在歐美成熟市場保持市場占有率，穩(wěn)住陣腳，一個用于進攻，即拓展新興市場；兩個產(chǎn)品線分別為think產(chǎn)品線與idea產(chǎn)品線，前者面向高端用戶，后者面向中低端用戶；兩套商業(yè)模式分別為交易型業(yè)務(wù)模式與關(guān)系型業(yè)務(wù)模式，前者面向商用客戶，后者面向消費類客戶。

上述策略為柳傳志復(fù)出之后，把脈聯(lián)想國際的問題而制定的新戰(zhàn)略。

商用市場(關(guān)系型業(yè)務(wù))得拼訂單，在經(jīng)濟危機的大背景下，商用市場增長將趨緩，聯(lián)想將更大的希望寄予消費類市場。消費市場類似于中國1990年代，DIY市場龐大，本地品牌較有影響力，在越南、菲律賓市場，本地小品牌一直把持著頭把交椅。

但這些本土廠商的優(yōu)勢正在消失，消費者越來越追求品牌背后隱藏的高質(zhì)量、高安全性，已經(jīng)開始由降低“采購成本”轉(zhuǎn)向降低“擁有成本”。此外，這些本土廠商規(guī)模極小，甚至工人只有數(shù)百的作坊式組裝，他們面對上游時，沒有議價能力。

劉國柱說，這些小廠商的生存已經(jīng)越來越艱難了，消費者正轉(zhuǎn)向品牌PC廠商。

四年前，即被聯(lián)想收購之前，IBM PC在當?shù)氐那婪譃閮深悾阂粸榉咒N商，合作伙伴為英邁，一為系統(tǒng)集成商。為拓展消費市場，獲得更大范圍內(nèi)的覆蓋，聯(lián)想將自己的渠道重新調(diào)整，重點拓展中小企業(yè)及消費類市場。

聯(lián)想將分銷商分為兩類，新開發(fā)出來面對中小企業(yè)、系統(tǒng)集成商的二級分銷商，二是傳統(tǒng)的二級分銷商，面向消費者。此外拓展面對消費者銷售前端，一是LERP，主要指類似國美這樣的大零售賣場、二是LES，主要是聯(lián)想專賣店、三是LMB，指多品牌店。

許孔明說：在東盟地區(qū)，只有聯(lián)想具有這樣完善、立體的渠道。

目前，聯(lián)想僅在吉隆坡，店面達14家，在新加坡，店面達74家。這些店面中的80%都是過去兩年內(nèi)建立起來的。接下來，聯(lián)想還將在新加坡、馬來西亞及東盟其他國家拓展。

新戰(zhàn)場

掘金東盟市場的隊伍已經(jīng)排得很長。在東盟市場，聯(lián)想面臨的對手是些熟悉的面孔，惠普、戴爾、宏碁、東芝、索尼、富士通。與其他區(qū)不同的是，這兒沒有絕對的領(lǐng)先者，距離尚未拉開，競爭剛剛開始。

在企業(yè)級市場，現(xiàn)在主要是惠普、戴爾、聯(lián)想三家競爭；在消費類市場，主要是惠普、宏碁、聯(lián)想三家企業(yè)競爭。

東芝、富士通正在弱化PC業(yè)務(wù)，本身在東南亞占據(jù)的市場份額比較低，他們不會對聯(lián)想構(gòu)成太大的威脅。索尼借上網(wǎng)本復(fù)興電腦業(yè)務(wù)，但東南亞不是其重點進攻方向，其重點是中國大陸、美國、歐洲這樣的大型經(jīng)濟體。宏碁在消費類市場(交易型業(yè)務(wù))對聯(lián)想構(gòu)成威脅，但在企業(yè)級市場(關(guān)系型市場)，尚無業(yè)務(wù)。

許孔明說，在掘金東盟的隊伍里，同時在消費類市場與商用市場擁有優(yōu)勢的只有聯(lián)想。

但在東盟，聯(lián)想是個后來者，2004年底，才通過并購IBM的PC業(yè)務(wù)來到這里。

最先來到這里的廠商是AST，然后是康柏，隨后，日系品牌東芝、索尼、富士通集體下南洋。2002年5月，惠普通過收購康柏涉足東南亞市場，隨后戴爾通過在菲律賓、馬來西亞設(shè)立技術(shù)支持中心的方式進軍東盟，然后是宏碁。

IBM作為PC產(chǎn)業(yè)的鼻祖，幾乎與AST同時涉足東盟市場。據(jù)許孔明介紹，早在1960年代，IBM就登陸新加坡設(shè)立分公司。那時，新加坡才剛剛獨立。1980年代，IBM就在東盟發(fā)展電腦業(yè)務(wù)。1990年代，IBM在當?shù)仉娔X市場一直占據(jù)前三名的位置。

在商用市場，由于原IBM的歷史積淀，聯(lián)想在商用客戶較有競爭力。走訪新國坡國立工藝教育局(一所大專學(xué)校)，院長接受采訪時表示：學(xué)校采購最多的就是聯(lián)想電腦。這所在全新加坡有13所分校，與新加坡建有聯(lián)合技術(shù)中心，2008年共采購2000臺電腦。

李嘉和說：IBM的PC業(yè)務(wù)被聯(lián)想收購前，客戶采購IBM系統(tǒng)時，IBM會主動推薦IBM的PC，收購后，IBM的PC部門員工來到了聯(lián)想，而原來同事間積累的私交還在，原IBM客戶會優(yōu)先選購聯(lián)想PC。

許孔明認為，聯(lián)想更大的優(yōu)勢是東盟有成熟的華人商圈。東盟經(jīng)濟最發(fā)達的新加坡有77%的華人，東盟PC市場增長最快的馬來西亞有30%的華人，而在最大的人口國家印尼，華人盡管只有5%，卻擁有70%的財富，擁有巨大的影響力。

許孔明說，談生意時，常面對華人面孔，往前數(shù)多少輩，甚至是親戚，雙方的距離一下子就會近很多。

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