愛華網(wǎng)呂璧慧喜歡社交，于是認識很多社會上的名流，這些都成為她認識客戶的重要途徑。她可以有機會在晚宴上見到沙特阿拉伯的王子，并引見給王子一些富豪，而走出晚宴，她又可以給自己的超級富豪客戶介紹一些從王子那里得到的關于石油的最新信息，這一切都讓她在客戶那里取得更大的信任。 文︱佟琳?海燕?等 “對于那些10億美元級別的超級富豪，每個銀行都會跪著求他們進行投資，私人銀行家僅僅說投資會帶來多少回報，是根本不足以敲開那扇厚厚的門的！”說這番話的是為超級富豪理財?shù)呐饺算y行家呂璧慧。曾任花旗銀行私人銀行部董事的新加坡籍哈佛女畢業(yè)生呂璧慧，如今擔任著香港高誠財富管理公司董事總經理一職，她擁有近10年的私人銀行經驗，手上的客戶都是身家過10億美元的超級富豪。是什么讓她能夠長期擁有如此高端的客戶群？而她又是通過什么方式敲開這扇厚厚的“財富之門”？ 超級富豪們的神秘“管家” 私人銀行，在大多數(shù)內地人眼里還是一個陌生的字眼。它是銀行等眾多金融機構的業(yè)務中最為頂尖的部分，是為財富金字塔的最頂端客戶專門服務的，比國內銀行通常的“貴賓理財”還要更高一個級別。通俗一點說，如果你擁有50萬人民幣，你可以很輕松地在上海任何一家銀行成為貴賓客戶，可在私人銀行，你則需要100萬美元才可以開戶。而私人銀行家則是專門為這些超級富豪打理資產的人，可以說， 他們是這些富豪的財富“管家”。 “我的職業(yè)，就是幫有錢人保護他辛苦賺來的錢，第一是保護，第二才是怎樣讓他的錢更大程度地增值?！鄙庹既チ烁缓赖拇蟛糠志?，他們很少有心思去規(guī)劃自己的財富，而私人銀行家，就是幫助他們投資股票、債券等各類金融產品，還幫助他們購車、買房、打理稅務，甚至幫他們考慮孩子到海外讀書等生活問題，幾乎已經涵蓋了生活的各個方面。 “富豪最相信的人一個是自己的律師，另外一個就是自己的私人銀行家。私人銀行家對他們財富狀況的了解甚至超過了他們自己的太太，因此在大多數(shù)情況下，他們并不讓自己的家人知道私人銀行家的存在?！眳舞祷鄣谋砬橛行┥衩?。 出生在新加坡的呂璧慧，從小就是個有些叛逆的孩子，倔強、獨立和為自己而戰(zhàn)的性格主導著她的人生。她是新加坡考入哈佛的第二位女性，也是在哈佛商學院獲得工商管理碩士學位最年輕的學生之一。16歲的時候，追求刺激和探索世界的欲望使她萌生了要獨自探險旅行的念頭，帶著少許的路費，她從新加坡出發(fā)，先后走過伊拉克、阿富汗、以色列、敘利亞、柬埔寨等80多個國家。多年的游歷生活，不僅開拓了呂璧慧的視界，同時也為她提供了洞察世情的經驗。 傲人的哈佛商學院MBA及華爾街背景，加上有探險、繪畫和賽車等廣泛的興趣愛好，比起穿著西裝表情嚴肅的男性私人銀行家，呂璧慧顯然更有優(yōu)勢。一位香港富豪就把呂指定為自己的私人財富管家，并且坦言：看中的不是花旗，而是呂的腦子。 在為客戶創(chuàng)造更多價值的同時，呂還試著為客戶分憂。有一位客戶一直為小兒子不求上進而心痛，多次在呂的面前為此傷心慨嘆。呂試著接近他的兒子，發(fā)現(xiàn)他與自己有同樣的喜好——跑車。有一次，這位小兒子想把自己厭煩了的一輛跑車賣掉，呂幫助他找到了合適的買主。這一次買賣，使小兒子賺了一筆錢，同時也對理財產生了興趣。后來，在呂的引導下，這位小兒子終于能夠走進辦公室，學習做生意了。從此，客戶更加倚重呂璧慧。 尋找超級富豪：靠交情、個性及投資能力維系客戶 超級富豪大多神秘低調地出入于眾多公眾場合，沒有人能夠真正通過他們的言行判斷他身后的財富。那么如何才能在茫茫人海中發(fā)現(xiàn)超級客戶呢？ “以我多年的經驗，很多真正的超級富豪根本不會去類似北京的四大財富俱樂部，這類俱樂部純粹是一些人為了結識更有錢的人而開辦的，我的客戶不在那里，因為超級富豪們不會擺明了說，我很有錢，你們來收我的稅吧?！?
要想真正進入超級富豪這個圈子，實際上要求還是相當高的。“私人銀行家一個最起碼的要求是要有經驗，一般要有在私人銀行部門七、八年以上的理財經驗。”在私人銀行業(yè)，人脈勝于一切，朋友間的人際傳播最容易找到客戶，也最容易取得客戶信任。 呂璧慧喜歡社交，于是認識很多社會上的名流，這些都成為她認識客戶的重要途徑。她可以有機會在晚宴上見到沙特阿拉伯的王子，并引見給王子一些富豪，而走出晚宴，她又可以給自己的超級富豪客戶介紹一些從王子那里得到的關于石油的最新信息，這一切都讓她在客戶那里取得更大的信任。 “要知道，超級富豪生活得并不像我們想象的那樣輕松自在，其實他們也有很多煩惱。”呂璧慧說，“要打理自己的公司很煩，出門怕被暗殺很煩，自己的家產怎么來繼承很煩……所以他們也就不太容易信任別人?！?“你要知道，富豪沒那么多時間去做這些事情，但他們很喜歡，而且能從我的這些經歷里得到樂趣?！碧诫U的精神、豐富的人生經歷、獨特的愛好、高品質的生活等等，自然使她與富豪之間增添了更多的共同話語。 “當然，我是投資狂，比如說介紹上海的酒吧，我就介紹這個城市的消費能力，最終會把話題引到投資上去?！眳舞祷坌χf。她是個爽朗的人，這種性格有利于和超級富豪們接近和交流。 打理富豪們的寶藏：在危險的地方尋找安全 而取得了超級富豪的信任，也只是剛剛開始。接下去，就需要靠智慧和經驗來挖掘和打理這些超級富豪的“金礦”?！俺壙蛻舻馁Y產都在10億美元以上，可支配的投資資金在2億～3億美元，每個銀行都會跪著求他們進行投資，敲他們的門?！?呂璧慧強調：“如果你光說你可以幫他們帶來多少投資回報，是不足夠打破那些厚厚的門，讓這些客戶進行投資的。你必須要有很全面的資訊和知識。除了懂得銀行投資學，你還要懂得很多心理學知識、有時候他們會跟你談孩子教育問題，哪個孩子不中用了，甚至還談到外邊包養(yǎng)的情人亂花錢問題，你這時需要很多心理輔導的知識才能應付?！?呂璧慧交往的超級富豪們可能有各種各樣的特殊理財和消費興趣，“他們要買名車、名畫、私人飛機、名貴紅酒等，作為私人銀行家，你也要樣樣精通，幫助富豪進行銀行融資貸款手續(xù)的辦理，這樣方便客戶進行資金管理和保持資金的流動性等?！睆拈_戶開始，呂璧慧就很嚴格也很謹慎，她會有一系列的專業(yè)建議，到底以誰的名義開戶，會有很大區(qū)別，如以本人或子女的名義，還是以某家國內或者海外的公司名義開戶，除了這些，為了客戶資產信息的保密，還可以在瑞士的銀行開立密碼賬戶，這些專家級別的開戶方案，一般的銀行家不會也不可能提供這些服務。 “在危險的地方尋找安全”是她的宗旨。全世界探險的經歷使呂璧慧擁有與其他銀行家不一樣的視角，“在混亂中，往往能找到最安全的地方，跟做金融投資一樣，對沖基金好像風險很高，其實也可以找到最安全有效的投資時機和投資點?！边@點曾幫助她成為“為花旗銀行私人銀行部賺錢最多的人之一”。 呂璧慧介紹，去年她所管理的財富平均年回報率在27%，最高的則將近50%。在她看來，在管理財富中，最難的就是要不斷地找出最新最有價值的投資工具，以確保投資回報率能一直保持在比較高的水平。 而在超級客戶的開發(fā)上，呂璧慧亦透露，接下去的重點將把視線從境外轉向內地?！半m然內地的高端理財市場并不成熟，但這卻是一個很好的機會，我絕不會輕易放棄?！?(據(jù)《中國經濟周刊》《理財周刊》)?
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