去年經(jīng)濟(jì)危機(jī)肆虐全球,店鋪倒閉、破產(chǎn)此起彼伏之時(shí),有一個(gè)這樣的網(wǎng)店:每18秒賣出一個(gè)包包,月均出貨超5萬(wàn)個(gè),新品“上架”一個(gè)星期后,臺(tái)灣的夜市就有模仿品出現(xiàn),去年?duì)I收達(dá)2800萬(wàn)元,較前年增長(zhǎng)250%,掌柜預(yù)計(jì)今年約有4000萬(wàn)進(jìn)賬,凈利潤(rùn)約600萬(wàn)元。

這個(gè)從花都獅嶺拿貨、把店開到淘寶的“寶島”網(wǎng)店叫PG美人網(wǎng)。創(chuàng)始人莊龍隆據(jù)說不懂設(shè)計(jì)、也沒有箱包從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。但是沒錯(cuò)!身為軟件工程師的他,用編程思維引領(lǐng)了網(wǎng)絡(luò)女包“快時(shí)尚”的潮流。

“編程”思維化解成本、設(shè)計(jì)難題

一開始,PG美人網(wǎng)的模式與多數(shù)直銷網(wǎng)店頗為相似:從供貨商拿貨或者充當(dāng)品牌代理商,將產(chǎn)品擺上“貨架”然后銷售。

在臺(tái)灣,由于快遞費(fèi)用很高,與地面便利店渠道的結(jié)合成了不少電子商務(wù)配送環(huán)節(jié)上的低成本選擇。PG美人網(wǎng)在同行中率先通過與7-11便利店網(wǎng)絡(luò)合作,顧客可以在網(wǎng)上下單到便利店取貨。這一模式的推行,效果立竿見影,當(dāng)月營(yíng)收超過百萬(wàn)新臺(tái)幣,兩個(gè)月就翻了一番。

但是,由于貨源同質(zhì)化嚴(yán)重,競(jìng)爭(zhēng)最終不免淪為價(jià)格戰(zhàn)。競(jìng)爭(zhēng)者越多,價(jià)格壓得越厲害,意味著利潤(rùn)不斷被攤薄。處于惡性漩渦中的PG美人網(wǎng),讓莊龍隆開始尋思跳出漩渦的辦法:做垂直整合,繞過供貨商直接找到代工廠,自行設(shè)計(jì)包包產(chǎn)品。

代工廠哪里最多?莊龍隆就算游泳也要游到海峽對(duì)岸的珠三角,在花都獅嶺等“世界皮具工廠”里挑選合適的代工廠。據(jù)記者了解,不少稍具規(guī)模的包包網(wǎng)店在珠三角都設(shè)有辦公室負(fù)責(zé)采購(gòu)。

跟工廠搭上線后,定價(jià)和款式成為擺在莊龍隆面前的兩道難題。他開始用編寫程序的思維來化解這些難題。別人看報(bào)價(jià)只會(huì)忙砍價(jià),莊卻把報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu)條理化,分解成十多個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行比較。他推敲過去的銷售紀(jì)錄發(fā)現(xiàn),過去跟對(duì)手打價(jià)格戰(zhàn)時(shí),當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格殺到兩百新臺(tái)幣以下,銷量未必能提高。而在網(wǎng)店市場(chǎng)中,設(shè)計(jì)感強(qiáng)的款式,通常要三四百新臺(tái)幣以上。

時(shí)下被冠以“MCFashion(快時(shí)尚)”的服飾品牌,無(wú)不以一流的設(shè)計(jì)、三流的價(jià)格征服大批粉絲。莊想,若PG美人網(wǎng)能在兩百到三百新臺(tái)幣這一低價(jià)區(qū)間,推出時(shí)尚感很強(qiáng)的包包,成功幾率并不低。

時(shí)尚感要怎么塑造?單靠設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的憑空想象嗎?絕不。這樣的話,命中消費(fèi)者掏錢神經(jīng)的幾率太低了。要怎么將看似感性又不可捉摸的所謂“靈感”標(biāo)準(zhǔn)化?莊龍隆再次用解構(gòu)思維,讓這一設(shè)計(jì)師眼中不可能有解決方案的難題迎刃而解。

在整夜翻閱一本本時(shí)尚雜志之后,莊把包包的設(shè)計(jì)分解成5部分:功能、材質(zhì)、配色、圖案、流行元素。他先將流行雜志上模特的衣服、配件歸類到5個(gè)部分當(dāng)中,然后讓設(shè)計(jì)師從5部分中挑出3種組合成一個(gè)新款包包。為何不多不少選3種?因?yàn)榻M合元素少于3種,特色出不來,多于3種,邊際效益不大。

去年,PG美人網(wǎng)一款賣了3萬(wàn)3千個(gè)的“托特包”,就是以圖騰壓紋、金屬扣環(huán)、仿皮材質(zhì)三種元素組合而成,再根據(jù)季節(jié)變換七種不同的顏色,而成為全年都可以賣的“長(zhǎng)銷款”。

莊龍隆研發(fā)的這套包包元素組合魔方,讓他的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)一個(gè)月就能推出80個(gè)新款,命中率達(dá)8成以上。

快,就是要快

服飾產(chǎn)品周期短,流行趨勢(shì)強(qiáng)。在浩如煙海的網(wǎng)店中競(jìng)爭(zhēng),拼的就是快,看看誰(shuí)比得過ZARA。快時(shí)尚教主ZARA的鋪貨速度之快令人嘆為觀止,從設(shè)計(jì)到上架銷售僅是對(duì)手的一半。

沒有垂直整合以前,業(yè)務(wù)量的日漸擴(kuò)大,對(duì)供貨商或者經(jīng)銷商的依賴也越大。曾有一次出貨旺季,PG美人網(wǎng)出貨進(jìn)度被供貨商拖了快兩個(gè)月,買家在一個(gè)月內(nèi)給了PG美人網(wǎng)近600個(gè)負(fù)面評(píng)價(jià),讓莊龍隆不得不賠本做“道歉特賣會(huì)”維護(hù)客流。

垂直整合幫莊龍隆打通了從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到銷售的整個(gè)鏈條,幫助其大幅縮短了產(chǎn)品生產(chǎn)周期。獅嶺一家皮具生產(chǎn)商向記者介紹,1000個(gè)包的單大概只需要15-20天即能交貨。

以消費(fèi)者為中心的商業(yè)理念讓電子商務(wù)模式正在逐漸走向BforC模式,即接到消費(fèi)者訂單再定制。戴爾的經(jīng)典案例讓電子商務(wù)玩家跟風(fēng)“零庫(kù)存”的概念。但事實(shí)上對(duì)于包包電子商務(wù)來說,消費(fèi)者決定購(gòu)買的過程是短暫的,而滿足他們體驗(yàn)的要求又決定發(fā)貨必須快,所以庫(kù)存是必要的。

一從事箱包電子商務(wù)的人士告訴記者,一個(gè)B2C的包包網(wǎng)店,甚至有近千個(gè)款式,而一個(gè)款式從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)整個(gè)流程,最快也要十天半個(gè)月。所以包包銷售零庫(kù)存的真正含義,應(yīng)該是在一個(gè)訂單周期的前提下能不能消化掉存貨。

在淘寶的PG美人網(wǎng)店面里,多數(shù)包款的售價(jià)僅為四五十元,還有多種優(yōu)惠搭配銷售任消費(fèi)者選擇。但是算算PG美人網(wǎng)的毛利率,居然高達(dá)50%。這種低價(jià)卻高毛利的原因何在?

記者從數(shù)位從事箱包行業(yè)生產(chǎn)設(shè)計(jì)的人士了解到,低價(jià)高毛利的可能性是存在的?！俺杀緲?gòu)成里面有一些部分是可以削減的,比方說里襯的材質(zhì)啊、壓紋的質(zhì)量等?！倍硪环矫?銷量帶動(dòng)的議價(jià)能力,也能不斷壓低代工成本。

這個(gè)包包程序“解構(gòu)師”正是憑借快時(shí)尚的產(chǎn)業(yè)模式,輕松跨過產(chǎn)品創(chuàng)新、快速銷售的難關(guān)。

但事實(shí)上,等在莊龍隆前面的,還有不少難題。如怎樣做品牌、公司迅速擴(kuò)張后的管理,又如,現(xiàn)在合作的十二家生產(chǎn)工廠,如何統(tǒng)一品質(zhì)。現(xiàn)在的PG美人網(wǎng),也要開始面對(duì)一般企業(yè)經(jīng)營(yíng)所會(huì)碰到的基本管理問題。

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