發(fā)現(xiàn)了悲慘世界，你就離理想世界不遠了

于是，這個老頭每次來這些鄉(xiāng)村酒店，第一件事不是去找店主談收啤酒瓶的事，而是先幫助店主打掃廁所，他隨身還帶著一個小本子，詳細記錄著他每次到各家酒店的時間，并做好了計劃，估摸著什么時候廁所快需要打掃了，他就出現(xiàn)了，啤酒瓶一定全是他的了。

我們都很關注自己的產(chǎn)品是不是有市場，那么，市場是什么？就是人，我們要打開這個市場，第一步就需要了解這個市場，既然市場是由人構成的，了解市場的第一步，就是要了解這些人的本性和需求，一個成功的商機并不只是起源于一個偉大的構想，而是起源于一種替他人解決問題的欲望；第二步你需要做的是確認客戶的真正需求，賣給他們內(nèi)心真正想要的。即使是客戶本人，可能也沒有搞明白自己的真正需求是什么，他可能認定某個特定的物品是他需要的，但是你稍加了解后，就會發(fā)現(xiàn)一個全然不同的解決客戶問題的方案，譬如那個想花上千元來購買一套鉆洞工具的人，你告訴他只需要買幾個釘子就可以解決了，沒有必要一定打洞，客戶要的不僅僅是個洞，而是能夠掛住物體的一個支架。如果你在賣汽車，你絕不是在賣一個有四個輪子的沙發(fā)，你是在加長他的雙腿，帶他去自己雙腿走不到的地方，你是在賣給他一張名片，讓他在同事面前更有優(yōu)越感，在客戶眼里更有實力，在周圍鄰居眼里更有成就，同時，你也是在幫他改善生活品質(zhì)，周末的時候，可以開車帶著老婆孩子去度假。同樣，如果你在賣保險，也不是什么丟人現(xiàn)眼的事情，如果明天這個人就要離開這個世界，他并不知道，而你恰巧在前一天賣給他一份高額保險，那么，你一定是他臨終前最感激的人，他的家人也會把你當做拯救世界的上帝一樣敬奉，因為你的恩賜，才讓她們在家里的頂梁柱倒塌后，依然衣食無憂。

我覺得佛家說得很簡明、也很深刻——“煩惱即菩提”，人們多煩惱的地方就是滋生奇跡的沃土，難怪越黑的土壤越肥沃，可能也是這個道理吧。你能把冰箱賣給愛斯基摩人嗎？你肯定會說了，北極常年冰雪覆蓋，到處是天然冰箱，愛斯基摩人哪有可能購買你的冰箱呢？可是一個推銷員做到了，因為他發(fā)現(xiàn)了愛斯基摩人生活中的一個悲慘世界，因為其冰窖中的溫度很低，經(jīng)常把吃剩的魚肉凍壞。而冰箱有恒溫的保鮮室，可以讓吃剩的魚肉保鮮5到7天，結果他成功地將一臺冰箱賣給了愛斯基摩人，打開了一個新市場，據(jù)說，英國女皇還因此頒給他一個“爵士”的頭銜。為何農(nóng)夫山泉把一池湖水裝進瓶子里，就能賣出天價和天量來呢？農(nóng)夫山泉通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，如果單為了解渴，人們對瓶裝水是青睞有加，因為市面上多數(shù)飲料含糖量很高，越喝越渴，有這方面感受和需求的消費者不在少數(shù)；從健康角度來講，純凈水倒是純凈了，可是在濾去水中有害物質(zhì)的同時，也濾去了人體必需的微量元素。為了徹底解決人們的這些煩惱，養(yǎng)生堂丟出一顆重磅炸彈，決定全面退出純凈水市場，全力投入農(nóng)夫山泉天然水的生產(chǎn)銷售，矛頭對準純凈水廠商，設置“礦泉水”與“純凈水”健康之爭，引起水業(yè)大戰(zhàn)在全國升級，“農(nóng)夫山泉有點甜”幾乎家喻戶曉，農(nóng)夫山泉也幾乎成了瓶裝水的代名詞。

偉大的企業(yè)都活在理想世界里

一個名人去給別人祝壽，開口就是“這個婆娘不是人”，讓眾人突然感覺掉入了悲慘世界；后來話鋒一轉，“九天仙女下凡塵”，一下子又上天了，眾人交口稱贊；沒想到下面又來一場冰雹，“子孫個個都是賊”，直砸得一群子孫們咬牙切齒；不慌不忙出下句，“偷得蟠桃奉娘親”，子孫們立刻喜笑顏開，云消霧散?？梢?，悲慘世界和理想世界的距離并不遙遠，同樣，贏銷就是無限接近理想世界的過程，贏銷要做的就是把人們從悲慘世界里拯救出來，把他們帶入理想世界的圣境。

幸福的企業(yè)都是一樣的，偉大的企業(yè)都是活在理想世界里。

為何偉大的企業(yè)都有偉大的愿景呢？微軟追求的是希望“世界上每一個家庭、每一個人都擁有一臺計算機”，迪斯尼追求的是希望“世界上每個兒童都有一個快樂的童年”，可口可樂追求的是“無處不在，當每一個人想喝飲料的時候，都能隨手買到”，蒙牛追求的是“用牛奶強壯每個中國人的體質(zhì)”，GOOGLE追求的是“己所不欲，勿施于人；想在人前，滿足人們的夢想”。看完這些偉大企業(yè)的愿景之后，你有何感慨呢？是的，幸福的企業(yè)都是一樣的，偉大的企業(yè)都是類似的，偉大的企業(yè)必然有偉大的愿景，偉大的愿景就是人人都想去的理想世界！

娃哈哈是靠什么發(fā)家的？你會說了是兒童營養(yǎng)液，那么，我要打破傻腦瓜問到底了，為何兒童營養(yǎng)液能夠暢銷呢？你會說了：“喝了娃哈哈，吃飯就是香”，那么，為何娃哈哈要這樣訴求呢？因為家長普遍頭痛的一個問題就是孩子厭食、偏食，光吃各種沒有營養(yǎng)的零食，導致孩子們普遍營養(yǎng)不良。如果有一種產(chǎn)品讓孩子吃了就胃口大開，更想吃飯，是不是幫助家長們解決了一大煩惱呢？這就是娃哈哈賴以起家的真經(jīng)。接下來要開發(fā)兒童市場，還有什么好項目呢？那就按照上面的思路再來探索一番，現(xiàn)在孩子的吃飯問題還是一個令家長普遍頭痛的問題，不再是孩子的胃口有問題了，而是孩子普遍挑食、喜新厭舊，可是，一般家庭每天也就有數(shù)的幾樣菜和幾種飯，孩子們一見還是老三樣，就沒胃口了。我曾經(jīng)給自己的兒子特意創(chuàng)造過幾種新食品，換個新花樣就能讓他胃口大開，有一次從電視學到一種制作彩色米飯的簡易方法，就是用胡蘿卜汁、菠菜汁等不同顏色的蔬菜汁或者水果汁澆到米飯里，雖然我自己感覺味道不是很好，可是兒子一見感覺很新奇，吃起來就津津有味。其實，日本已經(jīng)開發(fā)了一種營養(yǎng)豐富的拌飯食品系列，就是魚湯、肉糜湯、雞肉湯等易消化、蛋白質(zhì)含量高、含糖量低的營養(yǎng)扮湯，而不是煉乳、果醬等高糖食品，在孩子胃口不是很好的時候，就給他們換個新花樣，也很方便，銷量節(jié)節(jié)攀升。

婷美是如何靠挺美走紅的呢？首先，婷美發(fā)現(xiàn)了這樣一個悲慘世界，產(chǎn)后的大量婦女體型變型，乳房萎縮、低垂，而現(xiàn)有的豐乳霜之類的豐胸產(chǎn)品，實際上，都沒有什么效果，我是怎么知道的呢？早年的時候，我曾經(jīng)也想代理一種豐乳霜產(chǎn)品，做市場調(diào)研的時候，我順便與一家美容店的女老板去談合作的事情，希望她能夠寄售這種產(chǎn)品，結果這位女老板很痛快地答應了。但是有個前提條件，她自己就有這個問題，如果自己試用后確實有效，就可全部幫我代銷，我簡直高興壞了，沒有想到真有這種好事，真是不促而銷啊。我馬上打電話去大連總部，問詢是否真的有豐乳的奇效，對方搪塞了幾句，從此就杳無音訊了，無疑是個經(jīng)不起考驗的騙子產(chǎn)品，其目的就是抓住女人的這種迫切需求，騙一個算一個。但是，婷美卻幫助這些煩惱的婦女實現(xiàn)了這個理想，不僅能豐乳，還能把身體變苗條，而且是在幾分鐘內(nèi)幫你達到想要的效果，那就是婷美的美體修型內(nèi)衣了，讓你一穿就變,這樣的理想世界，誰不想去呢？還用費心費力去推銷嗎？

俞兆林和波司登[3.22 0.31%]是如何點燃冬天里的一把火的呢？1996年的時候，俞兆林發(fā)明了導溫保暖復合絨，開創(chuàng)了內(nèi)衣的一個新品類“保暖內(nèi)衣”，到了2000年的冬天，俞兆林更是創(chuàng)下了日均銷量1.7萬余件的驚人紀錄。想當年，俞兆林真是牛得很，獨家生意，壟斷貨源，經(jīng)銷商想要貨，可以，先打入500萬現(xiàn)金做保證金，這還不能保證一定能夠拿到貨。于是，許多經(jīng)銷商為了搶貨，走起了后門，悄悄塞給俞兆林老板一萬元，請優(yōu)先照顧一下，于是，全國幾百個經(jīng)銷商，光好處費就輕松拿到幾百萬元，想不發(fā)都難。

那么，俞兆林為何能火起來呢？想想以前，到了大冬天，女人們?yōu)榱擞缓美锶龑印⑼馊龑拥匚溲b自己，臃腫得像只笨企鵝，美妙的體型不在了。可是，愛美又是女人的天性，有些時尚女性，為了在大冬天依然能夠美麗動人，只好忍著寒冷減少衣物，美麗動人變成了美麗凍人。俞兆林洞悉了這些女人的悲慘世界，為她們專門研制了保暖內(nèi)衣，又薄又暖，美麗不再凍人。無獨有偶，波司登羽絨服，同樣發(fā)現(xiàn)了這個美麗凍人的悲慘世界。原來的羽絨服，很少有人穿，為何？我也買過一件早期的羽絨服，穿上后就像一頭大黑熊，連自己的腳在哪里都看不到，在冰天雪地里走路，摔跤是經(jīng)常的事，干脆不穿了，一放就是幾年，后來我嫌太臟，就給放到洗衣機里洗了，一洗就給洗成了一鍋粥，縮成了一團，只好扔掉。如今，波司登已經(jīng)把人們帶到羽絨的理想世界里來了，原來臃腫的羽絨服變成了輕薄的時裝，照樣可以把女人的美妙曲線勾勒出來；原來的羽絨服顏色只有單調(diào)的幾種，現(xiàn)在已變得五顏六色了，讓女人在冬天依然如在盛夏一般光艷動人。

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