糖酒會藏龍臥虎，優(yōu)商、大商、超商齊聚一堂。每屆糖酒會至少匯聚十多萬的客商，對于生產(chǎn)企業(yè)來說，糖酒會仍然是快速招商的捷徑。優(yōu)秀的經(jīng)銷商是一種稀缺資源，招商是企業(yè)做大做強(qiáng)的必經(jīng)路。企業(yè)可以通過招商，借網(wǎng)絡(luò)、借資金、借關(guān)系、借時間，攻城拔寨，壯大自己。絕大多數(shù)企業(yè)年復(fù)一年參加天下第一大會——糖酒會，終極目的就是與大商、優(yōu)商結(jié)盟。

但是近些年有許多廠家怨言，糖酒會招商成為雞肋了，參加招不到幾個商，不參加又怕失去機(jī)會。也有一些廠家認(rèn)為糖酒會不再是招商大會了，是廠商聯(lián)誼會，借機(jī)會和經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)感情，吃吃喝喝而已。還有一些廠家參加糖酒會，美其名曰是為了提升品牌行業(yè)形象，其實(shí)不過證明自己還活著罷了。

廠家非理性參會，比實(shí)力、比雄偉、比投入，難道就是為了一個面子？我想肯定不是！那為何糖酒會招商效果越來越差呢？原因在于“四個一樣”：展廳風(fēng)格一個樣，如白酒企業(yè)都想展示自己企業(yè)的歷史底蘊(yùn)，個個裝修的樓臺亭榭、古香古色，大同小易，比的不是個性而是-愛華網(wǎng)-面積；戶外宣傳一個樣，你有一個彩色拱門，我兩個跨街門樓，你有廣告方陣，我有大型噴繪，比的不是創(chuàng)意而是數(shù)量；招商道具一個樣，宣傳單頁、手提袋、促銷服裝、廣告舉牌，廣告形式多種多樣，你有我有，比的不是創(chuàng)新而是材質(zhì)。招商政策還是一個樣，比的不是模式新穎而是力度大小。用句開玩笑的話，糖酒會還做了不少善事，富了兩種人，印刷廠和收破爛的。

糖酒會招商效果差，其實(shí)是企業(yè)自身原因，糖酒會只是個舞臺罷了，而且還是個一流的超級舞臺，節(jié)目表演的好與壞，不在于舞臺，而在于演員和編劇。舞臺在好，沒有好的劇本和高超的演技，是不可得博得觀眾歡心的！而企業(yè)糖酒會招商，要想群芳爭艷，達(dá)到鶴立雞群的目的必須有創(chuàng)新性的戰(zhàn)術(shù)！創(chuàng)新性戰(zhàn)術(shù)是糖酒會成功招商的命脈！

如何進(jìn)行創(chuàng)新招商？如何吸引經(jīng)銷商？如何招來大商呢？三井小刀可以說是近兩年招商企業(yè)中的亮點(diǎn)企業(yè)，2009年鄭州糖酒會簽約打款的經(jīng)銷商100余家，2010成都春季糖酒會招商20余家，兩次糖酒會招商成功也驗證了正一堂策略機(jī)構(gòu)創(chuàng)新性的招商方法：“集商、鎖商、留商三步特色戰(zhàn)術(shù)組合”。

集商就是突破盲目發(fā)傳單、攬客商，開發(fā)新的引商道aihuau.com具，聚人氣，讓目標(biāo)客戶主動關(guān)注，聞風(fēng)上門，并進(jìn)行口碑傳播，保障展廳商源。鎖商就是通過與眾不同、風(fēng)格獨(dú)特的展廳設(shè)計，在展廳內(nèi)，以新形勢、新方法讓經(jīng)銷商的興奮點(diǎn)聚焦到你的產(chǎn)品上、展位上，沉迷于企業(yè)導(dǎo)演的“舞臺劇”。留商就是通過招商模式、合作模式、營銷模式創(chuàng)新及支持政策創(chuàng)新，讓代理商頭大、興奮、喜歡上你的產(chǎn)品并“娶回家”。

2009年秋季糖酒會對于三井小刀來講，無疑是一次巨大的成功，也為三井小刀進(jìn)攻全國市場吹響了號角。在四天的時間內(nèi)，三井小刀共登記經(jīng)銷商624個，現(xiàn)場交付定金客戶11位，其中A類客戶130個，B類客戶145個，C類客戶356個。最終實(shí)現(xiàn)簽約打款的100余家。三井小刀一鳴驚人，得益于三井小刀創(chuàng)新性招商戰(zhàn)術(shù)的組合成功?，F(xiàn)以此為例，分享一下集商、鎖商、留商三步特色招商法。|!---page split---|

集商：宣傳道具齊聚萬眾，火車票——《華夏酒報》稱奇！

集商的關(guān)鍵在于呈現(xiàn)出來的營銷戰(zhàn)術(shù)，在糖酒會上，這些營銷戰(zhàn)術(shù)不僅展現(xiàn)在展廳形象上、產(chǎn)品形象上、人員形象上，其它的創(chuàng)新活動與道具則更顯示在紛雜的環(huán)境突圍作用。????

神奇的集商道具，給經(jīng)銷商不能拒絕的理由。一般性的會場傳單，不是被客商拒收，就是被轉(zhuǎn)手丟進(jìn)垃圾桶，怎么樣創(chuàng)意出一種載體道具，既能被客商欣悅接受，還能吸引它閱讀載體上的內(nèi)容、按照設(shè)計的意圖去行動呢？“獨(dú)特、創(chuàng)新”是唯一的解決方法。第一，三井小刀派送“火車票”可謂出奇制勝，這一創(chuàng)新道具還引得記者自主采訪并發(fā)表于《華夏酒報》。據(jù)報道說，一位手持“火車票”的參展商對《華夏酒報》的記者說“在糖酒會期間海量的信息撲面而來的時候，沒有特別之處是很難讓人看上眼的。三井小刀派送火車票讓客商好奇、接受，留住了我們的視線，產(chǎn)生了解的欲望和沖動，閱讀其信息，并決定到三井小刀的展廳觀看。”一系列的心理、態(tài)度和行為的反應(yīng)，都源于一個獨(dú)特的小創(chuàng)意“火車票”，而在這種創(chuàng)意的背后反應(yīng)的是一種細(xì)致化的營銷戰(zhàn)術(shù)。第二，設(shè)計超大型無紡包裝布袋，吸引了眾多客戶索要，使三井小刀形象宣傳更具廣泛性、流動性、滲透性，讓三井小刀展位的人氣急劇提升。第三，精干的宣傳隊伍，讓“喝小刀，成大器”成為糖酒會上最為流行的廣告語，不僅為三井小刀的展臺拉來了最具競爭力的人流，還讓三井小刀在經(jīng)銷商圈內(nèi)樹立了極為明確的品牌印象和營銷風(fēng)格，將“三井小刀模式”更進(jìn)一步地明晰化。

鎖商：展廳設(shè)計鶴立雞群，人體彩繪最具人氣！

面對眾多競品，鎖商就是讓經(jīng)銷商興奮點(diǎn)聚集到小刀品牌上。三井小刀以奇亮相，以別具一格的個性吸引了眾多客戶，制造了轟動。

三井小刀的展位摒棄了傳統(tǒng)展位紅黃配的設(shè)計風(fēng)格，大膽采用了清新、優(yōu)雅的淺藍(lán)色系，配合前所未有的流線型設(shè)計，充分展現(xiàn)了酒液流動翻滾的韻律感。巨型展板匠心獨(dú)運(yùn)——巨大的張國強(qiáng)一手招攬?zhí)煜驴?，一手持酒杯，上有傾倒的小刀酒瓶將酒液倒入，設(shè)計精巧別致，引人注目。糖酒會上眾多商家花樣繁出，卻都缺了些新意和氣勢。三井小刀的展位集中了各種奇思妙想和宏偉情懷，從所有商家中脫穎而出，成為最受歡迎和關(guān)注的展位之一，與名門貴胄——洋河并駕齊驅(qū)。

與此同時，三井小刀跳出傳統(tǒng)糖酒會的宣傳招數(shù)，出其不意，現(xiàn)場人體彩繪也成為吸引客商的另一個鮮活載體。美女本身就比平常人具備更強(qiáng)的視覺吸引力，而半裸的美女、在身體上進(jìn)行繪畫等行為更是將這種視覺吸引力放大到極致，也是在歷屆糖酒會上罕有的奇觀，造成了轟動效應(yīng)，積聚了爆棚人氣。這一極具話題性的創(chuàng)意使得在場的人們，深深的感知到了三井小刀銳利的品牌個性！

留商： “狼性團(tuán)隊”+“100天盤活”模式，留住經(jīng)銷商。

留商最終的目的就是達(dá)成有效客戶，從而讓小刀擴(kuò)展市場范圍?！‖F(xiàn)在經(jīng)銷商的經(jīng)營意識和營銷水平有了大大的提高，選擇產(chǎn)品，不僅僅關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)、包裝和定位特色，更關(guān)注廠商合作模式的創(chuàng)新和營銷方法的引進(jìn)。三井小刀開創(chuàng)“狼性團(tuán)隊”+“100天盤活模式”支持，成功擊破了市場執(zhí)行力差和市場復(fù)制難的課題。面向新市場，三井小刀為此打造了一支能夠迅速作戰(zhàn)的狼性子弟兵，并配置專門車輛，助力經(jīng)銷商開拓市場。狼性團(tuán)隊配套100天市場盤活模式保障新品成功上市，這一廠商合作模式，能夠確保每個新市場均能留下了一批終端、一套技法，為經(jīng)銷商市場的后續(xù)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略客戶，導(dǎo)入集商、鎖商、留商三步特色招商模式是三井小刀幾屆糖酒會脫穎而出，鶴立雞群的法寶。相信創(chuàng)新性戰(zhàn)術(shù)組合招商法則亦能改變眾多廠家糖酒會 “招傷”的命運(yùn)！

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