Elisa十七個(gè)百貨專柜

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　　去年?duì)I收一億二千萬(wàn)

　　黃惠瓊一年出國(guó)五、六趟，參觀珠寶展尋找貨源，花費(fèi)兩千萬(wàn)找國(guó)外設(shè)計(jì)師開(kāi)發(fā)新品，所以能連續(xù)三年奪得Sogo飾品銷售冠軍。

　　忠孝東路太平洋Sogo百貨二樓，有家占地不到兩坪的飾品攤位Elisa，這個(gè)小攤夾在其它飾品專柜中，一點(diǎn)都不起眼，但它卻從二○○三年起，連續(xù)三年奪得Sogo飾品銷售第一名；每個(gè)月平均坪效六十萬(wàn)元，比同業(yè)高出三成。

　　目前Elisa在北臺(tái)灣擁有十七個(gè)百貨專柜，去年?duì)I業(yè)額一億二千萬(wàn)元。三年前甚至買下北投天月的溫泉住宅，專門(mén)供員工泡湯紓壓。

　　小小的飾品，營(yíng)業(yè)額能做到上億，背后，卻是一對(duì)夫妻從夜市路邊攤，一路敲進(jìn)百貨公司大門(mén)、十年不敢生第二胎的曲折歷程。

　　Elisa的創(chuàng)辦人，是六十年次的黃惠瓊和她的先生陳昱成。十二年前，他們一畢業(yè)就結(jié)婚生子，揣著懷里僅剩的五萬(wàn)元，在臺(tái)北找工作。原本夫妻倆打算應(yīng)征一般工作，但算來(lái)算去，做生意發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)還是比坐辦公桌大，最后決定闖一闖。

　　黃惠瓊想起學(xué)生時(shí)代曾在貿(mào)易公司打工，認(rèn)識(shí)專門(mén)做飾品外銷的工廠。因此決定批發(fā)飾品來(lái)賣。她到士林及中永和的工廠，以「想買幾個(gè)飾品送媽媽」為由，分幾次湊了三十幾個(gè)飾品，再買一個(gè)○○七手提箱擺放飾品，就跑到不會(huì)遇見(jiàn)熟人的中壢夜市擺起地?cái)倎?lái)。

　　因?yàn)橛械斤椘吠怃N工廠驗(yàn)貨的經(jīng)驗(yàn)，她知道如何看鑲工、材質(zhì)；她也觀察到，國(guó)外客戶的訂單大多落在幾款特定飾品上，這幾款應(yīng)該會(huì)很好賣。

　　黃惠瓊的第一次，是擠在肉羹面及賣衣服的攤子中間賣飾品。當(dāng)時(shí)陳昱成總覺(jué)得，自己一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生，竟然淪落到擺地?cái)?，豈不丟臉，載著黃惠瓊到夜市后，就借口視察市場(chǎng)，留黃惠瓊一人守著飾品攤。黃惠瓊眼看丈夫比她還膽怯，只好硬著頭皮叫賣。

　　算準(zhǔn)殺價(jià)空間 施小惠和客人搏感情

　　黃惠瓊口才并不流利，怯生生的她甚至不知如何介紹商品，但當(dāng)時(shí)夜市的飾品普遍較老氣、一顆又大又亮的紅寶石或藍(lán)寶石就做成胸針，缺乏設(shè)計(jì)感，黃惠瓊賣的則是主石搭配小鉆的胸針，商品明顯較有流線感，先天就占了優(yōu)勢(shì)，一個(gè)進(jìn)價(jià)三十元至五十元的飾品，在夜市售價(jià)二百五十元至五、六百元不等，第一天竟然進(jìn)帳三千元。賣一件飾品等于賣二十碗肉羹面，連隔壁賣果汁、肉羹面的攤子都想批飾品來(lái)賣。

　　創(chuàng)業(yè)初期手頭依然拮據(jù)，她常常連一條十二元的巧克力都舍不得買。眼看路邊攤生意畢竟不是一輩子的志業(yè)，而明曜百貨的特賣活動(dòng)，成了黃惠瓊努力踏入百貨業(yè)的敲門(mén)磚。

　　得到第一次試賣機(jī)會(huì)，習(xí)慣擺路邊攤的他們，連桌子都不知要準(zhǔn)備，拎著○○七手提箱到百貨公司就要開(kāi)賣，幸好明曜緊急借來(lái)長(zhǎng)桌及絨布才讓他們應(yīng)急。

　　黃惠瓊擺路邊攤，已練就跟客人搏感情的本事；她知道飾品是沖動(dòng)性購(gòu)買，不是一直介紹就會(huì)成交；黃惠瓊算準(zhǔn)，家庭主婦舍不得在路邊攤花太多錢(qián)，最后可能只買一件飾品；當(dāng)她以「一件八百元、兩件一千五百元」促銷時(shí)，心里已經(jīng)有譜，客人可能要求以單件七百五十元成交，此時(shí)黃惠瓊不會(huì)在價(jià)格上太堅(jiān)持，讓客人以為撿到便宜。

　　對(duì)于年輕的客人，黃惠瓊則用「外銷品、不會(huì)跟別人重復(fù)」以及明確的價(jià)差比較，例如點(diǎn)出南門(mén)市場(chǎng)附近精品店，同款產(chǎn)品要價(jià)二、三萬(wàn)元，自家商品卻只要五千元到七千元，讓顧客覺(jué)得買到賺到。

　　對(duì)黃惠瓊來(lái)說(shuō)，每一筆交易都很重要，客人一上門(mén)，她就會(huì)積極配合客人需求、幫客人配戴各種飾品，比起其它專柜小姐不情愿讓客人試戴，笑容滿面的黃惠瓊一句「戴戴看，不買沒(méi)關(guān)系?！雇研冻腿诵姆?。她口才雖不流利，卻總是不厭其煩的介紹產(chǎn)品，把產(chǎn)品的材質(zhì)、特性講解得清清楚楚。對(duì)她來(lái)說(shuō)，即使沒(méi)有成交，依然從中觀察購(gòu)買行為，學(xué)習(xí)更多經(jīng)驗(yàn)。

　　黃惠瓊在明曜百貨銷售半個(gè)月進(jìn)帳四十五萬(wàn)元，是路邊攤一個(gè)月收入五萬(wàn)元的九倍。為了打開(kāi)百貨公司通路，她進(jìn)一步「相中」龍頭老大──太平洋Sogo百貨。

　　十一年前，黃惠瓊第一次拜訪太平洋Sogo百貨的樓面管理人員時(shí)，只帶著一個(gè)裝滿飾品的黑色實(shí)木珠寶箱，連公司簡(jiǎn)介都沒(méi)有。盡管她把前一晚丈夫教她的說(shuō)詞背得滾瓜爛熟，但因?yàn)榭诓挪缓茫恢v了五分鐘，就被以「你什么都沒(méi)準(zhǔn)備，來(lái)干嘛！」「請(qǐng)」出辦公室。

　　黃惠瓊?cè)圆凰佬牡孛扛舭雮€(gè)月就撥電話求見(jiàn)Sogo樓管。第三次拜訪，終于獲得Sogo百貨十樓特賣會(huì)的臨時(shí)柜，這一次，半個(gè)月檔期做出四十五萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，在人潮隨樓層遞減的百貨業(yè)，這樣的成績(jī)格外引人注目。

　　自行開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)新品 每三個(gè)月汰換六成舊貨

　　在Sogo臨時(shí)柜磨了兩年多，黃惠瓊幾乎逢特賣必參與，終于等到了Sogo百貨的正柜出缺。當(dāng)年把黃惠瓊「請(qǐng)」出辦公室的樓管，回過(guò)頭來(lái)力薦這個(gè)高階主管聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)過(guò)的小廠商。如今，Elisa已在Sogo邁入第十年。

　　黃惠瓊指出，賣東西不是光說(shuō)產(chǎn)品漂亮就好賣，一定要賦予產(chǎn)品生命，至少要講出寶石特性；即便是小東西，產(chǎn)品也一定要有所區(qū)隔。

　　當(dāng)其它廠商都還在臺(tái)北車站后站批貨到百貨公司賣時(shí)，黃惠瓊就到國(guó)外找貨。日本、泰國(guó)、香港的珠寶展都去參觀，一年看展五、六趟，同時(shí)，她還一年花兩千萬(wàn)元預(yù)算，找國(guó)外設(shè)計(jì)師開(kāi)發(fā)新品。目前Elisa商品有60％來(lái)自國(guó)際珠寶展、40％自行設(shè)計(jì)。

　　黃惠瓊也很敢丟貨，因?yàn)轱椘妨餍卸雀?，一直賣相同商品，消費(fèi)者會(huì)失去新鮮感。Elisa比照服飾業(yè)，每三個(gè)月就換季，汰換60％的舊商品，讓客人永遠(yuǎn)可以找到新貨。

　　有一次黃惠瓊在國(guó)外看中直徑五公分大的圓形銀飾，覺(jué)得很特別，一口氣進(jìn)了四百個(gè)，沒(méi)想到客戶卻嫌它太大，只賣掉五十個(gè)。一般廠商的做法可能是繼續(xù)擺在柜上賣，黃惠瓊卻當(dāng)機(jī)立斷，整批貨打掉，照原款式縮小70％。

　　早期百貨公司飾品都采封閉式柜臺(tái)，但過(guò)去路邊攤的經(jīng)驗(yàn)，讓他們將開(kāi)架式的做法拉進(jìn)百貨公司，顧客可以不必透過(guò)專柜小姐，自行從玻璃柜拿貨試戴，拉近雙方距離。

　　從一條十二元巧克力舍不得買，到如今一出手就是千萬(wàn)元的溫泉住宅，黃惠瓊靠著路邊攤的柔軟身段，獲得今日的成績(jī)。但百貨公司的成功只是起步，如何避免路邊攤仿冒及大陸貨傾銷，又能維持貨品新意，將是Elisa持續(xù)要面對(duì)的挑戰(zhàn)。

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