愛華網(wǎng)偉雅有言在先：這個(gè)叫小姜的淘寶網(wǎng)上的2皇冠，他的低價(jià)模式，一直被許多人唾棄，但他卻憑借它，一年得了2皇冠。 今天我原原本本將他的故事寫出來，供大家評(píng)論：是好是壞，你給個(gè)話，你心里的話。? 小姜叫姜克俊,，是個(gè)男孩子，今年21歲。他沒有上過大學(xué)，并且在高中2年級(jí)就輟學(xué)了，開始在淘寶上開店經(jīng)商。小姜雖然文化不高，對營銷學(xué)問知之甚少，在資金、貨源、技巧等方面都無優(yōu)勢，但他從2006年11月開網(wǎng)店，一年時(shí)間達(dá)到了2皇冠，每天做200多單生意，應(yīng)該是一個(gè)奇跡。 這個(gè)擺過地?cái)偟哪贻p人，他的一些基本做法，雖然寫出來一定會(huì)有爭議，但是對新開網(wǎng)店想追上去的店主一定歡欣鼓舞。不管黑貓白貓，抓住老鼠算好貓。有些經(jīng)驗(yàn)和做法，我們大可不必先去爭論它的好壞，應(yīng)該允許它實(shí)踐一段，再下結(jié)論會(huì)更加客觀一些。? 他擺過地?cái)?，被朋友認(rèn)為很沒有面子? 2005年春天，小姜18歲，其時(shí)他上高中。偶然一次，他在論壇上幫摩托車車友噴制版畫，幾單生意下來，他就租了一間工作室，按照車友的要求噴繪各種圖案。雖然錢賺的不多，但是他找到了自己的目標(biāo)。他覺得自己有能力賺錢，有能力當(dāng)老板，也有能力開創(chuàng)一番自己的事業(yè)的。 他大膽和父母商量退學(xué)，自己學(xué)做生意。我問他這個(gè)生意難嗎？有技術(shù)含量嗎？他告訴我不難，就是將LPG助動(dòng)車外面的塑料殼子拆下來，根據(jù)車友的要求，噴漆繪制不同的圖案，不是很復(fù)雜的DIY設(shè)計(jì)。接單的方法是在論壇上，然后當(dāng)面交易。制作一套版的時(shí)間在一天左右，利潤有100多元。這個(gè)業(yè)務(wù)因?yàn)橐院笞鲞@一行的人多了，競爭激烈，之后他就慢慢結(jié)束了。? 同年夏天，小姜在和幾個(gè)朋友逛街的時(shí)候，看到一個(gè)大賣場的邊上，排了一路地?cái)偂Ｐ〗R上覺得是一個(gè)機(jī)會(huì)，是一個(gè)投資小就可以當(dāng)老板的機(jī)會(huì)。于是他就籌備起來，在超市門口擺地?cái)傋錾狻Ｋ?dāng)時(shí)進(jìn)的第一批貨是小禮品，花了大概500元進(jìn)了一批貨，第一天擺攤只做了1筆生意，還摔壞了一個(gè)玻璃工藝品，虧了20多元。 許多朋友看到他在擺攤，都不支持，認(rèn)為太沒面子了。但是小姜堅(jiān)信他的地?cái)偵饨^對做的出來，因?yàn)榈財(cái)偵系目土髁糠浅４?，晚?:00到12:00，地?cái)偵腺u禮品生意很火爆。能不能搶下這個(gè)時(shí)間段，小姜已經(jīng)深有體會(huì)。? 小姜告訴我，“大約做了1周，我把500元的貨賣光以后，就開始動(dòng)腦子轉(zhuǎn)型，考慮賣其他東西了。當(dāng)時(shí)分析下來，覺得晚上8:00點(diǎn)左右逛地?cái)偟娜肆髦?，情侶多，女孩子多，于是我就轉(zhuǎn)型賣小娃娃。小娃娃一個(gè)賣價(jià)是10元，進(jìn)貨價(jià)5-7元，一個(gè)利潤有3-5元，一天下來營業(yè)額可以在500元左右。”? 從小姜的講述中，我知道擺地?cái)傄灿泻芏辔恼?，擺地?cái)偟娜烁鱾€(gè)層次的都有，你需要和他們混熟。在剛做的幾周里，小姜每天和他們聊天，套近乎，晚上一起吃排擋。之后小姜每天7點(diǎn)左右到，一些朋友都已經(jīng)幫他把位置留好了。地?cái)偟囊?guī)模，是以毯子大小來計(jì)算的。 一般的老板都是放一塊毯子，經(jīng)營自己的商品。小姜改做娃娃生意以后，一炮打響，馬上就有好幾家來模仿。小姜就動(dòng)腦子擴(kuò)大規(guī)模，他把品種擴(kuò)大，娃娃放了3塊毯子，還新進(jìn)了女包。女包攤放在娃娃攤邊上，交給他女朋友打理。在做地?cái)傋詈玫臅r(shí)期，一天的營業(yè)額在800元，利潤在300元左右。? 回顧這段經(jīng)歷，小姜很感慨，他說，“擺地?cái)倢ξ业娜松绊懞艽?，那個(gè)時(shí)候是夏天，每天晚上我都和其他地?cái)偫习?都是年輕人)一起，我們晚上邊聊天邊談生意，一直營業(yè)到半夜2點(diǎn)3點(diǎn)。地?cái)偸窃?月份開始擺的，一直到11月底天氣冷了，父母看我擺地?cái)偤苄量?，也知道我喜歡做生意，就投資了一點(diǎn)錢，幫助我開了一家禮品店?！? 這家禮品實(shí)體店是2005年12月份開張的，在上海的楊浦區(qū)市光路上，店面大約20個(gè)平方，月租1500。小姜說，開實(shí)體店得益于擺地?cái)偟慕?jīng)驗(yàn)，“就是我能夠拉下臉來”。不要小看這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，這是做生意的第一要素。小姜比喻，“只要有顧客來我店里，我都會(huì)問他們要什么，介紹東西給他們?！? 因?yàn)榈甑氖锌诓缓?，開店的利潤并沒有擺地?cái)偢?。小店一個(gè)月下來利潤在2000-3000。實(shí)體店最后在2006年11月結(jié)束，轉(zhuǎn)讓出去了。那個(gè)時(shí)候，小姜的積蓄加轉(zhuǎn)讓金，有8萬元了，小姜決定投資到淘寶網(wǎng)的店鋪上去，開始了全職淘寶的小老板生活。? 如何開網(wǎng)店？低價(jià)跑量是王道? 2006年11月，小姜撿起以前注冊過的淘寶網(wǎng)店，租借了工作室，開始全職開網(wǎng)店。? 在一段時(shí)間接觸淘寶以后，小姜認(rèn)為：網(wǎng)上開店，低價(jià)跑量是王道。他說，“直到現(xiàn)在，我還是認(rèn)為在淘寶開店的幾大成功要素中，第一要素還是是價(jià)格，因?yàn)樘詫毦W(wǎng)上被模仿的實(shí)在太快，透明度太高了?！? 剛開始的時(shí)候，網(wǎng)店賣什么貨會(huì)比較好呢？小姜實(shí)際也沒有定型，實(shí)體店有什么貨就賣什么貨。一段時(shí)間以后，小姜重新定位：“只要是小姑娘的東西，只要我有貨源，我就賣。賣女人的東西容易賺錢。沖動(dòng)是魔鬼?！? 按照做傻的辦法做? 我還是希望小姜能夠談?wù)勊牡蛢r(jià)做法，這個(gè)在淘寶網(wǎng)上頗有爭議的方法。? 小姜告訴了我許多細(xì)節(jié)。他說，“我進(jìn)到一個(gè)新商品，就在淘寶上搜這個(gè)商品的名字，然后按價(jià)格從低到高檢索。最低的是10元，我就賣9元，9.8元。我發(fā)布上去的每一個(gè)商品都是這樣操作的?！? 上海有個(gè)城隍廟小商品批發(fā)市場，義烏的、廣州的、東莞的小商品都在這里中轉(zhuǎn)。我問，“你也在上海城隍廟進(jìn)貨嗎？”? 小姜說，“偉雅老師，你說到城隍廟，我想說，包括現(xiàn)在我的一大部分貨也都是從城隍廟進(jìn)的。我的很多淘寶朋友，包括生活中的朋友，都叫我去廣州聯(lián)系廠家。我說不。為什么？因?yàn)閼{借我現(xiàn)在的量去廠家拿貨還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。相反，我在城隍廟進(jìn)貨2年多了，一共進(jìn)貨幾百萬了，和城隍廟幾家固定的老板關(guān)系已經(jīng)很鐵了。他們給我的價(jià)，甚至要低于我到廠家能夠得到的拿貨價(jià)。況且，目前我做的商品還有壞貨的問題，我到城隍廟去換貨退貨都是一句話，而到廠家退貨，還需要折扣?，F(xiàn)在我的資金還沒有到位，在城隍廟進(jìn)貨，我認(rèn)為可以靈活機(jī)動(dòng)，機(jī)動(dòng)性強(qiáng)?！? 一般的皇冠店，幾乎都是專賣店，以顯示自己的專業(yè)性。唯獨(dú)小姜的2皇冠店，商品顯得比較雜。我問小姜，你主要賣什么產(chǎn)品?小姜笑起來，“什么商品好賣，我就馬上開始賣什么。你問我有幾大類？現(xiàn)在我有hello?kitty類、annasui類、化妝品類、玩具類，主要這4類。化妝品是我最新開始的商品，而且我會(huì)堅(jiān)持下去。低價(jià)方法是否很管用？。非常有用。比任何的辦法都要好。你必須老老實(shí)實(shí)長期這樣做。淘寶的買家會(huì)檢索你，他們實(shí)在太聰明了。”? 掌握放低價(jià)的原則? 小姜自己總結(jié)了一套低價(jià)的方法：? “現(xiàn)在我總結(jié)了一套新的低價(jià)方法，很有利的。對當(dāng)季熱賣的商品，比如冬天的手套、圍巾、睡衣，我就低到底，任何人都比不了我。又比如已經(jīng)被做濫的商品，淘寶上已經(jīng)出來很久的貨，我也賣到最底。我為了讓客人有個(gè)比較，讓他們知道這家店的東西最便宜。但是新品新貨，或者淘寶上賣的不多的貨，我就會(huì)適當(dāng)?shù)谋Ａ粢恍├麧?。還比如有些東西我知道，你放低價(jià)也不可能跑出量的東西，我就不低價(jià)了。比如你賣10元是1個(gè)月賣10個(gè)，賣30元一個(gè)月是賣8個(gè)，那我就選定30元的出價(jià)?！? “那么，你會(huì)化很多時(shí)間來關(guān)注別人嗎？”我問。? “是的?！毙〗f，“也許說出來夸張，包括現(xiàn)在，我每天都會(huì)去看大賣家的店。我一直認(rèn)為新的思路是在不斷鉆研中出來的。我每天在淘寶上看其他賣家的店鋪和其他賣家的商品，會(huì)花上1到2個(gè)小時(shí)的時(shí)間。我還會(huì)關(guān)注我們玩具類目下的一些新星。我所說的新星就是4鉆5鉆。最進(jìn)一周在200-500好評(píng)的店，我會(huì)研究他們。 因?yàn)槿绻蛔⒁馑麄?，他們?huì)一下串的比我高。我會(huì)找出他們，抓住他們，并且想辦法不讓他們追上。在淘寶競爭真的非常強(qiáng)，透明度高，隨時(shí)隨地的千變?nèi)f化。你問我每天的瀏覽量？我沒有計(jì)算過，但是我總覺得很大，因?yàn)槲以诰蹖毰枥锏暮芏嗌唐?，被買家收藏?cái)?shù)量都是幾千幾千的?！? 小姜停頓一下，又回到了他的哪個(gè)主題，看來，他真的是受益匪淺：? “關(guān)于低價(jià)，我還有一套辦法。比如出了某一個(gè)新貨新品，你知道新品上市以后廠家的價(jià)錢會(huì)比較高。比如我拿來40元，我索性就賣40元，嚇得其他賣家不敢做。但是你要知道，這個(gè)月拿貨價(jià)40元，下個(gè)月就會(huì)35，再下個(gè)月就30了。而其他賣家因?yàn)楸晃乙婚_始就嚇到了，很可能就會(huì)放棄關(guān)注這個(gè)商品。我店里有很多商品至今都是用這套辦法，用它來保持高銷量。
比如我店里的這個(gè)鍵盤（他鏈接我看了一個(gè)hello?kitty超薄筆記本鍵盤，上面寫著累計(jì)銷售372件），當(dāng)時(shí)我拿貨價(jià)**元，我賣48元。但是現(xiàn)在拿貨價(jià)是**元了。我的鍵盤是全淘賣的最好的，收藏人最多的。 你再看這套睡衣（他鏈接我又看了一個(gè)hello?kitty睡衣），就是我說的當(dāng)季熱賣的東西，你要低就低到底。我利用這套睡衣帶來人氣。這套睡衣今年冬天我就賣掉了2000多套。明年我準(zhǔn)備自己聯(lián)系服裝廠，定做5000套，再把價(jià)錢給殺下來。我這樣做的另外一個(gè)好處，就是也有買家會(huì)買貴的，用來送人，這樣就帶動(dòng)了其他產(chǎn)品的銷售了。”? 低價(jià)政策，我絕對不會(huì)放棄? 小姜談鋒甚健，“再談?wù)勥@2個(gè)月我剛開始做的化妝品吧。當(dāng)時(shí)我也很郁悶，看了很多大賣家的店，為什么只有化妝品類的網(wǎng)店，可以做到最近一周有1萬有5千的銷量？因?yàn)榛瘖y品的市場實(shí)在太大了，需求量太猛了。我就想能不能用我的店里的人氣來做化裝品？很多買家是被我的店里的其他商品吸引進(jìn)來的，看到有化妝品，只要是她需要的，她會(huì)毫不猶豫地去購買。 我知道象我這樣剛起步做化妝品的，不可能吸引已經(jīng)成為某個(gè)化妝品網(wǎng)店的忠誠顧客的，但是能夠吸引到我的店里再順便買一部分化妝品的人。慢慢的，那些已經(jīng)是一些化妝品的忠誠客戶，也會(huì)聞名找到我的店的。這樣，我就開始認(rèn)為，專做一類的商品，已經(jīng)不是王道了。 一個(gè)人如果是開實(shí)體店，因?yàn)槭艿昝娲笮∠拗?，你不能全都賣，但是在網(wǎng)上就不一樣了。在網(wǎng)上，上傳照片的空間是無限的。你只要想賣，就有上傳照片的空間給你。2008年開年，我會(huì)在行動(dòng)中貫徹我的思路，把我的‘大世界玩具城’做成一個(gè)新的平臺(tái)?！? 小姜從他的看來簡單似水的鐵的規(guī)律中，引發(fā)出來一些新的屬于他自己的經(jīng)驗(yàn)。我問他，你每天發(fā)貨多少？他回答我說有200多件貨。他這樣補(bǔ)充他的意思，“我以前一周最高是1200單生意，現(xiàn)在最高是1900單。本來在這大好時(shí)機(jī)下，我想要猛猛得做一番，可惜年關(guān)到了，快遞休息了，.客服回家了，只好暫緩?！? 小姜很興奮，剎車也剎不住了，“現(xiàn)在我一個(gè)月的營業(yè)額在**萬左右，原來的實(shí)體店一個(gè)月的營業(yè)額才1萬多。今年我準(zhǔn)備加入淘寶商城，再開一家大規(guī)模的實(shí)體店。我個(gè)人認(rèn)為，淘寶越來越正規(guī)化，不積極響應(yīng)淘寶加入商城，會(huì)被無形淘汰的。加入商城勢在必行。 有時(shí)候，我一直關(guān)注大賣家的店，一直把自己的產(chǎn)品定位定得很低，這樣我就始終有一股力量，可以使我自己更努力接近大賣家。還有，我現(xiàn)在新做的化妝品，我絕對不會(huì)放棄。雖然現(xiàn)在我的拿貨價(jià)還比那些大賣家高，但是我會(huì)慢慢堅(jiān)持下來，不會(huì)放棄……?！?
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