愛(ài)華網(wǎng)一、建立市場(chǎng)巡視員制度。將竄貨管理與處罰的權(quán)利由銷(xiāo)售代表/銷(xiāo)售主任/銷(xiāo)售經(jīng)理轉(zhuǎn)移至市場(chǎng)巡視員處，省得他們既是運(yùn)動(dòng)員又是裁判員。 二、將經(jīng)銷(xiāo)商納入公司系統(tǒng)，在其銷(xiāo)售范圍之內(nèi)廣泛的建立分銷(xiāo)，做好真正意義的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售代表不再主要負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售，他們的工作是與分銷(xiāo)商/一批溝通，做好分銷(xiāo)商/一批的銷(xiāo)售。 現(xiàn)在商品流通渠道是廠家（商品）——經(jīng)銷(xiāo)商——一批——二批——消費(fèi)者，在這樣的銷(xiāo)售渠道中，商品流通的方向是由價(jià)格決定的，不會(huì)按廠家規(guī)定好的方向流通。廠家要想管理好商品流通的方向，那就要做到真正意義的銷(xiāo)售：以經(jīng)銷(xiāo)商為銷(xiāo)售起點(diǎn)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立銷(xiāo)售渠道，那就不是水到渠成而是渠成水到。在這條渠道中，重點(diǎn)是批發(fā)商，凡是有實(shí)力的一批都要由廠家管理，當(dāng)然廠家對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商與一批的待遇是不同的。要建立渠成水到的銷(xiāo)售渠道，要使經(jīng)銷(xiāo)商成為半個(gè)銷(xiāo)售代表，使一批成為半個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，使銷(xiāo)售代表和業(yè)務(wù)員所組成的銷(xiāo)售隊(duì)伍為一個(gè)簡(jiǎn)單的辦事處。 定單：最好是二者能提前定貨，統(tǒng)一將定單上交公司。 發(fā)貨：一批是由經(jīng)銷(xiāo)商處得到原始商品的。 回款：都同一回款于廠家。最好也是現(xiàn)款發(fā)貨，這樣的話廠家減少很多的風(fēng)險(xiǎn)。如果做不到現(xiàn)款的話，那經(jīng)銷(xiāo)商的讓利返點(diǎn)則要多于一批。 計(jì)劃：經(jīng)銷(xiāo)商有銷(xiāo)售計(jì)劃（是自身的銷(xiāo)售計(jì)劃，不是區(qū)域的銷(xiāo)售計(jì)劃），而一批沒(méi)有銷(xiāo)售計(jì)劃，將所有一批的銷(xiāo)售計(jì)劃下交給由銷(xiāo)售代表所領(lǐng)導(dǎo)的銷(xiāo)售小組。 價(jià)格：這是最重要的，無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商還是一批都要按照廠家規(guī)定的商品最低價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售商品，無(wú)論是旺銷(xiāo)商品還是新商品，而實(shí)際這個(gè)最低價(jià)是目前的市場(chǎng)不允許的，比如，現(xiàn)在每箱高露潔牙膏的價(jià)格是204元，那時(shí)廠家可以規(guī)定最低價(jià)為207元。如果違反的話，一批當(dāng)月取消其分銷(xiāo)資格，而經(jīng)銷(xiāo)商則要被廠家罰款的，因?yàn)樗患{了一批沒(méi)有交納的保證金。 促銷(xiāo)：所有促銷(xiāo)及獎(jiǎng)勵(lì)都要公開(kāi)透明化，不要使好處在個(gè)人手里。 業(yè)務(wù)員：廠家為經(jīng)銷(xiāo)商招募業(yè)務(wù)員的作用是為廠家做好終端，或是做網(wǎng)點(diǎn)工作，可是很多的經(jīng)銷(xiāo)商要求業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售非所代理廠家的商品，這不是助紂為虐嗎？而銷(xiāo)售代表又不敢言，因?yàn)樗乃檬怯山?jīng)銷(xiāo)商的計(jì)劃完成情況來(lái)決定的，所以不敢得罪經(jīng)銷(xiāo)商。業(yè)務(wù)員要由銷(xiāo)售代表獨(dú)自領(lǐng)導(dǎo)管理，保持其純潔性，是完全為廠家的利益服務(wù)的。在新的渠道里，還是要為經(jīng)銷(xiāo)商和一批招募業(yè)務(wù)員的，將每一個(gè)業(yè)務(wù)員分配不同的范圍（業(yè)務(wù)員不分大小的，因?yàn)闆](méi)有大客戶了），其必須銷(xiāo)售廠家貨，這時(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商或是一批就是業(yè)務(wù)員的倉(cāng)庫(kù)了。 人員工資：廠家還是要為經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)理、倉(cāng)庫(kù)保管員等開(kāi)資的，而一批則沒(méi)有。 那什么樣的商家可以作為分銷(xiāo)商呢？在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上其實(shí)力不亞于經(jīng)銷(xiāo)商的，或者對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)價(jià)格有影響的和在外縣市場(chǎng)是很有分量的。假設(shè)在一個(gè)月計(jì)劃100萬(wàn)銷(xiāo)量的城市中，有3個(gè)月銷(xiāo)量為8萬(wàn)的大批發(fā)商，在其外縣有2個(gè)月銷(xiāo)量為9萬(wàn)的大批發(fā)，那廠家則要使他們成為你的一批、你的半個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，只要有利潤(rùn)他們就會(huì)做。這樣的話，沒(méi)有了竄貨的客戶，沒(méi)有了竄貨的市場(chǎng)。在你的銷(xiāo)售范圍內(nèi)有客戶不買(mǎi)帳的話，那么他就沒(méi)有你所代理產(chǎn)品可以銷(xiāo)售，如果有了商品銷(xiāo)售就是發(fā)生了竄貨或是銷(xiāo)售假貨。那么你的該產(chǎn)品是很贏利的，因?yàn)閺S家同一了產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格，他們又是利潤(rùn)的跟屁蟲(chóng)，會(huì)拒銷(xiāo)你的商品嗎？
對(duì)于犯規(guī)的處罰則是由巡視員執(zhí)行的，要以錢(qián)制錢(qián)的。銷(xiāo)售代表的主要工作是幫助分銷(xiāo)商做到銷(xiāo)售**化，經(jīng)銷(xiāo)商則減輕了很多的工作，由他們來(lái)完成自身的銷(xiāo)售是沒(méi)有問(wèn)題的。在渠成水到的體系里，所得到的資料才是最真實(shí)、最有價(jià)值的。 將經(jīng)銷(xiāo)商作為銷(xiāo)售的開(kāi)始，為其建立渠道，這樣的話，沒(méi)有了竄貨客戶，沒(méi)有了竄貨市場(chǎng)，就沒(méi)有了低價(jià)傾銷(xiāo)，將會(huì)是一個(gè)穩(wěn)定健康的市場(chǎng)。
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