喜洋“洋”與灰太“郎”

——江蘇洋河與四川郎酒戰(zhàn)略對決暨競爭策略預測

一、中國白酒二線名酒龍頭之戰(zhàn)引人矚目，二線名酒的龍頭之戰(zhàn)決定了中國白酒未來發(fā)展的方向。

中國白酒的黃金十年，最大收獲就是二線名酒快速崛起！未來十年，中國白酒最大的看點也在二線名酒之間的競爭，特別是二線名酒的龍頭之戰(zhàn)！

目前，中國白酒雙峰對峙的第一集團軍-----貴州茅臺與四川五糧液江湖地位還是很難撼動！其百億以上市場規(guī)模，其醬香鼻祖與濃香大王的戰(zhàn)略地位，其奢侈品品牌特征與獨特人文底蘊，都決定了未來一段時間里，國內白酒企業(yè)還是很難挑戰(zhàn)其霸主地位。

但中國白酒二線名酒陣營可以說是暗潮涌動了！誰最有資格問鼎中國白酒二線名酒龍頭？根據(jù)二線名酒市場表現(xiàn)與市場發(fā)展，我認為最有可能占據(jù)中國白酒二線名酒龍頭之位的主要有四家白酒企業(yè)------瀘州老窖，山西汾酒，江蘇洋河，四川郎酒。這四家著名的白酒企業(yè)除四川郎酒之外目前均為A股上市公司，讓我們來看看四家中國二線名酒領先企業(yè)真實面孔。

瀘州老窖，老牌中國名酒企業(yè)，中國濃香鼻祖。2009年度，瀘州老窖股份公司實現(xiàn)主營業(yè)務收入43.7億元，同比增長15.06%；凈利16.7億元。其中2009年第四季度實現(xiàn)主營業(yè)務收入11.6億元，同比增長60.7%；凈利潤4.2億元，同比增長130.7%。根據(jù)瀘州老窖發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，瀘州老窖已經(jīng)制定了2013年實現(xiàn)113億元（目標130億元）銷售目標，瀘州老窖當仁不讓希望擔綱二線名酒龍頭老大的角色。

瀘州老窖最大的問題是產(chǎn)業(yè)結構單一。面對消費價值多元化時代，瀘州老窖濃香鼻祖的戰(zhàn)略定位一定程度上限制了瀘州老窖戰(zhàn)略成長的空間。盡管集團公司實現(xiàn)了對湖南武陵醬香并購，但市場營銷效果并不理想。中高檔酒市場出現(xiàn)價漲量滯。從09年數(shù)據(jù)看，瀘州老窖高檔產(chǎn)品-----國窖1573與老窖特曲增長率僅僅是6.07%，與新興二線名酒增長率相比相距甚遠。同時也要看到，濃香型白酒是目前白酒板塊中競爭最為慘烈的一個板塊，消費者的品牌取向也日趨成熟，市場成長更多依靠切分競爭對手的市場份額，因此，憑借瀘州老窖現(xiàn)在的品牌戰(zhàn)略與營銷思想，瀘州老窖不可能獲得倍增式市場增長。

山西汾酒，作為歷史最為悠久的中國名酒之一，清香白酒的鼻祖，曾經(jīng)的中國白酒領域的“汾老大”當然不愿意屈居他人之下。其實，汾酒的目標不僅僅是二線名酒的龍頭老大，其瞄準的是成功登臨一線名酒的舞臺，成為領舞中國濃，醬，清三大巨頭之一。但只是因為其經(jīng)營戰(zhàn)略與營銷拓展上出現(xiàn)了一些問題，延緩了汾酒的夢想。

2009年度，汾酒股份公司營業(yè)收入21.43億元，同比增長35.27%；利潤總額6.62億元。作為新上任的管理團隊，李秋喜交了一份非常不錯的成績單。新的管理團隊為汾酒發(fā)展提出了四個戰(zhàn)略性指標：用五年時間進入行業(yè)第三；2015年實現(xiàn)百年金獎/百億汾酒戰(zhàn)略目標；五年內64度原酒達到3----5萬噸生產(chǎn)規(guī)模，竹葉青達到3萬噸成品酒規(guī)模；原酒儲存能力5年達到6---8萬噸。其實，從品牌資源，產(chǎn)業(yè)定位等角度看，汾酒應該具備成長為二線名酒龍頭的實力，但其品牌管理能力，市場布局能力都存在比較大的差距，汾酒龍頭之戰(zhàn)并不輕松。從2010年8月23日汾酒新產(chǎn)品上市戰(zhàn)略發(fā)布會上，我們還是看到一些積極的信號，但基于品牌管理上的戰(zhàn)略部署并沒有實現(xiàn)大的戰(zhàn)略性突破。

江蘇洋河是中國二線名酒中的新貴，也是目前比較強勁的中國白酒品牌，其成長的速度與效率引起行業(yè)高度關注。2009年度，洋河股份主營業(yè)務收入達到40.04億元，其中中高檔藍色經(jīng)典系列銷售達到34.3億元。2009年，洋河年度增長率到49%，洋河股份實現(xiàn)利潤總額16.73億元，充分展示了洋河強大的市場營銷能力。

不僅如此，洋河于2010年4月實現(xiàn)了對江蘇地產(chǎn)酒第二品牌，也是中國名酒品牌-----江蘇雙溝的戰(zhàn)略性重組！根據(jù)可靠的消息，09年度雙溝實際實現(xiàn)的銷售收入應該是20億元，這樣，洋河在09年度累計的銷售應該是60.04億元，并購后的洋河09年度實際銷售應該超越了瀘州老窖，成為理論上的中國二線名酒龍頭企業(yè)。

?2001年10月1日，四川郎酒托管給寶光集團的汪俊林。2002年3月10日，汪俊林正式完成對郎酒的收購。2003年4月，郎酒研制新產(chǎn)品，2004年推出“紅花郎10年”等，并策動和打造“郎文化”。2005年，郎酒邁上發(fā)展快車道，從年產(chǎn)值3個億，醬香型酒不到2,000噸，濃香型酒不到5,000噸的低谷狀態(tài)，發(fā)展到2007年的13個億，再到2008年超過20億，2009年的35億，8年時間內，郎酒銷量增長了10倍，中國白酒行業(yè)明顯感到一股“狼性”“殺氣”撲面而來。

郎酒在實現(xiàn)銷售收入倍增式增長的同時，其產(chǎn)品結構也得到了大幅度提升。根據(jù)有關資料統(tǒng)計，郎酒2009年35億銷售額中紅花郎大約占到20億元份額，充分顯示了郎酒強大市場戰(zhàn)斗力。根據(jù)郎酒產(chǎn)品結構特點，郎酒09年度利潤總額不會少于10個億。不僅如此，郎酒還制定了兩個層次的戰(zhàn)略，其一就是眾多周知的351工程，也即全線產(chǎn)品銷售收入30億，50億，100億的規(guī)模。目前，郎酒應該是行進在50億市場銷售規(guī)模路徑上；其二是圍繞頭狼-----紅花郎所做的戰(zhàn)略規(guī)劃。郎酒提出，要用五年時間，使得紅花郎單品牌實現(xiàn)50億市場銷售規(guī)模。

中國二線名酒的龍虎之爭對中國白酒未來發(fā)展影響深遠！目前，中國二線名酒四大家族市場銷售規(guī)模上差別不大，瀘州老窖43億；山西汾酒略遜一籌，約為21.43億；江蘇洋河合并前40.02億元，合并后為60億；四川郎酒35億元。但從未來競爭態(tài)勢上看，洋河與郎酒獲得跨越式發(fā)展的機會明顯優(yōu)于兩大傳統(tǒng)鼻祖性品牌。

中國二線名酒四大家族都制定了雄心勃勃的市場擴張目標。瀘州老窖2013年欲實現(xiàn)113億元戰(zhàn)略目標；山西汾酒欲2015年實現(xiàn)百億元目標；江蘇洋河雖然沒有公布明確的時間表，但隨著其對雙溝戰(zhàn)略性重組的實現(xiàn)，其百億目標更是指日可待；四川郎酒欲2012年實現(xiàn)百億目標，其目前正行進在50億規(guī)模市場擴張路上。中國白酒二線名酒之間的競爭可以說進入白刃戰(zhàn)時期：膠著，激烈，殘酷！

從產(chǎn)業(yè)屬性上看，瀘州老窖目前回歸的依然是“基本盤”，其爭奪的市場份額很大程度上是傳統(tǒng)濃香型市場的戰(zhàn)略性消費者，其市場成長性受制于其戰(zhàn)略定位-----濃香鼻祖。我們認為瀘州老窖不會出現(xiàn)跨越式發(fā)展；而山西汾酒其戰(zhàn)略定位----清香鼻祖，我們也認為其未來發(fā)展更多是恢復傳統(tǒng)消費者信心，對清香市場做戰(zhàn)略性整合，其泡沫化的一定是清香型白酒中小企業(yè)，而不是濃香型與醬香型白酒品牌；

從品牌塑造風格上看，瀘州老窖與山西汾酒走得依然是“古典路線”，而不是現(xiàn)代的，時尚化的消費定位與傳播路徑。這種品牌定位與傳播路徑還是比較符合其回歸傳統(tǒng)消費市場的營銷戰(zhàn)略需要。根據(jù)我的研究，我認為瀘州老窖與山西汾酒很難在本輪中國二線名酒龍頭之爭中勝出，相反，江蘇洋河與四川郎酒由于抓住了現(xiàn)代消費者的情感神經(jīng)，并掌握了現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略性方法，在未來的中國二線名酒龍頭之戰(zhàn)中將處于比較有利的地位！特別是基于政府面，政策面以及戰(zhàn)略面的系統(tǒng)規(guī)劃更加為這兩個傳統(tǒng)中國名酒跨越式發(fā)展創(chuàng)造了極為有利的條件。

二、江蘇洋河與四川郎酒展開戰(zhàn)略對決：龍頭之戰(zhàn)精彩紛呈，中國白酒迎來喜洋“洋”與灰太“郎”時代

作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與高稅負行業(yè)，白酒市場競爭走勢深受國家宏觀經(jīng)濟政策影響。江蘇洋河地處國家重點扶持的淮河名酒帶，而四川郎酒是國家重點開發(fā)的長江名酒帶戰(zhàn)略性品牌，地方政府配套性措施對引導白酒企業(yè)做大做強也是至關重要。

經(jīng)過對比性分析，我們發(fā)現(xiàn)江蘇洋河與四川郎酒在戰(zhàn)略面的資源配置各有優(yōu)劣，互有勝負。誰能夠更早登臨二線名酒龍頭寶座，取決于各自對未來競爭態(tài)勢的深度把握，取決于各自對自身比較優(yōu)勢的發(fā)揮！為此，我們從影響兩個二線中國名酒競爭態(tài)勢六個要素進行了對比性分析，其目的就是尋找各自的比較優(yōu)勢，提出發(fā)展過程中可能存在的戰(zhàn)略陷阱，幫助洋河與郎酒更好，更快的發(fā)展。其中，政府導向，主要側重于大平臺分析；產(chǎn)業(yè)布局，主要側重于現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)資源剖析；擴張戰(zhàn)略，主要側重于戰(zhàn)略布局思考；資本要素，主要側重于資本要素對未來企業(yè)管理模式與發(fā)展態(tài)勢的影響；組織體系，主要側重于現(xiàn)有組織體系與現(xiàn)有業(yè)務模式的匹配性研究以及未來組織系統(tǒng)創(chuàng)新性空間提示；商業(yè)模式更多著眼于微觀運營層面的思考，希望提供兩個企業(yè)對于微觀層面的理解與把握。

1、 政府政策之手：四川郎酒成為“中國白酒金三角”最大的贏家。洋河需要更大的胸懷、更專業(yè)的思想引領政府做專業(yè)化大產(chǎn)區(qū)概念，為實現(xiàn)更大市場目標創(chuàng)造條件。

企業(yè)背后的政府營銷對企業(yè)發(fā)展影響深遠。幾乎同時，四川省政府與江蘇省政府都提出了打造“中國白酒核心產(chǎn)區(qū)”的概念，在大產(chǎn)區(qū)概念的引領下，洋河與郎酒獲得了跨越式發(fā)展巨大動力。

2008年1月，四川省委書記劉奇葆指示“要進一步研究探索酒業(yè)發(fā)展的路子，做好整體包裝，打造中國白酒產(chǎn)業(yè)的‘波爾多’。”同年8月，劉奇葆首次明確提出，要努力建設“長江上游名酒經(jīng)濟帶”，打造“白酒金三角”，建設中國白酒“波爾多”。2009年6月，劉奇葆再次肯定“要打造中國白酒‘金三角’”。同年8月，劉奇葆深入闡述了“中國白酒金三角”的基本內涵和發(fā)展目標。他說，打造“中國白酒金三角”是挖掘川酒文化資源，擴大川酒影響力，加快提升傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的根本之舉，是做大做強川南經(jīng)濟區(qū)、打造四川新的增長極、推動全省經(jīng)濟又好又快發(fā)展的務實之需，四川省將一如既往地圍繞目標、突出重點、聚力攻堅、形成會戰(zhàn)，用超常規(guī)、突破性的戰(zhàn)略舉措，抓重點、抓關鍵、抓落實，突破區(qū)域界限，力爭在實現(xiàn)跨區(qū)域戰(zhàn)略合作，加大“中國白酒金三角”區(qū)域品牌宣傳和塑造力度，建設酒類開發(fā)區(qū)，推進酒產(chǎn)業(yè)、酒文化、酒旅游產(chǎn)業(yè)綜合開發(fā)建設上實現(xiàn)新突破。

四川省在打造“中國白酒金三角”構想與實施方案時，更多凸顯出市場導向與知識產(chǎn)權保護意識。四川省提出：將“中國白酒金三角”打造成為地理保護品牌，并圍繞金三角標識設計，知識產(chǎn)權保護等方面出臺了一系列嚴格的規(guī)定；不僅如此，為做大川酒產(chǎn)業(yè)，四川省還以政府的名義展開了一系列“中國白酒金三角”的營銷與傳播，力圖通過政府營銷推動大平臺戰(zhàn)略實施。

無獨有偶，2009年度江蘇省政府將整合蘇酒資源、打造“宿遷酒都”作為一項重要戰(zhàn)略，寫進了《江蘇省輕工業(yè)調整和振興規(guī)劃綱要》。

　　此后，宿遷市政府迅速跟進，下發(fā)了《市政府關于推進酒業(yè)快速發(fā)展打造“酒都宿遷”的意見》，為宿遷白酒產(chǎn)業(yè)快速躍起標明了路線。

接著，體現(xiàn)“酒都宿遷”戰(zhàn)略的各個“戰(zhàn)術動作”虎虎生風、接踵而至：洋河上市，“洋河雙溝整合”，申請建設“國家白酒中心”，酒業(yè)產(chǎn)業(yè)園浮出水面。至此，一個關乎產(chǎn)業(yè)和區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的戰(zhàn)略大布局浮出水面。

宿遷市計劃用5年到10年時間，打造出一個具有全國影響力的白酒產(chǎn)業(yè)與文化名城：至2020年，全市酒業(yè)銷售收入達到600億元。其中，洋河股份公司銷售達到300億元，進入行業(yè)第二；雙溝股份公司銷售達到200億元，在行業(yè)內爭五沖四。新創(chuàng)酒類品牌12個以上，其中：新增馳名商標3個、省級名牌5個、省級著名商標4個。年銷售收入億元以上的酒類“小巨人”企業(yè)達10戶。

如果說四川省“中國白酒金三角”戰(zhàn)略側重于軟性的策略支持，那么，江蘇省卻拿出了更多的“硬通貨幣”：洋河的上市，洋河雙溝的戰(zhàn)略重組，國家級白酒產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設以及國家級技術中心的建立。

從短期看，江蘇洋河在江蘇省政府面獲得的政策性支持更加直接，也更加現(xiàn)實，但從長遠看，我卻更加看好四川省政府為郎酒搭建的超級舞臺。|!---page split---|

本意上，四川省提出的“中國白酒金三角”是一項涵蓋了川、黔兩地的戰(zhàn)略構想，所謂的“金三角”實際上是以五糧液所在的產(chǎn)地宜賓，瀘州老窖所在的產(chǎn)地瀘州，以及貴州茅臺所在的產(chǎn)地貴州仁懷為支點，涵蓋五糧液，劍南春，瀘州老窖；全興，沱牌，郎酒，貴州茅臺，貴州董酒等在內的中國“長江上游名酒帶”。但由于這些酒企同屬于兩個省級行政區(qū)域，導致了戰(zhàn)略對接上出現(xiàn)了一定的問題，盡管四川省非常熱心構建這種面向全球市場的“中國白酒金三角”，但貴州省卻意興闌珊，遲遲沒有表態(tài)。貴州省這種態(tài)度曖昧有可能使得白酒金三角缺少重要的一角-----赤水河，以及醬香板塊！面對這種的局面，郎酒的戰(zhàn)略支點作用立即凸顯了出來。

首先，郎酒恰好位于赤水河畔，具備長江名酒帶上游戰(zhàn)略性方位資源，與茅臺僅僅一水之隔，如果貴州省缺少構建“白酒金三角”戰(zhàn)略性意愿，古藺郎酒將不得不成為白酒金三角地理位置上的重要之一角。

其次，郎酒也是醬香型著名白酒品牌，在產(chǎn)業(yè)定位上與貴州茅臺同屬于醬香陣營。在四川省的潛意識里，沒有了茅臺的白酒金三角，四川郎酒必然成為搭建基于四川版圖內的白酒金三角最為重要的一環(huán)。郎酒在整個“中國白酒金三角”的戰(zhàn)略地位立即凸顯出來！郎酒在政府面的戰(zhàn)略重要性也會獲得大幅度提升。巧合的是，郎酒提出要將郎酒產(chǎn)地----古藺二郎鎮(zhèn)建設成為中國白酒可以與茅臺鎮(zhèn)，洋河鎮(zhèn)等齊名的白酒產(chǎn)地標志鎮(zhèn)。隨著政府“白酒金三角”戰(zhàn)略實施，二郎鎮(zhèn)將獲得更多來自政府面的大規(guī)模支持。

第三，郎酒，中國名酒的身份，以及郎酒飛速發(fā)展的市場規(guī)模使得其具備擔當白酒金三角重任的無形資產(chǎn)基礎與強大的物質基礎。

實際上，在四川省提出建設“中國白酒金三角”戰(zhàn)略之前，五糧液所在的宜賓市已經(jīng)被中國白酒協(xié)會命名為“中國白酒之都”，而瀘州老窖所在的瀘州市也已經(jīng)是著名的“中國酒城”、“中國酒谷”，唯獨四川郎酒所在的古藺縣，雖然行政關系上隸屬于瀘州，但由于距離瀘州市區(qū)有將近200公里距離，一直處于產(chǎn)地概念上的默默無聞。正是因為“中國白酒金三角”的提出，郎酒所在的古藺縣，郎酒所處的二郎鎮(zhèn)從邊緣小鎮(zhèn)一躍成為可以與五糧液的“酒都”，瀘州老窖的“酒城”相提并論的核心載體！對于五糧液與瀘州老窖來說，沒有“白酒金三角”的概念，其作為中國白酒核心區(qū)身份絲毫不會受到懷疑，而對于郎酒來說，沒有“白酒金三角”的概念，其很難獲得中國白酒主產(chǎn)區(qū)認同，因此，從長遠戰(zhàn)略來看，“白酒金三角”概念為郎酒搭建了一個超級平臺。進，可以取代茅臺，成為中國白酒金三角地理位置上的戰(zhàn)略一角與醬香型品牌的戰(zhàn)略支點；退，可以與中國白酒第一陣營以及目前中國白酒二線名酒龍頭老大并駕齊驅。如果郎酒能夠將“中國酒谷”的概念嫁接到古藺乃至于二郎鎮(zhèn)，那么，由“酒都”，“酒城”，“酒谷”構建的白酒金三角概念將更加穩(wěn)固！郎酒獲得的產(chǎn)地背書資源將更加豐富，更加龐大。

對于江蘇洋河來說，雖然獲得了上市硬指標，政府撮合下的戰(zhàn)略并購，強大的政府財政支持等，但在產(chǎn)地概念與軟性策略性資源上，江蘇洋河獲得的戰(zhàn)略性支持要遠遜于四川郎酒。

首先，江蘇省政府產(chǎn)地品牌塑造非常不專業(yè)。江蘇宿遷推出的所謂“中國酒都”更多是一種政府內部文件支持系統(tǒng)，缺少獨立的知識產(chǎn)權意義上價值與傳播意義上的概念?！爸袊贫肌苯?jīng)中國白酒協(xié)會認證已經(jīng)授權為四川宜賓所有，任何別的產(chǎn)區(qū)使用這個概念一定意義上構成了侵權。不僅如此，“中國酒都”一定意義上成為中國白酒核心產(chǎn)區(qū)通用性概念訴求，缺少基于傳播意義上的差異化特征，因此，洋河等蘇酒企業(yè)無法從政府推動的大產(chǎn)區(qū)概念中獲得高水平的軟性策略資源支持。

其次，江蘇的大產(chǎn)區(qū)概念缺少胸懷與概括性，格局偏小。比較具諷刺意味的是，洋河藍色經(jīng)典一直將自己定位成“男人的情懷”，但在推動大產(chǎn)區(qū)概念中，江蘇省政府與宿遷市政府還是缺少戰(zhàn)略性視野與大市場情懷。在江蘇，眾所周知“三溝一河”是江蘇白酒的主體，但在江蘇省大產(chǎn)區(qū)概念構建上卻有意識將江蘇高溝（現(xiàn)江蘇今世緣），江蘇湯溝等核心品牌排除在外，原來的“三溝一河”變成了“一溝一河”，更不用說洋河所在的淮河名酒帶（蘇魯豫皖）大產(chǎn)區(qū)概念。反觀四川，其所構建“中國白酒金三角”概念不僅囊括了所有四川一線名酒，而且將規(guī)劃的觸角伸向了貴州省范圍，反映了四川省構建產(chǎn)地概念的博大視野。

江蘇洋河，作為淮河名酒帶代表性品牌之一，構建深具內涵與創(chuàng)意的大產(chǎn)地概念對其未來白酒香型的延展，搭建超級品牌意義重大。以江蘇省宿遷市構建的產(chǎn)區(qū)概念是不可能為洋河創(chuàng)造超級平臺。

2、? “一枝獨秀”與“一樹三花”的戰(zhàn)略對決：洋河立足消費者立場，郎酒則獲得產(chǎn)業(yè)擴張機會。為應對郎酒的醬香，兼香，濃香產(chǎn)業(yè)不足，洋河需要強化綿柔，柔和，淡雅等淮河名酒帶濃香風格消費者細分，以消費者立場對抗郎酒的產(chǎn)業(yè)立場。但從長遠發(fā)展來看，郎酒產(chǎn)業(yè)資源明顯優(yōu)于洋河，洋河需要拓寬白酒產(chǎn)業(yè)領域，實現(xiàn)更大突破。

中國白酒香型是計劃經(jīng)濟條件下區(qū)別產(chǎn)品品相、品類的一種技術標準。但隨著時間推移，白酒香型逐漸演變成為一種產(chǎn)業(yè)布局的標志?，F(xiàn)如今，中國白酒香型已經(jīng)成為夾雜著白酒產(chǎn)地背書，白酒品牌認同，白酒消費口感，白酒產(chǎn)業(yè)方向最為重要，也最為復雜的指標之一。

中國白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向究竟是什么？每一個企業(yè)都有自己的判斷。江蘇洋河與四川郎酒分別作出了自己的戰(zhàn)略性選擇。江蘇洋河認為，隨著中國白酒市場70后，80后乃至于90后消費群體的崛起，白酒市場必然迎來更加年輕化，更加現(xiàn)代化，更加國際化消費者，健康飲酒，科學消費，價值認同將成為白酒行業(yè)發(fā)展趨勢，那些憑借“杜撰的品牌故事”，“挖墳掘墓歷史傳說”傳播品牌的策略已經(jīng)遠遠落后于我們的時代，相反，代表現(xiàn)代消費口感與健康時尚特征的產(chǎn)品與品牌可能為年輕消費者所追捧！正是基于這樣的判斷，洋河將自己定位為“綿柔型領袖產(chǎn)品（品牌）”，著力塑造自己綿柔型白酒領袖品牌形象。江蘇洋河這個“揚棄”策略成為傳統(tǒng)中國老八大名酒煥發(fā)青春的關鍵性抉擇！洋河藍色經(jīng)典推出的短短十年時間，使得其從一個死氣沉沉的區(qū)域性白酒品牌一躍而成為中國白酒二線名酒中新貴，不能不說，江蘇洋河戰(zhàn)略決策上的立意高遠！洋河所要“揚”的是消費者立場，所要“棄”是歷史賦予洋河的所謂中國名酒，中國文化名酒等等一系列桂冠，這需要勇氣，更需要智慧。

同樣道理，四川郎酒在決定自己命運的關鍵時刻，也選擇了一條正確的道路，回歸醬香陣營，同時也不放棄在兼香，濃香領域的戰(zhàn)略性拓展。如果說郎酒在濃香領域有所成就，我認為并不意外，因為郎酒雖然位于赤水河畔，但是四川身份意味著郎酒“畫虎畫皮難畫骨”。從骨子里說，四川郎酒仍然屬于四川白酒板塊！如果真的是這種選擇，郎酒肯定不會有今天的市場成就，郎酒充其量只能是做濃香品牌中“拾遺補缺”角色，因為四川真的不再需要一個濃香高端品牌了，四川濃香中高檔品牌真的進入到高度飽和狀態(tài)！今天，郎酒成功了，我們說汪俊林是戰(zhàn)略大師，所謂的大師，就是在紛繁復雜矛盾與問題中能夠作出關鍵性抉擇，并且這種決策體現(xiàn)出戰(zhàn)略上的前瞻性！

不僅如此，郎酒在決定做醬香定位之后，沒有簡單地走傳統(tǒng)的名酒道路，而是選擇一種近乎時尚化的產(chǎn)品與品牌道路，使得其產(chǎn)業(yè)方向上與現(xiàn)代消費者對接上實現(xiàn)了巧妙嫁接，郎酒的成功自然是水到渠成事情。

從產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略定位上看，江蘇洋河應該說是略遜一籌，洋河的單一香型選擇使得其戰(zhàn)略拓展空間受到很大的限制。四川郎酒在產(chǎn)業(yè)定位上將自己定位成醬香新貴，并深度進入到兼香與濃香板塊，為自己戰(zhàn)略轉圜創(chuàng)造了空間。但雙方在對現(xiàn)代消費者理解上卻又殊途同歸，這也是兩個白酒新貴快速成長的戰(zhàn)略基礎。洋河的“一枝獨秀”（綿柔型濃香白酒）與郎酒的“一樹三花”（醬香，兼香，濃香）對未來兩個二線名酒新貴龍頭爭奪戰(zhàn)還是會發(fā)生極其深遠的影響。

從產(chǎn)業(yè)進入的難易程度上看，四川郎酒深度進入濃香難度不大，關鍵是品牌的兼容性影響郎酒擴張的空間；相反，江蘇洋河要想進入到壁壘很高的醬香型白酒領域卻是阻力重重！必須看到，醬香型酒一直是貴州茅臺近乎壟斷性貴族香型，對釀造環(huán)境與原材料選擇有著非常嚴格的要求，即使強勢如五糧液，瀘州老窖想進入醬香白酒，也是阻力重重。因此，從產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略先機上看，郎酒要比洋河更加具備主動性。上帝造化弄人，洋河生在淮河名酒帶的產(chǎn)地背書，一定程度上限制了洋河產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略拓展空間，而郎酒長江名酒帶產(chǎn)地背書則成就了郎酒今天的戰(zhàn)略地位。

3、? 外延式并購模式與內生式擴張模式戰(zhàn)略對決：洋河獲得重要的戰(zhàn)略性資源：中國名酒品牌與超級品牌序列，四川郎酒內生式擴張需要在品牌兼容性上進行戰(zhàn)略性調整。從長遠發(fā)展看，江蘇洋河戰(zhàn)略性品牌資源必將為其未來發(fā)展創(chuàng)造更大的超級平臺。

2010年，江蘇洋河沿襲了09年喜洋洋的勢頭，無論是基于政府面的撮合，還是基于洋河自身發(fā)展戰(zhàn)略需要，洋河通過其上市公司實現(xiàn)了對江蘇雙溝的戰(zhàn)略性并購。很顯然，盡管洋河以每年平均40%以上速度在飛速成長，但洋河還是希望圖謀更大、更快的發(fā)展平臺，于是，獲得資本支持的洋河通過并購消滅了一個主要的，直接的競爭對手。并購后的洋河2009年經(jīng)營業(yè)績應該可以達到60億規(guī)模，超越了二線名酒老大----四川瀘州老窖，名義上成為二線名酒龍頭老大。

四川郎酒也不甘示弱！細心的研究者會發(fā)現(xiàn)，郎酒發(fā)展很顯然也在提速，原來準備2015年營業(yè)收入達50億的規(guī)劃被提前到2011年，原來擬定的整個集團公司營業(yè)收入達到50億的規(guī)劃變身為紅花郎市場規(guī)模必須突破50億。與此同時，郎酒百億戰(zhàn)略規(guī)劃也已經(jīng)成型，并且強化了產(chǎn)品結構調整，將紅花郎，新郎酒提升到第一梯隊，打造內生式戰(zhàn)斗組合。在面對同樣活躍的洋河并購事件，郎酒明確表示，不會通過并購來擴大市場規(guī)模，而更多在“中國郎”序列內進行內生式擴張。|!---page split---|

江蘇洋河與四川郎酒的擴張模式對兩個企業(yè)未來發(fā)展依然有非常巨大的影響。對于郎酒來說，由于產(chǎn)業(yè)定位上與產(chǎn)地背書上戰(zhàn)略優(yōu)勢，戰(zhàn)略上轉圜的空間比較大，而對于單一香型的洋河來說，選擇外延式擴張大大增加了競爭的籌碼。

我個人判斷，洋河并購雙溝所獲得的核心要素絕對不是雙溝豐富的原酒儲藏，更重要的是雙溝巨大的無形品牌資產(chǎn)！如果洋河認識不到這一點，洋河的并購就絕對不可能獲得巨大的商業(yè)成功。應該說，通過并購雙溝，洋河手中“王牌”大幅度增加了?，F(xiàn)如今，洋河所在的蘇酒集團已經(jīng)擁有了兩個中國名酒品牌-----洋河與雙溝，三個中國馳名商標-----洋河，雙溝，藍色經(jīng)典，若干個非常有競爭力的獨立，核心品牌-----洋河，雙溝，藍色經(jīng)典，珍寶坊，蘇酒等。這些重要的品牌資源是未來洋河可以充分運用的最大戰(zhàn)略性資源。相對于郎酒來說，其品牌轉圜的空間就顯得很小了。從擴張戰(zhàn)略效果來看，洋河外延式擴張效果應該是占得先機。下一步關鍵是，洋河如何激活自己手中的“王牌”，實現(xiàn)品牌價值的市場轉化？

?在中國名酒企業(yè)中，山西汾酒也擁有三個中國名酒品牌----汾酒，竹葉青以及杏花村等，不僅如此，汾酒還擁有比如今洋河更好的戰(zhàn)略性資源配置，山西汾酒擁有清香，濃香，與保健酒三大產(chǎn)業(yè)定位，但由于山西汾酒集團一直沒有尋找到激活三個品牌的手段與方法，擁有三個中國名酒與中國馳名商標的汾酒集團一直難以躋身第一集團軍，甚至于在第二集團軍中位次也比較靠后，這一點充分說明，激活手中的“王牌”對并購意義十分重大。

從產(chǎn)業(yè)資源與擴張后的品牌資源來看，郎酒在產(chǎn)業(yè)資源上很顯然處于比較有利位置，但在品牌資源上相對于處于劣勢；洋河在品牌資源上處于比較優(yōu)勢地位，但在產(chǎn)業(yè)資源上處于劣勢。對于洋河與郎酒來說，趨利避害的方法是發(fā)揮比較優(yōu)勢，創(chuàng)造有利于自身發(fā)展經(jīng)營模式。

4、? A股上市與自有資金積累財務模式選擇帶來的經(jīng)營模式戰(zhàn)略性變革：江蘇洋河開放式財務模式與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相匹配，四川郎酒封閉式財務模式對企業(yè)未來成長是否會形成嚴峻挑戰(zhàn)？值得關注！

2009年11月6日，江蘇洋河在A股市場掛牌上市，洋河由此掀開了發(fā)展史上重要的一頁。對于郎酒來說，一段時間A股上市的傳言卻漸漸消散。根據(jù)汪俊林先生的表述，郎酒可能在相當長時間里不會考慮通過上市融資渠道獲得資本支持，汪俊林的判斷是：上市融資的商業(yè)成本過高，而且，面對中國白酒市場比較多的灰色地帶，上市公司并不一定有利于企業(yè)施展拳腳。

客觀地說，對于洋河與郎酒來說，應該都屬于“不差錢”類的二線名酒企業(yè)，影響其是否上市關鍵是，上市對企業(yè)未來發(fā)展的戰(zhàn)略影響！洋河的判斷，上市可能更加有利于企業(yè)做大做強。同樣，郎酒選擇不上市也是基于企業(yè)長遠發(fā)展戰(zhàn)略面的考量。洋河與郎酒的這種戰(zhàn)略判斷對各自企業(yè)未來發(fā)展影響如何呢？

川酒六朵花中，有四家上市公司與兩家未上市公司，其企業(yè)發(fā)展態(tài)勢各有優(yōu)劣。上市公司背景對五糧液，瀘州老窖以及水井坊很顯然產(chǎn)生了比較積極的影響，特別是五糧液與瀘州老窖，憑借上市公司背景很大程度上推動企業(yè)在關鍵戰(zhàn)略機遇期實現(xiàn)了巨大突破，不僅為地方經(jīng)濟作出了巨大的貢獻，也為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了良好的資本環(huán)境；但同樣的上市公司背景卻并沒有從根本上改變沱牌曲酒的命運，這個比較早獲得白酒上市資格的公司，無論是產(chǎn)品結構，還是企業(yè)規(guī)模并沒有獲得巨大的提升。因此，善用上市公司戰(zhàn)略性資源才可能為企業(yè)擴張注入良性的動力！而四川劍南春雖然不是上市公司，其企業(yè)在相當長時間位于中國白酒三強。同樣，也是因為劍南春不是上市公司，在512汶川地震后的劍南春企業(yè)開始放緩發(fā)展步伐！沒有上市公司背景與壓力，缺少上市公司透明度與現(xiàn)代管理體系，是否是劍南春“疲倦”了的主要原因？一個企業(yè)既需要來自內部的發(fā)展動力，也需要來自外部的推動力，缺少了競爭壓力與競爭動力企業(yè)必然面臨著某種程度上的“安樂死”。

如今的郎酒，在狼性十足的汪俊林帶領下爆發(fā)出前所未有的發(fā)展動力，但缺少上市公司的業(yè)績壓力會不會出現(xiàn)劍南春式的“安逸”，從這個意義上說，上市公司背景對于一個企業(yè)來說，獲得的絕不僅僅是資本平臺支持，更多是管理變革的動力。郎酒放棄上市公司財務模式，至少在某種意義上使其失去按照上市公司標準推動企業(yè)管理變革一個動力！

洋河選擇上市這種方法意味著洋河選擇了一條正統(tǒng)的，公眾的，現(xiàn)代的，規(guī)范化的企業(yè)發(fā)展道路！這種選擇決定了洋河必須按照上市公司的標準管理自己企業(yè)?？梢灶A測，洋河在組織結構，人力資源，財務管理，經(jīng)營能力上都將有不同幅度的提升，同時，作為一家上市公司，洋河也必須不斷調整自己業(yè)務結構，滿足投資者對公司業(yè)績的期待。

對于負責任的上市公司，壓力就是動力。而洋河很顯然是一家負責任的上市公司，上市僅僅幾個月時間，就演出了并購大戲，給投資者良好的期待，而洋河的股票價格也屢創(chuàng)新高，充分展示了上市，給這家老八大名酒帶來的動力與活力！

從資本戰(zhàn)略角度看，我認為洋河的戰(zhàn)略比郎酒戰(zhàn)略更加開放，洋河的資本手段比郎酒資本手段更加具備前瞻性。正因為通過A股上市，洋河手中的“牌”要遠甚于郎酒手中的“牌”。

至于郎酒所擔心的上市公司所帶來的機制上靈活性受到限制問題，我認為是不存在的問題。同樣的上市公司，瀘州老窖通過博大酒業(yè)，柒泉公司，瀘州老酒坊公司，濃香源公司等二級平臺，化解上市公司帶來的機制靈活問題；而五糧液股份也通過集團公司的平臺化解上市公司帶來的機制靈活問題，只要善用上市公司資源，就可以有效規(guī)避上市公司帶來的可能弊端。

5、? 企業(yè)主導型，單一的商業(yè)模式與多元化商業(yè)模式戰(zhàn)略對決：江蘇洋河商業(yè)創(chuàng)新空間巨大，四川郎酒開始收獲多元化商業(yè)模式勝利果實。但兩個企業(yè)在商業(yè)模式創(chuàng)新上都還有很長的路要走，都還有巨大提升空間。

洋河與郎酒在商業(yè)模式選擇也可以說是懸殊巨大！總體來看，洋河選擇比較單一的代理商商業(yè)模式，無論是層級式的區(qū)域代理，還是特定渠道的專業(yè)代理，洋河的商業(yè)模式可以說非常傳統(tǒng)。洋河的聰明之處在于，將專業(yè)服務與市場問題化解在自己組織系統(tǒng)內，讓經(jīng)銷商變身為一般的“財務投資者”與“物流供應商”，這一點是洋河超越于傳統(tǒng)代理商模式的最大區(qū)別。全球性快速消費品企業(yè)----寶潔也好，聯(lián)合利華也罷，恰恰都是選擇這種商業(yè)模式。但在白酒行業(yè)，如洋河這種操作模式的企業(yè)確實為數(shù)不多，所以洋河模式讓業(yè)界感覺到耳目一新！洋河雖然選擇是傳統(tǒng)代理商模式，內涵卻發(fā)生了深刻的變革。洋河的商業(yè)模式表面上看與其他白酒企業(yè)沒有什么區(qū)別，實際上卻是天壤之別！

郎酒則選擇了比較開放的，多元化商業(yè)模式。在郎酒的商業(yè)模式中，既有代理制商業(yè)模式，也有貼牌式合作模式。郎酒這種多元化模式選擇給郎酒跨越式發(fā)展提供了很好的動力。為配合郎酒的群狼戰(zhàn)術，郎酒設計了多種商業(yè)組合方式，其想法很簡單，將商業(yè)資源盡可能“一網(wǎng)打盡”。

江蘇洋河與四川郎酒兩種不同商業(yè)模式選擇代表了整個中國白酒商業(yè)合作兩個很重要的方向，可以說互有優(yōu)劣，難分伯仲！江蘇洋河這種單一商業(yè)模式很顯然是蘇皖兩地酒企主流方向，也是基于企業(yè)自身資源作出的戰(zhàn)略性抉擇。由于淮河名酒帶并不是原酒主產(chǎn)區(qū)，原酒資源的稀缺使得其大規(guī)模授權貼牌的商業(yè)成本大幅度提升，并且，淮河名酒帶白酒企業(yè)品牌擴張性普遍要弱于長江名酒帶，正是在這樣背景下，蘇皖兩地的企業(yè)基本上都會選擇比較單一的商業(yè)合作模式。相反，四川郎酒深處中國白酒原酒主產(chǎn)區(qū)，原酒資源相對比較豐富，授權貼牌商業(yè)成本比較小。不僅如此，川酒品牌由于占據(jù)產(chǎn)地優(yōu)勢，普遍具備很好的品牌延展性，因此，選擇多元化商業(yè)模式不會稀釋企業(yè)戰(zhàn)略性資源。

即使是授權貼牌，郎酒也是有原則性規(guī)定，其主導性產(chǎn)品與主導性香型-----紅花郎，老郎酒，新郎酒等醬香，兼香產(chǎn)品，郎酒集團還是嚴格限制貼牌買斷商進入，以保護企業(yè)核心利益。郎酒授權貼牌的產(chǎn)品主要以濃香型白酒為主，體現(xiàn)了郎酒很聰明的決策思維。

由于占據(jù)上游資源上的優(yōu)勢，郎酒的大商模式很顯然更加有利于郎酒未來市場發(fā)展。而洋河先天不足的產(chǎn)能與香型資源劣勢也在一定程度上影響了洋河戰(zhàn)略性擴張。

單純從商業(yè)模式角度觀察，江蘇洋河與四川郎酒都選擇了一條符合自身資源配置的正確道路，從靈活性與商業(yè)資源整合角度看，郎酒在商業(yè)資源整合上相對占據(jù)優(yōu)勢地位。隨著洋河產(chǎn)能擴張與香型延展，洋河在商業(yè)模式上還有更多可以拓展的戰(zhàn)略空間。

2005年始，中國白酒商業(yè)模式創(chuàng)新開始進入到一個活躍期。如圍繞白酒價值鏈商業(yè)模式創(chuàng)新；圍繞白酒相關多元化商業(yè)模式創(chuàng)新；圍繞白酒零售業(yè)態(tài)的商業(yè)模式創(chuàng)新等等，中國白酒商業(yè)模式創(chuàng)新空間極其巨大。而洋河與郎酒在商業(yè)模式總體上還是處于“原生態(tài)”狀態(tài)中，基于中國白酒未來發(fā)展方向上的商業(yè)模式創(chuàng)新是未來江蘇洋河與四川郎酒可以發(fā)力的一個關鍵點，而對行業(yè)趨勢的判斷是創(chuàng)新商業(yè)模式的基礎。

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