愛華網一、采購技巧 1、招標采購--選擇能提供最有利供貨條件的供應商為合作伙伴 2、詢價采購--對幾個供貨商(通常至少三家)的報價進行比較以確保價格具有競爭性的一種采購方式 3、談判采購 (1)談判前的商務調研--包括商品名稱與規(guī)格、商品價格與付款方式、主要供應商(3家以上)的供貨條件、供應商的情況等 (2)制訂談判策略 ·合理配置談判成員--做到知識互補、性格互補、角色互補(黑臉與白臉) ·制訂談判議程與選擇談判場所 (3)報價、還價策略 ·確立起點、界點、爭取點、以作報價的基礎 ·報價的先后次序(當對方精明，已方不了解行情時，宜后報價;反之，宜先報價) ·報價要果斷 ·報價不附加解釋，除非對方詢問 (4)僵持策略
·比耐心 ·使用威脅手段 ·轉移對方期待，將對方期待拉向自己的目標 ·不要表示出強烈的達成協(xié)議的期望 (5)讓步策略 ·讓步要讓對方認為再也不能讓步了 ·要善于掩飾讓步的真實原因 ·以讓為進，尋找其他方面的利益(主要是價格及折扣、付款條件、退貨等) (6)簽約 4、集中采購--集中采購(包括一次性集中采購與累積集中采購)可以有效地增強企業(yè)的侃價能力，獲得較有利的采購條件 二、價格定位的依據與如何進行價格定位 1、價格定位的依據： (1)訂價的目標： ·以擴大市場份額為目標，宜采用較低的價格 ·以質量領先或主要經營高檔品牌服裝，宜定較高的價格 ·以規(guī)避競爭為目標，宜采用隨行就市的定價方式 ·以渡過企業(yè)經營困境，宜采用成本定價(一般高于可變成本)的方式 (2)市場需求 即消費者對價格的接受程度，市場需求決定了定價的上限，一般而言，服裝產品的定價就以企業(yè)所能獲得最大利潤為準，而非最高利潤率，否則顧客采購量不足會影響企業(yè)的利潤。 (3)企業(yè)經營的成本 企業(yè)經營的總成本分為變動成本與固定成本，服裝店的固定成本主要是店內設備的投資與房產的投資(或房租)，總固定成本與產品的銷量無關，但單位固定成本與產品的銷量成反比。服裝店的可變成本主要表現(xiàn)為服裝的采購成本、員工的工資、水電費等。產品的可變成本決定了產品價格的底限，當企業(yè)處于經營困境時，價格可以定于固定成本之下，可變成之上，以求清除庫存，加快自己回籠，渡過困難時期。 (4)國家有關政策或生產企業(yè)的特點要求 2、定價方法： (1)心理定價法 ·取脂定價(即高價)--利用顧客的求新心理：主要針對那些吸引消費者的新品 ·滲透定價(即低價)--利用顧客的求廉心理：通過薄利多銷來實現(xiàn)企業(yè)的利潤 ·聲望定價(即高價)--利用顧客的求名心理：主要針對那些知名品牌的服裝 ·零數(shù)定價--利用顧客的求準心理 (2)成本定價 ·成本加成定價 ·目標利潤訂價 ·變動成本訂價 (3)折扣定價 ·數(shù)量折扣 ·現(xiàn)金折扣 ·季節(jié)折扣 (4)促銷定價 ·招徠訂價--通過幾款特價服裝來吸引顧客，帶動其他商品的銷售 ·特殊事件定價--如店慶、節(jié)假日等 (5)產品組合訂價--如襯衫與褲子一起賣比單件賣要實惠，以鼓勵顧客多買產品 (6)價值感知訂價--在顧客估計價格的基礎上進行定價
