愛華網(wǎng)?當前中國農(nóng)村有8億多農(nóng)民，人口基數(shù)大，購買潛力驚人。因此，在城市市場內(nèi)需拉動乏力的情況下，開拓農(nóng)村市場無疑是明智之舉?！按筠r(nóng)村市場“可以說是廠商運作的一片“新大陸”，也是眾多廠商可以迎來的“新藍?！?，從國家倡導(dǎo)的“家電下鄉(xiāng)”熱熱鬧鬧的場面中，我們也許可以大致領(lǐng)略到農(nóng)村廣袤而誘人的市場前景。但與城市市場不同，農(nóng)村市場自有它獨有的運作特性，也正是由于兩者存在的巨大差異，決定了農(nóng)村市場，必須要用適合于其特性的策略和辦法來對待，以下是筆者根據(jù)多年農(nóng)村市場運作體會總結(jié)出來的運作農(nóng)村市場的六大攻略。 ????攻略一：產(chǎn)品兩極組合。 ????“十年河?xùn)|，十年河西”，中國經(jīng)濟的蓬勃快速發(fā)展，助推了農(nóng)村市場的繁榮，而農(nóng)業(yè)稅的取消，以及農(nóng)民工群體的出現(xiàn)，也讓一部分外出老百姓的手頭越來越寬裕，因此，農(nóng)村市場的購買力也呈現(xiàn)出兩極分化的態(tài)勢。一些返鄉(xiāng)的農(nóng)民工，更是把時尚、超前的消費觀念帶到了農(nóng)村市場。因此，農(nóng)村市場運作不應(yīng)一刀切，而應(yīng)區(qū)別對待。 ????筆者認為，農(nóng)村市場可以分為三類：一是純農(nóng)業(yè)型農(nóng)村市場，既以農(nóng)業(yè)為主，其他業(yè)態(tài)為輔，這個比例最大；二是資源型的，既有農(nóng)業(yè)，但同時該區(qū)域還有資源，比如，有些地方，除了農(nóng)業(yè)外，還有各種礦產(chǎn)資源、旅游資源等；三是城市型農(nóng)村市場，象珠三角、長三角的很多農(nóng)村，基本上已經(jīng)城市化了。從這個層面上來講，企業(yè)在進入農(nóng)村市場時，應(yīng)該根據(jù)不同的區(qū)域，采取不同的產(chǎn)品策略，對于純農(nóng)業(yè)型，不太富裕的農(nóng)村市場，應(yīng)該以中低檔為主，高檔為輔，對于資源型、城市型的農(nóng)村市場，應(yīng)當以中高檔為主，低端為輔。因此，不能把農(nóng)村市場僅僅看成是低檔、甚至是假冒的代名詞。 ????攻略二：注重高性價比。 ????農(nóng)村市場與城市市場最大的消費區(qū)別，也許就是追求高性價比，作為購買力不甚強的老百姓，他們購買產(chǎn)品時，更多是講究“值”，正如一句俗語所講的：“莊稼老頭不識貨，全撿大的攠”，因此，對于農(nóng)村市場，要研發(fā)或者推廣適合農(nóng)村市場的產(chǎn)品，制定適合農(nóng)村市場的價格體系。作為廠家，可以通過如下方式來實現(xiàn)： ????一是減少產(chǎn)品的性能，借此降低產(chǎn)品的成本，拉低產(chǎn)品價格； ????二是減少包裝成本，可以擯棄那種奢華、精美包裝，降低內(nèi)外包裝代價，從而可以直接縮減產(chǎn)品采購成本，受惠于消費者； ????三是可以推出實惠型大包裝，以降低單位產(chǎn)品的價格； ????四是廠商可以通過渠道扁平化，即縮減渠道環(huán)節(jié)的方式，直控終端等，降低渠道運作需要分攤的費用，從而將此費用反饋于農(nóng)民朋友； ????五是可以通過“虛擬市場”的方式，即先有市場，再建工廠，通過異地建廠，降低物流運輸費用，從而拉低價格，提升競爭力。 ????在農(nóng)村市場，只有推出了適合農(nóng)村的、高性價比的產(chǎn)品，企業(yè)才能打動消費者的芳心，從而更好地搶占農(nóng)村市場這方“陣地”。 ????攻略三：深度協(xié)銷分銷。 ????農(nóng)村市場地廣人稀，這是不爭的事實。 因此，原來在城市市場經(jīng)常使用的“人海戰(zhàn)術(shù)”在農(nóng)村市場就行不通，運作農(nóng)村市場，必須要“借力使力”，即要廣泛地依托廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商的力量，做好深度協(xié)銷分銷工作。 ????這里包含兩層意思：一是廠家營銷人員一定要協(xié)助經(jīng)銷商將產(chǎn)品分銷到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商，著力構(gòu)建鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)絡(luò)，條件允許的快消品廠家，甚至可以直接在鄉(xiāng)鎮(zhèn)構(gòu)建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。二是營銷人員要工作重心下沉，協(xié)助鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商將產(chǎn)品鋪到終端去，實現(xiàn)與農(nóng)村消費者“零距離”接觸。比如，金星啤酒集團早年就構(gòu)建了鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)絡(luò)，業(yè)務(wù)員駐扎到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，協(xié)助分銷商將產(chǎn)品鋪到農(nóng)村各類終端，形成了有效的終端攔截，為“農(nóng)村包圍城市”營銷戰(zhàn)略的實現(xiàn)奠定了堅實的基礎(chǔ)，在很多省市農(nóng)村市場，形成了難以撼動的市場地位。三是要強調(diào)的是作為廠家一定要充分發(fā)揮經(jīng)銷商及其鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商的分銷力量，充分調(diào)動經(jīng)銷商及其分銷商的人、財、物等資源，是協(xié)銷而不是廠家親歷親為來曲徑通幽達到目標。 ????攻略四：實效推廣策略。農(nóng)村市場信息相對閉塞，信息接受渠道較窄，加上農(nóng)民朋友文化水平整體不高，因此，在城市里采取的一些推廣策略，拿到農(nóng)村就不一定有效果，比如，在城市里收視率較高的中央電視臺，除了新聞聯(lián)播及天氣預(yù)報外，其他節(jié)目在廣大的農(nóng)村則較少有市場，所以，在農(nóng)村推廣就要有適合農(nóng)村的媒介選擇。 ????適合農(nóng)村的推廣方式有：一、體驗營銷。耳聽為虛，眼見為實。老百姓相信自己看到的，更相信自己親身感受到的。采取免費品嘗、免費試用等方式，最宜讓老百姓接受。二、實效推廣媒體。作為日出而作，日落而息的農(nóng)民，電視不是他們接受外界信息的主要方式，他們身邊的一些媒介能夠更好地吸引他們的眼球。一、墻體廣告。遍布國道、省道、縣道、鄉(xiāng)道、村道的墻體廣告既低價又有效。二、適合農(nóng)民口味的宣傳DM。在農(nóng)村集市的趕集時間大量發(fā)放，不僅成本低廉，而且還便于保存，說不定還能起到口碑效應(yīng)。當年的三株口服液就是通過這種鋪天蓋地的小廣告而打開農(nóng)村市場的。三、車貼廣告。將產(chǎn)品廣告張貼在縣鄉(xiāng)公交車以及客運摩托三輪、鋪貨車上等，也能夠起到流動廣告之效果。四、其他媒體：比如印有廣告的文化衫、鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廣播、店面門頭、集市宣傳欄等，也是農(nóng)村推廣宣傳的較好方式。 ????攻略五：善于造勢起勢。農(nóng)民朋友喜歡扎堆，尤其是出現(xiàn)一些能夠讓他們產(chǎn)生興奮點事情的時候。因此，如果廠家能夠善于宣傳造勢、起勢，定能夠花費最小的代價，起到最大化的宣傳推介效果。 ????到底有哪些方式可以起到造勢、起勢作用呢？一、送電影下鄉(xiāng)活動。雖說現(xiàn)在農(nóng)村電視大部分已經(jīng)普及，但農(nóng)民喜歡湊熱鬧的特性，仍然讓電影擁有較大市場。一些聰明的廠家，往往通過送電影下鄉(xiāng)的方式，放映農(nóng)民喜歡看的電影，并中間穿插廣告，同時現(xiàn)場進行宣傳售賣，效果較為不錯。二是送戲曲下鄉(xiāng)。戲曲文化，在中華大地源遠流長，很多地區(qū)都有自己的戲曲文化，象河南的豫劇、北京的京劇、廣東的粵劇等，通過邀請劇團下鄉(xiāng)的方式，把一些優(yōu)秀的劇目送到農(nóng)村，定能引起農(nóng)民的興趣，勾起他們美好的回憶，從而在滿足他們心理需求的同時，能夠起到最大化的宣傳效果。三是雜技或者其他文藝演出。在農(nóng)村逢集的時候，通過邀請雜技團體或者其他路演、地方娛樂活動等，吸引農(nóng)民廣泛關(guān)注。通過以上方式，廠家可以利用農(nóng)民的從眾心理，擴大宣傳和推廣效果，從而起到造勢、起勢的作用，更好地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。
????攻略六：促銷吸引策略。 有這樣一份數(shù)據(jù)：說中國的消費者，75%是沖動性購買，25%才是計劃性購買。這在農(nóng)村，更是如此。人人都有占便宜的心理，農(nóng)民朋友更是樂此不疲。在掙錢難，花錢易，花錢需謹慎的農(nóng)村，農(nóng)民朋友更喜歡買到物有所值，甚至能夠“超值”的產(chǎn)品，能夠占到“便宜”，更是他們的期望。因此，在農(nóng)村市場，促銷不是萬能的，但沒有促銷是萬萬不能的，促銷是敲開農(nóng)村市場的“敲門磚”。 ????所謂的“促銷促銷，一促就銷，大促大銷，小促小銷，不促不銷”在農(nóng)村市場絕對是真理。適合農(nóng)村的促銷方式有：一、有獎銷售。比如箱內(nèi)設(shè)獎，往往是消費者喜歡的。一些刮刮獎卡，更是讓農(nóng)民朋友有一股賭博的購買沖動。二是買贈活動。消費者不是買到了“便宜”才高興，而是“占”到了便宜才高興，而買產(chǎn)品額外送東西，會給他們一種占便宜的感覺。三是降價。在農(nóng)村還不是普遍富裕的今天，價格仍是農(nóng)民最敏感的因素，因此，采取直接掉價的方式，定能讓農(nóng)村消費者趨之若鶩。四、以貨易貨。在一些購買力不強的農(nóng)村市場，通過以貨易貨的方式，也是一種有效的促進銷售的方式。農(nóng)民雖然沒有更多的貨幣，但他們有糧食，通過以商品換糧食，再由糧食到貨幣這種轉(zhuǎn)換方法，經(jīng)過一些廠家驗證，屬于一種行之有效的銷售方式。五、服務(wù)。農(nóng)民朋友是可愛的，也是最易滿足的，通過廠商提供良好的售前、售中、售后服務(wù)，比如，熱情介紹，允許小批量購買、幫忙捆扎，送貨上門等，一定會受到他們的歡迎，從而起到口碑相傳的宣傳效果，提升企業(yè)及產(chǎn)品、品牌的知名度、美譽度。
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/91130.html
