愛華網(wǎng)恐怕不會(huì)有幾個(gè)客戶(哪怕是骨灰級(jí)的忠實(shí)客戶)能記住安安的真名——張慧玉。在客戶的眼里，在日常溝通工具淘寶旺旺上，或者在兩個(gè)閃閃發(fā)出金光的皇冠店鋪上，她的名字就是東大紙業(yè)。好事的記者，或者聊得投機(jī)的客戶不免多問(wèn)幾句，為什么取名叫“東大紙業(yè)”?答案毫無(wú)懸念：東大紙業(yè)是安安做網(wǎng)商之前的單位名稱。
1998年畢業(yè)后，安安進(jìn)入東大紙業(yè)工作的時(shí)候，和絕大多數(shù)剛畢業(yè)的大學(xué)生一樣，她一個(gè)月大概2000元的工資，卻幻想著每年能存上個(gè)2萬(wàn)塊。當(dāng)時(shí)安安和同事們一起注冊(cè)了“東大紙業(yè)”這個(gè)淘寶ID，在午休或者工作空暇之際，由安安統(tǒng)一為同事們購(gòu)買各自喜愛的小飾品。后來(lái)安安又利用這個(gè)ID，上傳了公司的一些產(chǎn)品，開始體味做賣主的快樂(lè)。之后離開單位，開始網(wǎng)上賣內(nèi)衣，又迅速聚集人氣，沖到了2皇冠級(jí)別。 那是個(gè)流行賣閑置品的年代，能賣掉自己的閑置物品激發(fā)了許多淘寶初級(jí)賣客做大做強(qiáng)甚至更瘋狂的念頭。安安興奮地回憶到：“2003年四五月間，我用家中的電腦攝像頭，賣完了我所有的閑置衣服，甚至那一年初夏我都沒(méi)衣服穿了!”先從網(wǎng)絡(luò)上買東西，之后，嘗試著賣自己的閑置物，就這樣，安安走上漫漫網(wǎng)商之路。 5年前，懷著每月賺2000元，每年存20000元的夢(mèng)想;現(xiàn)如今，每月有3萬(wàn)多元的收入。安安坦言，做網(wǎng)商前后的變化是：“有著幾屋子庫(kù)存和幾十萬(wàn)存款，終于可以不必為空調(diào)開了幾小時(shí)算上半天的電費(fèi)，也不必豎著耳朵聽樓下送煤氣的又在喊‘煤氣又漲價(jià)了’;我給自己定的賺錢目標(biāo)是500萬(wàn)，賺到500萬(wàn)后，我希望能過(guò)一種相對(duì)安逸的生活：相夫教子，享受生命，享受生活?！?浙江臺(tái)州是個(gè)沿海開放小城，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)相當(dāng)發(fā)達(dá)。如果按目前最好時(shí)段的銷售計(jì)算，且不考慮各種可能的不利變化，安安說(shuō)，掙500萬(wàn)元大概需要三到五年時(shí)間吧。 多災(zāi)多難的童年 安安曾在一篇日記中寫道：“首先就得為我的出世請(qǐng)求她的原諒，那雖沒(méi)有肉體上的磨難，但在日后，我在精神上，心靈上給她的磨難要比前者更為深重?！边@個(gè)“她”就是安安的奶奶。 安安是在奶奶60歲那年(1977年)的冬天出生的，她的母親只在安安身邊呆了10個(gè)小時(shí)，便離她而去，從那以后，安安得到的所有關(guān)愛都來(lái)自奶奶。 奶奶和安安并沒(méi)有血緣關(guān)系，她只是在安安父親19歲的時(shí)候收養(yǎng)了他。父親在30歲的時(shí)候認(rèn)識(shí)了當(dāng)時(shí)只有18歲的母親，為此，1976年的冬天，父親不惜與對(duì)他情深義厚的養(yǎng)母斷絕關(guān)系。但這樁令安安父親眾叛親離的婚姻在1977年夏天宣告夭折。之后，貧困交加的父親又跪倒在奶奶膝下，為自己的輕狂草率痛悔不已。此后，父親終日與酒相伴，終于惡疾纏身，在安安14歲那年寒冬撒手而去。 對(duì)安安來(lái)說(shuō)，奶奶是她生命中最重之人。如今，安安也算成家立業(yè)了，2005年還生了個(gè)帥氣的兒子。每次提及自己的身世，安安都會(huì)感慨地說(shuō)：只有親人的愛，才是世界上最真實(shí)、最寶貴的，“我對(duì)未來(lái)生活唯一的要求，就是讓90歲高齡的奶奶能快快樂(lè)樂(lè)多活幾年。她能活著，就是我的幸福。” 一則留言開啟網(wǎng)商之路 安安是一名網(wǎng)購(gòu)高手，總能用最便宜的價(jià)格買到讓大家都心動(dòng)的產(chǎn)品，這令她一時(shí)間成了好幾個(gè)同事的網(wǎng)購(gòu)代表。一天，安安收到一條網(wǎng)絡(luò)留言，是一個(gè)賣包裝紙箱的賣家通過(guò)留言在做廣告呢。這給她極大的啟發(fā)：自己的公司不就在生產(chǎn)紙箱等包裝品嗎?為什么不能把公司的產(chǎn)品搬到網(wǎng)絡(luò)試著銷售呢?于是安安所在的人力資源部科室的同事們一起向上級(jí)打了個(gè)報(bào)告，要求將廠里的紙箱上網(wǎng)銷售。 之后半年，安安一直在網(wǎng)絡(luò)上銷售公司的產(chǎn)品。安安回憶說(shuō)：“那時(shí)完全是義務(wù)的勞動(dòng)，卻讓我積累了很多網(wǎng)絡(luò)銷售的經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)是一筆巨大的財(cái)富，我網(wǎng)商生涯的導(dǎo)火索就此點(diǎn)燃?！?從一開始的義務(wù)勞動(dòng)到后來(lái)單位改制被迫出來(lái)單干，網(wǎng)絡(luò)銷售不僅能帶來(lái)亢奮、欣喜，苦累也一言難盡。安安講述說(shuō)，開始的階段，因?yàn)殚L(zhǎng)久坐著，臀部都潰爛了。“東大紙業(yè)”這個(gè)店鋪起步之時(shí)，安安的愛人還在單位上班，她一個(gè)人在不足5平方米的狹小車房里搬紙箱，在悶熱又滿是蚊蠅的車房過(guò)道中打包。安安說(shuō)：“戴著手套的手，都不知被鋒利的紙箱切口劃開過(guò)多少次!”當(dāng)時(shí)店鋪的承諾是：當(dāng)天5點(diǎn)前付款就當(dāng)天發(fā)貨?！坝浀?004年云娜臺(tái)風(fēng)登陸臺(tái)州時(shí)，我逼著愛人帶我去發(fā)貨，滿大街的殘椽斷瓦，油庫(kù)里的大油桶當(dāng)街橫著，到郵局時(shí)，我們已渾身淌水，但紙箱卻被我們里三層外三層包裹得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)?！?羞澀經(jīng)營(yíng)成人用品 通過(guò)留言廣告，安安開始了自己的淘寶小店，她也是通過(guò)留言廣告的形式來(lái)吸引客戶到店鋪選購(gòu)紙箱的，當(dāng)時(shí)打的同樣是最普通的“最低價(jià)”策略。但真正讓她賣到了“皇冠”級(jí)別的，還是偶然間被選定作為主要產(chǎn)品的“內(nèi)衣”。 選擇內(nèi)衣經(jīng)營(yíng)，是費(fèi)盡周折的。在銷量不溫不火時(shí)，安安從箱包向內(nèi)衣轉(zhuǎn)型這一段時(shí)間里，幾乎像無(wú)頭蒼蠅一樣到處亂撞，而后在得到北京賣家的貨源支持后，才漸漸定下型來(lái)。可以說(shuō)，穩(wěn)定的貨源供應(yīng)，是一個(gè)店鋪生存的關(guān)鍵。 當(dāng)時(shí)選擇產(chǎn)品是很盲目，根本不知道哪些行業(yè)熱門，也沒(méi)有專門做調(diào)查，就都去嘗試了!安安講述了賣成人用品的一段經(jīng)歷。 那段時(shí)間，在家中的小書房積壓了近千元的成人用品，“我都用被單蓋著，還是擔(dān)心客人進(jìn)來(lái)撞見?！苯?jīng)過(guò)一個(gè)星期的嘗試，終于發(fā)現(xiàn)自己不是經(jīng)營(yíng)這類產(chǎn)品的那塊料，便把那些貨半價(jià)退回給供貨商，“那個(gè)時(shí)候，羞得不行”，安安回憶說(shuō)。 “內(nèi)衣”成就?“皇冠” 內(nèi)衣只是安安當(dāng)時(shí)嘗試的眾多項(xiàng)目中的一個(gè)，在眾多的嘗試中，內(nèi)衣當(dāng)時(shí)還不是最朝陽(yáng)的項(xiàng)目。但是，機(jī)會(huì)在嘗試中悄然來(lái)臨。 2005年3月的一天晚上，在安安產(chǎn)前的一個(gè)月，有個(gè)上海的客戶一口氣買下了1000多元錢的內(nèi)衣。要知道那時(shí)內(nèi)衣定價(jià)都在40～70元不等，這筆1000多元的內(nèi)衣是安安有史以來(lái)接到的最大的單子。這筆大單一下子讓安安找到了方向，之后的路頓時(shí)清晰起來(lái)。 北京的一位老客戶的幫助也起到重要作用。在安安產(chǎn)后，一位賈姓大姐一次性發(fā)了3萬(wàn)元的內(nèi)衣給她，相當(dāng)于賒給她，賣了再給錢。安安當(dāng)時(shí)覺得這樣做很恐怖，很冒險(xiǎn)，滿客廳的貨，不知賣到何年何月了。但是，這位大姐的魄力比安安大幾百倍，通過(guò)兩年多的接觸，她對(duì)安安已非常有信心，愿意賒貨給她。這一批貨，正好遇上網(wǎng)站一次史無(wú)前例的促銷，于是賣得很好，一個(gè)月間就銷掉了大半。安安的原始積累就這樣起來(lái)了。 安安總結(jié)說(shuō)，淘寶是個(gè)藏龍臥虎的地方，即便是現(xiàn)在的新手賣家，也能通過(guò)這個(gè)平臺(tái)在與客戶的認(rèn)真交流中獲得很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)，只要用心去體會(huì)，相信每個(gè)人都會(huì)很棒。 在挑選貨源上，安安的建議是先要從自己的興趣愛好入手。喜歡，才有興趣去鉆研;反之就無(wú)法堅(jiān)持。其次是找一個(gè)穩(wěn)定的貨源，要品種齊全，有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，有售后保障，這樣才能得到發(fā)展。 如果無(wú)法在興趣和穩(wěn)定的貨源之間找到一個(gè)切入點(diǎn)，那么建議做應(yīng)季的大眾化產(chǎn)品，如冬天的絲巾圍巾，夏天的人字拖，春天的吊帶衫，秋天的家居睡衣……這些商品進(jìn)貨都比較容易，需求量又都比較大。但是，這就需要獨(dú)到的眼光，才能進(jìn)到品質(zhì)獨(dú)特的貨，定位合適，不要抱有開張吃半年的心態(tài)，先定位于銷量，賺人氣，最后的結(jié)果，賺的肯定不止是人氣，還有人民幣。 內(nèi)衣：悅己悅?cè)说拿利愃狡?目前，“東大紙業(yè)”店鋪?zhàn)畲蟮膬?yōu)勢(shì)就是品種多，款式全，尺碼齊，現(xiàn)貨發(fā)送。現(xiàn)貨庫(kù)存達(dá)50萬(wàn)元左右，幾乎每個(gè)款式的每個(gè)顏色的每個(gè)尺碼都有3～9件的備貨，要知道它們有著上千個(gè)款式，一個(gè)款式基本又有2～3個(gè)顏色，而一個(gè)款式最少有3個(gè)尺碼，最多有16個(gè)尺碼! 安安認(rèn)為，內(nèi)衣在今天絕不再是男權(quán)統(tǒng)治下遮羞的例行衣，在滿足了個(gè)體的體態(tài)調(diào)整之余，它是一件悅己也悅?cè)说拿利愃狡?。她說(shuō)，從女人挑內(nèi)衣，可以看出她的人生觀和生活態(tài)度;懂得生活的女人知道，內(nèi)衣作為女人貼近肌膚的最私密衣物，更能表達(dá)自己對(duì)美麗風(fēng)格的看法。 在我們的采訪中，安安提出了內(nèi)衣選擇的相關(guān)建議。普通消費(fèi)者購(gòu)買內(nèi)衣首先要充分了解自己的胸型和體態(tài)，再挑選適合自己的內(nèi)衣?！氨既钡?0末及80初女子，都可以未雨綢繆，為自己挑選一兩件具有防/收副乳、加強(qiáng)上托和側(cè)收的功能性調(diào)整內(nèi)衣了。 現(xiàn)代社會(huì)強(qiáng)調(diào)個(gè)性，甚至有人說(shuō)女人可以不漂亮，但不能沒(méi)有個(gè)性。到了21世紀(jì)的今天，女性內(nèi)衣不再是可有可無(wú)的“配角”，而是塑造女性個(gè)性美、知性美的重要“主角”?；蛟S有一天，你不只在閨房鏡子前獨(dú)享你的美麗，一件得體的內(nèi)衣，再加上一款外套，你也許就是明春最耐人品味的風(fēng)景! 在東大紙業(yè)店鋪里，最旺銷的有帝夢(mèng)詩(shī)、萬(wàn)康、戴芝蒂3個(gè)品牌。帝夢(mèng)詩(shī)在業(yè)界的品質(zhì)口碑很不錯(cuò)，源于它超越二線品牌的材質(zhì)用料及做工;萬(wàn)康的定價(jià)更加親民，款式也比較年輕時(shí)尚;戴芝蒂作為塑身內(nèi)衣品牌，產(chǎn)品品種齊全，春夏秋冬的款式區(qū)別明顯，能一年四季為消費(fèi)者提供獨(dú)到的產(chǎn)品，因而也深得人心。 一次退貨帶來(lái)上萬(wàn)成交額 售包裝紙箱，可以說(shuō)客戶目標(biāo)群體非常明確，再加上紙箱的質(zhì)量和價(jià)格，安安的起步非常順利，甚至沒(méi)有為客源發(fā)愁過(guò)。不過(guò)，在轉(zhuǎn)型做內(nèi)衣不久，令她記憶猶深的一筆退貨事件發(fā)生了。 那是2004年忙碌的一天，有個(gè)客戶在售前溝通時(shí)說(shuō)，她只穿某一個(gè)品牌的內(nèi)衣，而當(dāng)時(shí)安安店鋪中沒(méi)有該品牌的內(nèi)衣，于是向她推薦了另一個(gè)款式和質(zhì)量都相當(dāng)不錯(cuò)的品牌。商品說(shuō)明中也詳細(xì)地說(shuō)明了品牌、款式、全國(guó)統(tǒng)一價(jià)等最基本信息，不過(guò)，該客戶收到產(chǎn)品后，一把撕掉吊牌，洗了就穿。 購(gòu)買是在春節(jié)前的事，而這位顧客，過(guò)完年找到安安，說(shuō)安安欺騙了她，她穿的品牌的內(nèi)衣中，根本沒(méi)有安安賣給她的那一款，說(shuō)她們?cè)旒儋u假，要求退貨并賠款。而且這名客戶還投訴到網(wǎng)站相關(guān)部門。為了安撫她，安安退給她一半的貨款，作為“我們沒(méi)有證據(jù)證明，銷售中沒(méi)有誤導(dǎo)客戶”的“撫恤金”。當(dāng)時(shí)安安非常氣憤，但為了維持100%的好評(píng)，還是忍下了這口氣。 這件事情是發(fā)生在安安易趣網(wǎng)店，2005年后安安全面轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶了?？扇f(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到的是，該客戶穿了安安推薦的那個(gè)品牌款式后，居然從易趣找到淘寶。安安回憶說(shuō)：當(dāng)時(shí)真不想做她的生意了，如此不分青紅皂白的一個(gè)人!“沒(méi)想到，這個(gè)客戶從自己一個(gè)人買，發(fā)展到鼓動(dòng)周邊的同事一起買，還特別信任我，每次都和我們前臺(tái)客服說(shuō)，我要找安安，她推薦的我放心?！薄艾F(xiàn)在該客戶的累計(jì)購(gòu)物金額快要上萬(wàn)了……”安安感慨道。
馬云曾說(shuō)：男人的胸懷是被冤枉撐大的。做一個(gè)成功的網(wǎng)商，同樣也要被冤枉包圍，淘寶的網(wǎng)商生活同樣有容乃大。這次事件讓安安總結(jié)出了一個(gè)道理：如果一個(gè)人立志要做成一件事，就要學(xué)會(huì)忍一時(shí)之氣，賠上幾十塊錢，就算這個(gè)客戶不再回頭，就算自己一輩子都被誤會(huì)，也沒(méi)有多大的損失，至少是問(wèn)心無(wú)愧的!
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