? 如何抓住詢盤客戶〖第一季〗Y(jié)C

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經(jīng)?？吹揭恍┨?，問怎么才能抓住詢盤客戶。其實我覺得，這說到底還是一種談判技巧，但是他不同與常規(guī)談判。

要做生意，首先還是得別人信任你或信任你的東西，這是肯定的。而網(wǎng)絡(luò)是虛擬的，從客人看到發(fā)布的商品信息的那一刻起，他對你的產(chǎn)品或?qū)δ愎荆呀?jīng)有了一個自己的潛意識構(gòu)造的形象，而通過跟你的溝通，他只是想更詳細的了解一直于信任你最后成交。對賣家來講，從客人跟我們講第一句話起，我們每說的一句話或許都會影響客人對 公司形象，個人人格 等等的 形象塑造。因為是虛擬的，那么我一定要讓客人在潛意識里塑造一個良好的形象，讓他信任我們，僅僅是這樣。那么怎么塑造這么一個形象。我們跟他認識，跟他溝通是用文字，那么，這個形象當(dāng)然也是用文字塑造。

首先，我們從對方詢盤第一句話開始，就要開始搜集對方資料，比如：對方公司行業(yè)，買你的產(chǎn)品有什么用，對方公司性質(zhì)，對方的性別，年齡，對方的職位 等等總之越多越好。從這些，可以對你后面的交談有很大的幫助。

其次，在對話過程中，一定要讓氣氛自然，大家都看過言情電視劇，一講到約會，很大家都會想到電影院，看完電影就吃消夜，吃完消夜 男的送女的回家，這叫制造浪漫。當(dāng)然，我們所制造的不是浪漫，至于叫什么我也不知道~意會吧。把握對話的主動權(quán)，引導(dǎo)客人來跟我們聊天。甚至很多話，完全可以不必要講，但是為了正個對話的完整，銜接，因為人都有一種循規(guī)蹈矩的本性。這樣一步一步引導(dǎo)。

例如：

買家：你們這個酒多少錢？

賣家：數(shù)量比較多，不好報，這樣等下我把價格表發(fā)給你吧。你一前有接觸過蜂蜜酒嗎？

解析：這里，我除了給報價爭取時間之外，我還掌握了主動權(quán)，嘗試去引導(dǎo)他。因為不知道對方的規(guī)模，用途，貿(mào)然報價會有一定的損失。

買家：簡單看了一下，不是很清楚

解析：因為上面的對話，給了我們介紹產(chǎn)品的機會

賣家：我們的酒是純蜂蜜釀制…… ，你主要是想代理還是？

解析：介紹產(chǎn)要突出重點，一定不要在前期聊天過程種引用大篇資料，切記！語氣一定是對話形式的。 或許，我看他的資料，他不是做酒的，我知道他肯定不代理，但是我還問，第一，可以確定他的量，第二，可以讓接下來話題延續(xù)得很自然。

……

還有，一定要仔細分析他打的每一行字，要搞清楚2個問題，第一，他這樣問的原因是什么，他需要什么樣的答案。 然后在來分析 我怎么回答他才會往下一部問我，而不會直接終止對話。這里，我要舉個例：

買家：你好，在嗎？

賣家：你好，在的！有什么事嗎？ （不要說一些什么“你好很高興為您服務(wù)”“您好，有什么可以幫您”這樣太商業(yè)化 距離感） 這時候要查他的資料 ，掌握他的信息。

買家：你們這酒是蜂蜜釀的嗎？（這時候，可以反映出一個問題，他完全對我們的產(chǎn)品完全不了解，而且，他是想了解）

賣家：是的，我們的酒是純蜂蜜發(fā)酵釀制的您應(yīng)該以前沒有接觸過吧？（因為我們這是有個新品，一般很少有人接觸，但是我還是問了，我知道他會回答是的，這樣可以為了使對話完整的延續(xù)進而引出我想灌輸?shù)臇|西）

買家：是的，多少錢一瓶？（這里，可以看出，他比較注重價格那么我該怎么回答？如果立馬報價可又對他一點都不了解，但是他肯定是想知道報價，那么這里就要考慮一下）

賣家：價格比較高，因為我們酒的原料是蜂蜜。我稍后把我們的價格表發(fā)給您吧。（這里，一定不能直接報價，首先有個緩沖，第二，也先突出我們的酒原料貴，為下一步報價做鋪墊）

然后在把價格以 文檔的形式發(fā)過去，注意，這時報價內(nèi)容可以寫圓滑一點，比如后面注明：批發(fā)，代理價格詳談。 （注意：價格最好用文檔發(fā)，一來有便人家保留，而且可以適當(dāng)加些其他信息，讓對方有更多的了解 從而吸引他）

……

例2 ：

買家：你們的酒是蜂蜜和酒勾兌的嗎？

賣家：不是，我們的酒是以蜂蜜為原料經(jīng)過發(fā)酵釀制的，絕對不存在勾兌，所以導(dǎo)致我們的酒成本很高，所以我們的酒價格也是算是比較高的。

解析：這里，如果我只單單介紹我們的酒怎么怎么樣的話，很容易買家的回話是：“哦，這樣啊”那么，我在后面加上所以我們的成本高價格也高，這里，可以為等報價做鋪墊，我們價格高高得有道理，這樣在他心里有個緩沖，一般接下來的回答是：“多少錢一瓶”

……

要記住，你和他之間，唯一的溝通就是網(wǎng)絡(luò)文字，所以，一定把文字吃透，從他說話的風(fēng)格，去判斷他的性格以及其他。然后，注意一些細節(jié)，一定要一環(huán)環(huán)扣住他，不能讓對方中止，冷場。最好是能獲得主動權(quán)，甚至你說出話，你可以知道他要回答什么，一步一步帶著他走，把你想要了解的信息全部掌握，這樣在要跟他做買賣應(yīng)該容易很多，方法有很多，有上面舉例的 提問法，有些問題甚至不必要問，但是你還是要問，這樣可以讓整個對話連貫，不至于中斷 還有吸引法等等

例：

買家：你們的價格太高了

賣家：恩，相比其他糧食酒 是要貴一寫，但是我們的酒是蜂蜜釀制的，一斤蜂蜜和一斤糧食的差價您也知道是吧。（如果我說到這里不說了，我無法想象接下來他會怎么說，那我就對對話失去控制。）您是要批發(fā)還是自己喝？（或“你比較看中哪一款？”用這樣的問題來扣住對話銜接下文）

例：

買家：蜂蜜也能釀酒？

賣家：恩，我們的酒是蜂蜜通過酵母菌發(fā)酵釀制的，您可以去網(wǎng)站看一下www.minine.cn有什么問題你可以問我。你目前主要是做哪些酒？

解析：這里，他如果他真有興趣了解他肯定會去看網(wǎng)站，但同時又不會耽誤跟你聊，所以這里你問他主要是做哪些酒，一方面是需要了解 另一方面為了防止他看了網(wǎng)站后就不了了之，因為他本身不是很感興趣，或許，就因為那么個網(wǎng)站就把他打發(fā)了。如果你在主動找他的話。就是 賣家：你好，你需要嗎？ 買家：我在看看吧。因為沒有足夠的氣氛，而且，經(jīng)常接到廣告消息的人，基本上對“你需要嗎”這句話很自然的回答就是：“不需要” “在看看吧”等等，最后，他最多可能會讓你留個電話號碼。

適當(dāng)?shù)睦酶阈D片，讓別人記住你！讓別人跟你聊一次 就能記住你，更你成為好友（這里的好友 不僅僅是指加為好友）

一定不要強迫對方看你的資料 會讓人反感，因為對方?jīng)]見過你，通過跟你對話，肯定對你有一個虛擬的認知，這種認知是潛意識的，是通過你的文字，在他腦海形成。所以一定要考慮你需要在他腦海樹立一個什么樣的形象。要怎么說話才能讓他有這這種感覺但又不會太刻意。

比如：

買家：有其他顏色嗎？

賣家：有啊，但是具體有幾種我不能確定，因為這段時間貨多，稍等一下我去倉庫看一下。

其實，我根本不用看我就知道，但是我還是說了后面的話，第一，可以表達出 我生意很好，貨多 第二，我做事很認真 第三，我服務(wù)好，不管你買不買，我要給你準確的信息。

最后，其實說了這么多，做生意最重要的還是貨好，人好！誠信經(jīng)營才是做大只根本！

這些也是我看的別人的，一起拿來分享下。

我現(xiàn)在也在摸索中！

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