? 如何抓住詢盤客戶〖第一季〗Y(jié)C
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經(jīng)??吹揭恍┨?,問怎么才能抓住詢盤客戶。其實我覺得,這說到底還是一種談判技巧,但是他不同與常規(guī)談判。
要做生意,首先還是得別人信任你或信任你的東西,這是肯定的。而網(wǎng)絡(luò)是虛擬的,從客人看到發(fā)布的商品信息的那一刻起,他對你的產(chǎn)品或?qū)δ愎荆呀?jīng)有了一個自己的潛意識構(gòu)造的形象,而通過跟你的溝通,他只是想更詳細的了解一直于信任你最后成交。對賣家來講,從客人跟我們講第一句話起,我們每說的一句話或許都會影響客人對 公司形象,個人人格 等等的 形象塑造。因為是虛擬的,那么我一定要讓客人在潛意識里塑造一個良好的形象,讓他信任我們,僅僅是這樣。那么怎么塑造這么一個形象。我們跟他認識,跟他溝通是用文字,那么,這個形象當(dāng)然也是用文字塑造。
首先,我們從對方詢盤第一句話開始,就要開始搜集對方資料,比如:對方公司行業(yè),買你的產(chǎn)品有什么用,對方公司性質(zhì),對方的性別,年齡,對方的職位 等等總之越多越好。從這些,可以對你后面的交談有很大的幫助。
其次,在對話過程中,一定要讓氣氛自然,大家都看過言情電視劇,一講到約會,很大家都會想到電影院,看完電影就吃消夜,吃完消夜 男的送女的回家,這叫制造浪漫。當(dāng)然,我們所制造的不是浪漫,至于叫什么我也不知道~意會吧。把握對話的主動權(quán),引導(dǎo)客人來跟我們聊天。甚至很多話,完全可以不必要講,但是為了正個對話的完整,銜接,因為人都有一種循規(guī)蹈矩的本性。這樣一步一步引導(dǎo)。
例如:
買家:你們這個酒多少錢?
賣家:數(shù)量比較多,不好報,這樣等下我把價格表發(fā)給你吧。你一前有接觸過蜂蜜酒嗎?
解析:這里,我除了給報價爭取時間之外,我還掌握了主動權(quán),嘗試去引導(dǎo)他。因為不知道對方的規(guī)模,用途,貿(mào)然報價會有一定的損失。
買家:簡單看了一下,不是很清楚
解析:因為上面的對話,給了我們介紹產(chǎn)品的機會
賣家:我們的酒是純蜂蜜釀制…… ,你主要是想代理還是?
解析:介紹產(chǎn)要突出重點,一定不要在前期聊天過程種引用大篇資料,切記!語氣一定是對話形式的。 或許,我看他的資料,他不是做酒的,我知道他肯定不代理,但是我還問,第一,可以確定他的量,第二,可以讓接下來話題延續(xù)得很自然。
……
還有,一定要仔細分析他打的每一行字,要搞清楚2個問題,第一,他這樣問的原因是什么,他需要什么樣的答案。 然后在來分析 我怎么回答他才會往下一部問我,而不會直接終止對話。這里,我要舉個例:
買家:你好,在嗎?
賣家:你好,在的!有什么事嗎? (不要說一些什么“你好很高興為您服務(wù)”“您好,有什么可以幫您”這樣太商業(yè)化 距離感) 這時候要查他的資料 ,掌握他的信息。
買家:你們這酒是蜂蜜釀的嗎?(這時候,可以反映出一個問題,他完全對我們的產(chǎn)品完全不了解,而且,他是想了解)
賣家:是的,我們的酒是純蜂蜜發(fā)酵釀制的您應(yīng)該以前沒有接觸過吧?(因為我們這是有個新品,一般很少有人接觸,但是我還是問了,我知道他會回答是的,這樣可以為了使對話完整的延續(xù)進而引出我想灌輸?shù)臇|西)
買家:是的,多少錢一瓶?(這里,可以看出,他比較注重價格那么我該怎么回答?如果立馬報價可又對他一點都不了解,但是他肯定是想知道報價,那么這里就要考慮一下)
賣家:價格比較高,因為我們酒的原料是蜂蜜。我稍后把我們的價格表發(fā)給您吧。(這里,一定不能直接報價,首先有個緩沖,第二,也先突出我們的酒原料貴,為下一步報價做鋪墊)
然后在把價格以 文檔的形式發(fā)過去,注意,這時報價內(nèi)容可以寫圓滑一點,比如后面注明:批發(fā),代理價格詳談。 (注意:價格最好用文檔發(fā),一來有便人家保留,而且可以適當(dāng)加些其他信息,讓對方有更多的了解 從而吸引他)

……
例2 :
買家:你們的酒是蜂蜜和酒勾兌的嗎?
賣家:不是,我們的酒是以蜂蜜為原料經(jīng)過發(fā)酵釀制的,絕對不存在勾兌,所以導(dǎo)致我們的酒成本很高,所以我們的酒價格也是算是比較高的。
解析:這里,如果我只單單介紹我們的酒怎么怎么樣的話,很容易買家的回話是:“哦,這樣啊”那么,我在后面加上所以我們的成本高價格也高,這里,可以為等報價做鋪墊,我們價格高高得有道理,這樣在他心里有個緩沖,一般接下來的回答是:“多少錢一瓶”
……
要記住,你和他之間,唯一的溝通就是網(wǎng)絡(luò)文字,所以,一定把文字吃透,從他說話的風(fēng)格,去判斷他的性格以及其他。然后,注意一些細節(jié),一定要一環(huán)環(huán)扣住他,不能讓對方中止,冷場。最好是能獲得主動權(quán),甚至你說出話,你可以知道他要回答什么,一步一步帶著他走,把你想要了解的信息全部掌握,這樣在要跟他做買賣應(yīng)該容易很多,方法有很多,有上面舉例的 提問法,有些問題甚至不必要問,但是你還是要問,這樣可以讓整個對話連貫,不至于中斷 還有吸引法等等
例:
買家:你們的價格太高了
賣家:恩,相比其他糧食酒 是要貴一寫,但是我們的酒是蜂蜜釀制的,一斤蜂蜜和一斤糧食的差價您也知道是吧。(如果我說到這里不說了,我無法想象接下來他會怎么說,那我就對對話失去控制。)您是要批發(fā)還是自己喝?(或“你比較看中哪一款?”用這樣的問題來扣住對話銜接下文)
例:
買家:蜂蜜也能釀酒?
賣家:恩,我們的酒是蜂蜜通過酵母菌發(fā)酵釀制的,您可以去網(wǎng)站看一下www.minine.cn有什么問題你可以問我。你目前主要是做哪些酒?
解析:這里,他如果他真有興趣了解他肯定會去看網(wǎng)站,但同時又不會耽誤跟你聊,所以這里你問他主要是做哪些酒,一方面是需要了解 另一方面為了防止他看了網(wǎng)站后就不了了之,因為他本身不是很感興趣,或許,就因為那么個網(wǎng)站就把他打發(fā)了。如果你在主動找他的話。就是 賣家:你好,你需要嗎? 買家:我在看看吧。因為沒有足夠的氣氛,而且,經(jīng)常接到廣告消息的人,基本上對“你需要嗎”這句話很自然的回答就是:“不需要” “在看看吧”等等,最后,他最多可能會讓你留個電話號碼。
適當(dāng)?shù)睦酶阈D片,讓別人記住你!讓別人跟你聊一次 就能記住你,更你成為好友(這里的好友 不僅僅是指加為好友)
一定不要強迫對方看你的資料 會讓人反感,因為對方?jīng)]見過你,通過跟你對話,肯定對你有一個虛擬的認知,這種認知是潛意識的,是通過你的文字,在他腦海形成。所以一定要考慮你需要在他腦海樹立一個什么樣的形象。要怎么說話才能讓他有這這種感覺但又不會太刻意。
比如:
買家:有其他顏色嗎?
賣家:有啊,但是具體有幾種我不能確定,因為這段時間貨多,稍等一下我去倉庫看一下。
其實,我根本不用看我就知道,但是我還是說了后面的話,第一,可以表達出 我生意很好,貨多 第二,我做事很認真 第三,我服務(wù)好,不管你買不買,我要給你準確的信息。
最后,其實說了這么多,做生意最重要的還是貨好,人好!誠信經(jīng)營才是做大只根本!
這些也是我看的別人的,一起拿來分享下。
我現(xiàn)在也在摸索中!
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